Jak małe firmy mogą konkurować z dużymi graczami. Prawo podwójnej straty.

To trzecia część rozmowy z Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg-Bass Institute o naukowym podejściu do marketingu, prawach wzrostu marek i mitach, które blokują rozwój firm B2B. 

Poprzednie cześci znajdziesz w odcinku 185 i 186.

Magda wyjaśnia, dlaczego małe firmy nie są skazane na porażkę, jak naprawdę działa lojalność klientów i dlaczego akwizycja nowych klientów jest ważniejsza niż utrzymanie obecnych.

Wzrost firm (zarówno małych jak i dużych) opiera się na zwiększaniu liczby kupujących (penetracji), nie na maksymalizacji lojalności obecnych klientów. Sukces wymaga inwestycji w dostępność mentalną i fizyczną oraz podejmowania decyzji opartych na danych, nie intuicji.

Główne tematy:

1. Prawo podwójnej straty (Double Jeopardy)

• Małe marki cierpią podwójnie: mają mniej klientów I ci klienci są mniej lojalni
• Największa różnica między małymi a dużymi markami to liczba kupujących, nie poziom lojalności
• Główny problem małych firm: jak dotrzeć do większej liczby osób (dostępność mentalna i fizyczna)

2. Strategie wzrostu dla małych firm

• Każda firma ma ograniczony budżet - nawet Coca-Cola
• Małe firmy muszą skupić się na maksymalnym zasięgu, nie tylko na wąskim targecie
• Sukces małych marek często wynika z innowacji w dostępności fizycznej (e-commerce, out of home), nie produktowej

3. Mit lojalności klientów

• Lojalność ISTNIEJE i jest ważna, ale nie jest główną dźwignią wzrostu
• Konsumenci mają stabilne "repertuary marek" - kupują z kilku marek, nie tylko jednej
• Marki rosną przez akwizycję nowych klientów, nie przez zwiększanie zadowolenia obecnych
• Satysfakcja to warunek konieczny, ale niewystarczający do wzrostu

6. Nowe obszary badań - Pricing

• Instytut bada wpływ podwyżek cen na wolumeny sprzedaży
• Mit "pricing power" - różnicowanie nie chroni przed spadkiem wolumenów po podwyżce cen
• Potrzeba evidence-based knowledge w zarządzaniu cenami

7. Znaczenie własnych danych

• Najlepszy sposób nauki: analiza własnych danych firmy
• 20-pytaniowa ankieta instytutu sprawdzająca evidence-based beliefs w organizacji
• Spojrzenie na własne dane zmienia sposób myślenia nawet doświadczonych marketerów

Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profile/Magda-Nenycz-Thiel

Magda jest też prelegentem w programie rozwojowym dla managerów How Brand Grow Live

Książki, o których rozmawialiśmy z Magdą są dostępne po polsku: https://howbrandsgrow.pl

W drugiej części rozmowy, naszym gościem jest Paweł Jaczewski, z którym rozmawiamy o ksiażce: Zarabiaj na swojej wiedzy. Ta książka może się przydać każdemu, kto chce poznać skuteczne sposoby zarabiania na dzieleniu się wiedzą.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć, tu Łukasz Kosiniak podcast biznes, marketer nie tylko dla marketerów bitu BW każdym odcinku poznasz skuteczne sposoby pozyskiwania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam. Sn, Witajcie moi drodzy kolejny odcinek i po raz kolejny dwoje gości kontynuujemy taki tryptyk, który nam tutaj wyszedł, czyli 3 częściowa fill. Rozmowa z profesor magdaleną nannyg tel badaczką z eren webbas Institute. Jeżeli nie słuchaliście fill 2 poprzednich odcinków, to serdecznie nas. Przepraszam, bo to jest kontynuacja tej rozmowy, więc warto się zapoznać. W poprzednich odcinkach mówiliśmy o tym, co to jest ta reguła. 95 do 5, co to jest dostępność mentalna i fizyczna Marki? A w tym odcinku między innymi porozmawiamy o tak zwanym prawie podwójnej straty, czyli kolejnej tej potwierdzonej naukowo teorii marketingowej. No o tym, że rzeczywiście w starciu dużej i małej firmy ta ta duża ma więcej możliwości konkurowania, ale małe firmy też nie są bez szans. Po tym właśnie to mała firma może zrobić. Rozmawiam z naszym gościem i to będzie trzecia i ostatnia jak na razie przynajmniej część. Chociaż czuję w kościach, że tych rozmów będzie więcej, ale wszystko po kolei, a w dalszej części tego odcinka trzecia już wizyta Pawła jaczewskiego i trzecia rekomendacja książka. Także zostańcie z nami do końca, bo tam pojawi się coś równie ciekawego jak nasza rozmowa z magdaleną medit steel. Zatem zapraszam was do rozmowy z naszym głównym gościem przedstawicielką ernbergbuss Institute magdaleną nanage till. Pozwól, że ja jeszcze zapytam cię o to prawo podwójnej straty, no bo to jest coś co co jest taką smutną rzeczywistością dla małych firm, to jest to jest, co oznacza to prawo podwójne straty i czy rzeczywiście nie ma już nadziei dla małych organizacji? 

