Fakty i mity o roli marki w organizacji B2B

W 178. odcinku podcastu Business Marketer, omawiam rolę marki w marketingu B2B, inspirowany dyskusją na LinkedIn prowadzoną przez Igora Bielobradka. 

Omawiam popularne mity na temat inwestowania w markę vs. sprzedaż, podkreślając potrzebę budowania silnej marki dla zwiększenia efektywności sprzedaży i redukcji ryzyka. 

Wskazuję na znaczenie spójności w komunikacji marki, jej wpływ na postrzeganie i zaufanie klientów oraz wyjaśnia, jak można mierzyć wpływ marki na sprzedaż oraz efektywność procesów sprzedażowych. 

Poruszam kwestie kosztów budowania marki, uzależnienia od handlowców, a także przynchronizowania reputacji i marki.

00:00 Wprowadzenie do podcastu Biznes Marketer
00:22 Rola marki w marketingu B2B
02:23 Powszechne mity na temat brandingu B2B
04:13 Znaczenie marki w procesie podejmowania decyzji
10:41 Pomiar wpływu marki na sprzedaż
22:15 Inwestowanie w markę vs. sprzedaż
29:42 Zarządzanie marką i jego nieporozumienia
41:35 Rola sprzedawców w budowaniu marki
46:47 Zakończenie i podsumowanie

Polecam Ci mój kurs "B2B Marketing Manager"
Dowiesz się z niego między innymi:

• Jak budować strategię i plan marketingowy
• Jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych
• Jak integrować działania marketingowe i sprzedażowe
• Jak skutecznie mierzyć działania marketingu B2B
• Jak zarządzać i rozwijać zespół marketingowy
• Jak korzystać z nowoczesnych narzędzi marketingowych

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć tu Łukasz Kosuniak podcast Biznes Marketer, nie tylko dla marketerów B2B. W każdym odcinku poznasz praktyczne sposoby pozyskiwania i utrzymania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam Witajcie w 178 odcinku podcastu Biznes Marketer.

Wracamy po przerwie wakacyjnej i chciałbym na pierwszy rzut zaproponować Wam dyskusję o roli marki w marketingu B2B. Impulsem takim bezpośrednim do wyboru tego tematu była dyskusja, jaka kilka dni temu przytoczyła się na LinkedIn, którą wywołał Jak zawsze niezawodny Igor Bielobradek. Igor w ogóle ma przede wszystkim potężną wiedzę na temat marketingu B2B, ale też taką zdolność do wywoływania bardzo ciekawych dyskusji.

I ta dyskusja była rzeczywiście bardzo ciekawa bo Igor przeciwstawił sobie inwestycje w markę i inwestycje w sprzedaż Nie dlatego, że uważa, że to jest jakaś alternatywa, ale chciał pokazać że dużo łatwiej jest zdecydować się na inwestowanie w zdolności sprzedażowe niż w markę i zadał pytanie, dlaczego tak jest.

No i te właśnie odpowiedzi były bardzo ciekawe i one skłoniły mnie do tego, żeby rzeczywiście odświeżyć notatki, które już miałem od jakiegoś czasu i research, który robiłem na potrzeby kolejnego podcastu o marce, bo już przynajmniej jeden całościowy odcinek o marce B2B... Macie mój jeden jest jeszcze z udziałem gości, więc ja Wam je podlinkuję, ale to, co mnie najbardziej zainteresowało w tych odpowiedziach, to rzeczywiście dosyć duża liczba mitów, takich założeń które niekoniecznie wytrzymują próbę faktów.

Dyskusja... Była toczona pomiędzy specjalistami świadczącymi usługi marketingowe, sprzedażowe, ludźmi którzy zajmują się marketingiem po stronie klientów takich na przykład jak Igor Bielobradek ale też i przedsiębiorcami którzy finansują Wszystkie inwestycje w firmie. I to zderzenie perspektyw było dla mnie bardzo ciekawe, bo pokazuje rzeczywiście, że mamy sporo do zrobienia jeszcze, jeśli chodzi o w ogóle uspójnienie wiedzy o tym, co to w ogóle marka jest.

I pomyślałem sobie, że dobrym początkiem takiej dyskusji będzie odniesienie się do kilku mitów. Nie wszystkie te mity, które wam dziś przedstawię, były wyraźnie w tej dyskusji zaznaczone. Ja już, tak jak wam powiedziałem, przygotowywałem się do tego podcastu Przez jakiś czas więc zebrałem trochę więcej tych mitów również z mojego doświadczenia jako konsultanta.

I postaram się wykorzystać te mity, starając się je oczywiście obalić, żeby rozpocząć dyskusję o roli marki Moim zdaniem żyjemy w takich czasach gdzie te nasze polskie rodzime firmy, jak wiecie moja misja jest taka, żeby właśnie tym polskim firmom przede wszystkim pomagać w budowaniu zdolności marketingowych Powoli wyczerpują takie naturalne źródła przewagi konkurencyjnej versus firmy na przykład zachodnie, czyli niskie koszty i dostęp do wysokiej klasy specjalistów.

No, koszty po prostu wzrosły w Polsce bardzo. Specjalistów coraz mniej, bo są mobilni i łatwiej jest też im pracować zdalnie. Więc musimy się zastanowić nad tym, czym my chcemy konkurować w firmie Mówię, apeluję tutaj do przedsiębiorców. Pamiętajcie też, że ja będę generalizował, więc nie bierzcie tego osobiście że uważam, że wszystkie firmy mają takie problemy albo wszyscy przedsiębiorcy jakoś tam myślą.

To są mity, które dosyć często słyszę i odnoszę się do nich tak, jak ja je rozumiem. Więc pamiętajcie proszę, że to będzie pewien wstęp do dyskusji Będę też starał się kontynuować, pogłębiając pewne obszary zarządzania marką, bo rzeczywiście temat jest bardzo szeroki i na pewno go dziś nie wyczerpiemy.

Zacznę od takiego paradoksu. Przygotowując się do tego podcastu znalazłem bardzo ciekawy materiał artykuł naukowy, link też Wam podeślę. Który odnosi się znowu do badań Rzeczpospolitej z 2009 roku i tam w tych badaniach wyszło, że większość menedżerów właśnie B2B uważa że marka jest niezwykle ważna. To było prawie z tego co pamiętam, 80%.

