Jak poprawić współpracę między marketingiem a firmowymi ekspertami

W 136 odcinku podcastu Business Marketer zajmiemy się współpracą pomiędzy zespołem marketingu a firmowymi ekspertami w ramach tworzenia treści.
Wielu moich klientów wskazuje to jako jedno z większych wyzwań w procesach marketingowych. 
Marketerzy narzekają, że eksperci nie chcą się angażować w tworzenie treści a sami eksperci często nie widzą poważnych korzyści z takiego zaangażowania.

Słuchając tego odcinka dowiesz się między innymi:

• Co sprawia, że marketerzy mają problem z zaangażowaniem ekspertów w tworzenie treści
• Co daje firmie i ekspertom dzielenie się wiedzą
• Co blokuje samych ekspertów przed dzieleniem się wiedzą
• Co się dzieje, jeżeli marketerzy tworzą treści bez udziału ekspertów
• Jak ułatwić ekspertom dzielenie się wiedzą
• Kogo warto a kogo nie warto angażować w dzielenie się wiedzą

Odcinki o podobnej tematyce:

Co to jest klątwa wiedzy
Jak nie zamienić pracowników w słupy ogłoszeniowe
Jak planować zintegrowane działania marketingowo - sprzedażowe

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć, tu Łukasz kosuniak podcast Business. Marketer nie tylko dla marketerów b to b. Dziś porozmawiamy o tym, jak poprawić współpracę przy tworzeniu treści między marketingiem i ekspertami. Serdecznie zapraszam. Dziś temat, który już kilkukrotnie poruszałem w podcaście czy w artykułach, ale on ciągle jest żywy, ciągle się pojawia i ciągle pojawiają się nowe insighty. Czy nowe pomysły na to, jak podejść do tego problemu? Dlatego po raz kolejny podchodzimy do tematu. Współpracy marketingu b to BI ekspertów w obszarze współtworzenia treści. Dlaczego współtworzenia i dlaczego to jest słowo klucz? O tym oczywiście w dzisiejszym odcinku zacznijmy może od tego, kim jest ekspert. Tutaj pojawiają się pierwsze nieporozumienia. Otóż bardzo często ja słyszę taką informację od osób, które zachęcam do tego, żeby mocniej się zaangażowały we współtworzenie treści i dostaje odpowiedź, ale wiesz, ja nie Jestem ekspertem, albo my nie mamy ekspertów pod tym słowem ekspert kryje się takie oczekiwanie, że to będzie. Gdzie co najmniej noblista z jakiegoś obszaru i oczywiście wiedzę trzeba rozwijać i tylko wiedzą wartościową warto się dzielić, ale nie warto się blokować takim przekonaniem, że jeszcze muszę poczekać 10 lat w mojej branży i wtedy dopiero będę dzielił się wiedzą, bo wtedy dopiero będę ekspertem. Prawda? Jest tak. Lekarza ekspert, to jest ktoś kto wie czasem trochę więcej niż klient na dany temat, ale potrafi tą wiedzą się dzielić i potrafi tą wiedzę klientowi porządkować i często właśnie klienci zadają pytania nie na poziomie Nagrody Nobla tylko na podstawowym poziomie i tej wiedzy od nas oczekują. Więc zachęcam cię też do myślenia takiego trochę bardziej pozytywnego o swoich kompetencjach i o kompetencjach pracowników współpracowników, bo w większości firm, które. Oferują usługi czy produkty bitu b ci eksperci są tylko czasami sami w to nie wierzą, że są ekspertami, a czasami co gorsza, nie wierzą w to ich współpracowniczy współpracownicy czy szefowie i od tego też trzeba zacząć właśnie żeby. Znaleźć te obszary wiedzy, w której my naprawdę mamy ekspertów, ale nie noblistów ludzi, którzy naprawdę wiedzą trochę więcej niż klienci i chcą się tą wiedzą. Dzielić. To mogą być inżynierowie, specjaliści do spraw produktu. Oczywiście handlowcy i do tego bardzo zachęcam i konsultanci, czyli każdy, kto ma jakąś wiedzę. Za dziedzin nową, która może być przydatna dla naszego klienta takie osoby warto angażować we współpracę z marketingiem, natomiast oczywiście nie zawsze się to udaje. No i właśnie dlatego jest ten dzisiejszy odcinek. Zacznijmy może od tego, dlaczego w ogóle my powinniśmy. My się zajmować treściami, bo być może to nie jest najważniejsza najważniejsze zadanie współpracy, marketingu i ekspertów. Otóż jeżeli zajrzymy sobie do tych wszystkich badań marketingowo sprzedażowych, to niezależnie od tego, kto jest ich autorem, tam jest już pewien konsensus. To znaczy okazuje się, że klienci biznes. Coraz częściej w swoim procesie decyzyjnym opierają się na treściach i oczekują też treści coraz bardziej precyzyjnych. Mają trochę już nadmiar ilości. Treści, ale ciągle oczekują treści, które są dopasowane do ich potrzeb informacyjnych, więc jest to oczekiwanie naszych klientów. No i stare handlowe powiedzenie, klient nasz pan mówi o tym, że jeżeli klienci oczekują tych treści, to warto byłoby im te treści dostarczać. To nie jest działalność charytatywna, ponieważ dzielenie się treściami, serwowanie tych treści może bardzo podnieść produktywność handlowców i o tym też będziemy mówić. Ja sam to jakiś czas temu badałem w formie ankiety, kiedy pytaliśmy handlowców uczestniczących w naszych webinarach. Jaką część swojego czasu poświęcają na taką klasyczną edukację klientów? No i oni powiedzieli, że to jest około chyba 30%, o ile pamiętam, Przepraszam, 50% tak 50% swojego czasu, a potem zadałem pytanie. Jaką jaka ilość tych informacji, które przekazują w ramach edukacji, jest powtarzana? Jest to są rzeczy, które ciągle się powtarzają i oni powiedzieli, że to jest około 70%, czyli z grubsza licząc oczywiście z dużym uproszczeniem możemy powiedzieć, że. Około 30% informacji, które klienci przekazują w ramach edukowania klientów. To są rzeczy powtarzalne, więc gdybyśmy mieli treści, które ułatwiają nam te tą tą powtarzalność zapewnić naszym klientom, czyli nie musielibyśmy tego robić od nowa ręcznie, czyli mielibyśmy to już gotowe. Moglibyśmy zwolnić około 30. 100% czasu naszych handlowców, oddając im go na do do wykorzystania na bardziej, że tak powiem wymagające działania, których klienci też oczekują, bo. Jest takie badanie właśnie firmy kart, która mówi o tym, że 43% klientów, gdyby tylko mogło, to nie korzystałoby z pomocy handlowca w swoim procesie decyzyjnym, a potem okazuje się w tym samym badaniu, że 20 chyba 4% klientów. Żałuję, że tego handlowca nie zaangażowało. No ale właśnie pytanie, dlaczego? Tego klienci chcą nie chcą tych handlowców angażować. No po części właśnie dlatego, że handlowcy skupiają się tylko na prospekt pingu. Na tych początkowych etapach, gdzie o wiele lepiej radzą sobie już teraz treści i fill wykorzystywane przez handlowców czy marketerów, a nie mają czasu na odpowiedzi na trudne pytania fill i właśnie to odblokowanie się. Produktywności, handlowców czy generalnie ekspertów. Dzięki treścią jest tutaj bardzo ważnym argumentem, więc pamiętajcie proszę, my bez tych treści możemy przeżyć, ale nasza produktywność, produktywność działań handlowych czy marketingowych będzie o wiele mniejsza, a często po prostu będziemy uzależnieni od platform. Marketingowych