Jak przekonać Prezesa do aktywności w mediach społecznościowych B2B?

W 87 odcinku podcastu Business Marketer podpowiadam w jaki sposób przekonać szefów, liderów firmy do aktywności w mediach społecznościowych.

Z tego odcinka dowiesz się między innymi:

• Jakimi korzyściami przekonywać liderów firmy do aktywności w mediach społecznościowych
• Jakie są obiekcje osób, które nie są jeszcze przekonane do tego typu aktywności
• Czy każdego szefa warto zachęcać do aktywności w social mediach
• Jakich błędów warto unikać?
• Jak wykonać pierwsze kroki?

Odsłuchaj również czwarty odcinek Podcastu Business Marketer - Jak przekonać organizację do Social Sellingu?

Jeżeli szukasz praktycznego szkolenia na temat tworzenia strategii treści w marketingu B2B dla siebie lub swojego zespołu, napisz do mnie na adres lukasz.kosuniak@growconsulting.eu 

Zapraszam na kanał YouTube  - Business Toolbox, w którym prezentuję ciekawe narzędzia usprawniające pracę w marketingu i sprzedaży B2B

https://www.youtube.com/channel/UCIOvSxuW9fbdao-qUwpCnrg

Jeżeli interesujesz się social sellingiem, sprawdź moją nową książkę "To jest social selling" na stronie https://www.tojestsocialselling.pl/.
„To jest social selling” to pierwszy kompletny przewodnik po sposobach i narzędziach wykorzystywanych do wdrażania działań socialsellingowych w firmach nastawionych na klienta biznesowego.

Jeżeli chcesz otrzymywać na inofrmacje o nowych podcastach, webinarach, e-bookach i szkoleniach, zasubskrybuj tygodnik BusinessMarketer a dodatkowo otrzymasz rozbudowany pakiet 15 materiałów o marketingu B2B.

Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz na stronie http://abcmarketingub2b.pl

Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Sprzęt, którego używam:

Rode VideoMic GO mikrofon do kamery
Rode Wireless GO II 2-kanałowy zestaw mikrofonów bezprzewodowych
Aparat Canon EOS M6 Mark II
Kamera internetowa Logitech webcam BRIO 4K

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

 W tym odcinku podpowiem, jak przekonać prezesa, szefa do aktywności w mediach społecznościowych. Zapraszam serdecznie. Łukasz Kosuniak. Czy prezesi, szefowie firm powinni być obecni w mediach społecznościowych? Jak ich do tego zachęcić? Jak to zrobić? Jakich błędów unikać? Od czego zacząć? Dziś porozmawiamy sobie o roli i powodach aktywności szefów, liderów w mediach społecznościowych. Ten odcinek powstał na bazie pytań, które regularnie dostanę, dostaję. Ostatnio miałem okazję odpowiadać na to pytanie podczas konferencji organizowanej przez ICAN Institute i wtedy właśnie uświadomiłem sobie, że mniej więcej co kilka dni takie p-pytanie się pojawia. I te pytania pojawiają się z dwóch stron. Pierwsza grupa to są osoby, które chcą zachęcić swoich przełożonych, szefów firm, ludzi z zarządu do aktywniejszego udziału w życiu komunikacyjnym firmy, właśnie w formie aktywności w mediach społecznościowych. A druga grupa to są właśnie sami szefowie, czyli osoby, które zastanawiają się po prostu, czy to ma sens, czy się nie wygłupią, czy to jest, yy, warte ich zachodu, czy są z tego jakieś konkretne korzyści. Więc postanowiłem, że połączę te dwa pytania w jedno i odpowiem na nie właśnie w tym odcinku. Podpowiem tylko, że, yy, temat przekonywania do social sellingu, do aktywności w mediach społecznościowych firmy już pojawił się na, na naszym podcaście. Odcinek czwarty mówi o tym, jak przekonać organizację. Te odcinki będą się uzupełniać, ponieważ, yy, w tym najnowszym naszym odcinku będziemy skupiać się na roli tej konkretnej osoby czy tych konkretnych osób, a nie korzyści dla całej firmy. Ale oczywiście zdajemy sobie sprawę, że te rzeczy się bardzo łączą, więc myślę, że fajnie byłoby, gdybyście odsłuchali sobie te odcinki, yy, w tandemie, bo, mm, te informacje będą się przenikać i uzupełniać. To może zacznijmy sobie od pierwszego podpunktu tego pytania. Czy w ogóle warto i kiedy warto zachęcać prezesa do tego, żeby był, była, yy, osoba, ta osoba aktywna w mediach społecznościowych? Ja, mimo tego, że jestem entuzjastą działań w mediach społecznościowych, to jednak zdaję sobie sprawę z tego, że być może nie każdy lider firmy powinien być aktywny. I teraz, yy, powiem, o co mi chodzi dokładnie. Aktywność w mediach społecznościowych, taka sensowna, która przynosi jakąś korzyść, jest związana z pewną postawą. Tu nie chodzi o, yy, kompetencje, tu nie chodzi o, yy, jakieś cechy, ekstrawertyczność. Zresztą będziemy o tym mówić. Bardziej chodzi o postawę. Jeżeli ja jako osoba uważam, że dzielenie się wiedzą to jest dobra strategia rozwijania mojej firmy czy mnie, moich, yy, profesjonalnych umiejętności, to taka postawa rzeczywiście predestynuje. Ona pozwala na to, żebym ja był skuteczny w tym działaniu w mediach społecznościowych, nawet mimo pewnych braków, yy, warsztatowych i tak dalej. To wszystko można nadrobić. Poza tym- To nie jest aż tak krytyczne, jak by się wydawało. Natomiast, no jeżeli macie do, do czynienia z osobami, które n-nie lubią dzielić się wiedzą i uważają, że im mniej klienci wiedzą, tym lepiej dla naszej pozycji sprzedażowej, to ciężko będzie taką postawę sensownie obronić w mediach społecznościowych i ona może przynieść więcej szkody niż pożytku. Więc na początku trzeba sobie uczciwie odpowiedzieć na pytanie, czy mój szef, czy ja jako szef uważam, że dzielenie się wiedzą to jest dobra strategia, dobry pomysł? Bo jeżeli nie, jestem przekonany o tym absolutnie, że nie chcę się dzielić wiedzą, to moja aktywność w mediach społecznościowych będzie mało skuteczna, a może się nawet okazać, że będzie kontrskuteczna. To znaczy mogę przynieść, yy, może przynieść więcej szkody niż pożytku. Więc pierwszy filtr: czy ja chcę się dzielić wiedzą jako szef? No i czy mój szef, jeżeli jesteś marketerem, chce się dzielić wiedzą i uważa, że warto to robić Drugi element tego pytania to jest rola. To znaczy, co ta osoba ma robić w tych mediach społecznościowych? No bo jeżeli zachęcamy handlowców do aktywnego udziału w social sellingu, no to wiemy, że ich praca to jest pozyskiwanie wartościowych kontaktów, które potem, na skutek różnych dodatkowych działań, będą się-- będą konwertowały do szans sprzedaży, do sprzedaży mówiąc krótko. Tu na marginesie powiem, posłuchajcie moich odcinków o social sellingu, bo ja nie jestem zwolennikiem aktywnego sprzedawania na platformie LinkedIn. Także bierzcie pod uwagę to, że tutaj był taki skrót myślowy. No, jeżeli nie sprzedaż, to co? I znowu, to nie jest tak, że ja odciągam wszystkich prezesów od mówienia o produkcie. To nie. No bo jeżeli ja jestem prezesem firmy, która coś produkuje czy coś sprzedaje, to dobrze byłoby pokazać, że ja jakąś minimalną wiedzę na temat tego produktu mam. Szczególnie kiedy na przykład to jest premiera, pojawia się coś nowego i tak dalej. Dobrze byłoby, to nawet jest mi-mile widziane przez, yym, klientów czy potencjalnych klientów, kiedy lider, szef, liderzy, yy, mówią o tym, nie zrzucają tylko tego na swoich sprzedawców. A ja znam takie organizacje, gdzie prezes tak naprawdę nie do końca wie, co sprzedaje i zapytany przez klienta o jakieś tam elementy produktowe, nie jakieś szczegóły, gubi się. To też nie jest dobra sytuacja. Mi chodzi bardziej o to, żeby ten, ta działalność prezesa na LinkedIn, bo mówimy pewnie o działalność, działalności właśnie w takich