Jak wykorzystać obiekcje klientów do tworzenia treści

W 154 odcinku podcastu Business Marketer zajmiemy się obiekcjami klientów, które pojawiają się na wczesnych etapach działań marketingowych i sprzedażowych.
Zazwyczaj jeżeli dobrze wykonamy pracę nad treściami TOFU (Top Funnel - góra lejka marketingowego), część odbiorców rozumie już problem i zaczyna się zastanawiać nad wyborem rozwiązania.
I właśnie pojawiają się pierwsze przeszkody - obiekcje. 
"Chciałbym, ale" - i tu wstaw dowolne: "nie mam budżetu", "nie mogę przekonać zarządu", "nie mamy kompetencji" itp.

Właśnie od tego, jak dobrze zrozumiesz to "ale" na początku działań marketingowych zależy to, jak skuteczne będą Twoje treści w generowaniu jakościowych leadów.

Dlatego z tego odcinka podcastu dowiesz się między innymi

• Dlaczego obiekcje klientów to świetny materiał na treści
• Dlaczego warto tworzyć treści, które odnoszą się do barier w procesie decyzyjnym
• Jak zbierać informacje o barierach i obiekcjach
• Jak tworzyć treści oparte o obiekcje
• Jak wykorzystać tego typu treści

Podobne odcinki:

Metoda "They Ask You Answer", jak tworzyć treści, które sprawiają, że klienci kupują?
Buyer Persona - poznaj proces decyzyjny klienta B2B
Wywiad. Buyer Persona - co to jest oraz jak ją wykorzystać w sprzedaży i marketingu B2B

Transcript

0:01

Cześć tu Łukasz kosmniak podcast biznes marketer nie tylko dla marketów B2B w każdym odcinku tego podcastu poznasz praktyczne sposoby pozyskiwania i utrzymania klientów biznesowych Dzięki nowoczesnym metodom i narzędziom marketingowym serdecznie zapraszam[Muzyka] a w 154 odcinku podcastu biznes marketer porozmawiamy o obiekcjach czyli o tym co często spędza nam sen z głowy i sprawia że stresujemy się na myśl o tym że klient może jakąś obiekcje nam przedstawić którą my sobie nie poradzimy natomiast Moim zdaniem to jest świetna baza do jakościowych treści bo jeżeli już mamy kogoś kto faktycznie te obiekcje wyraża to z punktu widzenia marketingu no bo oczywiście na tym się skupiamy to jest doskonały komunikat To znaczy że ktoś już jest w procesie myślenia o rozwiązaniu jakiegoś problemu że to nie jest ten tak zwany turysta czyli osoba która po prostu uczy się i konsumuje treści bo po prostu ma taki teraz moment natomiast nie jest jeszcze wiadomo kiedy to wszystko przerodzi się w jakiś proces sprzedażowy czy marketingowy więc ja często tłumaczę moim klientom że jeżeli są obiekcje To dobrze bo będzie lit bo jeżeli klient ma obiekcje To znaczy że już zaczyna działać bo to jest taki moment kiedy klient Mówi między wierszami chciałbym ale ja już wiem że trzeba sobie z tym poradzić że trzeba coś z tym zrobić ale nie wiem jak przekonać zarząd nie wiem czy mój zespół jest na to gotowy Czy mamy pieniądze i tak dalej i tak dalej jeżeli my potrafimy pomóc klientowi te barierę pokonać to pojawia się przestrzeń na naprawdę jakościowy Lidl No właśnie po to między innymi jesteśmy zatrudniani w marketingu żeby te jakościowe lidy generować więc to co się wydaje obawą może być też wielką szansą na tworzenie bardzo jakościowych I co ważne skutecznych treści wyjaśnijmy Może na początku Jakie są rodzaje obiekcji na czym mi się skupimy bo bardzo często my rozmawiając o obiekcjach mamy na myśli te obiekcje które prezentują klienci handlowcom Czyli już pod koniec Lake marketingowego to jest za drogie jak wy się pozycjonuje ci bardzo z konkurencja konkurencja ma to lepiej i tak dalej i tak dalej i tymi obiekcjami nie będziemy się zajmowali przynajmniej bezpośrednio Natomiast ja chciałbym z waszą uwagę na te obiekcje marketingowe te które pojawiają się trochę wcześniej i jeszcze nie na etapie wyboru produktu czy dostawcy ale w momencie kiedy klient podejmuje decyzję co do problemu Tak chcę ten problem rozwiązać ale właśnie nie wiem jak nie wiem czy to co myślę to jest dobre dobry pomysł nie wiem czy mam