Jak zadania zakupowe klientów pomagają tworzyć przydatne treści sprzedażowe w B2B

W tym odcinku pokazuję Ci konkretną metodę, dzięki której Twoje treści – szczególnie na LinkedIn – przestaną być generyczne i zaczną przyciągać klientów, którzy naprawdę są blisko decyzji zakupowej.

Z tego odcinka dowiesz się między innymi:

1. Czym są zadania zakupowe (purchase jobs / buying jobs) – to pojęcie spopularyzowane przez firmę badawczą Gartner. Zamiast patrzeć na klienta przez pryzmat lejka sprzedażowego, skupiasz się na konkretnych zadaniach, które musi on wykonać w trakcie procesu zakupowego.
2. Jakie są typowe zadania zakupowe – omawiam 6 typowych etapów: identyfikacja problemu, eksploracja rozwiązań, budowanie wymagań, wybór dostawcy, walidacja decyzji i budowanie konsensusu. Na każdym z nich Twój klient potrzebuje wsparcia.
3. Dlaczego lejek sprzedażowy nie wystarcza w B2B – szczególnie gdy w procesie decyzyjnym uczestniczy kilka lub kilkanaście osób przez wiele miesięcy.
4. Jak handlowiec może pozycjonować się jako przewodnik – nie ekspert od produktu, lecz ktoś, kto wielokrotnie przechodził tę ścieżkę zakupową i wie, gdzie są „kamienie i przepaście".
5. Czym są treści wspierające – w odróżnieniu od treści perswazyjnych („wybierz nas, jesteśmy najlepsi"), treści wspierające pomagają klientowi zrealizować konkretne zadanie: zebrać wymagania, przekonać zarząd, porównać dostawców, wyliczyć ROI.
6. Jak zidentyfikować własne zadania zakupowe – przez analizę pytań klientów, wywiady, metodę „They Ask You Answer" oraz wiedzę handlowców z rozmów i nagrań.
7. Jak radzić sobie z niedecyzyjnością – szacuje się, że 40–60% procesów zakupowych utknie właśnie tutaj. 
8. Jakie korzyści daje to podejście – skrócenie cyklu sprzedaży, wyższy win rate i przyciąganie klientów, którzy są realnie blisko zakupu.
9. Jak dostosować treści do wyszukiwarek AI – Answer Engine Optimization, „gęstość wartości", modularna struktura artykułów i postów, odpowiadanie na pytania klientów jako punkt wyjścia do każdej publikacji.
10. Od czego zacząć 

Jeśli sprzedajesz drogi, skomplikowany produkt lub usługę B2B i zastanawiasz się, co publikować na LinkedIn – ten odcinek daje Ci gotową metodę działania.

Link do poprzedniego odcinka, o którym wspominam w tym podcascie.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć tu Łukasz Kosuniak podcast Business Marketer, nie tylko dla marketerów B2B. W każdym odcinku poznasz skuteczne sposoby pozyskiwania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam.

Dziś porozmawiamy o tym, jak wykorzystać zadania zakupowe naszych klientów do tego, żeby tworzyć po pierwsze bardzo użyteczne treści, a po drugie rzeczywiście przyciągać właściwych klientów. Ten odcinek jest uszczegółowieniem poprzedniego odcinka podcastu Biznes Marketer, w którym pokazywałem różne metody wyróżnienia się w świecie AI.

Nie tylko w świecie AI, ale w świecie ludzi, którzy coraz częściej korzystają z narzędzi sztucznej inteligencji i dostają często bardzo podobne bardzo generyczne i bardzo nieprzydatne treści. Postanowiłem, że ten odcinek poprzedni czyli dwusetny będzie takim spisem treści, będzie pokazywał kilka czy nawet kilkanaście różnych metod a w kolejnych odcinkach będę je...

Przybliżał uszczegółował. No i właśnie dziś padło na te purchase jobs czy buying jobs, które opisuje Gartner ale tak naprawdę wcale ich nie wymyślił. To jest pewna metoda bycia przydatnym poprzez odpowiadanie czy pomagania w konkretnych zadaniach zakupowych. O czym dziś będziemy mówili? Przede wszystkim omówimy sobie, co to w ogóle za metoda, dlaczego się może przydać, gdzie się może przydać co jest bardzo ważne.

Przejdziemy sobie przez te zadania kilka przykładów Wam pokażę, a potem zabierzemy się za to, jak zacząć To znaczy, jak faktycznie... Zacząć tworzyć treści, będąc handlowcem czy marketerem, treści które naprawdę odpowiadają na realne zapytania czy zadania zakupowe naszych klientów a nie te wymyślone przez nas.

Więc zacznijmy moi drodzy w takim razie. Cóż to są te zadania zakupowe? Każdy z Was, kto kiedykolwiek cokolwiek kupował dla firmy, Wie, że to nie jest taka impulsowa decyzja, jak zakup nie wiem, jabłek w sklepie. Chociaż i zakup jabłek w sklepie też składa się, możemy to rozłożyć na kilka zadań ale przyjrzyjmy się tym bardziej rozbudowanym zadaniem zakupowym.

Kupujemy, nie wiem, CRM-a do firmy, linię produkcyjną, usługi sprzątające, usługi konferencyjne. Żeby kupić wybrać odpowiedniego dostawcę odpowiedni produkt czy usługę. Tam jest cała masa zadań i zazwyczaj kilka, a czasem kilkanaście osób, które jest zaangażowanych w realizację tych zadań. I to jest ten punkt, na którym ja się dziś chcę skupić.

A dlaczego chcę się na nim skupić? Bo zdarza mi się często rozmawiać z... Z handlowcami czy też z marketerami, którzy pracują z handlowcami i oni mówią, że w tej komunikacji chociażby na Linkedinie trudno jest im znaleźć taki punkt zaczepienia, czy taki temat. Obszar skupienia, w którym rzeczywiście jak oni przyłożą dużo energii i wysiłku to będą jakieś efekty.

Zazwyczaj są zniechęceni bo często idą różnymi frameworkami, czy takimi pomysłami które podpatrują gdzieś z rynku konsumenckiego Na przykład taki framework lejka marketingowego, który w rynku konsumenckim dobrze się sprawdza do tego jeszcze wrócę, ale tam gdzie mamy tych wielu decydentów zakupowych, już ta użyteczność jego jest.

