Wywiad. Buyer Persona - co to jest oraz jak ją wykorzystać w sprzedaży i marketingu B2B

W 94 odcinku podcastu Business Marketer mamy gości. Katarzyna Matuszewska Jagiełło i Justyna Kosuniak z firmy JuKa Jasny Przekaz opowiedzą o tym, co to jest Buyer Persona i jak się ona przydaje w sprzedaży oraz marketingu B2B.

Buyer Persona to metodyka rozpoznawania procesu decyzyjnego klientów kupujących skomplikowane produkty lub usługi. Najlepiej sprawdza się w sytuacji, kiedy proces decyzyjny jest długi i skomplikowany a dodatkowo mamy kilku decydentów.

W takiej sytuacji tradycyjne czy intuicyjne metody mogą się nie sprawdzić. Dlatego jeśli chcesz tworzyć treści, które faktycznie generują leady, przyjrzyj się tej metodzie.

A z dzisiejszego odcinka dowiesz się między innymi:

• Na czym dokładnie polega metodyka Buyer Persona
• Czym Buyer Persona różni się od profilu idealnego klienta
• Kiedy warto stosować tę metodykę
• Jakie korzyści wynikają z dobrego zrozumienia procesu decyzyjnego klienta
• Jakich błędów warto unikać stosując metodę Buyer Persona

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tej metodzie lub nawiązać kontakt z firmą JuKa Jasny przekaz, odwiedź ich przewodnik po tej metodzie na stronie: https://buyerpersona.pl , znajdziesz tam darmowy E-book.

Polecamy też książkę Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów, polską wersję ze wstępem Katarzyny Matuszewskiej – Jagiełło i Justyny Kosuniak wydało Wydawnictwo MT Biznes

Uzyskaj dodatkowy 15% rabat na zakup GetResponse - systemu marketing automation z wbudowanymi webinarami i kreatorem stron www. Skorzystaj z mojego linka: https://www.getresponse.pl/pricing?code=BM15&a=JRqhWnpAnc

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

 Dziś szczególny dla mnie odcinek, ponieważ zaprosiłem, yy, do rozmowy firmę Yuka Jasny Przekaz, którą prowadzi razem ze swoją wspólniczką moja żona Justyna Kosuniak. Yy, a, ee, wspólniczka to, yy, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło. Firma Yuka specjalizuje się w analizie procesu decyzyjnego, tych trudniejszych procesów decyzyjnych w oparciu o metodę, metodykę Buyer Persona Institute, która nazywa się Buyer Persona. I dziś porozmawiamy o tym, do czego ta metodyka jest przydatna, kto powinien ją stosować, jakie korzyści wynikają z jej stosowania oraz jakie błędy można popełnić, ym, stosując tą metodę albo właśnie nie stosując tej metody. Ponieważ bardzo często Buyer Persona jest mylona z tak zwanym profilem idealnego klienta. I porozmawiamy też o tym, jakie są różnice i kiedy ten profil idealnego klienta jest okej, a kiedy jednak warto przyjrzeć się pełnemu profilowi pewnej ścieżki klienta właśnie z wykorzystaniem tej metodyki Buyer Persona. W naszym podcaście dziś mamy gości: firmę Yuka Jasny Przekaz. Jeśli możecie się przedstawić. Dzień dobry. Katarzyna Matuszewska-Jagiełło. I Justyna Kosuniak. Zaprosiłem firmę Yuka, yy, do naszego podcastu, ponieważ dziś będziemy rozmawiali o czymś, co nazywa się Buyer Persona, a właśnie Yuka specjalizuje się w prowadzeniu takich właśnie projektów. Ale może oddajmy głos specjalistkom. Co to jest Buyer Persona? Buyer Persona pomaga zrozumieć zachowania i decyzje zakupowe klientów, głównie na rynku B2B. Ee, budowana jest, yy, na podstawie informacji, które otrzymujemy bezpośrednio od klientów, które, yy, uzyskujemy podczas, ym, wywiadów. Ee, i to, co jest ważne: Buyer Persona skupia się na doświadczeniach klientów w procesie decyzyjnym. Czyli to jest rodzaj badania, można powiedzieć, tak? To jest rodzaj, to jest rodzaj badania. Mm, też warto zaznaczyć, że jest to badanie jakościowe. Mhm. Ee, i rzeczywiście tutaj, ee, w tym badaniu taką mocną stroną są to bezpośrednie rozmowy z klientami. Mhm. Czyli, yy, mamy badanie skupione na niewielkiej stosunkowo grupie klientów. I co jest przedmiotem tego badania? Co, o co pytacie w trakcie persony? My pracujemy na metodyce Bayer Versal Institute i rzeczywiście ta metodyka opiera się na badaniu, na badaniu doświadczeń zakupowych klientów i zadajemy pytania w ramach pięciu obszarów doświadczenia zakupowego. To doświadczenie zakupowe rzeczywiście składa się z impulsu do działania, z kryteriów decyzyjnych, z oczekiwanych rezultatów, z barier decyzyjnych i ze ścieżki zakupowej. I my zadajemy pytania klientom jakby od momentu powstania w ogóle problemu biznesowego do momentu podjęcia przez klientów decyzji o zakupie bądź rezygnacji z tego zakupu. Jasne. To zanim przejdziemy do szczegółów badania, bo o tym sobie też porozmawiamy, to powiedzmy może sobie o tym, w jakich sytuacjach, jakie firmy, kto takie badania może przeprowadzić bardziej skorzystać z przeprowadzania takich badań. Krótko mówiąc, w jakim środowisku najlepiej się takie badania prowadzi? Kogo najlepiej w ten sposób badać? My badania Buyer Persona i też właściwie metodyka na to wskazuje przeprowadzamy głównie na rynku B2B, czyli tam, gdzie procesy decyzyjne dotyczące zakupu danego produktu czy usługi są złożone. Tak? Sam produkt jest złożony, bądź też usługa jest złożona i te, ta decyzja jest dużo trudniejsza. To znaczy ona zajmuje dużo więcej czasu, aby wybrać konkretnego dostawcę czy konkretne rozwiązanie. Ale też w proces decyzyjny po stronie klienta zaangażowanych jest więcej osób. Czyli tą decyzję nie podejmuje jedna osoba, a kilka osób, czyli tak zwany komitet zakupowy. Więc to też powoduje, że te decyzje, no po prostu one są dużo dłuższe i dużo bardziej skomplikowane. Czyli to jest metoda, która najlepiej