Inbound vs outbound marketing - a może razem?

W  133 odcinku podcastu Business Marketer o tym, czy Inbound oraz Outbound marketing to faktycznie ogień i woda i czy nie można tych działań połączyć. 
Dowiesz się między innymi:

• Co to właściwie jest Inbound i Outbound marking
• Jakie są wady i zalety Inbound marketingu
• Jakie są wady i zalety outbound marketingu
• W jakich warunkach sprawdzaja się te metody 
• Kiedy opłaca się łączyć Inbound i outbound marketing. 

A jeżeli masz pomysł na nowe odcinki podcastu, napisz do mnie na adres: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl 

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć, tu Łukasz kosuniak podcast biznes marketer nie tylko dla marketerów bitu b dziś o tym, czy nóż jest lepszy od widelca, czyli czy lepiej stosować inbound czy outbound marketing, serdecznie zapraszam. Moi drodzy, dziś prowokacyjne pytanie, nóż czy widelec albo widelec czy łyżka wiadomo, że są takie sytuacje, kiedy łyżka jest bardziej przydatna, bo ciężko ją zjeść kurczaka, a z drugiej strony no zupę widelcem. Też trudno to znaczy da się, ale zajmie to dłużej. Ja specjalnie używam tego dosyć dziwnego dylematu, bo zawsze przypomina mi się on wtedy, kiedy Jestem pytany o to, czy inbound jest lepszy od outbound marketingu, to znaczy, czy lepiej jest stosować marketing wychodzący? Nazwijmy go bardziej tradycyjnym. Czy ten przychodzący, który w tej chwili jest bardzo modny i to jest podobny wybór? Moi drodzy, to znaczy tak naprawdę to są narzędzia i musimy je stosować w zależności od okoliczności, więc dziś postaram się fill trochę powiedzieć na temat. Specyfiki in bound i outbound marketingu w bitu bi oraz tego jak warto. Jak można łączyć te działania? Zacznijmy jednak od fill samego początku fill. O co chodzi w ogóle z tym fill? Z tym podziałem sn? Tutaj fill mamy takie 2 fill. 2 grupy 2 szkoły pierwsza jest taka, że ta nowocześniejsza właśnie inboundowa, która mówi o tym, że warto jest przyciągać klientów, to znaczy sprawić, żeby to oni chcieli od nas kupić, żeby na początku chcieli od nas pozyskiwać jakieś treści, subskrybować i tak dalej. Na skutek tego edukują się samodzielnie. My nabieramy sprawy w budowaniu naszej bazy treściowej i wychwytujemy sobie obserwując ich zachowania, stosując różnego rodzaju narzędzia. Ten moment, kiedy najlepiej jest zaproponować im fill sprzedaż, a być może oni nawet bez proponowania sami przejdą gdzieś tam do koszyka zakupowego i. Tą transakcję skończą, czy też skontaktują się z naszym handlowcem, prosząc o na przykład o ofertę. Oczywiście mówimy o takim świecie idealnym, który zazwyczaj nie istnieje, ale to jest pewien model, do którego zazwyczaj dążymy, czyli tak naprawdę w inbound marketingu. My przygotowujemy się, jesteśmy gotowi na to, że kiedy. I klient zada odpowiednie pytanie. Zachowa się w jakiś odpowiedni sposób, czyli wejdzie na naszą stronę, zobaczy nasz post na linkedinie czy Facebooku. Wtedy my jesteśmy gotowi z treściami, które przykuwają uwagę tej osoby. Następnie tą osobę, no zadowalają, czyli osoba widzi, że ten Użytkownik widzi, że. Żeby ta treść jest mocna w związku z tym chcę więcej być może godzi się już na pozostawienie na swoich danych w formie e maila i zgody na komunikację. Wtedy możemy uruchamiać dodatkowe kanały komunikacji i ogrzewać tego leada w odpowiednim momencie, przekazując go go handlowcom. Specyfiką inbat marketingu też jest to, że jak? Jako przy okazji, jeżeli treści są wysokiej jakości, to wpływamy bardzo pozytywnie. Na brent na markę naszej fill firmy czy na naszą markę osobistą. No bo to fill jest połączone połączony mechanizm, czyli fill, dzielenie się wartościowymi treściami niejako przy okazji, chociaż to trzeba też dobrze fill zaprojektować, wpływa na to, że jesteśmy postrzegani. Jako firma lub jako osoba jako ekspert, no i oczywiście jest mechanizm konwersji, bo nam zależy na tym nie tylko, żeby te osoby czytały nasze blogi, czy słuchały naszych podcastów, ale też przechodziły dalej, czyli wykonywały realizowały to tak zwane call to action, czyli nasze wezwanie do. Działania, czyli propozycje kolejnego kroku i to jest bardzo ważne właśnie bardzo często w działaniach inbound owych pojawia się ten błąd, że jest dosyć dużo treści edukacyjnych, ale treści nie są tak ułożone, żeby prowadzić niejako za rękę naszego potencjalnego klienta i powstają tak zwane dziury konwersyjne. To znaczy mamy super ruch na przykład na stronie. Ale nikt nie przechodzi dalej, no bo tak naprawdę nie było jasnej propozycji kolejnego kroku, albo propozycja jest zbyt daleko idąca. Na przykład ktoś, kto widzi pierwszy artykuł, od razu jest proszony o to, żeby się umówił na spotkanie z handlowcem, po prostu za wcześnie na to w związku z tym konwersja nie następuje i obrazowo to można właśnie nazwać taką przepaścią albo dziurą konwersyjną. Inbound marketing yy można powiedzieć, że funkcjonował yy od jakiegoś czasu nawet przed pojawieniem się internetu, bo można go połączyć ze zjawiskiem content marketingu. I tutaj to zjawisko sięga już ponad 100 lat. Nie wiem czy wiecie, ale producent traktorów firma john deere już ponad 100 lat temu wydawała takie. Można powiedzieć poradnik dla rolników, który właśnie zawierał treści, czy jest to poradnikowe bardzo niewiele treści reklamowych i oni w ten sposób też budowali swoją widoczność, więc można powiedzieć, że