Ciemny lejek w B2B - jak być widocznym tam, gdzie nie sięgają Twoje narzędzia

W 202 odcinku podcastu Business Marketer rozkładamy na czynniki pierwsze zjawisko dark funnel – tej niewidzialnej części procesu zakupowego, która odpowiada za 70–80% decyzji Twoich klientów, a której nie zobaczysz w żadnym dashboardzie.

Z tego odcinka dowiesz się:

• Czym właściwie jest dark funnel i dark social – i dlaczego średni cykl zakupowy B2B trwa około 211 dni, zanim w ogóle pojawisz się na radarze klienta.
• Dlaczego w momencie, gdy klient wypełnia formularz albo odbiera telefon od handlowca, najczęściej ma już wybranego preferowanego dostawcę – i co to oznacza dla Twojej strategii.
• Jak ciemny lejek wywraca do góry nogami trzy filary marketingu: atrybucję, liczenie ROI i skupienie na leadach – oraz dlaczego skupiając się tylko na leadach, walczysz maksymalnie o 30% biznesu.
• Jakich błędów unikać: cold outreach jako dominująca strategia, gate'owanie treści, ślepa wiara w intent data, metryki próżności i czekanie wyłącznie na hot leady.
• W jaki sposób sztuczna inteligencja powiększa ciemny lejek – spadek ruchu organicznego, zerowa atrybucja z LLM-ów i dlaczego 94% kupujących B2B używa AI na różnych etapach decyzji.
• Czym jest GEO (Generative Engine Optimization) i jak zacząć od audytu AI Visibility, żeby być widocznym w odpowiedziach ChatGPT, Perplexity i innych wyszukiwarek nowej generacji.
• Co to jest dostępność mentalna marki i dlaczego firmy z krótkiej listy mają ponad 80% szans na wybór, a te spoza niej – tylko 4% (dane Forrester).
• Jak budować widoczność w ciemnym lejku przez thought leadership, analizę kluczowych interakcji, buyer personę i treści oparte o realne zadania zakupowe klientów.
• Jak mierzyć to, czego mierzyć się nie da – branded search, direct traffic, pytanie „skąd Pan/Pani o nas wie?" oraz analiza win-loss jako Twoje praktyczne wskaźniki.
• Które narzędzia warto znać: 6sense, SparkToro, Chatbit od Brand24, moduły AI Visibility w SEMrush – i dlaczego żadne z nich nie pokaże Ci pełnego obrazu.
• Prosta rekomendacja na start: zbieraj pytania klientów, odpowiadaj na nie w pierwszym akapicie i optymalizuj treści pod LLM-y – bez psucia ich dla ludzkiego czytelnika.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Moi drodzy dziś porozmawiamy o dark funnel, czyli o zjawisku tak zwanego ciemnego lejka. To zjawisko już się pojawiało, ta nazwa już się pojawiała w naszych odcinkach podcastu ale myślę, że czas na to, żeby spokojnie się tym przyjrzeć zobaczyć co to jest, z czym to się je i czy mamy się tym przejmować, bo myślę, że brak wiedzy o tym powoduje wiele frustracji i też niepotrzebnej presji, którą sami na siebie jako marketerzy nakładamy, ale też czasami podlegamy tej presji ze strony zarządu czy sprzedaży.

Więc zacznijmy od tego, co to jest tak naprawdę ten ciemny lejek, ten dark funnel. Okazuje się, moi drodzy, że około 70-80% interakcji w ramach procesu decyzyjnego po stronie klientów tak naprawdę jest niewidoczne dla żadnych narzędzi digitalowych, dlatego że albo przebiega poprzez te cyfrowe interakcje interakcje, które nie są śledzone, albo przebiega zupełnie w offline.

I w związku z tym w ogóle nie możemy do tych informacji dotrzeć przy pomocy tych naszych narzędzi. Co to znaczy tak naprawdę? To znaczy, że większość decyzji czy informacji przedzakupowych jest poza naszą kontrolą. Bezpośrednio oczywiście, bo pośrednio możemy na to wpływać. Bezpośrednio ale też bardzo silnie.

Tak Jeżeli spojrzymy sobie na ten średni taki cykl zakupowy, To około 211 dni, tak to wylicza Gartner czy Forrester, to jest ten czas w którym klient zbiera informacje, a my w ogóle o tym nie wiemy Ale on już się edukuje. To też wpływa na taką sytuację, że w większości przypadków kiedy już klient wchodzi w jakąś interakcję, czy to z handlowcem, czy to z takimi narzędziami czy treściami, gdzie już możemy to śledzić nie wiem, wypełnia formularz rejestruje się na webinar i tak dalej, to już ma wybranego preferowanego dostawcę.

Oczywiście nie ma gwarancji że ten dostawca na pewno będzie wybrany, ale ta silna preferencja zdecydowanie drastycznie zwiększa szansę na bycie wybranym. Takim elementem odmianą Dark Funnel... Jest coś, co nazywa się dark social, czyli zjawisko, w którym klienci co prawda korzystają z różnych narzędzi społecznościowych, jako wspomagających decyzje, konsultują się, rozmawiają, rekomendują, polecają, ale są to kanały prywatne albo takie, których nie można śledzić.

To są właśnie różnego rodzaju direct messages, slaki, teams i tak dalej. Czyli zobaczcie, 84% tych interakcji, nawet społecznościowych, przebiega w kanałach prywatnych. Co to znaczy w praktyce? Że nawet tego nie możemy śledzić i wpływać na to bezpośrednio widzieć tego jako intencji zakupowej. Ekstremalnym przykładem który w B2B bardzo często występuje, są po prostu te interakcje offline.

Konferencje rozmowy, konsultacje i tak dalej. Tego nie chcemy śledzić zazwyczaj i nie możemy tego śledzić. Nawet dziś przed rozpoczęciem pracy miałem rozmowę z kolegą, który zajmuje się takim dosyć rozbudowanym narzędziem opartym o algorytmy sztucznej inteligencji, ale nie takie LLM-y, tylko dużo bardziej zaawansowane.

I on też mówił że w jego przypadku konferencje świetnie działają. Dopiero podczas tych konferencji dociera do właściwych osób. To jest oczywiście interakcja której nie będzie w żadnym systemie marketingowym czy sprzedażowym. Oczywiście ona może być odtworzona, zapisana w systemie CRM, ale my podczas obecności na tej konferencji tak naprawdę realnie o tym fakcie nie wiemy.