portalach bardziej biznesowych, nie była tylko sprzedażowa, żeby nie kopiować aktywności sprzedażowych. Co zatem można robić? Moim zdaniem, jeśli chodzi już w ogóle o ten obszar sprzedażowy, to pewna wizja produktu. Dlaczego my pewne rzeczy robimy? Jakie problemy rozwiązujemy? Yy, jak rozumiemy problemy klientów? Właśnie to zrozumienie branży, yy, pokazanie w wypowiedziach, że ja wiem, z czym moi klienci się borykają. Ja to rozumiem i to, co robię, właśnie jest na bazie tego zrozumienia. To jest pewien element, który pozwala, ułatwia, yy, nawiązać tą relację. To znaczy osoba, która rzeczywiście ma problem, o którym ktoś inny mówi, czuje pewną więź. „Wiesz, o czym mówię”, tak? Jest takie, jest takie porozumienie, które się, yy, nawiązuje. Ja czasami tak mam w przypadku podcastów, kiedy ktoś do mnie podchodzi czy pisze i mówi: „Panie Łukaszu, czy Łukasz, no, tak jakbyś był w tej mojej firmie”. No i wtedy rzeczywiście ta, ta, ta nić porozumienia się nawiązuje. To, to też jest bardzo takie przyjemne uczucie dla, dla mnie jako dla, aa, autora. Jeżeli uda się rzeczywiście zdefiniować jakiś problem, który faktycznie jest istotny. Więc im lepiej rozumiemy problemy klientów, tym łatwiej nam będzie o tych problemach rozmawiać. I im lepiej nasz prezes rozumie te problemy, tym łatwiej będzie budować jego aktywność, yy, czy jej aktywność w mediach społecznościowych. Mm Czasami zapominamy o tym, że aktywność w mediach społecznościowych to nie jest tylko aktywność sprzedażowa. Bardzo ważnym elementem w tej chwili jest tak zwany employer branding. I znowu, jeżeli mój prezes, moja pani prezes potrafi zaprezentować organizację w taki sposób, że ona jest uważana za atrakcyjna dla potencjalnych pracowników, no to automatycznie mamy mniejsze koszty pozyskiwania pracowników, więcej kandydatów, lepszą jakość tych kandydatów. Spójrzcie sobie na profil Michała Sadowskiego i firmy Brand24, prawda? To nie jest przecież jakaś nie wiadomo jak wielka firma, ale ponieważ wytworzył taką kulturę, autentyczną zakładam, otwartości, innowacji, elastyczności, promowania siebie nawzajem, popierania pracowników, to tam generalnie dosyć dużo wiadomości Michał dostaje z pytaniem o to, czy mają jakieś otwarte stanowiska pracy. To jest genialna sytuacja, bo nie muszę rozpisywać rekrutacji, płacić rekruterom. Po prostu te-- ci kandydaci, te leady tak zwane HR-owe do mnie spływają. Więc warto też wziąć pod uwagę ten element. Czy mój, mój pani prezes, moja pani prezes, ja jako prezes, jako szef firmy, czy ta aktywność będzie przyciągała pracowników? A powiem też o tym, jak to zrobić, żeby tak rzeczywiście było. Warto też pamiętać o tym, że aktywność na LinkedInie, weźmy sobie tego LinkedIna jako taki przykład portalu biznesowego, społecznościowego, to jest aktywność dwukierunkowa. To znaczy nie tylko mówimy do ludzi, ale też i słuchamy, i dobrze byłoby odpowiedzieć. I ja sobie zdaję sprawę z tego, że nie każdy prezes będzie miał czas, żeby codziennie poświęcać godzinę na odpowiedzi, ale muszę sobie zdawać sprawę z tego, że ktoś mnie o coś zapyta, ktoś skomentuje, ktoś może mnie skrytykuje, może w jakiś niewybredny sposób odpowie. I tutaj już są kwestie operacyjne, jak to zorganizować, żeby te odpowiedzi były udzielane, a nie obciążały mojego prezesa. Czasami można po prostu odpowiedzieć, że odpowiadam rzadko na te pytania, więc proszę o wybaczenie, jeżeli przez dwa czy trzy dni nie będzie odpowiedzi, to też jakieś rozwiązanie. Ale muszę sobie zdawać z tego sprawę, że tam się pojawi interakcja. Im bardziej rozpoznawalna firma, tym ta, te, tych interakcji jest więcej. Klienci uwielbiają też narzekać w profilach społecznościowych, nie tylko na profilu firmy, ale i na profilu prywatnym. I musimy też mieć tego świadomość, że ktoś po prostu-- komuś będzie łatwiej złożyć reklamację na profilu na przykład prezesa i trzeba mieć pomysł, co z tym zrobić, żeby nie wyszło to grubiańskie, a też żeby nie zostawić tego bez, bez żadnego biegu. Inna rola prezesa to może być na przykład promowanie klientów. Ja kilka razy udało mi się namówić moich klientów, bo jestem konsultantem, więc takie pomysły podrzucam, do tego, żeby oni chwalili się swoimi klientami, ale nie w taki sposób, żeby mówili: „No, nasi klienci, ci, którzy od nas kupili, to firma A, B, C i D”. Tylko oni robili takie krótkie przedstawienie tych klientów, promując ich. Czyli w każdej publikacji było, była promocja innego klienta, tak jakby robili darmową reklamę na swoim profilu. To było bardzo fajnie przyjęte. Klienci się bardzo cieszyli. No i jeżeli nasz, nasi liderzy firmowi są aktywni, są obecni w mediach społecznościowych, to również na ich profilach takie informacje mogą się znaleźć. Więc jak widzicie tych pomysłów na Na, yy, rolę, yy, prezesa, lidera jest dużo. Nie wszystkie muszą być oczywiście realizowane. Trzeba też to dobrać do ilości czasu, do pewnych preferencji, kompetencji, no i w ogóle pomysłu na komunikację firmy. Za-zacznijmy zatem od, yy, rzeczy najważniejszej, to znaczy co wynika z tego, że ten nasz prezes, pani prezes Jest obecny, obecna w mediach społecznościowych. No bo te-- ta część to będą argumenty. Tą część możecie wykorzystać do przekonywania właśnie swoich przełożonych. Albo jeżeli to wy jesteście tymi przełożonymi, to ty jesteś prezesem, to, yy, być może te argumenty do ciebie bezpośrednio przemówią. Pierwsza rzecz, którą, yy, umieściłem, myślałem na początku, że przypadkowo, ale im dłużej myślałem o tym moim planie, bo mam zawsze taki plan, taki skrypt tego, tej, tego odcinka, tym bardziej się przekonywałem, że to jednak jest chyba najważniejsza rzecz. Moim zdaniem najsilniej, yy, naj-największą korzyść, jaką uzyska, mm, firma, w której prezes jest aktywny, to jest wizerunek dobrego pracodawcy. W tej chwili większość firm poszukuje kandydatów do pracy, szczególnie tych kandydatów wysoko wykwalifikowanych. Tych, którzy, no nie nudzą się, nie są na bezrobociu, tylko rzeczywiście o nich się walczy. I teraz większość tych osób, yy, które, mm, są w jakiś sposób aktywne, ambitne, chcą się rozwijać, funkcjonuje na LinkedIn i te treści przegląda, yy, śledzi różnego rodzaju firmy. Jeżeli osoba zarządzającego jest obecna w-- na LinkedIn, to tak-takie profile zazwyczaj mają o wiele więcej, yy, tych tak zwanych followerów, czyli tych osób, które śledzą ten profil. Yy, publikacje mają o wiele więcej aktywności, zaangażowania, więc łatwiej jest po prostu zachęcić taką osobę do rozważenia oferty czy też aplikowania, yy, do naszej firmy. To jest rzecz, którą, której j-jeszcze często osoby o profilu takim sprzedażowym nie doceniają, bo wydaje nam się, że LinkedIn jest po to, żeby właśnie pozyskiwać klientów. Podczas gdy tak naprawdę pamiętajcie, że LinkedIn powstał po to, żeby pozyskiwać pracowników. To jest ciągle bardzo rozbudowany profil budowania wizerunku, ale też i rekrutacji. I ta właśnie aktywność prezesa, yy, liderów, członków zarządu będzie tutaj bardzo korzystnie wpływała na nasze, yy, naszą efektywność rekrutacji. Drugi element to jest dostęp, widoczność wobec mediów tradycyjnych. Taki, można powiedzieć, samodzielny PR. Dziennikarze również są obecni w, yy, portalach społecznościowych wszystkich, łącznie z LinkedInem. Dziennikarze też szukają tematów. Dziennikarze też szukają, yy, nowych, yy, polskich, ambitnych, yy, firm, które