inbound marketing jest starszy niż internet, ale oczywiście jego popularyzacja nastąpiła razem z pojawieniem się narzędzi dystrybucji treści digitalowej. Czyli właśnie stron internetowych. Potem oczywiście mediów społecznościowych, wszelkiego rodzaju narzędzi, które pozwalały nam personalizować też to dotarcie i też mierzyć efektywność. No bo wiadomo, że wtedy jeżeli mamy jakieś dane, możemy wyciągać wnioski i inwestować fill więcej. No i trzeba pamiętać o tym, że inbound marketing to nie jest działanie z dnia na dzień. To jest działanie, które w dużym stopniu też opiera się o pozycjonowanie i jest to raczej proces długotrwały, chociaż oczywiście im dłużej to robimy, tym więcej większe efekty uzyskujemy. No bo pojawia się ten efekt kuli śnieżnej. Treści jest coraz więcej, nasza nasza rozpozna. Rośnie, mamy coraz większe możliwościłączenia tych treści w różneścieżki tak zwane lejki marketingowe. W związku z tym nasza efektywność rośnie wraz z ilością treści, jakie mamy do dyspozycji, jakie klientom prezentujemy? No i 2 słowa na temat outboundu. Który jest narzędziem szybszym, czyli nie czeka na zainteresowanie i generalnie chodzi o to, żeby. Dotrzeć do klienta, zanim on jeszcze pomyśli o tym, że być może coś od nas czegoś od nas potrzebuje i to jest do tradycyjne podejście, które zazwyczaj jest mocno eksploatowane w takiej tradycyjnej sprzedaży, czyli prospect, czyli docieranie do nieznajomych, czyli wszelkiego rodzaju cold, calling cold, mailing reklamy i tak dalej, no próba konkurencji. Czyli zainteresowanie tych osób naszą ofertą oczywiście w b to b. Ten pierwszy kontakt, nawet jeżeli jest świetnie przeprowadzony i super udany, on nie gwarantuje nam sukcesu. W związku z tym jest ten potem proces utrzymania relacji z tym klientem, budowania tej relacji, rozpoznawania potrzeb. No i wreszcie. Sprzedaży i zadbania o to, żeby ta, żeby klient po tej sprzedaży był też zadowolony tak, czyli żeby nam nam rekomendacje, które nam pozwolą później pozyskiwać kolejnych klientów. Powołując się na te rekomendacje, to w dużym skrócie outband dużo bardziej znany, dużo bardziej popularny, szczególnie wśród firm, które tradycyjnie opierały swój model. Docierania klientów o narzędzia yy sprzedażowe, no i spróbujmy teraz w takim razie zastanowić się, kiedy inbound działa, jakie są warunki skuteczności, czyli powrócimy sobie znowu do inbound marketingu i zastanowimy się, kiedy ma sens stosowanie tego typu. Narzędzi przede wszystkim w momencie, kiedy odkryjemy, że nasz produkt jest mało popularny, albo nasza Marka jest mało popularna, albo nie jesteśmy rozpoznawani jako producent tego typu narzędzia, albo jako wartościowy potencjalny partner. Oczywiście mówimy w b. To b. Wtedy rzeczywiście no rozwiązaniem jest działalność edukacyjna, czyli musimy naszych klientów wyedukować. No i o ile handlowcy są bardzo efektywni, wtedy, kiedy już mają do czynienia z zainteresowanymi klientami, o tyle ta szeroka edukacja rzeczywiście jest dużo bardziej efektywna. Jeśli mamy do czynienia. Możliwość skorzystania z narzędzi właśnie content owych narzędzi cyfrowych, ponieważ możemy dużo taniej docierać do tych do tych odbiorców. No wyobraźcie sobie chociażby to, co teraz robimy tutaj, czyli słuchacie podcastu. Ja dzielę się jakąś tam wiedzą i nagrywam to raz, a potem setki. Czy 1000 osób będą sobie? Słuchać tych moich wymądrzeń i część jest tych osób, być może uzna, że warto byłoby coś jeszcze być może posłuchać jakieś inne odcinki, wziąć udział w webinarze. Czy wreszcie skontaktować się ze mną, bo też takie sytuacje się pojawiają i rzeczywiście wtedy no widać jest tą wartość. Ja chyba już wspominałem o tym, że jakiś czas temu miałem przyjemność takiej rozmowy. Kiedy jeśli jedna z pani. Potencjalnych klientów zgłosiła się do mnie. Ja zacząłem tłumaczyć pewne podstawy, jakieś tam metody i dostałem taką odpowiedź. Proszę pana, ja podstawy już znam, bo ja już z panem przebiegłem prawie 50 czy tam 100 km już nie pamiętam, więc proszę się skupić na tam rzeczach bardziej takich operacyjnych. No to był miód na moje serce, no bo wiadomo, że cała ta robota edukacyjna została już wykonana. Właśnie w formie akurat w tym przypadku podcastu, więc to jest oczywiście bardzo efektywne narzędzie wtedy, kiedy musimy edukować nasz rynek. O tym, że mamy jakąś usługę, że mamy jakąś wiedzę jakąś tam kompetencje. Oczywiście, dużo większy, dużo efektywniejsze jest to i bardzo to zalecam przy skomplikowanych produktach albo skomplikowanych. Rozwiązaniach albo takich sytuacji, kiedy tak naprawdę nie mamy produktu, a mamy usługę, która się dopasowuje do potrzeb klienta. Na przykład, jeżeli Jestem Software housem, czyli firmą, która produkuje oprogramowanie, ale na życzenie klienta. Ja nie mam gotowego produktu. Ja mam kompetencje, ja mam jakością. Obsługi tego klienta. Ja mam procesy, które uprawdopodabnia ją budują moją wartość, no i to trzeba pokazać o tym trzeba opowiedzieć. No właśnie fill inbound marketingu. Ta część contentowa jest niesamowicie ważna. Fill, kompetencje komunikacyjne storytelling tutaj fill świetnie się sprawdzają sn. Chociaż prawda też jest taka, że w inbound marketingu jest też wielu introwertyków, to znaczy ludzi, którzy no nieszczególnie są wygadani czy są gadułami, a jednak świetnie sobie z tym radzą, ponieważ przygotowują treści bardzo precyzyjne, bardzo dobrze właśnie zresearchowane