To pojęcie tego dark funnel zostało nazwane przez firmę Sixth Sense. Która dostarcza takie rozwiązania do analizy intencji zakupowych, ale ono było omawiane tylko pod różnymi innymi nazwami i przez Gartnera Forrestera To nie jest nic nowego i jak słyszycie o tej definicji, to pewnie też macie wrażenie, że już to gdzieś słyszeliście.

Ale musimy rozłożyć sobie na czynniki pierwsze to zjawisko, ponieważ ono istotnie wpływa na to, co my jako marketerzy powinniśmy czego nie powinniśmy robić i tak naprawdę sprawia, że powinniśmy ten miks naszych działań trochę inaczej rozwiązać I moim zdaniem mniej zachwycać się możliwościami tych technologii automatyzacyjnych, które co prawda świetnie działają, ale tylko w tym obszarze, gdzie my możemy identyfikować intencje konkretnej osoby i w jakiś sposób na nie reagować.

Więc spójrzmy sobie tak naprawdę na to, jak to zjawisko tego ciemnego lejka, dark funnel wpływa na takie najważniejsze, najistotniejsze obowiązki. I to jest to, co rozłożyć na Krytycznie spojrzeć na taki element, który nazywa się atrybucja. Atrybucja, czyli przypisanie wagi jakiegoś działania, czy jakichś działań w naszym przypadku wpływu działań marketingowych na sprzedaż.

My oczywiście marzymy o tym, żeby móc perfekcyjnie wykazać że ta konferencja, ten webinar, ten content, to demo i tak dalej, właśnie wywołało, było najistotniejszym czynnikiem, który wpłynął potem na sprzedaż ponieważ w związku z tym możemy obronić budżet obronić swoich działań i tak dalej. Prawda jest dużo bardziej skomplikowana.

Otóż bardzo rzadko się zdarza, żeby jakakolwiek interakcja miała taki kluczowy, przeważający wpływ na decyzję klienta. To jest zazwyczaj kilkadziesiąt interakcji. I tak jak Wam powiedziałem wcześniej, większości z nich nie możemy tak naprawdę śledzić. Możemy oczywiście pytać i to też jeszcze do tego wrócę, skąd klient się dowiedział o nas.

I co, jego zdaniem oczywiście, wpłynęło na podjęcie decyzji że idziemy z nami. Ja to nazywam kluczowymi interakcjami i jeszcze to rozwinę. Mamy też bardzo istotny wpływ tego ciemnego lejka na coś, co nazywamy obliczaniem ROI z marketingu. Bardzo często marketerzy opowiadają i że są pod taką presją wykazania na przykład że ta konferencja, te targi, to wydawnictwo ta kampania przyniesie jakieś konkretne ROI.

Oczywiście ja to rozumiem, to jest absolutnie zrozumiałe, żeby marketing był za coś odpowiedzialny. Żebyśmy my, jako marketerzy byli odpowiedzialni za konkretne parametry biznesowe. Ale trzeba rozumieć w jaki sposób marketing wpływa na, czy to sprzedaż czy zyskowność tej sprzedaży, czy cykl. I nie zawsze da się to ująć w prostym parametrze ROI.

Bo ROI ma sens wtedy, kiedy znamy wszystkie czynniki. Tak? Bo w dużym skrócie w dużym uproszczeniu, ROI to jest porównanie kosztów z efektami, zazwyczaj w czasie. Tego czasu nie ma we wzorze, ale musimy to jakoś zamknąć, żeby te liczby obie określić. Czyli ROI to jest informacja o tym, że z każdej złotówki wydanej na przykład na marketing, mamy 10 złotych potem w sprzedaży.

Świetnie byłoby to tak precyzyjnie raportować. Ale ponieważ my nie możemy odnaleźć tych interakcji, na które mieliśmy wpływ w związku z tym nie możemy tak bardzo wprost raportować ROI z bardzo konkretnego działania Natomiast to oczywiście nie znaczy, że my nie możemy raportować efektów działań marketingowych.

O tym już kilka razy mówiłem, ale przygotowuję się do takiego przekrojowego odcinka podcastu być może to będą dwa odcinki. Jak my rzeczywiście jako marketerzy powinniśmy ten pomiar przygotowywać a potem go jeszcze umiejętnie raportować, żeby te informacje były zrozumiałe. Natomiast mówienie o tym, że jesteśmy w stanie wyliczyć ROI z jakiejś konkretnej akcji jest mrzonką.

Oczywiście, jeżeli przyłożymy wiele uproszczeń, na przykład że w ogóle nie bierzemy pod uwagę wpływu marki na jakąś decyzję na jakieś działania performance'owe. Jak robimy kampanię, wydajemy na przykład na Google Adsy, mierzymy koszt tej kampanii, potem efekt na przykład w trzech miesiącach po tej kampanii i tak liczymy ROI, można.

I to jest czytelne, to jest łatwe, tylko to nie oddaje rzeczywistości. Bo ta sama firma, bardzo podobna firma, która na przykład ma dużo bardziej rozpoznawalną markę w danym obszarze, będzie miała zupełnie inne ROI, będzie miała wyższe ROI w tym przypadku, ale ta inwestycja która sprawiła, że ta kampania jest taka efektywna, była poczyniona na przykład dwa, trzy lata temu.

I teraz pytanie, jak porównać te dwie firmy? Jedna będzie mówiła, że mamy koszt pozyskania klienta na poziomie 1000 zł, druga koszt pozyskania klienta na poziomie 700 zł na przykład. Tylko ta druga firma o tym niższym koszcie pozyskania klienta podniosła już te koszty wcześniej. I teraz w związku z tym, jaki to jest sygnał dla marketera czy dla zarządu?

Inwestować w markę, nie inwestować? No właśnie, musimy te wszystkie elementy brać pod uwagę. I za chwilę jeszcze do tego przejdziemy. Trzeci element, na który ta informacja o tym istnieniu tego ciemnego lejka wpływa, to jest skupienie się na leadach. Marketerzy szczególnie marketerzy B2B, bardzo często odpowiadają za liczbę leadów konkretną liczbę leadów i potem ich konwersję często, chociaż nie zawsze, na szanse sprzedaży, ale trzeba pamiętać o tym, że dark funnel oznacza, że wielu klientów pozyskuje informacje, konsultuje się, podejmuje pewne decyzje i na przykład potem przychodzi na konferencje czy na targi i podczas rozmowy z handlowcem mówi, okej pogadajmy, jestem zainteresowany, znam waszą ofertę, chcę jeszcze poznać szczegóły.

