Jak zachęcić klientów do kontaktu z handlowcami?

W 84 odcinku podcastu Business Marketer porozmawiamy o tym, dlaczego klienci biznesowi unikają kontaktu z handlowcami. Oczywiście podpowiem też, co zrobić, aby klientów do tego kontaktu skutecznie przekonać.

Okazuje się że 43% klientów biznesowych wolałoby pominąć handlowców w swoim procesie decyzyjnym. Ale wśród klientów, którym się to faktycznie udało, o 23% więcej uważa, że podjęli błędną decyzję zakupową.

To gorzki paradoks i wyzwanie dla marketingu i sprzedaży. 
Okazuje się, że klienci biznesowi potrzebują handlowców, ale nie mają tego świadomości.
Dlatego z dzisiejszego odcinka podcastu dowiesz się między innymi:

• Kiedy warto posługiwać się treściami i narzedziami cyfrowymi, a kiedy to handlowcy mają przewagę?
• Co zrobić, aby handlowcy mieli czas na rozwiązywanie trudnych problemów w procesie sprzedaży?
• Jak włączać handlowców w cyfrowe lejki marketingowe i sprzedażowe

Link do raportu, do którego odnoszę się w tym odcinku:
https://www.gartner.com/smarterwithgartner/b2b-sales-must-focus-on-seller-assisted-digital-experiences/

Powiązane odcinki na temat współpracy marketingu i sprzedaży B2B oraz strategii treści.

Jak budować markę osobistą handlowca? - Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki

#63 Co to tak naprawdę jest content marketing i jak robić to dobrze? Gość specjalny - Igor Bielobradek - Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki

Zapraszam na kanał YouTube  - Business Toolbox, w którym prezentuję ciekawe narzędzia usprawniające pracę w marketingu i sprzedaży B2B

https://www.youtube.com/channel/UCIOvSxuW9fbdao-qUwpCnrg

Jeżeli szukasz praktycznego szkolenia na temat tworzenia strategii treści w marketingu B2B dla siebie lub swojego zespołu, napisz do mnie na adres lukasz.kosuniak@growconsulting.eu 

Jeżeli interesujesz się social sellingiem, sprawdź moją nową książkę "To jest social selling" na stronie https://www.tojestsocialselling.pl/.
„To jest social selling” to pierwszy kompletny przewodnik po sposobach i narzędziach wykorzystywanych do wdrażania działań socialsellingowych w firmach nastawionych na klienta biznesowego.

Jeżeli chcesz otrzymywać na inofrmacje o nowych podcastach, webinarach, e-bookach i szkoleniach, zasubskrybuj tygodnik BusinessMarketer a dodatkowo otrzymasz rozbudowany pakiet 15 materiałów o marketingu B2B.

Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz na stronie http://abcmarketingub2b.pl

Zapraszam na stronę http://growconsulting.eu gdzie znajdziesz ofertę naszych usług doradczych.