Mówią, że marka jest super istotna w budowaniu relacji biznesowych. I teraz zastanówcie się, ile znacie firm B2B, które przynajmniej raz przeprowadziły badanie B2B Swojej marki W dowolnym wymiarze. Świadomości, wartości i tak dalej. Ja zbierałem sobie różne ankiety, które prowadziłem i wyszacowałem sobie, że tak głowę bym podłożył pod jakieś 5%.

Co do, czy jest więcej, to już nie mam pewności. Być może nie mam wszystkich danych może jest tego trochę więcej, ale No na pewno nie 80%. Więc mamy pewien dysonans Z jednej strony przedsiębiorcy, menedżerowie mówią, że marka jest ważna a z drugiej strony nie robimy podstawowych rzeczy, takich, które nam pozwalają rzeczywiście ocenić, jak nasza marka wygląda.

Zatem ta nasza wiedza o marce Mówię z perspektywy już teraz firm, moich klientów opiera się głównie o wyobrażenia. A wyobrażenia budują mity. No i właśnie z tymi mitami warto powalczyć. Pierwszy mit, który moim zdaniem blokuje w ogóle myślenie o marce jest taki, że Marka w B2B nie ma takiego znaczenia bo decyzje są podejmowane w sposób racjonalny.

Ja już wielokrotnie o tym mówiłem, ale ta dyskusja na LinkedInie, zresztą kilka innych rozmów też, skłaniają mnie do tego, że jednak temat jest ciągle ważny i ciągle warto o tym mówić. Otóż w B2B emocje również mają znaczenie Ale są to trochę inne emocje, zazwyczaj negatywne. Jest to obawa albo lęk przed tym, że ja jako osoba decydująca członek grupy Komitetu Zakupowego, będę obwiniony o to, że podjąłem złą decyzję i moja kariera, moja reputacja może ucierpieć a być może nawet będę podnosił jakieś tam konsekwencje.

Więc jak reagujemy kiedy odczuwamy takie emocje? Staramy się ograniczać ryzyko I to jest też bardzo istotny element, wychodzący też poza sam obszar marki. Pamiętajcie proszę, że w decyzjach grupowych o zakupach B2B, im większa jest wartość tego zakupu tym większe znaczenie ma ryzyko jako czynnik korygujący wartość.

My o tym wiemy na poziomie intelektualnym ale często zapominamy o tym, że Klienci nie oceniają naszej oferty po prostu na zasadzie cena, korzyści, wartość itd. Tam zawsze tym czynnikiem korygującym jest ryzyko, bo wyobraźcie sobie sytuację, że do przetargu staje dwóch konkurentów. Jeden który ma produkt akceptowalny okej i dosyć utrwalone doświadczenie na rynku a drugi który ma produkt o wiele lepszy, przynajmniej parametry o tym świadczą, ale nie ma...

Bez żadnego track recordu, żadnego doświadczenia, a dodatkowo jeszcze widzimy że są to ludzie bardzo młodzi, którzy nie znają naszego rynku i tak dalej, i tak dalej. Od razu zapala się lampka że oni być może wiele obiecują i być może ten produkt faktycznie jest okej Ale czy oni będą go potrafili odpowiednio wdrożyć?

Czy oni go będą potrafili utrzymać? Czy oni będą dobrze się komunikować z naszą organizacją? Czy oni mają zdolność utrzymania? Czy ta firma w ogóle będzie jeszcze na rynku przez czas życia tego produktu, który kupujemy? Tego nie wiemy. Zazwyczaj w takich sytuacjach wybieramy w biznesie dostawcę bezpieczniejszego.

I ja wiem że każdy handlowiec większość być może, powie, że głównie cena czyni cuda. Tak nie jest. Oczywiście wtedy, kiedy wszystkie inne parametry są porównywalne, kiedy występuje dwóch konkurentów i każdy ma średnią markę albo zerowe doświadczenie albo obaj mają takie samo doświadczenie, to ta cena będzie miała znaczenie.

Oczywiście ona nigdy nie jest bez znaczenia, ale kluczowym elementem który jest brany pod uwagę, a rzadko komunikowany wprost jest właśnie ten czynnik korygujący ryzyko. Jakie ja ryzyko podejmuję, rekomendując Ciebie jako dostawcę A na to właśnie, na to postrzeganie ryzyka wpływa marka Dlatego bardzo istotnym atrybutem każdej marki B2B, albo zdecydowanej większości jest właśnie to eksperckość, bo to podnosi poczucie bezpieczeństwa.

McKinsey jakiś czas temu w swoich badaniach oszacował, że to ryzyko Ma wagę około 45% w samej decyzji czyli prawie 50% wpływu na decyzję mają nie cechy produktu funkcjonalne, ekonomiczne itd., tylko właśnie ryzyko czyli coś, na co możemy oddziaływać W dużym stopniu poprzez markę poprzez obietnicę, poprzez pewne doświadczenie, które temu klientowi prezentujemy, czy tym klientom prezentujemy.

Więc zobaczcie jak to jest istotne. To nie jest tak, że marka to jest jakiś element, który podnosi samopoczucie zarządowi. Nie. To jest zasób Czynnik, który będzie wpływał na podejmowanie decyzji i nie możemy go pominąć ponieważ według McKinsey'a waga tego elementu to jest około 45%, oczywiście uśredniając branżę gdzie będzie więcej, gdzie będzie mniej.

Więc pamiętajcie proszę, marka ma wpływ na B2B, ponieważ tam też... Występują bardzo silne emocje, trochę inne, zazwyczaj negatywne, których próbujemy mitygować właśnie szukając bezpiecznego dostawcy. I ten atrybut bezpieczeństwa w marce B2B będzie bardzo ważny. Będzie wpływał na nasze szanse w decyzjach zakupowych.

Drugi mit. Takie stwierdzenie teza, z postaram się zmierzyć. Wpływu marki na sprzedaż nie da się zmierzyć. I oczywiście to jest w pewnym stopniu uprawnione, bo to jest trudne. To jest trudne, ponieważ my wielu rzeczy w firmach nie mierzymy. Ale tutaj kryje się jeszcze jeden mit, mianowicie że sprzedaż da się mierzyć Że jeżeli wydamy jakieś pieniądze nie na markę a na sprzedaż to dużo lepiej będziemy tymi pieniędzmi zarządzać.

