9 sposobów na skuteczne generowanie leadów marketingowych

W 129 odcinku podcastu Business Marketer poznasz 9 sprawdzonych przeze mnie w praktyce sposobów generowania leadów marketingowych. 
Lead magnety, czyli materiały, które wymieniamy za dane i zgodę na komunikację z naszymi odbiorcami, to niezwykle skuteczne narzędzia budowania tzw góry lejka marketingowego. 

Dlatego dziś opowiem o 9 sposobach na pozyskiwanie leadów w zamian za lead magnety.
Będą to między innymi:

• Publikacje
• Webinary
• Konfiguratory
• Quizy
• Listy kontrolne
• Zniżki i extra oferty
• Próbki i triale
• Szablony

Aby lead magnet był skuteczny, warto zadbać o kilka podstawowych elementów:

• Wartościowa zawartość
• Atrakcyjna nazwa
• Jasny komunikat
• Czytelne Call To Action
• Społeczny dowód słuszności

-------------------------------------------------------------------------------------
Ruszyła druga edycja kursu B2B Marketing Professional

To jest praktyczny kurs nowoczesnego marketingu B2B.

Co otrzymujesz biorąc udział w kursie?
➡️ 9 godzin szkoleniowych,
➡️ 3 godziny sesji pytań i odpowiedzi,
➡️ Kilkanaście godzin materiałów video i audio
➡️ Szablony i materiały z prawem do wykorzystania komercyjnego

🆕Nowością w drugej edycji będzie wprowadzenie mojej autorskiej metodyki planowania i prowadzenia zintegrowanych działań sprzedażowo - marketingowych GPS (Goals, Processes, Skills)
Jeżeli chcesz poznać skuteczne i nowoczesne metody pozyskiwania klientów B2B, dołącz do uczestników już dziś.

Do 10 października 2022 kurs dostępny jest z 30% rabatem a 20 pierwszych uczestników otrzyma dodatkowo indywidualną konsultację o wartości cennikowej 500 PLN.
Zapisz się na stronie https://b2bmarketingprofessional.pl

-----------------------------------------------------------------------------------

A jeżeli masz pomysł na kolejny odcinek podcastu lub chcesz skorzystać z moich usług doradczych, szkoleniowych lub wdrożeniowych, napisz do mnie na adres: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

0:00

Cześć, to Łukasz Kosuniak, Podcast Business Marketer nie tylko dla marketerów B2B. Dziś podpowiem 9 pomysłów na przyciąganie leadów, czyli jak tworzyć skuteczne lead magnety. Serdecznie zapraszam. Dziś będzie o generowaniu leadów, a w zasadzie o przyciąganiu leadów, o tym co zrobić, żeby te leady się pojawiały. Przygotowałem dla Was 9 sposobów na takie właśnie skuteczne przyciąganie leadów przy pomocy tzw. lead magnetów. O tym jak to robić i co to są te lead magnety za chwilę opowiem, ale zanim przejdę do meritum, chciałbym Wam powiedzieć, że właśnie ruszyła 2. edycja kursu B2B Marketing Professional. Dla tych z Was, którzy słuchają tego podcastu zaraz po premierze, czyli we wrześniu 2022, informacja do 10 października 2022 trwa przed sprzedaż, w związku z tym kurs jest w cenie obniżonej o 30%, a dodatkowo 21 osób, które zapisze się na kurs otrzyma ekstra 1 godzinę indywidualnych konsultacji. Cennikowy koszt takiej konsultacji to jest około 500 złotych, a cena kursu w przed sprzedaży to jest 2525 złotych, więc jeżeli chcecie otrzymać bezpłatną konsultację ekstra, to zapraszam do szybkiej decyzji, oczywiście wszystkie linki będą w opisie, a kurs jest dostępny na stronie b2bmarketingprofessional.pl. To tyle reklam i bezwstydnej promocji, a teraz przechodzimy do meritum naszego spotkania. Zacznijmy od tego, cóż to jest ten Lead Magnet. Moi drodzy, w skrócie, to jest wszystko to, co możemy wymienić za dane w działaniach digitalowych, w działaniach marketingowych. I mimo, że ta nazwa Lead Magnet się przyjęła, to tak naprawdę te narzędzia, o których będziemy mówili, te sposoby nie służą tylko do generowania leadów bezpośrednich, ale też do budowania bazy mailingowej, bo to jest tak naprawdę jeden z kluczowych elementów dobrego procesu generowania leadów, czyli oferta, która przyciąga leady, można ją wymienić za dane. Oczywiście trzeba zadbać o to, żebyśmy w ramach tego