Prawo podwójne straty albo prawo podwójnego ryzyka. Różnie możemy to tłumaczyć sobie dla Polski mówi nam o tym, że małe Marki cierpią w podwójny sposób. A nie tylko, mają dużo mniej konsumentów, klientów kupujących, ale także ci, którzy je kupują, są mniej lojalni niż kupują duże Marki, z czego ona pochodzi albo jakby dlaczego tak jest. I tutaj też. No dam tobie przykład z 2 restauracji jedna jest mała, jedna jest duża i ci, którzy wiedzą o tej małej też wiedzą o tej dużej, czyli ci, którzy wiedzą o tej małej chodzą i do małej idą dłużej. Nie ma osób, które wie o tej dłużej. Nie mają pamięcia, że nie mają pojęcia, że mała istnieje i chodzą tylko do tej dużej albo chodzą w większości do tej dużej, czyli są bardziej lojalni do tej dużej, zwiększa lojalność do tych większych Marek, a jest mniejsza podzielona tak zwana lojalność im. Mniejsza Marka. 

Czy to znaczy, że jeżeli ja teraz buduję małą firmę, która powiedzmy operuje w podobnej kategorii co duże organizacje, to Jestem na straconej pozycji. Powinienem zmienić kategorie, co ja mogę zrobić jako jako mała mała średnia firma b to b. Wiedząc o tym, że działa nam. Mojej kategorii duży konkurent albo 2 dużych konkurentów. 

Nie. 

Zabierać się stąd, czy ktoś mogę? 

To prawo nam tak naprawdę mówi o tym, że największą różnicą pomiędzy markami dużymi i małymi jest różnica w ilości ludzi, którzy nas kupują. Dużo mniejsza różnica w tym, jak lojalni są ci ludzie. Chodzi o te Marki, czyli różnica w lojalności jest bardzo mała, jest systematyczna właśnie tak jak namówić to prawo podwójnego ryzyka, że większe Marki mają wyższą troszeczkę wyższa lojalność. Mniejsze Marki mają troszeczkę niższą lojalność, ale ogromną różnicą. Jest to ile te Marki mają konsumentów, czyli dla małych Marek. Problemem nie będzie tym to, że ktoś ich nie lubi, albo że ludzie mają niższą satysfakcję. To nie jest problem. Problem jest taki, żeby dotrzeć do większych ilości osób, czyli ich no każdej Marki, ale tych szczególnie tych małych. Ich głównym problemem codziennie jest jak zainwestować moje pieniądze. Żeby być bardziej dostępny mentalnie i fizyczny dla potencjalnych kupujących, no i oczywiście, że i budżety będą mniejsze. Tutaj nie ma żadnego przeczenia mnie opowiadałam też właśnie kiedyś taką analogię, że byłam z ironem shartem w atlancie byliśmy w coca coli, no i. Oni nam nas myśmy osiedli razem z nimi robiano, jak ciężko nam jest, mamy taki mały budżet, no to każda Marka powie, że mają. 

Powiedziała. 

Tak Marka ma ograniczony budżet. Dla mnie pytanie, jak małe Marki mają się mają, mają rosnąć z ograniczonym budżetem, każda Marka, czy to jest kola, czy jest pepsi, czy to jest mars każd? Ma ograniczony budżet dla swoich Marek. Mniejsza Marka będzie miała mniejszy budżet, ale jeżeli chodzi o to, jeżeli chodzi, chodzi o to, jakie jakie prawa będą tam, jakby jakie prawa trzeba zastosować, albo jak trzeba inwestować te pieniądze. Będą to bardzo podobne prawa, czyli dalej będziemy chcieli mieć jak największą dostępność, jeżeli chodzi o ten zasięg z tych naszych inwestycji oczywiście może nie, nie może, nie możemy sobie pozwolić na telewizję, ale jeżeli chodzi o digital jak największy zasięg. Czyli znowu nie mały target, no bo my mamy tych kilku klientów, no ale co nam z tego, że jeszcze będziemy mieli więcej z tych kilku, jeżeli oni kupują co 5 lat? No nic, no kłopot, absolutnie nic, czyli, no to nie jest tak, że te Marki nie mają możliwości istnieć rzeczy. Oczywiście, że oczywiście, że tak i widzimy mnóstwo mniejszych Marek, które. Własną duże Marki narzekają na małe Marki zjadający Market share od nich i tak dalej nie tak, że to chodzi bardziej o to właśnie jak myśleć o tym, jak jak zainwestować te mniejsze budżety, które mamy, żeby podwyższyć prawdopodobieństwo sukcesu i to jest skupienie się na tym. Że nie ma tylko tych 5%, ale jest też tych 95%, które możemy złapać. 

Mhm, chyba w jednym z wywiadów też mówiłaś o tym, że małe firmy mają znowu trochę większą elastyczność, trochę większe pole do powiedzmy bycia bardziej. Nie chcę tego nazwać agresywnym, ale takim widocznym no Coca Cola nie może. To sobie na pewne rzeczy pozwolić, a już konkurent powiedzmy mniej w sformalizowany, zrobię to szybciej być może bardziej właśnie w taki sposób widoczny. To pewnie jest jeszcze jeden z kierunków. W którym można się wyróżniać? Natomiast mhm. 