pieniądze nie wiem czy mam kompetencje i to często powstrzymuje klientów przed zrobieniem dalszych kroków A na tych dalszych krokach właśnie będą te obiekcje sprzedażowe więc żeby dojść do obiekcji sprzedażowych musimy najpierw skupić się na tych obiekcjach marketingowych i na tym się właśnie skupimy o tym dziś będziemy rozmawiać Dlaczego ja uważam że skupienie się na tych barierach obiekcjach przeszkodach na początkowym etapie Leica jest takim dobrym pomysłem na na treści Otóż moje argumenty są takie Po pierwsze ten klient który już wyraża obiekcje to jest osoba która będzie Szuka rozwiązania swojego problemu Mówiąc krótko czyli taka treść będzie bardzo angażująca Czyli jeżeli dobrze trafimy Oczywiście nie chodzi o to żeby zgadywać tylko właśnie żeby trafić żeby przeanalizować za chwilę powiem o tym jak to taka treść będzie dużo bardziej atrakcyjna dla naszego potencjalnego klienta w związku z tym będzie też angażująca znaczy będzie większa szansa że klient z tej treści będzie chciał Mówiąc krótko skorzystać natomiast jest jeden warunek żeby te treści były angażujące one muszą być oparte o realne obiekcje nie o to co nam się wydaje że jest barierą decyzyjną ale o tym co klienci faktycznie wyrażają i dlatego Wymaga to umiejętności słuchania i analizy tego co mówią klienci i o tym też powiem w dalszej części tego podcastu Pamiętajcie proszę też że o ile obiekcje sprzedażowe Są często związane z produktem właśnie porównanie ceny brak jakiejś funkcjonalności właśnie konkurencja robi to lepiej i tak dalej O tyle te obiekcje o których my mówimy na początku procesu decyzyjnego są często związane nie z samym produktem a z samym konceptem z jakimś rozwiązaniem czyli na przykład Jeżeli ktoś chciałby nie wiem automatyzować marketing to jeszcze nie jest to osoba która wybrała produkt ale musi obronić samą koncepcję automatyzacji marketingu przed twoim zarządem na przykład czyli udowodnić wykazać że to jest w ogóle dobry pomysł i o tych tego typu obiekcjach my będziemy mówili na tym etapie jeszcze nie ma często dyskusji o produkcie znaczy Oczywiście ona się może pojawić przy okazji ale nie wybór produktu jest kluczowy Oczywiście on następuje później ale żeby dojść do etapu właśnie wyboru tego produktu to my musimy najpierw tą ścieżkę wydeptać a częścią tego zadania wydeptywanie tej ścieżki jest właśnie wsparcie tego naszego klienta w obejściu czy rozbiciu przeszkód które się pojawiają na początku jeżeli słuchasz mojego podcastu od jakiegoś czasu to wie że ja czasem wspominam o tak zwanych treściach wspierających te treści wspierające to są treści które nie są często skierowane bezpośrednio do osoby która się z nami ze strony firmy kontaktuje ale mają za zadanie przekonać komitet zakupowy niejako za pośrednictwem tej osoby która z nami rozmawia w czyim w praktyce jeżeli na przykład do mnie czasem trafia marketer czy szef marketingu który mówi o tym że chciałbym nie wiem właśnie wdrożyć automatyzację marketingu albo Chciałbym wdrożyć procesowy podejście do marketingu ale nie wiem jak przekonać nie wiem jak to wyliczyć nie wiem jak to oszacować Nie wiem od czego zacząć to właśnie ten element chociaż przekonania i wyliczenia kosztów będzie takim przykładem treści wspierającej Czyli jeżeli ja mam argumenty Jak przekonać zarząd do automatyzacji do procesowego podejścia do marketingu a powiem wam przy okazji że oczywiście mam to to jest właśnie ta treść wspierająca która jest oparta o obiekcje o te bariery którym moi potencjalni klienci No i ja oczywiście wykorzystuję to to że mam już taką treść i przedstawiam takie materiały przekazuje je klientom takiej czy innej formie o tym jak to można wykorzystać żeby generować liny powiemy zresztą jeszcze w tym odcinku za chwilę Zauważyłem też że tego typu podejście posiadanie treści wspierających właśnie czyli informowanie że mamy materiały które mogą się