Ja sobie zostawię tutaj przestrzeń na zmierzenie się z tym mitem w osobnym odcinku. Teraz wam tylko to zajawię. Otóż... Często właśnie w tych dyskusjach też wybiło takie stwierdzenie że jeżeli ja zatrudnię handlowca, to mogę oszacować ile średnio więcej sprzedam. Na przykład wiedząc o tym, ile biznesu przynoszą do tej pory moi handlowcy Załóżmy, że jest to milion złotych rocznie więc jeżeli zatrudnię nowego handlowca, to po kwartale po pół roku on ten milion złotych będzie przynosił.

Ale czy to jest jakaś gwarancja? Absolutnie nie. To jest założenie. I to założenie, które zazwyczaj się nie spełnia. Bo jaką mamy gwarancję, że w tym czasie, kiedy ten handlowiec już uzyska większą zdolność, warunki rynkowe się nie zmienią? Że inni handlowcy nie odejdą? Przecież rotacja wśród handlowców jest ogromna.

Jaka mam pewność, że nawet jeżeli handlowcy nie odejdą, to utrzymają efektywność z poprzedniego roku? Nie mam. My to zakładamy. To jest coś, co bardzo często przyjmujemy jako pewnik że zarządzanie sprzedażą jest dużo bardziej przewidywalne. Nie jest. Ja byłem na setkach rozmów związanych z forecastowaniem i ci z Was którzy na nich byli, to nie muszą mi wierzyć ci, którzy byli uwierzcie mi, bardzo rzadko się zdarza, żeby jakikolwiek forecast sprzedażowy się złożył I oczywiście są różne metody mniej lub bardziej, że tak powiem, mętne, żeby zarządowi ten forecast prezentować w sposób taki, żeby się zarząd nie zorientował, że coś jest nie w porządku ale zazwyczaj dokładność forecastowania to jest mniej niż 70%.

Więc nie mówmy tutaj o zarządzaniu o jakiejś przewidywalności. My zakładamy pewne rzeczy i wierzymy w to, że jeżeli będziemy mieli więcej handlowców to oni będą lepiej sprzedawać. Dodatkowo jeszcze... Tutaj dochodzi taki element, który rzeczywiście jest uzasadniony, to znaczy działań marketingowych jako takich niektórych nie możemy mierzyć w sposób, jaki byśmy chcieli mierzyć.

No bo jeżeli ja daję handlowcowi target milion złotych rocznie, no to on ten target albo w tym roku zrobi, albo go nie zrobi, albo jest efekt albo go nie ma. Natomiast jeżeli ja na przykład inwestuję w działania marketingowe, czyli nie tylko w markę, ale generalnie w marketing, to część tych działań Może przynieść mi efekt jeszcze w tym roku finansowym, ale wiele z nich będzie, efekty ich będą wychodziły daleko poza moją perspektywę oceny.

Dlatego właśnie współczynnik zwrotu z inwestycji, nie współczynnik tylko KPI ROI, nie jest dobrym parametrem oceny działań marketingowych. Ja będę to jeszcze rozwijał, już o tym trochę mówiłem. Bo to by zakładało, że działania marketingowe, czy w tym przypadku też brandingowe, mają efekt tylko w tym konkretnym roku finansowym albo w tym okresie gdzie go mierzymy.

Przecież tak nie jest. Marka ma efekty długofalowe. Czyli jeżeli byśmy zawęzili ocenę efektywności naszych działań, załóżmy nawet, że wiemy jak to robić, to musimy gdzieś postawić granicę Ale przecież ta efektywność nie spada poza tą granicą. Dalej pojawiają się korzyści. To znaczy, że my zazwyczaj będziemy zaniżali w ten sposób mierząc zaniżali wpływ działań marketingowych na sprzedaż.

I teraz odnosząc się bezpośrednio do tego problemu że wpływu marki na sprzedaż nie można zmierzyć bezpośrednio. Można można. Na przykład analizując liczbę leadów przychodzących które pojawiły się bez udziału handlowców Jeżeli mamy na przykład zapytania takie tak zwane niezamówione z rynku To znaczy, że gdzieś tam jakaś rekomendacja się pojawiła, ktoś zaczął o nas myśleć zaczął tych informacji szukać.

Więc jeżeli mamy dobrze ustawione narzędzia marketingowe, to my te sygnały możemy wychwycić. Ja wam podam tylko przykłady oczywiście. Liczba poleceń. Ja każdego klienta który do mnie się zgłasza, pytam o to. Skąd pan, pani o mnie wie? No i zazwyczaj te odpowiedzi układają się... W dwie grupy. Pierwsza z polecenia to jest około 50%, druga grupa z podcastu czyli dokładnie z tego, z tych audycji, które teraz słuchacie.

I te audycje nie mają za zadanie sprzedawać moich konkretnych produktów. Myślę, że nie odbieracie tego. Mam nadzieję, że przynajmniej nie odbieracie tego jako jakaś zauwana forma sprzedaży, ale jest to forma promocji mojej marki oczywiście. I liczę na to, że dzięki temu klienci się pojawią. Ale zobaczcie Jeżeli ja potrafię to mierzyć, analizuję to, to będę wiedział jaka ilość biznesu przychodzi z działań brandingowych, czyli właśnie tych content marketingowych, a jaka jest generowana przez np.

outbound marketing, jakiś outreach handlowców itd. To można mierzyć Można oczywiście nie jest to super dokładne bo potem się okaże na przykład że klient rozmawiał z handlowcem, ale dlatego rozmawiał z handlowcem, że też słuchał podcastu i tutaj następuje ten problem z tą atrybucją, kto ile jaki kawałek tortu ma ugryźć ale ta niedokładność dotyczy zarówno pomiaru efektywności marketingu jak i sprzedaży.

Bo my również nie do końca nie w 100% potrafimy określić ile tematów sprzedażowych, które są przypisane do handlowców nie pojawiłyby się, gdyby nie wcześniejsze działania marketingowe. Ja wiem że to może być teraz kłopotliwe dla handlowców, którzy oczywiście zazwyczaj wypinają pierś po medale, zresztą sam bym tak robił sam tak robiłem, ale...

Musimy mieć tego świadomość że ta niedokładność pomiaru dotyczy zarówno wpływu marketingu na sprzedaż jak i tego, czy handlowcy nasi mieli 100% wpływ na sprzedaż, a zazwyczaj nie mają. I tutaj pewnie znacie wielokrotnie słyszycie takie historie kiedy handlowiec z firmy znanej w glorii chwały przechodził do firmy mniejszej i nagle jego produktywność spadała.