nie leją wody, jest tam dużo. Konkretu i takie osoby często same tych treści nie prezentują, ale na przykład piszą artykuły albo piszą skrypty, czy przygotowujemy jakieś webinary dla dla innych osób. No oczywiście z korzyścią dla odbiorców, bo takie treści, ponieważ introwertycy właśnie nie lubią lania wody, to zazwyczaj te treści są dużo bardziej mięsiste, dużo bardziej. I konkretne fill inbound działa też dobrze wtedy, kiedy na po stronie klienta jest wielu decydentów, których musimy edukować. Fill niejako równolegle sn ta forma edukacji jest bardzo różna, czasami mamy możliwość dotarcia do nich bezpośrednio poprzez kanały cyfrowe sn. Typu Strona Forum linked in webinary i tak dalej, a czasem tak jest, że te osoby nie są łatwe do znalezienia i wtedy możemy tylko przygotować treści, które będą im przekazane przez przedstawiciela tej firmy, który akurat wykonuje Research. Czy to są tak zwane treści wsparcia treści? Wspierające właśnie tego naszego przedstawiciela firmy i dzięki fill dobrym, dobrej jakości treściom, których warunkiem jest znajomość potrzeb naszego naszych klientów, tych członków Komitetu zakupowego. My jesteśmy w stanie rzeczywiście dosyć efektywnie fill wpływać na ich świadomość na ich decyzję. No oczywiście warunkiem tutaj znowu. Jest dobra dobra treść, oczywiście wysokiej jakości treści, regularnie serwowane, spójny tematycznie, budują właśnie to postrzeganie nas jako ekspertów nas, osoby i nas firmę, bo właśnie firmy eksperckie powinny posługiwać się w cudzysłowie, ale tak na współpracę. Gotować z własnymi ekspertami, ponieważ to jest najszybszy sposób na zbudowanie tego atrybutu tego postrzegania naszej Marki jako Marki eksperckiej fill. Warunkiem fill, a tak naprawdę też dużym wsparciem dla działań inbound, marketingowych czy tych, kiedy my czekamy na fill na klienta? Próbujemy go, że tak powiem zwabić, a potem utrzymać. Macie jak najdłużej jest też stosowanie narzędzi digital owych na przykład takich jak marketing automation, które pozwalają nam tworzyć te wielowątkowe fill ścieżki komunikacji z naszymi klientami i przełączać się między kanałem mailingowym SMS owym fill reklamowym fill organicznym po to, żeby jak najwięcej tych interakcji z klientem wywołać, bo. Wiemy o tym ostatnio forester to ogłosił, że aby klient brał nas pod uwagę w ogóle jako potencjalnego dostawcę, potrzebuje potrzebuje ten klient około 27 interakcji, czyli kontaktów z naszymi treściami w różnej formie. No i a propos kanałów. Zazwyczaj inbound marketing posługuje się kanałami content owymi, czyli blogiem różnego rodzaju lead magnetami, czyli rzeczami do pobrania. No newsletter social media, wydarzenia, czy to wszystko, gdzie my możemy dzielić się wiedzą i tego klienta do nas przyciągać? No bo siła inboundu jest taka, że to klient szuka jakiejś informacji i my akurat te informacje. Dla niego mamy oprócz budowania Marki. Zaletą inbound marketingu jest to, że on działa długoterminowo. Tutaj jest połączona zaleta z wadą. To znaczy działanie inbound marketingowe nie przynoszą takich sukcesów. W zasadzie z dnia na dzień. No na przykład dlatego, że żeby być widocznym w wyszukiwarkach z naszymi treściami trzeba poświęcić trochę czasu. Oczywiście można wesprzeć się publikacjami w sieciach społecznościowych i dosyć często widzę takie przypadki, kiedy bardzo szybko jakaś popularność jakichś treści czy jakiegoś twórcy rośnie dzięki chociażby obecności na linkedinie. Ale jednak gdyby to uśrednić to. Dosyć długo czekamy na na pierwsze efekty takich działań właśnie edukacyjnych, ale z drugiej strony jak już się doczekamy to no właśnie inbound marketing czy właśnie inbound w oparciu o treści. Ma długi czas życia, to znaczy nie ma takiego ryzyka, że zabraknie nam budżetu reklamowego i te treści przestaną być widoczne w odróżnieniu właśnie od outbound. Czego tego marketingu wychodzącego, który na przykład opiera się o reklamę. Tam zamykamy budżet, nie ma reklamy. Tutaj treść zostaje. Treść jest pozycjonowana tak naprawdę. Jej wartość może dopiero wzrosnąć. Być może właśnie wzrost ruchu na stronie fill. Część użytkowników będzie to treści polecać w takiej czy innej formie. Tak naprawdę nawet kilka miesięcy czy lat po publikacji ta treść, o ile jest dalej istotna i atrakcyjna dla odbiorców jej popularność może być ciągle bardzo wysoka. Oczywiście warto też te treści. Aktualizować, rozwijać, łączyć ze sobą, dodawać pewne elementy po to, żeby właśnie treść pozostała aktualne też, żeby te wszystkie boty indeksujące widziały, że ta treść żyje. Wspomniałem już, że że inbound jest dobry dla introwertyków. No właśnie, szczególnie dla tych ludzi, którzy no nie mają takiej mocy, że jak się ktoś wypróbnie. Nie drzwiami to wchodzisz oknem introwertycy wolą się przygotować, wolą zebrać dane, wytłumaczyć coś właśnie stworzyć content, napisać, być może coś po to, żeby nie mieć takiego zmniejszyć tą obawę tego syndromu oszusta tak, czyli że ktoś mi zarzuci, że ja nic nie wiem, albo że że właśnie mówię o czymś, na czym się nie. Znam to jest oczywiście stresujące dla introwertyków, ale ja widzę jako zaletę, dlatego, że właśnie treści przygotowane przez introwertyków zazwyczaj są po prostu lepiej zrobione, nie ma tego lania wody, oni nie mają tej łatwości gadania w związku z tym muszą przygotować więcej konkretów, więcej mięcha. Oczywiście, ponieważ inbound jest oparty o narzędzia