przydać W rozmowie w zarządem bardzo podnosi ten poziom relacji z właśnie z handlowcem czy z opiekunem klienta ponieważ tej osobie zależy na tych treściach czyli ona osobiście też będzie korzystać z tego że takie treści ma w związku z tym będzie dużo bardziej chętna do rozmowy dużo bardziej chętna do przekazania też pewnych informacji które będą potem cenne z punktu widzenia wspólnego przygotowania tych tych treści Ja chciałbym wam jeszcze osadzić trochę te treści w oparte o obiekcje w tak zwanym lejku marketingowym często mówimy o tym właśnie lejku Używając takich skrótów tofu mofu bofu czy topfanel medfannel bottomfannel i za chwilę Pokażę wam gdzie Moim zdaniem mieszczą się właśnie w tym lejku jaka to jest część Lejka te nasze obiekcje natomiast Jeszcze zanim do tego przejdziemy Chciałbym uświadomić wam z czym my mamy do czynienia tak naprawdę co to są te obiekcje Dlaczego one są takie ważne z punktu widzenia treści klient który mówi Chciałbym ale jest już klientem skwalifikowanym czyli to oznacza że ten klient już chce rozwiązać ten problem ale coś go przed tym powstrzymuje jest jakaś przeszkoda coś w bardzo wydłuża ten proces i właśnie na tym warto się skupić Co sprawia że ten człowiek nie może zrobić tego pierwszego kroku Pamiętajcie proszę że ten klient i jest już dużo cenniejszy z punktu widzenia konwersji na sprzedaż niż ten tak zwany turysta który po prostu sobie nasze treści konsumuje nie do końca jeszcze znamy kontekst ta osoba też jest dużo bardziej skłonna do przekazania nam dodatkowych informacji na tym etapie jeszcze mamy ten etap wczesny Czyli jeszcze nie ma kontaktu z handlowcem Możemy te informacje pozyskiwać na przykład w formie formularza albo jakiś interakcji podczas webinaru i teraz dlaczego tego typu treści są tak cenne tak tak was namawiam żebyście się na nich skupili ponieważ jest to przebadane też między nim przez garnera że wiele treści nie ułatwia sprzedaży my mamy W tej chwili wysyp treści klienci już nie narzekają na brak treści i narzekają natomiast twórcy tych treści ponieważ są trochę zawiedzeni bo wszyscy im obiecywali No że może wszyscy to nie ale tak to zrozumieli że jeżeli będziesz produkować treści to klienci będą konwertować na lidy No i okazuje się że to nie jest prawda bo zbyt dużo treści tych edukacyjnych na górze Lejka powoduje że klient po prostu wydłuża proces decyzyjny czyta i czyta konsumuje i konsumuje i nie podejmuje decyzji czyli problem nie jest w samych treściach tylko w tym jakie te treści są jeżeli zapomnimy właśnie o tym że my powinniśmy pomóc klientowi na pewnym etapie usuwać przeszkody które on już sam widzi To my wtedy sprawiamy że te Pomagamy temu klientowi w działaniu Natomiast jeżeli zamiast tego po raz 25 Tłumaczymy mu Czym jest marketing automation Dlaczego warto to zrobić że ta osoba już wie o tym że chciałaby to wdrożyć ale ma inne problemy teraz trzeba przygotować budżet przekonać organizację i tak dalej i na tym się warto skupić czyli bardzo często brak skuteczności treści nie wynika z samego faktu że treści nie działają tylko z tego że my nie mamy treści które odpowiadają na wyraźną potrzebę i na tym etapie tą potrzebą jest właśnie zburzenie tych barier Pamiętajcie proszę że te potrzeby treściowe zmieniają się potrzeby informacyjne zmieniają się wraz z etapem procesu decyzyjnego czyli na górze Lejka mamy inne potrzeby na środku lajka innej na dole też inne więc porozmawiajmy o tym Jakie są te potrzeby Na poszczególnych etapach tych naszych lejków marketingowych tofu czyli góralejka to jest ten moment w którym zazwyczaj skupiamy się na problemach uświadomieniu klientowi problemu konsekwencji z nich wynikających i poinformowanie o tym że te problemy są do rozwiązania tak Czyli problem jest tutaj Centralnym elementem w którym na którym my się skupiamy po to żeby uświadomić klientowi że rozumiemy ten problem to jest