All content © 2021 Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Witaj w podcaście biznes Market, w którym prezentujemy sprawdzone metody wsparcia sprzedaży. Dzięki nowoczesnemu marketingowi bitu bi. W tym odcinku opowiem o tym, co marketerzy mogą zrobić, aby nasi klienci chcieli rozmawiać z handlowcami. Zapraszam serdecznie. Łukasz kosuniak. W osiemdziesiątym czwartym odcinku podcastu biznes marketer przyjmiemy trochę perspektywę sprzedaży, to znaczy oczywiście to jest podcast i o marketingu, i o sprzedaży, ale dziś porozmawiamy sobie trochę bardziej o wyzwaniach. Które stoją przed handlowcami i o tym, w jaki sposób marketerzy mogą im pomóc? Bazą do tego będzie kilka raportów z tym, że najważniejszy z nich to jest świeży raport gartnera, który oczywiście jest podlinkowany w opisie tego podcastu, który pokazuje. Zaskakującą dosyć myśl. Otóż klienci biznesowi wielu klientów biznesowych nie chce się kontaktować z handlowcami w ramach fill procesu zakupu swojego. Natomiast ci, którzy faktycznie pominęli handlowców potem. 23% więcej z nich żałuję tego produktu jaki wybrali. No i to jest pewien paradoks, który można streścić w ten sposób, że de facto klienci potrzebują handlowców, tylko o tym nie wiedzą. I dziś właśnie o tym będziemy mówić. Zanim przejdę do meritum, to słowo wyjaśnienia rzeczywiście przez 3 tygodnie nie publikowałem podcastów. To jest okres wakacyjny, trochę rzeczywiście odpoczywałem, ale trochę też pracowałem między innymi na tym, żeby przygotować wystąpienie dla społeczności safe, cengers, społeczności ludzi sprzedaży, którą bardzo polecam. Nieśmiało reklamuje, że za kilka tygodni będziemy gościć Marcina grele, który tworzy tą społeczność i on o wiele więcej powie, ale ja mając okazję występowania przed tą społecznością, ale też i udziału jako uczestnik. Słuchacz w poprzednim fill wydaniu fill. Tam swoją prezentację wygłosiła Agnieszka węglarz. Jestem pod bardzo dużym wrażeniem i poziomu merytorycznego prelegentów i atmosfery wśród fill ludzi, którzy uczestniczą, ale też i takiej fill. Pewności organizacyjnej Marcina i całej firmy forrest, którą reprezentuje. Są to naprawdę dobrze zorganizowane spotkania, więc jeżeli chcecie brać udział w takich naprawdę merytorycznych spotkaniach, tam, gdzie naprawdę jest nacisk na merytorykę, a nie na sprzedawanie własnych usług czy czy produktów. To zapraszam was. Te spotkanie odbywają się z pewnymi ograniczeniami, teraz związanymi z pandemią, ale wiem, że Marcin chce wrócić już do wystąpień w kilku największych miastach, a na pewno na stronie siless angels znajdziecie cały kalendarz. Na szczęście też spotkania są. Transmitowane, więc możecie udział wziąć też w nich bezpłatnie. Bardzo wam to polecam i ja nie Jestem do końca obiektywny, ponieważ niedawno właśnie wystąpiłem przed tą społecznością i dziś właśnie, czyli 30 sierpnia, kiedy to nagrywam, dostałem informację, że dostałem wysoko oceniony i bardzo możliwe, że spotkanie. A my się na takim finałowym spotkaniu gdzie prezentują najlepiej oceniani eksperci, więc to tak a propos bieżączki tego co u mnie, ale też przygotowanie tej prezentacji na wystąpienie przed społecznością call cengers pomogło mi trochę lepiej zrozumieć i zrobić lepszy Research a propos tego właśnie problemu, który. Dziś chce omówić, czyli tego wyzwania związanego z tym, że klienci coraz częściej chcą pominąć handlowców. Klienci biznesowi. Oczywiście o nich mówimy, a. Efektem tego bardzo często jest to, że ci klienci po jakimś czasie uznają, że to nie był dobry pomysł, że po prostu wybrali zły produkt. Żałują swojej decyzji fill sn, kilka statystyk fill właśnie z tych fill. Z tego badania gartnera gartner mówi, że 43%. Klientów biznesowych, których oni pytali, mówi o tym, że gdyby tylko mieli taką możliwość pominęliby handlowca w swoim procesie, a z tych, którym się to udało, czyli udało się pominąć handlowca fill o 23% więcej klientów deklaruje, że po prostu żałują, że to nie był dobry pomysł. Ten produkt, który wybrali, czyli. Brak handlowca w tym procesie spowodował, że oni podjęli złą decyzję. Tylko teraz pytanie, co takiego się dzieje, że faktycznie 43% klientów unika handlowców? Ten podział jak sobie wejdziecie w raport gartnera, on niestety nie jest w całości dostępny. On jest omówiony na takim webinarze, który gartner przygotował i w takim artykule, który ja podlinkuję tam są te wszystkie linki też do nagranych webinarów możecie sobie to obejrzeć, ten podział nie jest on się oczywiście różni w zależności od wieku, ale te 43% to jest średnia i oczywiście. Ja sobie zdaję sprawę z tego, że w wielu przypadkach produktów czy usług bitu b nie ma możliwości tak naprawdę zakończenia procesu zakupowego, bez udziału handlowca czy konsultanta. Natomiast to nie zmienia faktu, że 43% klientów marzy. O tym chciałoby pominąć