Mit ekskluzywności: Dlaczego utrudnianie zakupu NIE zwiększa wartości Twojej marki. Wywiad z Magdaleną Nenycz-Thiel. cz 2

W tym odcinku kontynuujemy rozmowę z profesor Magdaleną Nenecz-Thiel z Ehrenberg Bass Institute. Rozmawiamy o kluczowych koncepcjach dostępności mentalnej i fizycznej marki oraz ich zastosowaniu w marketingu B2B. W drugiej części odcinka Paweł Jaczewski poleca książkę "Odkoduj pułapki myślenia w biznesie".

Dostępność fizyczna marki (Physical Availability)

Definicja: "Being easy to be found and buy" – bycie łatwym do znalezienia i kupienia.Trzy filary:

• Kanały dystrybucji: Bądź dostępny w jak największej liczbie kanałów (obalenie mitu ekskluzywności)
• Prominence: Jak łatwo znaleźć Twój produkt w danym kanale (strona www, katalog, sales show)
• Portfolio: Czy masz odpowiednie portfolio dla kategorii? (różne półki cenowe, różne potrzeby)

Mit obalony: Badania Ehrenberg Bass (nawet w Luxury Goods) pokazują, że utrudnianie dostępu NIE zwiększa wartości marki

Zarządzanie portfolio w B2B

• Duże marki mają duże portfolio – to nie przypadek
• Potrzebujesz pokrycia różnych segmentów (cena, wielkość firmy, funkcjonalność)
• Strategia wejścia: Tańsze produkty/usługi (konsulting, szkolenia) mogą wprowadzać klientów w świat marki

Rekomendacja książki: "Odkoduj pułapki myślenia w biznesie"

Dlaczego warto przeczytać:

• Praktyczna aplikacja ekonomii behawioralnej w marketingu
• Lżejsza i bardziej praktyczna niż "Pułapki myślenia" Kahnemana
• Konkretne przykłady kampanii reklamowych i kreacji

Magdalena Nenycz-Thiel

Profesor w Ehrenberg-Bass Institute w Australii, jednym z najbardziej prestiżowych ośrodków badawczych w dziedzinie marketingu na świecie. Od ponad 20 lat pracuje w Ehrenberg-Bass Institute, specjalizując się w evidence-based marketingu i dostępności fizycznej marek. Jest autorką książki "Physical Availability", która szczegółowo opisuje, jak marki mogą zwiększać swoją obecność w punktach styku z klientami.

Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profile/Magda-Nenycz-Thiel

Magda jest też prelegentem w programie rozwojowym dla managerów How Brand Grow Live

Książki, o których rozmawialiśmy z Magdą są dostępne po polsku: https://howbrandsgrow.pl

Paweł Jaczewski

Ekspert od budowania marki osobistej, który z sukcesem rozwija swoją obecność na LinkedIn i TikToku, osiągając 26 tysięcy obserwujących i zasięgi od 10 do 260 tysięcy wyświetleń bez wydawania złotówki na reklamy. Specjalizuje się w rekomendacjach książek biznesowych i dzieli się praktyczną wiedzą marketingową. W tym odcinku debiutuje jako stały gość podcastu, który będzie regularnie polecał wartościowe pozycje książkowe dla marketerów B2B.

Partnerem podcastu jest Pluxee - globalny lider na rynku  narzędzi zwiększania sprzedaży. Pluxee tworzy również treści dla marketerów i handlowców. Dlatego polecam Wam serdecznie najnowszy raport pluxee „ROI w akcji – promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż”

Pobierz raport na stronie: https://www.pluxee.pl/raport-roi-2025/

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć tu Łukasz Kosuniak podcast Business Marketer, nie tylko dla marketerów B2B. W każdym odcinku poznasz skuteczne sposoby pozyskiwania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam. Dzień

Witajcie moi drodzy. W tym odcinku kontynuujemy rozmowę z profesorem Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg Bass Institute. Jeżeli nie słuchaliście poprzedniego odcinka to zachęcam do odsłuchania On też jest podlinkowany w notatkach do tego podcastu. A z Magdą bierzemy na tapet główne tezy czy już nawet nie tezy tylko uwagi Poparte badaniami teorie instytutu takie jak reguła 95 do 5, to w poprzednim odcinku, a w tym odcinku porozmawiamy sobie między innymi o dostępności mentalnej i fizycznej marki i mam nadzieję, że pomoże wam to zrozumieć, dlaczego my przede wszystkim musimy o to dbać ale też jak patrzeć na markę, bo czasami za bardzo przyzwyczajamy się do konceptu budowania świadomości marki Ta koncepcja jest bardzo szeroka i można popełnić masa błędów.

Dlatego szczególnie zwróćcie uwagę na tę część naszej rozmowy, ponieważ tam Magda tłumaczy, co to konkretnie znaczy dostępność mentalna i fizyczna marki. A ja staram się, żebyśmy to jak najlepiej przełożyli na realia działania firm B2B. A w drugiej części tego odcinka gościmy ponownie Pawła Jaczewskiego.

Paweł jest... Jest ekspertem dzieli się wiedzą proponując, rekomendując różnego rodzaju książki biznesowe. Z tego żyje, ale ponieważ robi to bardzo szczerze często rekomenduje nawet te książki, których nie sprzedaje, to jego klienci bardzo sobie cenią jego opinie Dlatego też postanowiłem, że zaproszę go do naszego podcastu i poproszę o rekomendacje I dziś kolejny występ z nas Pawła i kolejna rekomendacja książkowa, także mam nadzieję, że to też będzie dla Was argument, żeby doczekać do końca tego odcinka.

Zapraszam serdecznie. Zacznijmy od dostępności mentalnej marki Co to znaczy? Co to za koncept? 

Jeszcze wrócę szybciutko właśnie do tego że te 95% Nie mają nic przeciwko nam, to nie jest tak, że jeżeli coś zrobimy, jeżeli damy im coś, jeżeli właśnie zaoferujemy im coś, to coś się stanie żeby oni do nas wrócili a my właśnie staramy się tak bardzo coś zrobić, albo myślimy że coś jest z nami nie tak.

Absolutnie nie, 

oni po prostu nie są w tym momencie uroczy Jakby gotowi do tego żeby coś zrobić. 

Co 

jest bardzo ważne tutaj? Jest ważne to, że chociaż właśnie to B2B można powiedzieć, że jest takie inne do B2C no bo oczywiście że właśnie te cykle są dłuższe, wartości kontraktów są większe może mniej osób bierze udział w tym wszystkim, a może więcej.