Właśnie dlatego, że nie stała za nim marka. To są oczywiście dowody anegdotyczne, to znaczy one są prawdziwe, ale są pojedyncze, więc trudno tutaj jakieś wnioski wyciągać, badawcze, ale sam fakt występowania takiej sytuacji powoduje, że jednak nie możemy abstrahować od marki jako od czynnika, który wpływa na efektywność handlowców.

Więc mamy liczbę lidów przychodzących, liczbę poleceń. Ankiety klientów, warto z nimi rozmawiać i pytać o to, jak postrzegają naszą firmę czy to miało wpływ na ich decyzję, liczba zaproszeń do przetargów, postępowań, zapytania o złożenie oferty, to są wszystko te elementy które jeżeli występują, to mają jako przyczynę pewną świadomość istnienia i pewnej wartości która jest w głowie klientów.

Dlatego się do nas zgłosili. Czyli my możemy mierzyć czy my zmierzymy w całości wpływ marki na sprzedaż? Nie, zazwyczaj go zaniżamy. I trzeba się z tym zgodzić, ale to nie jest tak że my nie możemy wychwycić wpływu marki na sprzedaż. Możemy. Tu jest jeszcze jeden element, ponieważ zazwyczaj i ta dyskusja też na LinkedIn to pokazała, że my skupiamy się tylko na tym, czy marka przyniesie więcej sprzedaży, czyli tego revenue.

Ale przecież każdy, kto był kiedykolwiek w zarządzie firmy wie, że możemy mieć wielką sprzedaż i stratę na końcu. Mamy na przykład zbyt wysokie koszty wytworzenia produktu albo zbyt wysokie koszty sprzedaży. I teraz marka silna marka nie tylko wpływa na zwiększenie zainteresowania naszą ofertą, ale wpływa też na koszty sprzedaży.

To znaczy, jeżeli moja marka jest silna, to ja będę miał niższy koszt pozyskania klienta Czyli to jest parametr którego często nie widzą handlowcy, bo są liczeni z revenue, z przychodu a jest bardzo istotny dla CEO, CFO itd., którzy są odpowiedzialni za zysk za dochód firmy. I musimy o tym pamiętać. Często handlowcy właśnie dlatego ignorują markę że nie widzą jej wpływu, Albo widzą niewielki wpływ na wielkość sprzedaży, a nie widzą wpływu na efektywność sprzedaży.

I to jest też element, do którego jeszcze wrócę. Więc pamiętajcie proszę, wpływ marki na wolumen to jest jedna rzecz, ale wpływ marki na skuteczność efektywność produktywność handlowców to jest druga rzecz. Teraz znowu jeżeli widzimy że Nasza firma jest częściej wymieniana w media, że jesteśmy zapraszani na konferencje wystąpienia i tak dalej, to to będzie wpływało właśnie na te liczby inboundowe.

I to znowu nie jest bezpośredni czynnik. Nie możemy tego przeliczyć Wyłożę 10 tysięcy na markę i będę miał 20 tysięcy więcej sprzedaży. Ale to są te elementy które mówią, że idziemy w dobrą stronę A potem możemy sobie mierzyć te elementy bezpośrednie czyli Lidy przychodzące, polecenia i tak dalej. Znowu często słyszę ten zarzut że nie da się zmierzyć marki.

No i ja wtedy odpowiadam ale czy próbowałeś? Czy mierzyliście takie rzeczy? No bo jeżeli ktoś mówi, dobrze, to ile ja powinienem teraz wydać na markę? Powiedz mi, ile wydam na markę Ile z tego będę miał? No, na to pytanie można odpowiedzieć, mając dane. Ale te dane trzeba zebrać. Więc zachęcam Was do tego, żeby analizować to, jaka liczba leadów była generowana przez handlowców bezpośrednio, jaka przez działania marketingowe, jakie to były polecenia.

Te wszystkie elementy można w miarę rozsądnie teraz mierzyć, nie w 100% dokładnie Miejcie to uwadze, ale można te elementy mierzyć i widzieć czy ten wpływ rośnie, czy maleje i jaki jest wpływ marki Słuchajcie, w moim biznesie na przykład... 100% leadów przychodzi z działań brandingowych. Ja w tym roku chyba nie prowadziłem w ogóle żadnych działań takich klasycznych lead generation.

Informowałem o różnych inicjatywach i tak dalej, ale to były rzeczy, które się pojawiały w kontencie. Nie ponosiłem kosztów zakupu mediów na przykład na to. Czy to znaczy, że ja miałem zerowe koszty pozyskania klientów? Absolutnie nie, ponieważ ja inwestowałem w treści. Właśnie w te działania, które budują markę.

Więc zobaczcie te elementy Nie są łatwe do oddzielenia. To też jest ten element, do którego za chwilę wrócę, że to nie jest tak, że albo inwestujesz w markę albo sprzedaż. Te rzeczy się bardzo ze sobą łączą, ale po kolei. Trzeci mit. Że lepiej inwestować w sprzedaż niż w markę. Pojawiło się takie stwierdzenie w tej dyskusji.

Zresztą nie tylko w tej dyskusji. Ono jest, powiedziałbym, takie intuicyjne naturalne że jeżeli uważam że zarządzam sprzedażą, że sprzedaż jest przewidywalna i mam potrzebę inwestowania albo mam możliwość inwestowania, to zainwestuję w to, co jest przewidywalne. Ale jak widzicie z tą sprzedażą to też nie do końca jest tak, że ona jest przewidywalna.

A po drugie to nie jest tak, Że jeżeli zainwestuje w markę to nie zainwestuje w sprzedaż. No właśnie, to jest fałszywa alternatywa, fałszywy wybór bo silna marka zwiększa skuteczność sprzedaży. To znaczy, to nie jest tak, że my te pieniądze zabieramy z sprzedaży. Jeżeli zainwestujemy je w działania brandingowe.

Tu jest jeszcze jeden taki paradoks często bardzo bolesny. Ja to widziałem kilka razy u moich klientów. Przy dobrych procesach sprzedażowych, dobrych handlowcach ale słabej marce albo takiej marce za którą, tu mam jeden projekt takiego klienta w głowie, za którym ciągnęły się pewne nieprzyjemne sytuacje z przeszłości, handlowcy W którym oni nie zorientowali się, że ich robota jest lepiej wykorzystywana przez konkurencję, bo oni generowali ten początek lejka, oni tych klientów edukowali, oni jakby tłumaczyli wartość tego rozwiązania, po czym klient oczywiście zapraszał do postępowania przedarguł kilku konkurentów i na końcu wybierał tych, którzy nie mieli tego, mówiąc kolekcjalnie smrodu za sobą.