handlowca. No to jest zła informacja. Trochę na zasadzie przeciwwagi ta INFORMACJA O tym, że jeżeli pominiemy handlowców, to o wiele częściej podejmujemy błędne decyzje, jest jakimś punktem zaczepienia. Ja postaram się trochę to rozwinąć, bo moja interpretacja tych danych, ale też. Doświadczenia pewnego, które zbieram od prawie 20 lat, mówi o tym, że w bitu b. Jest bardzo dużo miejsca dla odpowiednio przygotowanych i wspieranych handlowców. Niestety. W wielu przypadkach my zmuszamy tych handlowców do tego, żeby oni skupiali się na początku tego procesu decyzyjnego, tego tak zwanego lejka sprzedaży fill, czyli wykonywania cold call, ingu cold mailingu, jakichś agresywnych działań na linkedinie, czyli działań, które mają pozyskiwać nam te świeże leady. I oczywiście wtedy handlowcom brakuje czasu energii, kompetencji na to, żeby wspierali klientów na tych dalszych etapach, kiedy pojawiają się dużo bardziej zniuansowane i trudne problemy, więc. Przejdźmy sobie najpierw do yy takiego tematu treści, dlaczego tak naprawdę handlowcy nie mogą być zastąpieni przez treści? Dlaczego treści mimo że rośnie tak bardzo ich popularność, wszyscy mówią o content marketingu, nie spełniają swojej roli jako samodzielne narzędzia generowania leadów w bitu b oczywiście mówimy o większości firm, bi to b. Mi się wydaje, że to wynika nie tylko z samego samej istoty tego procesu decyzyjnego, ale też i z tego, że tak naprawdę my te treści. Umieszczamy w nieodpowiednim kontekście. Ja o tym za chwilę powiem, ale wrócę do tego, co przygotował dla nas gartner. Gartner mówi o tym, że są takie 3 elementy procesu decyzyjnego, w których handlowiec o wiele lepiej się sprawdza niż. Oni to nazywają cyfrowe doświadczenie, no ale wiadomo, że tu chodzi o kontakt ze stronami kontentem materiałami, który którymi dysponuje dostawca. Pierwszy ten element to jest pewność co do rozwiązania. Gartner mówi o tym, że klienci, którzy nabierają takiej pewności. Mają takie przekonanie wewnętrzne jako grupa, która decyduje o zakupie, że to jest dobre rozwiązanie, że tam nie ma żadnej wątpliwości. 10 razy częściej podejmują trafne decyzje, czyli po jakimś czasie mówią, to był super pomysł, czyli bardzo ważne jest to, żeby już na tym etapie procedury decyzyjnego. Rozwiewać wszelkie wątpliwości i okazuje się, że treści nie są to wystarczające. Po prostu nie są wystarczająco zniuansowany. Po prostu każdy członek tego Komitetu zakupowego może być trochę inne wątpliwości. One się na siebie nakładają, czasami mnożą i tak dalej nie jesteśmy w stanie stworzyć treści, które by odpowiadały na wszystkie obiekcje, tym bardziej, że to są często są sytuacje bardzo. Indywidualne, które po prostu trzeba omawiać i tutaj handlowiec radzi sobie z tym o wiele lepiej. Drugi element to jest wyróżnienie się. Niestety okazuje się, że klienci. Nie zauważają różnicy w treściach to jest ponad 60% klientów, którzy oglądają materiały na stronach w mediach społecznościowych. Przygotowane przez Marki mówią, że oni nie bardzo widzą różnicę, nie potrafią określić tego podstawowego wyróżnika. No fill, dlaczego tak się dzieje? My często korzystamy. Z różnych tych samych zdjęć stockowych z pewnych tych samych taktyk, optymalizacji, nadmiernie właśnie przygotowujemy materiały pod kątem konwersji, czyli stosujemy te same techniki, tak naprawdę te same rodzaje argumentacji i dodatkowo jeszcze dochodzi pewien rodzaj rozproszenia klienta fill. Badanie American machinery a social mówi o tym, że średni odwiedzający stronę internetową spędza na niej około 10 sekund. To znaczy, że nie ma możliwości, żeby ta osoba weszła w jakieś niuanse. W tym przypadku, jeśli chodzi o narzędzie o treści sprzedażowe. O wiele lepiej te różnice wytłumaczy handlowiec wytłumaczy konsultant jakie jest ryzyko tego braku wyróżnienia? No stara kiepska reklama mówiła o tym, że skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać? W związku z tym klienci często decydują się na produkty tańsze, które mają o wiele mniej możliwości, ale ponieważ nie potrafimy wyróżnić, wytłumaczyć naszej przewagi, no to klient nie chce przepłacać i ja miałem kilkakrotnie do czynienia z taką sytuacją, kiedy dostawca dostawcy. Produktów sprzedawanych w subskrypcji prosili nas o to, żeby porozmawiać z klientem na temat tego, jaka jest wartość ich rozwiązania, ponieważ klient płacąc przez 2 czy 3 lata za drugi produkt zorientował się, że jakiś startup jakaś mała firma może mu zaproponować bardzo podobne rozwiązanie za ułamek ceny. Oczywiście te. Produkty nie były porównywalne, nie były podobne, ale w tym obszarze wykorzystania klienta i na tym poziomie zrozumienia klienta nie było różnicy. W związku z tym klient nie chciał przepłacać. To były bardzo trudne rozmowy, nie wszystkie się fill skończyły powodzeniem, ponieważ klient fill był już