Account Based Marketing - co to jest i komu przyniesie najwięcej korzyści. Gość - Mateusz Kołodziejski

W tym odcinku podcastu Business Marketer rozmawiam z Mateuszem Kołodziejskim, szefem marketingu w RTB House. Mateusz z powodzeniem stosuje mało jeszcze znaną metodę działań marketingowych skupioną na pojedynczym potencjalnym kliencie, zwaną Account Based Marketing (ABM)
Z tego odcinka dowiesz się między innymi:

• Co to jest Account Based Marketing
• Jakie są odmiany tej metody
• Kiedy warto stosować tę metodę
• Jakie korzyści przynosi ABM
• Jakie kompetencje warto rozwijać w zespole marketingowym, aby w pełni wykorzystać możliwości ABM
• Jak wygląda współpraca marketingu i sprzedaży w stosowaniu tej metody

Mateusz dzieli się również praktycznymi wskazówkami i przykładami stosowania Account Based Marketingu w swojej firmie.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Cześć, tu Łukasz kosuniak podcast Business, marketer dla marketerów bitu b dziś rozmawiam z Mateuszem kołodziejskim z firmyrtb House o tym, czym jest i jakie korzyści przynosi account based marketing. Zapraszam serdecznie. Account based marketing to jest podejście dziedzina jeszcze niezbyt popularna w działaniach polskich firm bitu b natomiast myślę, że te firmy, które celują w niewielkie. Ilości klientów o dosyć dużej wartości końcowej mogą być zainteresowane takim bardzo precyzyjnym podejściem, ale account based marketing to nie jest jednolita metoda. To nie jest też jak Mateusz słusznie wspomina w naszej rozmowie jakaś nauka, ona ma. Trochę różnych odcieni szarości i ja właśnie o tym, czym tak naprawdę w praktyce jest account based marketing. Kto może na tym skorzystać? Jak się do tego przygotować? I przede wszystkim, dla kogo jest ta metoda? O tym właśnie rozmawiam z Mateuszem, który jest praktykiem tej metody abm już od kilku lat z sukcesem wdraża ją w organizacji, która właśnie jest nastawiona na dużych klientów. O stosunkowo dużej wartości pojedynczej sprzedaży. Czy można też powiedzieć o tej dużej końcowej wartości klienta? Jeżeli chcesz się zorientować, czy w Twojej firmie to podejście account based marketing? Takie bardzo precyzyjne ma sens i jak do tego podejść, żeby rzeczywiście przyniosło korzyści, to myślę, że warto jest. Wysłuchać rozmowa z Mateuszem, serdecznie cię zapraszam. Dziś naszym gościem jest Mateusz kołodziejski z RTB House. Mateusz jest szefem marketingu w tej firmie. Będziemy rozmawiali o account based marketingu Mateusz wielkie, dzięki, że zgodziłeś się na rozmowę. Witamy cię w naszym podcaście. 

Cześć, bardzo dziękuję za zaproszenie do rozmowy. 

Mateusz, powiedz w 2 słowach, czym się zajmujesz, jak się w ogóle znalazłaś w RTB House i czym się zajmuje RTB House, bo być może nie dla wszystkich. To jest jasne. 

Marketingiem zajmuje się od 12 lat i chociaż bitu bi okazało się miłością mojego życia, to przynajmniej jeżeli mówimy o życiu zawodowym, to swoją karierę zaczynałem w bitu c pracowałem między innymi dla Kompanii piwowarskiej, do której należą takie Marki jak tyskie, lech m czy żubr. Również dla polskich linii lotniczych Lot No i to właśnie w branży lotniczej miałem swój pierwszy kontakt z bitu bi. Jednym z projektów, przy których pracowałem, było lot Travel. Dla zainteresowanych to usługi dla klientów korporacyjnych, które były wtedy i pewnie nadal są ważnym źródłem dochodu dla naszego Narodowego przewoźnika. Dalej był jeszcze polski Software House, norweski fintech, aż w końcu trafiłem do art. B House i art. Eb House to jedna z największych polskich firm technologicznych, która działa na 70 rynkach na świecie. I dostarcza rozwiązania re, targeting owe i branding owe dla topowych klientów, takich jak adidas, Honda o rx czy sephora. To co spowodowało, że w ogóle zainteresowałem się RTB House? Poza tym, że pracują oczywiście z nim, znaczy pracowali z imponującymi klientami już wtedy. Fill to również technologia RTB House w swoich działaniach wykorzystaj dip learning. Czy tylko najbardziej zaawansowaną formę sztucznej fill inteligencji? I rzeczywiście fill ta technologia działa i przynosi doskonałe rezultaty fill dla klientów, więc do RTB House dołączyłem mniej więcej 3,5 roku temu. Od ponad 2 lat już jako head of marketing i np. A prowadzę ponad 30 osobowy zespół rozproszony po świecie, który prowadzi działania marketingowe właśnie na tych 70 rynkach. 

Więc jak widzicie, mamy tutaj gościa, który ma bardzo ciekawy przegląd doświadczenia, doświadczeń w zasadzie, a dziś skupimy się na pewnej formie, albo można powiedzieć metodzie działań marketingowych, która została nazwana przez rynek, a count based marketing? Mateusz, powiedz może jak ty rozumiesz? Marketing, co to według ciebie jest account based marketing? 

Mhm, fill często można spotkać się ze stwierdzeniem, że account based marketing fill to strategia, ale nie jest to do końca zgodne z prawdą. Ja traktuję bardziej jako fill. Podejście biznesowe albo sposób myślenia o relacji z klientem. No i właśnie zachęcam do tego, żeby w takim szerszym kontekście na niego patrzeć, co zakłada w ogóle, a BM więc to, a BM to podejście skoncentrowane na. Aktywnościach marketingowych i sprzedażowych, które są skierowane do grupy klientów jasno zdefiniowanej tych, których pozyskanie przyniesie firmie największe korzyści i aby było to możliwe, a BM wymaga dogłębnego zrozumienia klientów. Fill, mówimy tu o wyzwaniach, potrzebach, celach osób decyzyjnych, ale także szerszego spojrzenia na branżę i wyzwania tej branży, w której klient się znajduje, więc receptą na skuteczną. Fill kampanię abm jest zostawienie z boku rozwiązań, które chcemy sprzedać i skupienie się na odkryciu tego, czego klient naprawdę potrzebuje fill. Czasem fill, kiedy prowadzimy działania marketingowe czy sprzedażowe, mam od razu założenia. Tak, chcemy sprzedać klientowi konkretny produkt albo konkretną usługę. Natomiast ten to założenie okazuje się publicznym Poznaniu, klienta ani prawdziwe. Być może jednak potrzeby klienta są zupełnie gdzie indziej, albo myśli teraz o innym o innym rozwiązaniu, więc ecconbase marketing właśnie to powinien zapewnić i Artur kupić fantastyczny trener sprzedaży, z którym mam przyjemność pracować w RTB House. Fill nazywa to fill. Moim zdaniem bardzo trafnie chowaniem ego sn fill, no i oczywiście to zapowiedziałem, nie oznacza rezygnacji z innych działań marketingowych fill chociażby inboundu. Ebm zapewnia jednak, że zasoby marketingowej sprzedażowe skierowane są tam, gdzie powinny przynieść największy wzrost, najczęściej rozumiane jako przychody. 

