Przydatny czy popularny? Strategia treści dla handlowców na LinkedIn, która przyciąga właściwych klientów

Z 204tego odcinka Podcastu Business Marketer dowiesz się:

• Dlaczego zalew treści generowanych przez AI sprawia, że tradycyjne posty marketingowe tracą skuteczność – i jak handlowiec może się wybić w tym szumie informacyjnym
• Co to są zadania zakupowe (ang. buying jobs) i dlaczego to właśnie wokół nich powinna być budowana strategia treści handlowca
• Jak LinkedIn staje się coraz cenniejszym źródłem danych dla modeli AI (ChatGPT, Gemini, Claude)  i dlaczego publikujesz nie tylko dla ludzi, ale też dla algorytmów LLM
• Dlaczego handlowiec nie musi być ekspertem produktowym, żeby tworzyć wartościowe treści i jaka wiedza jest dla klientów równie cenna
• Jak komitet zakupowy naprawdę działa – łącznie z nieoficjalnymi celami jego członków i jak możesz się stać ich naturalnym partnerem
• Poznasz konkretny schemat: jak przejść od identyfikacji zadań zakupowych do regularnych treści, które filtrują właściwych klientów zamiast gonić za zasięgiem

Dla kogo jest ten odcinek:
Dla handlowców B2B, key account managerów i sales managerów, którzy chcą budować obecność na LinkedIn w sposób, który realnie wspiera sprzedaż.

Szkolenie Social Selling Master

4godzinne szkolenie online na żywo  - poznaj skuteczne sposoby i narzędzia pozyskiwania klientów B2B z wykorzystaniem LinkedIn. Skorzystaj z kodu rabatowego - Biuletyn - aby obniżyć cenę o 20%. 

Link do rejestracji

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Dzisiejszy podcast jest, wersją audio webinaru, który niedawno nagrałem na temat, wykorzystania treści, pod kątem handlowca. To znaczy, jak handlowcy powinni i czy mogą przyciągać właściwych klientów przydatnymi treściami i co ważne regularnymi treściami. Jak to zrobić? taka handlowa nazwa tego webinaru to było „LinkedInowe Koło Fortuny".

Być może niektórzy z was pamiętają. Początkowo miałem po prostu przenieść,, audio z webinaru do podcastu, ale okazało się, że zbyt często podczas tego webinaru odnoszę się do slajdów, do treści wizualnych. Dlatego ten recycling nie będzie taki pełny, jaki by mi się marzył, ale po prostu nagrywam jeszcze raz wersję audio po to, żeby ona była użyteczna również dla tych, którzy po prostu nie mogą w tej chwili spoglądać na slajdy.

Czyli taki klasyczny, podcast audio. Moi drodzy, o czym my sobie powiemy podczas tego naszego, podcastu? Porozmawiamy o pewnym problemie, który pojawił się razem z upowszechnieniem się narzędzi AI. To znaczy zalew treści i taki efekt, że ta aktywność han-- wielu handlowców, z którymi rozmawiam, nie przekłada się na przewidywane przez nich efekty, nie przyciąga właściwych klientów, nie generuje szans czy rozmów sprzedażowych.

Potem postaram się wam pokazać taki-- trochę inne podejście, to znaczy dużo bardziej skupione na przydatności, na treściach czy narzędziach, które mają być przydatne w procesie decyzyjnym w zadaniach zakupowych. O tych zadaniach już kilka razy mówiłem. W tym odcinku zbierzemy sobie to wszystko w jeden taki schemat z perspektywy handlowca, a potem porozmawiamy sobie o tym, jak to zrobić.

To znaczy, jak te treści tworzyć, żeby rzeczywiście one potem były dla nas pożywką do działania, do skutecznego działania na LinkedInie. Zatem zaczynamy. moi drodzy, pierwsza rzecz, od której chcę zacząć, to jest pewien problem, który pojawia się dosyć często w rozmowach z handlowcami, którzy, nawet byli zachęceni do korzystania z LinkedIna i korzystali z niego i nawet mieli jakieś, efekty tej pracy.

Oni zaczęli zauważać, że po pierwsze zasięgi spadły. One spadły wszystkim, więc tutaj, nikt jakoś bardziej nie cierpi, bo LinkedIn zmienił algorytm. O tej zmianie też już nagrałem, odcinek podcastu. Ale zauważyli też, że, te działania, które kiedyś przynosiły jakieś efekty w postaci rozmów, czasem leadów One są mniej skuteczne.

Natomiast zauważyli z drugiej strony też, że jest coraz więcej osób, które wrzuca treści na LinkedIna. Głównie treści tworzone, przez AI. Nawet nie przy pomocy AI, tylko często przez AI, co się objawia taką ich miałkością, ale za to pewnymi charakterystycznymi sformułowaniami. Niektórzy to zauważają chociażby przez te szerokie pauzy, co akurat okazuje się, że jest, złudne, bo te szerokie pauzy mają swoje uzasadnienie w języku polskim, natomiast stały się takim symbolem używania AI.

I, i rzeczywiście wiele osób unika już tego, ym, tego narzędzia, tego schematu językowego po to, żeby nie s-- nie, nie ryzykować, że ktoś będzie im zarzucał. Generalnie widzimy, że, zalewają nas treści generowane przez AI. Niektóre mają sens, inne nie mają, natomiast na pewno jest ich wiele, wiele więcej. To znaczy, że rośnie tak zwany szum informacyjny, czyli jesteśmy zalewani treściami, które ciężko jest odsiać i ciężko jest też się wybić w takiej sytuacji.

Oczywiście to nie jest nowe zupełnie zjawisko, szum informacyjny, bo AI nie, nie sprawiło, że ono się pojawiło po raz pierwszy, ale skala rzeczywiście jest przepotężna. Wiele osób, które do tej pory w ogóle nie publikowały na LinkedInie, nagle nabrały takiej śmiałości, powiedzmy, bo nie muszą, w zasadzie nic robić.

Wystarczy, że wrzucą sobie tam odpowiednio przygotowanego prompta i generalnie pojawia się tam dziesięć, piętnaście postów na LinkedInie, którymi się mogą posłużyć, które wyglądają całkiem, całkiem okej. oczywiście te posty bardzo często nie mają żadnej wartości merytorycznej albo mają wartość merytoryczną tak niską, że w zasadzie nie ma sensu tworzyć ich, znowu.

Ale jak ktoś nic nie robił do tej pory i nag-nagle ma pięć, dziesięć postów w miesiącu, to dla takiej osoby jest to jakaś, ym, jakiś przyrost, tak? Pytanie, czy to coś daje? No w tej chwili moim zdaniem już, już nie. No i drugie pytanie w takim razie co my możemy z tym zrobić? No, jeżeli uważamy, że tworzymy wartościowe posty.