tak zafiksowany na ten swój pomysł, że nie udawało się go przekonać. Więc brak możliwości wyróżnienia się. Yy, to jest ryzyko po prostu niemożliwości sprzedaży produktów bardziej zaawansowanych, drogich i tutaj content oczywiście może być bardzo pomocny, ale nie jest wystarczający. Pamiętajmy o tym. Trzeci element, który jest bardzo ważny w procesie decyzyjnym. No to jest skłonienie do działania, czyli ten proces polega na tym, że ktoś podejmuje decyzje, tak akceptuje, podpisuje umowę, zawiera kontrakt i okazuje się, że 76% klientów, którzy przeglądają treści w ramach swojego procesu decyzyjnego. Nic dalej nie robi, po prostu nie podejmują żadnego działania, czyli treści nie są wystarczająco skuteczne w zmotywowaniu kliencia do podjęcia tego kolejnego kroku i tutaj fill wychodzę trochę poza badanie, bo to spostrzeżenie jest bardzo spójne z różnymi fill, analizami, które my wykonujemy fill. Chociażby przygotowując audyty treści dla klientów, bardzo często te materiały na stronach są tak skonstruowane, że w zasadzie utrudniają podjęcie zrobienie tego kolejnego kroku. Bardzo często jest tak, że głównym wezwaniem do działania, na przykład na blogu firmowym, jest prośba o to, żeby polajkować. Polub nas na Facebooku czy tam na linkedinie to jest działanie, które nie dość, że nie pomaga utrzymać tego klienta? U nas to jeszcze zmienia. Jego sposób działania wybija go z trybu. Pozyskiwania wiedzy na tryb dzielenia się informacją, czyli ta osoba po prostu musi w tym czasie, gdyby zareagowała. Oczywiście na to call to action fill opublikować post w sieci społecznościowej. To nie jest skuteczne. Oczywiście fajnie, jeżeli klienci się dzielą tymi treściami, ale w momencie, kiedy ja mam klienta na swojej stronie. To moim celem powinno być zachęcenie go do wykonania kolejnego, naturalnego kroku i to właśnie słowo klucz naturalny krok, bo drugim rodzajem działania, które też jest nieskuteczne w przypadku treści na stronach, to jest publikowanie od razu fill informacji. Skontaktuj się z nami. Czyli mamy często klienta? Większość klientów, większość osób, które odwiedza nasze strony, to nie są osoby, które są na takim etapie procesu decyzyjnego, że chcą już rozmawiać z handlowcami. A my proponujemy im, żeby się teraz skontaktowali, to jeszcze wypełnili jakiś formularz, napisali czego chcą i tak dalej ten klient nie wie, czego chce. On na razie zainteresował się jakimś zagadnieniem, który my na tej stronie poruszamy. Naszym celem musi być naturalne doprowadzenie klienta do tego, żeby tym. Domyślnym krokiem była jakaś aktywność, no dalej go angażująca na przykład jakieś bardziej pogłębiony ebook. Nie wiem zaproszenie na webinar i tak dalej, ale nie kontakt z handlowcem, no chyba, że to jest już taka treść, która rzeczywiście jeżeli ktoś ją czyta. No to w zasadzie kolejny krok, to już musi być kontakt z handlowcem. Według mojej praktyki nadużywamy nad nadinterpretujemy znaczy zaklinamy rzeczywistość myślimy, że pokrzyczeniu tego materiału to to już na pewno klient jest gotowy do rozmowy z handlowcem w 90 kilku procentach przypadków nie jest gotowy i nie robi tego po prostu klient wychodzi za strony, więc ten problem z decyzyjnością na. Stronie to nie jest tylko problem, że tak powiem natury ludzkiej oczywiście też jest za chwilę o tym powiem, ale myślę, że warto też trochę przypilnować tego, jak my te treści kończymy, jak my je łączymy ze sobą, czy one rzeczywiście tworzą coś w rodzaju takiego przewodnika? Krok po kroku dla klienta, który przeczytał artykuł, jeżeli ma czas może wejść na stronę. Obejrzeć materiał wideo zarejestrować się na webinar i tak dalej. Ja powiem o tym też, jak ten lejek wykorzystać na na końcu to jest problem treści same w sobie nie zachęcają do kolejnego działania, ale fill, a jeżeli już zachęcają, to to działanie jest tak nienaturalne, czyli właśnie kontakt z handlowcem. Po przeczytaniu pierwszego materiału na na jakiś temat. Że klienci nie wykonują tej akcji? Drugi problem są fill, z tym skłonni do działania jest rzeczywiście taki, że procesy decyzyjne w firmie odbywają się w grupie. Tamta decyzje nie są impulsowe, więc my nie możemy jest jedną treścią stymulować działania, bo to działanie na przykład musi być poprzedzone jakąś analizą jakimś spotkaniem, jakąś. Myślę, Komenda ją i tak dalej i tylko dobrze zorientowany i przygotowany handlowiec będzie wiedział, co się dzieje po stronie klienta i będzie w stanie te akcje stymulować. Być może właśnie wykorzystując jakiś materiał jakiś szablon prezentacji podpowiadając, pomagając tej osobie po stronie klienta, która ma zorganizować ten proces decyzyjny, ale. Same treści nie są tu wystarczające handlowiec, który korzysta między innymi z treści, będzie tutaj dużo bardziej pomocny. Czyli to są te ograniczenia, treści, pewność, budowanie pewności