digitalowe właśnie content owe to zazwyczaj jest bardziej skalowalny. To znaczy jeżeli my stworzymy dobry kontent dla jednej branży, a okaże się, że on jest też skuteczny przynajmniej w części dla dla drugiej branży. To zazwyczaj dosyć szybko możemy wyskalować, czyli zwiększyć zasięg tych. Treści nie ponosząc jakby proporcjonalnych kosztów, to znaczy, jeżeli na przykład mamy w jednej branży milion odbiorców i w drugiej milion już wydaliśmy na przykład 50000 na kontent dla tego pierwszego miliona to dotarcie do drugiego miliona. Nie wychodzi, że nas kosztowało drugich 50000, tylko być może 10000. Na przykład, które wydamy na jakąś tam jakieś dopasowanie tych treści, więc. Oto skalowanie jest o wiele łatwiejsze, no i tutaj. Firma forester podaje, że zwrot z inwestycji w inbound marketing w tej chwili w b. To b jest o 60% 61% większy niż przy działaniach czysto aut bandowych ja tutaj. Jego badania do tych badań podchodzę z ostrożnością, ponieważ bardzo bardzo rzadko zdarzają się firmy, które mają tylko inbound, albo tylko outbound. W związku z tym te działania się na siebie nachodzą i za chwilę też o tym fill trochę fill powiemy. No oczywiście z VAT fill i. Inbound jest wolniejszy, wymaga wielu kroków, wymaga tworzenia treści, co często się fill wiąże z kosztami, a często barierą jest to, że nie do końca wiemy, jak te treści tworzyć, albo tworzymy je, ale nie są one zbyt udane, bo na przykład nie bierzemy pod uwagę realnych potrzeb informacyjnych klienta i przez to te koszty ponosimy, a efektu fill nie ma, wymaga pewnej. Infrastruktury, na przykład narzędzi marketing automation albo narzędzi webinarowych fill, chociażby bloga i tak dalej nie są to rzeczy nieosiągalne, absolutnie, ale musimy o te rzeczy zadbać, a to, co jest fill, często największą blokadą fill skutecznych działań inbound marketingowych, to jest po prostu brak kompetencji w zespole, bo fill umiejętność zrobienia stron nałożyć. Zakresie to nie jest umiejętność napisania dobrego artykułu na word pressie, czyli na przykład braku umiejętności copywritingowych albo albo po prostu taki content owych często brakuje umiejętności analizy tych potrzeb informacyjnych klienta. Piszemy o tym, co nam się wydaje fajne, a nie bierzemy pod uwagę tego, co klienci myślą, a to często są 2 różne rzeczy. I tutaj zazwyczaj widzę duże wyzwania w skuteczności inbo marketingu. Oczywiście nie powinno nas to blokować, bo te kompetencje powinniśmy nabywać, a nie tłumaczyć się, że ich nie mamy i w ten sposób uzasadniać, że nie robimy inbound u, ale to jest coś, co może zablokować inbound, jeżeli tych kompetencji nie mamy na czas. No i to co jest dla mnie takim elementem, powiedzmy negatywnym, chociaż to absolutnie mnie nie zniechęca do działań inboudowych, to jest to, że inbound polega na tym, że ja się, że tak powiem wystawiam trochę na fill widok i ci którzych, których zainteresuje, przychodzą do mnie. Yy więc ja nie mam pewnej kontroli nad tym, kto do mnie dociera. Oczywiście tematy kon treści formatem personalizacją, segmentacją ja mogę te do tych osób docierać, ale. Na przykład, jeżeli chciałbym dotrzeć do konkretnych 20 dyrektorów, powiedzmy marketingu czy sprzedaży, to nie mam pewności, że ja to zrobię używając narzędzi inbound marketingowych. Natomiast używając narzędzi outbound marketingowych. Ja teoretycznie mogę do nich się odezwać. Oczywiście pytanie jest takie, czy oni będą chcieli ze mną rozmawiać, no i to. Właśnie w dużym stopniu zależy od tego, czy ja łączę inbound dobry content, budowanie Marki, przyciąganie klientów właśnie z kompetencjami aut bandowy mi, czyli tego marketingu czy sprzedaży wychodzącej w związku z tym porozmawiajmy sobie o tym, kiedy działa ten model wychodzący. No przede wszystkim wtedy, kiedy my mamy. Mamy dobrą segmentację, no bo jeżeli już mamy zacząć dzwonić czy pisać do klientów? Ja już pomijam kwestie prawne, bo tutaj zakładam, że musimy to mieć po prostu zrobione na czysto. Jak to mówią prawnicy, czyli musimy mieć zgodę na tą komunikację, ale jeżeli już dzwonimy do tych klientów, czy piszemy do nich, czy wysyłamy do nich reklamę? No to lepiej byłoby, gdybyśmy dobrze sobie segmentowali, bo tutaj możemy ponieść potężne koszty, ale też i fill. No poziom frustracji może być bardzo duży, jeżeli fill zdecydowana większość klientów nie będzie zainteresowana tą ofertą, którą im fill. Prezentujemy, więc po prostu musimy sobie tych klientów dobrze wybrać. No i moi drodzy, tutaj jest pierwszy styk fill, inboundu i auban. To znaczy o wiele lepiej działa ją działania te wychodzące wtedy, kiedy klienci, do których docieramy w jakiś sposób zetknęli się z naszymi treściami. Już fill już wcześniej, jeżeli się nie zetknęli, to rzeczywiście nie mówię, że niemożliwe są te działania, ale są rzeczywiście dużo trudniejsze i musimy w to włożyć dużo więcej wysiłku, tak naprawdę związanego z personalizacją i rozpoznaniem. Wiem potrzeb tych klientów yy, czyli w działaniach aut bandowych, jeżeli chcemy zrobić albo skuteczną reklamę, albo skuteczny cold calling czy cold mailing, to fill to nie może być działanie masowe właśnie bardzo często myli się ten outbound marketing. Z takim bezmyślnym spamem, który fill wysyłamy do 10000 ludzi, a być może ktoś się odezwie. No właśnie nie im fill jest. No i chcemy być skuteczni w outbound, marketingu czy marketingu wychodzącym to my musimy tak naprawdę