Mniejsza. I ja od kilku lat przyglądam się różnym procesom marketingowym i znalazłem jakiś czas temu dosyć ciekawe podejście, może nie jakoś szczególnie rewolucyjne, ale właśnie firma Gartner zaczęła też to analizować, ponieważ to jest firma badawcza, która skupia się właśnie trochę na tych trudniejszych produktach i oni zdefiniowali coś takiego jak zadania zakupowe, to znaczy zaczęli uśredniać, szukać analizować Jak wyglądają te procesy decyzyjne i tak naprawdę przed jakimi problemami czy zadaniami stają decydenci, czyli oni przejęli perspektywę klienta pytając i sprawdzając w jaki sposób można im pomóc jednocześnie pomóc sobie jako handlowiec.

No i właśnie oni zdefiniowali te zadania, które ja za chwilę omówię. Ja zacząłem też... Z drugiej strony na to patrzeć trochę, od strony treści, od strony marketingu i kiedyś wprowadziłem taki podział na treści perswazyjne, czyli wybierz mnie, jesteśmy najlepsi najtańsi, mamy najlepsze funkcje i te treści, mimo że ja czasami tak z przekąsem o nich mówię, są bardzo ważne, ale na pewnych etapach na pewnym momencie, kiedy już wybieramy dostawcę.

Ale jeżeli my chcemy być tym dostawcą, który jest w ogóle zaproszony do rozmowy, który zwraca uwagę swoją jakością, to musimy zrobić trochę więcej. Musimy zastanowić się, jakie są inne zadania jakie są inne etapy tych procesów decyzyjnych, po to, żeby te zadania przypisane do tych etapów zidentyfikować, znaleźć i zobaczyć czy możemy w nich pomóc.

I do tego służą treści też wspierające czyli treści które nie są nastawione na perswazję, tylko na wsparcie Tego czempiona, tej osoby po stronie klienta czy tych osób po stronie klienta po to, żeby im pomóc pewne rzeczy w firmie wykonać, przewalczyć, przekonać przygotować i tak dalej. Światy te treści wspierające i te purchase jobs się bardzo ładnie spinają, bo dokładnie właśnie treści wspierające powinny być skupione na tych zadaniach zakupowych naszych potencjalnych klientów i potem w formie treści, czy to bezpośrednio na przykład na stronach czy poprzez różnego rodzaju narzędzia, które wspierają agentów AI, o tym powiem na końcu, czy też pośrednio poprzez przygotowanie materiałów czy narzędzi dla handlowców Te treści wspierające powinny docierać do naszych potencjalnych klientów.

Ale ja się skupię dziś na perspektywie handlowca To znaczy, co zrobić, żeby rzeczywiście ta nasza widoczność na Linkedinie była przydatna Była przydatna i klientom no i oczywiście też handlowcom. Do tego właśnie służy to skupienie się na tych treściach wspierających czyli tych sześciu typowych zadaniach zakupowych.

Pamiętajcie proszę, to są oczywiście typowe zadania zakupowe. Ja potem powiem co zrobić, żeby odnaleźć je we własnym biznesie wśród własnych klientów, ale przyjrzyjmy się im na chwilę. Gartner poprzez analizę swoich różnych danych wiele badań bo oni dosyć mocno też badają ten rynek, zidentyfikował takie właśnie...

Zadanie jak? Identyfikacja problemu tak? Czyli ustalenie że mamy się czymś w ogóle zająć. To jest w ogóle bardzo ciekawe zadanie bo bardzo często w filmie jest na przykład jedna osoba która już ten problem widzi, no ale ona jeszcze musi przekonać innych, żeby się tym zająć Więc to nasze wsparcie może na przykład polegać na...

Właśnie pokazywaniu tego problemu z innych perspektyw z tych, które są zrozumiałe na przykład dla dyrektora finansowego. Ja jeszcze przejdę, mam tutaj kilka obrazków, które chcę wam pokazać. Oczywiście dla tych, którzy słuchacie, będę je dokładnie omawiał. Eksploracja rozwiązań czyli co w ogóle mamy na tapecie, tak?

Czasami to jest nie eksploracja różnych... Dostawców ale typów rozwiązań Na przykład jeżeli mamy problem z lidami, to możemy wybrać sobie Decyzje na zasadzie wybieramy to czy inne narzędzie do generowania leadów, ale też podjąć decyzję, a może my to wyoutsourcujemy zupełnie na innym poziomie. Budowanie wymagań, czego mamy oczekiwać od tych dostawców czy tych narzędzi.

Znowu duże pole do budowania konsensusu. Wybór dostawcy, wreszcie rzeczywiście tutaj te treści perswazyjne się mogą przydać informacja o produkcie, walidacja, weryfikacja, czy ten dostawca albo ci dostawcy na krótkie liście spełniają nasze bardzo konkretne... Wymogi czy są jakieś ryzyka i tak dalej, budowanie konsensusu to się może pojawić na bardzo wczesnym etapie również, tak?

Czyli czy my w ogóle mamy się tym zająć? Czy to jest w ogóle gra warta świeczki? Bardzo często będzie tak że o ten budżet który może być przeznaczony na produkt czy usługę którą my Chcemy kupić dla firmy walczy ktoś inny i chciałby zupełnie coś innego kupić, więc to budowanie konsensusu ze strony handlowca też jest bardzo istotne, dlatego że czasem o tym mówię na szkoleniach dla content marketerów, jeżeli zostawimy to tylko treścią, to ludzie, którzy szukają informacji Nie będą szukać informacji zbliżających ich do siebie, tylko raczej potwierdzających ich sprzeczne tezy.

To znaczy, oni się rozjadą. A jeszcze dodajmy sobie do tego sykofancję, czyli tą skłonność do potwierdzania naszych tez ze strony AI, którą jest świetny pomysł doskonale że o pomyślałeś i już mamy świetny plan na... Absolutne rozejście się taką polaryzację tych opinii Tutaj rola handlowca jest absolutnie kluczowa.

Spójrzmy sobie trochę bardziej szczegółowo na kilka wybranych tych zadań, które funkcjonują w tej grupie sześciu zadań zakupowych

 Spójrzmy sobie na pierwsze zadanie Rozpoznanie problemu To jest oczywiście jakiś przykładowy układ, ale zazwyczaj na przykład, jeżeli weźmiemy sobie, że tym przykładowym naszym produktem jest zakup CRM-a bo pewnie wielu z Was się z nim spotkało mamy tutaj kierownika sprzedaży, dyrektora sprzedaży kierownika sprzedaży, który tak naprawdę chciałby poprawić jakiś parametr.