typu platforma reklamowa fejsbuka, Google'a czy czy linked ina, bo jeżeli będziemy chcieli nasz produkt wypromować, a nie będziemy mieli treści, które przyciągają w sposób organiczny naszych potencjalnych klientów, to będziemy musieli za to płacić, więc pytanie jest takie, czy chcemy ciągle płacić za treści i korzystać z. Tej oferty reklamowej, która ma taką specyfikę, że dopóki płacimy, to coś działa. Jeżeli przestajemy, to po prostu tej reklamy nie ma. Czy wolimy jednak inwestować długoterminowo i tworzyć treści, które zostają są na naszym blogu na naszych profilach i tam pracują dla handlowców, czy dla naszej firmy nawet wtedy, kiedy my śpimy, czy. Czy jesteśmy na na urlopie? No to jest właśnie powód, dla którego ja uważam, że warto w te treści inwestować. Natomiast oczywiście to nie jest sztuka dla sztuki. Nie chodzi o to, żeby mieć jakieś treści. Bo to jest kolejne wyzwanie, które ja coraz częściej widzę. Mam takie przekonanie i to też ostatnio w rozmowie z igorem bratkiem on to potwierdził igor, czyli wiecie, mój idol, jeśli chodzi o działania marketingowe b two b na takim naprawdę wysokim poziomie i on pracuje w firmie Deloitte, tam odpowiada ta digital marketing. I on ostatnio uczestnicząc w konferencji content marketing word, czyli taki no topowej konferencji na temat content marketingu powiedział, że tam już jest widać, że do content marketingu nie trzeba przekonywać, że większość uczestników i ich pracodawców już wie, że content marketing jest ważny. Natomiast pozostaje kwestia jakości i efektywności. Content marketingu i ja mam wrażenie, że podobnie jest też w Polsce, przynajmniej po rozmowach z klientami, które prowadzę. Widzę, że wiele firm tworzy treści, czy to jest content marketing, czy treści wsparcia sprzedaży. Na razie nie będę tego rozróżniał. Robię to w innych odcinkach i tam wam to podlinkuję. Ale klienci produkują treści, czyli firmy b to b produkują treści, natomiast no pojawia się często refleksja taka, co my z tego mamy, czy to jest dobra treść i tutaj jest pewien problem, bo okazuje się, że wiele tych treści tak naprawdę nie jest dopasowanych do potrzeb informacyjnych klientów nie jest produkowanych w sposób. Ułożony w sposób taki, który można zarządzić, zoptymalizować zautomatyzować. No i pojawia się z jednej strony dosyć duży nakład pracy, a z drugiej no nie widać efektów i po kilku czy kilkunastu miesiącach takiej pracy widać jest znużenie, zniecierpliwienie i to jest też bariera do dalszych działań. Dziś zajmiemy się jedną. Z jednym z tych problemów, które są związane z jakością treści, czyli problemem współpracy z ekspertami i handlowcami po jednej stronie, a marketingiem po po drugiej stronie. No i pozwólcie, że zacznę od takiego zestawienia tych poszczególnych. Oczekiwań i zarzutów, jakie mają te obie grupy wobec siebie, a potem będziemy starali się jakoś ten problem rozwiązać. To, co często słyszę od marketerów na temat właśnie ekspertów. Te zarzuty, które słyszę, to są takie nie przekazują treści swoim klientom, czyli to dotyczy często handlowców właśnie. Nie wykorzystują treści na przykład w swoich działaniach z z klientami czy czy partnerami i krytykują te treści, to znaczy często właśnie słyszę takie informacje, że handlowiec, jak dowiaduje się od klienta o tym, że jest jakieś działanie właśnie marketingowe, oparte o content, to dezawuuje jego wartość mówi. A wiesz, to są takie. Działania marketingowe ja nie miałam czasu się tym zająć. No to jest rzeczywiście dramatyczna sytuacja, no bo ona bardzo źle wpływa na wizerunek firmy już całej, nie tylko handlowca czy marketera, ale co ten klient sobie myśli, znaczy ci ludzie sobie nie rozmawiają. Niestety, to nie są informacje wymyślone, one się pojawiają. Handlowcy nie promują też treści, no chociażby w swoich profilach społecznościowych często. To mając takie przekonanie, że to by nie było, to nie jest wartościowe, to to im nic nie da i trochę się zamienia. Zamierzają zamieniają w takie słupy ogłoszeniowe, gdyby to robili. Często jest też tak, że handlowcy czy eksperci nie chcą tworzyć treści, czyli nie chcą poświęcić swojego czasu na to, żeby jakieś materiały typu webinary czy artykuły powstawały, ale z drugiej strony pamiętajcie, cały czas mówimy tutaj o perspektywie tego, co słyszę od marketerów, to nie są moje stwierdzi. Powiedzenia to jest to, co służy od marketerów, ale z drugiej strony słyszę, że często marketerzy dostałem tak zwane wrzutki, czyli w biegach handlowiec i mówi, że o klienci od konkurencji dostali coś takiego. Może my byśmy też zrobili, a czasem nawet nie może byśmy zrobili, tylko zróbcie najlepiej w wolnym w wolnej chwili na jutro. To jest oczywiście to perspektywa marketingu i teraz jeżeli jesteś handlowcem albo ekspertem, to pewnie myślisz sobie, że. Po stronie marketingu też jest wiele winy i oczywiście to jest prawda to jest prawda, bo w większości przypadków te problemy we współpracy marketingu i ekspertów czy handlowców nie są winą ludzi, którzy pracują w dziale sprzedaży. Często jest tak, że po prostu nawzajem nie rozumiemy swojej perspektywy. Ja w momencie, kiedy prowadzę jakieś projekty albo szkolenia i widzę ten problem, no to rysuje takie 2 linie takie 2 sinusoidy jedna taka powolna fala, czyli takie procesy, które trwają. To jest tempo pracy marketingu. Nie chodzi o to, że marketerzy są leniwi. Po prostu pewne rzeczy, pewne działania marketingowe wymagają czasu, czyli jeżeli na przykład chcemy zrobić materiał wideo, to tego się nie da zrobić. W ciągu 10 minut. No chyba, że pozwalamy sobie na takie sweet focie, czyli takie materiały, które wrzucamy na zasadzie tu i teraz, ale bardzo często te materiały wymagają o wiele więcej pracy, różnych akceptacji. Poprawek edycji i tak dalej to po prostu trwa i handlowcy często nie wiedzą o tym, że ile pracy wymaga i ile osób musi się wypowiedzieć na temat jakiegoś tam materiału i zastanawiają się, dlaczego to 3 tygodnie trwało zrobienie jakiegoś dziesięciominutowego materiału wideo, podczas gdy mogłem sobie usiąść na team się to samo nagrać 10 minut, prawda? Czasem ja też często. Czasem mam takie wrażenie, że można byłoby to zrobić szybciej, ale okazuje się właśnie, że często procesy procedury w firmie spowalniają te prace. One są czasami niezbędne, bo na przykład chodzi o nie wiem akceptację prawnika. Jeżeli my tego o to nie zadbamy, no to potem możemy mieć problemy bardzo bardzo poważne, a z drugiej strony ta sinus. Twoi tato tempo pracy handlowców jest o wiele szybsze. Do wiele klient dzwoni tu i teraz chce jakąś informację tu i teraz na wczoraj najlepiej tak, gdybym chciał na jutro, to bym zadzwonił. Jutro jest takie śmieszne powiedzenie, które często słyszałem. Nie