Czasami mam takie pytanie, no dlaczego małe Marki robią coś w inny sposób niż duże Marki? Ja zawsze odpowiadam, bo nie mają wyjścia. To nie jest tak, że gdyby one miały takie budżety jak duże Marki, to one by sobie też kupiły. Reklamy w telewizji i tak dalej i tak dalej, ale nie mają wyjścia i muszą małe Marki, które odnoszą sukces. To jest takie, to jest takie cherry picking, no bo jakby na każdą małą markę, która odnosi sukces jest bardzo dużo, które nie odnoszą sukcesu, ale te, które te, które odnoszą sukces. Naprawdę zrobił jakąś innowację? Zwykle jest to innowacja, jednak w podejściu do dostępności fizycznej i to była taka innowacja, że po prostu dała im taką przewagę, że mogły się na tym wybić. Nie, czyli na przykład wiesz, chodzi o małe Marki w w pakiet zgód, czyli w tych b to c, no to zwykle jest albo jakiś. Nie wiem, niesamowita kompetencja w i komercje albo niesamowita kompetencja w out of home, ale coś takiego naco te duże Marki one ani nie miały czasu ani ani to nie jest ich główna fill, to to nie jest ich główny kanał, a jednak te małe Marki skupią się na czymś rozwiną. Te kompetencje zrobią tą innowację i w jakimś tam. Zakresie i naprawdę coś potrafią wypić i to nie jest. To nie jest zwykle innowacja produktowa, to jest zwykle innowacja w podejściu do dostępności fizycznej. 

No i popatrzcie moi drodzy i posłuchajcie znowu jak super istotne jest to, żeby mieć na pokładzie marketera, który potrafi myśleć tymi kategoriami, bo znowu to jest pewne uproszczenie, ale w rzeczywiście w polskich firmach beto b. Które wyrosły z produktu tak te firmy, które w tej chwili właśnie zdobywają sukcesy, są firmy, które miały świetny produkt. I często długi czas był w jakimś łańcuchu dostaw. Dzięki temu był przepływ powiedzmy gotówki. Firma się rozwijała, marketing nie był tak ważny, bo było jedne 1 2 odbiorców, a znaczy przestrzeń do innowacji przestrzeń do konkurencji. Oczywiście, że jest w produkcie i tego każdemu życzymy, żeby żeby żeby tam te innowacje trwały, ale też w tym, w jaki sposób klienci mogą o tym produkcie się dowiedzieć i jak mogą go, jak mogą go kupić super, super ważne tip to wielkie dzięki ci za to, bo to jest często dyskusja na na zarządach, w co te pieniądze rzeczywiście powinniśmy w tej chwili. Inwestować, ale wspomniałaś też o jednej rzeczy związanej z tym prawem podwójnej straty, czyli z lojalnością. Znowu jest taki mit w b to b. Pewnie nie tylko, że ta lojalność jest super ważna, że to jest coś, co jest dla nas kluczowe, bo łatwiej jest pozyskać nowego klienta niż Przepraszam. Masz klienta niż pozyskać nowego? Wiem, że jenni romaniuk brutalnie się z tą z tym mitem rozprawiła. Rozszarpała go na na na na kawałki. To być może mam podlinkuję albo albo ten fragment książki, albo gdzie to jest w książce albo jakiś artykuł znajdziemy być może jest osobny na ten temat, ale podejdźmy do tego mitu jeszcze. A co tak naprawdę znaczy lojalność i i Dlaczego nie jest aż tak istotna jak pozyskiwanie nowych klientów? 

No właśnie takim jeszcze większym mitem. Łukasz to, że niż to, że lojalność nie jest ważna jest to, że nie ma lojalności i tutaj. Wiele osób zawsze mówiło, Magda wie, zawsze mówicie, że nie ma lojalności i tak dalej nie, absolutnie nie skąd konsumenci są niesamowicie lojalni. Mamy bardzo stabilne repertuary Marek, z których kupujemy, to są po prostu repertuary. To nie jest tak, że kupujemy tylko i wyłącznie jedną markę, ale lojalność istnieje. Wiesz, no, ja uczyłam wiele lat. Studentów tutaj w Australii i nawet jeżeli studenci przychodzą co tydzień na twoje lekcje, to siadają na tej samym krześle. Ja mówię, nie mówisz nam usiąść. Ale nasze jakby mózgi jak my jako ludzie my lubimy coś, co już robiliśmy wcześniej nie, czyli siadają na. 

Technice. 

Ale jeżeli no, to nie jest ich miejsce, nie tam, byście mi jest w tej sali, ale tak jest tak, że my mamy repertuary Marek i dlatego. Tak ciężko jest małym Marko, bo my tak naprawdę nie mamy powodu jako ludzie, żeby zmienić ten repertuar. Nie, czyli jeżeli jest coś kupujemy. Jeżeli chodzisz do sklepu, robisz zakupy i kupisz, kupujesz coś i to nie jest najważniejsze. To nie jest najważniejsza czynność w swoim dniu. Najważniejsza pewnie czynność w twoim dniu to jest rodzina czy pies, praca i tak dalej nie wiem, ale te te zakupy nie są takie najważniejsze. Prostu chcesz wejść i wyjść, czyli ten repertuar się powtarza bardzo często, nie i wtedy tak samo. Właśnie jeżeli chodzi o ten mit, to jest to, że to nie jest to, że tego nie ma. To nie jest to, że to nie jest ważne, to jest to, że to nie jest. To nie jest główna główna dźwignia, jak Marki rosną, czyli Marki nie będą rosły przez to, że ci, którzy już nas kupują, jeszcze bardziej się będą cieszyć z tego produktu, albo jeszcze bardziej będą oni mówić, albo że jeszcze bardziej będą nas chwalić. Marki rosną przez akwizycję. To nie znaczy, to nie znaczy, że nasi klienci nie powinni mieć satysfakcję z tego produktu. To też nie znaczy, że że mamy powiedzieć sobie o już ich mamy, to już koniec, to już w ogóle nie musimy się nad nimi skupić. Absolutnie nie. My musimy mieć lojalność, która jest dana naszej wielkości Marki, czyli lojalność. To jest pochodna penetracji dla danej wielkości Marki. Musimy mieć jakąś daną lojalność. Jeżeli na przykład patrzymy na pomiary satysfakcji. Widzimy, że nasza Marka ma dużo mniejszą niż inne Marki o tej samej wielkości, to mówimy, to jest problem. Wtedy to jest nasz największy problem, wtedy coś się może wydarzać, że mamy jakąś barierę do penetracji, bo ci ludzie, którzy już nas kupili mogą nas nie kupić przez to, ale jeżeli. Ta satysfakcja jest dla najwyższej Marki 95%, potem 90, 80, 70 i my dla naszego dla naszego dla naszej pozycji mamy normalną miarę satysfakcji. To to nie jest nasz problem, to to już wtedy akwizycja będzie naszą najważniejszą. Jakby nasz nasz. 