bardzo dobrze rozpoznać potrzeby informacyjne tych naszych odbiorców, czyli dokładnie ta sama robota, którą wykonujemy tworząc treści, czyli zobaczcie dlaczego. Opłaca się to robić wspólnie, bo ten sam Research pozwoli nam i stworzyć dobre treści i być może też przeprowadzi dobrą rozmowę tą wychodzącą. I wtedy rzeczywiście my możemy ten pierwszy komunikat spersonalizować, mając przekonanie co do tego, że to jest skuteczne, o czym tutaj im więcej. Nasza firma im trudniejsze dotarcie, tym więcej tego researchu. Ja rekomenduję aut band marketing. Moim zdaniem działa też dobrze wtedy, kiedy klienci albo już są bardzo świadomi produktów naszych albo generalnie znają kategorie, czyli na przykład nie trzeba im tłumaczyć, co to jest. Powiedzmy na narzędzie marketing automation, bo oni już to wiedzą, tylko możemy ewentualnie sobie tłumaczyć, dlaczego nasze jest jest lepsze, ale to już nie jest początek lejka. Tutaj już ta ta ta robota związana z budowaniem świadomości, została wykonana i tak naprawdę wtedy ten outband zaczyna dobrze działać. Szczególnie wtedy, kiedy połączymy go z inbound na początku. Kuta skuteczność jest coraz większa, jeśli chodzi o kanały działań inbound Przepraszam outbound marketingowych, czyli marketingu wychodzącego, to jest to oczywiście reklama telemarketing, cold, mailing wszelkiego rodzaju cold calling, Sponsoring wydarzeń też to są wszelkiego rodzaju też te formy reklamy zewnętrznej tak, czyli to wszystko czego. Mówiąc brzydko się nie spodziewamy, a do nas dociera, no i oczywiście sztuka polega na tym, że jeżeli już my chcemy do kogoś dotrzeć z naszą ofertą, czy z naszym brandem, w sytuacji, kiedy ta osoba być może nie jest gotowa na taką konwersację, no to trzeba być naprawdę mistrzem słowa i mistrzem rozmowy czy mistrzem e mailingu, żeby tego kontaktu nie spalić. Niestety w zdecydowanej większości to co przynajmniej ja widzę i to co obserwuję w różnych badaniach, nie spełnia tych kryteriów. Mistrzostwa w związku z tym kojarzymy marketing czy sprzedaż wychodzącą ze spamowaniem naciąganiem i byciem namolnym tak wcale nie musi być, ale trzeba wykonać naprawdę dużą robotę researchową bardzo często. Poświęcić tą masowość na rzecz dużej personalizacji, zresztą bardzo często te naprawdę dobre taktyki wychodzące polegają właśnie na tym, że my de facto piszemy. Spersonalizowaną wiadomość, jeżeli już mówimy o cold mailingu do pojedynczego odbiorcy, powołując się na informacje, które o nim o niej mamy z wychodzące właśnie z researchu. W ten sposób możemy zwrócić uwagę tej osoby, ponieważ widać jest, że ktoś wykonał pracę i przynajmniej w pewnym stopniu rozpoznał moje potrzeby. Natomiast jak widzicie? Wcale nie jest to już działanie taniej ani masowe, dlatego tego typu działanie jest trudne w skalowaniu inna sprawa, że wcale często nie musi być skalowane. Jakie są zalety wychodzącego marketingu czy wychodzącej sprzedaży? No jest szybki. To znaczy. Jeżeli dziś podejmiemy decyzję, że zaczynamy coś robić, to zakładając, że ten Research nie trwa zbyt długo, bo na przykład mamy już go mamy już te działania przygotowane, możemy zacząć działać tu i teraz, i to jest często taka pułapka, którą ja widzę wśród szefów sprzedaży czy marketing. Bo wtedy, kiedy źle się układa, sprzedaż na przykład kwartał nam nie wychodzi. Czyli premia kwartalna jest zagrożona. Wtedy dociskamy te działania wychodzące cold calling cold, mailing, te wszystkie fill usługi least generation fill, no i oczywiście wtedy okazuje się, że one są masowe, nie nieprecyzyjne niespernalizowane, czyli mówiąc. Tylko nieskuteczne, a pieniądze zostały wydane. Yy, zazwyczaj często też o wtedy oskarżamy marketing, że coś tam złego zrobił. Na tym etapie pamiętajcie, moi drodzy, mimo że statystycznie rzeczywiście marketing czy sprzedaż wychodząca jest szybsza, ponieważ reklama pojawi się o godzinie 10:00 i o dziesiątej Zero Zero, wszyscy już ją wszystko. W tych targetowaniu mogą zobaczyć, powiedzmy, upraszczając to to wcale to nie oznacza, że to jest dużo szybsze, ponieważ tą reklamę trzeba bardzo dobrze przygotować, żeby nie spalić tych pieniędzy. Czyli często przygotowanie wychodzącego marketingu czy sprzedaży, no wydłuża ten proces i wtedy już nie może mówić, że jest tak szybkie, jak tam się wydaje. No co ważne dla wielu firm, działania marketingu czy sprzedaży wychodzącej można zlecić. Można teoretycznie i technicznie tak można zlecić reklamę agencji można zlecić telemarketing. Agencji cold calling są wręcz usługi generowania leadów i sn, mówiąc zupełnie wprost fill, o ile fill? Działania kampanii reklamowych czy telemarketingowych jeszcze Jestem w stanie zrozumieć, co nie znaczy, że uważam, że są super skuteczne, o tyle zlecanie i generowanie ledów na zewnątrz. Szczególnie wtedy, kiedy nie mamy dobrze rozpoznanej Marki i nasze produkty nie są jeszcze szczególnie znane. Nie znam sytuacji, kiedy to się sprawdziło, więc tutaj byłbym ostrożny, bo techniczna możliwość zlecenia czegoś na zewnątrz jeszcze nie oznacza, że warto to robić. Natomiast znowu, jeżeli zrobimy dobry Research, czy przygotujemy. Dobrą komunikację, argumentację i rozumiemy tego naszego klienta, to nawet zlecając pewne elementy na zewnątrz możemy tutaj mówić o pewnym sukcesie. No jakie są wady? W związku z tym tych działań, marketingu czy sprzedaży wychodzącej szczególnie w marketingu? To są po prostu budżety