pozyskiwania danych mieli prawo do komunikacji, czyli te wszystkie check-listy, check-pointy muszą być odhaczone. No i właśnie w ten sposób możemy zacząć generować leady. Jakie elementy sprawiają, że ten Lead Magnet będzie skuteczny, czyli co powinniśmy przekazywać merytorycznie? Po pierwsze musimy się skupić na jakimś konkretnym problemie, który ten nasz Lead Magnet rozwiązuje. To jest uwaga generalna do każdej treści w marketingu, ale tutaj szczególnie będzie miało to znaczenie, bo inaczej po prostu nie będzie to działać. On musi być istotny, to znaczy temat, który podejmujemy musi być ważny dla odbiorcy. Znowu chodzi o to, żeby zwrócić uwagę tej osoby. Konkretny, nie warto tworzyć encyklopedii. Te Lead Magnety też nie muszą być jakieś ogromne, strasznie rozbudowane. Ważne jest to, żeby ten konkretny problem był omówiony i żebyśmy zawarli w nim konkretną dającą się wykorzystać w praktyce odpowiedź czy też podpowiedź. Oczywiście, żeby ten Magnet zadziałał musi przyciągać uwagę chociażby tytułem bardzo konkretnym, ale też i tą warstwą graficzną. On musi być dobrze opracowany, warto opracować fajną, przyciągającą uwagę miniaturę. Oczywiście te tytuły, które przyciągają uwagę to są właśnie te elementy związane z użytecznością, czyli jak coś zrobić. Siedem sposobów, pięć przeszkód i tak dalej. To są te elementy, które zazwyczaj bardzo dobrze działają. Bardzo ważny jest też proces, ponieważ odbiorcy Lead Magnetów oczekują, że bardzo szybko otrzymają ten materiał. Wskazane jest bardzo używanie pewnych elementów automatyzacji. Jeżeli ktoś wypełni ten formularz, pozostawi dane, to automatycznie od razu powinien otrzymać te materiały. Ja wam podpowiem, że ja stosuję zazwyczaj taką formułę, kiedy link do tego Lead Magnetu, czy do jakiegoś tam narzędzia, które udostępniam, zawieram w wiadomości, którą wysyłam. Dlaczego? Bo chodzi o to, żeby osoba, która otrzymuje ten Lead Magnet sprawdziła tę wiadomość, którą wysłałem. Jeżeli jest jakiś problem ze spamem, albo ktoś podał błędny adres, albo jakiś fejkowy adres, to po prostu tego PDFa nie dostanie. I ma wtedy możliwość zweryfikowania tych danych, które wprowadza do formularza. Ewentualnie jeżeli jest jakiś problem, to zawsze się może skontaktować ze mną, bo ja podaję mój adres. On jest dostępny, czyli każdy, kto ma jakiś problem, może napisać i poprosić o ten Lead Magnet. Drugi element. Dlaczego warto stosować tego typu narzędzia? Mamy jako marketerzy wyzwanie w postaci przyciągania ludzi, którzy chcą zostawić nam swoje dane, czyli dają nam możliwość komunikacji potem bezpośredniej i rozpoczęcia tego procesu generowania leadów. Więc Lead Magnety rzeczywiście jeżeli są dobrze zaprojektowane, to angażują, przyciągają uwagę. Oczywiście ważne jest to, żebyśmy dawali wartość, bo to dzielenie się wiedzą, wartościową wiedzą, powoduje, że my też budujemy swoją markę. Markę osobistą, czy też markę firmową, markę ekspercką, czyli to jeszcze bardziej zwiększa prawdopodobieństwo, że ten wczesny lead marketingowy zamieni się w którymś momencie w lead sprzedażowy. Oczywiście lead magnety, ponieważ są łatwo udostępnialne, jeżeli sobie tego życzymy, to możemy też liczyć na to, że te informacje będą się rozchodzić chociażby w mediach społecznościowych. Ja dosyć często, jeżeli taki lead magnet przygotowuję, to promuję go właśnie w mediach społecznościowych, ułatwiając na wszystkie możliwe sposoby, czyli dołączając te guziki udostępni, ale też udostępniając samodzielnie ten lead magnet, po to, żeby te posty same z siebie też się rozchodziły i generowały ten zasięg. Oczywiście budowanie bazy kontaktów to jest bardzo ważny element, bo każdy lead zaczyna się zazwyczaj od tego, że ktoś staje się rekordem technicznie rzeczywując w bazie kontaktów. Dzięki temu mając zgody na komunikację, ja mogę już potem tę osobę edukować, mogę wysyłać newsletter, wysyłać materiały. Oczywiście pamiętajcie, ta zgoda musi być wyraźna i