dobrze się prezentują, mają ciekawe produkty, ludzi, którzy potrafią się ciekawie wypowiadać. Więc jeżeli, yy, my jesteśmy w stanie regularnie komentować problemy branżowe, mówić o innowacjach, o rzeczach, które naprawdę są interesujące, nie tylko o naszych produktach, to jest bardzo duża szansa że ten nasz głos zostanie usłyszany przez dziennikarzy i wyskalowany w jakiejś, yy, biznesowej czy, yy, czy takiej właśnie mainstreamowej gazecie czy mediach, yy, bardziej tradycyjnych. To, to jest ciągle ogromna siła. Pamiętajcie o tym. Ja wiem, że wiele firm, większość firm małych nie ma jakiejś strategii PR-owej, nie ma agencji PR-owych, które by, yy, dla was pracowały. Natomiast, to jest ciągle ogromne przełożenie na decydentów. Ciągle ci poważni decydenci, yy, śledzą wiadomości, komentarze w tradycyjnych mediach. No, pomijam już kwestię jakości tych informacji, które zazwyczaj są o wiele lepsze jednak w mediach tradycyjnych niż w mediach tych społecznościowych, tak zwanych amatorskich. Więc krótko mówiąc, im bardziej spójna jest nasza historia, im bardziej regularni jesteśmy i my-- im to jest wszystko bardziej wartościowe w wykonaniu naszych liderów, naszego prezesa. Mówię oczywiście o publikacjach. Tym większa jest szansa, że dostaniemy darmowy PR. Trzeci argument. On jest bardziej związany z tworzeniem treści niż z samą publikacją w mediach społecznościowych, ale publikacja jest zazwyczaj przyczynkiem. Zmusza nas do tego, żebyśmy jakieś treści opracowali. Nie będę wchodził w szczegóły, czy tworzymy je samodzielnie, czy ktoś nam pomaga, czy je przeformatowujemy z różnych innych wypowiedzi i tak dalej. Bardziej chodzi mi o to, że tworzenie, mm, pewnego przekazu wymaga przemyślenia tego przekazu. Znaczy, im częściej ja jakiś, jakąś myśl komunikuję, tym sprawniej to robię. Ponieważ w mediach społecznościowych na LinkedInie trzeba być regularnym, a z drugiej strony nie mamy stu tematów do omawiania, raczej mamy kilka, kilkanaście, które z różnych perspektyw chcemy omawiać w tych naszych krótkich wypowiedziach, w postaci postów na-- w mediach społecznościowych, które być może właśnie promują jakiś artykuł, tym lepiej tą, ten przekaz sobie układamy. Po prostu sprawniej go komunikujemy. Ja bardzo często widzę postępy, jakie czynią osoby, właśnie szefowie firm, którzy, mm, taki przekaz sobie stworzyli, czyli mają takich pięć, sześć pewnych myśli, które chcą, z którymi chcą być kojarzeni. Pewnych tez, pewnych, yy, informacji, pewnych propozycji. Im częściej je wygłaszają, tym sprawniej, sprawniej to robią. Yy, lepiej im to wychodzi. Yy, to też jest pewna sprawność, którą, której nabieramy. Na początku często wychodzi to koślawo, trzeba dużo wsparcia i tak dalej. Później jesteśmy coraz bardziej sprawni. Tak jak mówię, niezależnie od tego, czy ktoś nam w tym pomaga, czy ktoś nam te teksty redaguje, czy ktoś nam, yy, nie wiem, robi z nami wywiad i tak dalej. Im częściej ja pewien, pewien problem komunikuję na zewnątrz, tym sprawniej to robię. Jestem, yy, bardziej przekonujący, przekonująca. Yy, to znowu łączy się chociażby z tematem, yy, zaangaż-zaangażowania, zainteresowania mediów tradycyjnych tym, co chcę, yy, tym, co chcę, mm, przekazać. Kolejny argument. Jeżeli chcesz, żeby twoi pracownicy byli aktywni w mediach społecznościowych, uznajesz, że to jest wartościowe, to trzeba im dać przykład, mówiąc krótko. Wielu pracowników wstrzymuje się, wstrzymuje swoją aktywność w mediach społecznościowych, myśląc, że to jest taka trochę moda. Teraz, jeżeli szefostwo zachęca do tego, ale samo tego nie robi, no to coś tu jest nie w porządku. Oczywiście można to uzasadnić, że inna jest rola prezesa, zarządu, a inna handlowców. Oni mają tam inne cele i tak dalej, ale jednak na końcu pokazanie, że ktoś z zarządu regularnie angażuje się, publikuje w mediach społecznościowych, to jest najlepszy argument, żeby zachęcić pozostałe osoby do tego, żeby zrobiły to samo. Kolejny argument - budowanie marki eksperckiej. Tutaj dwa słowa na temat samego atrybutu eksperckości. No bo, yy, jeżeli ktoś z was interesuje się brandingiem, to wiecie, że są różne, yy, metody. Jedna z nich to właśnie te archetypy marki. I dużo by o tym, yy, mówić. Yy, myślę, że najlepiej opowiada o tym w Polsce chyba Paweł Tkaczyk, więc zachęcam do, yy, śledzenia jego publikacji, jego książek. Ale w B2B my w trakcie różnych projektów, yy, ankiet, badań, procesów decyzyjnych - bo też takie rzeczy robimy - odkryliśmy jedną rzecz, że takim najważniejszym z punktu widzenia dostawcy produktów i usług biznesowych atrybutem marki jest eksperckość. I ona jest o tyle, mm, ciekawa, ta cecha, że to nie musi być cecha wielkiej firmy. Jest cała masa wielkich firm, które nie są eksperckie albo nie są postrzegane jako eksperckie, bo one bardzo często mają potężną ekspertyzę. Tylko nie, nie jest to i argument, który jest-- atrybut, który jest częścią ich, ich, ich brandingu. Weźmy sobie na przykład, nie wiem, firmę Walmart. Czy taki normalny konsument w Stanach myśli o niej jako o firmie eksperckiej? Raczej nie. Oczywiście, jeżeli ktoś się zajmuje logistyką, pricingiem i tak dalej, no to doceni ich ekspertyzę, ale wśród większości odbiorców tam nie ma tego atrybutu eksperckości, bo jest im niepotrzebny. Ale już w B2B ten atrybut warto wypracowywać. To znaczy warto dbać o to, żeby nasi klienci myśląc o naszej firmie, myśleli: „To są eksperci”. I często nawet małe firmy mogą taki atrybut mieć. Dlaczego to jest ważne? To nie jest tylko kwestia tego, żebyśmy mieli jakikolwiek atrybut. W zakupach B2B dominuje, po stronie klienta dominuje pewna obawa, że to, co ja promuję jako kupujący w mojej firmie, przeciskam przez poszczególne, yy, etapy procesu decyzyjnego, może nie zadziałać. Teraz, jeżeli ten mój dostawca, którego ja proponowałem, promowałem, no zawali sprawę, no to ja też ucierpię. Więc obawa, obawa przed błędem, obawa przed wytłumaczeniem się z tego wszystkiego. Dlatego, yy, nabywcy w-- wśród nabywców B2B panuje właśnie taka dosyć duża ostrożność. Często firmy o tym nie wiedzą i, yy, naciskają na zupełnie inne atrybuty: innowacyjność, super cena, yy, i tak dalej. Podczas gdy Jeżeli my nie przekonamy naszego klienta, że my jesteśmy tak zwanym bezpiecznym wyborem, to te wszystkie inne argumenty nie będą miały znaczenia. Co z tego, że będę miał innowacyjny produkt, który nie będzie działał albo który będzie źle wdrożony, źle wprowadzony, źle supportowany? I teraz, żebyśmy my byli skuteczniejsi w przekonywaniu, że to my jesteśmy bezpiecznym wyborem, warto jest właśnie dbać o ten atrybut eksperckości. To jest kolejny element w tym rozważaniu o eksperckości. Jak przekonać klientów, którzy nas jeszcze nie znają, że jesteśmy ekspertami, że nasza firma jest ekspercka? Musimy pokazać ekspertów, ludzi, którzy mają jakąś wiedzę. I teraz, jeżeli chcemy pokazywać naszego prezesa, naszych liderów, to również musimy się zastanowić nad tym, jaką wiedzą będą się dzielić. Najlepiej, żeby to był jakiś spójny przekaz, jakiś spójny kawałek wiedzy. Na przykład jakaś fajna, ciekawa analiza sytuacji rynkowej albo analiza problemów, które mają klienci. Wtedy, jeżeli te osoby regularnie wypowiadają się w tej sprawie, automatycznie budują ten ekspercki wizerunek swojej marki osobistej i równolegle wpływają na postrzeganie firmy jako