wiem pracując jeszcze w korporacjach i to jest rzeczywiście żywioł handlowców, dlatego no nie ma się co dziwić, że handlowcy myślą kategorią. Jutro prawda, bo pojutrze to już będzie za późno i nie ma na to idealnych rozwiązań, natomiast możemy pewne rzeczy możemy nawzajem zrozumieć swoją specyfikę pracy, wspólnie planując pewne rzeczy, ja o tym powiem, w dalszej części tego podcastu. Ale wróćmy do tych wzajemnych zarzutów. To teraz zmieńmy stronę trochę i. Przyjrzyjmy się tego temu, jak właśnie eksperci czy handlowcy widzą, jakie problemy widzą we współpracy z marketerami. Bardzo często narzekają na treści, które marketerzy tworzą, że są po prostu miałkie, że nie mają większej wartości i to jest często. Muszę powiedzieć prawda? Bo znowu można powiedzieć sobie, że marketerzy z. Deser owani tym, że nie dostają tych treści od ekspertów biorą jakieś materiały, zatrudniają copywriterów, którzy rozwadniają te materiały po to, żeby one były jakieś tam zoptymalizowane i rzeczywiście potem te treści są bardzo miałkie. Właśnie są miałki się, często pojawia w opiniach inżynierów właśnie osób, którzy mają, które mają wiedzę dziedzinową. Potem patrzę na te materiały, które wychodzą od działu marketingu, czy w jakiejś agencji, którą marketing zatrudnił i po prostu wstydzą się trochę tego to pokazywać, więc tutaj mamy trochę odpowiedź, dlaczego handlowcy czy eksperci nie promują często treści. Często handlowcy narzekają, czy eksperci na to, że są trochę zmuszani do promowania treści, których no, który mi się nie podobają na zasadzie takiego słupa ogłoszeniowego, czyli ty na linkedinie po prostu lajkuj przesyłaj dalej to, co my tutaj zrobimy i tego od ciebie oczekujemy, no i to nie jest działanie, które budzi jakąś. Jakiś entuzjazm ekspertów, wiele osób, które ma takie minimalne poczucie budowania swojej Marki osobistej po prostu nie chce tego robić, żeby nie by zamienić się właśnie w taki słup ogłoszeniowy. Marketing ma naturalną taką potrzebę kontroli przekazu. No tak, ta stara szkoła marketingowa przewidywała właśnie takie działania, że marketing jest odpowiedzialny za komunikację, która wychodzi z firmy, więc naturalnie marketerzy boją się trochę oddać tej tą tą kontrolę ekspertom, bo boją się, że to się zamienili w. Jakiś no czasami pokraczne działania tak niestety czasem jest i musimy sobie zdawać z tego sprawę, że czasem marketing ma rację, obawiając się fill oddania kontroli fill osobom indywidualnym bez fill. No właśnie, chociażby żeby publikowały co im fill, co im się fill podoba. Niestety każda skrajność czy nadmierna kontrola przekazu i nadmierna nadmierne freestyle w tym przypadku nie działa. I ja podpowiem wam pewne narzędzie, które może się przydać, żeby znaleźć ten Złoty środek, często handlowcy czy eksperci, widząc treści albo będąc po. Zaproszeni o zaangażowanie w tworzenie treści nie dostają odpowiedzi, do czego to służy, to znaczy to, co my tę treść robimy, albo argumenty, które otrzymują powody, są niewystarczające. Na przykład często marketerzy mają takie cele w postaci ilości artykułów w miesiącu. Ja zwalczam te te te cele, bo to nie jest żaden cel, to jest to jest sposób na to, żeby być zajętym bez sensu, ale właśnie powodem działania marketera w takim przypadku jest po prostu wytworzenie artykułu i on daj mi cokolwiek, bo ja muszę mieć artykuł na na na stronie. Osoba, która jest ekspertem albo handlowiec, który no ma jakiś target do zrobienia i ma poświęcić czas na coś, co jest jego jej zdaniem bez sensu, albo nie przynosi korzyści bezpośredniej, a przynosi korzyść tylko marketerowi, który zrealizuje swój target będzie się przed tym buntował i nie dziwmy się, że. Jeżeli handlowcy czy eksperci nie widzą celu tworzenia treści, nie widzą większej strategii, to oni po prostu nie chcą tego robić, bo oni mają zazwyczaj co robić. To nie są ludzie, którzy się nudzą. To są ludzie, którzy muszą wykroić z tego swojego czasu właśnie dodatkowe dodatkową przestrzeń na współtworzenie treści i ostatni ten problem właśnie trochę odbitki. Gdzie lustrzane do tych wrzutek, które widzą one marketerzy? Właśnie zarzut wygląda w ten sposób, że marketing nie robi tego, o co my ich prosimy, tylko wymyśla jakieś tam swoje tematy. Swoje pomysły na treści i nas zachęca, czy zmusza do zaangażowania, jak widzicie ten. Problem ma 2 strony. Ta ta ta tam ta moneta ma ma ma 2 strony. Z jednej strony eksperci czy handlowcy chcą pewne pomysły swoje realizować, podrzucać marketingowi, a z drugiej strony marketing traktuję to jako jako wrzutki. No i jak widzicie przepis na konflikt mamy być. Gotowy, no to teraz zastanówmy się może co zrobić, żeby ten konflikt rozwiązać? No bo jeżeli chcemy tworzyć, współtworzyć wartościowe treści na potrzeby budowania społeczności czy wsparcia procesów sprzedaży, to musimy znaleźć mechanizm współpracy. Musimy sprawić, że ci nasi. Ci eksperci będą chcieli pracować w marketingiem, zanim przejdziemy do już konkretnych rozwiązań, to pozwólcie jeszcze, że poruszę jedną rzecz, która moim zdaniem jest elementem tego rozwiązania i zrozumienie. Fill ułatwia też współpracę nie tylko w obszarze treści. To jest coś, co ja nazwałem sobie paradoksem wiedzy sn, obie strony, fill, marketing i fill. Eksperci mają fill pewien problem ze zrozumieniem, jaki i jaka jest rola ich wiedzy w tworzeniu treści sn. Pozwólcie, że zacznę od fill ekspertów sn. Eksperci często są fill. Dotknięci taką przypadłością, która już nie tylko ja, bo to ja tego nie wymyśliłem, nazywa się klątwą wiedzy, czyli takie przekonanie, że w zasadzie to trzeba mówić o rzeczach trudnych i ambitnych w naszych treściach, bo proste rzeczy już wszyscy wiedzą, nie obrażajmy naszych klientów mówiących o rzeczach podstawowych. To jest takie założenie, naturalna sytuacja, to znaczy każdego eksperta to w jakiś sposób dotyka i ja nagrałem na ten temat. Osobny odcinek podcastu podlinkuję wam go w opisie tutaj nie będziemy tego za bardzo rozwijać. Chciałem tylko to zaznaczyć, że eksperci mają tendencję do tego, żeby unikać zajmowania się. Prostymi problemami, właśnie zakładając, że już klienci to wiedzą, prawda jest taka, że tego nie wiedzą i jak wdrożycie sobie taki taką taką taki sposób analizowania potrzeb klientów, którzy które polega na tym, że zapisujemy sobie pytania tych klientów. W każdej możliwej formie w każdej możliwej okoliczności. Ona jest ta metoda jest opisana w książce co chce wiedzieć klient albo the *** juancer to zobaczycie, że klienci zazwyczaj zadają pytania bardzo podstawowe i te pytania się powtarzają. I nasi eksperci często nie chcą w to wierzyć, że te pytania ciągle jeszcze klienci dodają. No jedyny sposób na to, żeby ciągle nie odpowiadać na te pytania. To jest