Super to rozłóżmy sobie tą tą definicję na na czynniki pierwsze, bo myślę, że warto jest tak dobrze zrozumieć o czym my tu mówimy. Przede wszystkim ten account to to to działanie. Ta ta metoda podejście ono zakłada, że mamy niejako pogłębioną relację. Marketingową z klientem, czyli spróbujmy to wyjaśnić, w odróżnieniu od takiego działania masowego marketingu, tak, czyli w masowym marketingu, raczej staramy się docierać do szerokiej grupy klientów. Siłą rzeczy nie możemy tego podejścia. Jakoś bardzo spersonalizować, oczywiście są narzędzia typu automation tak dalej, które pewną ten poziom personalizacji proponują, ale jednak tutaj ta personalizacja idzie o wiele dalej. Fill, gdybyś ty mógł nam fill pokazać taką różnicę, w gdzie ty widzisz główne różnice między podejściem takim właśnie masowym a fill właśnie? Opartym o ebm podejściu do klienta, ale też i w sposobie działania. Gdybyś mógł jakiś przykład podać na przykład takiego przykład na przykład takiego działania, które jest klasycznym działaniem account based marketing versus działanie masowe. 

Dobrze to może zanim odpowiem na to pytanie, to jeszcze wyjaśnijmy, że kiedy mówimy ekant based marketing, to tak naprawdę pod spodem są 3 różne scenariusze działań i to pewnie ułatwi nam odpowiedzenie na tym drugim część pytania, więc. I wiem, składa się z 3 poziomów i generalnie firmy mogą korzystać albo ze wszystkich, albo tylko z jednego czy 2. To zależy już właśnie od od konkretnej strategii, więc takim najwyższym najbardziej powiedzmy wyrafinowanym poziomem cad, boys. Marketingu jest, a BM strategiczne i tutaj. Działania realizowane są z myślą o pozyskaniu pojedynczego klienta o kluczowym znaczeniu dla firm i strategiczna i BM opiera się na budowaniu relacji, zakłada stworzenie, można powiedzieć wręcz ultra spersonalizowanych działań takich działań pod jednego klienta, de facto, czy to będą? Raporty czy webinary czylanding page wszystko to, co przygotowujemy, robimy z myślą o pozyskaniu tego dużego strategicznego klienta i te działania mają udowodnić, że my czy nasza firma doskonale rozumie jego potrzeby i sytuację. No i z tego też względu oczywiście to to działanie wymaga dużych nakładów pracy, nie zawsze nakładów finansowych, natomiast też jego skuteczność l jest największa, możemy też. Próbować działania abm w jakiś sposób skalować? My takim sposobem na to jest jest podejście, które nazywa się a BM lajt, albo znam też również, a BM one tofu w tej wersji kampanii poziom personalizacji jest niższy, ale jedną kampanię kierujemy do grupy klientów. Którzy według nas mają pewne cechy wspólne, te cechy wspólne, to może być na przykład fill zbliżona wielkość organizacji albo firmy działają w tej samej branży, albo działają w tym samym regionie fill albo mają podobne fill wyzwania, chociaż chcą na przykład z różnych branż. Więc tutaj, przygotowując sekwencje działań, nie myślimy o jednym kliencie, ale o tej grupie to może być 5 10, 15 może 20 klientów. Ważne, żeby w ramach tej grupy te te konta, czyli by ci klienci. Lel rzeczywiście mieli tę cechę wspólną, do której możemy się w naszych działaniach odnosić. No i znaczenie tutaj już zyskuje mocno wykorzystanie technologii, jak mówimy albo o marketing automation. Mówimy o zbieraniu o zautomatyzowanym zbieraniu insight'ów. No i też śledzeniu postępów kampanii czy mierzenia efektywności też już z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi i wersja light przez to, że obejmuje większą liczbę klientów, nie wymaga już takich dużych zasobów ludzkich i finansowych jak strategiczne i BM. Jednak odbywa się to kosztem skuteczności, aczkolwiek to oczywiście w każdej firmie trzeba sobie wyważyć, czy lepiej skoncentrować się na 5 klientach, czy lepiej może zrobić jedno działanie? Jedno działanie dla 20, 40 czy 60. Bo nie za każdym razem to też jest ważne, bo nie za każdym razem ten najwyższy poziom personalizacji jest w ogóle konieczna. No i jest też najniższy poziom działań, a i BM owych tam on nazywa się, a BM programatycznym i to jest taki najnowszy trend w ogóle w świecie jak on, bo jest marketingu i zaczęło się o nim mówić. I wiem o 20 lat o oprócz gramatycznym mówi się od kilku lat wyrósł na na takich narzędziach jak hap spot terminus demand base, bo te narzędzia pozwalają stosować taktyki, a BM obejmująca setki, być może nawet 1000. Lel potencjalnych klientów, no budzi to kontrowersje. To raczej kiedy mówimy o jakimś działaniu, na przykład do 5000 klientów, to czy ciągle możemy mówić o tym takim spersonalizowanym podejściu? Natomiast no być może też właśnie w przypadku niektórych niektórych firm. To podejście się sprawdzi, przy czym ja też uważam, że kiedy mówimy o programatycznym i bijemy to już bardzo tam mocno zbliżamy się do granicy in bandu czy demengeneration i i tutaj jakby te te granice się już zacierają. Natomiast bez wątpienia, a BM strategiczne i a BM. Lajt to jest takie właśnie tradycyjne podejście, w którym stawiamy na pierwszym miejscu klienta czy klientów i bardzo mocno myślimy o nich, kiedy planujemy działania sprzedażowe i marketingowe. 

Pani, że to na takich 3 poziomach wyjaśniłeś ja szczerze mówiąc też właśnie zastanawiam się cały czas nad zasadnością używania w ogóle słowa account based marketing. W przypadku takich działań. Już masowych, gdzie? No tak naprawdę mieliśmy już do czynienia z personalizacją zastanawiam się nad taką, czy czy jest jakaś jakościowa różnica między właśnie wysoko wyspecjalizowanym wysoko spersonalizowanym działaniem, powiedzmy masowym, nazwijmy to masowym przy pomocy właśnie takich narzędzi? Załóżmy jak hasło i i. Gdzie zaczyna się w takim przypadku działanie ebm czy czy jest jakaś? Nie wiem inna metoda, inne podejście, które pozwala na to rozróżnienie. Czy to jest raczej po prostu już taka taka taka szara strefa, gdzie te działania się już przenikają i w zasadzie możemy użyć obu tych stwierdzeń, jak ty uważasz? 

Myślę, że to jest znaczy. Otóż powiedzmy sobie tak, że no jakby ibm nie jest jakąś nauką, te dyskusje takie pewnie się cały czas toczą i nie ma jeszcze tych definicji jest na wyznaczonych, no. 

Dlatego pytam o twoją właśnie. 