Dźwignią ta, którą możemy pozrastać? 

Czyli to chodzi? 

O to. 

Marki będą. 

Znaczy czasem w logice się mówi, że to jest warunek konieczny, ale niewystarczający. Tak to znaczy nie można odpuścić satysfakcji, ale też nie można się spodziewać, że to będzie drawie wzrostu, bo po pierwsze w wielu przypadkach. W kategoriach te poziomy satysfakcji są po prostu podobne. To znaczy firmy dochodzą do tego poziomu i to nie jest żaden wyróżnia. A po drugie to to te mechanizmy, o których wspomniałaś, sprawiają, że ten klient no nie kupi już więcej od nas. 

Nawet. 

Jeżeli jest bardzo zadowolony, ewentualnie to może być jakiś odprysk w rekomendacjach tak który jest na przykład w YouTubie ważnym elementem komunikacji. Tak, bo to uwiarygadnia, ale nie. Nie Jestem, nie Jestem podstawowym, yy budulcem Magda, zbliżamy się do końca naszej rozmowy. Oczywiście tutaj mam jeszcze 30 różnych wątków, które chciałbym z tobą omówić. Może jeszcze będzie okazja, ale tak, żeby też nasi słuchacze mieli z tego jakiś całościowy obraz. Powiedz mi jaki, jaki w tej chwili jest obszar działania Instytutu, który który odkrywacie jest, czy jest coś takiego nowego, co czym się zajęliście i widzicie, że. To jest super, ciekawe warto, warto tam trochę podrążyć, bo będzie z tego dużo korzyści i dla was i dla i dla waszych klientów. 

Wiele różnych rzeczy, no jest nas tutaj 70 osób, więc każda każdy każdy z nas tam się na tym skupia i każdy z nas ma jakieś nowe nowe. Obszary badań czy powtarza jakieś badania? No bo tak jak mówisz są różne warunki, a świat się zmienia takim ciekawym obszarem dla nas teraz jest pricing nowy nienowy zawsze był nie no bo cena jakby zawsze była obecna, ale przez wiele wiele lat. Badania były na bardziej w obszarze Price promotion, promocji cenowych, no i może pressingu, no to to, co się teraz stało na świecie, czyli podwyższanie cen jest jest taką, jest taką czynnością, w której nie było przez wiele wiele, wiele, wiele lat. No nagle firmy musiało podwyższyć ceny, ponieważ no przez to co się raz teraz na świecie dzieje i dalej to robią, ale jest bardzo mało evidence best no leg, czyli no jakby ludzie to robią, słuchają porad wychodzących z różnych firm. Doradczych na przykład o Price in power. Nie wiem czy już słyszałeś, ale no jeżeli sobie zbudujemy pricing power, a szczególnie przez differenciation. No to jeżeli podwyższymy ceny, to na pewno nasze wolumeny nie spadną, no i. No i takie bajki takie mity, że naprawdę. 

No. 

Chyba że spadną i my mamy taką taki taki ogromny przywilej patrzeć się na te dane nie także no jakby to, że właśnie jedną taką cechą Instytutu jest to, że pracujemy na danych naszych sponsorów, pracujemy na różnych danych, no i widzimy, co się dzieje. Widzimy, co się dzieje, jeżeli. Firma, która której powiedziano, że ma pricing power, podwyższa ceny. Jej wolumeny spadają. No trudno, nie, no ale jakby to jest ogromne, to jest ogromny taki obszar tego, żeby obalić te mity, żeby żeby zrobić badania, które. Dadzą nam jakieś kierunki właśnie jak podwyższać ceny, jak to robić taki bardziej sophisticated way, czyli jak to robić dla różnych właśnie części naszego portfolio dla różnych kanałów, dla robić to w taki sposób, żeby jednak ten, żeby to było jakby częścią. Częścią naszego planu, no bo tak pewnie będzie już, że będziemy te ceny podwyższać, ale w taki sposób, żeby jednak chronić te wolumeny i no tutaj mamy dużą grupę badaczy, którzy nad tym pracują w różnych, na na na różne sposoby. Czy to są eksperymenty, czy to są? Czy to są dane z rynku? No ale pewnie jest to teraz taka taka taki obszar, który bardzo potrzebuje evidence based no lege. Ponieważ brak jest niebezpieczne i to tutaj też jakby główną rolą marketingu jest dumną harr nie, czyli no nie chcesz jakby tej Marki zniszczyć nie, a jednak w tym momencie, jeżeli robimy coś, co naprawdę widzimy, że ma ogromne. Ma ogromny wpływ na te wolumeny, no to no to jakby lata mogą jakby potrwać, żeby ta Marka wróciła do normalnie sprzedaży. 