właśnie w jakiś sposób utrwalić tę odpowiedź, czyli przenieść ją do treści. I tutaj mamy pierwsze wyzwanie, to znaczy nasi eksperci chcieliby. Zajmować się treściami, które im się wydają interesujące, trochę mimo wolnie, bo to nie jest kwestia świadomość fill świadomej decyzji. Mimo wolnie ignorując to, że klienci w większości przypadków zadają pytania na poziomie bardzo podstawowym i tym się trzeba zająć. Drugi element, który wpływa na podejście do wiedzy po stronie ekspertów, to jest coś, co nazywało się nazywamy syndromem oszusta. To znaczy eksperci trochę nie wierzą w swoją w swoje kompetencje, to znaczy oni mają takie przekonanie, że są lepsi od nich. Są mądrzejsi, że jak zacznę się chwalić, ktoś mi to ktoś mi powie, że wyciągnie. Mi, że się nie znam, wyciągnij mi jakiś błąd jakąś jakąś jakieś potknięcie i wyjdę na oszusta. Właśnie wyjdę na tego, który mówi o czymś, na czym się nie zna i to wielu ekspertów blokuje i i to jest znowu taka przypadłość, której nie jest łatwo się pozbyć i myślę, że wiele osób nawet takich z bardzo znanych ekspertów ciągle z tym walczy z takim przekonaniem. Ono może być w jakiś sposób produktywne, bo mnie też ono dopada i w moim przypadku ono mnie zmusza do tego na przykład, żeby przy swoich publikacjach czy wypowiedziach zawsze podpierać się jakimiś wysokiej jakości badaniami, tak, żeby ktoś mi nie powiedział, że ja sobie to wymyśliłem. To jest moja taka obawa, że ktoś mi mówi. Wiesz, wymyślasz, a świat to rzeczywiście inaczej wygląda, więc ja staram się dokumentować te ten swój Research i i gdzieś tam te te te badania zazwyczaj linkuję. Jeżeli się powołuje na jakieś jakieś jakieś zjawiska, więc. To może być produktywne, ale też może bardzo blokować naszych ekspertów, którzy po prostu będą mówili, że nie są ekspertami. Nie, nie będę się wypowiadał, bo są mądrzejsi ode mnie i to jest. To są te 2 zjawiska, które marketing musi mieć w głowie, bo musimy w tym pomóc naszym ekspertom. Trzeci element, który trzeba wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o podejście do wiedzy naszych ekspertów, to jest to, że ci nasi eksperci rzeczywiście często spotykają się bezpośrednio z klientami i mają taki można powiedzieć bezpośredni insight i. Często na podstawie tych tej wąskiej grupy odpowiedzi wyciągają wnioski co do całości, to się czasem nazywa używanie tak zwanych dowodów anegdotycznych. To znaczy mój znajomy, który ma BMW też nosi dresy w związku z tym wszyscy którzy jeżdżą BMW ubierają się w dresy, prawda? Prawda takie? Bo bo mój znajomy tak zrobił na na podstawie jednego czy 2 przypadków. Ja wyciągam wnioski co do całej grupy czy całej populacji ludzi, to jest, to jest ryzyko, z którym się spotykamy. Nasi handlowcy, zazwyczaj no spotykają się z jakąś ograniczoną liczbą klientów czy potencjalnych klientów i wyciągają na ten temat wnioski i to mogą. Być wnioski po części prawdziwe, ale trzeba je trochę zawsze do nich podchodzić krytycznie, właśnie poszerzając to o perspektywę, którą może dać dział marketingu, ale z drugiej strony właśnie rezultatem pozyskiwania tej wiedzy bezpośrednio jest często brak zaufania do tego, co marketing. Yy rekomenduje, bo handlowcy właśnie czy eksperci często mają takie pojęcie, że to my rozumiemy klientów, a marketing to tylko wie o klientach tyle, czego się dowie od nas i. I niestety czasem to jest prawda moi drodzy i trzeba mieć tego świadomość, że jeżeli marketing chce być partnerem i chcę w jakiś sposób konstruktywny krytykować tą wiedzę o klientach, to zrozumienie klienta, no to musimy mieć jakieś argumenty po swojej stronie. I właśnie do tych argumentów po stronie marketingu chcę teraz przejść, czyli zacznę właśnie od odpowiedzenia na ten zarzut czy marketing i nie zna klientów, nie widzi klientów. Kiedyś właśnie słyszałem takie zdanie, czy czy ty w ogóle widziałaś kiedyś żywego klienta nauczy. Na takim spotkaniu, gdzie była taka konfliktowa sytuacja no i rzeczywiście w tamtym przypadku marketing nie widział żywego klienta na oczy, widział jakieś raporty, jakieś relacje handlowców i nie mieli argumentów. To jest sytuacja dosyć niebezpieczna i o tym dosyć często mówię, ale powiem to Jeszcze raz. Jeżeli marketerzy chcą być partnerem do dyskusji dla ekspertów dziedzinowych. Czy właśnie handlowców to my jako marketerzy musimy budować swój obszar zrozumienia? Czyli musimy tak naprawdę rozmawiać bezpośrednio z klientami, nie tylko patrzeć na raporty rynkowe. One są oczywiście bardzo cenne, ale jeżeli chcemy zrozumieć, jak klienci kupują w b, to b. To tak naprawdę najlepiej jest po prostu bezpośrednio z tymi klientami. Rozmawiać metoda, którą my rekomendujemy, nazywa się właśnie Bayer. Persona jest opisana w książce Bayer persona właśnie pani Adele revela. Ja mam też podlinkuję Link do strony firmy juka, która w polskim języku. Dosyć dużo pisze o Bayer personie zresztą książka Bayer person też jest po polsku wydana, więc tam możecie sobie znaleźć opis tej metody pewnie nie jest to najlepsza i jedyna metoda, chociaż być może najlepsza. Tutaj trudno mi to oceniać, ale to jest metoda, która jest dosyć kompletna, czyli ona pokazuje jak te rozmowy z klientami, jak te wywiady prowadzić, jak je interpretować i jakie jak z tego wyciągać wnioski. I dzięki właśnie temu, że marketerzy mają kontakt bezpośredni z klientami i pytają o rzeczy, o które handlowcy nie pytają, bo nie muszą. My możemy tę wiedzę uzupełniać, to znaczy możemy na przykład powiedzieć, że słuchaj. Twoi klienci, yy twierdzi, że twoi klienci mówią takie rzeczy, ale inni mówią inaczej i tu popatrz, mamy ich wypowiedzi i wtedy jest to przestrzeń czasami do do tego, żeby się pokłócić, ale jednak opieramy się o badania, a nie o to, co nam się nam się wydaje. I właśnie to to analizowanie w trochę większej skali. Wyciąganie wniosków bez tego narzutu związanego z tym, że handlowiec coś sprzedaje, no bo moi drodzy handlowiec uczy się klienta wtedy kiedy coś sprzedaje, więc na pewne pytania klient mu nie odpowie. Na przykład w Bayer personie często pytamy o to, jakie są kryteria decyzyjne, tak, w jaki sposób podejmujecie decyzje. Klient, który jest w procesie sprzedażowym zakupowym z jego perspektywy handlowcowi szczerze na takie pytanie nie odpowie, bo zawsze będzie chciał coś ugrać. Tak, no bo to jest moment, kiedy my negocjujemy, to jest naturalna sytuacja. Natomiast marketerzy, jeżeli rozmawiamy z klientami, którzy już kupili, będą mieli łatwość pozyskania. Tych informacji no bez takiego tej perspektywy i i muszę pomyśleć co ci odpowiedzieć, bo inaczej możesz mi podnieść cenę na przykład, więc warto jest te rozmowy z klientami, prowadzić po to, żeby te informacje uzyskiwać. No w ten sposób możemy się dowiedzieć się jak