Tak więc ja takie bezpiecznie, kiedy kiedy mówi o a i BM ie, to kiedy w ogóle kiedy myślę, a BM to ja mam. W głowie te 2 pierwsze podejścia, czyli ten albo albo strategiczny jedna kampanii jest dla jednego klienta, albo jedna kampania jest dla kilku maksymalnie kilkunastu. Te podejście programatyczne ja już bardziej traktuję właśnie jako taki działania bardziej. Fill masowe to nie znaczy też wcale, że oczywiście, że złe albo gorsze jakby nie wartościuje my tego w żaden sposób to jest po prostu inna taktyka. No i umówmy się też, jeżeli firmę myślą o długotrwałym wzroście o rozwoju nie powinny się decydować na 1 x 1 z tych podejść tak jakby tylko tylko i BM. Ryzykowne tak, jakby tylko demon generation, no pewnie w niektórych przypadkach tak, ale też warto właśnie go uzupełnić o o elementy. A BMUW ogóle też wspomniałeś o tym właśnie, że te granice się zacierają. Ciężko ciężko mówić o tym, tak znaczy ciężko rozróżnić, może czasem te. Podejścia w ogóle to założyciel terminusa czy tego narzędzia do automatyzacji i BMUW swojej książce a BM jest b two b. Właśnie sam tytuł dużo mówi tak wręcz powiedział, że za kilka lat jego zdaniem nie będziemy mówić o econ based marketingu, bo te wartości. Które są dla kont, bo jest marketingu ważne, czy właśnie takie prawdziwe zrozumienie klienta, poświęcenie czasu na odkryciu jego potrzeb. One staną się tak powszechne, że nie będzie już sensu mówienia w ramach bitu bi osobno o a BM ie. No pytanie oczywiście co wtedy będzie z firmami, które tak jakby nie pójdą w tym kierunku tak i nie będą się rozwijać w obszarze a BMU no według sangrama vire ona po prostu zniknął. To tak będzie okaże się. 

Myślę, że on ma sporo racji. Wiesz, bo ta ta ta cecha ten element kampanii, a BM owych, czyli maksymalne rozpoznanie tych. Procesów decyzyjnych, preferencji komunikacyjnych, tych ludzi, dynamiki w tych zespołach zakupowych tak jaka jaka jaka funkcjonuje, to już w tej chwili jest to element kluczowy, żeby zbudować chociażby spójną strategię komunikacji czy spójną strategię generowania leadów. Idąc już tak bardziej operacyjnie, więc. Moim zdaniem yy tak będzie i pewnie jakby rola ibm będzie ewoluował. Stronę takiego benchmarku w sensie on będzie wchłaniany jako adoptowany. Wy w działania firmy, ale nadal będziemy sięgali pewnie do książek właśnie, o których wspomniałeś, żeby tą esencję wychwycić, żeby żeby cały czas się tego trzymać. Ale tak trochę, że poszliśmy. Taką abstrakcję i teorię, a ja bym chciał, żebyśmy dotknęli możliwie blisko kości. Powiedz mi Mateusz. Kiedy ten account base marketing w ogóle ma sens, to znaczy fill, ty pracujesz w firmie, która fill oferuje bardzo skastomizowane rozwiązania, tak, żeby nie powiedzieć, że tworzycie pewne rzeczy, często pewnie pod potrzeby klienta fill i jakie fill, jaki produkt fill trzeba mieć? Żeby to miało sens, no bo teraz wiesz, idźmy w skrajność, jeżeli ja sprzedaję, załóżmy najbardziej skrajny Jestem resellerem mam produkty od 5 6 producentów, których nie Jestem w stanie skastomizować. Mogę oczywiście nałożyć na to jakąś swoją usługę i tak dalej, czy to jest, czy w tej sytuacji account based marketing ma w ogóle sens? Jeżeli jeżeli nie, to w jakiej ma sens, znaczy jaka i co w jakiej sytuacji musi być firma, żeby mogła skorzystać z tej metody? 

Więc to prawda, że a BM? Powstał z myślą o firmach sprzedających drogie usługi albo produkty dla dużych klientów. Nie no i takich na przykład wyspecjalizowane. Nie wiem. Software House, firmy doradcze, kancelarie prawne, firmy dostarczające na przykład sprzęt czy elektronikę do do innych dużych firm. Czyli wszędzie tam generalnie, gdzie procesy zakupowe mogą trwać wiele miesięcy kontrakty opiewają na setki 1000 czy na miliony? No bo wtedy faktycznie skoncentrowanie się na największych klientach jest biznesowo uzasadnione. Więc automatycznie jakby account, bo jest marketing, nie sprawdzi się w sprzedaży produktów czy usług o niskiej wartości, bo w takim wypadku nie ma sensu skupiać się na kluczowych klientach. Tak, jakby każdy klient ma z punktu widzenia firma podobną wartość. Natomiast jeżeli odnosimy się do takiego. Selera być może jest tak, że nadal takiego wśród w grupie swoich klientów ma takich klientów, którzy kupują od niego. Nie wiem, możemy rozmawiać o laptopach, na przykład, które kupują jednego laptopa czy 2 laptopy. Być może są tacy klienci, którzy są zainteresowani zamówieniem tych laptopów? 100. No i w przypadku takiej. Takiej transakcji czy potencjału w ogóle takiej transakcji może już być uzasadnione, żeby rzeczywiście zwrócić się w kierunku działań abm owych, bo po prostu wartość jakby potencjalnego kontraktu. To uzasadnia. Natomiast każda firma. Myślę, że musi sobie sama wyestymować. Ten próg, w którym warto już te działania prowadzić dla kogoś może to być zależności od wielkości firmy, tak dla kogoś to może być kontrakt o potencjale miliona złotych. Dla kogoś może być ten potencjał liczony w kilkudziesięciu 1000, tak szukając też takiego innego skrajnego przypadku, jak sobie teraz teraz myślę. To są też firmy, które w których na przykład podstawowa wersja produktu albo usługi jest jest bardzo przystępna cenowo, ale oferują też rozszerzenia w postaci jakichś subskrypcji premium. Tak? Nie wiem, czy możemy akurat tak jakby rozmawiać o takim konkretnym przykładzie, ale ostatnio zaglądałem na stronę brent 24. Jesteśmy zresztą ich klientem jako jako rtb House. Tam najniższa abonament chyba nie przekracza w tej chwili 200 zł miesięcznie. Ale jest też opcja premium, która kosztuje już 2,5 1000 zł. No i nie wiem jaki jest kastom r lifetime value. W przypadku tych największych klientów dla brandu, ale przy założeniu, że zostają z firmą przez te 3 lata, czyli życzę, no mówimy już o kwocie 100000 zł, więc. Kto wie? No może objęcie takich potencjalnych klientów działaniami ibm już miałoby z perspektywy Michała sadowskiego sens i było opłacalne. Nie być może zresztą już tak działają w ten sposób. Niestety, nigdy nie miałem okazji poznać Michała, więc też nie miałem szansy o to zapytać. Ale no mogę sobie wyobrazić taki scenariusz, w którym rzeczywiście można by było iść w tym kierunku. 

Fajnie, że o tym wspomniałeś, bo to jest to też moi drodzy słuchacze, taka taka taka podpowiedź, że ten te działania account, bo jest marketingowe, one nie są hermetyczne, to znaczy, że wrócę do tego, co powiedziałeś. Że czasami warto po prostu przeprowadzić dobrą segmentację segmentacji w oparciu o jakieś kluczowe kryteria. Jeżeli mamy subskrypcję, no to będzie to cel fał tak, czyli tam customer life Fight value, czyli to wartość klienta w czasie jakimś przewidywanym. Jeżeli to jest sprzedaż jednorazowa, to być może właśnie wartość transakcji. Nie wiem versus koszt pozyskania i tak dalej i wtedy możesz. Przekazać, że już taki klient o wartości nie wiem. 100 czy 200000, powiedzmy na przestrzeni roku czy czy 2 uzasadnię już takie bardziej indywidualne podejście i wejście w w ten w ten tryb account based marketingu. Więc jak widzicie warto jest sobie na to spojrzeć od strony. Nie tyle wydaje mi się, co pewnych pewny pewnych liczb, a powiedz Mateusz mnie interesuje bardzo jak ty przyszedłeś do RTB House to tam już była świadomość account based marketingu czy czy ty ją, że tak powiem, wprowadziłeś uzupełniłeś jak ty podszedłeś w ogóle do tej metody? 