Tak się dzieje w przypadku około 60, być może nawet 70 tylko dili w B2B, tylko 30% dili było wcześniej identyfikowanych jako leady, czyli były gdzieś w jakimś systemie CRM, marketingowym, jako lead marketingowy. Reszta nie była, ale się jakoś pojawiła. Handlowiec zadzwonił, ktoś odebrał telefon, ktoś podszedł do stoiska zaczął z nami rozmawiać.

Pytanie dlaczego podszedł do naszego stoiska? Kojarzył handlowca, kojarzył firmę, dlaczego przyszedł w ogóle na te targi? I to jest właśnie ten dark funnel, to są właśnie te działania być może mamy wpływ. Znaczy generalnie to mamy wpływ, tylko być może w konkretnym przypadku możemy mieć wpływ, jeżeli zawalczymy chociażby o markę, o widoczność naszej oferty, o działania w LLM-ach, w wyszukiwarkach i tak dalej.

Co chcę przez to powiedzieć? Jeżeli skupimy się tylko na leadach, to tak naprawdę ignorujemy fakt istnienia tego czarnego lejka, tego ciemnego lejka. W związku z tym my będziemy wkładali bardzo dużo wysiłku w obszar który ma wpływ tylko na 30% biznesu. I często tak się dzieje. Ja często widzę, że marketerzy wkładają 80-90% swojego wysiłku często budżetu, w generowanie leadów i te leady są, one potem są różnej jakości Ale tak naprawdę oprócz tego wpływu na leady jest jeszcze cała masa rzeczy, które powinno się dziać i które przyniosłyby lepszy efekt, gdybyśmy zainwestowali właśnie w markę, w widoczność naszych pracowników, w działania na istniejących klientach i tak dalej.

Tylko my tego nie robimy, ponieważ skupiamy się na leadach, a te leady mogą nam przynieść maksymalnie 30% biznesu No i to jest duży problem, bo ograniczamy się już a priori do 30% wpływu na nasz biznes. Więc pamiętajcie Proszę o tym, ta istnienie czarnego lejka rzeczywiście dosyć istotnie wpływa na to, co my powinniśmy w marketingu i sprzedaży robić, a czego nie powinniśmy robić.

No właśnie od tego, czego nie powinniśmy robić, zacznę a potem oczywiście przejdę do konkretnych porad porozmawiając sobie też o takim specyficznym odłamie tego ciemnego lejka, jakim jest, jakim wytworzyła sztuczna inteligencja. Więc przede wszystkim tak zwany zimny cold calling, cold outreach, tak?

Większość biznesów B2B tak naprawdę już nie reaguje na taki cold outreach. To znaczy często w cyfrach my to widzimy, bo handlowiec zadzwonił, napisał i ktoś odebrał. Tylko pamiętajcie, że to, że ktoś odebrał telefon, odpowiedział na maila w większości przypadków było skutkiem tego, że tam już coś się działo.

Że myśmy do tego klienta dotarli w momencie, kiedy on zbliżał się do decyzji zakupowej I to super, że odebrał że odpisał, tylko odebrał odpisał do decyzji zakupowej i jest jeszcze bardzo dużo czasu i bardzo niska konwersja. Co to znaczy? To znaczy, że jeżeli my w ten sposób, że to będzie nasz dominujący sposób działania, to będziemy docierali do klientów którzy owszem są blisko decyzji zakupowej, ale prawdopodobnie i tu wracamy do tego, co już powiedziałem, mają innego preferowanego dostawcę.

I my będziemy się musieli bardzo namęczyć, żeby... W ogóle wejść do tej grupy polecanych, tych, powiedzmy branych pod uwagę i będziemy musieli ponieść tego koszty. Jakie koszty? Rabaty, zwiększanie kosztów po naszej stronie w postaci dodatkowych gwarancji, jakichś aktywności, które nas kosztują, czy zmniejszanie czasu dostawy, czyli po prostu będzie nam rósł koszt pozyskania klienta.

I tak rzeczywiście się dzieje. To są dane właśnie chociażby firmy Sixth Sense czy Gartnera że te firmy które skupiają się tylko na tym aktywnym pozyskaniu klientów którzy już szukają, muszą ponieść tego koszty po prostu. W związku z tym bycie w tym dark funnelu aktywnym sprawia że my mamy niższe koszty sprzedaży.

O MQL-ach już mówiliśmy, o leadach. Jeżeli skupimy się tylko na nich, to tak naprawdę ignorujemy dużą część naszego wpływu na biznes. Pamiętajcie też, że takim błędem w myśleniu jest myślenie o tym dark funnel jako o pewnej patologii. Nie, to nie jest patologia. Tak po prostu jest. I my tego nie zmienimy przynajmniej Nie możemy tego zmienić pracując w normalnej firmie Jeżeli jesteście monopolistą w jakimś obszarze, można klientów do pewnych rzeczy, zmusić.

Nie polecam, ale generalnie jest to technicznie możliwe, czy teoretycznie możliwe. Ale większość firm nie ma takiej możliwości, więc my nie możemy traktować tego jako patologii, tylko musimy zrozumieć to zjawisko. To zjawisko gate'owania treści, czyli właśnie powiązane też z MQL-ami, czyli my chcemy nasze treści oddawać tylko za dane w formularzach Wypełnij formularz dostaniesz raport i tak dalej.

Znowu chodzi o to, żebyśmy tego zupełnie zrezygnowali ale pamiętajcie, że klienci coraz ostrożniej podchodzą do udostępniania swoich danych. W wielu branżach B2B w ogóle nie dostaniemy sensownych danych w ten sposób. A tak naprawdę ograniczamy swoją widoczność na obszarze researchu. Czyli jeżeli ktoś szuka informacji, nawet jeżeli nie chce dzielić się danymi i my mu tych cennych informacji nie przekażemy, bo żądamy za to swoich jego danych, to taka osoba pójdzie gdzie indziej.

Zacznie szukać w LLM-ach, w innych źródłach i automatycznie zmniejszamy swoją widoczność w tym tak zwanym ciemnym lejku. Wiele firm, które kiedyś zajmowały się automatyzacją marketingu, teraz rozwinęły swoją ofertę o takie działania analityczne, które mówią o tym, że, które dają nam taką informację, że oto jest tutaj firma klient, który według naszych informacji szuka produktu jest w trybie zakupowym.