Na przykład nie działa raportowanie. Bardzo często to raportowanie może mieć wpływ i na pracę tego kierownika sprzedaży, ale też na handlowców więc będzie miał jakieś dwie czy trzy grupy ludzi, z którymi powinien mówić rozmawiać o tym problemie. Właśnie handlowcy, którzy mówią, no ale przecież my wrzucamy te dane, ale one się źle zapisują, czy dyrektora finansowego który mówi, ale ja tego nie widzę w ogóle.

Co kwartał co miesiąc ty mi dajesz jakiś forecast, który się rozjeżdża zupełnie, albo ja widzę zupełnie inne dane. Więc mamy możliwość wsparcia tej osoby, tego kierownika sprzedaży w wyjaśnieniu efektów skutków tego stanu obecnego jaki mamy. Na przykład artykuł opisający jakieś typowe syndromy chaosu w CRM-ie.

Co to daje Poprawa tego? Co się dzieje, jeżeli tego nie poprawimy? Po czym rozpoznać w ogóle, że mamy... I warto pokazać to z perspektywy tych typowych członków Komitetu Zakupowego, z którym ten nasz czempion, ten, który zazwyczaj to zadanie do niego jest przypisane, będzie musiał zrealizować. Ja później powiem.

Tak naprawdę skąd my mamy wiedzieć jakie to są zadania i skąd my mamy wiedzieć z kim o tym rozmawiać albo do kogo w ogóle kierować tego typu treści. Na razie podajemy Wam, podajemy przykłady tych zadań zakupowych. To jest ten etap rozpoznania problemu albo tak naprawdę czynnika, który wywołuje pewne działanie, bo to nie musi być koniecznie problem, to może być jakaś ambicja jakiś plan, jakaś zmiana do zaadresowania.

Kolejny etap. To jest budowanie wymagań, oczekiwań czego my chcemy od tego narzędzia usługi rozwiązania. I tutaj jak się spodziewacie jest wielkie pole do wyobraźni tak jak już w firmie pojawia się informacja będziemy zmieniali na przykład tego CRM-a, to nagle się pojawia cała masa różnych oczekiwań mniej lub bardziej racjonalnych albo mniej lub bardziej kosztownych.

I tutaj wielka pomoc, jaką możemy dać to jest osadzenie, ułatwienie tej osobie, która prowadzi ten projekt, na przykład temu właśnie kierownikowi sprzedaży, tym, żeby te oczekiwania zebrać a potem je w jakiś sposób zracjonalizować. Czyli na przykład materiał który ułatwia... Takie zbieranie oczekiwań szablon listy wymagań, lista do wewnętrznego warsztatu, czy nawet szablon takiego wewnętrznego warsztatu, czy nawet szkolenie sprowadzenie takiego warsztatu jeżeli chcemy żeby ta osoba rzeczywiście dobrze się przygotowała.

Zobaczcie, szkolenie... Może być szkoleniem otwartym to znaczy my możemy tych potencjalnych klientów zapraszać na szkolenie z tego typu kompetencji po to, żeby potem mieć z nimi kontakt. Zobaczcie, to nie musi być jakaś forma papierowa, to też może być jakiś rodzaj usługi, ta właśnie treść która jest nastawiona na wsparcie tego naszego odbiorcy Co to da?

No potem ten człowiek będzie dużo lepiej przygotowany, dużo bardziej pewny siebie, a przede wszystkim będzie pamiętał, będzie miał z nami jakiś kontakt My możemy potem oczywiście jako handlowcy to... Wykorzystać, ale jak to wykorzystać na etapie tworzenia treści na Linkedina? No właśnie, promując takie szkolenia chociażby, czy promując tego typu materiał, pokazując, że go mamy, że możemy Ci pomóc zebrać ten cały chaos oczekiwań i w jakiś sposób je skanalizować.

Jeżeli posłużysz się jakimś materiałem jakąś metodyką, łatwiej jest zazwyczaj mówić, że słuchajcie, tego typu funkcji nie ma zazwyczaj w CRM-ach, albo przewarsztatowaliśmy to według jakiejś tam metody i nie wrzucaliśmy już kolejnych oczekiwań Nigdy tego nie zamkniemy. Ten etap, szczególnie przy właśnie software'ze, przy takich elementach które się buduje, jest kluczowy, bo tutaj rzeczywiście bardzo łatwo ten balonik napompować, a potem ktoś musi mówić nie tego nie zrobimy to jest za drogie i tak dalej, no i pojawia się frustracja Więc jeżeli im lepiej przeprowadzimy ten etap, tym mniej mamy tych...

Że tak powiem żarzących się konfliktu. Zobaczcie jaka ważna kompetencja jak wiele tutaj można temu naszemu potencjalnemu klientowi pomóc i jak bardzo konkretnie można to promować w swoich treściach, chociażby na swoich postach na LinkedInie. Wybór dostawcy, oczywiście z punktu widzenia dostawcy.

Kluczowy element, ale zobaczcie tutaj też jest cała masa różnych zadań które musi się zadziać na przykład demonstracja no trzymamy się tutaj tego przykładu CRM-a, dlatego go wybieram często jako przykład, no bo to jest produkt znany, ale pamiętajcie, to jest dosyć uniwersalna metoda. Tutaj akurat mamy CRM-a więc możemy na przykład skupić się na tym, że przygotowujemy nie jedno generyczne demo, jakie często jest pokazywane, ale demonstracje i Dla konkretny profil decydenta, czyli na przykład inna prezentacja będzie dla dyrektora finansowego, inna dla kierownika sprzedaży, inna dla potencjalnych użytkowników inna dla kogoś od rodu, na przykład prawnika w firmie.

Dzięki temu my możemy już komunikować, że mamy takie demonstracje nastawione na konkretny profil klienta. To znaczy informujemy też, że nie będą się nudzić ci ludzie na tej demonstracji, którą ewentualnie z nami umówisz, bo my już wiemy, Na czym się skupić? Mamy tę wiedzę z poprzednich transakcji i przerobiliśmy ją na przykład właśnie takie demo dostosowane do potrzeb klienta Pamiętajcie to jest oczywiście tylko przykład, ale chodzi o pewną metodę, o to, żeby komunikować że mamy coś.