Na tą, że zaczęliśmy działania i BM owe nałożyło się kilka czynników. Pierwszą rzeczą było to, że świadomość istnienia w ogóle takiego podejścia, iż w firmie istniała, a to dlatego, że no mamy na świecie. Kilkuset przedstawicieli zespołów sprzedaży i na niektórych rynkach, na kiedy pracowali w innych firmach, zanim dołączyli dortb House mieli okazję już się z tym podejściem zetknąć. To dotyczyło fill, szczególnie zespołu fill amerykańskiego, ale też fill zespołów na niektórych rynkach Europy Zachodniej. Drugą rzeczą było to, że ja tym podejściem interesowałem się już wcześniej, więc mając okazję wyznaczać takie ścieżki rozwojowe dla zespołu też bardzo mocno zachęcają do tego właśnie, żeby osoby z zespołu marketingu. Czytały na ten temat, przechodziły szkolenia czy brały udział w kursach, które też by uzbraja u nas w tę wiedzę. Natomiast szczerze mówiąc, trudno nam było znaleźć przestrzeń na. Na te działania, bo byliśmy bardzo mocno przywiązani już tak jakby do działań, które były zaplanowane, które się sprawdzały tak, powiedzmy, tradycyjne, bardziej tradycyjny sposób sprzedaży bi to b, bo w przypadku RTB House to tak jak wspominałem, te nasze usługi są są stosunkowo drogie, więc relacja. Sprzedawcy z potencjalnym klientem jest kluczowa w procesie, tak jakby tutaj marketing nie może sprzedać tego tego produktu czy naszej usługi samodzielnie sprzedaż jest takim kluczowym elementem całego procesu. No ale to co się stało, to oczywiście stała się pandemia, tak jak na początku 2020, która mocno pokrzyżowała nam nasze plany. I no tak, dla przykładu w ogóle w 2020 mieliśmy zaplanowany udział. Który gdzie byliśmy udział w 160 eventach, gdzie mieliśmy mieć swoje stanowiska, panele dyskusyjne, występować jako prelegenci, udało nam się zrealizować ich 30. Zanim weszły ograniczenia pandemiczne. No i z jednej strony to oczywiście sytuacja bardzo trudna, ale z drugiej strony dzięki temu pojawiła się przestrzeń na to, żeby spróbować. Nowego podejścia i rozpoczęliśmy od takich jeszcze mniej złożonych, testowych kampanii na kilku wybranych rynkach, między innymi na rynku polskim, skandynawskim, gdzie zastosowaliśmy rzeczywiście te podejście, powiedzieliśmy osobom ze sprzedaży, słuchajcie, mamy pomysł, żeby trochę inaczej podejść do. Do procesu sprzedażowego. Co powiecie na to, że skupimy się właśnie na najtrudniejszych klientach, których i tak jest bardzo trudno pozyskać. Mamy takie kejsy, gdzie sprzedaż, a prócz o wała potencjalnego klienta od 2017 czy osiemnastego roku bezskutecznie. Więc usiedliśmy do tych bardzo trudnych, takich wydawało się może nawet przegranych procesów. No i postanowiliśmy właśnie przejść przez ten cały całą taką procedurę, nazwijmy to id ową, którą sobie wypracowaliśmy, czyli od pogłębionej analizy wykonywanej razem ze sprzedażą zespołami wspierającymi zespołami analitycznymi. Ee przez planowanie działań razem marketingu i sprzedaży. Te działania są sekwencyjne tak jakby na zmianę prowadzone. No i właśnie zaplanowałem takiego działania przez kwartał po prostu zobaczyć co wyjdzie. Tak czy rzeczywiście tak będzie, że jak. Klient zacznie wysyłać jakieś pozytywne takie impulsy, że jest otwarty na rozmowę. No i rzeczywiście w przypadku 2 z tych 3 testowych kampanii udało nam się ten rezultat osiągnąć. Tak, czyli klienci, którzy byli w ogóle nie zainteresowani rozmowami, nie odpowiadali na naszą komunikację sprzedażową czy to? Prowadzoną na linkedinie czy mailowo, czy jeszcze w inny sposób? Okazało się, że dzięki temu podejściu materiału, który od nas dostali, który był faktycznie stworzone z myślą od nich, bardzo docenili ten tę zmianę. Tę zmianę, która zaszła i otworzyli się na rozmowy i w sumie to. Obydwaj to ci klienci, o których teraz mówię, są już w tej chwili naszymi takimi klientami, z którymi prowadzimy regularne, regularną współpracę. 

To myślę, że zainteresowałaś naszych słuchaczy, tym tą historią sukcesu, a możesz powiedzieć oczywiście, pilnując pewnej tajemnicy przedsiębiorstwa i tak dalej, jak ta kampania wyglądała znaczy? Jakie podejście zastosować, jakie to były materiały? Jakie to były kanały? Tak żebyśmy mieli wyobrażenie, jak się robi taką kampanię, a BM ową w w praktyce. 

Wiesz co, chętnie opowiem chociaż może. 

Do czego Nie możesz powiedzieć? Oczywiście zdajemy sobie sprawę z tego, że to są też wasze tajemnice. 

Tak chętnie opowiem o kampanię na innej, niż to, o której mówiliśmy, bo te te pierwsze kampanie, te kampanie, które ja nazywam testowymi, one były jeszcze dosyć uproszczone. Teraz prowadzimy już bardziej kompleksowe działania, też dłuższe, bo w tej chwili kampanie, które prowadzimy, są zaplanowane na pół roku, więc też jest więcej tak, jakby tych aktywności i pewnie. Czyli można coś więcej na ten temat powiedzieć, więc ostatnio w ostatnich w ostatnich tygodniach udało nam się pozyskać nowego, dużego klienta właśnie dzięki kampanii, a BMI ten klient to duńska firma w branży retail. Która lokalny zespół sprzedaży próbował pozyskać od mniej więcej 3 lat? Widzieliśmy więc, że jeżeli mamy dokonać przełomów tej relacji, musimy też zupełnie zmienić podejście i jak zawsze zaczęliśmy od. Tego, do czego szpitala się odnosiłem, czyli takie dogłębnej analizy. My poświęcamy na taką analizę, czasem tydzień, czasem 3 tygodnie ll szukamy informacji aż do momentu, kiedy no czujemy się pewni w tym, że rzeczywiście już doszliśmy do do setna tego, czego klient potrzebuje i w jakiej jest sytuacji. 

Mmm, czyli jakie to są informacje? Czego szukacie w takim w takim riserczu? Bo to jest najciekawsze w tym w tym wszystkim. 

Tak na pewno takie informacje, które są bardzo przydatne. To jest chociażby sytuacja finansowa, którą można znaleźć w dokumentach finansowych danej firmy, jeżeli nie. Jeżeli nie ma na przykład firma jest na przykład spółką prywatną, nie publikuje informacji tej informacji można znaleźć w innych miejscach, na przykład to czasem takie firmy. Swoich inwestorów, których można znaleźć dodatkowe dane, które nam są potrzebne, korzystamy też z narzędzi zewnętrznych, które pozwalają pozyskiwać informacje, chociażby zoom info czy inne narzędzie typu intent intent data. Sprawdzamy też, działamy w biznesie online. Jest na przykład. Sprawdzamy ilość ruchu na stronie, które też możemy przeanalizować sobie zewnętrznymi narzędziami. Staramy się też na tej podstawie wyestymować, jakim budżetem marketingowym dysponuje dana firma. No to jest dla nas oczywiście. 

