Cztery rzeczy, które Prezes powinien wiedzieć o marketingu B2B

W 184 odcinku podcastu Business Marketer dzielę się moimi przemyśleniami na temat zarządzania marketingiem na poziomie organizacyjnym. 

Dowiesz się, jakie są kluczowe zasady zarządzania marketingiem na poziomie całej organizacji. 

Usłyszysz, dlaczego tak ważne jest, aby prezes firmy rozumiał i doceniał rolę marketingu w budowaniu wartości przedsiębiorstwa. Zmierzymy się z popularnymi mitami na temat marketingu, które często ograniczają jego wpływ na rozwój firmy.

Poznasz fundamentalne pojęcia, takie jak segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie czy budowanie marki – i zrozumiesz, dlaczego to nie są tylko hasła, ale konkretne narzędzia wspierające konkurencyjność. 

Zwracam uwagę na to, że skuteczny marketing musi opierać się na strategii, a nie być jedynie reakcją na działania konkurencji.

Ten odcinek szczególnie polecam prezesom, liderom i decydentom – jeśli chcesz lepiej wykorzystać potencjał marketingu w swojej firmie, to znajdziesz tu konkretne wskazówki i inspiracje.

Główne punkty:

• Wprowadzenie i początkowe frustracje
•  Potrzeba stworzenia książki o marketingu
•  Mity na temat marketingu
•  Znaczenie strategii w marketingu
•  Komunikacja marketingowa w korporacjach
•  Rola marketingu w biznesie
•  Kluczowe elementy skutecznego marketingu
•  Zrozumienie marki i reputacji
•  Wpływ marki na sprzedaż
•  Marketing jako ciągły proces
•  Podsumowanie: Kluczowa rola marketingu

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

 Cześć, tu Łukasz Kosuniak, podcast Biznes Marketer nie tylko dla marketerów B2B. W każdym odcinku poznasz skuteczne sposoby pozyskiwania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam. Dziś porozmawiamy o tym, co prezes powinien wiedzieć o marketingu. Inspiracja do tego odcinka pojawiła się podczas jednych z zajęć na kierunku Executive MBA, który prowadzę, yy, jako jeden oczywiście z, mm, prowadzących, yy, wykładowców na Akademii Leona Koźmińskiego. Tam po kilkunastu minutach, yy, mojego przemówienia, wykładu o tym, dlaczego ten marketing, w tym przypadku B2B, jest taki ważny. Jeden z uczestników, a to są zazwyczaj właśnie prezesi albo członkowie zarządów firm, w większości B2B, powiedział: „Panie Łukaszu, pan tu jest kolejną osobą, która prø-próbuje nas przekonać, że jego działka jest najważniejsza. Przed panem tu był człowiek od HR-u, od logistyki i wszyscy nam mówią, że mamy się tym kawałkiem zająć. Przecież ja nie mogę wszystkiego robić sam” - kontynuował. „Yy, mam od tego ludzi. Dlaczego ja nie mogę tego marke-marketingu po prostu wyoutsourcować do mojego zespołu, a być może nawet do agencji?” I w sumie to bardzo rozsądny głos. Potem się okazało, że rzeczywiście wyrażał opinię też wielu innych uczestników. Mm, natomiast okazało się, że my mamy inną definicję marketingu. To znaczy oni myśleli o marketingu jako o komunikacji marketingowej, reklamie, promocji, jak to sami nazwali „ubarwianiu rzeczywistości”. A ja Miałem na myśli marketing bardziej strategiczny, czyli myślenie o rynku, o segmentacji, o pozycjonowaniu, o targetowaniu, o marce. I z tej dyskusji, która potem, ym, zmierzała w bardzo ciekawe tory, pojawił się, yy, właśnie pomysł na ten odcinek. A mu-muszę wam powiedzieć, że pojawiło się też więcej pomysłów. Yy, wtedy też utwierdziłem się w takim przekonaniu, że przydałaby się książka „Marketing dla prezesa”. I ta książka powstaje. Trochę z bólach-- w bólach, yy, i dlatego postanowiłem, że trochę się uzewnętrznię i powiem, że ją tworzę, bo wtedy może będzie większa presja na to, żebym ją wreszcie skończył. Yy, ta moja prokrastynacja rzeczywiście mi trochę tutaj przeszkadza. Próbuję, żeby ona była idealna, ale może jak więcej osób zacznie o to pytać, to ja będę się czuł bardziej jednak zmotywowany, żeby tą książkę wreszcie skończyć. I myślę, że ten odcinek będzie też częścią, em, tej książki. Mm, o czym, yy, o czym tak naprawdę chcę dziś, chcę dziś opowiedzieć? O tym, że, mm, yy, ja się nie dziwię, że prezesi, osoby zarządzające — bo będę używał tego skrótu myślowego „prezes”, ale będę miał na myśli tak naprawdę liderów, członków zarządu firm — yy, nie chcą się zajmować marketingiem właśnie dlatego, że kojarzą go z, yy, komunikacją marketingową, tak naprawdę. Z reklamą, z czasem generowaniem leadów w B2B, oczywiście z kosztami z tym związanymi. Yy, niektórzy myślą o marketingu jak o takim dziale bankietów i gadżetów. O tym też już kiedyś mówiłem. I tak naprawdę rola marketingu to jest, yy, skuteczne wsparcie sprzedaży. Niestety często myślane jako działania krótkoterminowe. Do tego też trochę, yy, wrócę. I ja przygotowując się, yy, i do książki, i do, yy, tego odcinka, yy, zrobiłem trochę, trochę researchu. To znaczy, yy, zajrzałem na to, na badania. Zajrzałem do badań, które z ostatnich kilku lat, które dotyczą właśnie wydatków na marketing, mm, opinii o sku-skuteczności marketingu w polskich firmach, tak żeby rzeczywiście spojrzeć na tą naszą polską rzeczywistość. Ym, przede wszystkim zaskoczyło mnie to, że, yy, wiele polskich firm bardzo mocno cięło marketing w Covidzie. Znaczy nie zaskoczyło mnie to, że, że były cięcia, no bo to jest normalne, ale że to było, yy, prawie dwa razy więcej niż globalnie. Bo globalnie te cięcia wyniosły około trzydziestu siedmiu procent, natomiast w Polsce to było około sześćdziesięciu procent. To znaczy, że rzeczywiście w Polsce ten