To te narzędzia analityczne agregują ogromną ilość danych, analizują je, benchmarkują, próbują zrozumieć jakie aktywności jakie działania mogą wskazywać na to, że ten klient jest w trybie zakupowym. I to nie jest tak że te narzędzia nie działają. Broń Boże, niektóre działają bardzo fajnie ale pamiętajcie że one działają one mogą obserwować tylko pewien wycinek rzeczywistości.

Jeżeli ktoś w swoim procesie decyzyjnym Na przykład odbywa teraz konsultację, Który dzwoni rozmawia, pisze na Messengerze, Whatsappie i tak dalej, to te narzędzia tych danych tych aktywności po prostu nie wychwycą. Co to znaczy? To znaczy, że one wychwycą tylko to, co jest do wychwycenia w tym otwartym digitalu.

Ale pamiętajcie, że 80% tych aktywności, czy 70% odbywa się poza tym otwartym digitalem. To znaczy, że te narzędzia, podobnie jak właśnie leady, mają tylko bardzo wąski wycinek rzeczywistości. Jeżeli my będziemy wierzyli w to, że oparcie się o narzędzia da nam możliwość rozwoju, docierania do nowych klientów, to tak nie będzie po prostu.

Bo my ignorujemy 80 czy tam 70% tych realnych aktywności zakupowych. Będziemy też czasem ryzykować, popełniając błąd ignorowania tego lajka, zmierzenie swoich aktywności przez takie metryki próżności, czyli takie metryki które poprawiają humor, na przykład liczba followerów, liczba lajków i tak dalej I to generalnie jest mało rekomendowana metoda żeby się tym przejmować.

Natomiast w kontekście ciemnego lajka, ona w ogóle nie ma sensu. Bo my tych danych nie jesteśmy w stanie tam zbierać. Teraz może się okazać że my jesteśmy bardzo niedowoleni z tego, że klienci nam nie lajkują naszych artykułów, podczas gdy okaże się, że wielu z nich te artykuły tak naprawdę czytało. I często jest tak że oczywiście na Linkedinie czy w mediach społecznościowych My widzimy te dane zasięgowe.

Na blogu czasami te dane są mocno zaburzone. Więc pamiętajcie proszę, to, że wy nie macie lajków, share'ów komentarzy to wcale nie oznacza, że te treści nie docierają. Po prostu wielu klientów je czyta, zapamiętuje, często nawet o nich wspomina. Udostępnia je, ale w sposób, którego nie jesteśmy w stanie śledzić.

W związku z tym te treści przenikają, a my się tym przejmujemy, albo co gorsza podejmujemy decyzję, żeby tego więcej nie robić, bo nie ma lajków share'ów komentarzy. Pamiętajcie, to jest naprawdę duży błąd. Ostatni taki błąd jaki popełnia wiele firm, to jest takie oczekiwanie na tego hot lead'a. Czyli skupienie się tylko na tych klientach, którzy naprawdę czegoś chcą.

Inni nas nie interesują. I to jest często takie właśnie zaburzenie, nazwałbym, sprzedażowe. znaczy handlowcy rzeczywiście powinni być dosyć wybredni ostrożni w angażowaniu swojego czasu na klientów którzy nie prezentują sobie jakiegoś potencjału. Od tego jest kwalifikacja sprzedażowa, metody kwalifikacji i tak dalej.

O tym dziś nie rozmawiamy. Natomiast jeżeli marketing jest skupiony tylko na tych hot lead'ach, to znowu ryzykujemy tych, którzy w tym dark funnel'u podejmują decyzję, ale my nie wiemy czy oni są hot lead'ami. I to jest znowu pewne takie zaburzenie poznawcze. Moim zdaniem stymulowane mocno przez właśnie dostawców narzędzi marketing automation czy CRM, że my możemy rzeczywiście określić tą ciepłotę tego leada.

Ja po dwudziestu paru latach w marketingu jestem bardzo ostrożny w takim twierdzeniu. Oczywiście my możemy szacować pewne prawdopodobieństwo, ale jeżeli my skupimy się tylko na tych leadach, które są naprawdę bardzo wygrzane, to tak naprawdę ignorujemy dziewięćdziesiąt parę procent pozostałych klientów, którzy na tym etapie jeszcze nie zdradzają wyraźnych sygnałów ale będą dojrzewali do tej decyzji.

Jeżeli my przestaniemy tworzyć dla nich treści, angażować się w dyskusję z nimi, to tak naprawdę tracimy tę przestrzeń rozwijania tych leadów. Ja tu czasami podaję taką rolniczą analogię, to znaczy jeżeli ja skupię się tylko na żniwach, zbiorach a zapomnę o nawożeniu, rekultywacji, tej gleby, właśnie dbaniu o to, co rośnie co zostało zasiane czy posadzone, to tak naprawdę mogę się bardzo zdziwić że tych żniw po prostu nie będzie.

I tu jest podobnie To znaczy jeżeli ja liczę tylko na tych, którzy już wystają, podnoszą rękę, hej, chciałbym coś kupić, i wtedy my dopiero zaczynamy poważnie traktować te leady, z tego jesteśmy rozliczani jako marketerzy, to tak naprawdę zmniejszamy szansę że te ciepłe leady się w ogóle pojawią. O tym jest właśnie ciemny lejek.

Jest o tym, co zrobić, żeby wpływać na tych, którzy już szukają, już się interesują na różnym etapie, a my jeszcze o nich nic bezpośrednio nie wiemy. Co tak naprawdę naprawia, a w czym przeszkadza sztuczna inteligencja, jeśli chodzi o czarny lejek, ciemny lejek? Ona generalnie utrudnia nam życie. Dlaczego? No bo jeszcze powiększa to zjawisko ciemnego lejka.

Chodzi o to, że do tej pory przed upowszechnieniem się tych narzędzi sztucznej inteligencji, szczególnie w wyszukiwarkach, my mieliśmy pozycjonowanie, my mieliśmy możliwość śledzenia źródeł ruchu na naszej stronie i poza tym mieliśmy po prostu ten ruch większy. Linki prezentowane przez Googla sprawiały, że klikali myśmy widzieli na jaką frazę, na którą stronę skąd, z jakiego kanału, z jakiej kampanii ktoś przyszedł.