klienta, wyróżnienie się i skłonienie do działania w tym przypadku treści są pomocne, ale niewystarczające i powinny raczej działać jako narzędzia wręcz. Dobrze przygotowanego handlowca, teraz bardzo ważna rzecz fill, handlowcy, czasami po prostu nie mają czasu na to, żeby tak działać. Dlaczego? Ponieważ my często? Traktujemy ich jako takich samotnych jeźdźców. Jest taki raport firmy forester, który nazywa się śmierć komiwojażera. On mówi o tym właśnie, że ci handlowcy, którzy działają jak ci samotni jeźdźcy, będą po prostu tracić pracę. Dlaczego nie będą skuteczni? Po pierwsze będą spędzali zbyt dużo czasu w miejscach, gdzie dużo lepiej radzą sobie narzędzia cyfrowe, czyli budowanie świadomości, zaangażowania, pozyskiwanie tego wczesnego kontaktu w związku z tym nie będą mieli czasu na to, żeby wspierać klientów właśnie w tej budowaniu pewności w wyróżnieniu, czy w skłonieniu do działania. W związku z tym inni będą od nich lepsi. Ich pracodawcy będą widzieli te te różnice? To jest takie pierwszy błąd, który się, który zazwyczaj popełniamy, czyli wskazywanie handlowców na to, żeby oni sobie wszystko organizowali sami, czyli od prospektingu aż do zamykania sprzedaży. Handlowiec jest sam. O sobie i wielu handlowców to lubi, bo mają tam poczucie sprawczości. Nie, nie, nie muszą na nikogo czekać i tak dalej, tylko tyle, że z punktu widzenia firmy zazwyczaj jest to bardzo nieopłacalne po prostu. Marnujemy kompetencje handlowców na etapach na etapie tego lajka, w którym dużo bardziej efektywne są narzędzia marketingowe, ale też jest drugie podejście skrajne, również błędne, czyli próba zastępowania handlowców. Czyli ja coraz częściej widzę takie sytuacje, kiedy ktoś wpada na pomysł, że w zasadzie już w tej chwili klient czyta tylko treści. W związku z tym. Kierowcy nie są mi potrzebni, będę ograniczał ich ich udział. To jest m. Może się sprawdzić w przypadku produktów prostych, takich commodity jakiegoś prostego oprogramowania, jakichś prostych komponentów i tak dalej. Natomiast w przypadku rozwiązań produktów trudniejszych, które trzeba wytłumaczyć. Pokazać wartość pod kątem różnych osób w komitecie zakupowym, stymulować te decyzje, pomagać w podjęciu decyzji, budować jakieś zrozumienie, konsensus wokół tego, czym to rozwiązanie jest, jak ten produkt może pomóc w mojej firmie. Tego treści nie zrobią. W związku z tym unikajcie proszę takiej sytuacji. Jeżeli macie trudne produkty, żeby zastępować handlowców, bo to się po prostu odbije w którymś momencie czkawką i to. Powiedziałem od złych praktykach, to teraz kilka dobrych praktyk. Znaczy co zrobić, żeby rzeczywiście handlowcy byli zdolni do takiego wsparcia klientów w tych 3 obszarach pewności wyróżnienia produktu i i żeby byli skuteczni w skłanianiu do działania. Po pierwsze warto właśnie mieć pewien podział pracy. Ja kiedyś uczestniczyłem w takim bardzo rozbudowanym programie rozwojowym, który nazywa się Microsoft Global sails Academy ponad 500 godzin różnych szkoleń w ciągu kilkunastu miesięcy, między innymi szkolenia właśnie zarządzania procesem sprzedaży, który prowadził były pułkownik marines armii amerykańskiej, który za. Swoją prezentację w ten sposób komandosi nie kopią okopów. Pamiętajcie o tym i w tym swoim wojskowym stylu wytłumaczył o co chodzi, a o co chodzi? Chodzi o to, że handlowiec to jest bardzo często taki komandos, który jest fill. Którego wyszkolenie dużo kosztuje? Mówiąc krótko, ma wysokie kompetencje i jego kompetencje nie powinny być marnowane w miejscach, gdzie możemy się podkurzyć narzędziami, czyli jeżeli fill narzędziem do kopania okopów jest koparka czy. Wojska logistyczne to robią to to, to komando się nie muszą się tym zajmować. Oni są wyrzuceni, że tak powiem na pole bitwy w innym zupełnie celu w innym miejscu. Podobnie jest z handlowcami. Jeżeli my każemy im. Generał mać lidy robić prospect, robić cold calling cold mailing i tak dalej to oni nie będą już mieli czasu ani też kompetencji na dłuższą metę, bo po prostu zapomną jak się robiło poważna sprzedaż na to, żeby faktycznie tych klientów, którzy są już. Gdzieś to awansowani w procesie decyzyjnym, odpowiednio wspierać i będą generować te leady tylko konwersja będzie mała tak no bo w którymś momencie nie odpowiedzą na kluczowe pytanie, nie sprawią, że klient poczuje tą pewność, że to jest dobry pomysł. Nie będą w stanie wyróżnić się spośród konkurencji, czyli napracują się, a sprzedaj tak najtańszy. I to jest pierwsza rzecz, my musimy odpowiednio alokować pracę handlowców na odpowiednim etapie i wspierać ich tak, żeby te czynności, które może wykonać system marketing automation, działania kampanii marketingowe i tak dalej, żeby one były wykonywane poprzez chociażby dział marketingu. Handlowcy byli angażowani w odpowiednim momencie i ja za chwilę powiadam wam przykład