bardzo ważny element żeby klient wiedział że dostawca rozumie jego problem no i w związku z tym Następuje jakiś pierwszy kontakt tak takim problemem w naszym świadku marketingowym może być to że mamy na przykład bardzo niskie jakości lidy mamy ich dużo ale są słabe nie konwertują albo mamy mało lodów czyli No nie mam brakuje nam na przykład jakościowego ruchu na stronie a niestety bardzo często jest tak że oba te problemy występują razem Czyli mamy ich mało a dodatkowo jeszcze są słabej jakości to jest problem więc na etapie to pokazujemy klientowi że z tymi problemami można sobie poradzić i oczywiście że my wiemy jak to zrobić środek Lejka czyli tam gdzie ja widzę właśnie przestrzeń dla tych treści opartych obiekcje To jest ten moment kiedy Klient już zaczyna rozważać rozwiązania Czyli już rozumie problem już wie że powinien ten problem rozwiązać No i szuka potencjalnych rozwiązań jak już to mogą być rozwiązania w przypadku słabej jakości albo ilości lidów No chociażby jakość lidów poprawia ich ogrzewanie czy lepsza kwalifikacja jeśli chodzi o ilość leadów to na pewno nie zaszkodzi wartościowy ruch na stronie Czy narzędzia automatyzacji które wpływają i na jakość Ina ilość tych lidów ale jak widzicie tu jeszcze nie ma mowy o konkretnym produkcie to są na razie rozwiązania i teraz Jeżeli ktoś ubrał już ten kierunek działania właśnie że chciałby właśnie podgrzewać liny przy pomocy narzędzi marketing automation No to pojawiają się właśnie te obiekcje ale ile to kosztuje ale jaki wybrać ale jak przekonać zarząd ale jak zaangażować it i tak dalej i tak dalej No i właśnie to jest ten moment który moim zdaniem etaplejka w którym moim zdaniem jest największa przestrzeń na wykorzystanie treści opartych obiekcje Czyli jeżeli wiemy jakie te pytania klienci to dają jeżeli wiemy co ich powstrzymuje To my powinniśmy tego typu treści tworzyć No i na dole mamy te treści Bottom fanel czyli skupiony właśnie na produkcie czyli to mogą być tam już mogą być te obiekcje sprzedażowe tak jak i wybrać nową Powiedzmy że to może być albo nie wiem getrisponse albo happ spod bo mówimy o narzędziach automatyzacji marketingu i tu pojawiają się porównania tutaj będzie pytania co wy robicie lepiej niż konkurencja i tak dalej natomiast żeby dotrzeć do tego etapu No wcześniej właśnie musimy pomóc naszemu klientowi przekonać chociażby zarząd Czy przygotować wyliczenie że w ogóle automatyzacja marketingu trzymając się do naszego przykładu ma ma sens w drugiej części tego podcastu przejdziemy sobie przez proces bo Jak wiecie ja Zazwyczaj staram się podpowiadać krok po kroku jak sobie poradzić z Danym zagadnieniem więc tak będzie i tym razem zacznijmy zatem od pierwszego etapu zbieranie pytań No bo musimy poznać te obiekcje i tutaj nieoceniona znowu okazuje się metoda The jazqeser Czyli to co jest opisane w naszym ulubionym podręczniku Czyli co chce wiedzieć klient tam poznacie całą teorię to już jej nie będę omawiał bo wielokrotnie do niej nawiązywałem cóż to może być Jakie formy możemy wykorzystać do zbierania tych pytań No ja bardzo lubię jako marketer webinary ponieważ tam nie tylko opowiadam ale też mogę słuchać oczywiście to z czym stykają się handlowcy pytania które otrzymują są też bardzo ważne ale też te przestrzenie digitalowe nasza strona media społecznościowe czyli to wszystko Gdzie możemy wychwycić pewne pytania obiekcje bariery które pojawiają się przed naszymi klientami będzie też doskonałym źródłem tematów tego co nam powie jakie te obiekcje są bariery faktycznie są Druga metoda trochę bardziej rozbudowana to jest metoda Bayer persona czyli pytania zadawane naszym klientom ankieta rozmowy z klientami takie pogłębione rozmowy często po 20-30 minut one nam przydają się na wiele sposobów ale w na tym etapie Ja się skupię na właśnie szukaniu tych barier decyzyjnych metoda bajer persona polega na