marketing stał się, yy, pierwszym chłopcem do bicia. Yy, więc, yy, to rzeczywiście wygląda na to, że, yy, większość prezesów, yy, uważa, że nic się nie stanie, jeżeli nie będziemy się zajmowali przez jakiś czas marketingiem Znowu to potwierdza moją tezę, że myślimy o marketingu jak, jako takich działaniach krótkoterminowych, yy, często niemierzalnych. Jeżeli coś, czegoś nie mierzymy, a wydajemy na to pieniądze, no to jeżeli przestaniemy wydawać, to w zasadzie nie zauważymy różnicy. Tak, tak ja to odczytuję. Ym. Jest rzeczywiście, myślę, że powiązany z tym problem tego, że po prostu nie doceniamy, yy, marketingu, bo, ym, w deklaracjach teoretycznie znalazłem takie badanie, gdzie osiemdziesiąt procent członków zarządu mówi, że marketing jest kluczowy dla ich wzrostu. Ale ś-- w tym samym badaniu siedemdziesiąt procent nie wierzy, że marketing ma właściwie ulokowaną rolę w organizacji. To znaczy, co to znaczy w praktyce? To znaczy, że uważamy, że marketing jest za nisko w organizacji, że, yy, nie jest w odpowiednim miejscu, nie jest odpowiednio też, yy, hmm, yy, zdefiniowany, ale też, yy, wspierany, wyposażony w zasoby. W związku z tym tak naprawdę, yy, niewiele to wnosi. Yy, członkowie zarządu też przyznają się, że, yy, nie rozumieją marketingu. Pół procent tylko członków zarządu polskich firm, yy, ma jakieś doświadczenie marketingowe. To się pokrywa też z moim takim doświadczeniem. Rzeczywiście w, yy, firmach B2B, z którymi pracuję, to są takie firmy, powiedzmy średnie i większe. Mm. Zdecydowana większość, yy, członków zarządu to są albo, yy, handlowcy, albo, yy, osoby od produktu techno-technologia, tak? Czyli osoby o, yy, wykształceniu technicznym, co moim zdaniem ma też swoje zalety, bo osoby z wykształceniem technicznym wnoszą pewną dyscyplinę w zarządzaniu, yy, firmą, ale absolutnie nie doceniają działań marketingowych. Uważają, że to jest jakiś teatrzyk, jakaś, jakaś taka rzecz, która, mm, no w zasadzie musi być zrobiona, bo inni to robią, ale, mm, nie chcą na to poświęcać czasu. Inna sprawa, że faktycznie marketerzy też nie zawsze pomagają, bo, yy, mówią do tych ludzi takim językiem, który jest dla nich absolutnie niezrozumiały, yy, nieczytelny, ale też niekonkretny. W związku z tym to koło się, yy, zamyka. Yy, w badaniu IRSM Instytutu, yy, Rozwoju Sprzedaży i Marketingu, yy, wyszło, że czterdzieści dziewięć, yy, procent członków zarządu w umiarkowanym stopniu rozumie marketing. Znaczy reszta w ogóle nie rozumie. Yy. To- Przestaje dziwić nas to podejście członków zarządu do marketingu. No, w umiarkowanym stopniu rozumiemy go. W związku z tym, jeżeli czegoś nie rozumiemy, no to nie będziemy się tym zajmować. I ten odcinek, szczerze mówiąc, jest pomyślany, yy, dla, yy, szefów firm, dla prezesów. Więc jeżeli zarządzasz firmą, to, to myślę, że to może być dobry, yy, dobry moment, żeby posłuchać. Jeżeli nie zarządzasz, to może warto ten odcinek, yy, pokazać po prostu członkom zarządu, bo oprócz tego narzekania, które teraz tutaj uprawiam, yy, a-analizując wyniki badań, to będę też mówił o tym, co warto, yy, zmienić. Oczywiście, mm, to podejście do marketingu, takie krótkoterminowe, jest związane z, yy, często z brakiem strategii. Yy, tylko siedem, yy, około siedem procent, yy, członków zarządu czy pracowników mówi o tym, że strategia istnieje tylko w głowie prezesa, a pięćdziesiąt cztery procent, yy, pytanych myli strategię z planem, yy, marketingowym. Prawdopodobnie, tutaj dopowiadam, bo tego nie ma w badaniu, ponieważ nigdy nie robili poważnej strategii. To znaczy nie zajmowali się strategią, więc mają jakiś plan i nazywają to, yy, to strategią. Mm, wiele też osób mówi o tym, że ta strategia to jest, yy, jakieś niepotrzebne, mm, yy, takie zawracanie gitary. To jest, yy, coś, co nie jest potrzebne firmie. Mm, ważny jest dobry plan, dobra egzekucja. Yy, moim zdaniem, jeżeli w firmie nie ma strategii, czyli takiego zestawu decyzji, które pozycjonują nas na odpowiednim rynku, yy, pozwalają alokować długofalowo jakieś zasoby, yy, szukają tego, co jest ta-- na-naszą realną przewagą i z-- yy, stają się pewnym punktem odniesienia działań, mm, trudno jest inwestować długofalowo w marketing. Po prostu zawsze będzie coś bardziej bieżącego, a potem się okaże, że na przykład nasza marka, yy, jest bez wartości, ale nie da się już tego szybko zmienić, a na przykład chcemy wejść na rynek zagraniczny. W związku z tym, mm, brak strategii moim zdaniem jest najczęstszą przyczyną, yy, niedoceniania marketingu i nieinwestowania w te działania długo, yy, terminowe, a tego się nie da potem krótkoterminowo zmienić. To znaczy, jeżeli nie wypracujemy sobie marki, pewnej widoczności, dostępności mentalnej, to po prostu w tydzień tego nie zmienimy. Niezależnie od tego, jak wielkimi pieniędzmi byśmy, yy, nie, yy, dysponowali. Więc marketing bez, yy, strategii nie będzie, yy, w pełni skuteczny, nie będzie oddziaływał na, na, na rzeczywiście na wartość, na wartość firmy. I rzeczywiście ja zauważyłem, to są już takie, takie moje przemyślenia, że bardzo często traktujemy w firmach B2B, no bo to obserwuję, marketing krótkoterminowo, to znaczy- Ja sam jeszcze jako szef marketingu, yy, często byłem proszony o to, żeby coś zrobić, bo sprzedaż nie idzie, że kończy się kwartał. Mamy miesiąc do zakończenia kwartału. Wygląda na to, że go nie dowiesiemy. Może byśmy coś zrobili w marketingu. Biorąc pod uwagę cykle decyzyjne, często miesię-- po