musimy zawsze dać możliwość wypisania się z listy. To zresztą nie chodzi tylko o kwestie prawne, po prostu nie opłaca się posiadać na liście osób, które nie chcą czytać naszych wiadomości, no bo przecież po coś to robimy. My chcemy te osoby edukować za ich zgodą. No i oczywiście lead magnet generuje lidy marketingowe. Pamiętajcie proszę, że lead marketingowy to nie jest jeszcze lead, który można przekazać do działu sprzedaży. Zazwyczaj wymaga to jeszcze ogrzewanie tego lead, ale jeżeli już mamy zgodę na komunikację, jeżeli wiemy, że jakaś tematyka daną osobę czy dany osoby zainteresowała, to już jest dobry początek. My potem możemy, a w zasadzie powinniśmy kolejnymi tymi materiałami, czy to newsletterami, czy kolejnymi ofertami podgrzewać, edukować te osoby po to właśnie, żeby one samodzielnie w swoim tempie pozyskiwały wiedzę od nas i w którymś momencie, jeżeli przyjdzie moment decydowania o wyborze potencjalnego dostawcy, prawdopodobieństwo, że znajdziemy się na górze tej listy potencjalnych dostawców jest dużo większe, jeżeli zainwestowaliśmy właśnie w komunikację z tymi osobami i daliśmy coś od siebie. No właśnie, a co można od siebie dać? Jakie są te, co to za dziewięć sposobów, które można wykorzystać? Pierwszy, pewnie nie zaskoczę was, to są wszelkiego rodzaju publikacje, e-booki, poradniki, raporty. Tu takim przykładem e-booka, który ja stosuję jest na przykład sześć przykładów zastosowania marketing automation w B2B. Ten e-book przyciągnął już na moją listę ponad czterysta osób, o ile pamiętam, jeżeli nie więcej, bo nie sprawdzałem ostatnio. Więc to jest e-book, który po prostu jest udostępniany. Ja go promuję raz na jakiś czas w mediach społecznościowych. Często jest podpięty gdzieś pod tematyczne artykuły czy podcasty o marketing automation i dzięki temu w zasadzie już w tej chwili bez mojego jakiegoś większego udziału on generuje tą bazę mailingową. Ja oczywiście potem do tych osób, które pobierają taki e-book raz na jakiś czas wysyłam jakieś kontekstowe informacje, zaproszenia na różnego rodzaju webinary, kursy, informacje o kolejnych materiałach i wiele z tych osób, które otrzymało ten e-book potem stało się już lidami sprzedażowymi. To znaczy zaczęliśmy albo już nawet z sukcesem zakończyliśmy rozmowy o działaniach typu szkolenie, wdrożenie, konsultacja. Więc zdecydowanie polecam wam. To nie muszą być rzeczy, które są bardzo opasłe. Ten e-book, o ile pamiętam, ma chyba niecałe 20 stron. On ma być konkretny. On ma odpowiadać na konkretne pytanie. To jest 6 prostych przykładów zastosowania automatyzacji marketingu w praktyce. To nie musi być encyklopedia. Ja powiem wam, że zrobiłem kilka razy taki płyty albo zgodziłem się na to, że nie muszę się z tym zaskoczyć. Ktoś kto tworzył e-book, a ja odpowiadałem za jego dystrybucję, stworzył wielką encyklopedię, to nie był dobry pomysł. To nikomu nie imponuje. Nikt nie chce tak naprawdę popierać na tym etapie kilkuset stronnicowych czy kilkudziesięcio stronnicowych materiałów. To jest ten moment, kiedy my po raz pierwszy często stykamy się z tą osobą. Dajmy coś, co da się przeczytać w ciągu kilku, kilkunastu minut. Niech to będzie początek tej drogi. Niech to nie będzie zbyt wymagające, jeśli chodzi o czas od tych osób. Drugi bardzo skuteczne narzędzie generowania leadów, czyli pozyskiwanie tych wartościowych kontaktów, to są webinar. Ja jestem, jak wiecie, psychofanem webinarów. Organizuję często dwa, trzy webinary w tygodniu. Warto pamiętać, że są różne rodzaje webinarów. Kiedyś o tym opowiadałem, ale nie każdy webinar będzie nastawiony na generowanie tych leadów sprzedażowych, chociaż i takie mogą być. Ja je często organizuję. Ale to są webinary dla osób, które ja już mam w lejku, w bazie, które stykają się z tymi osobami. Które stykają się już z moimi materiałami, nie po raz pierwszy. Chodzi o to, żeby nie oczekiwać, że ten pierwszy webinar wygeneruje od razu leady. I dlatego ja