się sprawdza w takich bardziej zaawansowanych procesach decyzyjnych, niekoniecznie B2B, tak? Ale wiemy z doświadczenia, że to właśnie w B2B te procesy w zasadzie zawsze, zawsze występują. Tu możemy taki przykład podać, że rzeczywiście również na rynku B2C ta metodyka może się sprawdzać. Na przykład w przypadku zakupu domu, gdzie, no proces zakupowy podejmowany przez jedną osobę bądź też na przykład rodzinę jest, jest złożony, tak? No, to nie jest taka decyzja, którą się podejmuje w ciągu jednego dnia, natomiast ona może trwać od kilku tygodni czy nawet lat, tak? Taka osoba może dojrzewać do decyzji o zakupie domu. Natomiast, no nie mówimy tutaj o takich sytuacjach jak zakup szamponu, tak? Czy na przykład jakiejś prostej aplikacji na telefon. Czyli można w ten sposób troszkę, można powiedzieć, odkodować proces decyzyjny klienta. A jak to się stało, że wy się tym tematem w ogóle zainteresowałyście? Jak się zaczęła wasza przygoda z buyer personą? Tematem buyer persony zajmujemy się od dwa tysiące siedemnastego roku. Rzeczywiście, przed budowaniem persona wspierałyśmy naszych klientów w realizacji różnego rodzaju działań komunikacyjnych i w momencie, kiedy spotykałyśmy się z naszymi klientami, zadawałyśmy im pytania o ich klientów, czyli na przykład: co powoduje, że wybierają ich produkt bądź usługę? Co ich zdaniem jest ważne? Jakie kryteria przeważyły na przykład, ee, w tym wyborze? Czy jakie, z jakimi trudnościami ich klienci się mierzą? Okazywało się, że te, że te pytania rzeczywiście są trudne, tak? I to był taki impuls dla nas, żeby się zająć tym, tą, tym tematem i szukać w ogóle narzędzia, które dostarczałoby, dostarczałyby informacje na temat, jak klienci podejmują decyzje, jak się zachowują na rynku. Zaczęłyśmy robić research, zaczęłyśmy szukać i a w ksią-- w ręce wpadła nam książka Deli Revella, w której właśnie opisuje metodykę, na której pracujemy i według której budujemy personę. To był taki pierwszy impuls do tego, żeby zgłębić ten temat. To może powiedzmy, jak ta książka. Jaki jest tytuł tej książki? "Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów". Jesteście autorkami, yy, wstępu do tej książki. Tak. Miałyśmy przyjemność napisać wstęp i też krótką recenzję, więc wszystkie osoby, które chcą zgłębić ten temat zachęcamy do sięgnięcia po tą pozycję. Tam możecie się spotkać z materiałami. Pierwszym takim krótkim, ale już materiał na temat buyer persona. To powiedzmy sobie w takim razie, po co się w ogóle robi to badanie? To znaczy w, na poziomie takim bardzo podstawowym. Już wiemy, że chodzi o odkodowanie procesu decyzyjnego. Ale po co jest to odkodowanie procesu decyzyjnego? Czy co z tego wynika? Co, co wynika z tego badania? Czego tak naprawdę klienci, którzy wam zlecają tą, tą usługę, dowiadują się o swoich klientach? Przede wszystkim wyniki badania. One pozwalają planować komunikację z klientami, która będzie odpowiadała na potrzeby klientów, którzy znajdują się na poszczególnych etapach procesu decyzyjnego. Ponieważ rzeczywiście rozmawiając z klientami, dowiadujemy się, z jakich etapów dany proces decyzyjny się składa, jakie mniejsze zadania klienci muszą realizować, żeby dojść do tej decyzji, czy kupują bądź rezygnują z zakupu. I to, co już Justyna powiedziała, dowiadujemy się, jakie osoby biorą udział w tym procesie, na jakim etapie, jaka jest ich rola. Więc przede wszystkim wyniki tego badania mają pomóc naszym klientom planować treści i planować komunikację dostosowaną do potrzeb ich klientów, żeby rzeczywiście te treści odpowiadały na konkretne potrzeby, odpowiadały na konkretne problemy i były wartościowe dla osób, które, które je czytają, z którymi-- które czerpią wiedzę. Dodatkowo oprócz takich informacji zwrotnych dla działów marketingu, to badanie daje też dużo insightów dla działów sprzedaży, którzy, które mają bezpośredni kontakt z klientami. I tutaj to badanie jest rzeczywiście wyjątkowe, ponieważ my rozmawiamy z klientami bezpośrednio. To są rozmowy kilkunasto-, kilkudziesięciominutowe i często klienci mówią nam dużo więcej, niż powiedzieliby na przykład przedstawicielowi handlowemu. Więc no to też są bardzo ciekawe wnioski, które działy sprzedaży mogą również wykorzystywać. Tutaj dopowiem jeszcze, że często i w mojej działalności, czyli w tych działaniach już powiedzmy budowania strategii, ja korzystam z waszej pracy, czyli z wyników tego, tego badania. To tak, żeby nasi słuchacze wiedzieli, jaka jest mniej więcej, jaki jest ciąg, ciąg logiczny. Te-te z punktu widzenia kogoś, kto buduje strategię, szczególnie strategię treści, to jest kluczowa, kluczowa paczka danych, ponieważ ona pozwala na tworzenie treści, które są przydatne, to znaczy które odpowiadają na te realne pytania, potrzeby informacyjne klientów. Co ważne, na poszczególnych etapach procesu decyzyjnego czy zakupowego. No bo co innego interesuje osobę, która po prostu się orientuje w temacie, jakie tam mamy produkty w danej kategorii, a zupełnie inne pytania ma osoba, która już musi wybrać pomiędzy dwoma dostawcami. I tak trochę kontynuując ten wątek realne-nierealne. Ja wiem, że kiedy wpiszemy sobie w wyszukiwarkę Google'a „buyer persona”, to pojawi się cała masa różnych definicji i informacji. W zasadzie mitów, nieprawdziwych informacji. Może spróbujmy te mity trochę obalić. Czym się różni buyer persona od tego, co wiele osób traktuje jako buyer persona, czyli takie wyobrażanie sobie klienta? Jak to się-- jaka jest różnica? Jak byście to wytłumaczyły? My też. No