No i właśnie od tego: wartościowe posty, wartościowe treści zacznę. AI wpływa nie tylko na to, jak my treści tworzymy. To znaczy, że teoretycznie można tworzyć je, nie mając żadnej wiedzy merytorycznej i one jakoś tam wyglądają, ale też na to, w jaki sposób my treści konsumujemy. Ostatnio przyglądałem się, czy raczej przysłuchiwałem takiej dyskusji, w której, w której jeden z kolegów mówił, że on już dawno żadnego maila sam nie napisał, bo w zasadzie wszystkie pisze dla niego AI, a drugi powiedział, że on też dawno żadnego maila sam nie przeczytał, bo wszystkie mu podsumowuje AI.

 ta-- narzędzia wpływają bardzo silnie na nasze, działania, na nasze przyzwyczajenia. Jednym z e-efektów, działań AI jest to, że my mamy trochę inne oczekiwania co do treści. Można to tak zobrazować, że wpisując zapytanie w kle-klasyczną, taką tradycyjną wyszukiwarkę Google'a, zadawaliśmy pytania: „Powiedz mi, jak to zrobić?”.

Natomiast jeżeli promptujemy, to nie oczekujemy już odpowiedzi, tylko oczekujemy efektu. „Zrób to za mnie”. Dla przykładu: nie tłumacz mi, jak wyliczyć podatek dochodowy, tylko wylicz mi podatek dochodowy. I to jest dosyć duża różnica i zrozumienie tej różnicy myślę, że bardzo może pomóc w tworzeniu takiej skutecznej strategii obecności na LinkedIn dla handlowca.

Bo my po prostu musimy być dużo bardziej użyteczni. Nasze treści muszą być dużo bardziej użyteczne, bo albo będziemy użyteczni, albo staniemy się tym szumem. Wejdziemy w skład tego szumu, który klient, potencjalny stara się odfiltrować. Tylko można powiedzieć, łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. No i ponieważ my tu się zajmujemy trudnymi tematami w tym podcaście, to, będziemy teraz rozmawiać o tym, jak to zrobić konkretnie.

Co to znaczy być przydatnym? Co to znaczy tworzyć przydatne treści? Jedna rzecz, którą jeszcze warto, myślę, że wyświetlić, chociaż nie wyświetlamy tutaj slajdu, w wersji audio też to będzie czytelne. To jest to, że LinkedIn, staje się bardzo cennym źródłem informacji dla narzędzi LLM, czyli dla modeli językowych.

Czyli jeżeli zadajecie pytania w Gemini czy w Claudzie, czy w czacie GPT, to dosyć często on udzielając odpowiedzi i, podpinając tam wzmianki o źródłach, podpina tam właśnie wypowiedzi, posty, artykuły z LinkedIna właśnie. Dlaczego się tak dzieje? No bo LinkedIn jest, łatwym źródłem informacji dla LLM-ów.

W dużym uproszczeniu taka sieć neuronowa, która-- czy sieci neuronowe, które są pod spodem Tych wszystkich narzędzi mają w zasadzie dwa cele. Po pierwsze dać, temu, który wrzuca prompta odpowiedź akceptowalną i po drugie zrobić to możliwie najniższym kosztem. Wiecie, że te koszty, energii, energo-- energii właśnie, czy też badań R&D też są bardzo wysokie, ale tutaj chodzi o energię.

 jeżeli sieć neuronowa udzieli wam akceptowalnej odpowiedzi niższym, kosztem energetycznym, to ona zostanie przez to nag-- przez, przez, autora, powiedzmy twórcę nagrodzona. No tak się uczy narzędzia sztucznej inteligencji, że nagradza się pozytywne działania, karze się negatywne. Więc jeżeli, od tego, który wrzuca prompta dostanie odpowiedź „Okej” i od tego, który stworzył, tego, to narzędzie dostanie informację: „No okej, zrobiłaś to nis-nisz-niskim wydatkiem energetycznym”.

To taka sieć neuronowa prób-- stara się powielić, zwielokrotnić te działania. Czyli robi tego więcej. I teraz, jeżeli ktoś zadaje pytanie biznesowe, bo tutaj mówimy o tym obszarze biznesowym oczywiście i dostaje odpowiedź, która jest akceptowalna na bazie LinkedIna, to znaczy, że ta sieć neuronowa zachowała się bardzo ekonomicznie.

Czyli mówiąc krótko LinkedIn, zresztą nie tylko LinkedIn, ale też chociażby i YouTube jest, energooszczędnym źródłem akceptowalnych odpowiedzi. To niekoniecznie chodzi o to, że to jest źródło najlepszych odpowiedzi, ale takich, których, co do których użytkownicy nie mówią: „Bez sensu, zrób to jeszcze raz” i tak dalej.

Teraz dlaczego o tym mówię? No właśnie dlatego, że LinkedIn staje się podwójnie wartościowy dla nas. To znaczy, nawet jeżeli my na LinkedInie nie zbierzemy jakichś szalonych zasięgów, lajków, szerów komentarzy, to mimo to te treści, które tam wrzucamy, staną się atrakcyjnym, atrakcyjnym pożywieniem, można powiedzieć, dla, ee, sztucznej inteligencji, która będzie nam odpowiadała na pytania.

To znaczy, że ta treść, która być może nie zrobiła jakiejś wielkiej kariery, ale była użyteczna, była odpowiednio zoptymalizowana, pomoże nam w zupełnie w innym kontekście, tam, gdzie ktoś zadaje pytania sztucznej inteligencji. Dlatego pamiętajcie LinkedIn, mimo tego, że ten szum informacyjny rzeczywiście rośnie, ciągle jest moim zdaniem bardzo cennym miejscem, gdzie warto być z treściami.

Oczywiście nie jedynym, ale dziś skupiamy się właśnie na, na LinkedInie i to dodatkowo jeszcze z perspektywy handlowców. Więc idźmy sobie dalej. dlaczego, warto być przydatnym, czasem nawet bardziej niż popularnym? No właśnie. Trzymając się tego obszaru sztucznej inteligencji, wiemy już, że narzędzia LLM takie jak ChatGPT czy Gemini wykorzystują LinkedIna, te źródła do rekomendacji Źródła to mogą być artykuły.

Do tego Was bardzo zachęcam, bo artykuły są zawsze otwarte. One nie są zamknięte, więc zawsze te, te boty, które indeksują te informacje, będą, do nich miały dostęp. Posty nie zawsze są otwarte. Trzeba o to zadbać w ustawieniach waszego profilu. I teraz bardzo ciekawa informacja, jaką znalazłem przygotowując się do tego, materiału, to jest to, że zasięg i zaangażowanie powyżej kilkunastu lajków daje taki sam efekt, jeśli chodzi o szansę wykorzystania waszej publikacji przez sztuczną inteligencję, jak te, posty, które uzyskują kilkaset czy kilka tysięcy.

To znaczy, że z punktu widzenia sztucznej inteligencji ta popularność publikacji czy zaangażowanie pod tą publikacją nie jest ta-tak istotne, jak z punktu widzenia, no, takiego k-klasycznego korzystania z budowa-budowania zasięgu. Czyli jeśli wasza, wasze treści odpowiadają na konkretne pytania użytkowników tych LLM-ów, są pomocne przy, generowaniu odpowiedzi, to tak naprawdę ich popularność ma drugorzędne znaczenie.