Jak to robicie? 

Kluczowe. No jesteśmy w stanie to zrobić, szczególnie wchodząc w szczegóły. To między innymi analizując ilość ruchu na stronie i źródła ruchu na tej stronie jesteśmy w stanie mniej więcej powiedzieć, w jakich? 

W jakim, żeby ten ruch mieć tak? 

Tak, w jaki kanały inwestują najwięcej, więc to są to są takie przykładowe informacje, których. Szukamy, ale wychodzimy też dalej i szukamy informacji na temat różnych raportach firm typu czasami mackinse i innych firm z Wielkiej czwórki. Szukamy też informacji szerszych na temat branży. Ważne jest to, żeby szukać właśnie takich rzeczy, które czy rzeczy takich sytuacji, które wpływają właśnie na na na naszego naszego klienta, czasem to jest ogólna sytuacja gospodarcza, kraj, czasem są działania konkurencji, czasem zmiany prawne, które powodują dziś turbulencję. Każda taka informacja finalnie może być na na wagę złota. 

Pod jakiegoś takiego triggera tak czegoś co wywoła to takie spięcie na zasadzie ok, to jest istotne, posłucham tak. 

Tak, zdecydowanie tak są takie rzeczy, które na każdą firmę wpływają. Tak więc znalezienie tego. Tego czynnika jest właśnie takim dużym i odkrycie go i potem jak było odpowiednie ułożenie w komunikacji jest takim tigerem, o którym mówisz, które gdzieś. Zwiększa prawdopodobieństwo wywołania takiej reakcji. Czy taki zachęty do działania dla klienta? 

Mateusz, jeszcze jedna jedna perspektywa, bo ty mówisz o firmie, a czy wy też bierzecie pod uwagę to, do kogo konkretnie, do jakiej osoby do do jakiego stanowiska wy się zwracacie w tej w tej firmie? 

Tak tak, oczywiście to jest jakby druga część tej analizy, o której mówimy, bo jakby w pierwszej mówimy o firmie, w drugiej mówimy o osobach decyzyjnych, mapujemy te osoby. No oczywiście w przypadku dużych kontraktów jest to kilka, czasem nawet kilkanaście osób, które są w proces zaangażowane. Idziemy czasem też dalej. Na przykład analizujemy sobie osoby, które są wyżej w hierarchii albo niżej w hierarchii, bo one też gdzieś tam są taką powiedzmy, bańką informacyjną dla dla osób decyzyjnych. Być może też mogą mieć wpływ na tą na finalne, jakby te finalną decyzję o wybraniu. Lel dostawcy, więc to jest też osobną częścią analizy. Tutaj w ogóle bardzo blisko współpracujemy z zespołami sprzedaży, bo zespoły sprzedaży czasem mają już jakąś relację z tymi osobami, a nawet jak nie mają tu mają dużą wiedzę na temat tych osób i i też już ileś ileś rzeczy na przykład próbowały. Dość podejść sami próbowali, więc są też w stanie powiedzieć, co ich zdaniem działa albo nie działa. 

Gdzie szukać na przykład tak czy tam kogo się spodziewać takim komitecie zakupowym? Czy mamy analizę z perspektywy firmy z perspektywy osoby i w tej i i jak rozumiem to wam daje jakiś pomysł, że tak powiem. Jak zagaić tak w sensie jak zacząć? Tak to to te działania. 

Tak to wygląda, więc w kolejnym kroku, w tym konkretnym przypadku może wrócę jakby do tego naszego klienta. To z tej analizy wyłonił się obraz firmy, która jest bardzo dumna ze swojego duńskiego rodowodu i też mocno osadzona w tradycji tego kraju. Nasz przyszły klient też wyszło. Z analizy zmagał się z dużymi oczekiwaniem ze strony funduszy inwestycyjnych, czyli właścicieli no i przy jednoczesnym spowolnieniu wzrostu jakby branża Richard była jedną z tych branż, która no mocno odczuła skutki. Mmm lock dawn, ue innego rodzaju ograniczeń a skolei to presja na wyniki powodowała dużą rotację osób, które zarządzają budżetami marketingowymi, więc też trudno było budowanie relacji. Po prostu te osoby gdzieś zmieniały się na tyle często, że kiedy udało się to, co możesz osiągnąć jakiś poziom zrozumienia. Przychodziła nowa osoba, ten proces trzeba było zaczynać od początku, no i dzięki tej analizie zrozumieliśmy też, że które z naszych rozwiązań tak naprawdę mogą realnie poprawić wyniki sprzedaży, które według nas były priorytetem. W tej chwili dla dla klienta. No oczywiście, pozostaje jeszcze jedna kwestia, czyli. Ee, jak przekonać klienta do do współpracy? No i w naszym przypadku zespół, który pracował akurat nad tą kampanią? Moim zdaniem fenomenalną decyzję podjął, że kluczem do sukcesu będzie podkreślenie, że dobrze rozumiem duńczyków, kulturę. No i specyfikę rynku. No i elementem łączącym całą tym kampanię zespół uczynił tam plus tam plus to taki tradycyjny duński sernik, który składa się z kilku warstw. Jest polane różowym lukrem i taki główny wątek kampanii i nie zawsze jest potrzebny, ale w tym przypadku. Doskonale się sprawdził, bo w kolejnym kroku zaplanowaliśmy tak jak zwykle to robimy sześciomiesięczną sekwencję działań sprzedażowych i marketingowych i były to między innymi. Artykuły eksperckie publikowane przez sprzedawców na linkedinie, w których sprzedaż nawiązywała do campus, a się na przykład pojawiał na grafikach, odwoływali się też do tej do naszej komunikacji sprzedawcy. Kiedy robili outrid na linkedinie, kiedy pisali spersonalizowane maile. Do osób decyzyjnych stworzyliśmy też dedykowanylanding page tylko dla tego jednego klienta, na którym mówiliśmy o naszej ofercie. Obrazując ją właśnie warstwami tego sernika, co pewnie brzmi śmiesznie, kiedy się o tym opowiada natomiast. Najistotniejsze jest to, że rzeczywiście dzięki temu nasz nasz produkt czuję nasz jest całe spektrum produktów, które mamy, udało się w sposób bardzo przystępny przestawić, bo tak jak w serii ma swoje kolejne warstwy, to nasze usługi też są komplementarne, tak, jak możemy prowadzić działania retargetowe. Możemy na nie nałożyć branding na to wszystko możemy jeszcze. Nałożyć rozwiązania typu brent sejf i które wspierają tak jakby bezpieczne wyświetlanie się reklam w internecie, więc tak użyliśmy. Użyliśmy tego przez tego tego, jakby tej w tej komunikacji, właśnie tych naszych produktów tłumaczyliśmy jako elementy tego sernika takim lukrem. Jest to oczywiście deep learning, który jest dla nas wyjątkowy i coś, co jest taką wisienką na torcie. Czy właśnie w tym przypadku byśmy powiedzieli lukrem na na campus i to, co jest oczywiście tak, bo to się wszystko, kiedy o tym mówię, to może się to wydawać takie nie wiem, ciekawe, ale ktoś chce może pomyśleć o k super świetny pomysł, tylko jakby co z tego wyszło? No i to co było chyba najbardziej interesujące w tej kampanii, to to, że rezultaty przeszły nasze oczekiwania, bo okazało się, że ta sekwencja działań w ciągu 5 miesięcy. Doprowadziła do spotkania sprzedażowego z osobami decyzyjnymi i w ciągu kolejnych kilku tygodni udało nam się domknąć ten deal, czyli podpisać kontrakt i rozpocząć. No kolejną fazę współpracy, czyli mniej więcej w 7 miesięcy udało się osiągnąć więcej niż poprzednio przez 3 lata. To wydanie tego. 

