Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki

Jak prowadzić marketing B2B bez własnego produktu. Dla firm usługowych, resellerów i software house

April 13, 2023 Łukasz Kosuniak Season 4 Episode 153
Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki
Jak prowadzić marketing B2B bez własnego produktu. Dla firm usługowych, resellerów i software house
Wspieraj podcast i otrzymujj więcej materiałów
Extra treści dla wspierających podcast
Starting at $4/month Subscribe
Show Notes Transcript

W 153 odcinku podcastu Business Marketer porozmawiamy o tym, jak prowadzić działania marketingowe w firmach, które nie mają własnego, gotowego produktu a oferują usługi lub odsprzedają produkty innych firm dokładając tak zwaną wartość dodaną.

W Polsce działa kilkanaście tysięcy firm, które nie mają własnego produktu. Wiele z nich działa w dobrze mi znanej branży IT. Są to resellerzy, dealerzy, integratorzy, dystrybutorzy, firmy doradcze, czy software house’y produkujące oprogramowanie na zlecenie swoich klientów.

Często pracuję z takimi firmami i słyszę wiele obaw związanych z prowadzeniem działań marketingowych. Słyszę w takich rozmowach, że brak gotowego produktu uniemożliwia im wręcz działania marketingowe, bo jak promować produkt, którego nie ma. 

Na szczęście jest wiele sposobów i sprawdzonych praktyk, którymi możesz się posłużyć, jeżeli pracujesz lub prowadzisz taką firmę. I tymi właśnie praktykami dzielę się w tym odcinku.

Opowiadam między innymi o:

  • Roli propozycji wartości w marketingu usług lub produktów dodanych
  • Budowie niezależnej marki i współpracy z markami producentów bazowych
  • Tworzeniu własnych „Produktów intelektualnych” na bazie wiedzy i doświadczenia
  • Docieraniu do klientów poprzez dzielenie się wiedzą
  • Budowaniu partnerstw poprzez świadome ograniczanie lub konkretyzację własnej oferty
  • Współpracy z obecnymi klientami
  • Eksperymentowaniu i wychodzeniu poza digital
  • Problemach, jakie powoduje podążanie za konkurencją

Onne odcinki podcastu, które uzupełniają to zagadnienie:

Jak wyróżnić firmę B2B dzięki dobrze zaprojektowanej propozycji wartości.
Jak budować silną markę w firmie B2B. Wywiad z Karoliną i Mariuszem Łodygą.
Jak tworzyć treści w marketingu B2B dla ludzi, nie tylko dla firm