zadaniu pytań klientom którzy są naszymi klientami przeszli proces od tego pierwszego impulsu aż do decyzji zakupowej ponieważ to nam pozwala ustalić czy są jakieś wzorce zachowań No i oczywiście do nich się potem będziemy odnosić ona się składa z pięciu etapów to badanie składa się z pięciu etapów pierwszy to jest impuls Czyli co wywołało chęć w ogóle jakieś zmiany drugi to jest oczekiwanie co ten klient chciał osiągnąć to jest ważne na przykład jeżeli myślimy o tym jak komunikować wartość naszego produktu czy to jest spójne z tym czego klient się spodziewają Jak zmieni się ich życie czy my Tłumaczymy jedno a klienci oczekują coś tam innego reguły decyzyjne kryteria decyzji to jest trzeci obszar który badamy w bajer personie No i właśnie ten czwarty który jest dla nas najważniejszy to są właśnie bariery co było przeszkodą co było problemem co odciągało od tej decyzji albo co wydłużało tę decyzje i ponieważ to są informacje które są przekazywane przez naszych klientów one są wyjątkowo cenne ponieważ wiemy że no doprowadziło to ostatecznie do zakupu ale być może mamy już czym czy wypracowaliśmy jakiś sposób na rozmowę wsparcie tych klientów w tych barierach decyzyjnych No i piąty To jest ścieżka klienta Czyli mamy dwa mówiąc generalnie narzędzia którymi możemy się posłużyć żeby zidentyfikować te obiekcje pierwsze dosyć proste bo to jest zbieranie pytań oczywiście ono wymaga konsekwencji pewnego uporządkowania ale nie wymaga dużej infrastruktury czy jakieś tam metodyk Bayer persona jest trochę bardziej rozbudowaną metodyką ale ona jest też bardziej kompletna bo nie zawsze klienci wiedzą czytać a w bajersonie skupiamy się na tym co tak naprawdę sprawiło że klienci od nas kupili jak oni przechodzili przez te przez ten cały lejek więc możemy to uzupełnić czyli mamy już źródła Wiemy już tak naprawdę co klienci co klientów interesuje Na co Na czym mamy się skupić No teraz trzeba to uporządkować to nazwałem kategoryzacją Czyli trzeba odsiać te treści które są po prostu pytaniami które możemy wykorzystać na innych etapach Lejka pytanie o problem o produkt czyli tofu i bowu a nas interesuje tej oczywiście środek czyli mofu No i właśnie identyfikujemy te obiekty Czy to jest ta obiekcja właśnie marketingowa ta właśnie ta środka Lejka czy sprzedażowa No i ważna rzecz odpowiadamy na pytanie czy możesz pomóc czy tak naprawdę my jesteśmy w stanie na tą obiekcję odpowiedzieć jeżeli te obiekta jest ważna jeżeli ta bariera jest istotna i może zablokować wiele procesów decyzyjnych to nawet jeżeli teraz nie umiemy na na to odpowiedzieć powinniśmy zrobić wszystko żeby te informacje taką odpowiedź być może trzeba z kimś zacząć współpracować kto tego typu wiedzę ma i potrafi takie treści stworzyć No a jeżeli to jest obiekcja drugorzędna to po prostu Możemy ją sobie pominąć bo to nie jest tak że my na wszystkie obiekty klientów powinniśmy mieć odpowiedź jak zawsze jak w każdym biznesie trzeba się na czymś skupić bo nie wszystko będzie mogli zrobić od razu kolejny etap to jest już tworzenie treści Wiemy już jak wiemy czy wiemy z czym wiemy Do kogo to teraz odpowiedzmy sobie na pytanie jak i pierwsza rzecz którą musimy ustalić to jest to jakie będzie zastosowanie tych treści Co to znaczy chodzi o to czy to będą treści które będą docierały do decydentów ostatecznych w postaci cf-o nie wiem szefa kogoś z IT za pośrednictwem tego naszego kontaktu w firmie czyli on będzie on czy ona będzie tylko przekazywał te informacje dalej czy też to będzie osoba która będzie która będzie musiała być przekonana często jest tak że i tak to znaczy musimy po prostu wiedzieć że część naszych treści będzie skierowanych na przykład dla dyrektora finansowego bo tam jest obiekcja czy to się opłaca a część może być właśnie skierowana do naszego bezpośredniego odbiorcy No i teraz co to może być Jakie mogą być przykłady takich treści