Że poprzednio przez 3 lata nie nie byliście w stanie do tego klienta dotrzeć? Przy zmianie podejścia zajęło to zajęło to 7 miesięcy. Już nie, nie, oczywiście nie będę. Chodził tutaj w szczegóły związane ze zwrotem z inwestycji, bo wiadomo, że to są już te tajemnice firmy, ale mnie zainteresowało to, czy oni się od razu zorientowali, że to jest kampania tylko dla nich, jak to było, jak to było zakomunikowane ten lennik page na przykład, czy było jasne, że to jest tylko dla nich ten leding page, czy to raczej? Ogólnie, ale tak zrobione, żeby oni do nich to dotarło. 

W tym przypadku my nie kryjemy tego, że to jest jakby stworzone działanie tylko pod konkretnego klienta, bo jest to coś, w co my wierzymy, że jest absolutnie wyjątkowe, tak jakby niewiele firm decyduje się na to, żeby zainwestować. Tak dużo czasu i środków to, żeby właśnie przygotować takie działanie, więc dla nas jest to jest pewną przewagą konkurencyjną ja. 

Właśnie o to pytam, bo to jest moim zdaniem bardzo bardzo ważne, prawda, że żeby nie i jakby nie nie bać się tego, że zakomunikować, że to jest dla ciebie ten wysiłek jest włożony w to, żeby się. Z tobą skontaktować, bo ja się spotkałem właśnie z takimi obawami, bo bo te działania a BMO jak jak jak wspomniałeś, one są prowadzone od no pewnie nawet więcej niż 20 lat tylko nie nie były tak nazywane, bo te wielkie korporacje chociażby takie pamiętam. W Microsoft był, była, był cały segment klient w Enterprise, którzy dokładnie tak byli obsługiwani. Strony marketingu i tam właśnie zawsze był ten dylemat, czy oni mają się zorientować, że to jest dla nich, czy to ma niejako przy okazji wyjść i zawsze była ta dyskusja? Marketerzy mówili, nie dajmy im informację, że myśmy się napracowali, że to jest dla nich, a handlowcy trochę tak się obawiali tego, jak to będzie odebrane, więc fajnie, że o tym wspomniałeś, bo moim zdaniem to jest też część. Sukcesu, który który tego efektu, który uzyskaliście. 

Myślę, że tutaj też to, kiedy podejmie się taką decyzję, powinno się to jednak robić Kate i case, bo jest to pewnie mogą być też sytuacje, w których klienci. Czy mieliśmy też taki taki przykład innego klienta też z Europy zachodniej, w którym klienci byli bardzo, czy właściwie osoby decyzyjne w firmie były takimi osobami? Bardzo po angielsku mówimy leo profil tak, czyli takimi, które gdzieś nie pokazują się publicznie, nie mają profili na nikt nie ciężko znaleźć ich zdjęcia w internecie. Więc w przypadku kiedy, no mamy taką sytuację, to naprawdę tutaj warto się zastanowić tak, czy też chcemy iść w tym grodzisku i tak mocno pokazać tak, czy ktoś po prostu nie powie, że po prostu czuję się może śledzony zaatakowany w jakiś sposób taką komunikacją. Ale znowu po to właśnie prowadzi się te działania z takim w takiej przemyślanej, zaplanowany sposób właśnie, żeby też był czas na zastanowienie się nad tym, który scenariusz jest. Jest lepsze no i to znowu tutaj w tym przypadku duża rola sprzedawców. Tak on, mając rzeczywiście szósty zmysł, można czasem powiedzieć do tego, że wiedzą po prostu, który kierunek może być bardziej właściwe i czy też bardzo mocno polegamy na ich rekomendacjach. 

No bo to też właśnie miałem o tym wspomnieć, jak mówiliście o tym o tej takiej analizie? Nazwałbym to psychologicznej tak gdzie zidentyfikowaliście, że ta ta duma z pochodzenia jest tutaj istotna, prawda? No to to jest zazwyczaj taka praca, którą normalnie w takim klasycznym wymiarze wykonuje często handlowiec, prawda? Dobry handlowiec? Rozgląda się po biurze, gdzieś tam sprawdza to ten człowiek. Nie wiem, publikuje na linkedinie i widzi na przykład, że warto jest podkreślić jakiś element albo generalnie go unikać. Wy to przenieśli się na poziom analizy marketingowej, prawda, mając mając potem przestrzeń do do wykorzystania tego i i trochę pozwól Mateusz, że podrążę. Dlaczego wy się musieliście nauczyć w zespole marketingowym, żeby takie działania prowadzić skutecznie, żeby account, bo jest marketing? U was działał? Jakie kompetencje musieli się nie wiem wprowadzić albo rozwinąć, żeby to, żeby to zadziałało sn. 

Wiesz co, chciałbym powiedzieć, że jest jedna umiejętność, której zdobycie powoduje, że łatwiej jest prowadzić kampanię i DM, ale tak nie jest. 

Tak się spodziewałem. 

Ze względu na zróżnicowanie działań w ramach kampanii z perspektywy marketingu, tam potrzebny jest cały wachlarz kompetencji. Odtworzenia strategii przez copywriting znajomość narzędzi marketingowych, zarządzanie dostawcami zewnętrznymi i tak dalej na osobną uwagę. Według mnie zasługują umiejętności zarządzania projektami. I komunikacyjne, bo w przypadku naszym akurat czy tej kampanię, o której wspomniałem, na różnych etapach zaangażowanych jest kilkanaście osób, tylko wewnątrz firmy, bo mówimy o zespole, a BMI właścicielu tej kampanii po stronie marketingu. Ale jest też właściciel deala po stronie sprzedaży. Jest dyrektor rynku, który jest najczęściej zainteresowany, bo to jest po prostu duży klient, na którym na którym pozyskanie mu zależy, mamy account menedżerów w Sejmie ment zespoły analityczne Creative designerów. Pirajterów osoby odpowiadające za digital marketing, więc tu mamy całe grono osób, a nie można o tym nie można zapomnieć o tym, że dochodzą jeszcze zewnętrzni dostawcy, więc skoordynowanie prac i zapewnienie przepływu informacji w tak zróżnicowanym i rozbudowanym zespole jest dużym wyzwaniem. 

Mhm, czyli ten taki zaawansowany project Management to jest to jest na pewno taka kompetencja wyjątkowa. Czy jest jeszcze coś co powiedzmy nawet operacyjnie kompetencje, jakie musiałeś uzupełnić w zespole? Właśnie przechodząc z tej z tego klasycznego marketingu? Bitu bi do do do account takie wiesz chodzi mi o takie specyficzne rzeczy, na które nasi słuchacze będą mogli zwrócić uwagę, oceniając, no czy mają zespół gotowy do takiego podejścia versus właśnie klasyka. 