organizuję te webinary wstępne po to, żeby przyciągnąć możliwie szeroką grupę odbiorców. Oczywiście w ramach tematyki marketingu B2B na tym etapie ważne jest dla mnie budowanie bazy mailingowej, czyli tych wstępnych leadów marketingowych. Potem kolejnym ewentualnym krokiem może być właśnie zorganizowanie czy zaproszenie na webinar, który jest już bardzo konkretny, gdzie generujemy leady sprzedażowe. W naszym przypadku jest to po prostu umowienie spotkań, konsultacji w ramach pewnych projektów wdrożeniowych. Więc pamiętajcie, żeby te rzeczy też oddzielać po to, żeby odpowiednio też oczekiwać efektów od pewnego odpowiedniego formatu. Webinary są też świetnym narzędziem budowania marki, bo jeżeli dzielimy się wiedzą, to budujemy nie tylko markę firmy, ale też i markę osobistą osób, które prowadzą te webinary, ale też pozwalają na pozyskiwanie informacji. Ponieważ w trakcie webinaru, w ramach tych interakcji, różnych quizów, ankiet, możemy dowiedzieć się naprawdę bardzo ciekawych rzeczy o uczestnikach i odpowiednio potem dobrać czy to ofertę, czy kolejne treści, które chcemy tym osobom przekazać. Kolejny przykład takiego narzędzia do generowania leadów to są wszelkiego rodzaju konfiguratory, czyli już takie bardziej online'owe narzędzia, gdzie wprowadzamy pewne dane. Te dane są odpowiednio oceniane, czyli przypisy mamy na jakieś punkty scoringowe i dzięki temu dajemy naszym odbiorcom odpowiedź na pytanie na jakim etapie jesteś z twoim projektem. Tutaj ja przygotowałem taki przykład analiza dojrzałości marketingowej, czyli uczestnicy odpowiadają na ileś tam pytań i w zamian za to na podstawie pewnego algorytmu odpowiedzi. Oczywiście ten konfigurator mówi, twoja firma jest na etapie na przykład podstawowym, jeśli chodzi o dojrzałość marketingową, musisz zadbać o strategię, procesy i narzędzia, a inni, którzy są bardziej rozbudowani, przyzostaną informację, ty jesteś już na etapie marketingu bardzo jakościowego, te treści są bardzo wysokiej jakości, ale musisz zadbać o skalę na przykład i tak dalej. I to jest taka wstępna podpowiedź, oczywiście kroki, które potem możemy zaproponować to jest konsultacja, inne narzędzia, kurs, szkolenie i tak dalej. Chodzi o to, żeby ten materiał, to narzędzie dawało już bardziej spersonalizowaną odpowiedź, pozwalało się gdzieś tam ocenić, osadzić w jakiejś skali, którą my przygotowaliśmy. No i jeżeli ta odpowiedź jest wartościowa, możemy liczyć na to, że ktoś wykona kolejny krok, czyli na przykład zapisze się na webinar, na konsultacje i tak dalej. To jest bardzo skuteczne narzędzie, generowanie leadów muszę powiedzieć to ze swojej praktyki i praktyki moich klientów, którym doradzałem, natomiast wymaga trochę czasu i wymaga też przygotowania procesu. To nie jest coś, co można zrobić w 5 minut, ale jeżeli już macie pewne doświadczenia z pozyskiwaniem leadów przez publikacje czy webinary, to kolejnym krokiem właśnie może być taki konfigurator. Taki konfigurator może też służyć na przykład do dobrania produktu. Ja kiedyś miałem taki konfigurator szkoleń, czyli ktoś mógł sobie wskazać pewne elementy, na które tej osobie zależy i wychodziła rekomendacja takiego pakietu szkoleniowego. To mi bardzo przyspieszało pracę i myślę, że do tego wrócę, tylko muszę przepracować, bo tych szkoleń się zrobiło dużo więcej niż miałem wcześniej, więc narzędzie musi być rozbudowane. Kolejny bardzo skuteczny, ale też i szybki często w przygotowaniu lead magnet, czyli to narzędzie, które możemy wymienić za dane, to są wszelkiego rodzaju checklisty, czyli takie listy kontrolne. Ona może być statyczna w formie jakiegoś PDF, czy infografiki, czy grafiki, ale też może być online, czyli znowu możemy dać możliwość odklikania i jakieś tam informacje w zamian za to wychodzą. Czasem taką checklistą może być też arkusz kalkulacyjny, który sam przelicza, ale jest offline'owym narzędziem, czyli pobieramy go ze strony, samodzielnie sobie wypełniamy