kilka miesięcy, marketing nie jest w stanie w większości w B2B wygenerować krótkoterminowo jakiegoś, yy, dużego piku sprzedaży. My możemy oczywiście wygenerować jakieś leady, intensywnie oddziałując na, na, na, na rynek w tym czasie, mając więcej pieniędzy, ale, yy, te leady często potrzebują kilku miesięcy, żeby się, yy, wygrzać. Więc, yy, to znowu zamyka się to koło, bo wtedy jest takie przekonanie: „No, rzeczywiście ten marketing, kiedy jest potrzebny, to sobie nie radzi”. No nie radzi sobie, bo marketing zazwyczaj w firmach B2B ma długi czas oddziaływania. Ale to nie jest związane z, yy, lenistwem czy powolnością marketerów, tylko ze specyfiką procesu decyzyjnego. Od impulsu do działania często mija kilka miesięcy albo kilkanaście miesięcy. Yy, czasem, ym, te działania marketingowe są podejmowane dlatego, że konkurencja zrobiła coś fajnego, coś widocznego. I ja wielokrotnie słyszałem o tym, że konkurencja powiesiła baner na, na swoim płocie. To może i my powinniśmy powiesić. Yy, to są takie genialne pomysły członków zarządu często, które, mm, nie wynikają ze złej woli, bo ja to staram się analizować po obu stronach. Też o to pytam, tylko często wynikają właśnie z tego, że nie widzimy skutecznych działań marketingowych, więc staramy się sami coś wymyślać. I zamiast, yy pracować nad, yy, skutecznością działań marketingowych, to starajem-staramy się wymyślać zastępcze pomysły. Te, które mar-- na które marketing powinien wpaść. Yy, bo często, kiedy ja krytykuję takie podejście, to słyszę właśnie ze strony, yy, prezesów uzasadnione moim zdaniem, ym, pretensje, że no, jeżeli ja widzę, że oni robią rzeczy bez sensu albo nie robią rzeczy, które są skuteczne, to staram się sam im pomóc tymi moimi pomysłami. Kończy się tak, że marketing jest zasypywany takimi różnymi genialnymi pomysłami, które, yy, nie mają żadnej spójności, w związku z tym, yy, potem też nie są, yy, skuteczne. Więc ponarzekaliśmy sobie troszeczkę, ee, nad tym stanem obecnym. To, mm, zastanówmy się w takim razie, co z tego wynika. To znaczy, yy, jakie problemy mogą się pojawić, jeżeli my, yy, nie będziemy tego zmieniać. Moim zdaniem, ym, ten fundamentalny problem to jest przekonanie, że marketing to jest głównie komunikacja. I-i znowu to się nie wzięło znikąd. Żeby było jasne, to-to-to nie jest jakaś forma tutaj naśmiewania się, że ktoś nie ma wiedzy marketingowej. Ja sam, pracując w korporacjach, yy, na początku swojej kariery zauważyłem, że tak naprawdę to, czym się zajmuje marketing w dużych firmach, to jest głównie komunikacja marketingowa, co oczywiście nie wypełnia całej definicji marketingu. Bo jeżeli sobie weźmiemy, yy, klasyka profesora Kotlera, to on mówi o tym, że marketing to jest to cztery P, tak? Czyli, yy, produkt, myślenie o produkcie Price, myślenie o cenie, zarządzanie ceną. Promotion właśnie, czyli komunikacja, yy, tego produktu i placement, czyli dystrybucja, czyli wybór kanału dystrybucji. Więc zobaczcie, to są strategiczne decyzje, a w większości firm, które, yy, operowały w wię-większej skali wtedy na rynku B2B, marketing de-deprecjonowało się czy zawężało się do roli komunikacji. Dlaczego? Ponieważ to często były oddziały firm zagranicznych, które, yy, nie potrzebowały tych trzech pod-- dodatkowych elementów tutaj, na rynku lokalnym, bo już były to, było to opracowane. Yy, rynek lokalny, czyli oddziały lokalne zajmowały się, yy, tylko komunikacją. I tak się to przyjęło trochę, ponieważ my w tym, w tym okresie transformacji kopiowaliśmy to, co widzieliśmy z Zachodu, a widzieliśmy właśnie działalność tych, yy, oddziałów, ym, lokalnych. To też firmy, które powstawały w ten sam sposób zaczęły myśleć o marketingu. Zresztą to nie jest tylko polska specyfika, bo jak, yy, czytam czy rozmawiam z ludźmi, którzy pracują za granicą, również na Zachodzie, również w Stanach, to oni też mają z tym problem, bo to jest takie intuicyjne rozumienie. Marketing to jest właśnie to ściemnianie, ta komunikacja. Yy, ja nie raz się na-- kiedyś na X-ie, teraz już mało jestem tam aktywny, ale ścinałem z ludzi, którzy używali tego słowa „ściema marketingowa”. Yy, tak jakby tylko marketerzy ściemniali, tak? Yy, ale to gdzieś tam przylgnęło. To, to, to też, yy, deprecjonuje podejście do marketingu. Więc moim zdaniem to jest fundamentalny problem. Myślenie o marketingu tylko jako o komunikacji. Tego, co my chcemy zakomunikować, to wy marketerzy powiedzcie, opakujcie to w ładny obrazek i idźcie na ten, na ten rynek. Mm, konsekwencje takiego podejścia są takie, że nie analizujemy rynku, nie znamy tego rynku. Będę za chwilę mówił o segmentacji. Yy, zakładamy, że naszym rynkiem czę-- są ci, którzy mogą kupić i nic więcej. Czasem jakieś taktyczne segmenty się wydziela na potrzeby podziału, yy, mię-- w dziale sprzedaży. Jeżeli nie oczekujemy od marketingu tego insightu, czyli analizy tego, yy, jacy klienci kupują, jak kupują, z jakiego powodu, z jakiego powodu nie kupują, to tak naprawdę nie znamy tego rynku. I bardzo często, yy, ja, będąc pytanym o różne, yy, porady, rekomendacje w ramach projektów czy przed nimi nawet, właśnie pytam: „Co wy, co wy wiecie o rynku?” No i okazuje się, że niewiele. Że nie ma danych i nikt tych danych nie zbiera. A właśnie od tego jest marketing. Więc Zachęcam was, moi drodzy prezesi, yy, dajcie przestrzeń na to, żeby marketing nie tylko opakowywał w ładne papiery to, co chcecie powiedzieć, ale też weryfikował, czy to ma