Moim zdaniem jest to pocieszające dla wielu z nas, bo wielu właśnie ludzi, którzy stara się tworzyć treści eksperckie, mówi: „Słuchaj, no ja dostaję tam piętnaście lajków, a obok ktoś wrzucił jakieś głupoty i ma tam trzysta lajków". No tak jest, no bo wiadomo, że zawsze te treści, takie jakieś kontrowersyjne będą bardziej angażujące.

Tylko po pierwsze te lajki, nawet na samym LinkedIn nie oznaczają wcale, że ktoś będzie chciał zno-zrobić z nami biznes. Nie oszukujmy się. A po drugie, no właśnie z punktu widzenia sztucznej inteligencji to nie ma większego znaczenia. Czyli znowu wracamy do tego, żeby te nasze treści były przydatne.

Przydatne w konkretnych zadaniach. Teraz pytanie, w jakich zadaniach one mają być przydatne? Moim zdaniem, zresztą nie tylko moim, warto jest tworzyć treści przydatne w zadaniach zakupowych naszych klientów czy naszych potencjalnych klientów. Zaraz wyjaśnię, o co chodzi z tymi zadaniami zakupowymi. Czyli przydatność w zadaniach zakupowych.

To będzie nasz leitmotiv na dalszą część tego, tego odcinka. Co to są te zadania zakupowe? Jeżeli spojrzymy sobie na taką grupę, tak zwany komitet zakupowy w B2B, to jest czasami kilka, czasami nawet kilkanaście osób. To, żeby dojść do końca tego procesu, czyli zakupić albo jeszcze lepiej wdrożyć, uruchomić tą usługę czy, czy produkt, który kupujemy, pojawia się cała masa takich drobnych rzeczy, które trzeba po prostu zrobić, żeby Ten efekt uzyskać.

To może być zebranie jakichś podstawowych informacji, porównanie oferentów, ale bardzo często jeszcze tam gdzieś na zupełnym początku to jest tak naprawdę zrozumienie tego, jak dany problem, który chcemy rozwiązać, może być w ogóle rozwiązany. Jakie są kierunki. Ja wam podam przykład. Czasami jak rozmawiamy z klientami o na przykład narzędziach do generowania leadów, to pojawia się takie pytanie: a może byśmy po prostu wynajęli agencję do generowania leadów?

To jest właśnie ten wybór kierunku. Jeszcze nie rozmawiamy jakie narzędzie, jaka aplikacja. Tylko pojawia się decyzja, czy w ogóle narzędzie. A może właśnie ktoś nam to zrobi za nas. Już nie będę wchodził w szczegóły, czy to ma sens, czy nie, ale chodzi o to, że te decyzje są do podjęcia i teraz, żeby podjąć je w sposób profesjonalny, trzeba wykonać ileś tam zadań, zebrać te informacje, przedstawić, zestawić, zaprezentować, uargumentować i tak dalej.

Pamiętajcie, że też w tych grupach zakupowych odbywa się walka w cudzysłowie oczywiście nie tylko o to, żeby kupić produkt, ale też o to, jak moja osobista pozycja jako jednego z członków tego komitetu zakupowego będzie się zmieniała. Jeżeli ja się zaprezentuję jako osoba przygotowana, kompetentna, mająca argumenty, wyliczenia, będąca zawsze z tymi wyliczeniami na czas, to nawet jeżeli ten produkt być może nie zostanie kupiony, który ja, za którym ja się opowiadałem, to pozostawię po sobie dobre wrażenie.

I my często na to nie zwracamy uwagi. Ale im większa firma, tym więcej jest tej polityki. Ja pracując w dużych firmach kilka czy kilkanaście lat temu, natykałem się na to w zasadzie codziennie, że oprócz tego oficjalnego celu, jaki mamy, czyli podjąć decyzję, czy kupić, czy nie kupić, to każdy z członków komitetu zakupowego ma jeszcze swój cel, żeby się jak najlepiej pokazać.

Albo niektórzy ci bardziej złośliwi na przykład, żeby temu swojemu konkurentowi urojonemu czy realnemu tam gdzieś dokopać jeszcze po drodze. Więc zobaczcie ten w tym, w tych, w tym procesie zakupowym jest cała masa zadań oficjalnych i nieoficjalnych. Oficjalne — przeliczyć, wyliczyć, zestawić, podsumować, oszacować, przekonać, wyszkolić, zaprezentować i tak dalej.

I te nieoficjalne — pokazać się z lepszej strony, zasłużyć na awans, przekonać kogoś, pokazać, że ktoś inny jest, powiedzmy, mniej kompetentny niż ja i tak dalej. Teraz, jeżeli my dobrze rozumiemy te zadania, to stajemy się naturalnym, atrakcyjnym partnerem do rozmowy. Jeżeli ja jako członek tego komitetu zakupowego mam przed sobą jakieś zadanie i ono jest stresujące dla mnie na przykład dlatego, że nigdy tego nie robiłem Bo też warto o tym pamiętać, że wielu członków komitetu zakupowego te zadania zakupowe realizuje pierwszy, drugi, być może trzeci raz w życiu.

To nie jest tak, że wszyscy robią rutynowo te działania. Wy jako handlowcy, my jako handlowcy często to robimy rutynowo, bo my sprzedajemy te produkty, oferujemy je. Ale po stronie klienta często są ludzie, którzy świadomie albo nieświadomie przyznają nam, że, no nie są ekspertami w tym obszarze. Oni mogą być obsza-- ekspertami w obszarze swojego biznesu, który chcą usprawnić takim czy innym rozwiązaniem, czy usługą.

Ale jeśli chodzi o to, jak podejść do zakupu, wyboru, oceny nie zawsze są ekspertami, nawet jeżeli się do tego nie przyznają. Popatrzcie sobie na przykład CRMa, który często tu przywołuję, bo wiem, że wielu z nas rozumie, jak działa ten produkt. Taki CRM, który wymienia się średnio co sześć, siedem lat. daje okazję do bycia takim członkiem komitetu zakupowego średniemu dyrektorowi sprzedaży raz albo dwa razy w karierze.

Kariera takiego człowieka trwa od dwunastu do piętnastu lat, o ile pamiętam. Więc jeżeli mamy, siedmioletni cykl wymiany, no to przy odrobinie szczęścia taka osoba załapie się na dwa takie cykle zakupowe w swojej karierze. No trudno powiedzieć, żeby ktoś był ekspertem w tym obszarze, ale to właśnie my jesteśmy ekspertami w tym obszarze.

Jak się takie produkty kupuje, o co padają pytania, co trzeba wyliczyć, przygotować i tak dalej. Teraz dlaczego ja o tym mówię? Dlaczego się na tym zatrzymałem? Bo dosyć często handlowcy, dzielą się taką wątpliwością. Mówią tak: "Słuchaj, ja nie jestem ekspertem produktowym". To szczególnie w takich biznesach, gdzie te produkty rzeczywiście są trudne, gdzie ta wiedza techniczna, produktowa często wymaga wielu lat szkolenia.