rzeczywiście, jak zaczęłyśmy zgłębiać temat te cztery lata temu, no spotkałyśmy się z bardzo dużym właśnie chaosem, takim informacyjnym, jeśli chodzi o, o nazewnictwo, tak? Buyer persona, profil klienta, profil idealnego klienta. I rzeczywiście też na, na potrzeby naszych działań my rozróżniamy buyer personę i profil idealnego klienta. I rzeczywiście w ogóle oba narzędzia mają na celu dostarczenie informacji na temat klientów. Natomiast one jednak znacząco się różnią, ponieważ profil idealnego klienta to często jest pewne wyobrażenie, tak? Wyobrażenie o kliencie. To znaczy ono często jest skrzywione poprzez na przykład subiektywne doświadczenia w kontaktach z klientami, bądź też dane, ale bardziej ilościowe niż jakościowe. Czyli mamy tutaj informacje na temat, nie wiem, wieku, miejsca zamieszkania tego klienta, tego, w jakiej wielkości firmie pracuje, na jakim stanowisku. Natomiast, no te informacje budują pewien obraz klienta, ale budują pewną postać, tak? Taką, taki można powiedzieć, nie wiem, awatar. Natomiast one nie mówią nam o tym, w jaki sposób klient dochodzi do podjęcia decyzji o zakupie, nie wiem, maszyny przemysłowej do zakładu, tak? Czy jakiegoś oprogramowania do... skomplikowanego oprogramowania do firmy. Nie wiemy tego, w jaki sposób, co w ogóle doprowadziło do tego, że klient wybrał dane rozwiązanie i danego dostawcę. Tym bardziej że nie mówimy Tym bardziej że nie mówimy o, yy, decyzji jednoosobowej, tylko o decyzji grupy osób. Bo to jest myślę, że też bardzo ważne do, yy, wskazania tej różnicy, że w zasadzie profil idealnego klienta, on się dosyć dobrze nadaje do segmentacji. Czyli możemy sobie powiedzieć, że idealnym odbiorcą naszego produktu byłby ktoś taki. A buyer persona mówi o realnych klientach, tak? Znaczy wy się odnosicie do osób, które już w tym procesie zakupowym były. Tak. I jeszcze warto tutaj dodać, że metodyka, na której pracujemy, traktuje profil klienta jako punkt wyjścia, jako, jako, jako bazę. Czyli rzeczywiście my, mm, przeprowadzając badanie zaczynamy od profilu klienta. Budujemy profil klienta, czyli k-- profil, który głównie skupia się na cechach, opisie cech klienta. I do tego profilu dodajemy ten drugi element, właśnie doświadczenie zakupowe. I w tym momencie dostajemy, otrzymujemy buyer personę, czyli buyer persona nie opisuje klienta, osoby. Buyer persona opisuje cały proces, rozkodowuje ten proces i, mm, odpowiada na pytanie: dlaczego klienci kupują nasze produkty bądź usługi? Więc, yy, tutaj jest ta, ta różnica między dwoma narze-- między tymi dwoma narzędziami. Myślę, że można powiedzieć, że w buyer persona według tej metodyki, którą, w której pracujecie, yy, minimalizujemy ten element intuicji, takiego domyślania się i tak dalej, ponieważ macie bazę rzeczywistych klientów, to znaczy rozmawiacie na istniejących case'ach, na tym, co się rzeczywiście wydarzyło. I-i jakby z-z mojego punktu widzenia to jest też kluczowa informacja, jeśli chodzi o wartość tej metody, bo tutaj już nie ma domyślania się. To są realne sytuacje, które trzeba tylko odpowiednio, yy, zinterpretować. Zaczęliśmy już trochę mówić o tym, jak to badanie wygląda. To może przejdźmy sobie tak krok po kroku przez taki proces. Zacznijmy od takiej sytuacji hipotetycznej, że zgłasza się do was klient i- Powiedzmy, że już jest wyedukowany, że tą personę chciałby mieć. Jakie są te pierwsze kroki? Co tak naprawdę, yy, trzeba zrobić, żeby to badanie sensownie przeprowadzić? Yy, aby to badanie, yy, przeprowadzić, yy, musimy zacząć od tego, że, ee, klient, yy, który chce zbudować taką personę, powinien przygotować bazę swoich klientów, swoich kontaktów, ee, do, yy, no właśnie chętnych, ee, do, yy, wzięcia udziału w tym badaniu. To znaczy, to jest bardzo istotne, ponieważ, yy, żeby zrozumieć proces zakupowy klientów, my musimy porozmawiać z takimi osobami, które w tym procesie uczestniczyły, to znaczy, yy, brały w nim udział, nawet jeśli nie w całym procesie, ale w jego naj-jak największej części. To znaczy, yy, to są klienci, którzy, yy, de facto kupili dany produkt lub usługę, bądź też byli na zaawansowanym etapie, yy, procesu zakupowego, ale na przykład zdecydowali się na wybór innego dostawcy. Natomiast oni mają wiedzę, jak ten proces zakupowy po stronie, ee, firmy kupującej wyglądał. I to jest bardzo istotne dla tego badania, yy, no ponieważ, yy, wówczas te wywiady są, em, efektywne i my możemy wyciągnąć dużo insightów na temat tego doświadczenia zakupowego klienta. Ile takich rozmów musicie odbyć, żeby to badanie było poprawne metodycznie? My przeprowadzamy około dwunastu rozmów. Natomiast, mm, w momencie, na etapie tworzenia bazy przez, yy, naszych klientów też prosimy o to, żeby tych kontaktów było więcej. Z tego względu, że z naszego doświadczenia wynika, że, ee, nawet jeżeli dostajemy, em, zgodę danę-- ee, danego klienta na przeprowadzenie rozmowy, to się zdarza, że do tego wywiadu nie dochodzi lub z innych przyczyn nie jesteśmy w stanie takiej rozmowy przeprowadzić. Więc, yy, prosimy o kli-- ee, naszych klientów, żeby przeprowadzili około dwudziestu rozmów, yy, dwudziestu kontaktów. Okej, czyli mamy już zebraną bazę klientów. Jaki jest kolejny krok? Kolejny krok to, yy, już, yy, przeprowadzanie wywiadów, ee, z klientami, którzy zostali wybrani do, do tego badania. Em, to, co jest wyjątkowe w tej metodyce, to to, że my pracujemy na pewnym-- na scenariuszu, ee, rozmowy. Natomiast to nie jest, yy, sztywna lista pytań, które zadajemy klientom. Yy, właśnie