I z punktu widzenia klienta bo też rozmawialiśmy z nimi, to jest naturalne Natomiast to też pokazuje zobaczcie, jak problemy z marką mogą negatywnie wpływać na efektywność sprzedaży. To było niesamowicie frustrujące dla tych handlowców, ale nie mogli nic z tym zrobić. Myśmy oczywiście zarekomendowali pewne działania, które miały tę markę w jakiś sposób rewitalizować i z tego co wiem, to po roku te efekty zaczęły się pojawiać, ale zobaczcie musiał minąć rok, żeby się z tego jakoś tam wydźwignąć.

Pamiętajcie proszę o tym, że inwestowanie albo w markę albo w sprzedaż to jest fałszywy wybór. My inwestując w markę inwestujemy w sprzedaż. Pamiętajcie też proszę o jednej rzeczy, że często inwestując w sprzedaż my inwestujemy nie zawsze w procesy ale też w handlowców, w ich benefity i tak dalej, w ich jako zatrudniając kolejne osoby.

Teraz handlowcy odchodzą, a marka zostaje. Miejcie to na uwadze, że inwestowanie w sprzedaż bez inwestowania w markę to jest takie koło, to jest taki korkociąg z którego ciężko wyjść, bo my musimy ciągle to robić, jeżeli marka jest słaba. Jeżeli marka będzie coraz silniejsza to coraz mniejsze będzie nasze uzależnienie też od handlowców.

I do tego uzależnienia też wrócę, bo to jest bardzo ważny element, o którym często zapominamy a on wbrew pozorom bardzo się łączy z inwestowaniem w markę. Czwarty mit. Marka sporo kosztuje i nas na to nie stać Jesteśmy za mali. I tutaj zazwyczaj w pierwszej kolejności... Pytam klienta ile wydaje mu się, że powinien wydać na budowanie marki.

No i pojawiają się takie okrągłe sumy, no nie wiem, z 500 tysięcy, ze 100 tysięcy jeżeli to jest mała firma. Otóż moi drodzy, to nie jest zawsze sprawa kosztów. Moim zdaniem dużo trudniejsze w budowaniu marki, szczególnie w małych firmach małych i średnich firmach to jest zaangażowanie zarządu, czyli czasu i przemyślenie tego, co to w ogóle ta marka jest.

Jak nasza marka ma być komunikowana, jak ma być skonstruowana? Bo my zakładamy że to jest właśnie ten mit trochę chyba pod spodem że marka to jest takie gadanie że jesteśmy super, że jesteśmy fajni że mamy fajne logo, że oczywiście inwestowanie, że jest nas dużo, żebyśmy, jak to mówią czasami moi klienci, wychodzili z lodówki.

Nie, nie. To jest już komunikacja marki. Już pomijam czy skuteczna, czy nieskuteczna. Ale marka to jest pewna obietnica. To jest pewne skojarzenie, które mamy zbudować. A żeby ono działało, musi być spójne. A jeszcze dodatkowo powinno być prawdziwe. Bo obok marki albo za marką idzie reputacja marki Jeżeli ta nasza reputacja nie jest spójna z marką, to wcześniej czy później wyjdziemy na ściemiaczy i wiele firm niestety ma ten problem i wiele osób w publicznych, pewnie w mediach śledzicie różnego rodzaju afery że były polityk założył instytucję finansową, naobiecywał, zatrudnił celebrytów, potem nie dowiózł.

Jak myślicie, czy jego marka zyskała czy straciła na tym? No właśnie, więc to jest sytuacja kiedy marka która była bardzo wysoko ceniona, została zatrudniona do interesu który nie oceniał, czy się nie udał czy był oszustwem i to spowodowało, że ta marka w tej chwili jest już w zasadzie obciążeniem a nie wartością.

W B2B dokładnie tak samo to działa. Więc pamiętajcie proszę, że to nie chodzi o pieniądze, bo to jest znowu dosyć szkodliwy mit, czyli wielu prezesów Mówi tak, ja, moja rola myśli tak, może mówi trochę inaczej ale ja tak to rozumiem. Moja rola to jest, że tak powiem przygotowanie, zabezpieczenie środków inwestycji.

I teraz mam wybór albo w produkt, albo w marketing, albo w sprzedaż i tak dalej. W przypadku marki tak nie jest, ponieważ... Dużo ważniejsze jest zalokowanie czasu i zaangażowanie się w przemyślenie tej marki. Oczywiście te pieniądze są potrzebne jeżeli potrzebujemy dodatkowych usług jeżeli potrzebujemy potem wytworzyć zasoby, ale na początku dużo trudniej jest o czas, o zaangażowanie, żeby ta marka została skonstruowana albo zdefiniowana.

I wiele firm małych które nie ma budżetów jakichś dużych tworzy skutecznie marki bo zdecydowały że mają to robić. Więc brak pieniędzy nie jest tutaj żadnym wytłumaczeniem. Tym bardziej że to nie jest tak, że my teraz będziemy mieli jakiś zestaw działań który jest nakierowany tylko na budowanie marki No nie.

Jeżeli zaangażujemy handlowców, jeżeli zadbamy o spójność komunikatu, jeżeli zadbamy o doświadczenie klienta które jest zgodne właśnie z tym skojarzeniem, jakie chcemy wywoływać, to to wszystko będzie wpływało i na postrzeganie marki, ale też i na biznes na poziom satysfakcji, na liczbę poleceń, na efektywność sprzedaży.

Więc pamiętajcie proszę, to nie są rzeczy, które sobie oddzielamy, że nie jest jakiś worek typu branding, brand i tam wkładamy pieniądze i zabieramy je komuś innemu. To są rzeczy, które dzieją się równolegle. Nie jest, że przy okazji, bo to trzeba przemyśleć. Natomiast w tym punkcie marka nie buduje marki bo nas na to nie stać moim zdaniem to jest fałszywa sytuacja.

Można naprawdę dużo zrobić dla marki nie inwestując w zewnętrzne usługi tylko budując Pracując wewnętrznie ale trzeba poświęcić czas, który oczywiście też kosztuje. Piąty mit, taki trochę historyczny, to jest pomieszanie marki i reputacji. I często słyszę od moich klientów, że ja dbam o to, żeby nasza reputacja była dobra i moim zdaniem to jest wystarczające żeby mówić o tym, że mamy silną markę.