Handlowcy czują się nieupoważnieni do wypowiadania się w tej sprawie. Tak mówią: "Słuchaj, nie będę z siebie robił głupka, bo ktoś powie, że jestem-- nic nie wiem na ten temat, tak?" I ja rozumiem to, te obawy. Oczywiście handlowcy powinni rozwijać swoją wiedzę na temat produktów czy rozwiązań, czy biznesów klienta, ale rozumiemy, że to nie jest ich rola, że są ludzie, którzy na przykład mają to wpisane w zakres obowiązków.

Tacy ludzie, tacy eksperci dziedzinowi też oczywiście powinni być widoczni na LinkedInie, ale to jest trochę inna opowieść. Ja ją zostawiam na razie na boku, żeby nas nie rozpraszać. Natomiast rzeczywiście handlowcy, którzy obawiają się tego, że ktoś może zakwestionować ich wiedzę produktową, mogą i moim zdaniem powinni się skupić na innym rodzaju wiedzy Na tym właśnie rodzaju wiedzy, który wynika z ich doświadczenia z procesu decyzyjnego.

To znaczy, że handlowiec na przykład, który kilka razy przechodził już odpowiedź na pytanie jak wasz produkt ma się do konkurencji, jak w ogóle wyliczyć business case, jak przekonać w ogóle zarząd, że warto się tego typu produktem w ogóle zająć? Zobaczcie, to jest ten etap, kiedy jeszcze na przykład klient nie wybiera między jednym a drugim dostawcą, ale zastanawia się, czy w ogóle powinien jakąś usługę czy produkt wprowadzić do siebie, do firmy.

Bardzo często to wielu analityków o tym mówi. Gartner to upowszechnił. Biznes potencjalny, potencjalne zapytanie w ogóle nie wychodzi na rynek dlatego, że firma się wewnętrznie nie potrafi dogadać, czy w ogóle się tym zająć. Jeżeli ja mam argumenty, które mogą pomóc temu najbardziej zainteresowanemu członkowi komitetu zakupowego, na przykład szefowi sprzedaży, że warto mieć nowoczesny CRM, to ja staję się atrakcyjnym partnerem do rozmowy.

Nie dlatego, że mam coś do sprzedania, chociaż oczywiście ta informacja zawsze jest w tle, ale dlatego, że mogę tej osobie pomóc w tym konkretnym zadaniu, na przykład wprowadzić w ogóle dyskusję na zarząd, pokazać business case, pokazać, co tracimy, nie wprowadzając nowego produktu typu CRM albo korzystając z jakiegoś tam rozproszonego rozwiązania.

Jeżeli mam kogoś, kto może mi pomóc w tym zadaniu, a to zadanie jest dla mnie ważne. Teraz patrzę z perspektywy tej osoby, która kupuje, to ja naturalnie będę zainteresowany takim kontaktem. Czyli zobaczcie, jeżeli ja jako handlowiec dobrze rozumiem, jakie zadania stoją przed członkami komitetu zakupowego, to jestem w stanie dać im coś, co jest dla nich atrakcyjne, dla nich interesujące.

Jednocześnie dalej będąc spójnym i zupełnie szczerym jestem handlowcem, który ma w ofercie tego typu rozwiązania, ale mogę Ci też pomóc w tym, żeby jak najsprawniej przejść przez ten proces. I ja, moi drodzy, byłem w tej sytuacji, kiedy kupowałem rozwiązania w imieniu firmy i też potrzebowałem wsparcia.

Też walczyłem o swoją pozycję w tej firmie, o to, żeby być ocenianym jako profesjonalista, niezależnie od tego, czy będzie decyzja pozytywna, czy negatywna. I też otrzymałem taką pomoc. Ona była dla mnie bardzo cenna. Na bardziej zamkniętych spotkaniach często mówię nawet wymieniając nazwy firm, bo akurat w takich mniejszych spotkaniach możemy sobie o tym porozmawiać.

Więc pamiętajcie proszę zadania zakupowe są to są zadania oficjalne i te takie nieoficjalne. Oczywiście nie zawsze o wszystkich możemy wprost mówić, ale to, do czego ja was zachęcam, to jest po pierwsze identyfikacja tych zadań i zaraz powiemy sobie, jak to możemy zrobić. A po drugie komunikowanie, informowanie na LinkedIn, że wy macie jakąś propozycję wsparcia przy tym zadaniu.

Treści, doradztwo, szkolenia, kalkulatory, narzędzia, assessmenty i tak dalej, i tak dalej. Jeżeli dobrze wybierzecie te zadania, to wasz głos będzie dużo bardziej użyteczny niż takie ogólne informacje o tym, co to jest nasz produkt i tak dalej. Więc to jest najlepszy Lead Magnet, tak? Czyli narzędzie, oferta, wsparcie w konkretnych zadaniach zakupowych.

I teraz jest jeszcze jeden element, dla którego warto się tym zainteresować. Bo jeżeli wy dobrze wybierzecie te zadania zakupowe, to i będziecie to komunikować, to przyciągniecie rzeczywiście ludzi, dla których te treści są istotne. A dla kogo te treści są istotne? Raczej nie dla ludzi, którzy są gdzieś tam poza procesem zakupowym.

To będą ci, którzy zetknęli się z tym zadaniem albo wiedzą, czują, że za chwilę będą musieli coś takiego przygotować i oni będą zainteresowani tym, żeby im pomóc. Czyli tego typu treści, oprócz tego, że was pozycjonują jako tych, którzy mogą pomóc, to też filtrują czy kwalifikują tych potencjalnych klientów, zawężając tę grupę do tych, którzy rzeczywiście są zainteresowani tymi konkretnymi zadaniami.

Jeżeli ktoś nie jest w tym procesie, nie będzie reagował na te treści. I też o to trochę chodzi. Oczywiście to oznacza, że zasięgi tych treści nie będą jakieś szalone, ale w biznesie B2B my często nie potrzebujemy dotrzeć do pięćdziesięciu tysięcy ludzi. Czasami wystarczy nam pięćset tych, tych właściwych.

I właśnie o tym są te zadania zakupowe. Co to mogą być za zadania zakupowe? Na przykład ja podaję wam z mojego doświadczenia. Bardzo często marketerzy mówią o tym, że nie mają, nie potrafią przekonać zarządu do inwestycji w jakieś narzędzia marketingowe. Posługują się argumentami marketingowymi, ale w zarządzie nie ma marketingowców, nie rozumieją tych argumentów.

I właśnie to zbudowanie business case'u, czyli wsparcie w przygotowaniu argumentacji, wyliczeń, zwrotu z inwestycji i tak dalej, takiego rozwiązania sprawi, że ci, którzy, dla których barierą jest właśnie to, że boją się porozmawiać z zarządem albo rozmawiali, no i dostali odmowę, mogą być zainteresowani kontaktem z wami.

Jak wytłumaczyć handlowcom, że CRM to nie jest narzędzie opresji? Ja to dosyć często słyszę. Jeżeli umiecie pokazać tę argumentację, macie jakąś metodę, dobre przykłady, case studies i tak dalej, to wielu kierowników, dyrektorów sprzedaży będzie tym zainteresowanych. Nie dlatego, że oni nie potrafią sobie radzić z handlowcami, ale oni szukają takich argumentów, które, no nie wymagają odwoływania się do hierarchii, do jakichś kar i tak dalej.