Na końcu tego wszystkiego jest człowiek Człowiek który ma mózg I człowiek który będzie formułował potem swoją decyzję na podstawie tego, co zna, co wie, co jest w tym mózgu, co jest pomiędzy naszymi uszami. Jenny Romanik zawsze mówi, Jenny Romanik która jest autorem właśnie Better Brand Health i w ogóle tej teorii mental availability, zawsze mówi, że najlepszy search dla człowieka jest to, co jest pomiędzy naszymi uszami To niesamowicie ważne, także ci ludzie nie mają szansy nas wybrać kiedy wracają do tego cyklu i muszą sobie zrobić taką tak zwaną short listę czyli listę marek które potem będą oceniać, czy to jest tender, czy to jest jakaś ewaluacja firmy nie mają szansy Jeżeli [00:04:00] czegoś o nas nie wiedzą, jeżeli nie mają tej marki w głowie, jeżeli nie mają tych jakichś skojarzeń z tą marką, co ta marka może dla nich zrobić.

I tutaj właśnie przechodzimy do tego punktu dostępności mentalnej mental availability, to jest właśnie prawdopodobieństwo tego, Że ta marka przyjdzie do naszej pamięci w momencie, kiedy będziemy robić zakup albo kiedy będziemy rozstrzygać jakiś właśnie tender i tak dalej. Także musimy to budować w głowach naszych potencjalnych klientów potencjalnych konsumentów właśnie dlatego, że nie mamy szansy na to, że będziemy na tej shortliście, jeżeli oni nie będą o nas wiedzieli.

I teraz pytanie takie trochę praktyczne i prowokujące bo ja często moim klientom mówię też o tym, że trochę należałoby inaczej rozłożyć akcenty w komunikacji biorąc pod uwagę też to, [00:05:00] że ci ludzie po prostu, ich to w tej chwili nie interesuje, że masz promocję minus 20% na swojego CRM-a bo po prostu mają już CRM-a i zaczynają Najwcześniej cztery lata będą o tym myśleć, ale oni wtedy mówią, tak, rozumiem to, ale nie mam innego pomysłu, po prostu będę atakował tymi promocjami i coś tam się przyklei.

Czy to jest dobry sposób na budowanie dostępności mentalnej marki? 

Znaczy no... Jakby będziemy pewnie mówić o tym budżecie, nie, no wszystko to jest, to jest wszystko opportunity cost, to jest wszystko trade, nie, no bo jakby, no jest właśnie moment na to, żeby złapać tych, którzy są w rynku i to jest bardzo ważne, catch them when they fall i masz to 5%, to nie jest tak, my nigdy nie powiemy tak w instytucie że no to wszystkie pieniądze daj tutaj, nie, absolutnie nie, no musisz coś robić tutaj w tym momencie kiedy dla tych, którzy są, Teraz w ręku, nie?

Natomiast dla tych 95% no to nie, to dla nich to nie jest wiadomość, która jest relewantna ważna nie? [00:06:00] No właśnie. Tutaj musimy zbudować markę, a marka nie jest zbudowana na tym, że jest 25% off, nie? Tylko marka jest zbudowana na tym, że jest to marka jest w danej kategorii i robi takie, i takie różne ma tak zwane category entry points, czyli jeżeli właśnie coś chcemy zrobić, no to ona tak nam pomaga W zrobieniu tego.

Natomiast taka wiadomość tego 25% off, no to to nie służy w budowaniu marki 

No właśnie, to jest moim zdaniem jeszcze, to jest nie tylko gra, która jest nieefektywna, ale też może moim zdaniem zaszkodzić. Znaczy zapychamy sobie kanał komunikacji. Znaczy jeżeli ja po raz dwudziesty widzę jakąś nieistotną dla mnie informację od marki to...

Ten atrybut który się zaczyna pojawiać, on po prostu mówi, oni gadają rzeczy, które nie są ważne dla ciebie. Może kiedyś będą ważne, teraz nie są, ale że to się powtarza przez kilkanaście miesięcy, no to pojawia się coś, co czasem się nazywa tą ślepotą banerową, czyli ślepotą komunikacyjną. [00:07:00] Kojarzę markę z nieistotnością.

Mówiąc krótko, ta rura komunikacyjna jest coraz bardziej zapchana i w momencie kiedy ja dojdę do tej dojrzałości do zakupu Że po prostu nie zauważę tego komunikatu bo w sposób techniczny albo mentalny po prostu wyłączę ten kanał. Więc to też jest coś, co warto, moi drodzy o tym pamiętać, że to nie jest droga na skróty w postaci tworzenia cały czas komunikatów aktywacyjnych sprzedażowych, nie zbuduje tej dostępności mentalnej marki.

A jak można ją skutecznie budować, biorąc pod uwagę... To 

tutaj na pewno muszę zacząć od tego, że musimy mieć jakiś zasięg i to nie może być bardzo mały zasięg bo to też wszystko zależy od tego oczywiście jaki jest budżet i tutaj pewnie będziemy mówić o tym, że te przedsiębiorstwa mniejsze będą miały mniejszy budżet ale w tym budżecie który mają, pomyśleć sobie jak, Zmaksymalizować ten zasięg jeden plus, [00:08:00] czyli nie chcemy kogoś zbombardować tak jak mówisz tą wiadomością trzy razy w tygodniu, ale lepiej trzy osoby, ale raz, także pomyśleć sobie jak maksymalizować ten zasięg tak zwany jeden plus, to jest pierwsza rzecz, bo bez zasięgu only those who are rich can be enriched, czyli do tych ludzi, do których dotrzemy mogą mieć jakąś szansę tego, że będzie, że ta marka będzie w ich pamięci 

Drugą 

rzeczą jest branding.

No i tutaj też B2B, świat B2B niestety przez wiele, wiele lat jakby nie myślał o tym jak ważne jest to, żeby budować te distinctive assets, czyli te takie zasoby wyróżniające czy to jest świetne logo, czy to jest właśnie tagline, czy to jest kolor, to jest bardzo ważne, żeby... Żeby to było dużo prostsze potem budowanie tej marki żeby było więcej momentów które możemy używać do tego, żeby tę markę budować.

To jest taka druga rzecz, czyli brand, brand, brand, czy B2B, czy B2C po prostu brand. No i trzecia właśnie to jest... Tutaj 

Magda jeśli [00:09:00] możesz to tylko uzupełnię dosyć często w B2B pojawia się takie stwierdzenie że ja bazuję na reputacji a nie na marce Klienci mnie polecają to jest dla mnie najważniejsze Z tym, że reputacja to jest wąskie gardło, no bo tych klientów którzy cię mogą polecić jest mniej niż tych, których obsłużyłeś, a ty chcesz musisz docierać do dużo szerszej grupy klientów niż ci, którzy cię mogą polecić więc reputacja jest super istotna ona musi potwierdzać markę czy tę obietnicę, ale nie jest wystarczająca.