No właśnie, czasami te intuicyjne przekonania, takie wynikające z nazwijmy to doświadczenia one. Potem okazują się absolutnie sprzeczne z tym, co wynika z jakichś analiz, czy właśnie badań i to jest chyba najtrudniejsze? Tak? Mówiliśmy już o tym, prawda, żeby przyznać się przed sobą, do tego, że no, no nie miałem racji. 

To. 

Jest to działa inaczej. To jest najtrudniejsza rzecz, chyba jako człowiek może zrobić szczególnie człowiek doświadczony. Nie wiem wykształcony z jakimiś tam osiągnięciami, nie wiem budujący własną firmę. 

Jest to emocjonalne zawsze. No jeszcze pan jeszcze nie. Tam grupy, która nie miała, nie nie okazałoby jakiś emocji w momencie, kiedy się uczy na własnych danych, bo to też jest bardzo ważne, że oczywiście można te książki przeczytać i i pomyśleć sobie. No ale ja Jestem inny, ja Jestem inny, nie. U mnie tego nigdy nie będzie, a dlatego właśnie w naszych projektach zachęcamy niesamowicie marketerów. Spójrzcie na swoje dane, no my możemy wam tylko to powiedzieć, ale tak naprawdę spojrzenie na swoje dane. Co my robimy? Teraz też w Instytucie to mamy taką mamy taką ankietę. 20 pytań, czyli sprawdzamy te evidence baseballie jakby nie tylko na jakim poziomie one są, ale także czy jest zgodność w firmie o tym, jak myślimy o wzroście i zwykle, czy nie ma. Poziom wiedzy jest różny, ale połączenie tego, czyli tego, jak myślimy o wzroście z tym, co pokazują nasze dane, to jest naprawdę to naprawdę zmienia firmę. To naprawdę zmienę nawet ludzi właśnie, którzy już pracowali 20 30 lat nad czymś i zawsze o czymś myśleniu. Potem zobaczenie to w swoich danych zobaczenie tego na przykład, że że dobro jobarly, czyli te prawo podwójnego ryzyka, jest widoczne. Jak patrzymy na na na. Nadane przez kilka lat, że nasz wzrost tak naprawdę przyszedł tylko i wyłącznie z akwizycji nie ma, nie ma lepszych, nie, nie ma lepszych książek, potwierdzeń podcastów niż spojrzenie się tak się naprawdę na swoje dane i swoje pomyślenie o k no to jeszcze mam eks lat, żeby można było coś innego zrobić, tak. To będę wszyscy się maus, z którymi pracowaliśmy, musiało przejść przez taki właśnie moment tego. No dobra, robiłem coś w taki sposób, ale od tego momentu już bardziej chcę właśnie żeby. Ten talent, który mam w mojej firmie te niesamowite produkty, które sprzedaje te Marki, żeby inwestować to wszystko lepszym prawdopodobieństwem tego, że to będzie rosło niż nie. No i jest taka inspiracja, nie. 

Tak, zdecydowanie to też jest. To też jest taka porada do do marketerów, jeżeli chcecie. Coś zmienić to po trzeba się do tego dobrze przygotować właśnie zbierać dane. Teraz jest moment planowania marketingowego, tak ten ten podcast pewnie wyjdzie w październiku. Pewnie korporacje już kończą mniejsze firmy jeszcze są w trakcie. Ale może warto zaplanować w waszym planie też inicjatywy związane z zbieraniem jakościowych danych z agregacją tych danych, bo narzędzi jest coraz więcej. Sztuczna inteligencja też będzie pomagała, ale pod jednym warunkiem, że włożymy tam coś wartościowego, coś, co rozumiemy, bo bo tylko właśnie na własnych danych można się nauczyć i wtedy. Żaden guru, żaden konsultant nie będzie konkurentem dla tych wniosków, bo bo wy najlepiej będziecie wiedzieć co co można z tym z tym zrobić. Magda na koniec fill, czy ty masz jakieś fill książki jakichś autorów, fill? Jakieś źródła, które fill możesz polecić naszym fill czytelnikom, niezależnie w jakim języku coś, czym fill, co cię teraz fascynuje coś, co cię fill poruszyło i uważasz, że może też być istotne dla dla dla nas. 

To znaczy, ja tak naprawdę to. Zaczęłabym tą taką podróż evidence based właśnie z naszymi książkami. Czy to pani po polsku? Nieważne, ale szczególnie właśnie dla. Słuchaczy tutaj bitu bi to od razu bym wskoczyła w część drugą tą niebieską i naprawdę są tam bardzo fajne przykłady tego jak patrzycie na swoje dane pod względem dostępności fizycznej dla b to b pod względem dostępności mentalnej, tak, że bardzo bardzo to polecam. No i potem ta druga część. Jeżeli jest czas, aż święta są już za pasem, chociaż to jest dopiero co wrzesień, ale będzie czas. 

Prezenty można już. 