Zawsze ta argumentacja merytoryczna na początku jest dużo, dużo bardziej bezpieczna. Oczywiście czasami później trzeba stosować pewne metody niedemokratyczne, czyli właśnie wymuszanie pewnych decyzji. Ale każdy, kto to robił, wie, że, taki kij ma dwa końce. wyliczanie zwrotu z inwestycji, payback period, i tak dalej.

Czyli, argumentacja oparta o finanse. Wiele osób, które, przygotowuje się do jakiegoś, wniosku o inwestycje, tak naprawdę nie ma wiedzy, która jest niezbędna, żeby to jakoś zwymiarować w sposób czytelny i wiarygodny, na przykład dla dyrektora finansowego. Ale jeżeli wam się już zdarzało takie, takie spotkania i macie takie wyliczenia, czy jakieś szablony, czy jakieś metody, którymi się możecie posłużyć, to może być bardzo cenne.

Ludzie, którzy nie mają wiedzy finansowej, bardzo się stresują tym, że dyrektor finansowy zacznie używać tego swojego żargonu, którego oni nie rozumieją i powie: "No słuchaj, nie jesteś przygotowany, nie mogę ci dać pieniędzy, bo ty nie wiesz, co z nimi zrobić". Więc jeżeli wy możecie w tym pomóc, to jesteście bardzo cennym partnerem w takiej rozmowie.

Koszty-- chociażby szacowanie całościowych kosztów utrzymania to jest bardzo często w inwestycjach, technicznych, technologicznych bardzo ważny temat, bo często osoba, która wnioskuje o jakiś budżet, jest, powstrzymana przez na przykład dyrektora finansowego właśnie dlatego, że dyrektor finansowy mówi tak: "Dobra, widzę koszt zakupu licencji, sprzętu i tak dalej, ale przecież to będzie musiało być utrzymane, będzie musiało być wdrożone, aktualizowane i tak dalej.

Gdzie jest ta informacja? Jak ty to szacujesz?" Jeżeli ktoś nie przyjdzie z taką informacją, to ryzykuje po prostu, że będzie, mówiąc kolokwialnie, odstrzelony. A dodatkowo jeszcze reputacja tej osoby trochę spadnie. No bo będzie potem gdzieś tam w kuluarach, na korytarzach się o nim mówiło: "No wiesz, przyszedł taki, w krótkich spodenkach, nieprzygotowany.

Co to w ogóle za człowiek jest?" Nikt nie chce, żeby o nim tak mówiono. Więc jeżeli wy jesteście w stanie z wyprzedzeniem już poinformować: "Słuchaj, tego typu produkt to jest produkt, o który dyrektor finansowy będzie cię na pewno pytał i zada takie i takie, i takie, i takie pytania. Umówmy się na spotkanie, przeczytaj materiał, przyjdź na webinar, przyjdź do showroomu.

Porozmawiamy o tym, jak się przygotować do tej rozmowy". To zmienia w ogóle dynamikę. Zobaczcie ta osoba, która-- ten handlowiec, który do tej pory dla potencjalnego kupującego, członka komitetu zakupowego był kimś, kto jakieś takie elementy perswazyjne musiał stosować. Na tym etapie można powiedzieć, że siadamy sobie na jednej ławeczce i patrzymy razem w jedną stronę, w stronę tego dyrektora finansowego i zastanawiamy się, jak go przekonać.

Oczywiście to nie zawsze jest takie czytelne i takie, takie przyjemne. Oczywiście nie wszyscy tak szczerze się dzielą swoimi wątpliwościami, ale to też nie jest nasz cel. Naszym celem jest poinformowanie Mamy wiedzę, wiemy jak poradzić sobie z tym zadaniem czy z tym problemem, bo to zadanie często jest postrzegane jako problem po stronie tej konkretnej osoby.

Jeżeli ta osoba czytając, widząc opis tego zadania, identyfikuje się z nim, to znaczy widzi, że to jej dotyczy, to jest w stanie zrobić dużo, żeby dostać tego typu wsparcie. Nie musi wam opowiadać szczegółów. Ważne jest to, że ona już wie, że wy jesteście dla niej czy może być być użyteczni. Oczywiście potem trzeba to dowieźć, tak?

Czyli to nie wystarczy tylko obiecywać. My musimy te treści mieć, to wsparcie rzeczywiście realizować. Ale no właśnie, na tym polegają te zadania zakupowe i treści wokół nich budowane, tak? Czyli w tym, w tej części powiedzieliśmy sobie o tym, w czym warto pomagać, jak warto być użytecznym. No a teraz przejdźmy sobie w takim razie do tej części operacyjnej.

Co my z tym możemy zrobić? Pierwsze zadanie rzeczywiście identyfikacja zadań zakupowych, określenie tego, jakie to są zadania. Drugie zadanie to jest stworzenie jakiegoś materiału czy narzędzia, które jest przydatne w tym zadaniu. To mogą być treści. Oczywiście jakiś poradnik. To mogą być kalkulatory, różnego rodzaju wyliczenia.

To mogą być różnego rodzaju szablony, szablony umów, szablony wyliczeń, szablony prezentacji dla zarządu to mogą być. To może być doradztwo. Na przykład dwie godziny doradcze na to, żeby coś wytłumaczyć, wyjaśnić. Oczywiście to doradztwo może też być łączone z tymi treściami czy, czy też narzędziami. Kolejny etap to jest informacja o tym.

Przygotowanie tego, zaprezentowanie. Czyli jeżeli na przykład macie jakiś kalkulator czy konfigurator, to dobrze jest po prostu zrobić na ten temat pogłębioną, szczegółową treść, na przykład webinar albo materiał wideo. I to będzie ta treść podstawowa, ta, do której się będziecie odnosili. A w kolejnym etapie zaczynamy promować te treści, czyli tworzyć posty na przykład, które prezentują, zapraszają na webinar, informują o takim materiale, o artykułach i tak dalej.

I wokół tej treści, która prezentuje to narzędzie, tak? Narzędzie, pamiętajcie, też może mieć format treści. Ono wtedy musi być promowane. My budujemy swoją widoczność. Mówiąc krótko, dążymy do tego, żeby większość naszych publikacji na LinkedInie dotyczyło właśnie tego komunikatu. Rozumiemy Twoje zadania zakupowe, mamy do tego odpowiednie treści czy narzędzia.

No i pokazujemy je w taki sposób. Zapraszamy do kontaktu. W skrócie tak ten schemat wygląda. To są takie grube zadania. Teraz przejdźmy do Tego, dlaczego to działa? To znaczy skąd w ogóle pomysł, że warto się tym zająć? Można powiedzieć, że z praktyki, ale to nie byłby pewnie dla was wystarczający argument, chociaż robię to od dwudziestu lat.

 rozłóżmy sobie to, te, te, te, ten, ten mechanizm. Pamiętajcie, że, my tak naprawdę, nie wymyślamy nic nowego. My odpowiadamy na to, co ustaliliśmy, identyfikując te zadania zakupowe. Czyli jeżeli, ten nasz pomysł na to narzędzie pomoc, wsparcie, treść rezonuje, odpowiada temu zadaniu zakupowemu, no to, to tu już nie trzeba się za bardzo zastanawiać.