sens, czy klienci rzeczywiście tak myślą, jak nam się wydaje. Bo rynek się zmienia. My też jako osoby, które pracują w jakimś segmencie, często siłą rzeczy tracimy te, to czucie rynku, bo na przykład awansowaliśmy i teraz wię-większość naszego czasu poświęcamy na sprawy administracyjne. Yy, z klientami trzeba rozmawiać. Marketing jest świetnym, ym, miejscem, gdzie ta rozmowa może się, yy, toczyć. Yy, często jest tak, że mamy nierealne oczekiwania. To znaczy spodziewamy się, że ten marketing właśnie w dwa tygodnie poprawi nam wyniki sprzedażowe, ponieważ, no, nie bierzemy pod uwagę tego, jaki jest cykl zakupowy i to też nam marketing może, yy, powiedzieć, jeżeli, mm, analizuje rynek. Ym To, że marketing jest deprecjonowany, to tak naprawdę, yy, oznacza też zmniejszenie skuteczności sprzedaży. Bo jeżeli handlowcy są zmuszeni do tego, żeby robić cold calling, yy, jeżeli handlowców nikt nie zna, jeżeli naszej firmy nikt nie zna, jeżeli nie mamy dobrego rozeznania w tych, jakie kanały, yy, komunikacyjne działają, nie tylko te digitalowe, ale też te tradycyjne, nie wiem, konferencje, targi i tak dalej, to ostatecznie wpływa to na zmniejszenie skuteczności sprzedaży. Często też wpływa na zmniejszenie po prostu marży, bo firma, która ma nieznaną markę, zazwyczaj jest pierwsza o, do tego, żeby ją zapytać o to, yy, jaki rabat na, jaki rabat nam, na-nam udzieli. Tak naprawdę, mm, redukowanie marketingu do komunikacji oznacza, że, yy, ograniczamy sami sobie te narzędzia, którymi możemy potem, yy, wpływać na, yy, skuteczność na-naszej, yy, naszej sprzedaży. Bo jeżeli mamy nieposegmentowany rynek, mamy nieprzemyślaną propozycję wartości albo każdy z handlowców ma inną propozycję wartości, którą prezentuje, to ostatecznie to wpływa na niską skuteczność sprzedaży albo na niską, yy, marżowość. Tak upraszczając, to znaczy nieopłacalność tej naszej, yy, sprzedaży. Więc to nie jest problem marketerów. My jako zarządzający powinniśmy zadbać o pewne fundamentalne elementy, które pozwolą potem działowi marketingu robić już te, yy, działania, yy, taktyczne. A cóż to są te fundamentalne elementy? Yy, marketerzy, nazwałbym ich, yy, starej daty, powinni znać taki skrót STP, czyli segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie. I to jest, yy, coś, o czym, yy, wielu młodych marketerów nie pamięta w ogóle. Mm, wymyślając to w ogóle od nowa. Ja wielokrotnie widziałem takie, yy, różne książki czy artykuły, yy, ludzi, którzy jakby tak, yy, o tym mówili, jakby to wymyślili dopiero. Że ważne jest, yy, że ważna jest segmentacja, że ten rynek trzeba jakoś podzielić. No tak, o tym się mówi od czterdziestu lat. No ja, ja nie jestem aż czterdzieści lat na rynku, ale pa-- ale, mm, widzę to po publikacjach. Więc trzy elementy, w zasadzie cztery elementy, którymi-- których powinien być świadomy prezes, który chce mieć dobry marketing, to jest właśnie segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie i marka. Za chwilę, yy, to będę rozwijał. O co chodzi z tą segmentacją? Yy, często w B2B, mm, klienci pytani o to, yy, kto jest, yy, twoim idealnym klientem, kto jest twoim rynkiem, yy, odpowiadają w ten sposób zupełnie poważnie: „Każdy, kto może kupić”. I tu się zaczyna problem, bo nie do każdego, kto może kupić, my powinniśmy kierować naszą ofertę. Dlatego, że, yy, są takie segmenty, gdzie będzie bardzo trudno sprzedać, bo tam jest mocniejsza konkurencja. Są takie segmenty, kiedy nam się nie będzie opłacało sprzedać, bo ten klient ma inne oczekiwania i tak dalej. Są takie segmenty, gdzie ta sprzedaż będzie bardzo trudna albo długotrwała ze względu na specyfikę, yy, tego procesu zakupowego albo na jakieś dodatkowe kryteria, których nie jesteśmy w stanie, yy, spełnić. Bardzo często jest też tak, że my tak naprawdę oferujemy produkt czy usługę, która nie spełnia Yy, realnych potrzeb klienta, tylko okazuje się to pod koniec procesu zakupowego, z naszej perspektywy sprzedażowego, i wtedy to my ponosimy całe koszty tego, że klient ostatecznie mówi, że wybiera kogoś innego. Więc, yy, jeżeli, yy, mm, ktoś ma spojrzeć na potencjał rynku, to moim zdaniem to jest właśnie rola zarządu, czyli, yy, w jakich obszarach rynku chcemy być widoczni. Chcemy być aktywnie widoczni, bo jeżeli klient do nas przyjdzie i będzie chciał kupić, to oczywiście możemy ten segment poszerzyć. Segmentacja to też nie jest taka, ym, te worki czy te, te zbiory se-segmentacji nie są, mm, galwanicznie od siebie oddzielone. W danym segmencie może być grupa klientów, która perfekcyjnie spełnia nasze, że tak powiem, kryteria idealnego klienta i ci, którzy mniej, yy, którzy, którzy w mniejszym stopniu, ale oceniamy, że też do nich się to opłaca, yy, mm, ten nasz produkt oferować. Yy, bierzemy pod uwagę oczywiście potencjał rynku, ale też zupełnie inne, yy, yy, dane. Właśnie dane historyczne. Chociażby opłacalność sprzedaży. Bardzo często okazuje się, że w firmie są takie grupy klientów, którzy co prawda kupili, ale potem okazuje się, że na przykład generują spore koszty. Yy, ko-koszty wizerunkowe na przykład takie, że narzekają na nas, bo produkt nie był dla nich, na przykład był zbyt skomplikowany albo wymagał zbyt dużo szkolenia, albo był źle zakomunikowany. Yy, mm, tworząc segmentację, czyli decydując, na jakich, w jakich obszarach rynku chcemy być obecni, oczywiście musimy też zrobić analizę konkurencji. Gdzie oni są lepsi, yy, w jakich obszarach są lepsi? Czy to jest