To jest trochę co innego. Reputacja to jest coś, co powstaje po kontakcie z naszą firmą, z naszymi usługami, z naszymi pracownikami. Widzimy że mają reputację ludzi, którzy dowożą, którzy mają dużą wiedzę i tak dalej. A marka to jest obietnica, czyli coś, co powinno nas wyprzedzać. Czyli reputacja powstaje wtedy, kiedy mamy już okazję pracować z danym klientem a marka Umożliwia nam tą okazję, daje nam tą okazję, czyli sprawia, że klient zaczyna wierzyć w to, że warto z nami pogadać.

Oczywiście my potem musimy postawić znak równości, czyli nasza reputacja musi być równa marca, najlepiej jeszcze gdyby w ogóle ją prześcignęła, żeby zaskoczyć tego klienta, ale poleganie tylko na reputacji jest za mało efektywne, ponieważ mamy za mało tych okazji do kontaktów do wdrożeń, do właśnie pokazania naszych kompetencji.

Żeby opierać tylko na reputacji, czy na tym, co klienci o nas pomyślą. My musimy to zaprojektować, co chcielibyśmy, żeby klienci o nas myśleli, żeby do nas trafili, a potem oczywiście musimy uczciwie to dowieść. Więc marka to nie jest jakieś ściemnianie. Nie, marka to jest komunikowanie tego, co uważamy... Że wnosimy czyli w formie pewnej obietnicy, a potem dowieźnie tej obietnicy.

Bo jeżeli mamy markę która nie jest potwierdzona reputacją, to ta marka po prostu za chwilę będzie się degradować. Szósty mit. Zajmiemy się marką później, na razie rozwijamy sprzedaż. Czyli takie założenie, że marka może poczekać że nic się nie dzieje Tyle lat nic nie robiliśmy to i dalej będzie. Tak nie jest.

Marka jest trochę jak owoce. To znaczy, jeżeli my ją nie zarządzamy, to będzie się degradować i ona już się degraduje, tylko my tego nie widzimy. Dlaczego? Bo tego nie mierzymy. Po prostu. Więc już jest źle będzie jeszcze gorzej ale nie widzimy tego, bo na razie po prostu nawet nie potrafimy tego zauważyć.

Dlaczego marka niezarządzona się degraduje? No bo wtedy każdy nasz pracownik, każdy handlowiec Inaczej myśli o wartości. On przyzwyczaja się do tego co umie, co mu się podoba, opowiada o produktach a nie ma żadnej spójności, wyciąga z tych produktów te cechy, które są jego, jej zdaniem najważniejsze. Po prostu zabijamy spójność Nie ma mowy o żadnej marce.

To znaczy, jeżeli my nie zarządzimy tym, czym ma być nasza obietnica wartości i jak mamy to komunikować, do kogo w jaki sposób, to będzie nam coraz trudniej. Po prostu coraz trudniej będzie zebrać to w kupę. Dlaczego? Bo te skojarzenia się pojawiają na rynku. Czyli ci nasi handlowcy aktywnie coś tam komunikują Tylko to nie jest to, co chcielibyśmy, żeby komunikowali.

I rzeczywiście, zróbcie sobie takie ćwiczenie anonimowo. Poproście handlowców o to, żeby zapisali główne skojarzenia z marką. Albo jeszcze lepiej jaka jest strategia waszej firmy. To też jest związane z marką bo ona ze strategii wypływa właśnie to, co nazywamy marką. Zobaczycie, że to będą bardzo różne rzeczy Więc to nie jest tak, że my możemy sobie czekać znaczy możecie sobie czekać ale będzie coraz trudniej będzie Ci po prostu szło wolniej.

Jeżeli będziesz chciał chciała wejść na nowe rynki zapomnij. To wielokrotnie już widziałem o tym, że firmy którym bardzo dobrze szło na rynku polskim, bo był znany produkt, bo właśnie duża aktywność handlowców i tak dalej, wychodzili na rynek zachodni jakiś tam i tam zero, nic, bo nikt nie kojarzył tej marki w ogóle.

Przychodził jakiś dystrybutor i prosił o połowę marży i wtedy dopiero pojawia jakaś szansa na to, że klienci się zainteresują. No właśnie, brak marki w zasadzie skutecznie To ogranicza nam możliwość ekspansji. Coraz trudniej jest też pozyskiwać pracowników do firm, które mają tą markę niespójną, niezakomunikowaną, niezarządzoną, albo co gorsza jeszcze wiszą na nich jakieś złe skojarzenia czy to z jakiegoś GoWorku czy z innych firm Miejsc, gdzie takie skojarzenia mogą się pojawić Jeżeli nie zarządzamy tą marką jesteśmy bezbronni.

Po prostu jest nam coraz trudniej narzekamy że nie możemy pozyskać pracowników a obok firma o podobnych parametrach tylko właśnie z lepiej zarządzoną marką, Radzi sobie lepiej. Właśnie dlatego, że ta marka przyciąga. Jest pewną obietnicą nie tylko dla klientów, ale też i dla pracowników. Mit siódmy. Marka to zadanie dla marketerów.

To jest związane trochę z tym stwierdzeniem, o którym Wam powiedziałem, że wielu prezesów traktuje siebie jako tych, którzy mają zaalokować zasoby na działania brandingowe i na tym kończy się ich rola No właśnie, to jest bardzo częsty błąd bo marka brand management to nie jest branding. Ja sam używam czasem tego skrótu, bo to jest pewna konwencja, ale w zasadzie to jest pewien standard, czyli mówimy o tym, że branding to jest komunikacja Tego co opracowaliśmy w ramach strategii marki a brand management to jest właśnie zarządzanie tą całą spójnością tą obietnicą tym, żeby ona była, żeby ta nasza obietnica, te skojarzenia były spójne, były potem dowiezione, były odpowiednio też komunikowane czyli branding jest takim elementem wykonawczym bardziej.

Ale właśnie to skojarzenie marki i brandingu tak się przykleiło w wielu zarządach że zarządy postrzegają właśnie zarządzanie marką jako ten element brandingowy, komunikacyjny i przy tym założeniu rzeczywiście mają rację Ale to jest za mało bo to jest tylko komunikowanie, ale trzeba jeszcze wymyślić co mamy komunikować.