To są właśnie te treści pośrednie To są te treści wspierające których już kilka razy wspominam i w tym odcinku i w poprzednich biznes case'y q&a jakieś analizy wpływu na podatki różnego rodzaju szablony wyliczenia zwrotu z inwestycji certyfikaty bezpieczeństwa Case studies i tak dalej więc jeżeli chcecie szukać inspiracji to właśnie w takich materiałach czymś co ma przekonać komitet zakupowy i pomóc tej osobie która zgłasza te obiekcje zrobić ten pierwszy krok ale pamiętajcie że czasem to są treści które mają być przekazane dalej a czasem to ta osoba która się z nami kontaktuje matą obiekcje i trzeba jej pomóc sobie z tą funkcją poradzić więc ja was Zachęcam do tego żebyście rzeczywiście znaleźli sobie taki najbardziej ulubiony format to co waszym zdaniem najlepiej działa i ja uważam że właśnie Case takie materiały które omawiają to jak wam się udało z klientami już coś uzyskać mają tutaj bardzo dużą przyszłość że tak powiem Ponieważ wielu marketerów czy wiele osób którymi ja rozmawiam mówię o tym że zarząd czy decydenci nie chcą ryzykować Nie chcą być tymi którzy zrobili coś po raz pierwszy No ale jeżeli mamy już Cave stadits i wiemy że już wielu klientów to zrobiło a szczególnie że to jest nasza konkurencja to już w ogóle to ten ta obawa ta obiekcja nie chce być królikiem doświadczalnym już nam odpada więc Case studies to są naprawdę bardzo cenne materiały które właśnie możemy wykorzystać również w środku Lejka zadanie które jest przed nami To jest wybór formatu bo musimy zadbać o to żeby te treści faktycznie skutecznie docierały do naszych odbiorców takim naturalnym formatem który możemy wykorzystać jest tak zwany q&a czyli zestaw pytań i odpowiedzi czyli na przykład sekcja na stronie jakieś materiały które potem albo wcześniej udostępniamy w mediach społecznościowych ja przypominam sobie taki fajny format który jakiś czas temu firma Shelby pokazała czyli takie pytanie i odpowiedzi w formie wideo na linkedinie tam Bartek Ziemiański to prowadził Bardzo fajnie to było przyjęte Ponieważ to były Konkret to jest to co lubią media społecznościowe tak pytanie odpowiedź jeszcze w formie wideo Bartek Oczywiście super wiedza i to bardzo fajnie zagrał To jest jeden z formatów mój ulubiony natomiast to jest Webinar czyli taka przestrzeń kiedy jesteśmy na żywo przynajmniej na tym pierwszym etapie i możemy nie tylko zbierać te nie tylko obiekty które już przygotowaliśmy ale też zbierać Kolejne kolejne informacje kolejne materiały dla mnie to jest bardzo cenna formuła Po pierwsze dlatego że ona jest skalowalna to znaczy jestem w stanie robić to szybko i docierać do wielu osób Po drugie właśnie też dlatego że w momencie kiedy ten Webinar jest dobrze przygotowany ja faktycznie Widzę że te obiekty trafiają do odbiorców to widzę też jak wiele pojawia się nowych pytań i nowych obiekcji w związku z tym mam też świetną przestrzeń do zbierania tych informacji no i oczywiście Webinar jest też bardzo cennym narzędziem marketingowym z mojego punktu widzenia ponieważ on też jest narzędziem konwersji Czyli jeżeli ja jestem dobrze przygotowany na webinarze to mogę nie tylko adresować obiekcje ale też poprosić czyli zasugerować klientom ten krok w dalej w moim przypadku ja mam trzy rodzaje webi pierwszy to jest Webinar który jest skupiony na tych treściach z góry leika czyli tofu tak problemowy Co to jest Social selin content marketing strategia czyli podstawy i tam rzeczywiście w ten sposób buduje sobie bazę adresową Mam nadzieję że część z was te w tych webinach brała udział zawsze można się dopisać do newslettera on jest tam zawsze w opisie podcastu No właśnie w ten sposób te ta góra alejka jest u mnie to adresowana natomiast środek Lejka To są właśnie często materiały webinary które są zbudowane w oparciu o obiekcje Jak przekonać Jak wyliczyć Jak wybrać Czy to wszystko co Moim zdaniem powstrzymuje