Jestem to może jeszcze jak sobie myślę o tych, bo mówiliśmy o umiejętnościach, czy są takie rzeczy, które można nabrać tak i poza umiejętnościami? Pewnie są jeszcze predyspozycje, których trudno się nauczyć, ale w przypadku działań eccon, bo jest marketingowych, są bardzo ważne. Powiedziałbym, że to jest dociekliwość. Ciekawość i empatia i one wszystkie ułatwiają gromadzenie informacji i szukanie w nich powiązań, które potem pozwolą właśnie odkryć te niuanse, o których mówimy tak, czyli na przykład to o rzeczach czy wartościach, które są istotne dla konkretnych osób w. W komitecie zakupowym no a potem jeszcze znaleźć sposób, żeby odpowiednio przygotować komunikację. Natomiast z takich twardych umiejętności, poza takimi generalnymi teściami marketingowymi. No uważam, że istotnym obszarem jest w ogóle edukacja na temat. Fill i bim to znaczy zanim przejdzie się do do realizowania działań, trzeba się upewnić, że my rozumiemy, z czym się mierzymy, jakby czym czym czym ekran, bo jest marketing jest i to można osiągnąć na kilka sposobów. Akurat my zdecydowaliśmy się. Po pierwsze na na przejście takich podstawowych kursów, które są dostępne na stronie demand base wracam tego jednego z dostawców jest taki ciekawy kurs, który pokazuje właśnie jak jak działa a i BM tych różnych poziomach. Dzięki temu. 

Zdaje się kurs w opisie, żebyście mogli sobie bezpośrednio tam kliknąć. 

Super, myślę, że to jest to myślę, że to jest dobre dobry pomysł, bo dzięki takiemu stosunkowo krótkiemu kursowi można się dowiedzieć wiele na temat terminologii. Lel podstawowych zasadach na przykład czym jest targetek out list tak, czy ta lista klientów, do których będziemy chcieli dotrzeć do nas drugim też takim kanałem było było podjęcie współpracy z i TSMI. To jest organizacja, która w ogóle wymyśliła koncepcję. Edimu i teraz jako RTB House jesteśmy członkami tej organizacji, to nam też pozwoliło dostać dostęp i do ich zasobów szkoleniowych, ale też do no między innymi treści, które przygotowują, bo i TSA maj jest po prostu organizacją, która skupia duże. Duża duża firmy sprzedające właśnie tego typu usługi, czyli jakby drogie usługi w procesach bitu bi, natomiast takich ścieżek rozwoju jest pewnie więcej chociażby książki. Ja muszę powiedzieć, że na pierwszą taką książkę na temat, a BMU, na jaką wpadłem, to była książka na którą? Trafiłem w naszej firmowej biblioteczce, po prostu kiedyś została kupiona, stała tam czekała na właściwy moment, aż ktoś, kto miał aż ktoś po nią sięgnie. Tak więc to książek jest kilka. Ja chętnie też mogę o nich opowiedzieć, albo może właśnie dołożymy też. Te informacje gdzieś tam w opisie. 

Dziękujemy tak, Mateusz, bo ty jesteś skromnym człowiekiem. Nie wspomniałeś, że ty też dzielisz się wiedzą na temat account, bo jest marketingu na blogu, prawda na na linkedinie i na i na i na blogu mam rację. 

Tak, to to prawda, dzięki, że o tym wspominasz, bo co prawda nie mam. Dużo czasu na rozwijanie się w tym obszarze, ale tak wprowadza. Prowadzę blog ekant based marketing pl, na którym w miarę możliwości staram się dzielić swoją wiedzą, którą właśnie zdobyłem przez lata. Tutaj eksplorując econbase marketing, zdarza się też, że zwracają się do mnie różne redakcje. Czy właśnie tak, jak tak jak teraz my rozmawiamy, gdzieś tam też też prosi o komentarz, albo chce się dowiedzieć czegoś więcej też staram się w miarę możliwości. Ja na prośbę odpowiadać także może się zdarzyć, że też przyglądając marketing przy kawie czy nowy marketing gdzieś tam natkniecie się na na moją publikację. 

Koniecznie moi drodzy, jeżeli interesuje was to zagadnienie to wpiszcie sobie. Wyszukajcie Mateusza Mateusz kołodziejski. Przypominam na linkedinie, bo to jest myślę, że taki hub trochę z tymi wszystkimi linkami, no i oczywiście twój blog, który też oczywiście podlinkujemy, bo zawsze dobrze mieć taki punkt. Punkt startowy, punkt wyjściowy. Ja też muszę powiedzieć, że. Zacząłem szukać innych źródeł polskojęzycznych na temat account based marketingu, porównywalny do twojego bloga, ich nie ma po prostu tak. Fill są pojedyncze publikacje i też się zdarzało takie publikacje popełnić fill, ale fill takiego kompleksowego źródła. Kompleksowego można powiedzieć takiego, które pokazuje szerzej to zagadnienia marketingu. Oprócz twojego bloga nie znalazłem więc tym bardziej wielkie, dzięki za to, że fill znajdujesz czas, żeby fill, żeby fill tą tą wiedzą się dzielić, bo to jest wiedza, która będzie coraz coraz istotniejsza fill. Na koniec naszej rozmowy mam dla ciebie 2 pytania, pierwsze jest takie. Co jest trudne? To jest najtrudniejsze. Co wam wydawało się, albo okazało się trudne w waszych działaniach. Na początku waszych działań account based marketing i drugie pytanie, gdyby ktoś teraz cię zapytał? Od czego zacząć? Jakie konkretne kroki warto wykonać, żeby te działania account based marketingowe rozpocząć w firmie? To, co byś co byś doradził naszym słuchaczom? 