Po prostu każdy, kto był w sytuacji muszę wyliczyć coś, muszę przygotować prezentację, muszę przygotować, zestawienie, muszę, nie wiem, przekonać zarząd, muszę przekonać ludzi, żeby chcieli to używać. Będzie zainteresowany bezpośrednim wsparciem. Jest, jest to jasne. Oczywiście pytanie o koszt. Pytanie o to, czy ufam tej osobie, która to wsparcie oferuje.

No, to jest właśnie ta kwestia regularności. Drugi element, który jest bardzo ważny, to jest to, że handlowiec nie jest sam w tym procesie. Nie powinien być sam oczywiście, bo właśnie angażowanie marketingu, czyli ludzi odpowiedzialnych za tworzenie treści, polega właśnie na tym, że oni działają w tym formacie recyklingu.

Czyli tak naprawdę nie, wymyślają tych treści, ale realizują ten, ten, ten, to drugie zadanie, czyli, tworzą treści na podstawie tej pewnej wiedzy właśnie eksperckiej czy wiedzy handlowca, a potem tworzą pewne moduły, które można wykorzystać chociażby na LinkedInie, czyli przykładowo treści, które można, można tworzyć na LinkedInie.

Teraz kolejny element. Pamiętajcie, że ta bazowa treść, ta prezentacja, ten webinar to jest jednorazowy wysiłek. Oczywiście powinien być zrobiony bardzo porządnie, powinien być przemyślany od strony struktury i tak dalej, ale to nie wymaga już potem pracy, chociażby eksperta. Czyli na tym etapie kolejnym, właśnie recyklingu, to marketing tworzy te różnego rodzaju formaty treści.

Ale ten przekaz jest już ustalony. Czyli marketing nie musi tego przekazu wymyślać, ma tylko zadbać o to, żeby go nie zniekształcić i dostarczyć go w wielu różnych formatach, tak? Dlatego ta spójność przekazu jest zachowana dzięki temu, że bazujemy na jednej treści. Ta wart-wartość tej treści bazuje właśnie na tym, jak dobrze zidentyfikowaliśmy zadanie zakupowe i jak dobrze je zrozumieliśmy.

Ale to wszystko, co potem dociera w postaci różnych postów na LinkedInie, jest już zależne od tej treści głównej. To znaczy, że ryzyko, że my będziemy mówili o rzeczach nieistotnych, jest dużo mniejsze, ponieważ to są treści pochodne od tej treści, która była oceniona jako, jako, jako przydatna. Dzięki temu też mamy regularny dopływ treści, które są spójne tematycznie Ale różnorodne, jeśli chodzi o formę, o tekst i tak dalej, tak?

Za chwilę jeszcze o tym trochę powiem. Teraz efekt, ym, jaki uzyskujemy jest taki, że przebijamy się przez szum informacyjny, ale nie jakimś jednym strzałem, bo tego typu taktyki są dobre raczej w biznesie B2C, raczej w show biznesie, tak? Gdzie tam, nie wiem, skandal, rozwód i tak dalej. I już wszyscy o nas mówią.

No w B2B raczej nie jest to dobre rozwiązanie. Dlatego my musimy przyjąć ten efekt, ten, taki, taką taktykę kropli, która drąży skałę, czyli wielokrotne informowanie o jakimś jednym elemencie. Jeżeli ten element, który wybraliśmy, jest istotny dla naszych odbiorców, to ta informacja w którymś momencie zaczyna docierać, a potem zaczyna się zainteresowanie.

Znaczy ludzie, którzy uznali, że warto nam poświęcić chwilę czasu, jeżeli nie żałują tego po pierwszej publikacji czy drugiej, zaczynają sięgać, sięgać głębiej. Czyli my musimy tak naprawdę zacząć od tego, żeby naprawdę się upewnić, że skupiamy się na właściwych zadaniach zakupowych, że to centrum jest kluczowe.

A potem to jest kwestia pewnego procesu tworzenia i przetwarzania treści. Teraz procesowo jak to zrobić? Jest takich pięć etapów, które myślę, że trzeba przejść. Po pierwsze identyfikacja zadań zakupowych. Wielu handlowców te zadania ma już w głowie, wie, że one występują. Natomiast wiecie, mieć coś w głowie, a mieć to zapisane to są dwie różne, dwa różne światy.

Jak zaczynamy coś zapisywać, układać na kartce czy w tabeli, to nagle się okazuje, że pewne rzeczy trzeba uszczegółowić, że pewne rzeczy brzmiały rozsądnie w głowie i kiepsko brzmią na papierze albo nawet wypowiedziane. Dlatego warto te zadania zakupowe wyjąć z głowy handlowców i przełożyć je na jakąś listę, tabelę i tak dalej.

To jest jeden, jedno źródło. Drugie to jest zbieranie pytań klientów. Ja wiem, że ja o tym metodzie TAYA mówię chyba w co trzecim odcinku Ale ona jest bardzo skuteczna. Warto to robić. Więc jeżeli macie możliwość zbierania pytań klientów, to to róbcie. W tej chwili narzędzia sztucznej inteligencji chociażby potrafią nam pomóc w przeskanowaniu naszych, nie wiem, wiadomości e-mail, rozmów z klientami.

Ja u siebie już to wdrożyłem jako pewien proces. To znaczy mam po prostu agenta. Akurat działam na Copilocie, który raz w miesiącu robi takie zestawienie wszystkich moich rozmów, moich maili, wszystkiego tego, co może być źródłem pytań klientów. Robi agregat, czyli zestawia te pytania. nawet mam teraz takie mapowanie już z treściami, które mam: poziom trudności, kategoria i tak dalej.

I wychodzi mi taki dosyć czytelny dashboard i dzięki temu wiem, że-- wiem, na czym się skupić, mówiąc krótko, tak? Czyli nasza wiedza z poprzednich rozmów, pytania klientów. Jeżeli możecie sobie na to pozwolić, czyli możecie rozmawiać z klientami o ich procesach decyzyjnych wstecznie, bardzo do tego zachęcam.

Metoda Buyer Persona. O tym też mówię-- mówiłem wielokrotnie, ale to jest, taka metoda, która pozwala nam lepiej zrozumieć to, jak klienci od nas kupują. I tam też często są informacje o tych zadaniach zakupowych. Co ktoś musiał zrobić, przygotować, zestawić, przeszkolić, porównać, wytłumaczyć i tak dalej.

Więc bardzo wam to polecam. To jest moim zdaniem zadanie dla marketerów w firmie. No, jeżeli nie mamy marketera, trzeba pewnie komuś to zlecić. Ja nie polecam akurat zlecania tego handlowcom, ponieważ klienci słysząc handlowca, który za-zadaje takie pytania, zawsze mają w głowie, że to jest jakaś sztuczka, jakaś forma ukrytej sprzedaży.