bardzo ważne jest to, że, że rozmowy z klientami są bardzo naturalne. To znaczy my podążamy za klientem i wątkami, które on porusza, ponieważ dla każdego klienta inne obszary, inne zagadnienia mogą być istotne. I my rzeczywiście, rozmawiając z klientem, my słuchamy tego, co klient mówi i potem, mm, zadajemy kolejne pytania. Oczywiście poruszając się w tych pięciu obszarach, yy, doświadczenia zakupowego klienta, yy, no które jest po prostu podstawą metodyki Buyer Persona. Czyli to nie jest lista zamkniętych pytań, którą zadajecie klientowi, tylko za każdym razem trzeba trochę dopasować się do klienta po to, żeby zrealizować te cele. To może przypomnimy jeszcze raz te obszary, yy, badawcze. Co tak naprawdę badacie? O co pytacie podczas, yy, badania? Yy, my poru-- zadajemy pytania w ramach pięciu obszarów doświadczenia zakupowego. Pierwszy obszar to jest impuls do działania. I rzeczywiście to jest, yy, ten obszar, yy, jakby dostarcza nam informacji o najwcześniejszym etapie procesu decyzyjnego, czyli mówi nam, jakie problemy mają klienci, z jakimi wyzwaniami się, yy, mierzą i co w ogóle się takiego za-zadziało. Co było takim impulsem do tego, że w ogóle rozpoczęli, uruchomili ten proces decyzyjnego, decyzyjny. Co spowodowało, że, yy, podjęli decyzję o tym, że chcą poświęcić swój czas, budżet na to, żeby szukać rozwiązania swojego problemu. Yy, kolejnym obszarem są oczekiwane rezultaty. Czyli, yy, ten obszar dostarcza nam informacji, jakich rezultatów klienci oczekują po zakupie danego produktu bądź usługi. Jakie cele chcą realizować dzięki danemu rozwiązaniu, ale też jakie są oczekiwania względem, em, konkretnego dostawcy. Tutaj, jeśli możesz, yy, to się wtrącę, bo to jest bardzo ważny element. Oczywiście każdy z nich jest ważny, ale jeżeli, yy, chcemy zdefiniować tak zwaną propozycję wartości i- To idealnie byłoby wiedzieć, co jest tą wartością dla klienta. Bo właśnie to takie podejście produktocentryczne, czyli mamy produkt i jego funkcjonalności są dla nas najważniejsze. Często się właśnie nie sprawdza. Znaczy nie działa to na klientów dlatego, że my nie wiemy, co ci klienci tak naprawdę chcą uzyskać, a to jest dla nich prawdziwa wartość. I właśnie wyniki tego badania, czasem zaskakujące, czasami nie, ale one pokazują dokładnie, na jakim beneficie, na jakim efekcie, yy, trzeba się skupić. To tak trochę w-wtrąciłem się, ale z punktu widzenia znowu m-mojego czy osoby, która na bazie tego badania buduje potem pewną strategię, to jest absolutnie kluczowa informacja. Yy, trzecim, trzecim obszarem to są, to są bariery decyzyjne. I rzeczywiście my tutaj dopytujemy klientów, czy w czasie podejmowania decyzji, czy się coś takiego zadziało, co powodowałoby na przykład, że ten proces decyzyjny się opóźnia, że klienci utykają z podjęciem decyzji. My tutaj z Justyną rozszerzamy trochę ten obszar, ponieważ dopytujemy również klientów, czy już po nawiązaniu współpracy klienci mierzą się z jakimiś trudnościami, bo z naszej perspektywy też jest to ciekawy insight dla, ee, dla naszych klientów. Kolejny, kolejny obszar- To jeszcze może dopytam cię, bo to, to jest bardzo ciekawe w ogóle ten obszar, te bariery decyzyjne. Jeżeli możecie powiedzieć Co klienci wskazują jako te bariery? Oj, to są róż-różnego rodzaju bariery. To są bariery formalne, yy, czyli zbyt długie procedury na przykład dopinania różnych formalności, umów, yy, czy, czy, yy, kwestie na przykład prawne. Gdzieś te dokumenty utykają w działach i, em, ten proces się wydłuża. To mogą być, yy, bariery też, yy, w ogóle wewnątrz organizacji, wewnątrz klienta, ale też mogą być to bariery zewnętrzne. Na przykład jakieś opinie czy, yy, klienci jednak zastanawiają się albo mają jakieś obawy związane z zakupem danego rozwiązania. I to też jest ten moment, też duża rola po stronie dostawcy, żeby te problemy rozwiązać, żeby wspierać klientów i dostarczać im odpowiedzi, bo jest to obszar, który, no mo-może spowodować, że klienci po prostu jednak nie zdecydują się na ten zakup. Tutaj też, yy, dosyć często pojawia się czynnik ludzki. To znaczy, yy, rola, yy, już, yy, na przykład przedstawicieli handlowych, którzy daną ofertę, yy, klientowi, ee, prezentują, no jest bardzo ważna, bo w momencie kiedy, yy, no właśnie, taki, ym, dostawca, no nie spełnia, że tak powiem, pewnych oczekiwań, ee, klienta, no to też ma wpływ na to, że klient na przykład może wybrać, yy, konkurencję. No też takie, em, opinie, ym, w rozmowach się pojawiają. Ja pamiętam, yy, z kilku badań takie rzeczy, które mnie zaskoczyły, bo ja już zazwyczaj widzę w-wyniki waszej pracy, czyli już, już raporty zanonimizowane. Ale tam właśnie była jedna taka, yy, czy kilka wy-wypowiedzi, które właśnie mówiły o tym, że chociażby handlowcy nie odpowiadają na czas. Że było pytanie zadane handlowcom, yy, jeszcze w trakcie sprzedaży, nie, nie po sprzedaży i tam był bardzo długi czas oczekiwania. Więc klient chyba tak skomentował, że skoro wam na tym etapie nie zależy, no to co się stanie, jak mi już, wy już mi to sprzedacie? To też jest ciekawy bardzo właśnie insight i taka informacja, która może nie jest przyjemna dla szefa firmy czy dla szefa sprzedaży, czy dla samych sprzedawców, handlowców, ale dla klientów to ma ogromne znaczenie, jak, yy, jak są obsługiwani, czy jak długo muszą czekać na, na informację. Przyjęło się trochę myśleć o tym, że tą barierą decyzyjną zazwyczaj są cechy produktu, prawda? Że to produkt może nie spełniać oczekiwań, podczas gdy okazuje się, że, yy, zarówno