Planować dokładnie, ale nie tutaj chodzimy bardziej o ten bitu bi Instytut na linkedinie naprawdę taki bardzo przystępny sposób jest to pokazane na danych bitu b. I też może to być takim fajnym przykładem. Dlatego no dobra, no to jak te dane zbierać? Co jest dla mnie potrzebne i właśnie spojrzenie sobie na te fill. Kilka tablic w tych w tych w tych Papers tam mi się wydaje, że to jest też taki bardzo fajny, przejrzysty, prosty sposób. One są krótkie, napisane w fajny sposób i tak naprawdę zaczęłabym od tego, jeżeli chodzi o to jak się ustawić tak naprawdę na to wszystko i. Pewną rzeczą, która bym poradziła dla wszystkich to eksperymentujcie może mówimy o tym trochę za mało, ale wiele rzeczy. My też nie wiemy. No my czasami ktoś do nas przychodzi, zadaje pytanie, ja powiem, nie wiem, ty musisz to sprawdzić u siebie. Ty możesz sobie postawić jakąś hipotezę, która jest ewidentne wejść, czyli jeżeli zrobię to. Po to to się powinno wydarzyć, ale ja nie wiem, czy to się wydarzy, a teraz w tych czasach, kiedy właśnie mamy te dane szczególnie właśnie w e commerce i tak dalej, kiedy możemy coś zacząć? Czym zacząć eksperymentować? Róbcie to, to jest to learn test learn czyli mamy tą evidence based, ale potem testujemy się, uczymy tego ich wiele firm dookoła nas tak naprawdę nas też uczy czegoś, no bo oni wprowadzają te evidence based fill hipotezy w życie i wtedy wiedzą. Co jest, co jakby im bardziej służy, co im mniej służy i tak dalej, także jakby od nas się my wam damy wspólny język, te prawa, właśnie jakieś jakąś taki mental model, jak myśleć o wzroście i to jest właśnie ta dostępność mentalna i fizyczna. Ale to od was potem będzie zależało, jak wy to wdrożycie i jak użyjecie wasze Marki, wasz talent, wasze dane do tego, żeby to pracowało w waszych firmach. 

Magda to była przyjemność gościć cię w naszym podcaście. 

Dla mnie. 

Cała cała cały cały zestaw tutaj pytań i wątków, które gdzieś tam się pojawił do też do przemyślenia dla mnie, mimo że te koncepcje znam już od jakiegoś czasu. Też chcę wam po prostu podziękować, bo bo ta obecność yy takich właśnie organizacji jak jak, jak jak render bass, które. Budują tą wiarygodność. Marketingu też sprawia, że moim zdaniem firmy nie tylko w Polsce zaczynają wierzyć w to, że marketing jest stabilnym partnerem, wiarygodnym partnerem do do do wzrostu, a nie tylko grupą kolorowych ptaków, którzy tam malują kreację. To też jest ważne, a. Ale to o czym też tutaj mówiłaś insight, budowanie tych praw, wykorzystanie ich jak widzicie, to jest nauka. To nie jest sztuka o marketingu, tak czasem się mówi, że to jest bardziej sztuka niż nauka. Już nie już nie widzicie i widzi. Dlaczego więc Magda bardzo Jeszcze raz dziękuję za twoją obecność. 

Dziękuję. Łukasz i do zobaczenia może. 

Do zobaczenia, mam nadzieję. 

Dzięki. 

I to już była ostatnia rozmowa z magdaleną. Ja muszę powiedzieć, że mam niedosyt, bo oczywi. Całą masę pytań jeszcze sobie przygotowałem, ale umówiliśmy się, że będzie kompaktowo i konkretnie, ale Magda wstępnie wyraziła zainteresowanie kontynuacją tych naszych rozmów, więc jeżeli macie do niej pytania, to. W opisie tego odcinka jest mój adres, e mail i tam możecie je przesyłać, a ja oczywiście poinformuję was, jak tylko pojawi się kolejna okazja do rozmowy z magdą. Także zapraszam was do zgłaszania też swoich propozycji swojej tematyki. No i zapraszam też do zapoznania się z materiałami, które ernbergbuss Institute. Produkuje to są książki chociażby hubble's grow one są też wydane w języku polskim i to też jest podlinkowane w tych naszych opisach zapraszam was też do śledzenia publikacji linked in b to be Institute, ponieważ właśnie ta organizacja powołana przez przez LinkedIn to. Też czerpie z prac rnb bus Institute i oni finansują. Są to jednym właśnie z klientów z partnerów Instytutu i zlecają też różnego rodzaju badania nastawione na b to b, więc to jest unikatowa dosyć okazja skorzystania z tych materiałów, więc tam zaglądajcie to są rzeczywiście bardzo wysokiej jakości materiały, które poszerzają ta te informacje. Informacje, o których tu dziś rozmawialiśmy, a teraz już czas na kolejną wizytę w naszym podcaście Pawła jaczewskiego, który jak wiecie, specjalizuje się w pomaganiu klientom w wyborze książek biznesowych. I pomoże też mam nadzieję nam, yy, przygotowując swoją kolejną rekomendację, serdecznie zapraszam, moi drodzy, kolejne polecenie od Pawła fill, tym razem książka. Moim zdaniem dla tych, którzy uczą się dopiero zarabiać na swojej wiedzy, no bo jej tytuł to już brzmi, zarabiaj na swojej wiedzy powiedz 2 słowa więcej na temat tej książki. 

To jest bardzo ciekawe jak jak jaki był. Też zacznę od początku tej książki, ponieważ my tę książkę odrzuciliśmy i w ogóle nie miało być wydanej w Polsce. To jest jedna sprawa. Dlaczego? Ponieważ jej Oryginalny tytuł, to co jest w Ameryce też popularne to jest kołcz bilder, czyli tak jakby jak. 

Budować. 