te dane i wtedy jakaś tam informacja, jakaś rekomendacja się pojawia. To jest szczególnie ważne dla osób, które nie chcą pewnych danych zostawiać na przykład na, w internecie, że tak powiem, więc możemy wtedy im dać czysty arkusz, który przeliczy pewne rzeczy. Tą samą technikę możecie też zastosować w przypadku tego konfiguratora, o którym mówiłem w poprzednim przykładzie. Kolejny przykład, możliwość pobrania artykułu, na przykład blogowego w PDF. Wydaje się to bardzo dziwne, ale ja już wielokrotnie widziałem takie przykłady, kiedy szczególnie w przypadku dłuższych artykułów autor dawał możliwość pobrania tego artykułu w PDF, w pliku PDF i za to oczekiwał pozostawienia danych do pisania się do newslettera. Wydaje się to trochę nieracjonalne, po cóż pobierać plik w PDF, jeżeli mam to wszystko za darmo na stronie. Mimo tego, że wydaje się to nieracjonalne, to HubSpot, który takie techniki właśnie stosuje, dosyć masowo, jak się spodziewacie, bo HubSpot jest bardzo popularnym narzędziem marketingowym, ale też ma niesamowicie popularne blogi dla marketerów i handlowców, mówi o tym, że 60% osób, które zobaczy taką propozycję pobrania e-booka pod artykułem, robi to, pobiera to i oni zaczęli pytać dla nich, co to jest. Dlaczego tak się dzieje? O to, że okazuje się, że wiele osób obawia się, że po prostu ten artykuł może zniknąć, a jeżeli mam już to w PDF, to tak jakby miałbym książkę, kopię. Inni znowu wskazali na taką sytuację, kiedy chcą ten artykuł pokazać na przykład swojemu przełożonemu, no i o wiele bardziej elegancko jest wysłać PDF, a czy przekazać PDF, niż wysłać linii do artykułu po prostu. To kwestia prestiżowa. Okazuje się, że nawet właśnie w takiej sytuacji takie działania, jak bardzo proste, jak po prostu przeformatowanie artykułu na PDF, to jest bardzo proste. Bardzo dobrze działają. Ja mogę Ci podpowiedzieć jeszcze jedno rozwiązanie, które ja czasem stosuję, czyli łączenie wielu artykułów, kilku artykułów w jeden PDF. Oczywiście one muszą być połączone tematycznie, tak żeby osoba, która pobiera miała trochę bardziej rozbudowany materiał, który bardziej całościowo podchodzi do pewnego zagadnienia. Stosuję taką technikę i moi odbiorcy bardzo często z tego korzystają, a wymaga to oczywiście już nie napisania od nowa PDF, a tylko połączenia ewentualnie przeredzania. Także nie ma jakiegoś zagadnienia, dołączenia jakiegoś spisu treści do materiału i dzięki temu ktoś ma taką pigułkę wiedzy w jednym kawałku. Kolejny pomysł na lead magnet to są szablony. Szablony, które mogą mieć bardzo różne formy. Ja na przykład udostępniam szablon matrycy strategii treści. To jest takie narzędzie, które opracowałem na potrzeby budowania strategii contentowej, czyli nałożenia pomysłów na treści, formatów na poszczególne etapy procesu decyzyjnego. Ja to zazwyczaj na tej podstawie warsztaty strategii treści i dosyć często udostępniam ten właśnie szablon osobom, które albo już są po warsztacie i chciałyby to stosować, albo tym osobom, które są zainteresowane warsztatem i chciałyby zobaczyć jak to narzędzie wygląda, jakie można wykorzystać. Oczywiście tych szablonów znajdziecie o wiele więcej. Są różnego rodzaju szablony właśnie w Excelu, jakieś szablony komunikacji, szablony kalendarzy treści. Całą masę takich lead magnetów znajdziecie chociażby na stronie HubSpota, który bardzo często stosuje tę technikę i z dużym sukcesem jak sami raportują. Gdzie tkwi sukces tego typu lead magnetu? To jest szablon, czyli coś co ma przyspieszyć pracę. Jeżeli rzeczywiście jest użyteczny, przyspiesza pracę, skraca czas przygotowania jakiegoś projektu, to zdecydowanie ktoś z nami podzieli się swoimi danymi. Dodatkowo w szablonie są przykłady, czyli mamy nie tylko samo narzędzie, ale już przykładowe wypełnienie tego narzędzia, czyli coś co czasem rozwiewa wątpliwości, czasem jest takim impulsem do zastosowania, być może skopiowania wręcz pewnych przykładów, które w tych