reklamowe, które musimy mieć. No i dopóki te budżety mamy, dopóty działa nasz komunikat w momencie, kiedy budżet się kończy, komunikat znika, ja go nigdy nie było, więc to są działania, no, krótkoterminowe, zazwyczaj, no i konsumujące budżet znowu to wcale nie oznacza, że nie warto tego robić, tylko musimy mieć tego świadomość, że to. Nie buduje długotrwałej widoczności naszej, więc jeżeli fill, gdybyśmy się na przykład uzależnili tylko od fill działań reklamowych, no to na dłuższą metę tak naprawdę fill nie budujemy swojej swojej Marki w takim fill stabilnym fill formacie, ale też te treści po prostu nie będą nigdzie widoczne. Po prostu znikną tak naprawdę fill sn. Oczywiście, jeżeli źle podejdziemy do działań wychodzących, to się pojawiają na przykład ryzyka związane z ochroną danych osobowych. No niestety dosyć często to funkcjonuje. To znaczy ja boleję nad tym, że wielu, wiele firm, wielu, nawet konsultantów, wiele osób, które powinno doradzać klientom w takim obszarze, z pewnym. Taką nonszalancją podchodzi do kwestii ochrony danych osobowych rodo i tak dalej. Często wynika to z niewiedzy, bo te osoby powołują się tylko na fragment regulacji na pewne konkretne przepisy, które są na przykład z rodo. W ustawie o rodo, a nie biorą pod uwagę innych przepisów, na przykład ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną prawa telekomunikacyjnego i tak dalej. W związku z tym yy gdzieś tam pomijają to ryzyko naruszenia prawa i o ile ktoś robi to na własny rachunek, to ponosi ryzyko jakby własne, ale jeżeli ktoś już doradza klientom, żeby pewnych rzeczy nie robić i to jest dla mnie działanie bardzo negatywne, więc uczulam was na to, moi drodzy, to nie jest tak, że. Ochrony danych osobowych nie działa. Ja mam dosyć stały kontakt z prawnikiem, które się specjalizuje w tych obszarach i on mówi wręcz przeciwnie. Tych spraw jest bardzo dużo, po prostu nie są nagłaśniane, bo nie są to może rzeczy spektakularne, ale jeżeli już kogoś to dopadnie, to wcale nie jest to przyjemny proces, więc w marketingu sprzedaży wychodzącej bardzo uważajcie na to, żeby. Nie posługiwać się podejrzanymi bazami danych, nie pomijać zgód na komunikację, nie interpretować pewnych zachowań jako domyślą zgodę na komunikację, bo może się okazać, że po prostu wpadniecie w jakieś kłopoty prawne, a to jest ostatnia rzecz, jaką przedsiębiorca powinien się fill zajmować fill. Wadą też jest yy często jeżeli działamy w inba w outland marketingu i i działamy tak na na skróty, to jest to, że nie ma czasu na to, żeby się nauczyć naszych klientów w cudzysłowie, to znaczy poznać ich potrzeby. Moim zdaniem właśnie skuteczny outband, czyli skuteczne działania wychodzące. Ich warunkiem jest dobre rozpoznanie, do kogo my mamy się odezwać, czyli tak jak wam tutaj mówiłem na początku czasami bardziej opłaca się napisać 4 wiadomości do ludzi, tak jakbyśmy pisali do po prostu do nich tylko do nich. Yy właśnie zrobić risercz yy rozpoznać? Nie wiem, spojrzeć na stronę wyciągnąć wieś wnioski coś zaproponować niż pisać jedną wiadomość do tysiąca osób, licząc na to, że na pewno ktoś się odezwie, nawet jeżeli się odezwie, to ta droga do zamknięcia tego deala jest bardzo bardzo długa. Więc jeżeli robimy marketing czy sprzedaż wychodzącą, to również ten Research, to uczenie się klientów też jest bardzo ważne, natomiast wpisałem to po stronie vat, ponieważ znowu większość klientów. Nie robi tego, czyli wysyła wiadomości, nie spersonalizowane, bezwartościowe z jakimiś różnymi trikami, jakąś jakimiś dziwnymi heurystyka mi, które tam stosują. Uwielbiam zbierać te wiadomości. Pamiętam, że właśnie są takie sekwencje, tu panie łukaszu, tutaj widzę, że jest pan zajętym człowiekiem. Nikt Jeszcze raz się przypomnę. Druga wiadomość jest już taka mniej. Przyjemna, trzecia już mówi o tym, że w zasadzie traci pan mój czas, więc może da mi pan w końcu numer telefonu do swojego szefa, bo bo widzę, że pan nie jest decyzyjny i tak dalej są fascynujące triki, ale zdaję sobie sprawę, że dla innych osób może to być po prostu bardzo, bardzo irytujące, a na pewno w większości przypadków nie jest skuteczne, więc. Trzeba też uważać na to, żeby nie nie frustrować naszych klientów. No oczywiście wtedy, kiedy chcemy budować tą markę zaufanego dostawcy firmy, która jest postrzegana jako firma ekspercka. No jeżeli ktoś liczy na sukcesy w jednym sezonie, a potem znika. I będzie się opalał do końca życia na plaży. No to być może to jest jakieś rozwiązanie, którego ja oczywiście nie pochwalam, ale być może ono jest skuteczne. Moi drodzy podsumowałem trochę wady i zalety inbound i outbank marketingu, a teraz właśnie zmierza się z tym takim przekonaniem o tym, że to są zupełnie 2 różne 2 różne zjawiska moim zdaniem takim. Nie jest moim zdaniem w zasadzie na każdym etapie ścieżki decyzyjnej klienta fill powinniśmy miksować łączyć te fill te aktywności, bo wtedy dopiero ich fill skuteczność rośnie. No i pozwólcie, że ja pokażę tu kilka fill przykładów. Ja sobie podzieliłem te etapy ścieżki, tak fill na na na 4 część. Czyli mamy to przyciąganie, czy budowanie zainteresowania, zaangażowanie, czyli pozyskanie jakiegoś kontaktu, być może adresu e mail, być może numery telefonu, wsparcie sprzedaży, czyli ten etap, kiedy już często handlowcy się aktywują, ale my jeszcze możemy ich mocno wspierać. No i te działania, które są zaprojektowane