Tak, to jest tak samo jak jakby ze wszystkim jest tak, że jakby to nie jest tak, że też, że mamy jakby nie rozmawiać z tymi, którzy nas kupują razem, bo to w ogóle nie chodzi o to, to chodzi właśnie o to, żeby jakby Przebalansować te nasze jakby inwestycje właśnie też na tych, którzy nie znają nas, nic o nas nie wiedzą.

To co chcemy, żeby ci ludzie o nas wiedzieli? Jak chcemy żebyśmy byli łatwo dostępni w ich pamięci? No i tutaj właśnie marka pomaga niesamowicie. No i trzecia rzecz to są oczywiście [00:10:00] Jakaś messaging, jakaś wiadomość kategoria entry point i tutaj właśnie jak też wejdziecie na stronę B2B LinkedIn Institute, to zobaczycie właśnie tam też bardzo fajny artykuł Jenny Romaniuk na temat Category entry point, czyli takich momentów ważnych dla kategorii, które musimy przyczepiać do tej naszej marki w pamięci potencjalnych klientów, żeby im było łatwiej po prostu kiedyś kupić ten dany produkt.

Tutaj 

jeśli pozwolisz przepraszam, wciąłem się. 

Nie, nie ma problemu. 

Jeśli pozwolisz to znowu włączę ten element. No właśnie, skąd my mamy wiedzieć Jakie to są te kategorie entry point, tak, no bo to jest ten moment, kiedy klient nie myśli jeszcze o moim produkcie, tylko o kategorii, znaczy może przydałby nam się CRM na przykład, tak, może trzeba uporządkować tą sprzedaż, bo [00:11:00] tutaj straszny bałagan i tak dalej, CRM.

I teraz problem polega na tym, że często w B2B handlowcy którzy są głównym interfejsem zbierającym tę wiedzę o kliencie, po prostu nie pytają o to, To znaczy, no nie muszą robić tej archeologii, skoro klient już rozmawia ze mną o projekcie, no to ja idę do przodu a nie do tyłu. Dlatego tu znowu podkreślam jaka jest istotna rola zbierania insightów przez marketerów.

To marketerzy powinni mieć tę wiedzę jak to się stało, Że klient zaczął myśleć o danym typie kategorii produktu co to wyzwoliło, nie wiem, zmiana w przepisach, jakiś, nie wiem szef wrócił z konferencji i ma świetną ideę i tak dalej. Jeżeli to rozumiemy to jesteśmy w stanie się komunikować na tym właśnie etapie wejścia klienta do kategorii.

Jedną z takich metod jest chociażby buyer persona, tak, opisywana przez buyer persona ale oczywiście tych metod jest dużo więcej. Chodzi o to, żeby to robić po prostu Dokładnie A nie bazować na tym, co byśmy chcieli powiedzieć, bo wtedy zaczynamy od momentu kiedy [00:12:00] już kategoria, klient już jest w kategorii i prawdopodobnie wszedł tam razem z tymi swoimi doświadczeniami czy skojarzeniami z innymi markami nie z nami.

Więc 

to w B2B super istotne bo być może w B2C to jest oczywiste że takie rzeczy się robi i to się robi, w B2B ciągle się bronimy przed tym, a to jest Bez tego no nie ma tego wiedzy o kategorii entry point. Jest 

tego, na pewno widzimy w naszych sponsorach klientach właśnie więcej takiego apetytu właśnie na jakiś market research, na To jest nawet czasami wewnętrzne tak jak mówisz tzw.

company memory, czyli my tak naprawdę wiemy już bardzo dużo o naszych klientach i zbieramy tę wiedzę i się dzielimy potem tą wiedzą, czy właśnie jedziemy i zbieramy te dane. To jest taka podstawa. Także to są te kategorie entry points. No i kreatywność to też jest jakby w B2B, no niestety [00:13:00] większość reklam jest nudnych albo właśnie skupionych na cenie że 20% do 

końca 

miesiąca i tak dalej, no niestety nasze mózgi skupiają się na czymś, czyli musimy tą uwagę skupić albo uwagę przyciągnąć w jakiś tam sposób, no i tutaj kreatywność pomaga, czyli bycie kreatywnym.

Ta kreatywność dla mnie zawsze przychodzi jako ostatnia bo dla mnie najważniejsza Jest to, żeby ta osoba wiedziała, kto reklamuje i miała jakieś skojarzenia z tą reklamą, to nie jest Hollywood Movie, to nie jest tutaj marka która gra główną rolę natomiast musimy też pomyśleć właśnie o tym, że jeżeli będzie tamta Ta emocja ta właśnie kreatywność, no to będzie wyższa szansa na to, żeby skupić tą uwagę i ta reklama będzie zauważona.

Także takie cztery rzeczy zwykle do budowania dostępności mentalnej, ale jeszcze raz właśnie to jest prawdopodobieństwo czyli [00:14:00] jeżeli my inwestujemy w tą dostępność mentalną, to podwyższamy sobie prawdopodobieństwo tego, że jeżeli ta osoba z tych 95% będzie wchodziła w ten cykl, to nasza marka Wejdzie na tą shortlistę.

I to wszystko. To jest tak naprawdę... To bardzo jakby, nie wiem czy proste ale też mi się wydaje, właśnie ostatnio pracowałam z takim klientem w tej branży i jakby realizacja tego mi się wydaje, że jest też taka uwalniająca od takiego myślenia a co jeżeli będę niedobry a co jeżeli będę za drogi. To nie jest ważne w tym momencie.

W tym momencie jest to, że jeżeli ktoś o nas nie wie, nie mamy nawet szansy Nie mamy szans. Muszą o nas wiedzieć. Muszą wiedzieć, że ta marka istnieje i istnieje w tej kategorii i może im pomóc w taki sposób. 

I super, że o tym też wspomniałaś w kontekście kategorii bo zdarza się, że firmy [00:15:00] B2B, które mają trochę większe budżety, za bardzo biorą sobie do serca taką koncepcję świadomości marki i pamiętam była taka duża firma IT, która sponsorowała kubki do kawy w samolotach, które latały z Polski głównie do Europy Zachodniej i co prawda świadomość istnienia tej marki wzrosła Ale no niestety większość klientów myślała, że oni po prostu robią kawę, bo nie doczytała tego tagline'a na dole, więc znowu ten insight, to zrozumienie tego, w jakiej kategorii funkcjonujemy i w jakiej kategorii...

A szczególnie 

B2B. Tak. 

Dokładnie tak, bo tam można bardzo mocno przepalić zasadzie każdy budżet wychodząc poza swoją niszę, więc też cieszę się, że powiedziałeś o tym, że ta kreatywność jest na końcu, nie chodzi o to, że ona nie jest ważna tylko kreatywności trzeba stworzyć bezpieczne ramy i jeżeli my mamy już tę wiedzę właśnie o kategorii, o tym, jak ten klient kupuje jak on wchodzi w tę kategorię To wtedy możemy uruchomić te silniki kreatywne.