szablonach się znajdują. To jest po prostu narzędzie pracy, to jest coś co sprawia, że moja praca jest szybsza, bezpieczniejsza, popełniam mniej błędów. Dosyć często taki szablon może być demonstracją pewnego rozwiązania. Ja właśnie udostępniając ten szablon prezentuję też moją metodykę pracy, czyli to w jaki sposób ja podchodzę do budowania strategii treści w B2B. Dzięki temu ktoś to taki szablon przegląda. Nie wie tego co by wiedział, wiedziała uczestnicząc w warsztacie, ale ma już pewne wyobrażenie tego, jaką metodą się będziemy posługiwać, jeżeli ewentualnie z takiego warsztatu skorzysta. No bo jak już wiecie z tytułu tego odcinka, mówimy tutaj o lid magnetach, czyli narzędziach, które mają nie tylko budować bazę mailingową, ale też sprawić, że rozpoczyna się ta ścieżka generowania lidów. To jest właśnie sposób na to, żeby te lidy w miarę skutecznie generować. Oczywiście kolejny sposób to są wszelkiego rodzaju triale i próbki. Jeżeli mamy oprogramowanie, to możemy oczywiście, to jest bardzo często spotykana metoda, udostępnić to oprogramowanie na jakiś ograniczony okres albo z ograniczoną funkcjonalnością i tutaj znajdziecie dziesiątki, setki przykładów. Ja dosyć często stosuję tę metodę udostępniając fragmenty na przykład szkoleń. Jeżeli mam jakiś kurs, który sprzedaje, tak jak ten, o którym wspomniałem na początku, to dosyć często udostępniam fragmenty na przykład poprzednich edycji, tak żeby ktoś, kto jest zainteresowany, miał takie znowu wyobrażenie, co tam jest, czy to jest wartościowe, czy to jest lanie wody, czy to są konkrety, jak ten człowiek się wypowiada, w jakiej formie to jest, jaka jest jakość tego przekazu. To wszystko jest istotne z punktu widzenia osoby, która ma poświęcić kilka czy kilkanaście godzin i zapłacić jeszcze za to jakieś pieniądze, żeby mieć przekonanie, że nie kupuje kota w worku. Więc taką metodę też bardzo wam polecam, tym bardziej, że bardzo często ona wymaga po prostu przerobienia tego koncentu, tych treści, które już mamy i skrócenia udostępniania jako próbki. Więc bardzo często przygotowanie tego nie zajmuje zbyt wiele czasu, a daje bardzo rozsądne rezultaty. Zniżki i rabaty, oczywiście, bardzo chętnie wykorzystywany przez twórców oprogramowania, dostawców usług, gdzie jest bardzo konkretna cena, przez afiliantów, którzy też takie triale udostępniają. Ja dosyć często korzystam z takich formułek, gdzie na przykład kilka pierwszych osób, które się zapisze na listę otrzymuje jakąś tam zniżkę czy specjalny bonus na przykład. W przypadku tego kursu, o którym ja powiedziałam, dwadzieścia pierwszych osób dostanie ekstra konsultacje. Czy to nie musi być rabat, że obniżam cenę, tylko dodaje jeszcze jakąś wartość, która ma swoją cenę w cenniku i łatwo jest to sprawdzić ile to rzeczywiście kosztuje. I w ten sposób też możemy sobie to potraktować jako rabat. Więc nawet jeżeli nie dajecie zniżki, to taką formułą lid marketu może być dodanie ekstra usługi albo jakieś ekstra wartości do tego, co sprzedajecie. I dzięki temu te osoby już wchodzą, że tak powiem, na tą ścieżkę generowania lidów. W tym przypadku zazwyczaj jest to już końcówka ścieżki, bo pamiętajcie, że generowanie lidów nie musi dotyczyć tylko tych bardzo wczesnych lidów marketingowych. Tutaj akurat mamy przykład, kiedy już komunikujemy się z osobami, które mają podjąć ostateczną decyzję i to ma być ten argument, który przeważa w lewo albo w prawo za tym, czy wchodzimy w dane rozwiązanie czy nie. Pakiet zasobów. Dosyć często znowu wykorzystywana technika. Ja akurat tą technikę wykorzystuję dla mojego newslettera. Czyli osoby, które zapisują się po raz pierwszy na newsletter otrzymują w ramach tzw. autorespondera, czyli takiej automatycznej wiadomości po zapisaniu się na listę link do pakietu różnych materiałów. To są różne e-booki, materiały wideo, webinary, artykuły itd. Znowu taka piguła wiedzy, którą wybrałem właśnie dla osób, które zazwyczaj