na ten etap. Posprzedażowy, więc przejdźmy. Sobie najpierw do tego etapu przyciągania klientów. No i jeżeli mamy, jeżeli chcemy klientów przyciągać na przykład do naszego do naszych treści do naszych ofert. To oczywiście działania im błędowe, czyli pozycjonowanie publikacja w mediach społecznościowych będą bardzo skuteczne, ale z drugiej strony ja bardzo zalecam na przykład to, że jeżeli mamy dobre treści typu webinar jakiś lead magnetyt typu ebooki, raporty i tak dalej, to warto je promować. Płatnie, czyli już stosować działania. Wychodzące dlaczego ja tak to rekomenduję? Zauważyłem, że dosyć często klienci biznesowi narzekają na skuteczność reklam w sieciach społecznościowych, szczególnie na Facebooku i na linkedinie. Szczególnie na linkedinie, bo jest drogi, bo jest droższy. Tak tak jest przynajmniej przekonaniem popularne, chociaż nie zawsze tak jest i ja zauważyłem rzeczywiście, że po pierwsze ta reklama jest skierowana do osób do decydentów ostatecznych, czyli prezesów, dyrektorów i tak dalej fill. W związku z tym jest droga, bo tych ludzi jest mniej ich czas, ich klik kosztuje więcej. Yy, a treści są zaprojektowane tak jakby były pisane do specjalistów, czyli nie docieramy do nich z komunikatem, który ich może zainteresować. To jest jedna rzecz, druga te osoby też często nie są aktywnymi uczestnikami wielu kanałów społecznościowych. W związku z tym. Nie reagują na te treści tak, yy często jakbyśmy chcieli w związku z tym przepalamy dosyć dużą część swojego budżetu marketingowego i co ciekawe o tym zaczyna już mówić nawet sam linkin, który mówi nie targetujcie wszyscy prezesów, bo oni często tylko podpisują kwity bazując na rekomendacjach. Od na przykład członków zarządu, więc targetu idzie tych, którzy rzeczywiście są właścicielami problemu, który macie, który wasz produkt rozwiązuje. Druga rzecz, którą zauważyłem, to jest to, że często właśnie te nasze treści, które mają budować chociaż bazę mailingową naszą. No na początku nie mają tego ognia, no dlatego, że po prostu nie nie mamy tych dużych baz, nie mamy też dużych zasięgów, więc szczególnie na początku aktywności, czy to przy nowym produkcie, czy generalnie. Jeżeli mamy nową markę i jeszcze tych followersów nie jest za dużo, warto się właśnie posługiwać działaniami wychodzącymi dzisiaj reklamą po to, żeby na przykład promować właśnie. Ebooki webinary wszelkiego rodzaju magnetyt, no bo za to ta inwestycja nam przyniesie skutek w postaci bazy. Jeżeli promujemy rzeczy darmowe, to jest dużo większe prawdopodobieństwo, że ktoś skorzysta z tej naszej oferty. W tym przypadku contentowej, a przejmując te osoby już do naszej bazy mailingowej. No i będziemy mogli dużo taniej wykonywać te wszystkie działania powiedzmy ogrzewające i jak widzicie tu się bardzo fajnie łączy inbound i out band, czyli outband reklama wychodzimy, pozyskujemy uwagę, ktoś przechodzi na naszą stronę, pobiera ebook, a my już działaniami tymi inboundowymi. Właśnie segmentacja automation dodatkowe treści ogrzewamy sobie tego leada i to jest moim zdaniem jedna ze skuteczniejszych metod właśnie budowania biznesu na na takim po na takiej współpracy i kolejny element. Angażowanie tych klientów, czyli jeżeli już mamy jakąś ich uwagę sn, no to chcemy teraz ich zamienić. No chociażby w jakiegoś leada sn w fill poprzez nie wiem. Fill udział w webinarze sn i tu bardzo podobne schematy, czyli my powinniśmy dbać o to, żeby wykorzystywać działania wychodzące sn. Czyli reklama być może jakiś reklama typu e mailing działania z partnerami, zaproszenia, które są wysyłane przez naszych handlowców do osób, do których oni chcieliby dotrzeć. No właśnie po to, żeby te osoby znalazły się w obrębie naszego oddziaływania. Oczywiście pod warunkiem, że ich. Zachęcimy, że te treści są rzeczywiście atrakcyjne, a później stosujemy dokładnie te same metody inbound owe, czyli konwertujemy tych ludzi z jednego rodzaju treści na drugi tak z artykułu na ebooks nie wiem z ebooka na. Na webinar z webinaru na jakąś konsultacje i tak dalej, czyli miksujemy znowu działania inną ludowe i aut bandowe. Podobnie jest też we wsparciu sprzedaży dosyć często. Ja widzę takie nieudane próby handlowców, którzy w indywidualny sposób nie są próbują docierać i i wysyłają. Nie wiem oferty od razu na przykład albo jakieś takie zupełnie nie spersonalizowane teksty, które widać jest, że no wysyłają do do do wszystkich to zazwyczaj nie jest skuteczne, natomiast to co myśmy już jakiś czas temu zidentyfikowali. Taką bardzo skuteczne działanie to jest właśnie dobry miks działań inboundowych i undlandowych. To znaczy zaczyna się od researchu, czyli wybieramy sobie grupę ludzi, których interesuje to, na czym my się znamy. No na przykład w moim przypadku dosyć może nie dosyć często, ale zdarza mi się jeszcze robić sobie takie kwerendy dyrektorów marketingu b to b. Którzy w jakiś sposób reagują na treści związane z marketing automation i wtedy ja do tych osób wysyłam spersonalizowane zaproszenie. Tak naprawdę do kontaktu, w którym mówię o tym, że nawiązuje, że właśnie widzę, że pan pani interesuje się tym zagadnieniem. Często bardziej precyzyjnie wskazuje, że skomentowała pani albo poszukiwała pani informacji, czy pan fill w następnym zdaniu mówi o tym, że mamy dosyć ciekawy raport na temat fill właśnie tego, jak marketing automation może przydać się w firmie. Często właśnie branżą