Więc pamiętajcie proszę, że marka to jest kluczowy element strategii firmy. I dlatego się mówimy o tym, że strategia jest taka ważna bo to właśnie w ramach budowania strategii będziemy też definiowali czym jest nasza marka A potem będziemy dopiero się zastanowili, jak to skutecznie zakomunikować. Więc marketerzy jeżeli zostawimy im markę, to rzeczywiście sprowadzą to do brandingu, czyli komunikacji marki Będą starali się coś tam zakomunikować.

Będą starali się też mieć jakiś konkret, czyli zazwyczaj w takiej sytuacji zaczynają to redukować do identyfikacji wizualnej, do zmiany logo, kolorystyki Czcionek i tak dalej. To jest rzeczywiście widoczne i wielu moich klientów rzeczywiście tak myśli że to jest tożsame. I to jest w ogóle bardzo przyjemne, no bo powstają jakieś nowe materiały, jakieś odświeżenie, agencja robi fajne wizualizacje.

To się przyjemnie ogląda, tylko to nie jest marka To jest zakomunikowanie czegoś co nie zostało do końca przemyślane. Pamiętajcie, zmiana nazwy to też nie jest jeszcze marka. Nazwa, logo, logotypy, właśnie cały element identyfikacji wizualnej to jest tylko ta część związana z komunikowaniem marki. Ale my musimy najpierw przemyśleć to, co jest tą naszą obietnicą.

Jakie my skojarzenia chcemy wywoływać? Czy wywołujemy skojarzenia raczej związane z... Pewną poczuciem bezpieczeństwa czy właśnie odnosimy się do tych, którzy wolą ryzykować. To są wszystko wybory strategiczne i one nie mogą być pozostawiane ani marketerom, ani tylko agencjom brandingowym. Te agencje bardzo pomagają, ale Po naszej stronie jest strategia marki.

Właśnie to jest ten błąd ten ósmy mit, czyli marka to branding. To jest nieporozumienie. Pamiętajcie, nie wolno ograniczać marki do brandingu. Branding to jest element komunikacji, tego, co zostało ustalone w ramach strategii. A zarządzanie marką to nie jest tylko logo, identyfikacja i komunikaty, ale spójność.

Spójność na przykład zachowań handlowców z tym, co nasza marka komunikuje. Wiele firm komunikuje, że klienci są dla nas najważniejsi a ci klienci narzekają że nie odbieramy od nich telefonów albo czekają trzy dni na to, aż ktoś odpowie na zapytanie w formularzu. Inne marki mówią, że są innowacyjne, a żeby umówić się z jakimś ekspertem na spotkanie trzeba wysłać na przykład jakiś skomplikowany formularz albo żeby zamówić jakiś produkt, trzeba często jeszcze na papierze coś tam wypełnić.

Marka to też jest spójność pewnego doświadczenia klienta z tym, co my obiecujemy Jeżeli jesteśmy marką... Która dba o ekologię, no to warto się zastanowić nad tym, czy w naszym procesie nie ma zbyt wiele papieru na przykład, albo czy w naszej produkcji ten element ekologiczny nie jest pomijany. W tej chwili są dodatkowe przepisy na ten temat, więc nie będę się rozwodził.

To też jest kwestia chociażby tego, jak współpracujemy z naszymi podwykonawcami. Tutaj jest bardzo fajny przykład chociażby firmy IKEA, która... Która wprowadziła już kilka, chyba naście lat temu pewien standard pracy z agencjami marketingowymi, że płaci tym agencjom, które przystępują do przetargów ponieważ one wykonują pewną pracę.

A do tej pory i ciągle jeszcze nie jest to standard, ale jest to pewna dobra praktyka, ponieważ właśnie ta marka IKEA to jest marka która opiekuje się nie tylko klientami Ale też i swoimi kooperantami. Tak przynajmniej to komunikują i w ten sposób to potwierdzają. Czy marka która na przykład deklaruje że ludzie są dla niej najważniejsi, czyli pracownicy.

Pytanie co się stanie kiedy trzeba będzie ludzi zwalniać I tutaj świetny przykład sprzed kilku tygodni, chwalebny w zasadzie świetny to może złe słowo, paluszki beskidzkie. Producent firma rodzinna która obiecała że nie zwolni pracowników po bardzo bolesnym pożarze Linii produkcyjnej. Wywołało to ogromne poruszenie takie pozytywne, ale to właśnie pokazuje tą spójność.

Obiecuję i dowożę. I to jest marka. To jest właśnie to, co ja muszę przemyśleć i muszę się zastanowić, czy powinienem obiecywać to wszystko, czy jestem w stanie to dowieść. A potem oczywiście mogę pomyśleć o tym, jak to komunikować. Dziewiąty mit. Marka to luksus dla większych firm. I to też wybrzmiało w tej dyskusji że wiele firm w Polsce nie ma czasu na markę, nie ma pieniędzy to jest coś, czym się możemy zająć później.

Nie, to jest nieporozumienie. Właśnie małym firmom jest łatwiej zbudować tą spójność, ponieważ jest mniej elementów mniej tych skojarzeń wybudowanych na rynku. Czyli małym firmie jest łatwiej myśleć o marce w sposób spójny, bo jeszcze nie ma złych skojarzeń. To jest trochę tak, jak ktoś się uczy pływać i jak ktoś się nauczył tak...

Po swojemu i potem idzie na zajęcia, no to trudno jest się oduczyć pewnych rzeczy. Czy jazdy na nartach, ja miałem taką sytuację że musiałem się oduczyć tego jeżdżenia takiego na swojaka. W małej marce nie mamy tych naleciałości. Podam wam takie przykłady. Pewnie kojarzycie legalna Marta tak? Marta która uczy ofisa, a jednocześnie sprzedaje licencję.

Szymon, nega czy firma Selloise. To były wszystko kilka lat temu bardzo niewielkie marki. Szymon rozwinął swoją firmę bardzo... W sposób imponujący, ale właśnie bazował na silnym atrybucie eksperckości swojej marki To mu dało wzrost. Nie handlowcy, których zatrudniał, tylko właśnie to poczucie że jest specjalistą w swojej dziedzinie.

Więc nie przyjmuję takiego argumentu że marką mogą się zająć duże firmy, które już mają pieniądze i nie muszą walczyć o przeżycie. Nie. Właśnie im wcześniej zaczniemy tym większe, lepsze efekty uzyskamy. Tu jest jeszcze jeden element. Który sobie zostawię na ten dziesiąty mit. Mianowicie jest takie przekonanie, że moją markę będą budowali moi handlowcy, że oni to robią najlepiej, bo oni są zainteresowani sprzedażą, więc we własnym interesie będą też budować markę.