takiego połączenia tych tych działań? Drugi bardzo ważny element, do którego warto zachęcać handlowców. To jest współtworzenie przez nich treści fill, czyli po pierwsze fill analizowanie pytań, które klienci zadają. I jakby definiowanie tematów, które są istotne z punktu widzenia, po prostu przełożenia tego na treści bardzo często. To pomaga też zwiększyć produktywność handlowca. To znaczy handlowcy, jeżeli odpowiadają regularnie nad same pytania, a my to wiemy, bo robiliśmy takie badanie, z którego wynika właśnie, że. Połowę czasu handlowcy spędzają na edukację klientów i z tego czasu poświęconego na edukację 70%. To są rzeczy powtarzalne, czyli jeżeli my byśmy te powtarzalne pytania zamienili na treści i dali handlowcom wysokiej jakości materiały, to jesteśmy w stanie oszczędzić im około 30% ich czasu. To się robi naprawdę spora. Oszczędność, ale warunkiem tego jest to, żeby te treści rzeczywiście były istotne, one były wartościowe w związku z tym, jeżeli handlowcy zbierają pytania klientów i potem współdziałają z marketingiem w wytworzeniu tych treści, to dostają bardzo efektywne narzędzia dodatkowo. Typu tworząc na treści, czyli na przykład nie wiem prowadząc webinar udzielając odpowiedzi do jakiegoś materiału wideo czy do jakiegoś artykułu, który potem marketing produkuje handlowiec, wpływa też na budowanie swojej Marki osobistej, czyli. Po prostu klienci zaczynają tą osobę rozpoznawać i traktować jako eksperta, co jeszcze bardziej zwiększa skuteczność takiej osoby. Kolejny element, który jest bardzo ważny, jest zdefiniowanie leada. To znaczy ustalenie, co tak naprawdę. Marketing ma przynieść sprzedaży, czyli jakie informacje muszą być pozyskane, żeby marketing przekazał tego lida do sprzedaży i żeby ten lit był zaakceptowany? Jeżeli tego nie zrobimy, to bardzo często narażamy się po prostu na zasypanie handlowców niskiej jakości ledami. No bo marketing będzie miał cel ilość leadów. A jakość niska tych liderów będzie powodowała, że handlowcy będą mieli bardzo dużo pracy z przerobieniem tych liderów i bardzo niewielką skuteczność, czyli zamiast im pomóc. To jeszcze dorzucimy im dodatkową pracę, która spowoduje, że ich skuteczność będzie spadać, a efekt tego jest taki, że handlowcy przestaną te lidy marketingowe przejmować. A to już jest prosta droga do konfliktu, ponieważ w przypadku jakiegoś problemu z uzyskaniem wyniku sprzedaży marketing powie, że generuje dużo leadu, tylko handlowcy tego nie obrabiają, a handlowcy powiedzą, że to nie są leado tylko jakieś śmieciowe informacje i wtedy zazwyczaj problem gotowy. Zdefiniowanie lida, czyli ustalenie wcześniej, jakie mają być cechy tego lida, którym jest przeniesiony, przenoszony przez marketing do sprzedaży i jakie działania są wykonywane przez handlowców, żeby tego lidaskwalifikować daje nam fill. Możliwość optymalizacji naszych działań, czyli marketing wie, że nie tyle ilość co jakość tych liderów jest ważna, a handlowcy wiedzą, że muszą jeszcze wykonać takie i takie działania, żeby ten lit rzeczywiście zamienił się w szanse sprzedaży. Jeżeli widzimy, że tych liderów jest za dużo, a jakość jest za niska, to możemy. Że tak powiem dokręcić śrubę po stronie marketingu, czyli zwiększyć, że tak powiem zmniejszyć sito fill kryteriów kwalifikacji, czyli bardziej restrykcyjnie podchodzić do tych leadów marketingowych, będzie ich mniej, ale będą wyższe jakości. A jeżeli na przykład? Handlowcy mają wolne moce przerobowe. To możemy pozwolić sobie na rozluźnienie kryteriów kwalifikacji po stronie marketingu, czyli wygenerować więcej leadów, przekazać marketing fill w sprzedaży. Więcej leadów o trochę niższej jakości i w ten sposób tuningujemy tą tą tą definitive leada tak żeby ona była optymalna. Po kilku kilkunastu tygodniach zazwyczaj jesteśmy w stanie już uzysk. Lecz odpowiednią jakość tego lida, który jest przeniesiony do działu sprzedaży i w ten sposób my również odblokowujemy część pracy handlowców, którą oni mogą zainwestować tą bardziej zaawansowaną część procesu sprzedaży, czyli handlowcy, mogą się angażować. W te trudne tematy, czyli wytłumaczyć, czym nasza oferta różni się od oferty konkurencji, być może uzasadnić większą cenę, zapewnić, że klient upewnić się, że klient rozumie wartość tego rozwiązania, że jest wewnątrz po stronie klienta, czyli tego Komitetu zakupowego. Pewien konsensus, że ci ludzie rozumieją do czego to rozwiązanie służy i w czym im pomoże i w związku z tym będą dążyli do tego, żeby to rozwiązanie pozyskać i wreszcie taka działalność na bieżąca, czyli obserwowanie pewnych. Lokat w procesie decyzyjnym i udrażnianie tego procesu, czyli właśnie skłonienie klientów do do działania. Co zrobić, żeby fill to wszystko działało? W ramach procesu marketingowo sprzedażowego. No warto jest budować takie zintegrowane lejki, marketingowe