organizacji eksperckiej. Tak się buduje ten argument, ten atrybut eksperckości. Tylko tak można to zrobić. To znaczy pokazując ekspertów. Więc jeżeli promujecie ekspertów, specjalistów, tych powiedzmy gdzieś tam na niższym poziomie hierarchii, to dobrze byłoby, żebyśmy, żebyście pamiętali o tym, że jeżeli ekspert to ma być nasz prezes, to również ta jego wiedza musi być w jakiś sposób ekspercka. I znowu też, żeby nie przesadzić. Tu nie chodzi o to, żeby każdy prezes był teraz profesorem, miał MBA i tak dalej. Nie. Bardziej chodzi o to, żeby znaleźć ten obszar jej, jego wiedzy, która po prostu jest interesująca dla klientów i w sposób interesujący podana. Już kwestia podania to jest już oczywiście kwestia formatu produkcji, która nie musi być zmartwieniem prezesa. Może to zrobić dział marketingu albo nawet zewnętrzna agencja. Więc pamiętajcie, proszę, ta marka ekspercka ona po pierwsze będzie wpływała na skuteczność sprzedażową, bo zmniejszy to postrzeganie ryzyka. Będziemy bezpieczniejszym wyborem. Ale po drugie daje nam też znowu pewien element medialny, na przykład zaproszenia na konferencje, zaproszenia znowu do wypowiedzi mediów i tak dalej. Czyli im bardziej jesteśmy postrzegani jako ekspert w jakimś obszarze, tym więcej okazji do dzielenia się tą wiedzą się pojawia i w związku z tym więcej okazji do promocji naszej firmy czy naszych marek osobistych również się pojawia. Czyli mówiąc krótko darmowa reklama. Ostatni argument, który wymienię. Jak widzicie tutaj nie, nie mówiłem w ogóle o sprzedaży. Zaraz powiem dlaczego. Ostatni argument, który, który może przekonać, yy, kogoś do aktywności w mediach społecznościowych to jest budowanie rzeczywiście ciekawego networku. I teraz oczywiście większość prezesów ma jakiś pomysł na to, żeby tą swoją sieć biznesową rozbudowywać. Różne stowarzyszenia, grupy i tak dalej. Natomiast jeżeli ktoś umie budować network wokół siebie czy brać udział w różnych networkingowych inicjatywach, to świetnie też wykorzysta potencjał LinkedIna, bo to jest po prostu wyskalowanie tego, co już w tej chwili robimy. Popatrzcie, że dokładnie w taki sam sposób wygląda budowanie networku tych ciekawych sieci, ciekawych kontaktów offline, jak i online. Jeżeli my nie mamy nic ciekawego do zaproponowania, niczym się nie podzielimy, nie umiemy też wyciągać pewnych informacji od ludzi, pytać, poznawać ich. Nie zbudujemy ani networku online, ani offline. Oczywiście mówię o jakościowej sieci. Nie takim, nie czymś takim, co jest po prostu pewną liczbą na LinkedInie w postaci ilości followerów. To się robi stosunkowo łatwo. Więc jeżeli chcesz rozwijać swój network, no w tej chwili mamy pewne ograniczenia, są jeszcze ciągle ograniczenia, powiedzmy quasi pandemiczne, to LinkedIn się do tego świetnie nadaje. Też pamiętajcie o tym, że te rzeczy się przenikają. To znaczy, jeżeli ktoś bierze udział w jakimś stowarzyszeniu, jakiejś grupie biznesowej, to te grupy też mają swoje profile i też chętnie te profile będą promowały ludzi, którzy są członkami danego stowarzyszenia, a wypowiadają się w jakiś ciekawy sposób. Generalnie wykorzystując, yy, tą wiedzę, którą można się podzielić, budujemy sobie tak naprawdę kolejne przyczółki, gdzieś tam rozszerzamy rozpoznawanie tej naszej firmy, ale nie tylko takie, że ona istnieje, ale też i takie, że to jest firma, która w swoim obszarze jest po prostu firmą ekspercką. Oczywiście w momencie, kiedy opowiadam o tym zaangażowaniu prezesów i mówię o korzyściach, to automatycznie pojawiają się też obiekcje. To jest naturalne. Ja postaram się przez te naj-- te, które najczęściej słyszę, przejść. Mam nadzieję, że to są też te, które, z którymi wy się spotykacie i być mo-- i mam nadzieję też, że te argumenty, które, które podam i które już podałem przy korzyściach, będą przydatne w zbijaniu tych obiekcji. Pierwsza, jaka się pojawia najczęściej obiekcja czy taka odpowiedź, to pewnie zgadniecie: „Nie mam czasu, nie mam na to czasu”. I teraz To jest mit. Czas się nie pojawia tak sobie. Szczególnie wśród osób, które, które są bardzo zajęte, zarządzają firmami, nie ma czegoś takiego jak czas wolny. Nie. Jest tylko czas zaalokowany, przeznaczony na coś. Więc stwierdzenie „nie mam czasu” oznacza uważam, że to jest nieważne. W związku z tym nie przeznaczę na to mojego czasu. Czyli problemem nie jest brak czasu. Problemem jest brak priorytetu, brak zainteresowania tym tematem. I tak trzeba to argumentować. Jeżeli ktoś powie no, nasz prezes jest bardzo zajęty, nie zajmuje się takimi rzeczami, to, to wcale nie jest rozwiązanie problemu. To jest tylko, yy, pewna wymówka. Za-zasygnalizowanie tak naprawdę, że trzeba go bardziej przekonać, podać więcej argumentów. A jeżeli ty jesteś prezesem i uważasz no nie, no, kiedy ja to zrobię? Nie, nie, nie mam czasu, no to wiedz, że to nie jest kwestia tego, że ten czas się znajdzie i kiedy go będziesz mieć, to będziesz robić social selling. Tylko po prostu trzeba ten czas zalokować. Znaczy najpierw przekonać siebie osobiście, że warto to robić. I teraz ta lista korzyści, którą wy-wyliczyłem wcześniej, no ona powinna zazwyczaj w jakiś sposób któreś z tych korzyści docierają do, do osób de-decyzyjnych i z-zaczynają się zastanawiać jak to, jak to wpleść. To jest, to jest jakby jedna rzecz. Natomiast pamiętajcie też proszę, jeżeli przekonujecie kogoś, wy jesteście tymi przekonującymi, to też nie obiecujcie za dużo. Ja często widzę taką sytuację, że rozmawiam właśnie z prezesem, który mówi, że jemu ktoś obiecał, że ten social selling, ta aktywność w mediach społecznościowych to będzie wzrost sprzedaży. Oczywiście, po to to robimy, żeby ostatecznie ten wzrost sprzedaży nastąpił, ale on nie nastąpi od razu. I teraz, jeżeli będziemy mierzyć tylko ten wzrost sprzedaży, to się możemy po kilku miesiącach zdziwić, bo to czasami trwa nawet rok, kiedy pojawiają się takie konkretne efekty. To oczywiście też jest kwestia tego, jak aktywnie, jak intensywnie działamy, bo jeżeli publikujemy raz na miesiąc, to może to potrwać trzy lata, zanim ktoś się do-dowie o naszej, o naszym istnieniu. Ale wzrost sprzedaży to jest tylko jeden z elementów. Więc nie obiecujcie tylko wzrostu sprzedaży, bo to może być pułapka Ja wiem, że to jest o tyle trudne, to może być o tyle trudne, że wielu szefów firm ma tak zwany profil sprzedażowy. To znaczy oni albo budując własną firmę po prostu sprzedawali sami, albo zostali prezesami, awansowali na przykład ze stanowiska dyrektora sprzedażowego. No bo tak się często w B2B dzieje, prawda? Więc to są osoby, które mają wybitny focus na sprzedaż. To jest dla nich kluczowe. No, nie ma się co dziwić zresztą, że to jest, że to jest kluczowe. Więc jeżeli ktoś mi powie będzie wzrost sprzedaży, no to, to jest zazwyczaj dobry argument. Tylko ten wzrost sprzedaży nie będzie tak szybko, jak się wydaje, a będą jeszcze inne elementy, o które też prezes firmy powinien dbać. I tu trzeba wyważyć, żeby nie przesadzić z obietnicami, bo oczywiście ten wzrost sprzedaży się pojawi. Pojawia się w dziewięćdziesięciu kilku procentach przypadków firm, które prowadzą programy social sellingowe, ale on się nie pojawia w ciągu pierwszego tygodnia. Czyli ten argument braku czasu, zazwyczaj z nim dyskutujemy w ten sposób, że my tak naprawdę skupiamy się nie na braku czasu, tylko braku, na braku zainteresowania