Support the show


Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Cześć tu Łukasz kosiak podcast biznes marketer nie tylko dla marketerów B2B w każdym odcinku tego podcastu przedstawiam praktyczne metody pozyskiwania i utrzymania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych Serdecznie zapraszam 153 odcinku podcastu biznes marketer porozmawiamy o prowadzeniu marketingu w sytuacji kiedy nie ma własnego produktu takie pytanie dostaje dosyć często od moich klientów ponieważ wywodzę się z branży IT czy też consultingowej gdzie naturalne jest to że nie mamy konkretnego produktu z pudełka tak zwanego natomiast świadczymy usługi albo w oparciu o jakiś produkt na przykład rsl-erzy integratorzy czyli firmy które biorą jakąś bazę od producenta i jakąś aplikację jakiś system i na tej podstawie tworzą tzw rozwiązanie czyli usługę właśnie dla klienta czy też firmy doradcze które tak naprawdę nie mają w ogóle gotowego produktu a mają jakąś ofertę jakąś jakiś zestaw kompetencji które mogą świadczyć No i jeszcze dodatkowo jest tutaj kategoria firmy programistycznych które tworzą oprogramowanie na bazie tego co wymyśli sobie klient czyli nie sprzedają konkretnego produktu ale produkują ten produkt na bazie tego co powie klient i taką ofertę zupełnie inaczej się promuje niż ofertę produktu czy bardzo konkretnej usługi ma to wiele plusów ma też sporo wyzwań i o tym dziś sobie porozmawiamy jak wiecie podchodzę do tego dosyć praktycznie ponieważ to jest moja praca takie usługi świadczy więc też będę posługiwał się moimi doświadczeniami czy to jeszcze w czasów kiedy byłem po stronie producenta i pracowałem z firmami które wdrażały usługi właśnie na bazie rozwiązań producenta czy później już jako konsultant który w różnych konfiguracjach brał udział w tworzeniu czy promowaniu takich właśnie usług które nie są jeszcze do końca zdefiniowane zacznijmy od tego Jakie problemy pojawiają się skąd się w ogóle bierze potrzeba wyróżnienia tego typu marketingu No właśnie bardzo często słyszę te pytania nie mam własnego produktu oferuje usługi jestem software house'em jestem integratorem Jestem resellerem i w związku z tym mój produkt nie jest określony ja Realizuję wizję klienta ja wdrażam produkty i producenta i mnie to nie wyróżnia ja jestem jednym z wielu integruje różne produkty czyli pracuje często z kilkoma producentami o bardzo silnych Markach no i w związku z tym trudno jest mi się wyróżnić trudno jest wyróżnić mi swoją własną firmę bo producent dominuje bo to jego Marka jest silna bo wielu partnerów odsprzedaje to samo To jest częsta sytuacja na rynku it który dobrze znam kiedy mamy kilkuset często kilka tysięcy firm reselerskich które mają w swoim swojej ofercie produkty jednego czy kilku dominu producentów i wszyscy mówią że to oni są najlepsi albo jeszcze tylko najtańsi No i właśnie wtedy klienci zaczynają porównywać tylko ceny Co oczywiście wiemy że jest dla nas bardzo słabo sytuacją ciężko też czasami tym kim firmą wytłumaczyć konkretnie co ja robię ponieważ jestem osobą czy firmą która świadczy usługi i każdy projekt może być trochę inny Ja mam jakąś bazę kompetencji doświadczenia ale to klient decyduje o tym w którą stronę ten produkt czyta usługa pójdzie Jestem po prostu dopasowany do klienta i w związku z tym pojawiają się wyzwania jak to zakomunikować No bo po prostu mówiąc że dopasujemy się do ciebie no średnio wartościowe to prawda średnio atrakcyjnie to brzmi Ja proponuję żebyśmy podeszli do sprawy procesowo w poprzednim odcinku mówiłem o propozycji wartości dlatego do niej Nawiążę ale nie będę tego tematu bardzo rozwijał ponieważ w 152 odcinku macie kilkadziesiąt minut tylko na ten temat Tutaj raczej powiem dlaczego warto od tego zacząć Co to jest w ogóle ta propozycja wartości tak naprawdę warto się zastanowić co ty sprzedajesz Co moja firma sprzedaje Co oferuje bardzo często właśnie w przypadku firm usługowych doradczych integratorskich software house'ów my sprzedajemy tak naprawdę naszą kompetencję związaną ze zrozumieniem potrzeb klienta ale oczywiście nie wystarczy to zakomunikować trzeba to jeszcze udowodnić Za chwilę będziemy o tym mówili znamy też jako fachowcy potencjalne rozwiązania problemów czy wyzwań klienta potrafimy powinniśmy komunikować że potrafimy wybrać te właściwe odrzucić te które są tak