wygląda tak zwany Komitet zakupowy, jak wyglądają rzeczywiste potrzeby. Tobie informacyjne i gdzieś tam zderzyć te tą tą naszą wiedzę, porównać ją, bo to nie jest tak, że wiedza marketerów jest lepsza od handlowców i nawzajem nie. W inny sposób my tę wiedzę pozyskujemy. Ja zazwyczaj zauważyłem, że ta ta wiedza na temat początku procesu decyzyjnego i jest większa po stronie marketingu, bo tam jest łatwiej rzeczy pewne rzeczy przebadać też obserwować na przykład poprzez jakieś narzędzia marketing automation czy jakieś. Analitics i tak dalej, natomiast im dalej w tym procesie decyzyjnym i my bardziej opieramy się już o bezpośrednie rozmowy. Tym oczywiście wartość tej wiedzy handlowców rośnie. No jeżeli połączymy ze sobą te 2 obszary, to wtedy mamy w miarę fill rozsądną wiedzę na temat potrzeb fill kryteriów decyzyjnych w całości tego procesu decyzyjnego. I no i możemy w ten sposób. Budować jakąś strategię, strategię treści, więc właśnie, żeby te 2 te 2 2 perspektywy związane z wiedzą o kliencie połączyć. Ja bardzo wam rekomenduję, żeby wspólnie planować działania treściowe. Dlaczego? Ponieważ wtedy my po pierwsze, angażujemy tych naszych ekspertów. Już na etapie tworzenia pewnego planu, więc oni widzą, że te treści nie powstają po prostu jak sobie w głowie marketingu, czasem, żeby być uczciwym. Trzeba powiedzieć, że rzeczywiście tak była, że powstają w głowie. Ktoś tam ma do napisania jakiś artykuł do zaliczenia, sztukę i wymyśla temat, więc właśnie to wspólne planowanie daje przestrzeń i. Działowi zespołowi marketingu i zespołowi sprzedaży. Czy ekspertom na to, żebyśmy pomyśleli o tym naszym komunikacie o tych naszych treściach, z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem, do tego między innymi służy na przykład matryca strategii treści, czyli taka fill, taka tabela taka. Właśnie matryca, gdzie my nakładamy sobie pewne pomysły na treści na potrzeby informacyjne na poszczególnych etapach procesu decyzyjnego. Też tu mam na ten temat podcasty i artykuł, więc wam to podlinkuję generalnie celem takiego wspólnego planowania jest właśnie to, żeby obie te perspektywy były. Uwzględnione, bo to jest właśnie bardzo ciekawa rzecz. Moi drodzy, bardzo często właśnie fill tym polem konfliktu, fill marketingu i sprzedaży jest fill to, że każda ze stron uważa, że lepiej wie, co byłoby wartościowe dla naszego klienta. I czasami tak się nad tym skupiamy, że wydaje się, że jakbyśmy walczyli tylko o jeden temat, prawda jest taka, że w tej naszej strategii treści jest wiele tematów, które trzeba podjąć, a i właśnie bardzo często jest tak, że obie te perspektywy mieszczą się w w tym naszym planie treści. Bardzo ciekawą rozmowę miałem niedawno właśnie z igorem biogradkiem, który trochę tak raportował o tym, co widział w na tym kongresie content marketing World i tam przytoczył taką wypowiedź pani, która była szefem marketingu dużej sieci dużej sieci medycznej w Stanach Zjednoczonych. Wiecie, że tamten biznes jest prywatny? Zresztą Igora ten trochę pisał też też to podlinkuje, ale generalnie ta pani w którymś momencie zorientowała się, że tych wrzutek od ekspertów jest tak dużo, że ona nie może tym zarządzić i tak naprawdę zaczęła zupełnie od zera. To znaczy zignorowała te wszystkie pomysły na treści, które wrzucali eksperci. Ci wiecie, w sieci medycznej eksperci są ekspertami, są lekarze, więc naprawdę mają głęboką wiedzę, natomiast jej zadaniem było to, żeby naprawdę dotrzeć do tego, co interesuje klientów i okazało się właśnie, że nie było większego związku między tym, co proponowali eksperci, a tym, co ona widziała z różnych badań czy ankiet. Na temat tego, co interesuje ekspertów i tak naprawdę zaczęła od zera i czasem taki właśnie czysty początek jest, jest jest potrzebny. Znowu. Ja Jestem ostatnią osobą, która będzie was zachęcała do tego, żeby ignorować czyjeś potrzeby. Bo tak naprawdę kluczowe jest to, żebyśmy znaleźli przestrzeń na na zrealizowanie tych naszych planów, ale właśnie wspólne planowanie pokazuje trochę nam też, że być może te nasze osobiste ambicje, że my byśmy chcieli na pewno na jakiś temat coś tam stworzyć. Może trzeba trochę utemperować, bo klientów to nie interesuje. Bo klienci mają inne potrzeby, być może na dalszych etapach naszych działań treściowych będzie na to przestrzeń, ale ja zawsze zachęcam do tego, żeby oprzeć się o to, co naprawdę interesuje naszych klientów i co nie wydaje nam się, że interesuje tylko co wiemy, że interesuje tych naszych klientów właśnie na bazie pytań różnych analiz. I tak dalej tych narzędzi do analizy tego tych zainteresowań klientów jest, jest już dosyć dużo. Moim zdaniem ciągle najlepszym sposobem jest po prostu rozmowa z klientami i zachęcam do tego często marketerów, żeby przynajmniej raz czy 2 razy w miesiącu taką właśnie rozmowę z obecnym klientem sobie przeprowadzili. Na przykład według tego schematu. Ma tu Bayer persona, bardzo cenna wiedza, więc właśnie będąc przy tym wspólnym planowaniu, możemy tak naprawdę trochę zweryfikować to, czy to, co my chcemy stworzyć jako treść, jest tylko ambicją eksperta czy handlowca. Czy rzeczywiście jakaś grupa klientów tego tego tego od nas oczek? Chcę wam zwrócić uwagę jeszcze na na na na jedną rzecz, to znaczy w tym w tym całym planie, w tym rozwiązaniu, które które rekomenduje, warto jest zwrócić też uwagę na to, że. Bardzo często, my po prostu jako marketerzy staramy się przerzucić pewną odpowiedzialność za współtworzenie treści za tworzenie treści na ekspertów i to jest można powiedzieć wygodne dla działu marketingu, tylko kończy się właśnie tym, że to eksperci przychodzą z tematami albo muszą wymyślić temat, a jeszcze potem, co gorsza, muszą go w jakiś sposób realizować, czyli na przykład. Napisać artykuł no i tutaj zazwyczaj zaczynają się problemy, ponieważ nasi eksperci po pierwsze nie mają czasu, a po drugie nie mają tak naprawdę umiejętności tworzenia tych artykułów i wychodzi coś co potem jest pokraczne, bo po prostu ktoś nie ma nigdy tego nie musiał robić, nie umie tego i. Czasem nie da się z tego nic już sensownego zrobić, dlatego bardzo ważnym elementem tej współpracy, marketingu i ekspertów jest nie tylko to, żeby wspólnie sobie zaplanować to, o czym będziemy te treści tworzyć. Do tego właśnie służy matryca strategii treści i i wspólne wypracowanie tych pomysłów. Biorąc pod uwagę potrzeby informacyjne klientów, a. Ale też to, żebyśmy ułatwili naszym ekspertom przenoszenie tej wiedzy z jej głowy na jakąś formę treści, czy to będzie artykuł materiał wideo drugorzędny fill? Dlaczego to jest takie ważne fill? Bo tutaj bardzo często jest fill. Przyczyna tych wszystkich problemów to znaczy inżynier, informatyk, programista, któremu damy