czy braku przekonania, że warto to, warto to robić. I tutaj warto te argumenty, które wyliczyłem wcześniej, przedstawić. Natomiast unikajcie, proszę takiego uproszczenia, że to oznacza, że będziemy więcej sprzedawali w ciągu najbliższych trzech miesięcy, bo to trzeba dosyć dobrze przeanalizować, żeby wiedzieć, co my tak naprawdę zrobimy w tym social sellingu. Szczególnie kiedy my tak naprawdę skupiamy się na roli prezesa, osoby, która nie będzie bezpośrednio cały czas tam na tym LinkedInie sprzedawać. Drugi argument, taka obawa, że to jest trochę niepoważne, że ktoś mi powie, że mam parcie na szkło, że to jest taki dobry, ale dla takich mniejszych firm, startupów. Inni mówią, że ja już widziałem, jest za dużo tych guru LinkedIna. Ja nie chcę być jednym z nich. Czyli taka obawa trochę, że się wygłupię, że się ośmieszę. I to jest coś, z czym wiele osób się mierzy. No bo tak rzeczywiście, jeżeli sobie spojrzymy na LinkedIn, a nie, nie czyścimy swojego profilu z tych wszystkich wypowiedzi, tych wszystkich guru, mistrzów świata, mądrali i tak dalej, no to rzeczywiście faktycznie czasem się wydaje, że na tym LinkedInie wszyscy mają niekończące się pasmo sukcesów, są świetnie zmotywowani, dzielą się tymi swoimi motywacjami, wygrywają nagrody i tak dalej. A ja prowadzę prawdziwą firmę z wzlotami i upadkami. Czego ja tam mam szukać? Inni, jedni się trochę wpadają w kompleksy, inni trochę zaczynają gardzić tą, tą, tym narzędziem. Pamiętajcie proszę, że LinkedIn jest taki, jaki my sobie go zbudujemy. To znaczy LinkedIn budują ludzie, których obserwujemy. Jeżeli mamy śmieciowy profil, to znaczy obserwujemy wszystkich tych najbardziej krzyczących, to tak rzeczywiście będzie. Natomiast jest tam cała masa naprawdę sensownych ludzi, bardzo mądrych, yy, ekspertów, firm, które potrafią sensownie opowiadać o swoich produktach. Można naprawdę, yy, dużo wiedzy i inspiracji z tego miejsca, yy, wyciągnąć. I teraz, yy, obawa przed tym byciem niepoważnym czasami jest właśnie związana z tym, że ktoś ma taki-- ma w głowie taki wizerunek takiego szefa-krzyczacza, szefa-showmana, szefa, yy, komiwojażera i tak dalej. Nie, tak nie musi być. Tak nie musi być. Popatrzcie sobie na profile, yy, wielu prezesów, yy, czy to prezesów tych firm zachodnich, tych, których ja bardzo, yy, bardzo cenię, na przykład, yy, szefa Microsoftu, yy, Satya Nadella czy, czy szefa firmy HubSpot, yy, Briana Halligana. To są ludzie, którzy naprawdę dzielą się bardzo, bardzo, yy, taką poważną wiedzą i przez to budują sobie grono odbiorców bardzo zaangażowanych i właściwych, znaczy jakościowych. Nie trzeba się wygłupiać, nie trzeba umieszczać, yy, motywacyjnych cytatów. Nie. Trzeba po prostu dzielić się wiedzą, która jest wartościowa dla moich klientów, moich odbiorców. Więc, yy, jeżeli masz takie obawy, że możesz być postrzegany jako trochę taki niepoważny, to pamiętaj o tym, że dużo poważniejsi zazwyczaj od ciebie na tym LinkedInie są i robią rzeczy bardzo poważne i ciągle jest to bardzo skuteczne. Powiązany z tym argument jest taki, że ja nie jestem ekstrawertykiem, yy, cenię swoją prywatność i nie umiem bawić ludzi. Nie jestem charyzmatyczny. Ostatnio właśnie taki argument się pojawił. I tu muszę powiedzieć, że, yy, znowu to jest pewien mit. Oczywiście my zazwyczaj zauważamy tych najbardziej ekstrawertycznych, yy, prezesów, ludzi, którzy w ogóle na tym LinkedInie się pojawiają. Natomiast to, że my ich zauważamy, to wcale nie znaczy, że oni robią świetną robotę, szczególnie dla swojej firmy. Ja już wielokrotnie o tym wspominałem, ale, yy, jest nawet bardzo ciekawa książka, która opisuje to zjawisko, yy, „Cicha siła introwertyków”. Ona jest już przetłumaczona na język polski, yy, która mówi o tym właśnie, że w tej chwili jest czas introwertyków, że czas tych, yy, szefów krzyczących, bawiących, yy, tak zwanych właśnie charyzmatycznych, on już powoli odchodzi. Oczywiście wiadomo, że jest cała masa i takich, i takich osób, ale do tej pory wszystkim się wydawało, że taki prawdziwy sz-prezes to musi być ekstrawertyk. To musi być ktoś, kto ro-robi wokół siebie szum, zwraca uwagę i tak dalej. Tymczasem Po Stevie Jobsie, który zdecydowanie był takim szefem charyzmatycznym, następuje Tim Cook, cichy analityk, który podnosi wartość tej firmy chyba czterokrotnie od odejścia Steve'a Jobsa. Po, może nie ekstrawertycznym, ale jednak dosyć charyzmatycznym Billu Gatesie czy St-Stevie Ballmerze, jeszcze bardziej charyzmatyczny można powiedzieć, następuje Satya Nadella. Cichy, wycofany, nawet sam o sobie mówi, że ma spore deficyty w empatii i komunikacji. I wartość akcji w ciągu kilku lat rośnie prawie dziesięciokrotnie czy nawet ponad dziesięciokrotnie. Od dwutysięcz-- dwa tysiące dwunastego roku chyba do dziś wzrosła dziesięciokrotnie wartość akcji Microsoftu, kierowanego przez introwertyka. Więc, yy, po pierwsze introwertycy są naprawdę dobrymi prezesami. Po drugie wcale nie musisz być ekstrawertykiem, żeby mówić ciekawe rzeczy. Ja zauważyłem coś wręcz odwrotnego. Kiedyś, yy, zajmowałem się, przygotowywałem kilku prezesów do różnych wystąpień, yy, publicznych czy, czy przed m-mediami. I zauważyłem jedną rzecz Introwertycy o wiele lepiej się przygotowują. Jeżeli coś mówią, to naprawdę z sensem. Dlaczego? Bo oni się czują naprawdę pewnie tylko wtedy, kiedy mają dobrze przemyślany, przerobiony temat, w którym się wypowiadają. W związku z tym dużo więcej czasu na to poświęcają. Ekstrawertycy mówią, co im ślina na język przyniesie i potem się martwią, czy da się to wszystko jeszcze jakoś autoryzować. Najgorzej, jeżeli właśnie byli w radiu czy w telewizji i wszystko szło na żywo. Wtedy już nic nie można z tym zrobić. I, yy, jeżeli więc jesteś ekstra-- takim introwertykiem albo masz szefa introwertyka, to pamiętaj to nie jest żadna bariera. Wręcz przeciwnie. Twoje treści będą pewnie lepszej jakości, będą bardziej skondensowane, bardziej skupione, bardziej spójne niż tych ludzi, którzy wrzucają, co im słowa, yy, ślina na język przyniesie. Obie te grupy mają swoje wady i zalety, przewagi i, yy, pewne wyzwania. Natomiast absolutnie bycie introwertykiem nie dyskwalifikuje cię z skutecznego bycia, yy, liderem na-na LinkedIn. Oczywiście prawdopodobnie jest to troszkę bardziej stresujące i wymaga troszeczkę więcej pracy, ale z drugiej strony efekty, mówię to subiektywnie, jasna sprawa, są, yy, dla mnie dużo lepsze. Introwertycy, jeżeli coś już mówią, to jest to naprawdę przemyślane. Ja sobie cenię takie wypowiedzi. Jest też taki argument, który, mm, pochodzi jeszcze trochę z dawnych czasów, szczególnie w B2B. On już znika, ale jeszcze myślałem, że już całkiem zniknął. Ciągle się jeszcze pojawia. To jest taki argument: „Wiesz, nam jakaś szczególna reklama nie jest potrzebna. My mamy swoją grupę klientów, yy, oni o nas wiedzą, yy, mamy jakość, bronimy się jakością i tak dalej”. I można powiedzieć: „Okej, to jest, to jest prawda”. Tylko wtedy warto jest pamiętać o tym, że obecność w mediach społecznościowych to nie jest tylko kwestia sprzedaży. To jest też kwestia budowania pewnego wizerunku, wizerunku pracodawcy, wizerunku obywatela, firmy, obywatela, tak? Czyli takiego właśnie tego citizenship. Chodzi o to, że im skuteczniej, im spójniej my się komunikujemy z rynkiem, tym mamy pewną kontrolę nad tym, co ludzie o nas myślą. Bo