produkt, jak i sam proces sprzedaży może być potężną barierą. Do tego stopnia, że klienci czasem po prostu mogą się nie zdecydować, żeby iść dalej, jeżeli ten proces jest źle, yy, źle, źle prowadzony. Czyli mamy- Bariery decyzyjne Tak To jest kolejnym etapem I kolejnym obszarem są kryteria decyzyjne. Też ważny obszar, ponieważ my tutaj dopytujemy klientów, jakie cechy, funkcjonalności czy parametry danego rozwiązania powodują, że klienci decydują się na zakup, tak? Tutaj też dopytujemy o cechy czy funkcjonalności produktów czy usług konkurencji. Co spowodowało, że na przykład nie zdecydowali się na zakup, a wybrali konkurencję. Więc rzeczywiście tutaj ten obszar dostarcza takich informacji, aa, o mocnych, ale też słabych stronach danego rozwiązania. I ostatnim, aa, obszarem, który badamy, też, ym, bardzo ważnym, szczególnie w B2B, mm, pytamy klientów, kto jest zaangażowany w proces decyzyjny, jakie osoby się pojawiają w tym procesie, na jakim etapie się pojawiają, aa, i kto podejmuje ostateczną decyzję. Jaka jest rola tych osób? Ee, no z punktu widzenia tworzenia treści i kierowania tych treści do konkretnych osób te informacje są bardzo ważne. Aa, i- To pozwólcie, że wam zadam takie kłopotliwe pytanie: czy ludzie wam naprawdę to mówią? To znaczy, czy naprawdę łatwo jest namówić klientów, żeby takie, taką, takimi informacjami się z wami dzielili? Tak, tak. I tak naprawdę na początku naszej pracy z metodyką Buyer Persona zastanawiałyśmy się, czy klienci będą nam opowiadali o, no takich szczegółach tak naprawdę tego procesu zakupowego. Natomiast tak się dzieje. Klienci są naprawdę otwarci i chętnie opowiadają o tym, jak ten proces zakupowy po ich stronie przebiegał. I to też jest częsta obawa, która się pojawia, gdy rozmawiamy z, no firmą, która jest zainteresowana przeprowadzeniem takiego badania Buyer Persona. To właśnie jest ta obawa, że no dobrze, ale klienci wam nie będą opowiadać o-- nie będą wam udzielać takich informacji. No i właśnie tak się nie dzieje. Zdarzają się sytuacje, że klient odmawia i mówi: "No niestety nie mogę udzielić takiej informacji", bo to jest na przykład tajemnica firmowa, tak? Albo na przykład klient nie uczestniczył w procesie decyzyjnym, no i to jest kłopot, ponieważ no po prostu on nie zna tego procesu, nie brał w nim udziału. Bądź też no zdarzają się takie osoby, które po prostu są mniej rozmowne. Natomiast no myślę, że statystycznie gdybyśmy miały określić, to w dziewięćdziesięciu pięciu procentach wywiadów, które przeprowadziłyśmy, a było ich już kilkaset, klienci po prostu swobodnie, że tak powiem, opowiadają nam o takich kwestiach jak to, dlaczego wybrali dany produkt, jakimi kryteriami się kierowali, jakie mieli oczekiwania wo-wobec tego produktu, a także właśnie jakie osoby uczestniczyły w tym procesie. I na tą otwartość klientów rzeczywiście ma duży wpływ to, że jest to badanie anonimowe, o czym uprzedzamy naszych klientów. Osoby, z którymi rozmawiamy. No i druga, druga rzecz to już to, co już Justyna powiedziała, czyli ta forma prowadzenia rozmów, że to nie jest odhaczanie pytań, tylko rzeczywiście, no te rozmowy czasami trwają po, po, po trzydzieści, czterdzieści minut, gdzie klienci bardzo nam tak dokładnie opowiadają, jak ten proces wygląda. I też się spotykamy z takimi, z takimi informacjami ze strony klientów, że fajnie, że, że o to pytacie, bo na przykład do tej pory nikt z nami na ten temat nie rozmawiał. Więc to tak bardzo nas motywuje do tego, żeby, żeby rzeczywiście to badanie przeprowadzać, bo widzimy potrzebę wśród klientów, że, że zadawanie tych pytań jest dla nich też ważne. To jest w ogóle bardzo ciekawe, że sytuacja jest zupełnie odwrotna. Znaczy klienci chętnie by trochę opowiedzieli o tym, jak kupują, gdyby ktoś o to pytał, prawda? A my znowu jako dostawcy myślimy, że klienci o tym nigdy nie powiedzą, bo to jest jakaś, jakiś element ich, ich przewagi. Ja myślę, że po części też ta otwartość klientów wynika z tego, jak to pyta-- jak to badanie jest zorganizowane. To znaczy, że wy nie jesteście pracownikami klientów, bo badanie metodyka Buyer Persona nie mówi o tym, kto ma to badanie prowadzić. Ale jednak jeżeli weźmiemy sobie taką sytuację, że to pracownik firmy dzwoni, to klient zawsze ma tą obawę, na ile te informacje będą rzeczywiście anonimowe i tak dalej. Oczywiście ja nie mówię o tym, że nie można tego zapewnić, bo-bo można się do tego zobowiązać, zaprojektować procedury. Natomiast jest też taka pokusa, którą ja kiedyś obserwowałem, obserwując badanie, które rzeczywiście klient sobie sam prowadził, no nawet nieźle im szło. I wtedy była taka rozmowa, pamiętam jedna z nich, gdzie klient wskazał w barierach decyzyjnych na brak jakiejś funkcji w programie. To był, to był software. I wtedy ta osoba prowadząca, która była handlowcem czy marketerem, wręcz jakby w komentarzu do tego badania napisała, że: "No, ale ponieważ klient nie wiedział, to ja szybko klientowi wytłumaczyłam, że taka funkcjonalność jest, że on jest w błędzie" i tak dalej. I potem, jak już sobie obserwowałem dalszą część tego badania, to ten klient odpowiada już zdawkowo, bo właśnie się zorientował, że nie bierze de facto udziału w badaniu, tylko w procesie sprzedażowym. I to jest trochę taki-- takie ryzyko, które mamy, jeżeli robimy to badanie sami. Oczywiście to wszystko jest możliwe, to-to można zrobić dobrze, ale trzeba bardzo uważać, żeby podczas tego badania nic nie sprzedawać, bo wtedy zazwyczaj kończy się otwartość klienta. I myślę, że