Nic z tych rzeczy. Handlowcy są zainteresowani tym, żeby sprzedać, żeby zrobić target i dostać premię. W jaki sposób to zrobią? To jest... Zupełnie inna sprawa. I tutaj dochodzimy do takiej sytuacji, że rzeczywiście tak powinno być. Byłoby super, gdyby handlowcy byli skutecznym nośnikiem naszej marki I powiem więcej, do tego należy dążyć, ale to nie handlowcy mają definiować, czym jest nasza marka.

Oni mają realizować jej założenia. I to też jest pytanie do wszystkich szafów sprzedaży. Czy potraficie... Rozliczać handlowców z tego, że realizują założenia marki że nie psują marki. Ja wiem, że nie. Ja wielokrotnie widziałem te dylematy kiedy ktoś godził się na to, żeby zrobić target krótkoterminowy kosztem marki bo obniżał jakieś parametry produktu co potem kończyło się niższą ceną satysfakcji i tak dalej, i tak dalej.

No ale to musimy być w prawdzie, czyli albo budujemy tą markę albo nie budujemy. Dlatego tak, handlowcy mogą być bardzo ważnym nośnikiem marki, ale często nie są. Często jest odwrotnie Często firmy uzależniają się od handlowców, którzy jak odchodzą, zabierają ze sobą klientów. Ja to widzę wielokrotnie.

Tylko pytanie, z czego to się zaczęło? Właśnie zaczęło się z tego, że my zatrudniamy handlowców, którzy przynoszą nam klientów zabranych w poprzedniej firmie, a potem się modlimy żeby oni nie odeszli i nie zabrali tych klientów Dlaczego oni mogą zabrać klientów? Dlatego, że relacje, które pamiętacie, że podnosiłem to badanie, że menedżerowie B2B mówią, że te relacje są bardzo ważne i marka się w tym przydaje Te relacje są budowane bez silnej marki między handlowcem a klientem nie między firmą a klientem, bo klient który nie jest zaangażowany, do którego nie dociera ten nasz komunikat związany z marką, którego nie angażujemy, nie dzielimy się z nim wiedzą, nie budujemy tej relacji poprzez właśnie różnego rodzaju spotkania, działania regularne, on będzie, handlowy dla niego będzie jedyną osobą, którą kojarzy z tej firmy A ten handlowiec nie ma żadnego interesu żeby budowanie relacji podbywało się między firmą a klientem a nie między handlowcem a klientem.

Mam nadzieję, że widzicie, to ja nie chcę być złośliwy, ale tak po prostu to działa. Więc jeżeli my nie robimy nic, żeby nasz klient był związany z naszą marką, żeby on rozumiał, widział wartość jaka wynika ze współpracy z nami, tu nie chodzi o jakieś czcze opowiadania że jesteśmy super ekologiczni i tak dalej.

Nie, on ma po prostu rozumieć, że to się zwyczajnie opłaca. Ale jeżeli my tego nie komunikujemy, to handlowcy tego nie zakomunikują. Bo nie mają w tym żadnego interesu. I wtedy rzeczywiście w momencie odejścia handlowca odchodzi też klient, bo klient przyzwyczaił się do handlowca. Mówię o tym dlatego, że bardzo często słyszę o tym, że budżet marketingowy lepiej byłoby wydać na budowanie relacji z klientami.

W domyśle chyba w domyśle relacji firmy z klientami, ale w realiach to jest budowanie relacji handlowca z klientami To jest jeszcze jedna taka smutna konstatacja. My dosyć intensywnie prowadzimy takie badania które nazywają się buyer persona. Dla klientów po to, żeby zrozumieć proces decyzyjny, to też służy właśnie chociażby zrozumieć, czy klienci rozumieją markę, czy w ogóle widzą tę markę Doceniają, zauważają to, co my komunikujemy, że moi klienci komunikują w ramach marki, no ale żeby to badanie poprowadzić, trzeba przygotować powiedzmy kilkunastu klientów do takiej rozmowy, czyli zebrać ich zgodę.

I teraz w większości tych firm handlowcy czy szefowie sprzedaży mówią, że mamy świetne relacje, dużo inwestujemy w relacje, a potem okazuje się, że żeby mieć możliwość przeprowadzenia tych kilkunastu rozmów półgodzinnych rozmów telefonicznych, więc nieszczególnie jakoś angażujących Handlowcy często pracują 4-5 miesięcy.

I powiedzcie mi, czy można w takiej sytuacji powiedzieć o tym, że handlowiec ma relacje z klientem? Nie, bo zbyt często te relacje mierzymy ilością wypitego alkoholu, wyjazdów różnych i tak dalej. Klienci coraz mniej są na to łasi. Pandemia, czyli generalnie zmiany spowodowały, że już nikomu to za bardzo nie imponuje, więc zwróćcie na to uwagę, czy rzeczywiście chcecie inwestować w budowanie relacji handlowca z klientem, czy nie uspójnić tego i nie zacząć myśleć o budowaniu relacji klienta z naszą firmą, z naszą marką bo to z nami zostanie.

Ja wiem że ja nie domykam tych tematów. Ja je zajawiłem, zakomunikowałem. Będę je rozwijał w kolejnych odcinkach ale liczę na Wasz głos, bo zdaję sobie sprawę że mogę się gdzieś mylić być może gdzieś tam zbyt duże skróty myślowe poczyniłem. Dajcie znać. Najlepiej na Linkedinie wtedy ta dyskusja będzie dla wszystkich widoczna.

Wielkie dzięki. Mam nadzieję, że trochę namieszałem, wbiłem kij w mrowisku. Taki był mój cel, ale też pokazałem kilka kierunków działań a najważniejszym moim celem było to, żeby Wam pokazać, że to nie jest realna alternatywa inwestowanie w markę albo w sprzedaż. Inwestując w markę, inwestujemy w sprzedaż.

Inaczej to mierzymy, ale można realnie w miarę precyzyjnie nie w 100%, ale w miarę precyzyjnie wyliczyć wpływ Marki na sprzedaż i na efektywność procesu sprzedaży. I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Tradycyjnie jeżeli było OK, to poproszę o gwiazdkę albo opinię w aplikacji podcastowej, albo po prostu podziel się tym odcinkiem w sieci społecznościowej na Linkedinie.

A ja już dziś zapraszam Cię do wysłuchania kolejnych odcinków podcastu Biznes Marketer. Pozdrawiam, Łukasz Kosuniak.