Teraz sprawa się skomplikowała. Znowu to nie jest tak, że klasyczne wyszukiwanie już nie działa. Działa i, jak ostatnio widziałem danych to nie jest tak, że ono się bardzo drastycznie kończy. Natomiast fakt też jest taki, że po prostu spadł ruch organiczny z wyszukiwarek Dlaczego? No bo narzędzia... Te wyszukiwarki wyposażone w LLM-y już często nie podają nam linków, tylko podają nam odpowiedź na zapytanie.

To znaczy, że ten, który złożył to zapytanie nie ma już potrzeby klikania dalej, dostał odpowiedź. I oczywiście tam są różne wzmianki i tak dalej. My walczymy o, żeby w tych wzmiankach być, ale bardzo często klienci w nie klikają. To znaczy spadł ruch organiczny. To znaczy też, że zwiększyła się ta szara czarna strefa naszej niewiedzy.

Bo my tak naprawdę potem ktoś wchodzi na stronę, ktoś dzwoni ktoś odbiera telefon i mówi, że AI nas poleciło. Ja już miałem takie sytuacje, więc to zakładam że nie jest przypadkowa rzecz. I my nie wiemy w jakim kontekście, o co ta osoba pytała i tak dalej, tylko wiemy to, że AI nas poleca. 94% pytających, danych ludzi, którzy brały udział w zakupach B2B, mówi, że używa LLM-ów na różnym etapie.

To są już miliardy wizyt w miesiącu i często kończą się właśnie zerową atrybucją, to znaczy zerową możliwością przypisania tego, bo nie ma tego połączenia Ktoś dostał jakąś tam rekomendację i potem np. Wpisuje jakąś tam frazę. I my nie mamy systemu żeby to łączyć, że akurat AI spowodowała że ktoś tę frazę wpisał, wszedł na naszą stronę i tak dalej.

Natomiast jeśli chodzi o szanse, jakie to daje, to rzeczywiście, budowanie marki i budowanie widoczności w tych LLM-ach, chociażby przez treści o których za chwilę powiem, daje nam szansę na to, żeby być dużo bardziej widocznym w tych obszarach w których klienci naprawdę szukają. A jeżeli ktoś już kliknie w tę wzmiankę czy rekomendację, bo te narzędzia też tak działają, że te linki też wyświetlają, to znaczy, że to jest średnio wyższa intencja zakupowa, bo ta osoba nie zadowoliła się po prostu zwyczajnym podpowiedzią z AI, tylko chce wiedzieć więcej.

Została zainteresowana. Średnio te intencje zakupowe są większe. Oczywiście pamiętajcie, że to są często pomiary prowadzone na poziomie zakupów konsumenckich gdzie możemy sprawdzić, że ktoś potem kupuje w e-commerce. My musimy tylko odnieść to na zasadzie pewnej analogii. No właśnie, geo-seo, to jest ta nowa nazwa SEO pod wyszukiwarki.

My musimy tak naprawdę wiedzieć, co się dzieje, jaka jest nasza widoczność w tej wyszukiwarki Dlatego, że jeżeli opieraliśmy się o tradycyjne metody optymalizacji SEO, to dobrze, ale już niewystarczająco. Dlatego, że geo, czyli to właśnie optymalizacja pod wyszukiwarki Obejmuje dużo, wyszukiwarki AI oczywiście, obejmuje dużo szerszy zakres źródeł.

Nie tylko samą stronę, ale i social, ale i LinkedIna i tak dalej. I generalnie zewnętrzne źródła informacji. Mówiąc w dużym uproszczeniu, im więcej jest zewnętrznych wzmianek o naszej marce, naszych produktach, na zewnętrznych stronach właśnie, tym lepiej. I do tego służą inne narzędzia. My musimy rzeczywiście przede wszystkim zacząć od audytu.

I to Wam bardzo rekomenduję, jeżeli pracujecie z agencją SEO, to zapytajcie ich o to, czy już potrafią robić ten audyt AI Visibility. To jeszcze nie jest bardzo proste Jeszcze ten obszar się bardzo szybko rozwija, ale już są te narzędzia, które ja potem Wam wymienię, które mogą się w tym przydać. Zresztą te narzędzia dobre SEO, typu na przykład SEMRush, już wprowadzają takie moduły tej widoczności.

Więc musimy tak naprawdę zadbać o to, żeby w tym obszarze rekomendacji, w zmianach AI, jako odpowiedzi na prompty zapytania naszych potencjalnych klientów, być widoczni. I tego nie da się zrobić prostym SEMSEO. Tego nie da się zrobić tylko trąbiąc o własnych produktach na własnej stronie. Musimy wyjść szerzej.

Musimy być bardziej widoczni. No właśnie, w związku z tym, co my musimy, a co powinniśmy. Zajmijmy się tym od poziomu pewnego podejścia strategicznego. Po pierwsze, my musimy, my dbać o to, żeby być na tej liście rekomendowanych, nawet nie rekomendowanych preferowanych dostawców. Pamiętacie jak wam mówiłem że w momencie kiedy dochodzisz do tego etapu wyboru dostawcy, kiedy intensyfikują się działania klientów kiedy one są dużo bardziej widoczne, kiedy klienci wprost pytają, odbierają telefony, odpisują nam maile, to jest ten moment, kiedy prawdopodobnie wiele już tych decyzji zostało podjętych i istnieje jakaś krótka lista preferowanych dostawców.

Jeżeli na tej liście nie jesteśmy to z badań Forrestera wynika, że mamy jakieś 4% na bycie wybranym Jeżeli na niej jesteśmy, to mamy ponad 80%. Oczywiście w zależności od tego, na którym miejscu jeszcze jesteśmy. Co to znaczy być na liście? To znaczy być w głowie klienta powiązanym z daną kategorią. To się nazywa dostępność mentalna marki.

Czyli jeżeli myślicie o na przykład ekspresie do kawy biurowym, to część z was, kto kupował takie urządzenia interesował się tym, ma już jakąś listę marek, które w głowie się pojawiają. I statystyka mówi o tym, że te marki które są na tej krótkiej liście, mają dużo większą szansę na to, żebyście je kupili, niż ci, którzy na nich nie są.