Więc lepiej, żeby to zrobiła osoba, która odpowiada za marketing najlepiej. A jeżeli nie ma takiej osoby, to ktoś na przykład, kto odpowiada za obsługę, klienta. Jeżeli nie macie przestrzeni, nie chcecie teraz jeszcze robić tego według metody Buyer Persona, to poszukajcie sobie takiego hasła: analiza win loss, tak?

Czyli każdy temat zamknięty, niezależnie czy to przegrany, czy wygrany, powinien być przeanalizowany. I ja was zachęcam do-- żebyście właśnie w ramach tej analizy nie pytali tylko dlaczego kupiliście, dlaczego nie kupiliście, ale też, jakie były te etapy, co wy musieliście zrobić, żeby, żeby ten produkt kupić i czy my byliśmy w tym przydatni.

Jeżeli nie, to też mamy świetną, odpowiedź, co warto uzupełnić. Czyli pierwszy etap: identyfikacja zadań zakupowych. Oczywiście ich może być dosyć dużo, więc musimy sobie wybrać te, które się najczęściej pojawiają. Drugi etap: właśnie priorytety, czyli te, które się najczęściej pojawiają. To jest jedna rzecz, jedno kryterium, ale drugie to może być też wpływ na decyzję, bo może być tak, że jest jakieś pytanie, jakieś, jakieś zadanie, które jest popularne bardzo, ale szczerze mówiąc, my i my, i klient wiemy o tym, że to wiel-wielkiego wpływu na decyzję nie ma.

Więc to nie musi być, to akurat zadanie zakupowe. No i trzecie kryterium, jakie trzeba wziąć pod uwagę, to jest zdolność do realizacji. To znaczy czy my możemy w tym pomóc? No bo cóż z tego, że, klient nam powie, że on musiał, nie wiem, zrobić, wykonać, nie wiem, analizę prawną, jeżeli my nie jesteśmy w stanie takiej analizy klientowi wykonać, prawda?

Czyli zobaczcie trzy kryteria: popularność, wpływ na decyzję I zdolność do realizacji. Do tego, gdyby być takim bardzo precyzyjnym, należałoby dołożyć wagi. Ja tutaj nie jestem jeszcze gotowy, żeby wam rekomendować konkretne wagi. Moim zdaniem wpływ na decyzję jest tutaj kluczową wagą. Pewnie pięćdziesiąt procent bym tutaj przyłożył, do reszty po połowie, ale nie, nie, nie, nie traktujcie tego jako taka wprost rekomendacja, bo jeszcze tego tak precyzyjnie nie zmapowałem.

Trzeci element, no decyzja, jak my możemy w tym pomóc. Jeżeli już wybieramy sobie te zadania zakupowe, no to musimy zdecydować, jak możemy w nich pomagać. Czy to ma być treść, jakiś poradnik, artykuł i tak dalej. PDF? Oczywiście może tak być. Być może bardziej, przydatny będzie też rodzaj narzędzia.

Kalkulator, konfigurator, jakiś self assessment, jakaś analiza dojrzałości i tak dalej. To oczywiście zależy od tego zadania zakupowego, tak? Jakby jeżeli na przykład klient chce przekonać zarząd, że trzeba by zająć się na przykład, wdrożyć CRMa w firmie, to być może taki self assessment pokaże, że no firma traci wiele rzeczy w wielu obszarach, nie mając tych informacji o relacjach z klientami w jednym, w jednym miejscu.

Ale taką formą może być też doradztwo. Nie wiem, godziny spotkań z ekspertami, jakieś webinary i tak dalej. Czyli przygotowujemy tą, ten produkt, tak? To jest ten moment, w którym musimy się zdecydować, w jakiej formie my w tych zadaniach zakupowych będziemy pomagać. Czwarty etap to jest informowanie.

Pokazuj jak, jak pomagasz, tak? Czyli, promujemy, robimy webinar, robimy materiały wideo, robimy artykuły i tak dalej. zaczynamy komunikować, że rozumiemy te zadania zakupowe i że mamy propozycje, które mogą się w nich przydać. I to jest ten moment, który właśnie wykorzystujemy treści podstawowe, chociażby te nasze webinary i na ich bazie w ramach recyklingu tworzymy chociażby treści na LinkedInie, czyli pokazujemy we fragmentach, jak my możemy pomóc w tym danym zadaniu, zakupowym.

No i piąty etap to jest, to jest, to jest uwiarygodnienie, to jest pokazywanie, że to zadziałało. Oczywiście to nie, nie włączamy tego od razu, ale jeżeli widzimy, że klienci na to zareagowali, że klienci są zadowoleni z tego, że mamy takie, takie narzędzia, takie wsparcie, to zróbcie z tego case. Pokażcie, bo to uwiarygodnienie, ten społeczny dowód słuszności jest tutaj bardzo ważnym elementem.

Czyli zobaczcie ten proces, ma pięć etapów. Ustalenie zadań zakupowych, wybranie tych najważniejszych według tych kryteriów, które wam powiedziałem: popularność, wpływ na decyzję, zdolność do realizacji. Ustalenie tego, w jaki sposób możemy w tym pomóc, czyli właśnie wyprodukowanie tego produktu, tego doradczego, tak?

W tym przypadku. Czwarte komunikacja, czyli rozpromowanie tych, tych informacji. Tutaj się skupiamy akurat na LinkedInie, czyli w postaci chociażby postów handlowca. I piąty uwiarygodnienie, czyli, znalezienie informacji, które, potwierdzają, że to był dobry pomysł. Słuchajcie, wielokrotnie mówiłem o tej regule dziewięćdziesiąt pięć do pięciu, ale ona tutaj ciągle ma zastosowanie.

To znaczy pamiętajcie, że nie zawsze te zadania zakupowe będą związane z konkretnym produktem. Bardzo często to, co blokuje w ogóle przejście na dalsze etapy, czyli wybór produktu, to są na przykład, to jest na przykład uzyskanie pewnego konsensusu w komitecie zakupowym. Jeżeli my widzimy, że te zadania do tego się sprowadzają, to warto też tym się zająć.

To nie będzie bezpośrednio wpływało na wybór naszego produktu, ale u nas uwiarygodni, czyli zwiększy naszą widoczność wśród tych, którzy jeszcze nie są gotowi do konkretnej decyzji, ale już wiedzą, że jeżeli będą gotowi, to możemy być dla nich bardzo ciekawym adresem. To jest właśnie też walka o markę, o tą przydatność.

Ta przydatność daje nam dużo większą widoczność w głowach tych, którzy nawet jeszcze nie teraz decydują, ale wiedzą, że jeżeli będą wchodzili w ten obszar decyzyjny, to na pewno warto z nami będzie, porozmawiać. Ta metoda The Ask Answer, o której wam wspominałem. Ona jest-- zyskała drugie życie w ogóle.

Nie tylko, dlatego, że jest tak przydatna w identyfikacji zadań zakupowych, ale też pamiętajcie, że każda treść, która w bardzo konkretny sposób odpowiada na jakieś istotne pytania klienta, jest też promowana przez AI. Bo narzędzia AI tak właśnie działają, że one szukają treści, które są łatwostrawne, lekkostrawne i w szybki sposób dają odpowiedź na konkretne pytania.