One wtedy rzeczywiście [00:16:00] w węższym zakresie zawsze mamy większą, no też jakby więcej energii możemy włożyć w ten wąski zakres. Bo często ta kreatywność w oczach klientów B2B jest postrzegana jako coś, co jest takim bałaganem taką nieokiełznaną gonitwą myśli itd., Właśnie tą kreatywność też warto uwolnić jak już wiemy do kogo z czym, z jakiej kategorii w jakim kontekście chcemy się komunikować.

Łukasz 

czy jest tak samo jak z tym mostem? 

Nie 

uwolniłbyś kreatywności zanim byś był pewien nie nauczysz się prafizyki to jest tak ze wszystkim nawet lekarze mają checklisty czyli jak idą na operację to najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu jeżeli chodzi o to, że ta operacja będzie dobra to to, że oni będą się patrzyli na tą checklistę i zrobią naprawdę Zrobiłem to, zrobiłem to, zrobiłem to, zrobiłem to.

To zostało jakby, [00:17:00] to jest oparte na tych badaniach. Tutaj tak samo mamy branding i czy marka jest? Jest. Czy marka jest na początku i na końcu i w środku czyli że ciężko jest ją ominąć? Jest. Czy jest tam ta kategoria? Jest. No to dopiero wtedy możemy powiedzieć, no to idź i zrób z tym coś takiego. 

Zrób jakieś fajne zasoby.

Żeby 

Każda osoba albo żeby naprawdę podwyższyć prawdopodobieństwo tego, że w tym całym klaterze tych wszystkich wiadomości to, co tam będzie, będzie zauważone i to jest kreatywność

Jesteśmy w połowie tego odcinka dlatego zachęcam Cię do pobrania raportu ROI w akcji, promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż którego autorem jest Plaxi, partner mojego podcastu. Link do raportu znajdziesz w opisie odcinka.[00:18:00]

Super. Próbujmy teraz przejść do drugiego tego istotnego konceptu który promujecie i który jest też mocno przebadany, czyli dostępności fizycznej marki. Zacznijmy od tego, co to jest, co to znaczy ten koncept? 

No to jest to, że oczywiście dostępność mentalna to jest to being easy to be thought of, czyli 

bycie 

prostszym w tym, że ta marka przyjdzie...

Pamięci, dostępność fizyczna ale fizyczna nie pod względem sklepu fizycznego, tylko, że fizyczna being easy to be found and buy, czyli bycie łatwym do kupienia tak naprawdę, do znalezienia do kupienia, czyli jak już mamy ten produkt, no już zainwestowaliśmy coś w ten produkt pod względem dostępności mentalnej no to jak właśnie podwyższyć szansę tego, że [00:19:00] nieważne gdzie i jak Jakaś osoba będzie chciała nas kupić, my będziemy łatwo dostępni tam.

I tutaj chodzi o dostępność nie tylko taką, że pokrywamy wszystkie dostępne kanały, ale tutaj też chodzi o to, że musimy być łatwi do kupienia w tych różnych kanałach czyli my to nazywamy prominence, czyli właśnie... Jak łatwo jest znaleźć ten dany produkt, czy to jest strona internetowa, czy to jest jakiś sales show, czy jest katalog No i ostatnie to jest nasze portfolio, czyli czy jesteśmy łatwiej w kupieniu, jeżeli chodzi o to, czy mamy to portfolio, które odpowiada tej danej kategorii.

Czyli tutaj mamy różne półki cenowe. Na przykład i czy naprawdę pokrywamy te różne półki cenowe różne atrybuty w różnych kategoriach ale czy mamy te portfolio, czyli to jest easy to be found and bought, [00:20:00] found everywhere tak naprawdę jeżeli chodzi o dostępność mentalną to możemy sobie pozwolić na to, żeby reklamować Raz na miesiąc nie ma sprawy bo jeżeli chodzi o to, co pozostanie w naszej pamięci to tam pozostanie to na jakiś czas, to nie jest tak, że to będzie w pamięci i już tego jutro nie będzie.

Oczywiście pamięć staje się słabsza, ale tam będzie. Natomiast dostępność fizyczna jeżeli nas tam nie ma, nie będziemy kupieni. 

I 

wiemy że nasi potencjalni klienci kupują w różnych kanałach To jest też podwyższanie prawdopodobieństwa tego, że jeżeli ktoś będzie w tym momencie zakupowym, że nas znajdzie i będzie nas łatwo kupić.

To jest fascynujący obszar w B2B, muszę ci powiedzieć, bo ja ciągle jeszcze widzę takie podejście związane z tym, że teoretycznie produkt dałoby się nawet kupić przez weźmy sobie ten [00:21:00] e-commerce, przez stronę internetową, ale firmy dążą do tego, żeby koniecznie zmusić klienta potencjalnego do kontaktu z handlowcem, czyli informacji na stronie jest bardzo mało, oczywiście możliwości zakupu też nie ma i to Czasami jest uzasadnione bo oczywiście produkty bywają bardzo skomplikowane, 

ale 

Często.

W ogóle nie. 

I 

jest taka wiara że jeżeli utrudnimy klientowi dostęp, to czasami nawet powołują się na tą pułapkę, klienci pułapkę niedostępności Cialdiniego, że nie możemy być tacy dostępni bo to oznacza, że jesteśmy za tani i tak dalej. Bardzo się cieszę że ten mit obalacie, bo ja nie wiem z jakiego powodu on ciągle...

To takie zmuszanie klienta do przechodzenia przez te skomplikowane procedury, bo wydaje się, że jeżeli on zainwestuje więcej czasu, to będzie bardziej zaangażowany. To jest manipulacja czysta, poza tym nie poparta w zasadzie żadną wiedzą. Ja sam [00:22:00] pracowałem w firmie w korporacji gdzie było 11 osób, które zajmowały się tylko i wyłącznie w polskim oddziale tłumaczeniem systemu licencyjnego Który był tak skomplikowany.

Ale ponieważ to był monopolista, to w zasadzie nawet nie widzieli z tym problemu, natomiast na pewno to nie ułatwiało tego zakupu. 

Myśmy zrobili badania na ten temat nawet w Luxury Goods i tutaj też mamy ogromny taki myt tego, że jeżeli będziemy ciężko dostępni no to jakby Będzie lepiej, nie? No i to zostało całkowicie obalone, jest też tam też publikacja na ten temat właśnie też w How Brands Grow Apart 2.

Także no, tak jak właśnie mówimy, no mity są bardzo ciężkie do obalania, są bardzo emocjonalne też, jeżeli chodzi o to, jak je obalać No tak. 

Przyzwyczajamy się. 