jakby to, że wy jako zewnętrzna firma to robicie, to też jest takie zabezpieczenie tego, że tej sprzedaży nie będzie po prostu. Zgadza się i to jest bardzo istotny element, który poruszyłeś, bo rzeczywiście metodyka Buyer Persona Institute bardzo wyraźnie o tym mówi, że absolutnie te wywiady, które są prowadzone z klientami, one nie mogą mieć żadnego elementu sprzedażowego, tak? Bo wtedy, tak jak już powiedziałeś, no klient po prostu może się zamknąć. Poza tym to też może w pewien sposób później wpłynąć na relacje tego klienta z dostawcą. I jeszcze jeden element istotny tego badania to to, że my wybierając czy pracując z klientem, który buduje bazę respondentów do tego wywiadu, do tego badania, my wybieramy klientów, którzy zakończyli proces zakupowy I, ee, kupili dany pro-produkt tego dostawcy bądź też wybrali konkurencję. W badaniu nie mogą brać udziału, ee, klienci, którzy są w procesie zakupowym, tak? No bo to też, ee, może pośrednio wpłynąć po prostu na przykład na ostateczną decyzję klienta. Także to, to, to też jest istotna, ee, uwaga To porozmawiajmy. Do-dochodzimy do, do, do końca, yy, badania. Zzbieracie dane, kończycie wywiady. Co się dzieje później? Jaki jest kolejny etap? Ym, to, yy, no właśnie. Yy, kolejnym elementem jest, yy, analiza, yy, tych wywiadów. Yy, przez to, że każdy wywiad jest inny, on nie jest właśnie według tego sztywnego, ee, sztywnej listy pytań przeprowadzany. Każda, po prostu każdy wywiad jest, yy, unikatowy i w związku z tym też tutaj jest bardzo duża, yy, praca analityczna po naszej stronie, ponieważ my, yy, z tych, yy, wywiadów musimy zidentyfikować wzorce zachowań, ee, w ramach tych pięciu obszarów doświadczenia zakupowego klientów, o których już wcześniej mówiła Kasia. To znaczy, no właśnie, jakby próba badawcza nie jest tak duża, natomiast te wzorce zachowań klientów w procesie zakupowym one się powtarzają i często jesteśmy w stanie wyłapać właśnie takie silne wzorce, które na przykład w ponad połowie przypadków się, ee, pojawiają. Em. Pozwól, że cię zapytam cię, co może być takim wzorcem? Tak żeby, żeby mieć przykład. Jaki i jakie wzorce często znajdujecie na przykład w badaniach? Na przykład, yy, jakim kryterium, ee, kierują się klienci przy wyborze danego produktu czy usługi. I wtedy te kryteria się powtarzają po prostu. I wtedy te kryteria się powtarzają. Na przykład, no może być to cena, tak? Może być to, yy, mm, na przykład obsługa klienta, która też jest bardzo ważnym, yy, takim kryterium, ee, branym pod uwagę, ee, przez odbiorców. Czyli tak naprawdę i-istotą tego badania jest wychwycenie właśnie tych wzorców, tak? Czyli tych, tych, tych zachowań, które się powtarzają i są w miarę podobne w da, w, w grupie klientów właśnie po to, żeby można było potem tworzyć, można powiedzieć, odpowiedzi na te zachowania, tak? Czyli w jakiś sposób na nie reagować, czy to treściami, czy to zmieniając, nie wiem, proces obsługi klienta i tak dalej. Czyli wyszukujecie te wzorce, macie je zidentyfikowane. Yy, i co jest kolejnym krokiem po identyfikacji takiego wzorca? Yy, to, to co też, yy, ważne, to, yy, w, później w podsumowaniu tych wzorców my przygotowujemy ra-raport dla klienta, yy, w postaci właśnie, ee, wzorców, które poparte są wybranymi, czy też, yy, no wybranymi cytatami klientów. Też staramy się wybierać takie cytaty, które, no nie, nie da, nie mo, dają możliwości zidentyfikowania danej osoby. Natomiast te cytaty są też o tyle istotne, ee, że one pokazują, w jaki sposób klienci mówią. Bo bardzo często, ee, zdarzają się takie sytuacje, że, yy, dany dostawca posługuje się dosyć hermetycznym językiem, który jest naturalny dla niego, ale nie jest oczywisty dla Dla jego odbiorców, tak? Więc te cytaty dają nam też taki feedback, jak klienci mówią, yy, o firmie jako dostawcy, ale też o produktach bądź usługach tej firmy. Ja tutaj dopowiem jedną rzecz. Yy, czasami w B2B jest potężny problem z dobrym zidentyfikowaniem fraz kluczowych, na które firma chce się pozycjonować. No bo oczywiście wiadomo, że pozycjonujemy się na nazwy produktów i tak dalej, ale już jeśli chcielibyśmy tworzyć treści o problemach, o pytaniach, o zagadnieniach, to czasem to jest duży problem, bo właśnie wtedy wpadamy w tą pułapkę tej nomenklatury, tak? Czyli staramy się używać języka sztucznego, którego klienci nie używają. I wtedy właśnie ta analiza tego języka, wychwycenie czasem takich nawet, można powiedzieć, niepoprawnych sformułowań ze strony klientów, ale jeżeli one się powtarzają, to znaczy, że my powinniśmy się na nie pozycjonować, bo prawdopodobnie jeżeli klient używa takich słów, to w rozmowie, to użyje ich też w-wpisując w wyszukiwarkę. I to szczególnie dla firm, które jeszcze nie mają takiej rozbudowanej strategii SEO. Może być bardzo cenna, yy, cenny wsad do właśnie tego mądrego pozycjonowania się. To, co też jest, yy, ważne i warto, yy, o tym też powiedzieć, że Justyna powiedziała o tych wzorcach zachowań. Rzeczywiście my w tym raporcie jakby zaczynamy od tych najmocniejszych i najsilniejszych wzorców, ale my też umieszczamy na przykład pojedyncze wzorce, które zostały powiedziane przez pojedynczych klientów, bo też, yy, no to są też ciekawe informacje i też warto je wziąć pod uwagę właśnie w planowaniu, yy, czy to treści, czy komunikacji, yy, no bo mogą czasami zaskoczyć też, ee, drugą stronę. Stąd, yy, stąd też je umieszczamy w raporcie. No to może porozmawiajmy chwilę o tym, co was zas-zaskoczyło albo zaskakuje w, yy, przy prowadzeniu tych