zwanymi wydmuszkami co ważne w tym w tym budowaniu propozycji wartości ważne jest to że by komunikować umiejętność wprowadzenia tych rozwiązań w życie i tutaj będziemy mówili chociażby o procesach o uprodukowieniu produktów i coś czego często brakuje w propozycji wartości a bardzo się przydaje decydentom którzy prowadzą dany projekt to jest umiejętność przekonania organizacji pozostałych członków komitetu zakupowego że tego typu rozwiązanie ma sens bo często ta osoba która chciałaby ten produkt czy rozwiązanie wprowadzić w firmie nie ma wystarczającej siły przebicia często o tym argumentem wyróżniającym elementem przetargowym będzie to że my jako fachowcy oddanych w danego obszaru danych zagadnień potrafimy nie tylko przekonać jednego kupującego ale też wesprzeć tą osobę w wypracowaniu tak zwanego konsensusu czyli umiemy przekonać całą organizację do do tych działań to nie jest to wbrew pozorom czysta teoria bo moim zdaniem warto to wprost komunikować Pomożemy ci przekonać Czasami wspominam czy w innych odcinkach O tak zwanych treściach wspierających to są te treści które nie są skierowane do tej osoby która się z nami kontaktuje ze strony klienta tylko tej która będzie potem przekonywała organizację te osoby szukają tego typu informacje czy Pomożecie mi przygotować biznes Case prof Concept i tak dalej te informacje powinny się znaleźć ponieważ one będą nas wyróżniać będą elementem które wskaże że nasza oferta może być ciekaw sza lepsza od oferty konkurentów Czym jest w ogóle walił preposition ta propozycja wartości ona tak naprawdę składa się z dwóch elementów potrzeb i zadań klienta i tego co ty w twojej ofercie masz do zaproponowania kluczowe jest to no bo chyba nic tutaj szczególnego jeszcze nie powiedziałem ale kluczowe jest to właśnie żeby tą swoją propozycję wartości Czyli to co ma przekonać klienta dlaczego ma kupić od ciebie było skorelowane z jego oczekiwaniami Popatrzcie to zdanie Dlaczego ja mam kupić od ciebie to jest dwa elementy Dlaczego ja mam kupić I dlaczego od ciebie My bardzo często skupiamy się na tym właśnie dlaczego od ciebie dlaczego od nas Dlaczego ode mnie masz kupić Jesteśmy lepsi Mamy doświadczenie i tak dalej i tak dalej ale wcześniej jest ten element Dlaczego ja co to w praktyce oznacza ja muszę rozpoznać jakimi kryteriami posługuje się osoba która ocenia moją propozycję moją ofertę No to jest właśnie istota propozycji wartości w odcinku 152 mówię o tym więcej i pokazuje taką takie narzędzie które nazywa się Value proposition Canvas Która właśnie składa się z dwóch części Customer i Product tutaj możemy sobie podłożyć właśnie tą naszą usługę czyli czego chcę oczekuje obawia się mój klient Jakie zadania wykonuje do czego on tak naprawdę będzie zatrudniał tą moją usługę co on będzie robił przy tej przy pomocy tej usługi i potem odnosimy to do tego co my mamy i co komunikujemy bo często jest tak że my mamy Wiele elementów wartościowych dla klienta ale ich nie komunikujemy ponieważ wybraliśmy te które są bardziej naszym zdaniem pasujące No i właśnie stworzenie propozycji wartości sprawi że to co komuniku to co chcemy zakomunikować będzie skorelowane z tym co chcę usłyszeć klient i dzięki temu łatwiej będzie zrozumieć tą propozycję wartości która w przypadku usług No nie musi być wcale prosta Ja sobie zdaję sprawę z tego że często te usługi są skomplikowane zaawansowane więc tym bardziej chcąc czytelnie zakomunikować to czym się zajmujemy powinniśmy jako bazę jako ten zestaw kryteriów obrać sobie to co z tymi usługami robi nasz klient Do czego on wykorzystuje załóżmy usługę Powiedz moją czyli przygotowania na przykład do marketing automation po co ta usługa jest klientowi No bo na przykład chcę oszczędzić czas chcę dobrze wypaść przez zarządem chcę dobrze wybrać technologię chcę sprawić że ta technologia będzie pracowała od razu na pełnych obrotach czyli Przygotowujemy sobie nie wiem zasoby procesy i tak dalej to jest powód dla którego ktoś sięga po usługę consultingową taką czy inną czy czy po usługę integracyjną czy po wartości dodane do jakiegoś oprogramowania jeżeli chcemy je czytelnie Te benefity wartości nasze zakomunikować to musimy się odnieść do tego czego oczekuje klient jeżeli was to interesuje cała ta metodyka jest opisana w 152 odcinku tego naszego podcastu biznes marketer