nawet najlepsza firma może popełnić błąd. Może się zdarzyć jakaś wadliwa partia produktu, może się zdarzyć jakaś, nie wiem, afera, jakiś wyciek, yy, danych czy wyciek, nie wiem, jakichś środków chemicznych i tak dalej. I wtedy to wszystko leży. Więc jeżeli my nie mamy przetartych kanałów komunikacji, tych kanałów, które są skuteczne, na przykład w postaci ludzi, którzy nas obserwują, to nagle w takiej sytuacji jesteśmy bezbronni. Natomiast jeżeli jesteśmy kojarzeni z pewną eksperckością, nie z przechwalaniem się, ale z dzieleniem się wartościową wiedzą i mamy jakąś grupę obserwujących, to nawet jeżeli zdarzy się coś złego, to my możemy tą, ten nasz kanał komunikacji, ten nasz profil na LinkedInie wykorzystać do tego, żeby pokazać swoją narrację, naszą perspektywę. I wtedy jest nam łatwiej, chociażby w takim kryzysie, czymś zarządzić. To mam nadzieję, że te, te obiekcje też słyszycie. Mam nadzieję, że jak najmniej, ale chodzi mi o to, żeby to były te obiekcje, na którym, w których ja mogę pomóc. Oczywiście jest ich więcej, ale te to są te, które najczęściej padają. To teraz załóżmy, że udało nam się przekonać prezesa, panią prezes do aktywności. Od czego zacząć? Po pierwsze, pierwsza rzecz, która jest najważniejsza, to jest pewna, pewien spójny przekaz, treść, treści. Zawsze pomagając firmom w strategii social mediowej czy social sellingowej, zaczynamy od bazy treści. Po prostu bez wartościowych materiałów, wartościowych treści nie ma social sellingu. Nie nawiążemy kontaktów, nie przyciągniemy uwagi naszych potencjalnych klientów, jeżeli my nie mamy się czym podzielić. I treści to nie są broszury reklamowe. To są materiały, które dotyczą, zazwyczaj powinny dotyczyć albo pytań, albo problemów, albo pewnych zagadnień istotnych dla naszych klientów. Więc pierwsza rzecz warto jest popracować nad takim spójnym komunikatem, czyli wokół czego ma się toczyć życie tego profilu. Czy to mają być na przykład jakieś porady? biznesowy dla klientów. Czy to mają być jakieś analizy sytuacji rynkowej, analizy branżowe, czy jakieś informacje o innowacjach? Być może właśnie taka seria, yy, tak zwanych reklam, czyli to polecanie klientów. Być może wszystkiego trochę po, po kolei. Oczywiście na początku nie zachęcam, żeby rzucać się na głęboką wodę. Przyjmij sobie jeden taki kierunek i rozwijaj go. Potem ewentualnie b-będziecie mogli to, yy, do-dokładać kolejne, kolejne elementy. Warto jest właśnie popracować nad tym wyróżnikiem, takim znakiem firmowym. Co to może być? Czy to jest, yy, osoba, która właśnie jest ekspertem, yy, rynkowym? Ma bardziej umysł analityczny, bardziej wizjoner, czy bardziej ktoś taki konkretny? Bardziej ktoś, kto daje inspiracje czy jakieś konkretne porady? Yy, warto jest, yy, zastanowić się, jeżeli ty jesteś tą osobą, która będzie to robiła. Yy, jesteś tym prezesem. Jaki jest-- jaka jest twoja supermoc? W czym ty czujesz się dobry? Czy ty lepiej analizujesz, czy bardziej robisz, że tak powiem? Czy wolisz, yy, innowacje, czy wolisz jakąś analizę wsteczną? Być może historię. Są świetne profile, gdzie, yy, e-eksperci opisują pewne zjawiska od strony historycznej. Dlaczego tak się stało? Co się wydarzyło wcześniej, że my jesteśmy w tym miejscu, a nie gdzie indziej? To też są bardzo cenne analizy. Być może to jest jeden z tych kierunków, który warto zrobić. Być może masz jakieś ciekawe opowieści, jakieś case study. Wielu prezesów to są osoby, które świetnie opowiadają. Storytelling jest genialną kompetencją, jeśli chodzi o budowanie wizerunku eksperckiego. Znowu ważne jest to, żeby w tym story, no było coś wartościowego, żeby, żeby to było po coś mówione, a nie tylko po to, żeby zabawić moich klientów. Pamiętajcie, że można też, nawet należy, pra-- promować pracowników, prezentować ich sylwetki, mówić o ich supermocach, dziękować ich za im-- za ich pracę. To też jest świetna metoda budowania wizerunku dobrego pracodawcy. Nie tylko wobec pracowników, którzy chwaleni na pewno się z tego ucieszą, ale też i wobec potencjalnych pracowników, którzy zobaczą, że to jest fajne miejsce. Fajnie być w miejscu, gdzie pani czy pan prezes chwali pracowników. Jeżeli jesteś marketerem, to, yy, zanim z-skoczycie na tą głęboką wodę, poznaj trochę lepiej tą osobę, tego prezesa. Czym się ta osoba interesuje? Jakie książki czyta? Jakie gazety czyta? Co sama czyta na LinkedIn? Na jakie strony wchodzi? Bo łatwiej będzie wydobyć ten pierwiastek. Ten element, w którym ta osoba czuje się po prostu dobrze i ma pewną taką pewność, yy, sprawność poruszania się w jakiejś konkretnej, yy, tematyce. I kolejna rzecz to jest pewien format. Warto znaleźć taki format, w którym dana osoba dobrze się czuje. No nie każdy świetnie się czuje przed kamerą na przykład. Być może na początku nie ma co stresować takiej osoby, ale być może wywiad, taki audio nagrany, przepisany później do-- prze-prze-przeformatowany do artykułu może być świetną-- świetnym sposobem. Yy, czasem właśnie te osoby mają bardzo dużo przemyśleń, tylko nie potrafią, nie mają czasu tego wszystkiego zebrać. Taki wywiad i potem redakcja tego wywiadu to jest świetne narzędzie do tego, żeby te, te treści były poukładane, yy, spójne, yy, żeby ta osoba też miała czas przemyśleć pewne rzeczy, dołożyć, uzupełnić ewentualnie i tak dalej. Poszukajcie tego właściwego formatu. Być może właśnie format audio jest tutaj świetnym, yy, materiałem, ponieważ audio, no nie wymaga takiej infrastruktury. Oczywiście trzeba zadbać o pewną jakość, żeby to się dało słuchać, ale, no nie jest potrzebne jakieś specjalistyczne studio. Mm, jest to format mniej wymagający, nie trzeba się jakoś tam szczególnie ubierać i tak dalej. Yy, ale z drugiej strony są osoby, które, yy, na przykład świetnie mówią i mają dobrą dykcję i, i dobrze się ich słucha. Być może to jest świetny format, a jeżeli jeszcze wasi klienci dużo jeżdżą, czy po prostu sł-- chcą słuchać, to może to być świetny, yy, świetny materiał na podcast, który jest potem oczywiście promowany w-- na profilu, yy, prezesa, który gdzieś tam, yy, pokazuje, co w danym odcinku jest warte uwagi. Planowanie Ja zachęcam do tego, żeby takie aktywności planować na minimum sześć miesięcy do przodu. Dlaczego? Ponieważ, yy, początki bywają trudne. To znaczy, jeżeli my sobie powiemy: „Próbujemy przez miesiąc i zobaczymy, co się stanie”, to prawdopodobnie przez miesiąc nic dobrego się nie wydarzy. Mówiąc krótko. Bo, yy, musimy popełnić swoje błędy. Yy, mamy-- nie mamy tej pewności siebie. Szczególnie mówię oczywiście o osobach, które trochę się bronią, nie mają tego przekonania, bo jeżeli ktoś, że tak powiem, chce, wchodzi w to, no to tutaj nie mamy w ogóle argumentu przekonywania. Natomiast jeżeli mamy tego partnera trudnego, zestresowanego, nieprzekonanego, to warto jest od razu tak sobie to planować i powiedzieć: „Pani prezes, panie prezesie, mm, mamy kilka miesięcy na to, musimy to zrobić mądrze. Po miesiącu nic nie będziemy wiedzieli. Będziemy tylko wiedzieli, że pewnie jest trudniej, niż się wydawało i że pewnie efekt jest, yy, słabszy, niż nam się wydawało”. Obyśmy byli zaskoczeni, ale zazwyczaj po miesiącu, yy, przychodzi taka pierwsza korekta. Mówię po miesiącu działań oczywiście, więc warto się przygotować. Warto przygotować sobie treści już z góry, nie drapać się po głowie: „Co my jutro opublikujemy?” Nie