i sprzedażowe. Wspomniałem już o tym, że. Handlowcy zazwyczaj nie są szczególnie skuteczni na początku procesu decyzyjnego. Czy tam, gdzie budujemy świadomość, zaangażowanie natomiast. Jeżeli i wtedy rzeczywiście działania digitalowe są skuteczne, ale no w którymś momencie powinniśmy już wiemy o tym, że warto włączyć handlowca w ten proces i wiemy też o tym, że to musi być naturalny krok. Naturalna następstwo pewnych zachowań klienta, tak, żeby to nie była taka sytuacja, że ktoś. Trafia na pierwszy artykuł na naszym blogu i od razu mówimy mu, żeby się skontaktował z handlowcami, bo na pewno tego nie zrobi, więc spróbujmy sobie zaplanować taką takie działanie. Digitalowe zazwyczaj w przypadku marketingu b to b posługujemy się wszelkiego rodzaju treściami edukacyjnymi. Załóżmy, że. Mamy jakieś narzędzie do marketing automation, z mojej strony z mojej działki narzędzie i chcemy wytłumaczyć klientom, że warto jakby te te narzędzia mieć i właśnie rzeczywiście na początku. Procesu decyzyjnego nie skupiamy się na jakimś konkretnym narzędziu, tylko tłumaczymy, że w ogóle korzystanie z automatyzacji marketingu może się w konkretnych firmach w konkretnych scenariuszach sprawdzić. Opisujemy te korzyści, mówimy, komu fill, kto te korzyści może uzyskać, kto się może tym zainteresować i tak dalej wiedząc znają. Proces decyzyjny, czyli mając tą Bayer personę dobrze zrozumianą my wiemy o tym, że w którymś momencie osoba, która ten Research wykonuje, która zainteresowała się tym materiałem, będzie musiała chociażby przekonać pozostałych członków Komitetu zakupowego, że warto te inwestycje wykonać. W związku z tym my możemy na przykład zaprojektować pewien lejek w ten sposób, że najpierw budujemy świadomość, a potem pomagamy tej osobie przygotować się do wystąpienia, na przykład przed zarządem, czyli na przykład organizujmy webinar, podczas którego pokazujemy konkretne przykłady zastosowania Market. Parking automation, ale też i argumenty, które można wykorzystać w rozmowie z na przykład dyrektorem finansowym, dyrektorem operacyjnym, dyrektorem i TI tak dalej i teraz call to action, czyli wezwanie do działania po tym webinarze. Bo może być właśnie umówienie darmowej konsultacji i teraz, jeżeli ten webinar jest współprowadzony albo prowadzony przez konsultanta czy handlowca, który będzie potem te konsultacje prowadził to już podczas webinaru my budujemy. Markę osobistą tej osoby, czyli przekonujemy tych potencjalnych naszych klientów, którzy uczestniczą w webinarze, że to jest osoba, która ma głęboką wiedzę w związku z tym, jeżeli zaproponujemy indywidualną konsultację, to jest o wiele większa szansa, że nasi klienci na tych konsultacji się zapiszą i. Popatrzcie na zmianę, czyli zaproponowaliśmy kontakt z handlowcem, ale on został zaprezentowany w ten sposób, że to jest wartość dla klienta i tu nie chodzi o jakąś manipulację. Tu chodzi o to, że ta wartość rzeczywiście będzie, czyli zamiast powiedzieć, a teraz porozmawiać z naszym handlowcem, który przedstawi ci ofertę tak modyfikujemy proces. Sprzedażowy, żeby tym pierwszą interakcją handlowca z klientem jeszcze w jeden do wielu, czyli jeszcze bardzo skalowalne mną był ten webinar, kiedy to handlowiec opowiada i sprzedaje swoje kompetencje. Przekonuje, że jest ekspertem, a w kolejnym kroku. Ten ekspert na przykład doradza indywidualnie, w jaki sposób, jakie korzyści automatyzacji marketingu to jest? Nasz przykład mogą się przełożyć na jakieś korzyści biznesowe w tej konkretnej firmie i przygotowuje tego klienta do rozmowy, chociażby z dyrektorem finansowym czy z osobami, które będą decydować o tym. No i po takiej indywidualnej. Rekrutacji jest o wiele większa szansa, że ten klient będzie chciał z nami właśnie kontynuować ten proces decyzyjny, a nie z firmami, które tylko na treściach się skupiają i tylko treści, które podrzucają i zobaczcie, że ten handlowiec oczywiście korzysta z treści. Tak ma przygotowany webinar ma przygotowany często jakiś materiał porównawczy, ma przygotowane jakieś argumenty, ale. To on jest operatorem tych treści na tym etapie, czyli tu nie ma sprzeczności, treść czy handlowiec tylko jest trochę inne wykorzystanie treści te treści są serwowane zarządzane. Przez osobę, która rozumie tą konkretną sytuację i jest w stanie o wiele lepiej o wiele bardziej już punkt precyzyjnie zaproponować pewne materiały niż jakikolwiek nawet najlepszy fill, najlepszy automat, my oczywiście. Jako marketerzy powinniśmy dostarczyć też tym handlowcom odpowiedniej informacji. Teraz właśnie jeżeli wykorzystujemy w tym marketing automation, to handlowiec, z którym nasz klient umówił sobie spotkanie, dostanie fill historię interakcji, czyli będzie wiedział, jakie strony nasze ten klient oglądał, na jakich innych webinarach brały udział, czy jest subskrybentem? Jakiegoś