I jeżeli coś robiliśmy przez 20 lat i nagle Mamy zrobić coś całkowicie innego jest to bardzo ciężkie dla nas jako ludzi, mi się wydaje, że zwierzęta mają większą [00:23:00] łatwość w oduczaniu się czegoś niż ludzie, ale to jest niesamowicie ważne.

Takie uwalniające, jeżeli możemy sobie powiedzieć dobrze, po prostu jak to zrobić, żeby to było, to jest też właśnie takie postawienie siebie samego w buty tego konsumenta I tutaj wracamy do takiego naprawdę dobrego postędu na tej kategorii, tak jak właśnie mówiłeś o tej kategorii entry points, jeżeli chodzi o mental availability, tak samo musimy pomyśleć sobie, ok, no jak ten człowiek bo to jest człowiek po prostu to jest człowiek który jest Który ma dużo różnych zajęć, który ma rodzinę szefa albo dwóch i tak dalej i musi coś zrobić łatwo bezpiecznie, chce być pewny tego, że decyzja którą podjął będzie dobra na przyszłość i tak dalej.

I to jest tutaj najważniejsze, nie to, że my to zrobimy dla niego, że on weźmie 20 minut więcej czy mniej, to nie jest ważne. 

Masz jakiś przykład takich [00:24:00] rekomendacji, które najlepiej gdyby to dotyczyło rynku bliskiego B2B, które wprowadzaliście właśnie po to, żeby tą dostępność fizyczną marki zwiększyć, tak żeby nasi słuchacze mogli sobie jakiś taki punkt zaczepienia w głowie przyjąć?

Może na 

pewno... To obalanie na przykład tego, żeby nie być tylko właśnie w jakichś tam kilku kanałach, mieć ekskluzywną dostępność, ale właśnie dążyć do tego, żeby być w jak największej ilości kanałów i tutaj też czasami mamy argumenty Channel conflict, że jeżeli będziemy tutaj dostępni, to tutaj nie możemy być tak dalej, natomiast w wielu 

przypadkach 

to są tylko naprawdę nasze myśli i my się tego obawiamy natomiast jak się [00:25:00] patrzymy na dane albo jak potem się patrzymy jak ktoś to wdrożył To naprawdę to można zrobić, pewnie może nie na 100%, ale przynajmniej w 90%, czyli jednak być w jak największej ilości tych różnych kanałów i to właśnie, że ludzie kupują w różny sposób i podwyższenie prawdopodobieństwo tego, że będzie ten sukces jest taki, że będziemy jednak pokrywać jak najwięcej z tych miejsc.

No i druga to jest taka, że... No to portfolio też właśnie musi odpowiadać temu, jaka jest kategoria gdzie ta kategoria idzie i tutaj pomaganie naszym sponsorom czy naszym klientom w tym, żeby zrozumieć która jest najważniejsza część naszego portfolio, gdzie się mamy tak naprawdę skupić, bo bardzo często nasze portfolio zaczynają się, Robić ogromne i tak naprawdę nie wiemy co chcemy sprzedać i ten biedny klient na końcu tego [00:26:00] wszystkiego też nie wie co tak naprawdę ma kupić czyli skupienie się na tym korze To jest taka bardzo ważna zasada łatwo dostępnego portfolio, to jest to, żebyśmy wiedzieli, jaką część tego core'u chcemy naprawdę sprzedać i skupienie się na tym 

i 

taka dyscyplina jeżeli chodzi o podejście do tego ogona tego naszego portfolio, ale naprawdę skupienie się na tym co tak naprawdę jest dla nas najważniejsze, żeby sprzedać.

I tutaj pod względem tego właśnie jakby Ile zysku ile penetracji, ile wszystkiego pochodzi z tych top 10 naszych głównych produktów a ile czasami mamy dostępnych I wszystko jest jakby bardzo skomplikowane dla tego klienta Czyli takie naprawdę ułatwienie znalezienia tego [00:27:00] Co klient będzie 

chciał. 

Czyli tak naprawdę największe pewnie właśnie takie jakby rekomendacje czy prace z naszymi sponsorami to jest właśnie na temat tego, w ilu miejscach coś sprzedajemy czyli takie te kanały dystrybucji czy kanały możliwości zakupu i druga to jest jak zażądać tym portfolio, Żeby pokrywało ono kategorię, ale żeby ta kompleksowość nie była przytłaczająca dla tego kto kupuje z tej kategorii.

A co myślisz o takim podejściu trochę odwrotnym bo w B2B, szczególnie w tych średnich i małych firmach, firmy często cierpią na niedoinwestowane portfolio, to znaczy mają tak naprawdę jeden, dwa produkty w kategorii i... Podam Ci przykład jednego z moich klientów gdzie oni mieli, powiedzmy, oprogramowanie typu CRM, nazwijmy to, [00:28:00] natomiast ta kategoria jest oczywiście szersza bo oprócz samego oprogramowania tam jeszcze jest cały konsulting procesy szkolenia i tak dalej i to było dosyć drogie oprogramowanie, to znaczy rzeczywiście skomplikowane...

W budowie i myśmy podeszli do tego w taki sposób, że zaczęliśmy właśnie rozbudowywać te tańsze komponenty portfolio, czyli właśnie usługi konsultingowe, usługi szkoleniowe, wprowadzając klientów trochę w świat tej marki. Oni już też kupili, znali też powiedzmy handlowca i tak dalej i I dzięki temu oni zaczęli budować też tą, ułatwiać klientowi wejście.

Potem się okazało jeszcze, że jest przestrzeń na to, żeby stworzyć tańszy produkt. Już ta zdolność do tego była większa. Czy to też jest sposób, twoim zdaniem na budowanie tej dostępności fizycznej marki w firmach które to portfolio mają ograniczone? 

Nie no jasne, ogólnie im większa firma tym ma większe portfolio, okej Czyli duże marki zwykle mają duże portfolio [00:29:00] Dlatego są duże czyli jeżeli chcesz być dużą marką to będziesz miał duże portfolio i 

oczywiście, 

że pierwszą taką zasadą to jest dobre pokrycie rynku czyli jeszcze raz zrozumienie rynku jakie tam są części i cenowe, jakie są możliwości zakupów, w każdej kategorii będziesz miał różne inne atrybuty i chcesz ich pokryć jak najwięcej Jasne to jest skomplikowana kalkulacja właśnie, ile kosztuje ta kompleksowość ale chcesz mieć taką kompleksowość właśnie tak jak mówisz żeby wpuszczać ludzi na różnych poziomach Cenowych na różnych poziomach wielkości firmy, na różnych oprogramowaniach.

Czyli chcesz mieć tego tyle, żeby każdy, kto będzie właśnie kupował tę kategorię, poczuł się, że to jest coś dla niego. Tylko że Ile jest za dużo, nie? I tutaj oczywiście że jeżeli się [00:30:00] rośnie i się dodaje, dodaje dodaje dodaje to potem trzeba naprawdę zrozumieć gdzie jest mój core, co ja tak naprawdę sprzedaję, co chcę sprzedać, 

co jest dobre dla mojej firmy na czym 

zarabiam pieniądze.