może być tej nerwowości, bo, yy, właśnie osoby zarządzające, prezesi często w ostatniej chwili gdzieś tam muszą jechać i tak dalej. Nie możemy się spodziewać, że na pewno o godzinie dziesiątej jutro ta osoba przyjdzie i, i udzieli nam wywiadu. Musimy mieć dosyć dużo, yy, zapasu czasowego, bo po prostu, yy, życie tych ludzi jest bardzo, bardzo, yy, dynamiczne. Zadbaj też o pewną regularność. To znaczy zastanówcie się, czy możecie publikować na przykład raz w tygodniu. To byłoby idealne na początek. Oczywiście później można publikować częściej. Jeżeli, mm, publikujecie rzadziej niż raz, dwa razy w tygodniu, to może się okazać, że, yy, ten komunikat się nie przebije. Na LinkedInie jest, jest, jest jednak dosyć duża konkurencja i ktoś, kto rzadko publikuje, nawet regularnie, może tracić po prostu, yy, publikę, zainteresowanie. A jeżeli ktoś jej nigdy nie miał, no to po prostu jej nie zdobędzie. Więc ja bym celował w publikacje cotygodniowe. To nie muszą być jakieś wielkie materiały. Nawet często ja doradzam w ten sposób, że tworzymy jeden, powiedzmy, artykuł, który potem przez miesiąc promujemy, wskazując na różne elementy tego artykułu, na różne akapity, na różne części, bloki tematyczne. Chodzi o to, żeby ten artykuł rzeczywiście wybrzmiał. A my nie musimy co tydzień tworzyć nowego artykułu. Oczywiście, jeżeli macie taką siłę przebicia, jak najbardziej. Znowu, yy, wrócę do tego reformatowania. Jeżeli właśnie rzeczywiście nasz prezes dobrze mówi, dobrze prezentuje, udziela wywiadów bez problemu, to wykorzystajcie to. To będzie na pewno sprawniejsze niż, yy, oczekiwanie, że ten człowiek coś napisze. Ale z drugiej strony Nie zostawiajcie tego, nie outsourcujcie. Yy, bo często widzę, zresztą będę o tym mówił przy błędach, że jest taka pokusa: „A może byśmy wzięli agencję? Jakiś ghostwriter to wszystko będzie pisał, ja tylko będę czytał, akceptował i tak dalej”. To nie jest twój profil wtedy. To nie jesteś ty. To są jakieś przemyślenia, które być może na blogu firmowym można uzupełnić, u-umieścić. Jeżeli to ma być twój profil, profil prezesa firmy, to to musi być jednak, tam musi być twój wpływ. Poza tym, jeżeli ktoś za ciebie to pisze, to ty nie pamiętasz, co tam jest w środku. I teraz wyobraź sobie, że idziesz na jakąś konferencję, na jakieś spotkanie i ktoś mówi: „Słuchaj, bardzo ciekawy ten artykuł napisałeś, yy, ale wiesz co, nie zgadzam się z tym argumentem. Wiesz którym”. A ty nie wiesz którym. Bo ty tego nie pisałeś. Więc, a ja-ja widziałem takie sytuacje w realnym życiu i wiem, że one nie są przyjemne, więc unikajcie zlecania tego wszystkiego zupełnie na, na zewnątrz. Wracając do tych dobrych praktyk, do przygotowania się. Kolejnym elementem, już w momencie, kiedy przygotowujecie się, powiedzmy w ciągu kilku tygodni do uruchomienia tych działań, jest przegląd profilu, yy, na LinkedInie. Oczywiście on musi być uzupełniony technicznie. Wszystkie opisy, dobre zdjęcia, dobre grafiki, yy, linki i tak dalej. To po prostu musi robić dobre wrażenie. Inaczej ktoś będzie chciał sprawdzić, kto to tak ładnie pisze. No i zorientuje się, że za tym kimś stoi jakiś tam nieaktualny profil na LinkedInie. To po prostu jest złe wrażenie. Więc to są rzeczy proste, ale trzeba o nich pamiętać, uzupełnić, sprawić, żeby ten profil po prostu porządnie wyglądał. Jeżeli prezes, pani prezes coś już wcześniej publikował, warto zebrać te publikacje. Na LinkedInie jest odpowiednie miejsce, gdzie można je podlinkować. Wtedy rzeczywiście ten profil wygląda jak profil osoby, która dzieli się wiedzą. Nie broń się przed skorzystaniem z pomocy. Jeżeli widzisz, że, jeżeli jesteś marketerem i widzisz, że twoje kompetencje nie są wystarczające albo nie masz na to czasu, albo jesteś prezesem i nie masz na to czasu, a wiesz, że chciałbyś to zrobić porządnie, to myślę, że warto zgłosić się do agencji PR-owych. Tam zazwyczaj są ludzie, którzy potrafią pracować, yy, nad budowaniem wizerunku, yy, zarządzających. Robią to świetnie. Na pewno mają większe kompetencje niż większość marketerów, których ja znam, więc warto jest też rozmawiać z agencjami PR-owymi. Agencje PR-owe nie pracują tylko z największymi klientami. Wiele mniejszych organizacji też korzysta z usług agencji PR-owych. Większość sobie to bardzo chwali. Wspomniałem trochę o błędach. Na koniec to, czego warto unikać w aktywności prezesów w mediach społecznościowych. Przede wszystkim, wspominałem już o tym, szef sprzedawca I tylko sprzedawca to nie jest dobry pomysł. Będzie to źle odebrane, chyba że ktoś ma taką naturalną zdolność, jest takim pasjonatem, mówi o produkcie, ale tak naprawdę mówi o problemach klienta i tak dalej. Jeżeli dobrze się go słucha, ale pamiętajcie tak realnie dobrze się go słucha. Nie dlatego dobrze się go słucha, bo wam płaci tylko dlatego, że faktycznie uważacie, że to jest, że to jest atrakcyjne. Można sobie na to pozwolić, ale pamiętajcie, niewiele osób ma taki czar, który sprawia, że mimo że mówią o-- sprzedają nam produkt, to my się cieszymy, że do nas mówią. Nie przesadzajmy, aż tak wielu takich osób nie ma. Czyli zamiast pokazywać produkty, skupmy się na problemach klienta, na tym, jak my rozumiemy ich problemy, jak my rozwiązujemy te problemy. Czasem taka opowieść, dlaczego myśmy wpadli na ten pomysł tego produktu, jest dużo bardziej ciekawa niż jakie to korzyści ten produkt daje. Tak, bo to why jest też ciekawe, jak to się stało, że wyście na to wpadli? Jaki był tok myślenia? Skąd ten pomysł na to? I to jest naprawdę fajna historia, która oczywiście wiedzie też do, do historii o naszym produkcie, do historii sprzedażowej. Wspomniałem unikamy pisania za szefa, czyli taki stuprocentowy outsourcing. Ja wiem, że takie rzeczy się dzieją. Ja wiem, że to jest przyjemne i wygodne, ale to nie jest autentyczne. Po pierwsze tak zupełnie realnie zazwyczaj To umiera śmiercią naturalną. To znaczy, jeżeli prezes coś takiego zlecił na zewnątrz, on nie ma czasu pilnować, czy to dobrze idzie. W którymś momencie traci tym zainteresowanie, przegląda faktury za ten ghostwriting. Myśli sobie: „Przecież to nie ma sensu. Mogę te parę tysięcy zaoszczędzić. Nic złego się nie stanie”. Poza tym nie zaangażował się, nie zaangażowała się. Więc jeżeli chcecie, żeby ta aktywność była, to warto jest rzeczywiście ustalić to, co, yy, jest po stronie prezesa i jaki to jest, jakie to jest obciążenie czasowe. Na przykład raz w miesiącu, nie wiem, dwie godziny wywiadu, powiedzmy. Myślę, że każdy najbardziej zajęty prezes, jeżeli tylko wie, że to jest ważne, znajdzie te dwie godziny w miesiącu, żeby przygotować sobie jakieś tezy, opowiedzieć o czymś. A resztę rzeczywiście już my, my już możemy przerobić na różne formaty contentowe, które potem, mm, przechodzą do mediów społecznościowych. I znowu, i samo napisanie posta, umieszczenie grafiki i tak dalej może być zlecone. Mi chodzi o meritum. Niech ta myśl, która ma być promowana w mediach społecznościowych, będzie pochodziła od tej osoby. Niech to nie będzie wymyślony jakiś wizerunek eksperta, który tym ekspertem nie jest, bo to się wcześniej czy później wychodzi, zazwyczaj w bardzo takich nieprzyjemnych, niekomfortowych okolicznościach. Unikajcie też zbytniej takiej sztywnej formy. I znowu nie chodzi mi o to, żeby być takim, yy, zabawnym, bawić wszystkich, ale to jest na