klientów Przed pójściem krok dalej czyli na przykład wdrożenie marketing automation czyli czy wprowadzaniem procesów marketingowych czy jakichś analizy marketingowej Oczywiście to jest już przestrzeń kiedy mamy ten miks Edukacji i sprzedaży ale ponieważ No właśnie zakładamy że dzieje się to w sposób jakościowy łatwiej jest takiego już klienta który został przekonany że my znamy rozumiemy obiekty i umiemy je zaadresować przekonać do chociażby spotkania indywidualnego bo tak to się u mnie odbywa że ja właśnie na tym drugim webinarze dosyć często właśnie proponuje spotkanie czy konsultacje indywidualną ale też pamiętajcie o tym że ten sam Webinar jest już elementem kwalifikacji dlaczego po pierwsze treść obiekcje no większość klientów którzy czytają moje treści nie jest na etapie wybierania produktu czy usługi marketingowej w związku z tym im wystarczą treść edukacyjne ale część z tych klientów faktycznie zaczyna się zastanawiać więc ja komunikując że mam taki materiał taki Webinar obiekcjach celuje tylko w tą grupę którzy się zastanawiają Czyli już sobie skwalifikowałem po drugie Webinar to jest inwestycja czasu więc ona też jest jakimś elementem kwalifikującym No mi na tym też zależy No bo nie mogę poświęcić zbyt dużo czasu na te darmowe konsultacje muszę znaleźć ten moment w którym to się rzeczywiście opłaca więc ta ten wybór webinaru jako też formę kwalifikacji treści Jest tutaj bardzo ważne czy Pamiętajcie format czyli na przykład Webinar w tym przypadku i tematy związane z obiekcjami już będą kwalifikowane Czyli już sprawią że przyjdzie na ten Webinar mniej osób ale to będą te osoby które są naprawdę zainteresowane pozyskaniem wiedzy oczywiście takim formatem który możecie wykorzystać równolegle do webinarów jest też lidmagnet tak zwany materiał który możecie udostępnić W zamian za przekazanie danych No i znowu Jeżeli dobrze trafiliśmy dobrze zrozumieliśmy te obiekcje mamy też pomysł na to jaki zaadresować to o wiele łatwiej nam będzie tego klienta zachęcić do pozostawienia swoich danych właśnie w zamian za te treści które mają w tych obiekcjach być przydatne Więc jakość tego materiału będzie bardzo istotna z punktu widzenia konwersji natomiast Pamiętajcie też że sam fakt już że my rozumiemy te obiekcje będzie zwiększał te konwersje czyli szansa na to że taki link Magnet wygeneruje nam jakąś liczbę tych wczesnych leadiów marketingowych będzie rzeczywiście to będzie dużo dużo bardziej prawdopodobne nadchodzi kolejny etap czyli dystrybucja tych naszych treści blog czyli miejsce gdzie zazwyczaj umieszczamy treści edukacyjne jest pewnie nie jest naturalnym znaczy takim podstawowym wyborem dla treści które jak wiemy są już tymi treściami ze środka laika ale no wiemy też o tym że Niektórzy klienci nie idą po linii prawda po linijce w tym naszym lejku w związku z tym powinniśmy też te treści udostępniać w taki sposób żeby one przynajmniej w pewnej początkowym formacie na przykład właśnie krótkim artykule sygnalizowały że mamy odpowiedzi na te pytania klientów Oczywiście jeżeli mamy treści typu blog czy wideo No to narzędzia typu media społecznościowe poprzez pokazywanie Tych próbek zachęcanie i konwersją tutaj świetnym świetną przestrzenią do dystrybucji Ja stosuję też dosyć często właśnie narzędzia typu e-mail marketing wykorzystuje marketing automation właśnie dlatego że ja nie chcę tych treści czy tych webinarów właśnie o obiekcjach prezentować wszystkim moim klientom czy potencjalnym klientom bo dla części mogłoby to być nieodpowiednie więc Ja zazwyczaj stosuję pewne narzędzia typu właśnie jakaś sekwencja mailingowa po to żeby docierać do tych klientów którzy wykazali jakieś zainteresowanie często pytam o to chociażby w formie ankiety na webinarze czy chcielibyście takie materiały dostać czym Na tym pierwszym webinarze opro o problemie pytam o tym czy chcielibyście takie materiały