Co ułatwi Ci pracę drogi w tym przypadku kierowniku sprzedaży czy kierowniku IT, ale też sprawi że ta Twoja praca będzie lepiej oceniona, będzie bardziej profesjonalna. Nikt Ci nie powie że przeprowadziłeś jakiegoś dostawcę, który nas zanudził i nie mamy informacji, których potrzebujemy. Pamiętajcie też, że my w takich sytuacjach dajemy też komunikat z nami się nie ośmieszysz, z nami będziesz doceniony.

Nawet jeżeli nas nie wybierzesz to nie stracisz na tym. Więc to jest też bardzo ważny komunikat który handlowcy powinni być w stanie wysyłać oczywiście mając odpowiednie narzędzia chociażby takie przygotowane demonstracje, które tutaj pokazuję. Kolejny etap, walidacja decyzji. Na przykład mamy już krótką listę i chcemy...

I zweryfikować teraz, czy to, co ci dostawcy twierdzą, jest rzeczywiście prawdą czy mamy jakieś dowody na to. Znowu zobaczcie, prosta rzecz, lista. Referencji z danego segmentu czy case studies, czy jakiś model ROID-u wyliczenia. Ja wspominam o referencjach bardzo często, dlatego, że wiemy o tym, że tych referencji firmy zazwyczaj mają za mało.

A wiemy też o tym, że klienci bardzo często o to pytają, bo Prowadzimy te badania Bayer Persona o których nieraz już opowiadałem w tym podcaście i tam te referencje pojawią się jako drugie najważniejsze źródło informacji. Czy pierwsze jest takie, co wy robicie, a drugie jest takie, czy wy macie potwierdzone wdrożenia doświadczenie z firm, które są z podobnej branży.

I tych referencji zazwyczaj firmy mają zdecydowanie za mało więc zobaczcie nawet informowanie o tym, że posiadamy referencje z takiej branży, mamy jakieś dane i tak dalej, już jest tym sygnałem, hej jeżeli będziesz potrzebował zabrać te referencji, to od nas zbierzesz je bardzo szybko. Tak, mamy je w zasadzie już gotowe, możemy Ci to dostarczyć w takim czy innym formacie.

Tutaj o tym formacie też warto pamiętać, bo czasami samo umieszczenie referencji na stronie nie jest wystarczające czasami to jest potrzebne jest jakiś dokument z referencjami czy jakaś wręcz tabela gdzie możemy sobie te referencje, nie, posortować. Im więcej wiemy o tym, jak te referencje są wykorzystywane, tym bardziej ta nasza treść, to nasze wsparcie będzie przydatne.

Moi drodzy... To jest oczywiście przykładowa lista tych zadań zakupowych. My powinniśmy ustalać własne. Oczywiście możemy się o to oprzeć bo one są typowe więc pewnie najczęściej statystycznie będą występować, ale... W waszym biznesie w waszej firmie może wyglądać to trochę inaczej. Dlatego ja was zachęcam do tego, żebyście nie kopiowali ślepo tych sześciu zadań bo być może te zadania nie występują u was albo występują w innym nasileniu, natomiast ustalili je samodzielnie, zidentyfikowali je samodzielnie.

Jak to można zrobić? Chociażby analizując pytania klientów. Wielokrotnie opowiadałem o tej metodzie they ask you answer, gdzie my zbieramy pytania ze wszystkich stron. Agregujemy je, analizujemy i wyciągamy z nich wnioski i z tych pytań. Natomiast zazwyczaj pojawiają się właśnie te informacje o tym, czego ci ludzie potrzebują.

Czy macie porównania, czy macie referencje, czy macie case study, czy macie wyliczenia ROI, czy macie analizę RODO i tak dalej. To są właśnie te rzeczy, które musimy brać pod uwagę Planując tworzenie tych treści wspierających, tych naszych treści, które potem my jako handlowcy będziemy mogli wykorzystać w naszych działaniach chociażby na LinkedInie, informując z wyprzedzeniem że mamy takie treści.

Jeżeli szukasz tego typu materiałów to już je tutaj mamy. Oczywiście wywiady z klientami. Czyli znowu ta metoda buyer-persona, którą my się posługujemy, ona jest oczywiście jedną z takich metod ale ona pozwala nam wejść w głąb, to znaczy odtworzyć to w jaki sposób klienci dochodzili do tej decyzji zakupowej, chociażby jeżeli spojrzycie sobie na te zadania zakupowe, to tam jest taki etap, który nazywa się budowanie wymagań budowanie wymagań.

Co to znaczy? To znaczy, że my tak naprawdę... Wiedząc o tym, jakie były wymagania innych klientów z danego segmentu, możemy tworzyć materiały, które będą pomocne w tym budowaniu wymagań. Nie tylko tworząc szablon, ale też my mamy się przygotować na to, jakie te wymagania są i ustalić czy nasza oferta te wymagania spełnia.

Czyli rozmawiając z klientami, weryfikujemy to, czego oni się spodziewali. Ustalamy, czy myśmy to dostarczyli, a potem możemy wprost komunikować że jeśli chodzi na przykład o zestawienie, porównanie i tak dalej, to mamy takie materiały i nasz produkt świetnie realizuje jakieś tam konkretne zadanie.

Oczywiście na końcu ale to powinno być na początku, wiedza handlowców. Handlowcy z rozmów z klientami pozyskują bardzo dużo tego typu informacji o zapytaniach i tak dalej. W tej chwili coraz częściej stosujemy już pewne narzędzia AI do skanowania Komunikacji z handlowcami oczywiście pamiętajcie, za zgodą handlowców, po to, żeby ustalić czy na przykład w mailach w nagraniach rozmów na Teamsie Zoomie i tak dalej, nie pojawiały się takie informacje właśnie o oczekiwaniach o tych zadaniach które ktoś musi zrealizować.

Warto jest sobie tę analizę zrobić po to, żeby ustalić komu i w czym możemy konkretnie pomóc. Zobaczcie to jest trochę inne podejście, tak? My nie nastawiamy się na przepychanie tego naszego klienta. Przez jakieś narzędzia typu lejek, tylko ustalamy, jakie zadania mają być zrealizowane w tym procesie decyzyjnym.

I przygotowujemy się z materiałami narzędziami wiedzą, żeby te kolejne procesy decyzyjne podobnie obsłużyć i co ważne, aktywnie o tym informujemy, że mamy takie zestawienie, mamy taki materiał, mamy takie wyliczenie, mamy takie doradztwo, mamy takie narzędzie, które ci pomoże. lejek marketingowy zazwyczaj zakłada czy lejek sprzedażowy tak naprawdę w tym przypadku zakłada, że my staramy się tego klienta przepchnąć na kolejny etap.