nie znają mnie jeszcze, więc chcę tak, że tak powiem przedstawić się i dać jednocześnie dosyć dużą wartość w jednym kawałku. Te osoby już nie muszą wypełniać iluś tam dodatkowych formularzy właśnie ściąganie się tych list magnetów. Mają to wszystko już w jednym kawałku. Dostają taką pigułę. Bardzo polecam to rozwiązanie oczywiście wtedy, kiedy taką pigułę już macie. I ona też warto jest podzielić sobie tematycznie. Nie dawać wszystkiego ze wszystkich tematów, tylko jeżeli macie np. newsletter tematyczny to oczywiście dobrać to pod kątem tematki, która interesuje osoby, które dołączają do waszego newslettera. To jest oczywiście też sposób na recykling zresztą. Jeżeli macie jakieś bardzo ciekawe materiały, szkolenia, które prowadziliście, zostały np. nagrane, albo webinary, które już od jakiegoś czasu są dostępne właśnie, chociażby jako webinar na życzenie, to takie materiały właśnie mogą być częścią tego pakietu wiedzy. Zazwyczaj, przynajmniej w moim przypadku, jest to rozwiązanie, które jest doceniane przez moich odbiorców. Moi drodzy, i to był ostatni, dziewiąty przykład takiego lead magnetu. Oczywiście jest ich więcej. Ja mam taką zasadę, że nie polecam rzeczy, których sam nie stosuję, więc wszystkie z tych elementów, które omówiłem stosuję w praktyce. Jeżeli ktoś z was ma jakieś pytanie związane z tym, jak to zrobić, jak to zrobić skutecznie, to oczywiście zachęcam do kontaktu, najlepiej przez LinkedIna, bo to jest najprostsze, ale zawsze też w opisie podcastu macie do mnie link, gdyby ktoś chciał zapytać o coś konkretnego. A na koniec jeszcze takie dobre praktyki związane już ze stosowaniem tych lead magnetów. To znaczy co zrobić, żeby rzeczywiście ten lead magnet zadziałał. Przede wszystkim warto zadbać o atrakcyjną nazwę. Ona musi przyciągać właśnie ta nazwa typu 10 sposobów na 7 metod, 5 kroków, tak zwane how to. To jest coś, co sprawia, że od razu oczekujemy od tego materiału pewnego konkretu, czegoś co rozwiązuje problem. Pamiętacie jak wam mówię o warunkach skuteczności? Właśnie ma to rozwiązywać problem. Jeżeli to nawiązuje do ważnego istotnego problemu naszej grupy decylowej, jest duża szansa, że ktoś na to zareaguje. Kolejny element, bardzo jasny, czytelny komunikat, jak ten lead magnet będzie dostarczony. To znaczy co konkretnie utrzymasz? Czy to będzie PDF, czy to będzie plik, zip, czy to będzie webinar, czy to będzie link, czy to będzie jakieś hasło i tak dalej. Niech to będzie naprawdę bardzo jasno wytłumaczone. W jaki sposób to dostarczycie? Są różne sposoby. Często jest tak, że od razu po wypełnieniu formularza strona się przeładowuje i jest link do pobrania. Ja rekomenduję to rozwiązanie z powodu, o których mówiłem na początku podcastu, że link czy jakaś informacja o dostępie wychodzi dopiero z wiadomości potwierdzającej. Wtedy mamy pewność, że ta wiadomość, którą wysyłamy w zamian za wypełnienie formularza dociera do odbiorcy. To wtedy w interesie odbiorcy jest to, żeby tę wiadomość otrzymać. Jeżeli gdzieś tam coś utknęło w spamie, to te osoby często się odzywają i wtedy ustalamy, gdzie ta wiadomość jest. Pamiętajcie, dobra praktyka, jedno call to action, czyli jedno wezwanie do działania na takiej stronie. Najlepiej, gdyby taki materiał miał po prostu dedykowaną specjalną stronę landing page, która jest skupiona tylko na tej konkretnej ofercie. To bardzo zwiększa szansę, że ktoś z tej oferty skorzysta, bo tam nie ma już więcej linków, które mogłyby rozpraszać. Więc dedykowany landing page, specjalny landing page, duże czytelne call to action, czyli dokładnie co masz zrobić. Kliknij, aby pobrać. Ja bardzo często właśnie też tłumaczę, jeżeli pobierzesz ten materiał, jeżeli klikniesz w ten formularz, to wyśle do ciebie wiadomość, sprawdź w spamie i tak dalej. Dla was to może być oczywiste, ale dla kogoś, kto wypełnia ten formularz, czasem gdzieś tam siedząc w autobusie, używając smartfona, gdzieś tam obserwując jednym