I 

zarządzać tym ogonem w taki sposób, żeby po prostu ta kompleksowość nie kosztowała u nas bardzo dużo, ale też, żeby nie była ciężka do kupienia, no bo... To jest koszt dla nas ale to jest też koszt dla tej osoby, która przychodzi na tę stronę internetową i tak naprawdę to nie ma pojęcia jak tam kupić. 

Tak tak, tak.

Jak czytałem po raz pierwszy te publikacje, nie wiem, czy to już było w książce czy jeszcze w artykułach, to bardzo mi się to skojarzyło z taką koncepcją koła zamachowego. Dawno temu już chyba przez, nie pamiętam już przez kogo, to w latach 60-tych już ta koncepcja się pojawiła, czyli generalnie bujamy to koło zamachowe i staramy się je, żeby tarcie było jak najniższe.

I to niskie tarcie też tutaj mi się bardzo podoba Ułatwiamy staramy się, żeby klient nie tracił energii no szukając naszego produktu ułatwiamy mu jakby zdobycie wiedzy, przejście [00:31:00] transakcji i tak dalej, więc bardzo Wam polecam w ogóle moi drodzy tą myślenie tą koncepcją dostępności fizycznej marki bo ona jest Ona budzi naprawdę kreatywność ale w tą dobrą stronę.

To znaczy, to jest też doskonała okazja żeby marketerzy rozmawiali z zarządami, bo to nie jest temat tylko dla marketerów Zdecydowanie to jest dostępność, dystrybucja, nawet portfolio właśnie. To jest coś, w czym marketerzy znowu mogą mieć bardzo duży wpływ i budować też swoją pozycję szczególnie właśnie w B2B, gdzie ona jest mała.

I tu kończymy drugą część rozmowy z Magdą. Mam nadzieję, że już teraz widzicie... Dokładnie dlaczego warto przyjrzeć się tej dostępności mentalnej i fizycznej marki również w przypadku działań B2B. A w trzecim odcinku w trzeciej części naszej rozmowy, czyli w następnym odcinku tego podcastu, porozmawiamy o tak zwanym prawie podwójnej straty, które dotyczy właśnie relacji między małymi i dużymi firmami, które konkurują w tej samej kategorii [00:32:00] To prawo może nie jest zbyt łaskawe dla małych firm, dlatego postanowiłem zapytać Magdę, co mała firma konkurująca z dużą z dużimi firmami w tej samej kategorii może zrobić.

Dlatego już dziś zapraszam Was na kolejny odcinek i kolejną rozmowę z Magdą. A teraz czas na kolejną rekomendację książkową naszego stałego, można powiedzieć, korespondenta Pawła Jeczewskiego, który, jak wiecie albo nie wiecie, może go jeszcze nie znacie, specjalizuje się w doradzaniu klientom jeśli chodzi o książki biznesowe.

Buduje też swoją markę osobistą, dzieląc się wiedzą nie tylko o książkach, ale generalnie o biznesie na LinkedInie, ale też, co ciekawe na TikToku. Także zapraszam Was na kolejną rozmowę i kolejną rekomendację Pawła Jeczewskiego. Moi drodzy, Paweł Jeczewski jest z nami i... Kolejne polecenie Tym razem książka Odkoduj pułapki myślenia w biznesie.

[00:33:00] Właśnie taka charakterystyczna żółta okładka. Paweł, powiedz dwa słowa dlaczego zdecydowałeś się polecić akurat nam tę książkę? 

To jest moim zdaniem... Jedna z najlepszych jeżeli nie najlepsze, książek dotyczących ekonomii behawioralnej, której znaczenie jest coraz większe w marketingu, czyli powiedzmy takiego połączenia psychologii z ekonomią.

Bo dzisiaj klienci podejmują pewnego rodzaju decyzje. Oni nie mają pełnej informacji na temat tego, jak podjąć tą decyzję. Mają zawsze jakiś wycinek tej wiedzy. A z drugiej strony szukamy wartości naszego produktu który chcemy sprzedać czy usługi, a drugiej strony klient Odczuwa ból, bo to jest normalnie naukowo udowodnione odczuwa ból gdy coś kupuje.

I teraz wartość netto tego, czy on to wartość netto on ocenia, czyli jak to jest wartościowe, właśnie pod kątem tego równania ból i nagroda, którą dostanie za korzystanie z nas. I tu jest dokładnie pokazane, w jaki sposób Nie tyle [00:34:00] wpłynąć na decyzję czy zmanipulować klienta bo niektórzy tak też to odbierają, tylko na podstawie badań naukowych, w jaki sposób skierować komunikat do naszego klienta aby rozważył czy kupił tak naprawdę nasz produkt.

To jest w ogóle moim zdaniem takie bardzo fajne rozwinięcie książki tej bardzo znanej profesora Kahnemana Pułapki myślenia czy po angielsku Thinking Fast and Slow, gdzie Można powiedzieć, że ta baza teoretyczna była przedstawiona, natomiast tutaj mamy taką bardzo praktyczną aplikację tego na właśnie działania marketingowe, handlowe, brandowe, takie strategiczne.

Moim zdaniem to po prostu się lepiej czyta, ono jest tak bardziej... Jest takim bardziej, powiedziałbym popularyzatorskim językiem napisana, dlatego tak lżej trochę. Natomiast niech was nie zwiedzie ten lekki język bo tam jest cała masa mięsa takiego naprawdę bardzo porządnej [00:35:00] wiedzy ale właśnie odpowiednio ukierunkowanej.

Więc jeżeli Kahneman was na przykład zmęczył, bo niektórzy czytali go do poduszki, ja wiem, to nie jest dobry pomysł, to jest bardzo ciekawe ciekawa druga wersja jakby Co ciekawe mnie na przykład zachęciła, żeby jeszcze raz Kahnemana przeczytać już zupełnie z innym kontekstem. 

To ja mam dokładnie tak samo, że dokładnie tak jak mówisz, Kahneman jest świetną przełomową książką za którą przecież on dostał Nobla.

Nobla, tak. 

I teraz tak, ale mamy tam przykłady powiedzmy... Sposobów myślenia czy jakie decyzje podejmujemy na podstawie często badań naukowych. Nie często, tylko badań naukowych. A tu mamy konkretne przykłady kampanii reklamowych, kreacji reklamowych, które mimo budżetu osiągnęły niesamowity efekt. Dla mnie przykładem który...

A potem łatwiej sobie wyjaśnić na przykład skąd jest Wychodzi sukces na przykład laleczki Labubu, bo ostatnio byłem nad morzem i patrzę, dlaczego ci ludzie tak kupują tę lalkę na [00:36:00] potęgę. No i właśnie to mi też wyjaśniło odnośnie tego, jaki jest cel jawny tego człowieka, jaki jest cel ukryty i to też tak już dając konkrety, dając konkrety.