Podkreślam, czasem sprawdza w przypadku bardzo małych firm B2B, gdzie jest jeden decydent i on decyduje o wszystkim, tam możemy w ten sposób zarządzać chociaż też jest z tym dużo problemów natomiast jeżeli mamy kilku decydentów albo kilkunastu, a produkt jest skomplikowany i trzeba przejść przez wiele etapów właśnie ustalenia najpierw oczekiwań wcześniej jeszcze uruchomienia w ogóle całego tego procesu, zdobycia jakiegoś zielonego światła z zarządu i tak dalej, to moim zdaniem...

Zdaniem Gartnera też, jeśli z nimi zgadzam, skutecznie jest jednak analizować to, jakie te zadania występują w tych procesach decyzyjnych i przygotować się na wsparcie tego klienta z tymi zadaniami. Każdy, kto był w takiej sytuacji wie, jak bardzo docenia się takie wsparcie. Ja sam byłem kilkakrotnie jeden taki projekt pamiętam bardzo, bo był dosyć nowatorski trudny to było właśnie wdrożenie Marketing Automation jeszcze w Samsungu kiedy pracowałem i tam rzeczywiście korzystałem z takiego wsparcia i bardzo to doceniałem.

Jeżeli dostawca był przygotowany z materiałami narzędziami, wyliczeniami, szablonami, to ja pamiętam jak bardzo mi to pomagało i jak wielu błędów udało mi się uniknąć. Pamiętajcie proszę jeszcze o jednej rzeczy, to też pozycjonuje handlowca w trochę inny sposób. To wsparcie w procesie wynika z tego, że handlowiec przeszedł przez ten proces wielokrotnie już.

Kupujący często robi to drugi trzeci raz w życiu. Jeżeli mówimy o narzędziach czy usługach które się kupuje co kilka lat, no to możecie sobie to wyliczyć na przykład ile razy średni dyrektor czy szef sprzedaży brał udział we wdrożeniu systemu CRM. O ile pamiętam to jest chyba dwa razy średnio. Więc trudno mówić że taka osoba jest fachowcem w tym obszarze, że ona będzie wiedziała, jak ta ścieżka wygląda i wiedziała, jak się na niej przygotować.

Ale właśnie od tego jest handlowiec albo może inaczej, ale to jest świetna szansa dla handlowca, żeby przygotować się i spozycjonować się trochę jako przewodnik na tej ścieżce. Przewodnik który wielokrotnie już tą ścieżką przechodził i wie, gdzie jest przepaść, gdzie są kamienie, gdzie się przytrzymać i tak dalej.

Tu jest bardzo podobnie. Jeżeli ja wiem na co zwracali uwagę klienci, o co pytali poprzedni klienci i w jaki sposób wyciągnęliśmy z tego wnioski, to kolejnym klientom mogę już komunikować proaktywnie. Na przykład na LinkedIn, hej, mamy taki materiał, mamy takie konfigurowane demo, mamy taki kalkulator ROI, mamy takie doradztwo jak się przygotować do spotkania z dyrektorem finansowym.

I to od razu zobaczcie też, zawęża to pole, dla których to może być istotne. Bo dotykamy w ten sposób ludzi, którzy w jakiś sposób są już, zbliżają się do tego procesu decyzyjnego, albo za chwilę rozważają wejście w niego. Wtedy ludzie zwracają uwagę na tego typu treści i zapamiętują nas. Dlatego warto jest cały ten koncept tych zadań przerobić na treści po to, Żeby można było wielokrotnie to komunikować.

Gdzie to się najbardziej sprawdza? Gdzie takie podejście jest najskuteczniejsze? Oczywiście im bardziej trudny jest ten proces zakupowy, im bardziej złożony jest produkt czy usługa, który mamy, tym większa jest potrzeba żeby wspierać tych naszych klientów w realizacji tych zadań, ponieważ tych zadań jest więcej Bardziej skomplikowane i trudne dla tych ludzi.

Po prostu oni nie robią tego codziennie dla nich to jest coś nowego więc tym bardziej mogą docenić to, że my w jakiś sposób skracamy czas ich pracy, zmniejszamy jakieś ryzyka, pomagamy im się dobrze pokazać, czy wreszcie ułatwiamy im jakiś wybór czy zadanie. Oczywiście są te sektory gdzie te rozwiązania są skomplikowane.

Tutaj przykładowym to jest oczywiście IT. Ale też wszelkiego rodzaju automatyka przemysłowa, czy każda decyzja która tak naprawdę angażuje kilka, kilkanaście osób i na przykład kilka, kilkanaście miesięcy trwa ten proces decyzyjny. Są też takie przestrzenie, gdzie ta... Metoda bardzo pomaga zbudować pewien konsensus albo też wyrwać z takiej niedecyzyjności.

Jest taka bardzo fajna książka Efekt Jolt, którą postaram się omówić. Na razie nie będę chodził w szczegóły, ale generalnie ona właśnie pomaga handlowcom pracować z klientami którzy utknęli w decyzji. Nie mogą się na przykład wewnętrznie dogadać. Jest jakiś konflikt albo brakuje jakichś danych, albo brakuje po prostu impulsu, żeby iść dalej.

Firmy analityczne szacują, że to może dotyczyć nawet 40-60% decyzji na rynku. To znaczy, gdyby ta niedecyzyjność nie występowała, to na rynku średnio byłoby o na przykład 40% więcej zapytań. Więc warto się też temu przyjrzeć. Właśnie te treści to podejście od zadań zakupowych rynku. Jeżeli my zidentyfikujemy, że jednym z tych zadań w naszym przypadku jest właśnie ta niedecyzyjność jest to na przykład niezdolność do przekonania że w ogóle warto się czymś zająć to my możemy bardzo na tym zyskać.

Ja Wam podam konkretny przykład z mojej branży chyba już go wspominałem, ale przecież nie spodziewam się, że wszyscy słuchacie tych wszystkich odcinków. Nieumiejętność przekonania zarządu, że w ogóle warto zainwestować w automatyzację marketingu. To jest coś, co już kilka lat temu zidentyfikowałem jako jeden z większych blokerów zakupowych, też blokerów dla moich usług, no bo jedną z moich gałęzi działalności jest wsparcie w przygotowaniu firmy do automatyzacji marketingu.