Czyli narzędziu AI opłaca się cytować nasze treści wtedy, kiedy one są w taki sposób ułożone. A kiedy nasze treści są w taki sposób ułożone? No wtedy, kiedy znamy te pytania. Więc zobaczcie, jak bardzo istotne jest to, żeby rzeczywiście te pytania zbierać w takie czy inne formy. Jeszcze kilka takich taktycznych rzeczy, które myślę, że warto brać pod uwagę.

Po pierwsze warto stosować różne formaty tych treści na LinkedIn. Mówiłem wam o tym, że posty, same posty, te najkrótsze formy, one nie zawsze są widoczne dla narzędzi LLM. To trzeba uaktywnić w swoim profilu. Domyślna opcja jest taka, że nasze posty nie są widoczne dla niezalogowanych użytkowników. Dla LLMa treści są widoczne tylko wtedy, kiedy są widoczne dla niezalogowanych użytkowników.

Domyślnie znowu widoczne są chociażby artykuły na LinkedInie. Czyli jeżeli chcecie, żeby wasze treści były widoczne zawsze na, dla tych LLMów, dla narzędzi AI, to Zachęcam Was do inwestowania w artykuły. LinkedIn ma też taki format jak biuletyn LinkedIn, który jest serią artykułów. Do tego też Was bardzo zachęcam, ponieważ biuletyn ma podwójną dystrybucję.

To znaczy, jeżeli opublikujecie artykuł w ramach biuletynu, to nie tylko dowiedzą się o nich ci, którzy subskrybują na LinkedInie, ale też ci, którzy subskrybują, dostaną tę informację na e-mail. A tam rzeczywiście czasami pięćdziesiąt procent ludzi widzi tę informację o Waszym artykule właśnie dlatego, że zostało to wysłane do nich na e-mail.

Ja to widzę po swoich statystykach. Mam pięć takich biuletynów, więc mam trochę już tych danych. Bardzo Was do tego, do tego zachęcam. Te biuletyny też pomagają Wam się skupić na przykład na konkretnym odbiorcy. Na przykład jeżeli macie trzech członków komitetu zakupowego, to jest, nie wiem, CFO, dyrektor marketingu i dyrektor sprzedaży, no i macie dużo takich treści, to dla każdego z nich możecie stworzyć osobny biuletyn i te Wasze treści już nie będą się przenikały, nie będą się mieszały.

Każdy z nich będzie informowany o tych treściach, które chcecie, żeby do niego właśnie dotarły. Także generalnie bardzo Was zachęcam do takiego podejścia. Gdybyście chcieli więcej na temat tej metody The Ask You Answer się dowiedzieć, to zdecydowanie polecam Wam książkę „Co chce wiedzieć klient?” Marcusa Sheridana.

Zresztą podlinkuję Wam ją w profilu, jak to robiłem już wielokrotnie i wielokrotnie też mówiłem, że nie mam żadnych udziałów w sprzedaży tej książki. Po prostu uważam, że ona jest bardzo, bardzo wartościowa. Moi drodzy, pod koniec, tak żebyśmy podsumowali sobie ten odcinek. To, do czego Was zachęcam, to jest przede wszystkim zmapowanie tych zadań zakupowych.

To jest, to jest kluczowe zadanie tak naprawdę. Reszta jest już tylko konsekwencją. Oczywiście na każdym z tych etapów potem produkcji tych treści trzeba trochę wysiłku włożyć. Ale tu jest klucz. Jeżeli to zrobimy dobrze, to cała reszta będzie też miała szansę na bycie naprawdę skutecznym, skuteczną strategią w pozyskiwaniu właściwych klientów.

Czyli poszukajcie tych pytań, które zadają klienci w Waszych, w Waszej korespondencji, w Waszej głowie też, w rozmowach z innymi handlowcami. Jeżeli macie możliwość, przeprowadźcie te badania buyer persona, te rozmowy z klientami, bo tam też jest ogromne źródło informacji. Możecie też, mając już tę wiedzę, potem zacząć się zastanawiać, jakie pytania zadają Wasi klienci w promptach.

Może też od nich te informacje pozyskać? Ja kilka razy już miałem taką informację, że ktoś mnie znalazł przez sztuczną inteligencję i pytałem go tak naprawdę, o co pytał, jaki to był prompt. I kilka osób rzeczywiście dało mi te informacje, więc to jest możliwe do, do, do ogarnięcia. To jest ten pierwszy etap.

Potem stwórzcie sobie jeden, jedną treść, jeden webinar, jeden artykuł i po prostu go promujecie przez kilka tygodni. Bo to jest ta spójność, którą będziecie mieli, czyli od zadania przez treść podstawową, czyli na przykład webinar, aż do tych treści pochodnych, czyli Wasze, Wasze posty. I to Wam daje jedną rzecz.

Znaczy jesteście istotni Nie gwarantuje wam wielkich zasięgów. I od tego też zaczynałem, że ten podcast nie jest po to, żeby wam pomóc robić wielkie zasięgi. Ale pamiętajcie wielkie zasięgi nie są istotne w B2B. Dużo ważniejsze jest to, że my regularnie przez wiele tygodni czy miesięcy mówimy o podobnych rzeczach na różne sposoby, przebijając się przez ten szum informacyjny.

I to sprawia, że ci klienci, którzy są tym zainteresowani, się odfiltrowują i zaczynają słyszeć od nas wielokrotnie o podobnych rzeczach. Znaczy utrwalamy tę wiedzę. Na koniec jeszcze taka jedna porada, bo często jak o tym mówię, to słyszę taką obawę „ale czy to nie będzie nudne? Czy my nie zanudzimy naszych klientów?”

I zawsze odpowiadam w podobny sposób. Siebie zanudzicie. To znaczy każdemu, kto w ten sposób działa, zaczyna się w którymś momencie wydawać, że tego jest już za dużo, że to już jest zbyt jednolite i tak dalej. Ale pamiętajcie, że po drugiej stronie jest klient, który zobaczy może pięć, może dziesięć procent tego, co publikujecie na LinkedInie.

I to dla niego to publikujecie. Dla niego powtarzacie te, te myśli i to ich opinia jest tutaj ważna. Każdemu, kto to robi, będzie się wydawało, że tego jest za dużo. Możecie być tego pewni. Jak wam się nie wydaje, to znaczy, że być może robicie tego za mało jeszcze. Natomiast klienci często po roku, dwóch, trzech latach dopiero dowiadują się o pewnej koncepcji, którą wy promujecie od iluś tam lat.

I tak po prostu to działa. Więc nie przejmujcie się tym. Moi drodzy i to tyle w tym odcinku. Mam nadzieję, że to było przydatne. Jeżeli słuchacie tego w maju albo w czerwcu, to rzućcie okiem na link w opisie tego podcastu, bo tam jest link do mojego szkolenia Social Selling Master razem z kodem rabatowym.

No, a jeżeli słuchacie tego później, to zajrzyjcie na stronę biznesmarketer.pl, bo tam są zawsze aktualne informacje o różnych szkoleniach. Wielkie dzięki.