Fill, więc zaczynając od tego co fill, co sprawia? Największą czy co może sprawić trudność albo z czym się mierzymy? Wprowadzając podejście ibm, to na pewno istotne jest poza edukacją, które już mówiliśmy także jakby były takiego wyrównania wiedzy na temat tego. Czym jest ibm? Kolejnym krokiem, o którym trzeba pamiętać, bo to może spowodować gdzieś tam kłopoty na dalszej drodze. To jest ustalenie celów, którym które chcemy osiągnąć działaniami, a BOWABM owymi. Zasadniczo można mówić o 4 takich celach. Pierwszym jest pozyskanie klientów i to jest to, o czym się skupiliśmy podczas naszej rozmowy. To jest również ten kierunek, który warto, by House przyjęliśmy, ale innym celem może być też zwiększenie przychodów pochodzących od istniejących klientów. Tak, czyli mówimy o cross celu. Celu przykłady mogą być Software House, które tworzą oprogramowanie dla klienta, ale potem już odpowiadają tylko za jego utrzymaniem, więc sprzedaż dodatkowych rozwiązań jest dla nich sposobem na zrekompensowanie spadających z tego tytułu przychodów i a BM zdecydowanie może w tym pomóc. Trzecim celem może być wsparcie. W procesie przetargowym no o tym nie mówiliśmy tutaj, bo kontakty behaus rzadko uczestniczy w takim modelu. Natomiast jeżeli mamy RFP, firma ogłasza, że szuka określonego dostawcy. W tym momencie również można uruchomić działania, a BM owa. Które no pozwalą pozwalają lepiej zaprezentować się firmie w trakcie procesu przetargowego. Oczywiście mając na uwadze procedurę przetargowe i ostatnim celem, o którym często się zapomina, może być też zmiana percepcji firmy. Mówi. Wspomina się o microsofcie, w którym wcześniej pracowałeś i Microsoft prowadził takie działania, kiedy przestawiał się z takiego wizerunku dostawcy oprogramowania na dostawcę rozwiązań chmurowych. Wtedy dla swoich kluczowych klientów prowadził też właśnie taką spersonalizowaną komunikację, która miała pokazać ich właśnie jako nowy. Nowa firma czy po prostu dostawca nowych nowych rozwiązań i ważne jest to, żeby dla naszych działań od razu ustalić, co chcemy osiągnąć. Dlatego, że. Mmm nie jakby pominięcie tego kroku powoduje, że potem może być tak, że ok jakby ll sprzedaż myślała o tym, że będziemy klientów. Właśnie nie wiem pozyskiwać nowych klientów, a marketing myślał może, że jakby fill przed budowanie percepcji firmy jest fill takim fill kluczowym fill? Fill celem to jest to jest jedna rzecz, o której warto pamiętać. Druga rzecz, do której bym zachęcał to ll, zanim wejdziemy na na etapie prowadzenia kampanii ll ustalić jeszcze, czy mamy odpowiednie zasoby. I kto będzie odpowiadał za sfinansowanie braków? Tak, czyli na przykład czy mamy wystarczający poziom wewnętrznej wiedzy na temat ibm, a jeżeli nie, to w jaki sposób ją uzupełnimy i kto na przykład zapłaci za warsztaty czy szkolenia? Kto będzie odpowiadać odpowiedzialny za przeprowadzenie tych pogłębionych analiz, o których wspominałem? I zapłaci za ewentualne narzędzia znowu tak, ilu marketerów powinno być zaangażowanych, z którego budżetu w ogóle finansowane są na przykład materiały, które muszą powstać, więc to są to są też te rzeczy, które o których warto pamiętać. Bo nic tak nie hamuje działań jak potem, jak brak zasobów tak jest roz. Jest zaawansowany planowanie, potem przechodzimy już do konkretnych działań się okazuje, że nie możemy zrobić zaplanowanego działania, bo okazuje się, że budżet by tego nie wytrzymał, a my mamy jeszcze w pamięci 5 kolejnych miesięcy kampanii. 

To jest na paliwa nie ma, prawda? To często się zdarza w takim przypadku. 

To się może zdarzyć, więc na to też szczególnie bym uczulał, przy czym też warto zwrócić uwagę na to, że wcale nie powiedziane, że działania i BMO będą wymagały dodatkowego budżetu. Może być tak, że budżet. W tej chwili marketingowej, które są one są odpowiednie, to jest tylko kwestia odpowiedniego przesunięcia. Zresztą też pamiętajmy o tym, że często kontent, na przykład, który powstaje w ramach działań i BM owych on jest oczywiście spersonalizowany, dostosowany do jednego klienta, ale nie musi wcale wymagać dużej ilości pracy. Zmiana tej tej optyki tak więc często wystarczy na przykład zmienić 20% treści w raporcie i on nadal będzie ważny, a można go wykorzystać w innych działaniach. 

Treści tak. 

Tak, oczywiście nie można o tym nie zapamiętać. To jest powiedzenie. Z czasów, kiedy byłem content, menadżerem, dobry content żyje 3 razy i to tak naprawdę. Ja ja bardzo w to wierzę tak i uważam właśnie, że dzięki i BM owi można tam właśnie ten model osiągnąć super, tak i to to tyle, jeżeli mówimy o tych rzeczach, na które trzeba uważać. Jeżeli mówimy o o takim planie, od czego zacząć, to jeżeli już wyedukowaliśmy ludzi, mamy zasoby i też określiliśmy sobie cel działań. No to na pewno takim pierwszym krokiem jest określenie listy potencjalnych klientów. To też ten krok, który wydaje się, że jest proste. Natomiast doświadczenie wiem, że on może zająć dni i tygodnie, żeby zdecydować na to, na których prospektach chcemy się skupić, bo oczywiście mogą być różne kryteria, są różne wizje tego, kto jest ważnym klientem i co jest dla mnie zaskakujące, kiedy czasem. Rozmawiam z ze znajomymi, czy w ogóle innymi osobami z branży? Najczęściej chyba i ty, które które mówią o tym, że są zainteresowane i bi m to ich firmy mają problem ze wskazaniem 10 20 50 najważniejszych klientów. Dla mnie to jest trochę zaskakujące, no bo jeżeli jest na przykład firma, która jest wyspecjalizowana w usługach dla branży finansowej, nie powinna mieć problemu z tym, żeby wskazać. Nie wiem 10 banków albo 10 fintechów, z którymi z którymi chcieliby pracować, a jednak nie jest to takie oczywiste, więc to jest też krok. Który uważam za absolutnie kluczowy w podejściu i bm owym, jeżeli firma nie jest w stanie wskazać kluczowych klientów, no to trudno mówić o podejściu, które ma tych klientów pozyskać. 

Fajnie, że o tym na koniec wspomniałeś, bo moim zdaniem ten problem ze wskazaniem kluczowych klientów on się bierze z tego, że mamy po prostu nie mamy jednego zestawu kryteriów oceniania, kto jest dla nas najbardziej kluczowym klientem? Często jest to zrzucone na barki handlowców. Handlowcy, naturalnie każdy z nich będzie miał swój zestaw kryteriów, prawda? A potem zaczynamy zbierać te informacje i to też jest bardzo istotny element. Moim zdaniem planowania zresztą nie tylko według metody account based marketing, czyli wreszcie zdefiniujmy ten ten rynek ustalmy, na kim my się skupiamy? Tak naprawdę to oczywiście wymaga kompromisów, bo. Bo wiadomo, że są różne podejścia, ale moim zdaniem to jest jeden z tych bardziej wartościowych etapów wprowadzania tego typu zmiany. Wreszcie firma wie, na kim się mamy skupić. Mateusz, czas nam się kończy, a nawet mam takie wrażenie, że że spokojnie mogliśmy zrobić tutaj 3 albo 4 części, więc jeżeli znajdziesz czas w przyszłości. I to chętnie cię zaproszę, bo zazwyczaj po takich podcastach pojawia się też sporo pytań od od od słuchaczy, więc trochę tutaj publicznie cię naciągam na na na jakieś jakieś kolejne spotkanie, więc jeżeli tylko znajdziesz czas, to chętnie wyciągnąłby od ciebie z jeszcze trochę szczegółów, bo no jak słyszycie moi drodzy, no to już wie, o czym mówi. Robi to w praktyce, to nie. Jak są teorie to są rzeczy, które naprawdę sprawiają, że że że firmy potrafią rosnąć, więc bardzo ci dziękuję za to, że podzieliły się z nami tą swoją bardzo praktyczną wiedzą. No i mam nadzieję do usłyszenia i do zobaczenia w kolejnych odcinkach. 

Dzięki zajmie słowa i oczywiście bardzo chętnie wrócę w kolejnym odcinku. 

I to już wszystko w dzisiejszym odcinku tradycyjnie, jeżeli ci się podobało, to koniecznie zostaw nam opinie albo gwiazdkę w aplikacji podkastowej i Podziel się tym odcinkiem swojej sieci społecznościowej. A ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki. Podcastu biznes marketer pozdrawiam Łukasz kosuniak.