No ale jeżeli w tej firmie nie ma w ogóle zielonego świata żeby się tym zająć, no to też nie ma przestrzeni na moje usługi. Ja się zorientowałem że faktycznie, ja też przechodziłem to jako jeszcze klient ten etap, kiedy tak naprawdę stanąłem przed dyrektorem finansowym, podałem mu jakieś argumenty które były atrakcyjne dla marketera i on tego nie zrozumiał.

Ja myślałem, że tylko ja ten błąd popełniam Okazuje się, że to jest szerszy problem. Dlatego raz na jakiś czas rzeczywiście robię takie webinary, jak przekonać prezesa do automatyzacji marketingu. To się czasem nazywa zbudowanie biznes case'u. Czyli to jest taki etap, kiedy my tak naprawdę musimy przekonać zarząd czy jakiegoś decydenta ważnego żeby dał zielone światło na działanie.

Na przykład powiedział, ok, znajdzie się na to budżet. Tak? Działaj, zobaczymy ile to ostatecznie będzie kosztowało, ale jestem gotowy o tym rozmawiać Możemy w tym roku to planować czy za rok możemy to planować. Często bez tego zielonego światła nic się nie dzieje. I te procesy utykają właśnie na tym etapie, że ktoś nie potrafi wytłumaczyć dlaczego my mamy na to w ogóle wydać pieniądze.

Nie na tego konkretnego dostawcy, tylko na... Tego typu usługę produkt, rozwiązanie problemu. Bardzo często właśnie, to jest ten efekt jolt, czyli właśnie ta niedecyzyjność Jeżeli my mamy argumenty wiemy jak przekonać zarząd, jakimi argumentami się posłużyć, jakimi narzędziami można udowodnić zwrot z inwestycji, wpływamy na tą niedecyzyjność.

I to jest ta specyficzna sytuacja, na którą też Wam zwracam uwagę. Zastanówcie się, czy u Was gdzieś ten problem nie występuje, bo statystycznie występuje dosyć często. Skoro już przejdziemy przez ten proces, przygotujemy, przeanalizujemy te zadania zakupowe, przygotujemy sobie odpowiednie narzędzia, to możemy liczyć na dosyć konkretne benefity.

Co to znaczy? No Gartner to bada dosyć szczegółowo i takie kluczowe korzyści jakie wynikają z zastosowania tego podejścia, to jest skrócenie cyklu sprzedaży. Rzeczywiście ta, szczególnie ta niedecyzyjność te okresy kiedy w firmie nic się nie dzieje skracamy ponieważ my statystycznie wiemy w jaki sposób możemy to adresować.

Oczywiście pamiętajcie, mówimy tutaj o statystyce, o prawdopodobieństwie, to nie jest gwarancja że w każdym dealu Ta metoda zadziała. Zadziała też na większy win rate, to znaczy po prostu. Częściej będzie następowała konwersja między szansą sprzedaży a sprzedażą. To wynika z tego, że po prostu lepiej jesteśmy przygotowani do obsługi tego procesu i dostarczamy informacje jakich oczekują nasi klienci, ułatwiając też Im życie, pamiętajcie.

To też jest strategia która ciągle jeszcze jest wyróżniająca na rynku. To znaczy, mimo tego, że mówi się o tej metodzie już od wielu lat, ja muszę wam powiedzieć, że te pierwsze szkolenia z tych metod właśnie typu sense making i tak dalej, przechodziłem jeszcze w Microsoftzie, gdzie pracowałem kilkanaście lat temu.

Czas szybko biegnie, ale tak było. Ale ciągle jeszcze ta metoda wcale się nie upowszechniła, dlatego, że ona nie jest trywialna. A przede wszystkim dlatego, że ona wymaga pewnej zmiany przyzwyczajeń Za chwilę też o tym wam powiem. Ja tutaj dołożę jeszcze jedną korzyść ponieważ zacząłem od tego elementu obecności handlowca na LinkedInie i jakimi treściami ja mam się posłużyć żeby rzeczywiście to było skuteczne.

No to korzyścią, która wynika ze stosowania tych treści jest to, że przyciągasz... Kalorycznych klientów, to znaczy tych, którzy rzeczywiście reagują na tego typu problemy a reagują dlatego, że się z nimi zetknęli albo się z nimi stykają, albo się spodziewają się, że za chwilę zetkną Co to znaczy, że się stykają z tego typu problemami?

To znaczy, że są gdzieś w okolicach decyzji zakupowej i to są w związku z tym ci klienci, których chcesz mieć tak naprawdę, właśnie takich chcesz mieć. Oczywiście pamiętajcie że ta metoda nie wyklucza typu problemów Pozostałych narzędzi typu właśnie budowanie marki przez content marketing. Działa to odwrotnie znaczy im masz możliwość skorzystania z lepszej marki albo masz swoją markę osobistą zbudowaną albo stoi za tobą marka firmowa, tym te wszystkie techniki będą po prostu skuteczniejsze.

Dlaczego? No bo będziesz szybciej zauważony, bo te treści, które przekazujesz, ludzie będą w nie wierzyć po prostu, no bo marka je uwiarygadnia w pewien sposób. Więc dziś się skupiamy na tych treściach wsparcia sprzedaży, treściach wspierających ale to nie znaczy, że one rugują w jakiś sposób inne. Inne metody.

Więc mamy te korzyści myślę, że dosyć istotne z punktu widzenia sprzedaży i handlowców. Zastanówmy się zatem, jak zacząć Pod koniec szczególnie w drugiej części każdego mojego odcinka jest taki element już praktyczny. Co my mamy zrobić tak naprawdę? Jak mamy to wszystko wdrożyć? Przede wszystkim musimy zidentyfikować te zadania.

Tak, mówiłem Wam już w jaki sposób. Analiza pytań, analiza postmortem procesów decyzyjnych, wywiady z klientami. Jeżeli wiemy już, jakimi zadaniami mamy się zająć jakie zadania występują. Jakie są zazwyczaj przypisane do konkretnych ról no to zaczynamy od audytu treści. Czy my mamy treści? Treści w różnych formach.

To mogą być już bardziej narzędzia niż treści. To mogą być właśnie materiały, szkolenia ale też różnego rodzaju kalkulatory, konfiguratory. Jest tych narzędzi dosyć dużo. Ja sam tworzę takie narzędzia przy pomocy właśnie tej metody vibe coding, czyli... Przez narzędzia AI, które w bardzo konkretnych zadaniach potrafią się przydać.