zadanie, żeby napisał artykuł, w większości przypadków po prostu nie będzie potrafił tego zrobić, albo będzie się to sobie wydawało, że jest tak dużo pracy, że nie ma sensu się tym zajmować. A ponieważ to jest ekspert dziedzinowy, on ma co robić, zawsze znajdzie wymówkę, żeby tego nie zrobić. Po prostu powie, że klient ma teraz ma czas tylko dla klientów i tyle na przykład, albo ma projekt do skończenia i dajcie mi, dajcie mi spokój w bardzo ważnym zadaniem zespołu marketingu jest już na etapie wybierania ekspertów do tej współpracy, bo. Na chwilę o tym powiem, że nie nie każdy handlowiec, nie każdy ekspert dziedzinowy musi być tym naszym ekspertem do tworzenia treści. Jest też to, żebyśmy znaleźli optymalny sposób, na mówiąc kolokwialnie, wyciąganie tej osobie wiedzy z głowy. Ja wam podam kilka przykładów, myślę, że o nich już wspominałem, ale warto to zebrać w jednym w jednym kawałku. Jeżeli mamy osoby, które po prostu lubią pisać i rzeczywiście im to dobrze idzie, dajmy im tą przestrzeń, niech niech piszą ewentualnie korygujmy i poprawiajmy później to co jest napisane, ale niestety w szczególnie w firmach technologicznych. I właśnie inżynierskich, chociaż nie tylko akurat to jest moje skrzywienie. Ja w tym tym w tym obszarze właśnie i TI produkcji przemysłowej, tych usług profesjonalnych się poruszam, więc to dlatego czasem te te tak tak myślę, że to to tylko tutaj są tym problemy, ale pewnie nie. Mmm jest tak, że nasi eksperci po prostu nie potrafią tworzyć treści, nigdy tego nie robili i mimo że pewnie część z nich zdaje sobie sprawę, że byłoby fajnie coś napisać, to po prostu wiedzą, że to zajmuje tyle czasu, że no nie, nie ma sensu się tym zająć. Więc po stronie marketingu jest właśnie znalezienie sposobu na to, żeby dopasować ten proces tworzenia treści. No nie tylko do kompetencji, ale też i do do pewnych preferencji czy do no możliwości takiej osoby. Wiecie, jeżeli ktoś ma potężną wadę wymowy, to nie zmuszajmy tej osoby do nagrywania podcastu. Być może warto nagrać jest Wywiad z tą osobą i potem to na zasadzie transkrypcji przenieść do tekstu. Są też osoby, które po prostu bardzo się boją. Na przykład kamery i nie są w stanie nic wykrztusić z siebie przy włączonej kamerze włączonych światłach i tak dalej i tu nie jest sygnał, żeby te osoby tych osób w ogóle nie nagrywały. Ale być może być może wprowadzić zaprojektować taką formułę, żeby nie było całego tego telewizyjnego anturażu czasami osoby, które właśnie którym grzęźnie głos w gardle, na widok kamery i świateł studyjnych, dosyć dobrze sobie radzą przez przed kamerką internetową w ramach webinarów i. To też warto przetrenować warto właśnie dać tym osobom różne formy dzielenia się wiedzą, nie narzucać im tej formy, bo oczywiście po stronie marketingu, potem będzie zadanie, żeby to jakoś ułożyć uspójnić, ale jeżeli chcemy mieć dobrą współpracę, efektywną współpracę z ekspertami, to dajmy im szansę na to, żeby oni nam trochę. Zasugerowali, w jakiej formie tą wiedzę będą przekazywać jedna osoba, będzie świetnie tłumaczyła odpowiedziała. Odpowiadała na pytania. Są takie osoby, które świetnie się sprawdzają, odpowiadając na pytania i to może być też superformat kontentowy pytanie, odpowiedź i ktoś inny będzie wolał jednak dłuższe wypowiedzi, czyli wykład być może właśnie artykuł i tak dalej, bo lepiej jest w stanie ułożyć. Sobie sobie wiedzę, ktoś inny będzie efektywny wtedy, kiedy przemawia do ludzi, więc nagrywajmy tych ludzi na przykład przy webinarach przy przy spotkaniach bezpośrednich szkoleniach i konferencjach i tak dalej. Ten właśnie mądry recykling treści on nie jest tylko po to, żeby jakby się nie nałożyć. Pobić a a mieć, ale też po to, żeby znaleźć tą formułę tą tą tąścieżkę pomiędzy tą formułą wyciągania ekspertom wiedzy z głowy i prezentacji naszym klientom, bo może się okazać na przykład, że mimo że nasz ekspert świetnie sobie radzi podczas webinarów, to nasi klienci niekoniecznie na webinary przychodzą, więc my ten webinar wykorzystamy głównie. Głównie po to, żeby na przykład mieć materiał do artykułów na zasadzie transkrypcji i takie usługi na rynku są im bez problemu. Możemy to możemy to zrobić, więc pamiętajcie moi drodzy, dosyć fill, często ja to widzę, że barierą tej współpracy. Oprócz tych elementów, o których wam już powiedziałem, że często eksperci nie nie widzą sensu i tak dalej, no tutaj właśnie to planowanie wspólne może temu zaradzić, ale jeżeli problemem jest umiejętność tworzenia treści, to jednak moim zdaniem po stronie marketingu jest obowiązek zaproponowania takiej formuły, która będzie akceptowalna dla. Naszego eksperta i my będziemy w stanie ją potem wykorzystać odpowiednio czy bezpośrednio, czy poprzez jakiś tam recykling, czyli zmianę zmiany formatu. Pamiętajcie też moi drodzy, że często eksperci mają taki obserwują swoich idoli, którzy świetnie prezentują mówią, piszą i mają taką barierę właśnie związaną z tym, że oni nigdy na takim poziomie nie będą, też trzeba sobie dać czas na rozwinięcie kompetencji. Każdy twórca, każdy, kto trwa. Do treści jak patrzę na swoje pierwsze materiały, to się trochę wstydzi. Jest nawet takie powiedzenie, że jeżeli się nie wstydzisz twojego pierwszego materiału, to trochę za późno zacząłeś, więc dajmy sobie też czas na to, żeby te błędy wszystkie popełnić właśnie być może jeżeli ktoś chce zrobić ktoś chce robić webinary, no to nie promujmy tego pierwszego webinaru jakoś bardzo szeroko, właśnie po to, żeby. Nie było tej presji na perfekcyjną realizację. Zadbajmy o to oczywiście, żeby to było tak dobre, jak to jest możliwe, ale dajmy sobie też przestrzeń na błędy. Ja zauważyłem też coś takiego. Myślę być może wam to będzie ułatwi wam argumentowanie, że. W moich postach na linkedinie dosyć często czego się wstydzę, popełniam jakieś błędy literowe czasami, ponieważ piszę ten to z poziomu telefonu, na przykład będą te na jakieś konferencji jakaś tam autokorekta się włączy, ja tego nie zauważę, a czasem po prostu rano publikując gdzieś tam jeszcze oczy nie są rozbudzone i nie zdarzyło mi się, że. Żeby ktoś mi z tego powodu robił jakieś wyrzuty, natomiast zdarzyło mi się, że ktoś napisał, że treść go nie interesuje, że nie była wartościowa i na tym się myślę, że warto skupić, jeżeli te treści będą fill, ciekawe będą dotyczyły realnie zdefiniowanych problemów i potrzeb informacyjnych klienta. To jakieś potknięcia fill. Aktywistyczne formalne, estetyczne klienci nam wybaczą w tej chwili rzeczywiście nawet to, że w ramach pandemii my bardzo często tworzyliśmy różne treści z domu, nagrywając webinary w tle gdzieś tam jakieś dzieci biegały, jesteśmy trochę bardziej otwarci na jakieś niedociągnięcia. Ja nie mówię tego