Także zapraszam serdecznie Link będzie też w notatkach do tego podcastu jak to zrobić to znaczy Jak dowiedzieć się co dla tych klientów jest ważne No i jest tylko jeden sposób trzeba z nimi rozmawiać to nie chodzi o to taką rozmowę przy okazji ja rekomenduję podejście podobne jak w przypadku metody Bayer persona metoda bayersona czyli takie badanie odkodowujące odtwarzające proces decyzyjny klienta podobnie jak tam warto po prostu zaplanować sobie kilka kilkanaście rozmów a najlepiej żeby to były rozmowy regularne i ja proponuję skupić się na tych trzech obszarach oczywiście pytań może być więcej Możecie je uszczegóławiać modyfikować ale moim zdaniem trzy obszary takie rozmowy są ważne Po pierwsze warto zapytać klienta w jakich zadaniach pomagają jej jemu twoje usługi co ta osoba robi tak naprawdę nie wiem przygotowuje raporty rekomendacje zarządza jakimś procesem ocenia jakiś proces projektuję coś realizuje jakąś kampanię i tak dalej warto byłoby poznać jak ta osoba pracuje w ogóle nad tym zadaniem czy dopytać Jakie informacje korzysta jak to ta usługa jej pomaga realizacji tego konkretnego zadania czy tych konkretnych zadań bo jeżeli zdefiniujemy te zadania to będziemy mogli odnieść cechy naszej usługi czy naszą obietnicę do tego co te osoby tak naprawdę interesuje Czyli krótko mówiąc jak ty mi pomożesz nie jaki masz świetny produkt czy usługę jak ty mi pomożesz w tych rzeczach którymi ja się teraz mierzę w zadaniach problemach bólach i tak dalej drugi element czy te zadania zmieniły się ostatnio mamy bardzo dynamiczne środowisko biznesowe niestety dopadły nas czarne łabędzie covid wojny na Ukrainie w związku z tym zerwany łańcuch i dostaw wiele wiele zmian w związku z tym wielu osobom zmieniły się zadania robią trochę inne rzeczy czego innego trochę się od nich oczekuje albo cele które mają postawione realizują w inny sposób bo na przykład są zmuszone do tego żeby pracować zdalnie warto jest ustalić to co tak naprawdę się zmieniło w ciągu tych ostatnich kilku lat dwóch trzech ostatnich lat bo być może nasza propozycja wartości była aktualna to 3 lata temu ale w tej chwili realizacja tych zadań wygląda trochę inaczej po stronie klienta w związku z tym oczekiwania naszych klientów będą się zmieniały wraz z zadaniami które też mogą się po ich stronie zmieniać więc Musimy upewnić się czy nadal nasza propozycja wartości jest aktualna i trzeci obszar który proponuje przebadać Podczas takiej rozmowy to jest to czy klienci użytkownicy Korzystając z naszych usług aplikacji rozwiązań doradztwa i tak dalej nie posiłkują się innymi dodatkami które na przykład są realizowane przez kogoś innego chodzi o to żeby ustalić czy nasza propozycja wartości jest kompletna Czy nasza oferta realizuje maksymalnie szerokim zakresie zadanie tej czy innej grupy użytkowników Oczywiście to nie jest tak że my musimy dostarczać kompletny zestaw rozwiązań dla danego zadania ale dobrze byłoby gdybyśmy w konkretnych zadaniach byli wiodącym dostawcą czyli na przykład jeżeli Ja pomagam komuś budować plan wdrożenia marketing automation to Staram się żeby być użytecznym w kluczowych obszarach tego procesu czyli przygotowanie planu przygotowanie planu treści strategii Komunikacji procesów marketingowych metod pomiaru dobór narzędzia ja ponieważ nie jestem inżynierem nie wdrażam technicznie tych rozwiązań ale staram się żeby to przygotowanie w tym na tym etapie przygotowania Klient nie musiał szukać nikogo innego Mówiąc krótko i mam też zdefiniowane obszary w których nie pomagam i to też warto mieć przemyślane i zakomunikowane czyli na przykład nie pomagam w nie jestem agencją marketingową nie jestem inżynierem wdrożeniowcem i tak dalej I to jest czytelniejsze im szybciej to zakomunikujesz im bardziej skupisz się na tym co naprawdę umiesz Ty i co robisz tym Po pierwsze klient będzie mniej zdezorientowany po drugie pojawi się przestrzeń na współpracy z różnymi partnerami którzy będą wiedzieli że im nie zagrażasz I to też jest bardzo ważny element decyzji marketingowych którą warto podjąć i do której ja też wrócę czyli upewnienie się czy klienci korzystają też z innych usług produktów w tych zadaniach pozwala mi sprawdzić czy moja propozycja wartości jest kompletna i czy klienci np rozumieją dobrze moją wartość bo być może ja mam do zaoferowania jakiejś