Więc my musimy zadbać o budowę widoczności naszej marki Ale nie w postaci takiej prostej świadomości, bo to jest bardzo szeroki termin i dosyć mylący, ale właśnie tej dostępności mentalnej. Jaka? Jakie jest prawdopodobieństwo, jak często ja pojawiam się na krótkiej liście klientów którzy szukają produktu czy usługi z danej kategorii.

To po prostu można mierzyć. Można zrobić ankietę. Google też ma takie narzędzie, które w ramach panelu reklamowego można pytać jeżeli kupujesz ekspert do kawy, to jakie marki bierzesz pod uwagę. Czy ta wspomagana świadomość marki w danej kategorii. Fault leadership, czyli skupienie się nie tylko na produkcie, ale też na prezentowaniu swojej opinii w istotnych sprawach w danej branży.

W istotnych problemach wyzwaniach zagadnieniach. Oczywiście nie każdy handlowiec będzie miał wystarczającą wiedzę. Dlatego to jest przestrzeń do tego żeby aktywować. Czy to członków zarządu, czy to ekspertów dziedzinowych z firmy. Żeby ten głos firmy wybrzmiał. Dlaczego? Ponieważ bardzo często to są właśnie te, te treści, te wzmianki, które docierają do klientów na wczesnych etapach procesu decyzyjnego.

Nawet jeszcze często ten proces nie jest formalnie rozpoczęty. Czyli to jest taki bardzo początek tego dark panelu. Ale już zaczyna się tworzyć pewien obraz widoczności kompetencji, specjalizacji firmy. Jeżeli ktoś ma spójny głos, głos ekspercki, głos czytelny. Nie zawsze zgodny z resztą To taki głos jest bardziej widoczny.

Tutaj jedna uwaga. Tu nie chodzi o kreowanie jakiejś kontrowersji na siłę. Na Linkedinie zauważyłem taką tendencję, Że wiele osób próbuje iść w poprzek. Wręcz bywa agresywny. Próbuje za wszelką cenę odróżnić się od jakiegoś głównego nurtu. No pamiętajcie, trzeba mieć podstawy do tego jeszcze. Bo nie ma nic gorszego niż po to bycie moment kolokwialnie rozjechanym przez kogoś, kto naprawdę ma dużą wiedzę.

Więc jeżeli chcecie być widoczni, wyraźni, to trzeba też być do tego przygotowanym merytorycznie. Ja dodaję do tego miksu dobrych praktyk jeszcze przeanalizowanie tak zwanych kluczowych interakcji. To znaczy ustalenie tego, jakie działania, jakie interakcje, czy to online'owe, czy offline'owe, tu nie ma znaczenia realnie zdaniem klientów wpłynęły na ich decyzję.

Jak to zrobić? Po prostu trzeba ich o to zapytać. Tak jak warto jest pytać klientów o to, jak się o nas dowiedzieli, tak warto też pytać klientów o to, co tak naprawdę sprawiło, że oni nas wybrali. Można to zrobić w ramach analizy postmortem, można prowadzić i do tego zachęcam, taką szerszą analizę buyer persona, czyli przeanalizowanie całego procesu decyzyjnego żeby ustalić co tak naprawdę pozytywnie wpłynęło na tę decyzję, co po naszej stronie utrudniało tę decyzję, gdzie ten proces się generalnie zaczyna.

Ja wiem że od pięciu chyba odcinków regularnie mówię o Bayer Personie, ale muszę Wam powiedzieć, że im dłużej się tym zajmuję, tym bardziej, więcej korzyści widzę w tym takim realnym zrozumieniu tego, jak nasi klienci kupują, a nie jak średni klient z naszej branży kupuje. Dlatego ta analiza procesu decyzyjnego tutaj jest bardzo wysoko punktowana.

Treści. Jesteśmy w marketingu między innymi po to też żeby się zastanowić nad tym, jaki komunikat jakie treści powinny docierać. AI sprawia że my inaczej trochę się komunikujemy z naszymi odbiorcami. My musimy ułatwiać cytowalność tych treści, między innymi właśnie przez narzędzia LLM Co to znaczy tak naprawdę?

To znaczy, że musimy sprawić, żeby te treści odpowiadały na realność To realne pytania jakie pojawiają się w tych promptach. Żeby były też łatwe do przetrawienia przez narzędzia sztucznej inteligencji, ponieważ one, nie lubiąc całej całości artykułu, dobrą praktyką jest właśnie to, żeby jak najszybciej podać odpowiedź na dane pytania a potem dopiero je uzasadniać.

Trochę już o tym mówiłem w poprzednich odcinkach. Pewnie zrobimy taki jeden odcinek gdzie te dobre praktyki pozycjonowania pod LLM sobie omówimy. Warto jest inwestować też... Warto w różnego rodzaju okazje do porównań. Jeżeli działają w naszej branży jakieś porównywarki, warto je wykorzystywać. Pamiętajcie też, że jest teraz taka pokusa, żeby tworzyć własne porównywarki, które oczywiście nas będą preferować.

I ponieważ LLM są na bardzo wczesnym etapie rozwoju, czasami dają się na to łapać, ale już coraz rzadziej. Kolejne zmiany algorytmów, one następują bardzo szybko, sprawiają, że ta praktyka jest coraz mniej... coraz mniej skuteczna. Pamiętajcie też, że chodzi o kwestie wizerunkowe. Jeżeli ktoś zorientuje się, że my tak naprawdę sfabrykowaliśmy jakieś porównanie czy jakiś ranking...

To wyobraźcie sobie, postawcie się w butach takiego klienta który właśnie się dowiedział, że to chodzi o waszą firmę. Jak to wpłynie na to zaufanie? Jak wpłynie na to poczucie bycia przez was bezpiecznym wyborem? Raczej negatywnie. Więc inwestujemy w te porównywarki w te mechanizmy recenzji, które są zweryfikowane i ich waga będzie jeszcze rosła.

Prawda jest taka, że ten autorytet tych wyszukiwarek tych porównywarek jest coraz większy coraz bardziej potrzebny. Bardzo istotnym elementem skutecznych treści, o tym też mówiłem w poprzednim odcinku, jest skupienie się na tak zwanych zadaniach zakupowych. To znaczy ustalenie tych zadań, tych rzeczy, które są do zrobienia po stronie klienta konkretnych osób po stronie klienta, aby dotrzeć do końca procesu decyzyjnego.