Wyobraźmy sobie przykład z branży nie wiem, na przykład automotive, ale możemy każdą inną branżę wziąć pod uwagę. I mamy, chcemy kupić Mamy samochód i chcemy kupić samochód i mamy cel jawny przemieścić się z punktu A do punktu B po prostu. Albo mamy samochód który ma jakieś funkcje autonomiczny układ hamowania.

I teraz pytanie, co znaczy autonomiczny układ hamowania dla tym celu ukryty dla na przykład marki Volvo i to często oznacza bezpieczeństwo, co dla Mercedesa gdzie oznacza to często prestiż 

umiejętnie bycie 

lepszym I dla BMW, jakie jest hasło BMW? Radość z jazdy. To wiele mówi i tworząc takie hasła również na mniejszą skalę adresujemy nie tylko cel jawny, ale również cel ukryty, bo to jest niesamowicie ważne, bo to powoduje potem, że ta wartość netto, [00:37:00] to o czym mówiłem, rośnie w oczach klientów.

Tak i to moi drodzy to jest też niesamowicie ważne w B2B, bo jest takie założenie takie przekonanie że zakupy B2B są bardzo racjonalne ponieważ są polityki zakupowe, jakieś procedury grupy komitety i tak dalej, ale ten podział na cele jawne i ukryte absolutnie występuje. Jeżeli dostaniecie, nie wiem, zapytanie ofertowe, no to jasne że tam będą...

Te parametry takie racjonalne typu koszty TCO i tak dalej, ale jak jako handlowcy zaczniecie rozmawiać już z poszczególnymi członkami komitetu zakupowego przy minimalnej wrażliwości na ludzką dole to się zorientujecie że ktoś tam z kimś konkuruje, ktoś chce być ważniejszy, ktoś chce mieć więcej spokoju, a ktoś właśnie potrzebuje czegoś co go wyróżni i tak dalej i to są właśnie te cele ukryte Których analiza jest nieprawdopodobnie ważna w B2B i moim zdaniem to jest w ogóle warunek rozwoju kariery handlowca [00:38:00] w B2B.

Bo nie oszukujmy się, te informacje racjonalne wyliczenia i tak dalej będą coraz częściej analizowane, tworzone, współtworzone ale też i analizowane przy pomocy sztucznej inteligencji. My klienta czatem i on nas czatem, tak? Natomiast dopiero wtedy, kiedy zaczynamy rozumieć, dlaczego ten ktoś Podejmuje takie decyzje, zachowuje się tak, albo się nie zachowuje, albo nie podejmuje decyzji właśnie, bo jest jakaś obawa przed ryzykiem, to my jako handlowcy możemy zacząć działać działać skutecznie.

I to jest moim zdaniem książka, którą handlowcy powinni przeczytać, szczególnie ci, którzy działają w tych grupach zakupowych większych chociaż jeżeli ktoś sprzedaje do mikrobiznesu tam... Tam również to samo zjawisko występuje. My mamy te same mózgi, tylko w większej firmie mózgów jest więcej i to się bardziej komplikuje w mniejszej jest mniej i trzeba się skupić na mniejszych osobach.

Także ja uważam że to jest coś, co moim zdaniem będzie różnicowało handlowców wybitnych, dobrych od tych, którzy [00:39:00] po prostu ślizgają się po powierzchni. Tak tak, 

mów, mów. 

Chciałem Cię dopytać o coś takiego, z czym na przykład początkowo się nie zgadzałeś albo trudno Ci było przyjąć tą prawdę z tej książki, no i potem gdzieś tam autor argumentami Cię przekonał.

No 

dobra, dla mnie idealny przykład to jest nawet to, co rozmawialiśmy wcześniej, co chce wiedzieć klient. Mówiłem o ramowaniu, tam zacząłem temat, ale to właśnie go pociągnął bo jak zacząłem czytać to czytałem o ramowaniu czyli jak marki Marki są ramami dla produktów one tworzą ramy i 

to 

zaufanie jest łatwiejsze, jeżeli mamy, łatwiej nam jest wybrać potem produkt, ale ja przemieniałem sobie to i pomyślałem sobie, jest taki przykład, wyobraźmy sobie, że dlaczego kupujemy w Starbucksie albo niektórzy ludzie kupują w Starbucksie kawę dużo droższą niż na przykład w innej kawiarni Nawet założyciel mówi, że kawa tam nie jest najlepsza.

[00:40:00] Dlaczego? Ponieważ to są ramy krótkich wakacji. Czyli mamy takie poczucie że muzyka, atmosfera to wszystko powoduje, że czujemy się lepiej. A z drugiej strony mamy na przykład McCafe, gdzie bardzo często bierzemy tę kawę na wynos. To jest trochę inne ramy mają te rzeczy. Na początku, że to takie no takie fajne przyczepne ładnie do teorii dobrał, ale czy ja wiem i teraz pomyślałem sobie Jak i ja, jako już nie marka tylko jako marka osobista powiedzmy chciałbym mieć ramy w tym wszystkim.

To jest 

właśnie też to, że ta książka pokazuje nie tylko jak sprzedać produkty tylko trzeba trochę myśleć moim zdaniem więcej, ale przyniosło mi to niesamowite efekty powiem ci jakie. Klient przychodzi do mnie i mówi, że chce kupić tam z ileś set książek Ja mówię mu, dobra, proponuję ci te książki, które z mojego wydawnictwa zawsze masz najtaniej ale z drugiej strony tu są jeszcze innych wydawnictw i tu nie kupisz [00:41:00] najtaniej.

Ja ci podam linki to se kupisz taniej I klient powiedział, Paweł ja chcę tu kupić od ciebie. Bo ja ci ufam i ja chcę, żebyś ty zarobił żeby była jasna sprawa, kupował ten sam produkt, nie taką samą usługę, że ktoś mu powie że zrobił tak czy tak, tylko dokładnie fizycznie ten sam produkt i on chciał kupić ode mnie, ale to jest właśnie to, że ja w pewnym momencie też zasłużyłem sobie na te ramy można powiedzieć, no inny przykład, czytasz w gazecie opiniotwórczej Bilety kolejowe podrożają w przyszłym roku o 100%.

No to myślisz kurczę, chyba będzie drogo i trzeba się za kieszeń złapać i tak dalej, i tak dalej. A teraz czytasz to samo w tabloidzie. To od razu myślisz co tam jest nie tak. I tak samo właśnie niektórzy też tworzą content, że od razu widać, że coś jest pod tym... Te ramy, które sobie tworzą, są albo opiniotwórcze, albo trochę...

Tak tabloidowe bym powiedział. 