usługi jakąś wartość A klienci o tym nie wiedzą w związku z tym korzystają czy szukają wśród konkurencji czy wśród firm zewnętrznych i to stwarza jakieś ryzyka związane z utrzymaniem czy z odpowiednim obsłużenie tego klienta czy zrozumieniem wartości naszego naszej usługi czy naszego produktu zbudowanego na na bazie na przykład jakiegoś rozwiązania innej firmy No i właśnie w momencie kiedy już wiemy jakie są oczekiwania klienta możemy do tego odnieść naszą ofertę Czy ona jest dopasowana do zadań czy klient który wie jakie są zadania rozumie w jaki sposób możemy w tych zadaniach pomóc Jakie cechy eksponować Jakie cechy naszej usługi są istotne dla klienta jakie być może nie są tutaj zbyt ważne zawsze mamy ograniczoną przestrzeń do komunikacji wszystkiego co chcemy powiedzieć nie możemy powiedzieć czy napisać na stronie w komunikacji digitalowej wszystkiego co wiemy czy co wdrażamy więc musimy się jakoś ograniczyć No i ważne jest to żeby w ramach tego ograniczania się skupić się na tym co może interesować klientów a co może ich interesować Wiemy już z poprzedniego akapitu i w czym konkretnie pomagasz Jakie są rezultaty tego tej twojej usługi i znowu odnosimy to do tego czego klient oczekuje Czyli jeżeli klient oczekuje że będzie że spędzić mniej czasu na przygotowaniu się na przykład do wdrożenia marketing automation No to ja moim obowiązkiem jest zakomunikować i oczywiście udowodnić później że faktycznie oszczędzam czas na przykład przygotowując szablony różnych procesów także rzeczywiście robię po to żeby klient nie musiał tego wymyślać od nowa w związku z tym ten Benefit który ja świadczę który wynika z mojej usługi jest czymś czego oczekuje klient No też to sprawdziłem też dlatego właśnie tak to w swojej usłudze użyłem i tak dokładnie warto też postępować czyli nie komunikować benefitów w oderwaniu od potrzeb tylko szukać tego czego ten klient oczekuje dlaczego on zatrudnił tego typu rozwiązanie do w swojej pracy czyli widzicie nawiązanie do Jobs to bedan jeżeli ktoś oczekuje mniejszej mniejszego wysiłku niż ilości pracy mniejszych Ryzyk szybszych działań i tak dalej to my powinniśmy budując ten zestaw benefitów korzyści które wynikają z naszej sługi do tego właśnie nawiązać drugi element bardzo ważny Kiedy już wiemy czego oczekuje nasz klient jak nasze usługi mogą się do tego dopasować warto jest zacząć myśleć o budowaniu niezależnej silnej eksperckiej marki Co to znaczy chodzi o to że my jako firma która świadczy usługi zazwyczaj opieramy się o wiedzy eksperską Po prostu mamy zatrudniamy czy współpracujemy z ekspertami którzy bardzo często i na etapie sprzedaży i potem na etapie wdrożenia po prostu naszą firmę reprezentują więc warto jest maksymalnie wykorzystać w tym w dobrym tego słowa znaczeniu naszych ekspertów ich wiedzę przede wszystkim warto ich angażować w tworzenie treści Im więcej mamy jakościowych treści tym mniejsze są koszty sprzedaży A wiemy o tym że w organizacjach eksperckich koszty sprzedaży mogą być horrendalne dlatego że wykorzystujemy do tego najdroższe możliwe zasoby czyli naszych konsultantów naszych ekspertów więc żeby te Treści te koszty sprzedaży ograniczyć a jednocześnie nie zniszczyć efektywności sprzedaży warto jest skalować wiedzę naszych ekspertów właśnie poprzez tworzenie treści warto jest też tych ekspertów promować bo według wielu badań właśnie organizacje ekspercką poznaje się po tym jakich ekspertów zatrudnia czyli to eksperci właśnie ich wiedza No jeżeli mamy fizycznego czy czy nawet digitalowego produktu tylko mamy usługi doradcze integracyjne odsprzedajemy coś No to właśnie to co wiedzą nasi ludzie będzie wpływało na to co klienci myślą o eksperckości naszej firmy warto jest dlatego właśnie zbudować sobie też plan obecności w mediach społecznościowych właśnie obecności eksperckiej przez głowy tych ludzi ponieważ to oni będą budowali wartość naszej marki Jeżeli mamy już pewną zgodę umiejętność tworzenia tych treści warto też zainwestować chociażby w takie narzędzia jak PR które pozwoli pomaga często bardzo szybko wypromować jakąś wiedzę eksperską szczególnie jeżeli tej wiedzy na rynku jest mało a szczególnie kiedy potrafimy ją komunikować więc jeżeli już ekspertów to rzeczywiście warto jest zainwestować w promocji tych ludzi ponieważ oni będą przyciągali klientów oni będą