dostawać i wtedy te osoby już się deklarują wpadają na moją listę i mogę się z nimi dzielić tymi treściami bardzo ważne jest też to żeby tego typu materiały były dystrybuowane w formie materiałów sprzedażowych ponieważ tak jak wspomniałem posiadanie takich treści które adresują te przeszkody pozwalają klientom ruszyć z miejsca będzie świetnym narzędziem do zacieśniania relacji z naszym handlowcem czyli właśnie chociażby prowadzenie webinarów w taki sposób że potem on się kończy konwersją na indywidualne spotkanie To jest ten moment kiedy handlowiec przejmuje pałeczkę że tak powiem często natomiast oczywiście nie kończy to jeszcze procesów sprzedaży i właśnie posiadanie tych narzędzi materiałów które odnoszą się do tych przeszkód może być świetnym sposobem na zwiększenie prawdopodobieństwa konwersji oczywiście później przyjdzie jeszcze moment na te wszystkie obiekcje produktowe czyli z dołu lake'a których już mówiłem a w tym podcaście nie będziemy się tym zajmować no i ostatni element tego procesu to jest ciągła poprawa zbieranie opinii Dlaczego to jest takie cenne ponieważ znowu możemy poszerzać swoją pulę obiekcji Czyli jeżeli rozmawiamy z klientami Czy to było przydatne to często Klienci mówią tak ale przydałoby się jeszcze i to i to i to nie zawsze mamy czas na to żeby wszystkie obiekcje opisać Ale wiemy że te które się często powtarzają powinny mieć poczesne miejsce powinny być mieć priorytet w naszym planie tworzenia treści oczywiście też oceniamy czy dany pomysł dany obiekt to była skuteczna bo być może po prostu nam się nie udało to zrobić i też spodziewajcie się tego bo to nie jest tak że wszystkie te treści będą trafiały w dziesiątkę jesteśmy też po to żeby pewne treści kasować z naszych zasobów marketingowych więc zdecydowanie wam zalecam takie właśnie podejście żeby po prostu pytać klientów czy Handlowców na ile te materiały rzeczywiście dotyczyły realnych obiekcji na ile oczywiście potem były skuteczne w ich adresowaniu No bo tu następuje to sprzężenie zwrotne ta pętla czyli kolejne pomysły na treści będą się pojawiały w momencie kiedy omawiali to co już mamy tak jesteśmy skonstruowani nie znam mechanizmu psychologicznego które zatem stoi na pewno jakiś jest ale nam jest dużo łatwiej zacząć na jakiś bazie Czyli jeżeli mamy pewien materiał i zaczynamy rozmowę z klientem to zazwyczaj dochodzimy do dużo lepszych wniosków niż Taka ogólna rozmowa co by pan chciał bo klienci często nie wiedzą czego go by chcieli ale wiedzą czy to co widzą im się podoba czy nie więc posiadanie jakiegokolwiek materiału nawet jeżeli on nie jest doskonały będzie dużo lepszym dużo lepszym pomysłem niż po prostu pytanie klientów o to jakie wy macie obiekcje bo to zbieranie obiekcji jest już za nami teraz idziemy na kolejny etap czyli poprawianie tego co już mamy Moi drodzy i właśnie Skończyliśmy omawiać za tematy tego tego podcastu mam nadzieję że było to dla was czytelne i i przydatne bo ja jestem absolutnie przekonany że dobra praca na obiekcjach dobre z ich zrozumienie tych właśnie przeszkód barier będzie powodowało że nasze treści będą faktycznie skuteczne Nie robimy tego charytatywnie my chcemy mieć dobre treści które konwertują naszych klientów na nasze lidy na jak najlepsze jak najlepszej jakości potem już lidy sprzedażowe no tego wam życzę oczywiście Pamiętajcie że to nie jest jedyna metoda tworzenia treści nawet nie jest to jedyna metoda tworzenia treści ze środka Leica ale moim zdaniem efektywna dosyć prosta we wdrożeniu i bardzo skuteczna potem w konwertowaniu tych leadiów marketingowych na lidy sprzedażowe i to wszystko w dzisiejszym odcinku tradycyjnie Jeżeli było okej to bardzo proszę o gwiazdkę albo opinie albo po prostu Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej a ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu biznes marketter Pozdrawiam Łukasz kosuniak