rzeczywista przewaga? Czy my powinniśmy tam, yy, tam działać? Bez, yy, segmentacji tak naprawdę trochę wypędzamy handlowców na taką ot-otwartą przestrzeń. Mówimy: „Radźcie sobie”. I rzeczywiście, yy, bardzo często, yy, tak jest, że handlowcy czują się trochę, jakby ktoś ich po prostu wygonił z samochodu. Tak jak tacy dawno temu sprzedawcy książek, różnych encyklopedii w Stanach wysiadali z samochodu. „Proszę bardzo, to jest twój kwartał. Sprzedawaj. Niezależnie od tego, kto tam mieszka, masz sprzedać ileś tam książek”. Ciągle jeszcze takie podejście funkcjonuje, więc zachęcam was, moi drodzy, do przyjrzenia się segmentacji, yy, ale też do odpowiedniego wyboru kryteriów segmentacji. Bo takim klasycznym, yy, kryterium segmentacji jest na przykład branża. Sprzedajemy nasz produkt do branży takiej i takiej. Oczywiście to może być dobre kryterium, ale pytanie, czy w tej branży wszyscy klienci na pewno są właściwi-- yy, do wszystkich, yy, klientów powinniśmy docierać. Być może są jeszcze jakieś dodatkowe kryteria, na przykład, yy, to, czy klient, yy, ma model biznesowy, który, yy, wymusza pewne działania, czy ma jakieś dodatkowe zobowiązania, albo na przykład czy my chcemy pracować z klientami w trudnej sytuacji finansowej, czy nie. Ostatnio miałem ciekawy warsztat, gdzie klient, bardzo świadomy zresztą, mówił o tym, że na początku wydawało się, że tak, bo tacy klienci szybko chcą coś naprawić, ale potem okazuje się, że Oni mogą być zwyczajnie niewypłacalni albo te projekty są po prostu bardzo krótkie. Oni chcą jakąś minimalną zmianę i potem już nie potrzebują tych usług, bo uważają, że sobie poradzą. Więc, yy, oni podjęli decyzję, że nie pracują z klientami w trudnej sytuacji finansowej. Oczywiście ta decyzja mogła być inna, ale chodzi o to, że oni świadomie, analizując właśnie marżowość danych projektów, yy, właśnie wolumen sprzedaży, uznali, że to nie jest kryterium, które powinni brać pod uwagę. Znaczy biorą pod uwagę, ale traktują je negatywnie. Czasem jest tak, że, yy, do pewnych grup klientów bardziej nam się opłaca docierać, jeżeli tam są osoby o pewnej wiedzy. To jest prz-przykład też mojej segmentacji. Ja na przykład, yy, w-w moim, w, yy-- te, te segmenty, które są dla mnie istotne, to są firmy, które mają zespół marketingu czy mają menedżera marketingu na pokładzie. To nie musi być duży zespół, ale ja wiem, że jeżeli tam jest menedżer marketingu, yy, to, yy, jesteśmy w stanie rozmawiać o czymś więcej niż tylko o tym, yy, jak, yy, posta na LinkedInie publikować. Bo, yy, no, od postów na LinkedIn są inne osoby. Ja nie jestem tutaj-- nie specjalizuję się w tym, więc, yy, świadomie ograniczam to pole oddziaływania do firm B2B oczywiście, które mają zespół marketingu, tak? Czy zespół marketingu, czy jest, jest tam, yy, menedżer marketingu. I wtedy rzeczywiście widzę, że ta współpraca jest dużo lepsza, że jestem w stanie pomóc na kilku poziomach, że jest, yy, ktoś, kto może te rekomendacje zrealizować, że firma, która płaci za te moje usługi, widzi dosyć szybko efekt, tak? Ale to jest znowu, yy, jakiś tam efekt mojego doświadczenia. W pierwszych latach tego filtru nie miałem, no i uczyłem się tego, z kim tak naprawdę dobrze mi się pracuje. Potem oczywiście też patrzę na-- chociażby na wyniki finansowe i widzę, gdzie, yy, ten, te projekty były opłacalne, a gdzie tak naprawdę było bardzo dużo pracy i potem dużo takiego szarpania się o to, żeby, żeby gdzieś pojawiła się wartość. Więc już teraz wiem, że mój segment, je-jedno z kryteriów mojej segmentacji to jest właśnie posiadanie zespołu marketingu w firmie. Może być trzy-, czteroosobowy zespół. Wystarczy. Ważne, że, że są specjaliści i jest menedżer i wtedy d-dużo szybciej, yy, możemy uzyskać pewne, pewne efekty. Więc zachęcam was do tego, moi drodzy, żebyście, yy, wy jako członkowie zarządu, jako liderzy, yy, wzięli na siebie tą decyzję o tym, jakie segmenty Powinny być, yy, aktywnie targetowane, adresowane, a jakie na przykład reaktywnie. Oczywiście dane do tego powinien zebrać zespół, ale na końcu ta dyskusja powinna być na poziomie strategicznym przeprowadzona. To ułatwi życie marketerom, handlowcom, to ograniczy koszty marketingu. To też zmniejszy liczbę leadów czy szans sprzedaży, które zamykają się w ostatniej chwili, a tak naprawdę po przyjrzeniu się bliższym, yy, często widać, że one nigdy nie powinny być wygenerowane, bo były spoza segmentu. Ci klienci, yy, było jasne, że od nas nie kupią, ale ponieważ nie do końca rozumieli produkt, to zapraszali na spotkania. Handlowiec się cieszył, że ma, że ma business opportunity w CRM-ie. Drugi element tego, tej triady STP to jest targetowanie. To jest dotarcie, to jest, yy, najbliżej, yy, temu, yy, takiemu potocznemu myśleniu o marketingu, czyli komunikacji marketingowej. Z tym że zanim zaczniemy komunikować, to powinniśmy wiedzieć, do kogo dotrzeć. Targetowanie właśnie polega na tym, że my, yy, zaglądamy nie tylko do-- yy, nie patrzymy tylko na typ firmy, bo to jest segmentacja w B2B oczywiście. W B2C będzie to trochę inaczej wyglądało, ale w B2B, w segmentacji mówimy o tym, jakie firmy, yy, chcemy, do jakich chcemy docierać, a w targetowaniu myślimy o tym, do kogo w tych firmach chcemy dotrzeć. Kto tworzy komitety zakupowe chociażby, yy, czy nasza propozycja wartości, czyli te korzyści, które obiecujemy klientowi ze współpracy z nami, są czytelne nie tylko z perspektywy firmy Ale też i dla decydenta, a w