newslettera, czyli będzie się mógł o wiele lepiej przygotować do takiego do takiego spotkania w ogóle sam proces, umówienie tego spotkania też może być zautomatyzowany. Właśnie w taki sposób, że automatycznie po webinarze czy w trakcie webinaru wyświetla się guzik, ktoś ten guzik klika od razu przechodzi do. Narzędzia do umówienia bookowania spotkania, więc nie ma takiego takich przerw takiego czegoś, że ktoś na coś czeka, to spotkanie jest już umówione. Obie strony mają potwierdzenie w kalendarzu. My to widzimy w CRM ie wiemy, że to jest lit, który został wygenerowany przez webinar. Łatwiej też nam jest potem ocenić skuteczność takiego fill webinaru. Więc chciałem wam pokazać, że to nie jest jakaś abstrakcja. Ten to to, o czym mówi gartner, to nie są jakieś problemy klientów amerykańskich. Przede wszystkim badanie było prowadzone na całym świecie, więc to dotyczy też Polaków. Polskie firmy też były badane fill w ten sposób. Po drugie, to są realne problemy, które można w realny sposób rozwiązywać nie tylko w dużych firmach, więc jeżeli chcesz, żeby twoi handlowcy byli bardziej skuteczni, to przede wszystkim warto jest skupić się na tym, żeby oni mieli na to czas i kompetencje, żeby rzeczywiście działali. Na tym etapie tych trudniejszych wyzwań, ale żeby w ogóle te trudniejsze wyzwania się pojawiały, to potrzebne są leady, więc właśnie dobra definicja lida, ale też i działanie poprzez ten zintegrowany lejek, czyli zaczynamy masowo. Rzeczywiście, czyli publikujemy treści. Staramy się konwertować te treści, czyli naturalne kroki. Proponujemy klientowi nie od razu z pierwszego artykułu do spotkania z handlowcem, ale to już nie w drugą stronę, nie z artykułu do. Polub nas tam mediach społecznościowych, bo to jest wyrzucanie klienta ze swojej strony. Trzymamy klienta na stronie tak długo jak on ma chęć, proponując mu kolejne kroki. Być może pierwszy krok to jest artykuł drugi krok, to może być ebook trzeci krok to może być właśnie ten webinar w międzyczasie tak zwanym zbieramy informacje z formularzy. Informacje tak zwane behawioralne. Tak, czyli budujemy już. To dorośnie tego klienta po to, żeby w momencie, kiedy handlowiec, którego właśnie promujemy podczas webinaru, który sam się promuje podczas webinaru i który generuje sobie w zasadzie leady w ramach tego webinaru z pomocą infrastruktury marketingowej, czyli chociażby tych webinarów. Był w stanie odpowiednio dopasować swoje argumenty do sytuacji klienta i do tej wiedzy, którą już o nim o nim mamy. A to jest możliwe, to się dzieje w wielu filmach doradzamy bardzo często. Właśnie takie takie działania. Wtedy, kiedy marketerzy rozumieją. Ograniczenia swoich narzędzi, czyli chociażby treści nie próbują zastępować handlowców, treściami, ale też wtedy, kiedy handlowcy rozumieją wagę i korzyści wynikające z treści. Nie, nie boją się, nie negują fill. Wykorzystania z treści tylko współuczestniczą w ich tworzeniu, bo wiedzą, że te treści po pierwsze będą budowały ich markę osobistą. Po drugie będą stwarzały narzędzia generowania leadów, czyli chociażby na na przykład takie właśnie webinary, które potem można zamienić w indywidualne konsultacje. Po trzecie są też narzędziami, które ułatwiają przyspieszają wiele rzeczy, czyli zamiast odpowiadać po raz kolejny na to samo pytanie, mamy już materiały, które możemy wykorzystać w związku z tym odblokowujemy sobie tak, jak wspomniałem do 30% czasu, który możemy przeznaczyć na te właśnie trudniejsze działania. I to wszystko w tym odcinku. Mam nadzieję, że ten temat jest interesujący i dla handlowców, i dla marketerów. Ja mam też takie przekonanie, że dopiero dotknąłem czubka tego tematu. Robię dosyć duży projekt researchowy na temat właśnie integracji marketingu i sprzedaży tego, jakie narzędzia działają, jak łączyć te narzędzia, jakie jest wjazd. Stanowiska jakie, jakie decyzje, jakie kryteria decyzyjne klienci w tej chwili mają po to, żeby no jak najbardziej praktycznie podejść do tego procesu i wybierać te działania, które są naprawdę skuteczne, a nie teoretyzować, więc na pewno jeszcze będę wracał. Jeżeli macie, masz swoje przemyślenia, jakieś pytania związane z tym tematem właśnie integracji, marketingu, sprzedaży, wykorzystania treści ograniczeń w pewnych działaniach marketingowych i sprzedażowych b to b to Napisz koniecznie na fill adres, który jest w opisie fill tego odcinka. Ja fill czytam te wszystkie wiadomości i. I bardzo możliwe, że będę w stanie na to pytanie odpowiedzieć już w kolejnym materiale. Wielkie, dzięki. I to wszystko w dzisiejszym odcinku. Jeżeli te treści podobają ci się koniecznie daje nam gwiazdkę lub komentarz w aplikacji podcastowej, albo Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam cię. Na kolejne odcinki podcastu biznes marketer pozdrawiam serdecznie Łukasz kosuniak.