Coś tam wyliczyć, wygenerować jakąś matrycę treści, zrobić audyt profilu i tak dalej. To są te narzędzia które pomagają w moich procesach pozyskiwania klientów. Jeżeli już wiemy, jakich treści nie mamy. Jakie mamy, jakich narzędzi nie mamy, jakie mamy, no to oczywiście przygotowujemy sobie backlog, czyli listę zadań do realizacji, a potem bardzo istotny element to jest przejście wspólnie sprzedaż marketing przez tego typu narzędzia ale też i przeszkolenie, uzupełnienie wiedzy, tak żeby handlowcy wiedzieli, w jaki sposób stosować to na LinkedInie, jak to zrobić w sposób czytelny.

Nie poprzez chwalipięctwo, tylko cały czas pilnować tej przydatności. Jak prezentować dane narzędzie, jak zachęcać do kontaktu. To nie są jakieś skomplikowane rzeczy, ale wielu handlowcom po prostu brakuje wsparcia. Brakuje też takiego doświadczenia więc warto jest przetrenować te elementy. Na LinkedInie też możemy identyfikować te zadania.

Zasada jest taka, im częściej o tych zadaniach mówimy, tym częściej dostajemy różnego rodzaju feedback, jakieś komentarze wiadomości czy macie to, jak sobie z tym skorzystać i tak dalej. Ja to widzę też często u siebie, często też przy webinarach chociażby które też są bardzo fajną formą prezentacji tego typu możliwości tego typu treści wspierających gdzie w komentarzach potem, czy w zapytaniach dostaję bardzo dużo pytań wyjaśniających nie wiem, coś zbyt ogólnie omówiłem.

Mówiąc krótko, to im... Częściej będziecie komunikować, że macie tego typu narzędzia, które pomagają klientom w konkretnych zadaniach tym więcej dostaniecie informacji które Wam jeszcze będą pozwalały te narzędzia rozwijać czy uzupełniać. Pamiętajcie też, że... Te treści narzędzia warto współtworzyć, to znaczy nie narzucać handlowcom to, co nam się wydaje, tylko wspólnie planować.

Oczywiście potem ten element produkcji dostarczenia tych treści to jest kompetencja marketingowa, ale jeżeli przeskoczymy oczekiwania handlowców, to znaczy nie tyle przeskoczymy co je zignorujemy, to często wytworzymy być może nawet przydatny materiał, ale w formie która jest niewygodna. Dla handlowca albo wręcz niemożliwe do zastosowania.

Czasem podaję taki przykład pięknego przewodnika w formie PDF, który ma 250 MB. I handlowiec po prostu nie może tego wysłać mailem a taka jest przyjęta formuła akurat w tej konkretnej firmie, że po prostu wysyła klientom różne rzeczy mailem Oczywiście można wysłać link, ale to już jest mniej wygodne, mniej eleganckie też i tak dalej.

Warto takie rzeczy brać pod uwagę. Wreszcie warto też umówić się na pewne rzeczy, czyli nie tylko marketing dostarcza handlowcom, którzy łaskawie z tego korzystają, ale przede wszystkim to SLA, czyli taka wzajemna umowa. Kontrakt można powiedzieć, czasem pisany czasem niepisany, zazwyczaj niepisany. Jakie pytania dostarczają handlowcy?

W jakiej formie te pytania się pojawiają? Jak często spotykamy się na tym, żeby te zadania przeanalizować i w jakiej formie potem... Handlowcy te narzędzia materiały otrzymują od marketingu. Jak te narzędzia są dystrybuowane, jak mierzymy czy one miały sens, czy nie ma. Te wszystkie rzeczy warto jest sobie ustalić żebyśmy pracowali na wspólnych danych żebyśmy te dane mogli sobie analizować i weryfikować rzeczywiście, czy to coś daje.

Więc bardzo Was zachęcam do tego, żeby tę metodę sense making gdzieś tam sobie wyszukać Ja oczywiście o tym pewnie nagram podcast, ale jeżeli chcecie szybciej to zdecydowanie Wam polecam. Natomiast generalnie polecam to wszystkim, niezależnie od tego, czy jesteś handlowcem, czy zarządzasz handlowcami czy jesteś marketerem.

Warto jest w tych biznesach trudniejszych tam gdzie mamy te produkty bardziej rozbudowane. Pozycjonować handlowca jako przewodnika po procesie decyzyjnym. Bardzo często, od tego zaczynałem, handlowcy mówią, ja już nie będę publikował na Linkedinie bo ja nie jestem ekspertem są mądrzejsi ode mnie. Być może w firmie są mądrzejsi od ciebie jeśli chodzi o wiedzę produktową, ale prawdopodobnie nie ma mądrzejszych od ciebie, jeśli chodzi o to, jak wygląda ścieżka decyzyjna klienta.

I ty jako handlowiec możesz być tym przewodnikiem jeżeli zadbasz o to, żeby mieć odpowiednie treści, narzędzia materiały. Jeżeli oczywiście zadbasz też o odpowiednią współpracę z marketingiem. Warto jest tą metodę przynajmniej sprawdzić, bo ona bardzo często handlowcom oszczędza bardzo dużo czasu. Nie będę już tego rozwijał, ale bardzo często handlowcy właśnie zbyt wiele informacji przekazują klientom licząc na to, że im więcej informacji przekażą tym klient podejmie lepszą decyzję.

Bardzo szybko klient jest zarzucony informacjami nie potrafi sobie z tym poradzić. Więc właśnie to sense making polega też na tym, że dostarczasz właściwe informacje. Nie wrzucasz mu wszystkich artykułów z bloga tylko... Wybierasz te właściwe, albo zamiast artykułu być może jakieś narzędzie, kalkulator, konfigurator i tak dalej.

Pamiętajcie, sense making to jest coś, na co warto zwrócić uwagę. To jest metoda, to nie chodzi tylko o tworzenie sensu, bo ta nazwa może być myląca. To jest bardzo konkretna metodyka, którą bardzo Wam polecam. Ona czasami jest w ramach tak nazywanym buyer enablement. To jest taki właśnie ruch, który mówi o tym, nie traktuj siebie jako kogoś kto przepycha.

Czy zmusza, czy wpływa na ten proces decyzyjny klienta ale traktuj siebie jako kogoś kto może być przydatny w tym procesie decyzyjnym. Bo klienci tylko 17% swojego czasu poświęcają na kontakty z handlowcami. Reszta to jest ich działania, są ich działania niezależne. Więc nawet jeżeli będziesz świetnym w perswazji to masz wpływ tylko na 17% tego czasu.