badań. Co jest takim elementem, którego się nie spodziewałyście albo które, który jest takim, yy, czymś takim, co, yy, no czego się uczycie na przykład. Co jest z-z waszego punktu widzenia interesujące w takim, yy, w prowadzeniu takich badań, roz-rozpoznawaniu tych, analizowaniu tych procesów decyzyjnych? Przede wszystkim chyba takim wyzwaniem przy każdym badaniu jest to, że my pracujemy dla klientów z różnych branż. Są to klienci od-- którzy na przykład produkują specjalistyczne maszyny przemysłowe czy na przykład proponują usługi finansowe. I rzeczywiście my, przygotowując się do takiego badania, musimy wykonać ogromną pracę własną, żeby być partnerem do rozmowy z, z tymi osobami. Stąd też, no, taki duży etap po naszej stronie researchu, dowiadywania się o tej branży, konsultacji z naszymi klientami. I to też jest bardzo ciekawe, bo stajemy się przez pewne-- pewien czas specjalistkami w danej, w danej branży. Stąd, stąd-- to, to jest taki bardzo ciekawy etap. Plus otwartość klientów. Myślę, że w momencie, kiedy rozmawiamy z klientami, no to rzeczywiście te wywiady, które są dłuższe, bardziej dogłębne i taka otwartość klientów, zauważa-zauważenie tego, że ta-- że to jest potrzebne, no to zawsze dla nas jest to bardzo motywujące Ym, już takim efektem końcowym, yy, czyli, ym, prezentacja, yy, wyników, yy, badania Buyer Persona, ee, dla klienta. No tutaj często właśnie, ym, pojawiają, pojawiają się takie głosy, yy, informacja zwrotna, że rzeczywiście część informacji, które, yy, uzyskałyśmy podczas rozmów z klientami, potwierdza pewne intuicyjne podejście czy też, yy, no doświadczenia, ee, klienta, yy, we współpracy ze swoimi odbiorcami. Natomiast, no, mm, też jakby pojawia się bardzo dużo rzeczy, które są dla klienta zaskakujące, nowe, tak? O których, yy, nie pomyślał bądź nie wiedział. I rzeczywiście, no klienci tutaj podczas tych rozmów gdzieś tam, ee, się, yy, podzielili, yy, takimi informacjami. Więc, yy, no właśnie tutaj, je-jeśli chodzi o już taki, yy, końcowy etap, yy, tego badania, no to, to, to jest też to właśnie to, że pewne rzeczy się potwierdzają, ale też jest masa, ee, nowych rzeczy, które podczas tych badań się pojawiają po prostu. I często właśnie na tym końcowym etapie, yy, już ja osobiście w tym, w tym uczestniczę i obserwuję te, te reakcje i potem na bazie tego przygotowujemy coś, co nazywa się matrycą strategii treści, czy takim planem komunikacji, który jest, yy, oparty właśnie o to, czego się dowiedzieliśmy od, yy, od naszych klientów. Ale też rozmawiając z klientami, wiemy o tym, że oni potem wykorzystują na wiele innych sposobów. Yy, czasami niektórzy zmieniają jakieś tam procesy, yy, niektórzy właśnie dy-dy-dyskutują o tym, jak w ogóle dany produkt pozycjonować, inni właśnie wykorzystują to do, do działań typu, yy, SEM czy SEO. Więc to jest taki dosyć kompletne, ym, kompletne, ym, pakiet, taki można powiedzieć, startowy. Jeżeli ktoś nie robił nigdy takich badań, to zdecydowanie taką personę warto jest, yy, wykorzystać. Yy, mm, to powiedzcie jeszcze, czy ta wiedza o personie, o tej metodyce jest już waszym zdaniem powszechna i jak staracie się tą wiedzę szerzyć? Czy jest powszechna? Trudno nam powiedzieć. My też na, na tym początkowym etapie, kiedy sz-same szukałyśmy, yy, powiedzmy narzędzia, żeby rzeczywiście lepiej rozumieć klientów i ich decyzje zakupowe, naprawdę musiałyśmy się, yy, no dobrze naszukać, tak? Yy, tych informacji. Trafiłyśmy na publikację na, na, na książkę Adele Revelli. Yy, później stwierdziłyśmy, że, yy, zrobimy, yy, kurs, yy, Buyer Persona Institute, yy, gdzie też no po prostu po tym kursie otrzymałyśmy certyfikat, tak? Yy, taki powiedzmy, yy, dzięki któremu no po prostu te badania możemy prowadzić. Natomiast, yy, to, co, to co my staramy się robić, to, yy, no publikować różne treści na temat buyer persony, tego jak, yy, ją rozumiemy, ee, i jak ona wygląda w tej konkretnej metodyce, na której, ee, pracujemy. Bo rzeczywiście, yy, wydaje nam się, że, że ona naprawdę dobrze się sprawdza, yy, w obszarze B2B, bo pozwala po prostu dogłębnie, yy, jakby przeanalizować ten proces decyzyjny klientów biznesowych. Yy, także, yy, staramy się publikować informacje na LinkedInie. Mamy też, yy, stronę internetową, yy, buyerpersona.pl, na której opisujemy tą metodykę. Yy, oczywiście zachęcamy do, yy, do zajrzenia, yy, na, na, na stronę. Yy, no i to jest ciekawe, że rzeczywiście też, yy, różne osoby, które do nas piszą, mówią, że „a fajnie, dziękujemy za, yy, za te publikacje, dziękujemy za te, yy, informacje". No i też jakby klienci, yy, sami przychodzą po prostu, tak? Yy, i za-i zapytują, pytają o, o, o możliwość przeprowadzenia badania. Tak że no tutaj to jest jakby taki element, który wykorzystujemy w edukacji, że tak powiem I też, yy, warto powiedzieć o tym, że w momencie, kiedy my prezentujemy wyniki buyer persona, to rzeczywiście w tych spotkaniach po stronie klienta uczestniczą osoby z różnych działów. To są osoby i z marketingu, to są osio-- osoby ze sprzedaży, to są osoby z działów, które mają kontakt z klientami. I rzeczywiście to jest taki bardzo dobry moment na to, żeby skonfrontować tą wiedzę o klientach, tak? Czyli ta buyer persona, wyniki naszego badania są takim impulsem do tego, żeby porównać tą wiedzę, która jest wewnątrz organizacji, aa, która jest, która wypływa właśnie czy z bezpośredniego kontaktu z klientami, z doświadczeń, z naszą wiedzą, ee, którą zdobyłyśmy podczas wywiadów jako osoby, które są z zewnątrz. Więc