Markę coacha, ale z drugiej strony nawet. Ja to by ją przecież przesłałem jakiś czas temu i pokazałem ci, że Łukasz może może ty znajdziesz coś, czego ja w nim nie widzę, a ty mówisz, że to jest książka, która na poziomie też podstawowym tworzenia JDG czy osób, które zarabiają ogólnie na całej swojej wiedzy, a nie tylko Marki coacha. Bardzo się przyda, oczywiście w określonym zakresie i i to jest książka o tym w skrócie, jak stworzyć biznes oparty na swojej wiedzy, czyli nie dzielić się wiedzą tylko na niej zarabiać, bo to są 2 różne rzeczy. Jest mnóstwo osób, które się dzielą, wiedzą, ale zarabiają nieliczni i to jest właśnie o tym jest pokrótce ta książka. 

Tak i ona jest zaskakująco konkretna i moim zdaniem właśnie możecie mieć takie wrażenie, że ktoś was profanuje, to znaczy ja sam no swój biznes też buduję, budowałem, dzieląc się wiedzą i wiem, że czasami. Pojawiają się takie dylematy, yy właśnie związane z tym, dlaczego, czy ja powinienem za to brać pieniądze? Czy ja powinien tak to sprzedawać jako produkt i tak dalej? I tutaj autor rzeczywiście traktuje twoją wiedzę jako produkt, więc przygotujcie się na to, że będziecie po prostu potraktowani. Jako ktoś, kto ma po prostu przygotować produkt, ma do tego zrobić odpowiednią kampanię, stronę i tak dalej, ale jest to zrobione w taki sposób bardzo konkretny, taki jesteście prowadzeni za rękę, więc jeżeli macie trochę doświadczenia, to być może to jest zbyt proste, a to jest właśnie dla tych, którzy odkrywają dopiero to, że posiadanie wiedzy. Wydzielenie się wiedzą, to jest jedna rzecz, ale jej sprzedanie to jest coś coś zupełnie innego. 

Tak, a ja powiem wprost, że ja tej książki powiem wprost nie polecam osobom, które mają konkretną, rzetelną fill usystematyzowaną wiedzę marketera mogą gdzieś tam skorzystać, na pewno z czegoś, ale to nie będzie książka dla nich, to wtedy uważam, że są. Lepsze książki, natomiast jeśli ktoś, czy to jako marketer buduje na przykład jednoosobowe działalności gospodarcze, ale gdzieś myśli jakiś, szuka sposobów, albo jak ktoś ma w ogóle jednoosobową działalność, czy małą firmę i szuka tak jak mówisz, żeby to nawet jak sprzedajemy usługi, szkolenia czy coś, to żeby trochę potraktować, to ja nie mówię jako sklep, ale jako taki właśnie. Produkt trochę my bardzo często mówiliśmy to jak ja pracowałem w wolters clover, to były tak zwane, no wiadomo, rozwiązania pudełkowe, czyli był system lex, ale on miał po prostu poszczególne. Był lex, jedna wersja, druga trzecia i one miały po prostu konkretne, takie trochę parametry produktu. Znaczy, że że że, że się, że się nie kupowało, nie wiem wirtualne, nie wiadomo co w chmurze, tylko po prostu coś konkretnego i to jest pokazane też jak pozyskać klienta tak jak mówisz, jak kampanię tworzyć, ale też na jakim poziomie lejka marketingowego to pisać na przykład czy jak pisać do klientów, więc to też jest. Ciekawe, że nie tylko fill informacja jak już o mailingu czy ten, ale z drugiej strony takie zrozumienie podstaw, bo jak widzę na przykład często osoby z jdg mają coś takiego, to trochę jak oświadczynach fill przychodzi. Nie wiem. Wyobraźmy sobie, że mamy 2 osoby, które się nie znają. Nie wiem, poznały się na na profilu. I przychodzą do siebie na na pierwsze spotkanie i chłopak wyciąga pierścionek i się oświadcza dziewczynie po prostu nie znają się. Ona nie wie o co chodzi i dokładnie tak samo czasem tworzą fill znaczy tworzą czy treści, albo po prostu różne mailingi, bo tak też jest fill osoby. Prowadzące firmy, czyli innymi słowy, czy chcesz, czy wyjdziesz za mnie czy bo chcemy. 

Cię sprzedać po. 

Prostu nie. 