okiem dziecko, które się bawi na plazu zabaw, te osoby są bardzo rozproszone, więc ten komunikat musi być bardzo czytelny i ta przewidywalność jest bardzo ważna. To wielokrotnie sprawdziłem, analizując różnego rodzaju landing page'e. Jeżeli na landing page'u jest ta informacja, która dokładnie mówi co się stanie, to ta decyzja jest dużo prostsza. Jeżeli ktoś nie ma pewności, czy to trzeba jeszcze coś kliknąć, czy jeszcze coś zaznaczyć, czy to przyjdzie, czy jeszcze muszę coś zrobić, często jest tak, że te osoby nie kończą tego procesu. I to oczywiście wpływa na nieskuteczność tego landing page'a. Warto dodać coś, co nazywa się społecznym dowodem słuszności. Na przykład jeżeli jakiś materiał, webinar obejrzało 1000 marketerów, to to jest coś, co dowodzi, że to jest wartościowa treść. To może być taki dowód oparty o statystykę, ale też może być indywidualne polecenie, czyli na przykład Jan Kowalski wypowiada się webinarze Łukasza, to naprawdę samą niechą bardzo polecam i tyle. I wtedy takie polecenie pod lid magnetem powoduje, że siła oddziaływania tego lid magnetu jest o wiele większa, a w związku z tym skuteczność przekonanie, że warto kliknąć, pobrać i zostawić dane też jest większa. I na koniec polecam jedną rzecz, która wiem, że powinna być oczywista, ale warto o tym wspominać. Niech ta informacja o wartości tego lid magnetu będzie po prostu uczciwa. To znaczy nie przechazajcie z taką postrzeganą wartością. Często widzę, że mam dla Ciebie pakiet informacji, które zmieni Twoje życie. Wielu ludzi to nie jest prawda. Jeżeli chcemy budować swoją markę, a pamiętajcie, że w B2B nie tylko samo wygenerowanie LID-a się liczy, ale jeszcze właśnie to jak potem ta nasza marka będzie oddziaływać na tego potencjalnego klienta w procesie decyzyjnym, to nie ma co psuć sobie marki takimi niespełnionymi obietnicami. Warto napisać konkretnie co jest w środku, dać jakąś próbkę, czasem jakieś grafiki, jeżeli to jest jakiś e-book to warto dać kilka, nie wiem, dwa czy trzy obrazki z zawartością tego, jeżeli jest webinar to być może jakiś minutowy właśnie taki trailer, czyli kawałek tego materiału. Dajmy tym osobom sposobność przekonania się co jest w środku i zdecydowania czy chcą dzielić się swoimi danymi, bo pamiętajcie proszę, że odbiorcy, czyli te osoby, które ewentualnie przekażą nam swoje dane, coraz bardziej chronią te dane, są coraz bardziej wybrewędne te osoby. Więc jeżeli chcemy te osoby faktycznie przekonać, że warto do danych przekazać, to powinniśmy się postarać, żeby to nie była decyzja przypadkowa, no bo to, że te osoby wejdą na naszą listę mailingową to jeszcze nie oznacza, że od nas potem kupią, więc wszystko co robimy musi przekonywać te osoby, że to był dobry pomysł, że zgodzili się wysłać nam swoje dane. Dzięki temu też szansa, że potem z tego wczesnego lida marketingowego, że tak powiem rozgrzejemy tego lida do lida sprzedażowego jest o wiele, o wiele większa. Pamiętajcie proszę, że warto też stosować różne lit magnety po to też żeby się uczyć. Wtedy obserwując dane możecie sami wyciągnąć wnioski, co jest bardziej atrakcyjne dla waszej grupy docelowej, na co warto zwrócić uwagę, jakie elementy wprowadzać. Nie ma lepszego uniwersytetu marketingowego niż obserwowanie danych, jakie generują nasi odbiorcy. Mam nadzieję, że było to do was przydatne. Wielkie dzięki za waszą uwagę. Oczywiście jak zawsze jeżeli macie jakieś pomysły na nowe treści w tym podcastie, serdecznie was zapraszam do wysyłania do mnie informacji albo przez LinkedIna, albo przez adres, który zawsze jest umieszczony w opisie podcastu. Wielkie dzięki. I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Tradycyjnie, jeżeli było ok to poproszę o gwiazdkę albo opinii w aplikacji podcastowej, albo po prostu podziel się tym odcinkiem w swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam Cię na kolejne odcinki podcastu Business Marketer. Pozdrawiam, Łukasz Kosuniak.