Tak, zobaczcie jakie to jest bardzo ważne w kontekście budowania marki chociażby, czy to osobiste czy to firmowej. Mówiliśmy przy książce co chce wiedzieć klient o [00:42:00] budowaniu wiarygodności poprzez to, że jesteśmy użyteczni dla klienta bo się skupiamy na właściwych rzeczach i jesteśmy szczerzy mówimy o rzeczach które też nie działają i to jest jeden z tych elementów tworzenia tego, czym jest właśnie ta nasza rama, która jest częścią budowania marki Jeżeli Mam umówione na przykład spotkanie z Pawłem, to wiem że to będzie fajna ciekawa rozmowa i jeszcze czegoś bardzo użytecznego się dowiem.

To są jego atrybuty marki. Stworzyłeś powiedzmy markę, budujesz ją cały czas, ale ona jest na tyle atrakcyjna że ktoś mówi, ja chcę od ciebie. Dlaczego Bo być może swojemu znajomemu się będzie mógł pochwalić, słuchaj to jest biblioteczka która została wybrana przez Pawła Jaczewskiego I prawdopodobnie już antycypuję, przewiduję, że to będzie jakaś korzyść jakiś punkt właśnie taki trochę statusowy i tak dalej, że to jest dobrze profesjonalnie dobrana biblioteka w mojej firmie.

I słuchajcie my nie możemy tego odrzucać, [00:43:00] szczególnie właśnie tutaj apeluję do tych z was, którzy ciągle uważają, że te zakupy B2B są racjonalne. One są racjonalne Nieracjonalne do kwadratu sześcianu i tak dalej, tu sobie włóżcie tę potęgę, którą, ile jest osób w komitecie zakupowym. Każdy z nas wnosi taką decyzję te swoje ograniczenia, obawy, oczekiwania i tak dalej, też wyobrażenia Jeżeli ja byłbym członkiem komitetu zakupowego i byłby jakiś konkurent dla Pawła, to ja bym przecież nie mówił, że Paweł ma lepsze książki bo nie wiem, okładka jest lepsza.

Tylko słuchajcie ten facet wybierze te rzeczy, które są dla nas naprawdę ważne, bo on się zna na tej robocie. I w związku z tym będzie mniej dyskusji, mniej ryzyka, mniej kłopotów. To jest coś, co ja projektuję w moim, to jest moje wyobrażenie Marki Pawła, tak W tym przypadku. I to Bardzo często jest ten element, który po prostu przeważa.

Wszyscy inni mówią, okej no dobra, jak będzie mniej kłopotu, zróbmy to, żeby było mniej kłopotu. 

No tak, ale to dobra, to wiesz co, bo ogólnie ramy, [00:44:00] przeważnie jak to mówię, ramy rozmowy są takie, żeby sobie nie spijać z dzióbków a my zróbmy ramy że spijamy z dzióbków i jest fajnie. Ale ja wicewersa dokładnie to samo mógłbym powiedzieć o tobie.

Zobacz, mamy, tak jak mówimy o tych marce Volvo, Mercedes i BMW, Łukasz Kosuniak i jego szkolenia. Mamy z jednej strony... Ten cel ukryty w postaci bezpieczeństwa. Czyli bezpieczeństwo że to, co ja zrobię, to co ja wdrożę to jest twoja wiedza, to przecież znamy się, więc wiem, że ile ty czytasz ile ty zgłębiasz to nie jest tak że po prostu sobie siedzisz, o dobra coś tam, powiem to, co 10 lat temu, tylko cały czas zgłębiasz i cały czas jesteś blisko tego wszystkiego.

Autonomia czyli po prostu Certyfikat twojego szkolenia jest prestiżowy i też znaczy na rynku i ekscytacja, przecież ty bardzo często na przykład to w komentarzach na LinkedIn to polecam, bo tam jest po prostu czasem stand-up po prostu tam jest dużo też merytorycznej ale też takiego trochę podszczypywania, uśmiechu, więc to wszystko zależy kto czego szuka to są właśnie też te cele ukryte to jest właśnie odpornik 

Product [00:45:00] placement, tak, naszych tutaj usług i tak dalej.

Moi drodzy żeby nie kończyć tą tą, tą takim właśnie, jak to pan powiedział, spijanie się sobie, sobie z dzióbków, to, moi drodzy ta książka od kodu i pułapki myślenia, szczególnie ją polecam tym wszystkim, którzy, którzy ciągle mają problem, żeby uwierzyć w to, że my jako ludzie podejmujemy decyzje nieracjonalnie.

To nie znaczy, że jesteśmy głupi. Bo ta nieracjonalność jest, można powiedzieć, bardzo racjonalna. Dzięki niej gatunek się utrzymał. To też jest bardzo fajnie wytłumaczone. Dlaczego nie warto się tego wstydzić? Dlaczego tak ma być? Właśnie ta nasza nieracjonalność jest często przyczyną sukcesów wielu naszych pomysłów wielu wynalazków i tak dalej.

My tak działamy Więc to nie jest jakaś wynalazek sprzed pięciu lat, że nagle ktoś odkrył, że my jesteśmy nieracjonalni. Nie, my po prostu tak działamy i jeżeli to zrozumiemy i zaadoptujemy do [00:46:00] swoich działań, to rzeczywiście zobaczcie, jak wiele rzeczy można robić dużo skuteczniej. Także moi drodzy żeby nie przeczytać wam całej książki tutaj, polecam wam ją.

Bardzo. To jest taka książka która rzeczywiście jest bardziej obszerna niż chociażby Co chce wiedzieć klient, ale zdecydowanie warto ją przeczytać nawet tak ze dwa razy Bo ona rzeczywiście tam jest, ja tak miałem że w zasadzie druga lektura dopiero jakoś tak kliknęło mi wiele rzeczy. Na początku być może byłem przeciążony tą książką i tak dalej, także na spokojnie raz przeczytam Potem, nie wiem, miesiąc odczekać drugi raz, zobaczcie, jak bardzo to wszystko się gdzieś tam układa w głowie.

Także Paweł wielkie Ci dzięki za to polecenie. 

Dziękuję, 

Łukasz. I to wszystko w tym odcinku. Tradycyjnie jeśli było okej to prośba o gwiazdkę albo opinię w aplikacji podcastowej, albo podziel się tym odcinkiem w swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam Cię na kolejne odcinki podcastu Biznes Marketer.

Pozdrawiam Łukasz [00:47:00] Kosuniak. Ten podcast ukazuje się dzięki temu, że firmy takie jak Plaxi wspierają twórców treści o marketingu i sprzedaży B2B. Dlatego jeśli było ok, wejdź proszę na stronę Plaxi i pobierz raport Roj w akcji. Promocje i nagrody które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż. Link znajdziesz w opisie tego odcinka.

Serdecznie polecam.