Porównanie ofert, różnego rodzaju wyliczenia, business case, analizy wpływu na środowisko na podatki na PNL i tak dalej. Jeżeli rozumiemy proces decyzyjny, przeprowadzimy tą buyer personę, to mamy podstawową wiedzę, co to są za zadania. Warto oczywiście tę wiedzę uzupełniać i skupić się w tych treściach wsparcia sprzedaży właśnie na tych zadaniach zakupowych.

Dlaczego? No bo to są treści pożądane przez klientów, ale to są te treści, które też są istotnym sygnałem intencji zakupowej. Jeżeli ktoś szuka bardzo konkretnego porównania zestawienia, analizy oceny, wyliczenia i tak dalej, To często da się to przypisać do bardzo konkretnego kontekstu zakupowego, że to jest człowiek który naprawdę nie jest już turystą, nie interesuje się tym tak po prostu, tylko jest w kontekście zakupowym.

Oczywiście, pamiętajcie, to jest zawsze pewne prawdopodobieństwo, ale ono jest bardzo wysokie. To znaczy, że tworząc takie treści i dystrybuując je umiejętnie, my możemy też wychwytywać klientów, którzy są bliżej tej decyzji zakupowej. Nawet jeżeli oni już nas znają i nie jest to pierwsza interakcja, to zwiększamy w ten sposób szansę na to, że na przykład ten klient umówi się z naszym handlowcem.

Bardzo często te treści są tak właśnie wykorzystywane, żeby ktoś poświęcił czas na rozmowę analityczną, na jakiś discovery call i tak dalej, bo my mamy po swojej stronie do zaproponowania coś, co na przykład tej osobie bardzo dużo czasu potrafi zaoszczędzić. Co zrobić z pomiarem w związku z tym? Jak podejść do tego, do tej wiedzy czy w tym dark funnelu czy w tym lejku ciemnym, w którym niewiele rzeczy można bezpośrednio mierzyć, czy nam w ogóle dobrze idzie.

Więc tak jak mówiłem na wstępie, nie możemy się posługiwać takimi bezpośrednimi miarami performance'owymi typu liczba leadów, konwersja leada bo tych informacji po prostu nie ma. Ale wiemy o tym, że my na te interakcje klientów, na te wczesne interakcje, możemy wpływać na przykład poprzez widoczność naszej marki.

O tym już mówiłem. W związku z tym, im więcej jest zapytań związanych z naszą marką, albo im więcej jest tak zwanego direct search'u, To znaczy, że ten ciemny lejek, w tym ciemnym lejeku coś się dzieje. Że wzrasta liczba tych interakcji, które dotykają naszej firmy. I jest dobra informacja. Jeżeli Branded Search rośnie, jeżeli Direct Traffic rośnie, to znaczy, że w tym Dark Funnelu dobrze się dzieje.

Zawsze polecam Wam też taki bardzo prosty pomiar. Jeżeli macie klienta który do Was dzwoni już na pierwszy kontakt, zawsze warto zapytać w każdym formularzu, w każdej rozmowie tej wstępnej, skąd się Pan, Pani o nas dowiedziała. To nie będzie zawsze prawdziwa informacja. Klienci często nie pamiętają, albo często tych źródeł było wiele.

Ale chodzi o to, żeby wychwytywać te kanały, o których klienci często wspominają. Jeżeli jakaś konferencja, jakaś zewnętrzna publikacja, jakiś webinar się pojawia, w moim przypadku to jest na przykład podcast, którego słuchacie, to znaczy, że to jest źródło wpływu na ten Dark Funnel. Podcast nie konwertuje wprost.

Tutaj nie ma takiego mechanizmu, że tam wszyscy klikają w Call to Action, rejestrują się, kupują konsultacje czy szkolenia. Nie, ale ja widzę potem podany, że wiele osób, które rzeczywiście stają się klientami, wskazuje Podcast jako ten istotny czynnik kontaktu To jest oczywiście jeden z tylko przykładów Przecież nie każdy musi mieć podcast, więc pytajmy o to.

Pytajmy o to na etapie pierwszego kontaktu. Pytajmy też o to w ramach tak zwanej analizy win-loss, bo wtedy klienci też mogą nam sporo powiedzieć, na ile ta relacja się zmieniła, czego się spodziewali, co się udało. Często ten win-loss można połączyć z tym procesem badania badania-persona o którym już dosyć dużo mówię.

I wtedy my rzeczywiście zaczynamy rozumieć, jakie to interakcje się odbywały. Generalnie pytając klientów możemy dotrzeć do tego co oni pamiętają. Oczywiście nie muszą wszystkiego pamiętać, ale jeżeli robimy to regularnie, to nagle odkrywamy te miejsca te przestrzenie, te interakcje, w których klienci uczestniczyli i dowiedzieli się czegoś albo podjęli jakąś decyzję która prowadziła ich w stronę tego procesu zakupowego.

To jest To bardzo pomaga zrozumieć ten kontekst ten właśnie ciemny lejek. Pamiętajcie też jeszcze o jednej rzeczy, ponieważ to słowo lejek tutaj jest mylące. Ciemny lejek nie kończy się w momencie, kiedy mamy do czynienia z jakimś identyfikacją tego lida. Czyli to nie jest tak, że najpierw mamy ten ciemny lejek, ale nagle pojawia się światełko w tunelu bo klient wypełnił formularz i on już przestaje brać udział w tych interakcjach z ciemnego lejka.

Tak się w ogóle nie dzieje. To jest coś, co jest równoległe. Może być tak, że klient jest już nawet po kilku rozmowach z naszym handlowcem, ale ciągle dzwoni do kolegów, ciągle chodzi na konferencje, ciągle czyta różne zewnętrzne publikacje, co których my nie wiemy że on w te interakcje wchodzi. W związku z tym ciemny lejek nie jest jakimś etapem w procesie decyzyjnym.

Dlatego właśnie ja też nie lubię tego pojęcia lejek, bo ono te etapy sugeruje. Nie, tu nie ma etapów. Zresztą ostatnio o mówiłem w podcaście, że 91% klientów mówi, że bardzo często robią krok w tył w swoim procesie decyzyjnym. Że już prawie wybrali dostawcę, ale jednak okazuje się, że muszą zmienić założenia podstawowe.

I ta sekwencyjność staje się tutaj absolutnym mitem. Więc pamiętajcie, ciemny lejek to jest pewna przestrzeń pewien zestaw interakcji, których my nie możemy mierzyć, ale może dotyczyć każdego etapu tego procesu decyzyjnego klienta Narzędzia. Nie możemy mierzyć, a ja wam tutaj o narzędziach mówię.