A ja powiem wam, że jest też wiele osób, które tak powiem chodzą z tą swoją dziewczyną 5 7, 10 lat i nie wpadli im do głowy, że też jest ten moment, żeby się oświadczyć. Biedna dziewczyna czeka i i już tam chętnie by to powiedziała tak, ale. Ten klient tak tak naprawdę, ale my nie my się trochę wstydzimy i powiem wam, że jest rzeczywiście wielu bardzo mądrych ludzi, którzy mają takie przekonanie, że po prostu dzieląc się wiedzą, zachęcą klientów do tego, że coś od nich kupią, tylko ci klienci nie wiedzą co. Tak to jest właśnie też moim zdaniem zaleta tej książki, że ona trochę zmusza nas do myślenia tym, co ty sprzedajesz człowieku tak, bo to nie w sprzedajesz swojej mądrości, bo to jest twoja cecha. Jaka jest korzyść z Twojej wiedzy, co ten klient może z tą wiedzą zrobić w jakiej formie tą wiedzę mu przekażesz? To dlatego zacząłem od tego, że ta książka trochę właśnie tak sprawia, że my się czujemy potraktowani jak produkt, ale tak ma być. Moi drodzy, to jest, to nie jest trudne intelektualnie. To jest trudne emocjonalnie, my musimy poczty się przyzwyczaić do tego, że że coś sprzedajemy, że trzeba by to nazwać, być może podzielić na 2 3 4 części z pozycjonować, czyli porównać to do tego, co klient już wie, z czego korzysta i tak dalej i wtedy po prostu ułatwiamy zrozumienie tego naszego produktu, więc ta książka rzeczywiście jest bardzo prosta. Tam jest taki. I wiele takich rzeczy, które marketerzy, szczególnie ci, którzy zajmują się kampaniami i tak dalej nie. No to 5 lat temu to działało. Teraz już nie to prawda, ale jeżeli w ogóle nie macie wiedzy, nie macie narzędzi, nie macie doświadczenia, to te metody będą jeszcze działały, a moim zdaniem. Kluczowe właśnie tam jest to, że ona zmusza do myślenia, co ty człowieku sprzedajesz? Tak naprawdę, bo zbyt często my traktowaliśmy siebie trochę jak organizacje charytatywne. To znaczy, dzielimy się wiedzą, dzielimy się wiedzą, pompujemy, pompujemy i liczymy na to, że ktoś to doceni. No nie i nie dlatego, że ludzie są złośliwi i chytrzy tylko dlatego, że nie do końca wiedzą czego my od nich chcemy. To znaczy fajnie, że się dzieje, że wiedzą super. Jestem ci wdzięczny, ale ja sam nie wpadnę na to, żeby coś od ciebie kupić, więc musimy w nim w tym pomóc. To jest właśnie książka, która tak jak Paweł powiedział tą tą drugą część, co ty sprzedajesz, ułatwia nam zrobić, więc jak zaczynacie biznes? Szczególnie właśnie taki biznes doradczy. To właśnie szkoleniowy usługi profesjonalne i tak dalej to to jest moim zdaniem bardzo ciekawy krok po kroku jak te pierwsze powiedzmy rok działania sobie sobie ułożyć. Oczywiście pod warunkiem, że nie mieliście wcześniej wiedzy, bo rzeczywiście jak macie wiedzę marketingową, to można sobie jakąś inspirację potraktować tę książkę. 

Tak dokładnie i to jest to, że właśnie to co mówisz, żeby z jednej strony co ty sprzedajesz, bo bo to nie jest książka pod tytułem fill tofu morfu bofu, choć jest, bo tam ma on tam pewnie te 3 3 etapy, po prostu zaciekawienie z jednej strony, że ja chcę zaciekawić klienta, bo dzisiaj odbieramy 1000 komunikatów, setki 1000 komunikatów dziennie i teraz pytanie, czy to, co ty tworzysz? Pomoże mi przetrwać i to od razu masz poczucie sensu, że to, co robisz jest ważne, czyli innymi słowy, jak klient powie dobrze, to co ja robię? Na przykład pomaga mi przetrwać i wtedy to jest ten pierwszy etap. Przechodzimy, czyli zaciekawienie drugim jest oświecenie, czyli to to już jest tak, jak mówimy o randce. Jest to tak zwane to zaproszenie do nawiązania relacji, czyli. Po prostu zróbmy coś, idźmy, zróbmy krok dalej i on bardzo często ten nawet Donald mir on daje tam proste pytania, ale jak to pomoże mi przetrwać, czyli już nie? Czy pomoże mi przetrwać, ale jak mi to pomoże. 

Przetrwać. 

Jak Przepraszam, tak powiem jak pozbyć się z ogrodu uciążliwych szkodników robali jak jak nie wiem środek nie wiem, no na kaca, no wszystkie takie po prostu każde można można to podciągnąć i potem następuje ten moment prawdy, czyli albo zaangażowanie. To jest decyzja obarczona ryzykiem, szczególnie b to b klient po prostu zabitą. Kupić za złą decyzję biznesową, czasem nawet pracę może stracić, więc innymi słowy, dlaczego czas z reguły klienci nie kupują, bo albo ich nie poprosiłeś, albo poprosiłeś ich niewłaściwym momencie, ewentualnie w ogóle. No, no, bo to co mówisz, czyli po prostu 7 lat chodzimy, a a ty? A ty nawet nie się nie oświadczyłeś? 

Tak jest taka grupa. Oczywiście to nie jest powszechna sytuacja, ale są też takie osoby, które mają takie przekonanie, że klient sam się sam się domyśli, nie domyśli się, czemu w tym mu w tym pomóc. Także moi drodzy, jeżeli zaczynacie swoją przygodę, budujecie jakąś jakąś działalność, ale tworzyć albo tworzycie nowy produkt, który jest oparty o waszej wiedzy, to moim. Zdaniem ta książka jest fajnym przewodnikiem. Myślę, że super się też uzupełnia z książką. Co chcę wiedzieć klient, jeżeli ja bym pewnie zaczął od co chcę wiedzieć klient, bo tam jest ta baza budowania Marki, wiarygodności i tak dalej. A tu już macie tą tą tą bazę do monetyzowania tego ułożenia z tego procesu sprzedaży takiego. Można powiedzieć nawet digital owego pół pół automatycznego, więc taki mix moim zdaniem będzie bardzo przydatny dla osób, które które zaczynają, więc pan tak bardzo ci dziękuję za to za to za to polecenie. I to wszystko w tym odcinku. Tradycyjnie jeśli było o k. To prośba o gwiazdkę albo opinie w aplikacji pod kastowej, albo Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu biznes marketer. Pozdrawiam. Łukasz kosuniak.