po to, żeby. Uzasadnić dziadostwo ale po to, żeby dać sobie trochę przestrzeń na błędy, szczególnie wtedy, kiedy dopiero zaczynamy, nie narzucajmy sobie tego standardu. Ja czasami właśnie o tym mówię, że nie dążmy do tego, żeby to było studio TVNU, bo tam nad tym standardem nad tym formatem pracuje kilkadziesiąt osób. Na mnie o to chodzi wiele osób. Które robią świetną robotę na linkedinie czy w formie fill, tworząc treści, nagrywa to wszystko telefonami, fill, czy pisze artykuły naprawdę fill dosyć proste w formie, ale za to bardzo przydatne, jeśli chodzi o fill o treść, więc fill to jest ten element, który fill często. Odblokowuje naszych ekspertów, jeżeli pokażemy im, że to nie musi być perfekcyjne, po drugie, że my jako marketerzy i jesteśmy od tego właśnie, żeby zaproponować taką optymalną formę współpracy fill właśnie poprzez nie wiem, nagrywanie wywiadów, fill, przerabianie tekstów, nagrywanie, webinarów, prowadzenie różnych rozmów, fill, nagrywanie gdzieś tam. Przy okazji różnych różnych rzeczy i przerabianie tego, co eksperci już stworzyli na przykład jakichś slajdów, które potem przerabiamy na fajnej infografiki, tych form tworzenia treści jest bardzo dużo i właśnie znalezienie tej, która odpowiada naszym ekspertowi, będzie. Moim zdaniem kluczowe w takiej długotrwałej współpracy. Pamiętajcie też proszę, że w ramach budowanie tej grupy ekspertów. Trzeba zadbać o 2 rzeczy, znaczy trzeba spojrzeć na na na 2 obszary. Jakby kompetencji tych osób. Po pierwsze, to jest rzeczywiście ta wiedza dziedzinowa i oczywiście im większa wiedza, tym większy jest potencjał eksperta, ale też większy jest element tej klątwy wiedzy, czyli takiego trochę dążenia do tego, żeby mówić tylko o rzeczach trudnych i ambitnych fill sn. Nie rekomenduje ja przynajmniej na podstawie mojego doświadczenia tego, żeby tylko topowych ekspertów czołowych ekspertów pokazywać dlatego, że nie każdy z nich tak naprawdę świetnie sobie poradzi. Potem w dzieleniu się wiedzą i tu jest jeszcze jeden element, który warto wziąć pod uwagę, czyli pewnego rodzaju postawa, motywacja. Naszych ekspertów fill i pozwólcie, że ja powiem to wprost zacznę od fill motywacji handlowców. Niestety ta motywacja nie zawsze jest fill uczciwa, tak? Tak, to trzeba powiedzieć, więc wielu handlowców, którzy zostali rekrutowani i szkoleni dlatego, że byli takim modelem wilka z Wall Street. Jeżeli oglądacie ten film, to pamiętacie styl tej pracy, nawet gesty, które oni wykonywali. Generalnie ich praca polegała na oszukaniu zmanipulowaniu i wciśnięciu w gardło. Klientowi produktu, które które akurat mieli niezależnie od tego, czy ten produkt miał jakieś jakąś wartość czy nie i oglądając ten film się uśmiechamy, to jest on jest tak fajnie przerysowany, świetnie zrobiony i tak dalej, ale naprawdę taka postawa funkcjonuje w wielu firmach, które obserwowałem i w których miałem okazję też też pracować. Moja mój wniosek jest taki, że jeżeli mamy handlowca, który rozumie swoją rolę w taki sposób, że on sprzeda wszystko, co będzie miał do sprzedania, czyli wciśnij klientowi wszystko niezależnie od tego, czy ten klient tego potrzebuje czy nie, to z taką osobą ciężko się będzie pracowało w obszarze budowania. Właśnie wiedzy budowania treści dlaczego? Bo ta osoba nie ma takiej potrzeby pomagania klientom? Musimy to powiedzieć wprost, bo czasami ja staram się nikogo nie obrażać, w tym w tym podcaście, ale są takie postawy handlowców, które są absolutnie patologiczne. Niestety one były w dużym stopniu stymulowane. Przez ich menedżerów sn i ciągle jeszcze ci ludzie są nagradzani z tego powodu sn i i trudno fill i są, ale fill, jeżeli chcemy budować z kimś fill przestrzeń współpracy przy tworzeniu treści sn, to moim zdaniem z takimi handlowcami. Będzie trudno dlaczego, ponieważ oni nie potrzebują klientów edukować dla takiego handlowca, im mniej wie klient, tym lepiej i nie chcę się bawić w moralizowanie, bo to nie jest przestrzeń na to, ale bardziej patrzę na to z perspektywy potencjału współpracy. Taka osoba nie będzie zainteresowana dzieleniem się wiedzą z klientem, czasami czasami. Yy takie osoby wchodzą w te programy współpracy z marketingiem tworzą treści po to, żeby budować swoją markę osobistą. Mówię czasami, bo bo bo to się nie zdarza zbyt często, przynajmniej według mojego doświadczenia. I niestety też dosyć szybko rezygnują, bo widzą, że to tak naprawdę w niczym im nie pomaga, bo muszą tworzyć jakieś treści, muszą się zastanawiać, co jest wartościowe dla klientów. Osoba, która ma tą postawę wilka z Wall Street, ma gdzieś. To jest wartościowe dla klientów, nie ma tej empatii, która jest potrzebna do tego, żeby to analizować, więc to nie będzie dobry partner do współpracy. Mówię to wprost i tak trochę być może obcesowo, ale chcę wam trochę. Oszczędzić yy rozczarowań. W większości przypadków osoby, które mają taką postawę właśnie wykorzystania manipulacji wciśnięcia klientowi w gardło każdego produktu, nie będą dobrym kandydatem na tego eksperta, który dzieli się wiedzą i być może trzeba sobie część z tych naszych handlowców po prostu odpuścić, nie? Bo oni pracują tym stylem, którego się nauczyli. Nie Jestem od tego, żeby ich oceniać, ale Jestem od tego, żeby ocenić potencjał ich współpracy z nimi w obszarze tworzenia treści i właśnie tą oceną się z wami podzieliłem. No i jest ta druga grupa handlowców, których też jest dosyć sporo. Zaskakująco dużo, którzy mają takie przekonanie, że nie chcą sprzedawać każdego produktu, że chcą mieć takie przekonanie, że to, co sprzedają, jest pomocne dla klientów i ja się z wieloma takimi handlowcami spotykam i często są to menedżerowie sprzedaży taką grupą, która wręcz wzięła sobie do na sztandar, jest jest. Społeczność, którą tworzy Marcin grela, czyli sails angels i o ich hasłem jest właśnie sprzedawanie to pomaganie i oczywiście ja nie mówię, że wszyscy, którzy przychodzą na te spotkania, na pewno są aniołami właśnie sprzedaży, ale to to hasło ta postawa, że sprzedaje i chce mieć przekonanie, że to jest. Dla kogoś pomocne, no powoduje, że tam są, zbierają się ludzie, którzy rzeczywiście wierzą w to, że warto się wiedzą, dzielić i to robią i to robią. Do tego zachęcam was przy okazji taki product placement do tego, żebyście poszukali na stronie ich spotkań. Oni spotykają się w wielu miastach, w kilku miastach, może nie w wielu i te spotkanie. Ale też są online dostępne i właśnie osoba, która ma tą ten, to takie DNA pomocy zazwyczaj jest dużo bardziej wartościowym partnerem do współpracy. Czy to jest ekspert dziedzinowy, czy to jest handlowiec? Tu już nie ma to większego znaczenia. Te osoby mają taką otwartość, ale mają też jedną rzecz, która jest bardzo ważna właśnie