końcu profil jednak osobisty, więc warto jest pilnować tego, żeby to były wypowiedzi ludzkie, wypowiedzi człowieka. Sam język nie powinien być takim językiem korporacyjnym. Oczywiście unikamy wszelkiego rodzaju, yy, jakichś, no, powiedzmy, frywolności stylistycznych i tak dalej, ale niech to będzie napisane ludzkim językiem. Na LinkedInie, nawet jeżeli popełnimy jakiś błąd, literówka, mi się to zdarza bardzo często, szczerze mówiąc, yy, nie ma tragedii, bo ludzie wiedzą, że czasem te rzeczy są pisane na telefonie. Coś tam się, jakaś wpadka językowa się zdarzy. Natomiast jeżeli piszemy zbyt sztywno, jest to zbyt, ym, takie korporacyjne, wtedy nikt tego nie czyta po prostu. Bo wiemy, że to-- wiedzą, że napisał to jakiś dział PR i tyle. Typu te ogłoszenia: „W związku z dynamicznym rozwojem naszej organizacji” i tak dalej. To są też takie kalki, które już jak widzimy, to już wiemy, że już nie ma sensu dalej, dalej czytać, prawda? Więc unikajcie takiego zbytniego usztywniania tej, tej, tej, tej, tej formy, bo to też buduje taki sztuczny wizerunek. Właśnie ten wizerunek, yy, stworzony przez, yy, na przykład, nie wiem, agencję PR-ową, który nijak się ma do cech tej osoby. Nie przetrwa po prostu. To będzie sztuczne, to będzie, yy, też niekomfortowe dla tej osoby. Niech to będzie prawdziwe. A przede wszystkim, jeżeli rzeczywiście uznacie, że No nie ma sensu, żeby prezes się zajmował tym LinkedInem, to może to jest najlepsze rozwiązanie. To też nie jest zły pomysł. Bardziej chodzi o to, żeby podjąć świadomie tę decyzję i żeby rozważyć wszystkie za i przeciw. Wracamy do, do, do błędów. Kontrowersje. No, jeżeli spojrzycie sobie na to, jakie posty w tej chwili budują zasięgi na LinkedInie, no to są posty, które są po prostu kontrowersyjne. Zresztą to jest przypadłość wszystkich mediów społecznościowych, prawda? Że musi się tak zwana krew lać, żeby ludzie zauważyli. No i pytanie, czy my chcemy, żeby, żeby się w to bawić, żeby nasza firma się w to bawiła? Ja odradzam skupianie się na budowaniu zasięgów takich postów. Wasi prezesi zazwyczaj nie muszą się komunikować z setkami tysięcy ludzi. Im wystarczy czasami kilkaset osób, bo to jest kilkaset tych właściwych osób. Więc jeżeli pójdziecie na kontrowersje, na, nie wiem, w-wykorzystacie jakieś takie taktyki krytyki konkurencji, yy, zbytnie zaangażowanie w politykę, jakieś tematy światopoglądowe, to oczywiście wzbudzicie, rozgrzejecie emocje. Komentarzy będzie bardzo dużo, zasięgi w związku z tym też będą rosły. Tylko jak to wpłynie na wasz wizerunek? Czy to będzie umacniało wizerunek ekspercki? Nie będzie. Więc unikajcie rozproszeń. Ja jestem zdania, że warto jest pilnować pewnej spójności, nawet jeżeli mamy zdanie na jakiś temat, bo każdy z nas ma jakieś poglądy polityczne. To pytanie, czy LinkedIn to jest naprawdę właściwe miejsce, żeby je ogłaszać. I tu nie chodzi o to, co wypada, co nie wypada, tylko czy to nam przyniesie korzyść. Czy ja naprawdę muszę wszystkim opowiadać, na kogo głosowałem i w co ja wierzę, i tak dalej akurat na LinkedInie? Nie sądzę, bo nie mam przestrzeni, żeby to dobrze uzasadnić i wytłumaczyć. Zazwyczaj buduje się niepotrzebne podziały, a odciągam jednocześnie uwagę od meritum. Czyli jeżeli ja chcę, żeby ludzie kojarzyli mnie z jakąś kompetencją, na przykład marketing B2B, marketing automation, social selling, to mam pewną ograniczoną przestrzeń, w której mogę o tym mówić. Jeżeli ja do tej przestrzeni dosypię jeszcze swoje poglądy polityczne, wzmianki historyczne, moje hobby, moje życie prywatne i tak dalej, to to wszystko się wymiesza i tak naprawdę nie zostawię żadnego spójnego skojarzenia. A właśnie o to chodzi. Tu nie chodzi o to, żeby czegoś nie robić, bo nie wolno, tylko nie warto. Po prostu, jeżeli rozmywamy ten nasz wizerunek, to nie ułatwiamy osobom, które nas obserwują, zbudowania sobie jasnego skojarzenia. Łukasz Kosuniak, marketing B2B. Tak bym chciał być kojarzony, a nie Łukasz Kosuniak, krzykacz, który głosował na jedną czy drugą stronę, prawda? Więc warto jest o tym pamiętać. Ja wiem, że wielu liderów ma wyraziste poglądy, ale To nie jest miejsce, żeby je, moim zdaniem przynajmniej, u-uzewnętrzniać. Yy, warto też pamiętać o tym, żeby nie wchodzić w utarczki słowne z klientami, partnerami, hejterami i tak dalej. Mm, prezesi, szczególnie tych większych firm albo charakterystycznych, często mają z tym do czynienia. I teraz czasami rzeczywiście aż ręka świerzbi, żeby komuś odpisać tak, żeby mu w pięty poszło. Tylko pamiętajcie, że osoby, które będą widziały tą waszą odpowiedź, często nie będą widziały całego wątku konwersacji. I to wy wyjdziecie na tych, którzy są mało kulturalni. To wy wyjdziecie na tych, którzy niepotrzebnie się dają prowokować i tak dalej. Więc mimo że ja wiem, że czasami trudno, odpuszczamy, wyciszamy. Oczywiście, jeżeli zarzuty są jakieś poważne i tak dalej, no to trzeba, trzeba, trzeba się bronić, trzeba podejmować, yy, działania, ale jeżeli to jest po prostu jakiś taki hejt, niepotrzebna jakaś zaczepka, nie wchodzimy w to. Jeżeli natomiast to jest krytyka uzasadniona, no to trzeba mieć też sposób na to, jak sobie z tym radzić, czyli przeprosić, przekazać sprawę do odpowiedniej grupy, poinformować o tym albo powiedzieć, że poinformujemy, jak tylko sprawa będzie rozwiązana. Pamiętajcie, że będą takie sytuacje, że ludzie będą zgłaszali na waszym profilu reklamacje. Trzeba się na to przygotować, przekazywać to, mieć na to jakąś nawet mikroskopijną procedurę, żeby szło to sprawnie, żeby to niepotrzebnie was nie, nie stresowało. No i dotarliśmy do końca mojej listy. Moi drodzy, mam nadzieję, że, yy, no trochę przekonałem, że warto jest to robić, bo ja jestem naprawdę przekonany o tym, że mądra obecność, spójna obecność, obecność oparta o dzielenie się wiedzą liderów firm przynosi bardzo wiele korzyści. I te korzyści wam już wyliczyłem. Zdaję sobie sprawę z tego też, że, yy, jest cała masa obiekcji. Ja, ja to rozumiem. To nie jest tak, że ktoś nie ma racji mając te obiekcje. Nie. Bardzo często one są uzasadnione, ale można je w jakiś sposób mitygować. Można te kompetencje rozwijać, można pewne rzeczy zlecać, można pewne rzeczy sobie zaplanować. Nie trzeba być wcale ba-- takim bawiącym, bawiącą osobą, bawiącą publiczność. Nie trzeba być ekstrawertykiem, żeby naprawdę być szanowanym ekspertem, szanowaną osobą w mediach społecznościowych i przyciągać te właściwe kontakty. I pamiętajcie właśnie na koniec LinkedIn to nie jest, szczególnie w obszarze B2B, jeżeli działacie, LinkedIn to nie jest miejsce budowania jakiejś masowej grupy wyznawców czy followerów. Unikajcie tego. Prezesi nie muszą tego robić. Wam naprawdę wystarczy kilkaset osób dobrego networku, czasami kilkadziesiąt, jeżeli działacie w branży bardzo zawężonej, żeby to robiło tak zwaną robotę, żeby to był, to była sieć, która naprawdę przynosi wam korzyść i daje wam dostęp do nowych kontaktów, do, do mediów, do różnych innych ekspertów, do ciekawych wydarzeń i możliwości promocji waszej firmy. To wszystko w tym odcinku. Ciekaw jestem Waszych przemyśleń. Zawsze w opisie odcinka jest adres e-mail do mnie. Jeżeli macie swoje przemyślenia, nie zgadzacie się ze mną albo macie pytania, na które nie odpowiedziałem w tym obszarze, to ja te wszystkie wiadomości czytam, więc zachęcam do kontaktu. Wielkie dzięki