jakoś branżowo. Do tego też podchodzę. No jeżeli pani mnie przyjmie, czy pan nie przyjmie do grona kontaktów, to podzielę się tym. Tym tą treścią no i wtedy oczywiście jest decyzja tej osoby czy przyjąć, czy nie przyjąć. Jeżeli przyjmuję to ja zaczynam działanie właśnie już takie bardziej handlowo właśnie wychodzące. Tak więc to jest działanie wychodzące jak widzicie, czyli ja do tej osoby docieram, ona nie oczekuje kontaktu ode mnie, ale mam treść, mam Research, które pozwoli mi wybrać odpowiednią treść. Jeżeli ta osoba się godzi, to rzeczywiście ja wchodzę w jakąś tam konwersację, ale znowu zauważam, że skuteczność tej taktyki bardzo zależy od tego, jaką robotę tak zwaną inboundową wykonuje dana osoba. Jeżeli ktoś często dzieli się wiedzą, ma tych publikacji trochę to dużo szybciej w ten sposób pozyskuje te wartościowe. Lidy, natomiast jeżeli ktoś zaczyna od tej techniki i ma mało treści, to po pierwsze trudno jest dobrać treść do tych potrzeb informacyjnych, które zidentyfikowałyśmy, bo ich po prostu nie ma tych treści. Po drugie często jest tak, że te osoby wchodzą na profil takiego handlowca, czy czy czy czy właśnie specjalisty widzą, że tam niewiele się dzieje, że. Że to nie jest profil nastawiony na dzielenie się wiedzą i nie przyjmują tego zaproszenia w związku z tym cała ta taktyka leży w związku z tym zdecydowanie łączenie tutaj inbound i outbandu w postaci wykonywania wydzielenia się wiedzą, żeby zbudować wiarygodność Marki. W tym przypadku Marki osobistej jest jak najbardziej na miejscu. Po prostu im skutecznie im bardziej rozp. Rozpoznawalna Marka osobista, tym efektywniejsze będą te działania wychodzące właśnie no i chociażby etap posprzedażowy już tak na koniec chcemy na tym etapie pomóc tym, którzy od nas kupili maksymalnie wykorzystać wartość chociażby tego. Co nas kupili, produktu czy usługi i tu znowu my możemy zastosować działania inbound owe, czyli dzielić się wiedzą z tymi osobami, ale też na przykład w w działaniach wychodzących. Poprosić te osoby o ankietę satysfakcji, o wypełnienie ankietę satysfakcji. Oczywiście jedno drugim jest bardzo powiązane, bo im lepiej my obsługi obsługujemy te osoby posprzedażowo im lepsze, mamy treści dla nich lepszy pomysł na wsparcie dla nich, takie w wykorzystaniu tego naszego produktu czy usługi, tym łatwiej oni szybciej zareagują. Na tą prośbę o wypełnienie ankiety, czyli ankiet będzie więcej, no i pewnie będzie miało też wpływ na to jak oni tą ankietę wypełnią. To jest cały obszar właśnie tego customer success, którego bardzo ważnym elementem jest to, żeby dotrzeć nie tylko do decydentów. Którzy sprawili, że nasz produkt czy usługa został kupiony, ale to już do użytkowników, czyli osób, które po stronie naszego klienta korzystają z tego produktu i właśnie żeby do niej dotrzeć i zapewnić, że oni będą zadowoleni z tego produktu, że będą w pełni wykorzystywać i tak dalej, i tak dalej, i w związku z tym, na przykład za rok odnowią subskrypcję czy kupię? Czy nas polecą? To właśnie miks działań im błędowych i aut landowych jest bardzo potrzebny, bo ja spotkałem się już z działaniami reklamowymi, które były nakierowane na wszystkich pracowników jakiejś tam firmy. Oczywiście to działa wtedy, kiedy firma jest duża, kiedy to targetowanie już działa, ale. I że na przykład nie możemy wysłać maila do użytkowników jakiejś naszej powiedzmy aplikacji, no bo po prostu nikt tam tych maili nie dał, bo to nikt tego nie przekazuje w ramach wdrożenia. A jest jakiś problem chociażby z tym, żeby przedstawiciel firmy te wiadomości wysyłał, a to się niestety często zdarza, to wtedy możemy chociażby posłużyć się panelem reklamowym, czyli na przykład. Star betować reklamę do wszystkich pracowników firmy a BC tak, żeby oni się dowiedzieli, że są jakieś fajne materiały dla nich przygotowane mogą sobie też pobrać, obejrzeć i tak dalej, więc jak widzicie znowu nawet na etapie fill końcówki tego naszego procesu, albo jak to mówią inni początku? No bo jeżeli to jest subskrypcja, to jest po prostu zamknięte koło, to one się. Gdy nie kończy ta ten ten proces, możemy wykorzystywać działania i marketingu wychodzącego i przechodzącego. Moi drodzy, to już właśnie koniec. Kiedy dotarliśmy do końca naszych rozważań na temat tego, czy warto stosować inbound czy outbat i mam nadzieję, że was przekonałem co do tego, że to jest wybór na. Poziomie czy warto jeść widelcem, czy czy łyżką? Oczywiście najlepiej byłoby mieć 2 te narzędzia i stosować je wtedy, kiedy jest najlepsza potrzeba. Mam nadzieję, że was trochę zainspirowałem tymi pomysłami, które tutaj fill zaproponowałem, a jeżeli macie swoje pomysły na wykorzystanie fill inboundu i outbandu łączenie fill tych działań? A to oczywiście bardzo chętnie posłucham. Ja w ogóle planuję taką bardziej pogłębioną serię na temat specyfiki działań inboundowych i outbandowych, więc jeżeli macie jakieś pytania, sugestie to taki bardziej pogłębionych audycji to również chętnie o tym przeczytam. Mój Adres email jest zawsze w opisie każdego odcinka podcastu. Wielkie dzięki. I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Tradycyjnie jeżeli było o k. To bardzo proszę o gwiazdki albo gniewa publikacji podcastowej, albo po prostu Podziel się tym odcinkiem w swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam na kolejne odcinki podcastu biznes marketingu. Pozdrawiam Łukasz kosuniak.