zasadzie decydentów to jest bardzo ważne ćwiczenie, yy, propozycja wartości. Ja o tym nagrałem, mm, inne odcinki podcastu. Podlinkuję wam je w opisie. Ale bardzo często właśnie problem ze skutecznością działań marketingowych, tych komunikacyjnych, wynika z tego, że my tworzymy propozycję wartości, czyli obmyślamy te korzyści, jakie wynikają z zastosowania naszego produktu czy usługi na poziomie firmy. „Twoja firma uzyska oszczędności jakieś tam”. No dobrze, ale co ta oszczędność znaczy dla, nie wiem, szefa IT, dla menedżera marketingu, dla właściciela, dla pracowników? To mogą być zupełnie inne, ale często wręcz sprzeciwstawne rzeczy. Bo oszczędność na przykład na marketingu wcale nie musi się spodobać marketerom. Więc my musimy przemyśleć tę propozycję wartości pod kątem tego, do kogo my docieramy i jak ta propozycja wartości, jak ta wartość, którą obiecujemy, yy, wpłynie na realny, yy, świat, na-na-na-na życie, yy, ludzi, którzy będą decydowali o wyborze naszej usługi lub produktu. Bo jeżeli, yy, te osoby będą już a priori, yy, do nas negatywnie nastawione, no to marne szanse, że my tam jakiś projekt sprzedamy. Trzeba to przemyśleć nie tylko pod kątem negatywnym, ale też i pozytywnym. To znaczy jak skuteczniej zachęcać na przykład tych członków komitetu zakupowego do zainteresowania nasza, się naszą ofertą, pokazując korzyści z ich punktu widzenia. I oczywiście ta praca taktyczna, zbieranie tych danych jest po stronie marketingu, ale na końcu to właśnie zarząd powinien być świadom, jakie korzyści prezentujemy i decydować często, yy, na co się, na co postawić. Bo często te, yy, komunikaty mogą być przeciwstawne, bo często interesy członków komitetu zakupowego są przeciwstawne i wtedy po naszej stronie jest decyzja, yy, gdzie położyć akcent. Tak jak mówię o targetowaniu i propozycji wartości nagrałem kilka, yy, podcastów, więc ja je po prostu podlinkuję, żeby tutaj nie dublować i nie wydłużać tego odcinka. Trzeci element triady: pozycjonowanie, czyli wytłumaczenie klientowi, czym my się tak naprawdę wyróżniamy, czym się różnimy od konkurencji. Ale pamiętajcie, tutaj jest pułapka, bo, mm, wiele firm właśnie myśląc o wyróżniku myśli tylko o tym- Czym oni się różnią od konkurencji? Czyli tym wektorem jest konkurent, a my musimy jeszcze wcześniej przypilnować tego wyróżnika w oczach klienta. Co mnie wyróżnia? Czyli nie tylko odróżnianie się od konkurencji, ale wyróżnianie w oczach klienta. To nie jest gra słów, bo właśnie ten, to od-- wyróżnienie się w oczach klienta to jest właśnie dobrze przygotowana propozycja wartości. To jest, yy, ta praca, którą wykonujemy właśnie na etapie, yy, targetowania. A potem możemy nałożyć na to tą naszą wiedzę o tym, co robi konkurencja, w czym jesteśmy od nich lepsi, gorsi, yy, i poszukać tych wyróżników. Ale tu jest jeszcze jeden element, czyli wy-wybór właściwej kategorii. W jakiej kategorii my funkcjonujemy? To jest bardzo ważne, yy, z różnych powodów dla małych i dla dużych firm. Znaczy, może nie dla małych, tylko dla tych, które dopiero wchodzą. Jest wiele firm w Polsce, które, yy, obiecują sobie, że stworzą kategorię. Nasza usługa jest tak innowacyjna, że my nie chcemy być w żadnej kategorii. My jesteśmy nową kategorią. Ambitnie można powiedzieć, ale bez pięćdziesięciu milionów euro nie do zrobienia. Dlaczego? Bo klienci myślą kategoriami. My sobie układamy pewne produkty i usługi w pewne worki, które, yy, często na rynku od wielu lat funkcjonują, tak? Taką kategorią mogą być na przykład, nie wiem, usługi szkoleniowe, usługi doradcze. Yy, to może być na przykład systemy CRM, tak? I teraz wyobraźcie sobie, że ktoś wchodzi na rynek z produktem, który nie jest CRM-em i nie jest ERP-em, jest czymś pomiędzy, tak? I można powiedzieć: „No dobrze, to w takim razie stwórzmy tą kategorię”. Wtedy będziemy musieli tłumaczyć w ogóle, że jesteśmy zupełnie innym produktem. Wyobraźcie sobie, jak wiele energii to wymaga i jak wielu klientów będzie po prostu zdezorientowanych. I wtedy właśnie to pozycjonowanie pomaga nam, yy, zacząć komunikować produkt w taki sposób: jesteśmy CRM-em, ale dostajesz jeszcze ekstra od nas na przykład komponent ERP albo komponent marketing automation. Teraz większość klientów rozumie to, co to jest CRM i wie, że to będzie CRM plus coś jeszcze ekstra z marketingu na przykład. Bardzo ważne jest to, żebyśmy na poziomie strategicznym przemyśleli, w jakich kategoriach my funkcjonujemy i w jakich kategoriach my się klientom przedstawiamy. Bo jeżeli oni nie będą rozumieli, w jakiej kategorii my działamy, to tak naprawdę będziemy mieli potężny problem komunikacyjny. Jeżeli masz taki problem, że ci klienci, którzy cię znają, są bardzo zadowoleni z twojej usługi, ale ciężko jest ją wytłumaczyć nowym klientom, to prawdopodobnie macie problem z pozycjonowaniem. Znowu nie ma czasu, żeby robić cały wykład o pozycjonowaniu. Pewnie zrobię tutaj albo szkolenie, albo, albo dodatkowy podcast na ten temat, ale zwracam tylko uwagę właśnie na ten element pozycjonowania, gdzie my się znajdujemy. Warto jest też myśleć o tym, jakimi wartościami myślą klienci. Na przykład, jeżeli pozycjonujemy się na takiej linii na przykład związanej z oszczędnością kosztów, to możemy powiedzieć: „Co prawda nasza usługa jest droga na wejściu, ale długofalowo obniża bardzo koszty versus konkurent, który jest tańszy na wejściu, ale te koszty są ciągle stałe", tak? I właśnie to myślenie tymi osiami