rzeczywiście w momencie, kiedy my te wyniki prezentujemy, to się czasami ścieramy z różnymi informacjami. Część rzeczy się pokrywa, część rzeczy właśnie jest nowych, więc to jest taki dobry punkt wyjścia do tego, żeby później, aa, no zaplanować tą komunikację, która rzeczywiście będzie odpowiadała na te potrzeby klientów Ja mogę tylko potwierdzić, że rzeczywiście ta, ta prezentacja tych, tych, yy, tych badań ona jakby nie zawsze jest, yy, to są nie zawsze informacje, których klient się spodziewał. Ale ważne też jest to, żeby te informacje dodawać do siebie. To znaczy, yy, zarówno handlowcy i ich doświadczenie to jest bardzo cenne źródło informacji, yy, jak i badanie. I wszy-- każdy źródło ma swoją, swoją, swoje wady i zalety, prawda? Badanie, no, jest badaniem, yy, opartym o rozmowy. Klienci nie wszystko muszą powiedzieć, nie wszystko chcą powiedzieć. Ale z drugiej strony to doświadczenie, które zbierają handlowcy, jest też oparte, yy, jest też podatne na pewne błędy poznawcze, tak? No chociażby, yy, takie informacje, że problemem, barierą decyzyjną są handlowcy. Raczej od handlowców nie usłyszymy, prawda? Więc, yy, ktoś, kto chce mieć pełen obraz sytuacji, powinien sobie po prostu złożyć te dwa czy więcej nawet źródeł, bo przecież jeszcze można dołożyć do tego źródła digitalowe, nasłuch wzmianek i tak dalej. Ale zdecydowanie ta, ta persona potra-- pozwala zrozumieć proces decyzyjny klienta. I myślę, że cenne też jest to, że ona pozwala odejść od takiego intuicyjnego podejścia do, do, do potrzeb klienta, a mamy to już zobiektywizowane, to znaczy czarno na białym widzimy, jak ten proces rzeczywiście wygląda i że te procesy rzeczywiście są do siebie, yy, są do siebie podobne. I chyba powoli będziemy już podsumowywać to nasze, yy, nasze spotkanie. Słuchajcie, gdybyście, yy, mogły dać jakąś radę osobom, które chcą poznać proces decyzyjny klienta przy pomocy tej, ym, tej metodyki, yy, buyer persona i, i ewentualnie chciałyby to zrobić z wami, to, to co możecie doradzić? Jak się do tego najlepiej przygotować? Jakich błędów unikać? Co zrobić, żeby z tego badania jak najwięcej wycisnąć wartości? Ważne jest przygotowanie do badania. To znaczy my na tym początkowym etapie wspieramy klientów w tym, żeby rzeczywiście dobrze przygotować, ee, bazę respondentów, którzy wezmą udział w, yy, wywiadach. Ee, i to jest, to jest kluczowe tak naprawdę, ponieważ, ee, w badaniu powinni wziąć udział ci klienci, którzy uczestniczyli w wię-- przez większą część, ee, procesu decyzyjnego po stronie klienta. To jest bardzo ważne, ponieważ takie osoby mają po prostu wiedzę na temat tego, jak ten proces, ee, wyglądał, kto w tym procesie brał udział, jakie były trudności i tak dalej. Em- Ważne jest też to, aby na tym końcowym etapie, czyli w momencie, kiedy prezentujemy wyniki badania Buyer Persona, za-zaangażować jak najwięcej osób, którzy, yy, no właśnie, mogą po prostu skorzystać, yy, z tych informacji. To znaczy nie tylko działy marketingu, ale właśnie dział sprzedaży, który ma bezpośredni kontakt z klientem, ee, i, i-i-i swoje doświadczenia po prostu w relacji z nim, a także działy obsługi, ee, klienta. Bo tutaj też to jest taki element, który praktycznie w każdym badaniu się, ee, pojawia, że ta obsługa klienta jest po prostu bardzo istotna, ee, po to też, żeby później te, te działy mogły ze sobą, yy, współpracować i wypracowywać takie działania, które po prostu będą prowadzone przez, ee, przez dany zespół, tak? Nie tylko przez dział marketingu. Ym, więc myślę, że to są dwa takie, ee, ważne elementy. Ee, no plus też, no właśnie to, żeby, yy, jakby taka otwartość na to, żeby poznać, ee, to, jakie są doświadczenia, ee, zakupowe klientów, żeby się nie bać też tych pytań, nie bać się tego badania, bo, yy, bo rzeczywiście ono naprawdę może dostarczyć bardzo, ee, wartościowych insightów. Wielkie dzięki za to, że, yy, podzieliłyście się, yy, tą, tą wiedzą, bo to moim zdaniem to jeszcze nie jest wiedza, wiedza powszechna. Powiedzcie jeszcze, gdzie mo-można was znaleźć, gdzie, yy, jak dotrzeć do waszych treści czy do was bezpośrednio? Gdyby ktoś chciał się z wami skontaktować. Yy, Justyna już wspomniała o naszym przewodniku po Buyer Personie, mm. Czyli buyerpersona.pl. Kropka pl. Kropka pl. Dokładnie, gdzie znajdują się, znajdują się informacje na temat badania. Jesteśmy też na LinkedIn, więc też zapraszamy do kontaktu. Yy, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło, Justyna Kosuniak. Podlinkujemy wasze profile w opisie oczywiście. I zapraszamy też na naszą, ee, stronę firmową, ee, jasnyprzekaz.com, gdzie prowadzimy bloga i też, yy, opisujemy, ee, metodykę od strony praktycznej, więc tam można znaleźć, ee, sporo informacji, jak się przygotować do badania. Plus też uruchomiłyśmy taki cykl, w którym odpowiadamy na najczęściej zadawane pytania naszych klientów, właśnie dotyczące, ee, badania Buyer Persona. Więc to też jest taki, ee, taka pigułka wiedzy, jak się przygotować, ee, jak to badanie wygląda, co jest, ym, produktem końcowym i jak te wyniki później dalej wykorzystać. I może to, co jeszcze jest ważne, bo też o tym nie wspomniałyśmy, ile trwa badanie. Badanie trwa około ośmiu tygodni. Od momentu, ee, już otrzymania przez nas bazy do momentu prezentacji to mniej więcej są około dwóch miesięcy. Okej, mamy już potężną pigułę wiedzy na temat buyer persony. Wielkie dzięki i mam nadzieję, że będziemy jeszcze mieli okazję porozmawiać o innych metodach rozpoznawania procesów decyzyjnych klienta.