Oczywiście możemy mierzyć ten pośredni wpływ. Możemy też mierzyć pewne obszary elementy Mówiłem wam, żeby nie przesadzać z wiarą w intent data, ale nie dlatego, że te dane są nieprawdziwe, ale dlatego, że one nie pokazują całego obszaru. Natomiast tam, gdzie my możemy te dane wychwycić, Warto jest rzeczywiście na nie zwracać uwagę.

Czyli jeżeli, mówiąc krótko, jeżeli takie narzędzia jak na przykład Sixth Sense, danym informację, hej, ludzie z Orlenu interesują się twoim produktem, to to jest z dużym prawdopodobieństwem prawdziwa informacja. Ale o wiele częściej może się zdarzyć taka sytuacja, że ludzie z Orlenu się interesują twoim produktem, ale śladu tego zainteresowania nie będzie w takim narzędziu jak Sixth Sense.

Czyli ono skupia się na wąskim kawałku i jeżeli tam da ten sygnał, to prawdopodobnie to jest prawdziwa informacja, ale nie możemy się do tego ograniczyć. Spark Toro, czyli takie narzędzie Randa Fishkina, który też analizuje różnego rodzaju interakcje zakupowe, bardzo ciekawe. Oczywiście w Google Analytics mamy też już pewne ślady AI Referrals, czyli tego przekierowania z AI.

Polska firma Brand24 od jakiegoś czasu rozwija takie narzędzie Chatbit, które też pokazuje tą widoczność w LLM-ach. Więc zobaczcie, te narzędzia dotyczą kilku elementów. One dotyczą tego, czy my jesteśmy w stanie wychwycić pewne dane o intencjach zakupowych, to jest właśnie chociażby Sixth Sense, ale też mówią nam o tej naszej widoczności w LLM-ach, w zapytaniach LLM.

Nie są to jeszcze narzędzia perfekcyjne, ponieważ te narzędzia LLM-owe się bardzo szybko rozwijają. Natomiast ja Wam polecam jeszcze jedno takie ćwiczenie, Które znowu nie wypełnia w 100% wszystkich celów takiego pomiaru, ale jeżeli jesteście w stanie śledzić Pytania, które klienci wam zadają, czyli metoda TAIA, nieśmiertelna, to w dużym stopniu oni te pytania też zadają w narzędziach LLM.

Więc mając te dane historyczne, macie moim zdaniem około 50-60% tych zapytań, które klienci wrzucają właśnie w wyszukiwarki. Pamiętajcie też proszę, że te pytania które klienci wpisywali 2-3 lata temu w klasyczną wyszukiwarkę, teraz często też wpisują w wyszukiwarkę LLM-ową. To znaczy, że my możemy w jakiś sposób estymować to, o co pytają klienci, no i potem przejść do tego, czy mamy odpowiedzi na te pytania.

Więc jeżeli dopiero zaczynacie, to ja mam prostą rekomendację. Zbieraj pytania klientów, agreguj je i odpowiadaj na te pytania, optymalizując oczywiście te odpowiedzi pod widoczność w LLM-ach, ale to znowu nie są jakieś sztuczne ćwiczenia. To też każda taka optymalizacja zwiększa czytelność tego tekstu, tak?

No bo tam macie taki przykład. Odpowiadaj na pytania w pierwszym akapicie. Czyli na przykład, jeżeli akapit brzmi czy LinkedIn pomaga w budowaniu widoczności w AI? To pierwsze zdanie takiego akapitu powiadomie, że tak, pomaga ponieważ jest to tanie i dosyć precyzyjne źródło informacji dla botów. I potem oczywiście uzasadniamy to.

Taki tekst też się dosyć konkretnie czyta. To znaczy szybko dostajemy odpowiedź i widzimy powód do czytania dalej. Więc to nie jest tak Że ta optymalizacja pod LLM-y ona jakoś psuje te teksty. Oczywiście, jeżeli przesadzimy i nie czytamy tego potem z perspektywy czytelnika, zawsze można przesadzić. Ale moim zdaniem ta optymalizacja akurat sprawia, że te teksty się lepiej czyta tak naprawdę.

W większości przypadków. Moi drodzy, i to wszystko co dziś wam przygotowałem. Chciałem, żebyście rozumieli, że ten Dark Funnel to nie jest pojęcie czarodziejskie To jest dosyć konkretne. Ono dotyczy bardzo konkretnego obszaru działania klienta. Możemy, musimy się z nim liczyć, bo wpływa na 70-80% interakcji zakupowych.

Ale też to nie jest tak, że my nie możemy z tym nic robić. Zobaczcie te działania związane z właśnie zbudowaniem dostępności mentalnej marki, konkretnych skojarzeń, przydatnych treści, bycia też publikowania treści w zewnętrznych źródłach, dbanie o widoczność firmy w zewnętrznych źródłach, takie jak porównywarki, media branżowe, tutaj PR się kłania, moim zdaniem powinien i powoli chyba już wraca też do łask tworzenia treści w oparciu o zadanie zakupowe.

Tutaj polecam wam poprzedni odcinek. Czy też tworzenia treści w oparciu o pytania klientów sprawia że my zwiększamy swoją widoczność w tym czarnym lejku, w tym ciemnym lejku Dark Funnel. I właśnie o to chodzi. Pamiętajcie, to nigdy nie było tak, że my byliśmy w stanie wyśledzić każdą interakcję klienta.

Czasem dostawcy narzędzi marketing automation szczególnie trochę się zagalopowywali i nam obiecywali takie rzeczy, ale prawda jest taka, że to nigdy tak nie było. To, co my w tej chwili omawiamy to jest tak naprawdę stan, który już dawno istniał, z tym, że na przykład narzędzia sztucznej inteligencji jeszcze pogłębiają tą szarą strefę, ten czarny lejk, ponieważ tam wiele zapytań rzeczywiście nie kończy się klikami.

I musimy to brać pod uwagę, ale nie jesteśmy bezbronni. I zobaczcie jak te klasyczne metody tworzenia przydatnych treści, analiza procesu decyzyjnego, analiza pytań klientów, analiza zadań zakupowych, one realnie wpływają na naszą widoczność w tym ciemnym lejku. I tej właśnie mądrej widoczności Wam życzę moi drodzy.

Wielkie dzięki.