Pamiętaj, to jest 17% na wszystkich handlowców. Więc jeżeli jest trzech konkurentów to każdy z was ma 5,7%. Bardzo niewiele Ale jeżeli masz coś, co jest przydatne, to klienci sami będą się do ciebie zwracać, sami będą szukali tych informacji. No i właśnie o tym szukaniu za chwilę też wam powiem, bo Gartner przewiduje, zresztą chyba nie jest to jakoś szczególnie nadmuchane, że Rosła będzie bardzo rola AI w procesach decyzyjnych.

Klienci szukają już w tej chwili przy pomocy AI dostawców, oceniają ich, rozwiązują swoje problemy więc my musimy też zadbać żeby te nasze treści czy narzędzia które wyprodukujemy, które mają pomagać naszym klientom, były też łatwe do znalezienia. Bo oczywiście posługiwanie się nimi na LinkedIn, pokazywanie ich promowanie to jest jedna taktyka, druga to jest ułatwienie tego, żeby klienci, którzy wpisują coś do czata GPT Gemini'a, znaleźli te nasze materiały albo wręcz żeby te odpowiedzi.

Bazowały na tych koncepcjach, które my w tych materiałach prezentujemy. I to jest rzeczywiście już zadanie bardziej dla marketerów niż dla handlowców. Mianowicie trzeba te materiały odpowiednio zoptymalizować. Przede wszystkim one muszą być przydatne, bo to jest kluczowy element, czyli narzędzia sztucznej inteligencji muszą je połączyć z pewnymi konkretnymi zadaniami, ale żeby to się działo efektywnie, to musimy zadbać o tak zwany Answer Engine Optimization, który już w tej chwili jest łączony bardzo często z SEO, ponieważ chociażby w Google...

Ta sztuczna inteligencja w zasadzie jest zintegrowana już z wyszukiwarką. Value clarity, to znaczy my musimy bardzo konkretnie weryfikować czy my nie lejemy wody, czy mamy, że tak powiem gęstość wartości, czy to, co prezentujemy rzeczywiście odpowiada na... Te realne pytania klientów. Znowu bardzo Wam polecam metodę Taya.

Myślę, że Marcus Sheridan, tworząc tą metodę opisując ją tak naprawdę, bo przecież jej nie wymyślił, nie spodziewał się, że sztuczna inteligencja tak bardzo podniesie jej wartość, że rzeczywiście im więcej i częściej treści opieramy na pytaniach tym większa jest szansa, że te wyszukiwarki AI będą nasze treści polecać.

Bardzo czytelna struktura danych. Od strony technicznej metadany... Ale też i nagłówki, ale też pewna modułowość. Jeżeli na przykład tworzycie artykuł chociażby na LinkedInie, który jest bardzo atrakcyjnym źródłem wiedzy dla AI, o tym mówię w jeszcze poprzednim odcinku podlinkuję Wam go w opisie. To ten artykuł też powinien mieć swoją strukturę taką właśnie modułowość bo narzędzia te boty AI szukają bardzo konkretnych odpowiedzi na bardzo konkretne pytania więc my też powinniśmy się do tego przyzwyczaić i wykorzystać to w taki sposób, żeby jak najszybciej udzielać odpowiedzi na pytania.

Czyli nawet na główki warto czasem formułować w formie tych pytań z którymi klienci do nas się często zwracają, a potem w pierwszych linijkach tego akapitu od razu udzielić odpowiedzi. Na przykład, czy pisanie artykułów na LinkedIn pomaga w widoczności sztucznej inteligencji? Tak, bo artykuły są indeksowane, LinkedIn jest ważnym źródłem dla AI, czyli bardzo szybko udzielamy odpowiedzi a potem ją...

Rozwijamy. Więcej krótkich formatów. Krótkie formaty czyli na przykład posty na LinkedIn, moi drodzy To też jest bardzo dobra taktyka nie tylko dla handlowca, żeby swoje posty tworzyć w oparciu o pytania klientów. Jeżeli je zbieramy, to mamy pytanie, odpowiedź To jest też atrakcyjne dla ludzi. Pamiętajcie nie tylko dla botów, bo my tych treści nie tworzymy dla botów bo tym ułatwiają dystrybucję tych treści.

My tworzymy je dla ludzi. Pytanie, odpowiedź jeżeli w ten sposób konstruujemy nasze posty. To one są atrakcyjne, są czytelne i są łatwe do konsumpcji przez agentów czy te boty, które potem budują tę bazę wiedzy. Więc moi drodzy bardzo was zachęcam do tego, żebyście podeszli do swojej strategii swoich treści.

Właśnie od strony użyteczności. Bardzo często handlowcy mają taką presję że nie jesteśmy ekspertami ja się do tego jeszcze nie nadaję, w związku z tym nie będę nic publikował, albo jeżeli publikuję, to właśnie jakieś chwali posy, typu byliśmy na konferencji i tak dalej. Spróbujcie podejść do tego z drugiej strony.

Ustalcie jak można waszym klientom pomóc w konkretnych zadaniach Przekonania, wyliczenia, przeprowadzania szkolenia, skonfigurowania, zebrania oczekiwań i tak dalej. I... Przecież wiadomo że te treści nie będą od razu gotowe, ale krok po kroku pokazujcie, że to macie. Oczywiście na stronach ale też i w formie właśnie tych publikacji handlowców.

Moim zdaniem to jest metoda którą warto rozważyć, szczególnie kiedy macie produkty drogie skomplikowane, wymagające edukacji i które wiecie że zajmują po stronie klienta też dużo czasu w procesie decyzyjnym. Im bardziej będziecie przydatni, tym bardziej będziecie atrakcyjni i będziecie pożądani jako źródło wiedzy.

A przecież o to każdemu handlowcowi chodzi. Moi drodzy bardzo Wam dziękuję. A propos źródeł wiedzy... To nie pochwalimy się na początku, ale już od jakiegoś czasu uruchomiliśmy nową edycję naszej strony biznesmarketer.pl. Tam dosyć rozbudowany blog, oczywiście też nasza oferta więc zachęcam do zajrzenia na biznesmarketer.pl.

Oczywiście link w opisie gdybyście chcieli zajrzeć serdecznie zapraszam. Tam też są informacje o nowych webinarach czy szkoleniach, które planujemy już niedługo. Wielkie dzięki.