pozycjonowania jest bardzo ciekawą, ciekawym ćwiczeniem. Właśnie często jest tak, że my staramy się powiedzieć: „A ten konkurent to jest słaby i tak dalej. My jesteśmy od nich lepsi". To nie jest wystarczające. Trzeba wytłumaczyć klientowi, jak z punktu widzenia jego wartości, czyli oszczędności, nie wiem, kosztów utrzymania, kosztów zakupu czy innych parametrów, dla których kupuje, gdzie my się różnimy, tak? Czyli możemy powiedzieć, ja często właśnie mówię moim klientom: „Na pewno znajdziecie tańszego konsultanta Bez dwóch zdań. Natomiast to, co, yy, mnie wyróżnia, to jest to, że nie mam żadnego interesu, żeby wam wcisnąć ka-- jakąś konkretną agencję, która potem, yy, potem będzie na mnie pracowała, tak? Czyli, yy, to, co mi płacicie, idzie bezpośrednio w waszą, yy, waszą wartość, a ja potem, ponieważ nie prowadzę żadnej agencji, nie mam żadnego interesu, żeby wam polecać jakąś konkretną agencję. To jest jeden z, z argumentów oczywiście. Często jest też tak, że, yy, mm, wiesz, firmy techno-technologiczne, yy, starają się wyróżnić jakimiś tam feature'ami, a, yy, wystarczy pokazać, yy, w-- czym my się różnimy z punktu widzenia dostarczenia tej konkretnej wartości. Na przykład możemy pokazać coś takiego: „Słuchaj, yy, my- I jesteśmy specjalistą. Specjalizujemy się. A obok masz firmy, które robią wszystko. Są firmami technologicznymi, mogą ci wdrożyć wszystko. Oni mają dużo więcej zespołów technicznych, są dużo sprawniejsi, yy, technicznie, ale my dużo lepiej znamy, znamy twój biznes. I teraz zastanów się, czy chcesz pracować z dużą firmą, która robi bardzo wiele różnych biznesów, często biorąc sobie podwykonawców. Czy chcesz wziąć moją firmę, która od dwudziestu lat robi na przykład systemy CRM i ma ludzi, którzy nie tylko się znają na technologii, ale też na procesach, które te systemy mają obsługiwać, tak? I to jest ten, ta przestrzeń pozycjonowania. Zresztą bardzo konkretna, yy, konkretni klienci. Tutaj konkretnych klientów mam, yy, na, mm, na, na, na myśli. Osie pozycjonowania. Polecam wam ten, ten, to, to hasło do, do, do weryfikacji. I czwarty element, o którym, yy, prezes musi myśleć, no to jest właśnie strategia marketingowa. Te elementy STP, czyli segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie są częścią strategii marketingowej, tak? Czyli musimy wybrać pro-- rynek, na którym uważamy, że chcemy działać. Musimy się zastanowić, czy nasz produkt, czy nasza oferta jest wartościowa, czyli propozycja wartości i, i, do jakich osób, z jakimi argumentami chcemy, yy, chcemy docierać. Marketing oczywiście będzie realizował te propozycje, te, te, tę strategię marketingową, ale jeżeli zarząd tego nie, yy, drive'uje, nie prowadzi, to tak naprawdę ona będzie czymś osobnym. Będzie jakimś takim zestawem taktyk marketingowych. A my? Zobaczcie, to jest w zasadzie strategia marketingowa jest bardzo istotnym elementem strategii firmy. Zresztą jest taka szkoła, mm, chyba, yy, Harvard Business School. Mówi się o tym, że nie ma podziału między strategię firmy a strategię marketingową. Bo jeżeli myślimy o marketingu jako o sposobie oddziaływania na rynek, no to cóż jest ważniejszego dla firmy, prawda? No jeszcze oczywiście produkt i, i operacje wokół produktu, ale, yy, nie ma tego podziału. To jest po prostu część strategii, yy, firmy. Więc ten element strategii składający się właśnie z tych elementów, yy, segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie i tego czwartego, do którego za chwilę, za chwilę przechodzę, czyli marka. To jest element strategii firmy. Teraz o co chodzi z tą marką? Yy, znowu nagrałem na ten temat chyba więcej niż jeden odcinek podcastu, więc podlinkuję. Ale w skrócie marka to nie jest logo, moi drodzy. Yy, często jest tak, że ja nawet dostaję takie zapytania, czy, czy chciałbym popracować z kimś nad marką, a potem się okazuje, że oni potrzebują agencji graficznej, która przygotowuje komunikację czy identyfikację wizualną. Logo, identyfikacja wizualna to jest tworzenie zasobów marki. Bardzo ważny element, ale tylko element tworzenia marki. Marka to jest obietnica Kiedyś Jeff Bezos mówił o tym, że marka to jest coś, co pozostaje po tobie, jak wychodzisz z pokoju. Yy, no nie miał racji. To jest reputacja. Marka to jest to, czego się ludzie spodziewają, zanim ty do tego pokoju wejdziesz, jeżeli wiedzą, że wejdziesz, tak? Czyli jeżeli idę na spotkanie z dobrą firmą albo dostałem od nich jakieś zaproszenie na konferencję i mam, yy, w mojej głowie oni mają silną markę, to spodziewam się po prostu, że to będzie ciekawa konferencja, ciekawi ludzie, wartościowe propozycje. Obietnica. Oczywiście potem reputacją musimy tę obietnicę spełnić. Ale zauważyłem właśnie, że w firmach, z którymi pracuję, ale też, też dosyć dużo szkolę, też widzę po, po różnych badaniach, my o marce w B2B myślimy w kategoriach raczej reputacji. To znaczy robimy dobre produkty, chcemy być szanowani, będziemy polecani i to znaczy, że mamy silną markę. No nie, to jest niewystarczające, bo jeżeli będziecie polegali tylko na tych, którzy mieli z wami do czynienia, czyli korzystali z waszych usług, to to jest po prostu wąski gardło. Pamiętajcie, że nie wszyscy was będą polecać, nie wszyscy będą zadowoleni. To jest jasne. Nawet z tych zadowolonych nie wszyscy będą mogli albo chcieli was polecać. Więc zawężamy sobie to pole. Oczywiście te rekomendacje, referencje są bardzo ważnym elementem, ale one właśnie- Są tylko