taką biznesową empatię. Czyli, yy skłonność zdolność do tego, żeby obserwować tych klientów i wyciągać te informacje, które być może wprost czasem nie są powiedziane, czyli właśnie co tego klienta interesuje, co mu spędza sen z powiek, co go martwi, na co on, w co on się angażuje? To są potem bezcenne informacje, które możemy wykorzystać we wspólnym planowaniu i właśnie takich handlowców bardzo wam polecam. Jeżeli widzicie, że czy ekspertów, że to jest osoba, która ma tą empatię, fill pamięta imiona wszystkich swoich klientów, pamięta jakieś detale z z tych spotkań i i i rozmawia w pewien taki sposób, który jest fill naznaczony. Zazwyczaj właśnie szacunkiem, a nie taką potrzebą. Powstania tej tej osoby czy tej firmy to wiedzcie, że to jest dobry kandydat do takiej właśnie do takiej właśnie współpracy. No i wtedy pozostaje nam jeszcze tylko kwestia tego, żebyśmy utworzyli pewien. Schemat współpracy dla ja zachęcam do tego szczególnie firmy, które których pracuje już kilka czy kilka kilkanaście osób czy kilkadziesiąt, czy kilkaset. Tym bardziej, bo moim zdaniem ta współpraca marketingu i ekspertów powinna być w jakiś sposób uporządkowana. Znowu ja nie mówię o tym, żeby tworzyć tu jakieś nie wiadomo jakie. Form sformalizowane działania, ale przede wszystkim te reguły rekrutacji, czyli jakby wejścia do tego programu. Moim zdaniem powinny być jasne, to znaczy nie każdy ekspert od razu się zgodzi na to, żeby z nami tutaj działać, ale trzymajmy te drzwi otwarte. Ja często rekomenduję. No żeby na przykład raz na kwartał wyrobić takie szkolenie, często jest to szkolenie na przykład wbudowania Marki osobistej eksperta i w ramach tego szkolenia też prezentujemy tą ofertę współpracy. Jako taki ciąg dalszy tej wiedzy, którą przekazujemy, czyli regularnie. Udostępniamy, dajemy możliwość dołączenia do tego naszego, do tego naszego programu. Właśnie sam program tej współpracy w większych firmach moim zdaniem powinien mieć jakąś nazwę, bo to już jest coś, co możemy komunikować. Nie wiem, wyświetlić na plakacie i tak dalej i tak dalej. Warto jest też w ramach tego programu zdefiniować oczekiwania. Wobec ekspertów, ale też i korzyści, które ci eksperci uzyskają. No no w ramach tych oczekiwań, no może być na przykład regularność publikacji w takiej czy innej formie. Udział w tych sesjach planowania. No właśnie potem dostarczanie tych treści, czy w zaangażowanie w promocję tych treści, czy wykorzystanie, czy chociażby feedback. Tak. A propos treści, które na przykład inni eksperci przedstawiają, ale z drugiej strony warto też dać wyraźną ofertę. No tego, co tych świadczeń, które my zapewniamy, czyli na przykład promowanie Marki osobistej eksperta, wyposażanie tej osoby w jakieś zasoby, czy w jakieś narzędzie być może nie wiem aparat do nagrywania czy kamerkę internetową czy dobry mikrofon. On czy jakiś jakąś aplikację, która ułatwia tworzenie czy współtworzenie treści, czy wręcz wreszcie wsparcie takie bieżące, na przykład jakiegoś coacha od nie wiem wystąpień publicznych czy wsparcie kogoś, kto będzie pracował z tą osobą nad jeszcze lepszymi. Nie wiem szkoleniami, które ta osoba przygot. Po to, żeby no rzeczywiście ta ta te benefity, które ta osoba dostaje z firmy, nie były takimi cukierkami. Na zasadzie zrób. Napisz artykuł, to dam ci, dam ci czapkę z logo filmy, no bo wtedy ta osoba się ustawi, że tak powiem w oczekiwaniu na kolejne cukierki, tylko żeby te benefity były związane z jeszcze większą produktywnością. Efektywnością tej osoby, jaką naszego eksperta ja też zauważyłem, że dosyć dobrze, szczególnie w większych organizacjach działa potraktowanie tych treści, które tworzymy jako produkt. Nazwa produktu czy projektu pewne kryteria sukcesu oceniane czy te nasze treści dobrze działają czy czy nie, a lokujemy odpowiednie zasoby. Ja wam podam jako przykład LinkedIn nie nie tak dawno chyba 2 lata temu stworzył coś co na nazwę LinkedIn b to b marketing Institute to jest. To tak naprawdę zestaw ekspertów, głównie chyba z agencji o gildii z Londynu, którzy dzielą się swoją wiedzą na temat nowoczesnego marketingu b to b. Treści są świetne, natomiast to nie jest tak, że to jest jakiś Instytut, który ma swój budynek. Jest jakąś instytucją. Nie oni nazwali pewien projekt. Współpracy z ekspertami w ten sposób, żeby on się lepiej promował. Oczywiście ta nazwa to u produkty wienie tego tych treści powoduje, że potencjalni odbiorcy na przykład ja rozpoznaję to logo tą charakterystyczną czcionkę. Szatę graficzną i lepiej reaguje, czyli efektywność jest większa, ale też ci eksperci, którzy są w to zaangażowani, widzą, że biorą udział w jakimś w jakimś projekcie, który jest zbudowany jako całość. Ma pewną swoją nazwę. Zresztą jeżeli pójdziecie sobie tym śladem i to warto jest przeczytać taką książkę, która nazywa się content i NC. Tak jak ta skrót. Czy firmy incorporated po angielsku, który pokazuje metody wychodzenia z kontentem już poza takim obszar wsparcia działania firmy? Ten content staje się produktem, który naprawdę można sprzedawać i w wielu przypadkach tak właśnie jest, więc ja wam może po prostu podlinkuję tą książkę, żebyście sobie sami. Przeczytali, ponieważ ten podcast trwałby pewnie wtedy we 2 godziny, jakbym tą książkę wam recenzował, ale warto jest do niej zajrzeć, żeby nabrać kilka takich inspiracji do tego, jak my możemy te nasze treści potraktować jako jako produkt sam w sobie, ponieważ dużo łatwiej nam będzie do tego, jeżeli projekt produkt będzie. Promowany łatwiej nam będzie pozyskiwać ekspertów. Moi drodzy i tutaj chciałbym postawić kropkę, jeśli chodzi o fill, to co dziś fill mówiliśmy? Mam takie wrażenie, że jak zwykle te pewne rzeczy musiałem dużo bardziej ogólnie niż chciałem potraktować, ale sn. Często raportujecie mi, że ten podcast dobrze byłoby, żeby trwał pół godziny, a ja już widzę na liczniku 53 minuty, więc chcę się przynajmniej w godzinę zmieścić. Jeżeli to was interesuje, to dajcie mi znać. Rozwiniemy ten temat, bo jak widzicie jest sporo miejsc, gdzie można byłoby jeszcze wejść w głąb. A jeżeli macie jakieś swoje przemyśle? A nie na ten temat doświadczenia właśnie współpracy z ekspertami czy z handlowcami dajcie znać zawsze mój mail jest podany w opisie tego każdego podcastu i oczywiście na linkedinie zazwyczaj kiedy promuję odcinek też jest przestrzeń, żeby sobie na ten temat podyskutować. Wielkie dzięki. I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Tradycyjnie jeżeli było o k. To bardzo proszę o gwiazdkę, opinie o cenę w aplikacji pod kastowej albo po prostu Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej, a ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu biznes marketer. Pozdrawiam. Łukasz kozuniaka.