elementem pracy nad marką. Marka zaczyna się od tego, że musimy zaprojektować ten zestaw skojarzeń. Czyli to my chcemy wiedzieć, jaką obietnicę składamy. Ona oczywiście musi być realna, musi być, yy, yy, dowieziona później. Musi być też, co ważne, istotna dla klientów. Bo jeżeli będziemy się posługiwali wartościami, które dla nas są ważne, a dla klientów nieczytelne albo nieistotne, to ta marka też nie będzie zbyt popularna. Yy, ja często mówię klientom, że marka to marża. Kiedy, yy, rozmawiam z klientami o takim bardziej finansowym, yy, profilu, to, yy, skupiam się właśnie na tym, że marka zmniejsza presję na rabat. Marka stabilizuje biznes. Jeżeli nawet zdarzy mi się jakieś potknięcie, czy to produktowe, czy operacyjne, to klienci, którzy do tej pory cenili nas, yy, albo mają takie przekonanie, że jesteśmy marką wiarygodną, dla nich istotną, czytelną, yy, po prostu nie porzucą nas tak szybko. W związku z tym marka ułatwia sprzedaż. Marka zmniejsza koszty sprzedaży. Marka zmniejsza czas sprzedaży, bo nie musimy, yy, tłumaczyć, że nie jesteśmy wielbłądem. Wielokrotnie handlowcy, yy, na rekrutacjach mi o tym wspominali, że, yy, odchodząc z firmy o dużej marce do firmy o mniejszej albo mniej znanej, yy, doświadczali tego, że te drzwi u klientów, które do tej pory były dla nich otwarte, bo pracowałem w Microsoftcie, nie wiem, w Samsungu i tak dalej, yy, teraz są przymknięte, bo klienci po prostu nie kojarzą firmy. I, i niestety w taki bolesny sposób handlowcy orientują się, że częścią ich sukcesu, oczywiście nie całością, była właśnie marka, dla której, yy, pracowali Ale marka nie tworzy się w tydzień. Niestety doświadczają tego często klienci, yy, którzy, yy, wchodzą na rynki zagraniczne. Chcą eksportować, chcą tworzyć oddziały, chcą tworzyć zespoły sprzedażowe. I okazuje się, że nikt ich nie zna za granicą. Że to te mechanizmy, które stosowali w Polsce. Relacje, właśnie świadomość też marki, ale taka wykuta trochę przy okazji, yy, na rynkach zagranicznych jest absolutnie niewystarczająca. I wtedy musimy pozbyć się marży, bo przychodzi, yy, pośrednik, dystrybutor i tak dalej. I on mówi: "Słuchaj, ja wezmę cię do portfolio, yy, ale ciebie nikt nie zna. W związku z tym bardzo proszę siedemdziesiąt procent marży dla mnie". I to są realne sytuacje. I w takim, yy, w takiej sytuacji często bardziej opłaca się wycofać z tego rynku. Yy, natomiast jeżeli my, wchodząc na rynek eksportowy, orientujemy się, że mamy problem z marką, to załatwienie tego problemu zajmie co najmniej rok, jeżeli nie więcej. To zależy oczywiście od tego, jak bardzo rynek jest konkurencyjny, ile my mamy zasobów. Więc marka wymaga konsekwencji. Marka nie może być tworzona przy okazji, kiedy mamy, yy, dobry rok, kiedy nam dobrze, yy, idzie sprzedaż, kiedy marketing się-- nie jest obciążony, yy, czym, czym innym. To musi być stały element naszego działania, ponieważ ona, on będzie działał trochę jak na zasadzie kuli śnieżnej. To znaczy im dłużej pracujemy nad marką, tym skuteczniejsi jesteśmy. Natomiast jeżeli to będą takie piki, zrywy Niestety nic to nie da. Więc pamiętajcie moi drodzy, jest takie powiedzenie: „Marketing jest zbyt ważny, żeby zostawiać go marketerom”. Ja sam mówię to jako marketer. Rzeczywiście tak jest i marketerzy myślę, że też rozumieją, o co w tym chodzi. Bez zaangażowania, yy, mm, liderów w działania marketingowe na poziomie oczywiście strategicznym, ciężko jest, yy, yy, zbudować zespół marketingowy. Ciężko jest też s-stworzyć sobie zestaw realnych oczekiwań, czyli tego, jak rozliczamy ten marketing, bo będziemy się skupiali tylko na jakichś taktycznych elementach. Nie wiem. Leadów mniej więcej, yy, zrobienie fajnego eventu. I ja znam, yy, no dziesiątki takich sytuacji, jeżeli nie więcej, kiedy ten marketing funkcjonuje w firmie i tak naprawdę nikt nie do końca wie po co. Czasem się przydają przed świętami, żeby gadżety wyprodukować, ale są tacy drodzy, że je-jeżeli trzeba będzie coś ciąć, to, to właśnie ich będziemy cięli. No i dowód mamy tego potem taki, że rzeczywiście w covidzie w Polsce sześćdziesiąt procent firm cięło wydatki marketingowe, a globalnie to było około trzydzieści siedem procent firm. Yy, i my przez to obniżamy sobie konkurencyjność. No bo marketing to nie jest luksus, to jest element, yy, budowania naszej konkurencyjności. Jeżeli jesteśmy rozpoznawalni, jeżeli nasz produkt jest dla klienta czytelny, istotny, to po prostu łatwiej jest sprzedawać. Ale, yy, nie zbudujemy tego w tydzień. Więc moi drodzy, yy, prezesi, yy, liderzy, ym, zachęcam was do tego, żebyście myśleli o marketingu, yy, w, nie w kategoriach pewnych taktyk i sztuczek i metod komunikacyjnych, tylko jako elemencie, yy, strategii. Czyli marka, segmentacja, targetowanie, pozycjonowanie. W tych czterech elementach powinniście być aktywni. To nie znaczy, że macie to robić, yy, osobiście, że, że, że te wszystkie aktywności macie wykonywać, ale to są te obszary, w których wasza decyzja, yy, powinna być, ym, ym, gdzie wy powinniście decydować. Wy powinniście też rozumieć, yy, skutki tych decyzji. O wiele łatwiej będzie potem prowadzić zespołowi marketingu tą egzekucję marketingową. Wielkie dzięki. I to wszystko w tym odcinku. Tradycyjnie, jeśli było okej, to prośba o gwiazdkę albo opinię w aplikacji podcastowej, albo podziel się tym odcinkiem w swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu „Biznes Marketer”. Pozdrawiam, Łukasz Kosuniak.