budowali naszą widoczność przez treści dzięki temu że ich promujemy nasza firma też będzie rosła będzie wypromowana media społecznościowe to będzie bardzo ważny kanał szczególnie takie media jak Linkedin No i kanały czy narzędzie takie jak PR mogą tutaj się bardzo przydać Wiele firm z którymi Ja pracuję to są firmy researskie czyli filmy które nie mają swojego produktu ale odsprzedają produkty firmy zewnętrznej jakiegoś dużego producenta oprogramowania na przykład czasem dokładając do tego swoje usługi czasem jakby mówiąc że mają wartość dodaną ale nie do końca to wartość jest widoczna a czasem jest to po prostu łączenie Znaczy może nie po prostu bo to nie jest proste jest to łączenie różnych aplikacji Czy różnych rozwiązań w jeden pakiet jakąś jedną jedno rozwiązanie i tutaj od strony marketingu mamy kilka pokus i kilka ostrzeżeń które chciałbym się z wami podzielić ponieważ pracowałem po tej drugiej stronie więc wiemy czasami jak filmy troszkę w lenistwa trochę z takiego z braku wiedzy traciły dużo Po pierwsze markę producento warto wykorzystać do uwiarygodnienia siebie czyli jesteśmy wiodącym partnerem na przykład Microsoft autodesk IBM i tak dalej natomiast Pamiętajcie proszę że te marki są bardzo silne to znaczy klient słysząc na przykład że Powiedz Marka Business market jest kluczowym czy tam partnerem firmy Microsoft No klient pamięta firmę Microsoft prawda natomiast jeżeli będzie szukał w ramach rozwiązań Microsoft różnych partnerów i znajdzie moje logo No to rzeczywiście będzie to mnie uwiarygodniało ale Pamiętajcie proszę że my jako często małe firmy rsrrski integratorskie te marki nas przygniatają Więc warto jest budować też swoją markę na we współpracy z marką producenta i trzeba o tym pamiętać też że duzi producenci mają swoje polityki Oni nie są zainteresowani w budowaniu silnych Marek silnych Marek swoich partnerów bo oni chcą mieć wybór oni chcą rozgrywać to jest naturalne możemy można to denerwować ale tak po prostu tak po prostu jest więc aby się nie uzależnić od tej marki Pamiętajcie proszę żeby nie bazować tylko i wyłącznie na działaniach marketingowych które proponuje producent wielu producentów proponuje takie działania komarketingowe i to jest bardzo chwalebne Ja też brałem udział w takich projektach na początku My musieliśmy partnerów zachęcać żeby oni korzystali z tych benefitów które dajemy No bo to wymagały oczywiście przygotowania się wiedzy i tak dalej wielu partnerów wolało dostać gotówkę jako taki w tak zwanym budżet marketingowej potem wydacie na zupełnie coś innego nie marketing No w tej chwili dużo rzadziej się spotyka taką sytuację więc producenci przygotowują różnego rodzaju programy tak zwane comarketingowe i warto tam być ale nie warto się ogranicza tylko do tych działań ponieważ producent w jednej chwili może zmienić politykę to jest podobne zjawisko do tego które widzimy w mediach społecznościowych czyli budowanie domu na nie swojej ziemi tak Czyli jeżeli uzależnimy swój marketing tylko od mediów społecznościowych które są oczywiście wiadomo tanie nowoczesny klient tam są to na krótką metę na może być łatwiej ale długofalowo budujemy sobie ogromne ryzyko A co jeżeli ta ten dostawca sieci społecznościowej zmieni politykę a to się zdarza to się zdarza dosyć często wtedy dostajemy bez naszych danych bez żadnej historii kontaktów i tak dalej więc korzystajmy z ofert wspólnego marketingu z producentami one są często bardzo atrakcyjne często nas nie byłoby stać na tego typu działania ale znowu im silniej budujesz markę ekspercką tym więcej z tego wyciągniesz Im bardziej klient widząc ciebie nie wie Na Wspólnej konferencji na wspólnym webinarze we wspólnych działaniach digitalowych będzie widział że tam jest coś więcej niż daje ekspert czy tam jest super wiedza że tam jest są dodatkowe treści tym szybciej wmonetyzujesz ten wysiłek z takich praktycznych rzeczy Pamiętajcie proszę żeby budować własną bazę mailingową w tej Komunikacji do klienta biznesowego właśnie ten element uniezależnienia się realizuje się między innymi właśnie w ten sposób że tam gdzie to jest możliwe zachęcajcie klientów do pobierania waszych materiałów do zapisywania się do newsletterów do rejestracji na webinary i zapewnijcie tak to od strony organizacyjnej żeby te dane trafiały do was czyli zamiast albo obok bycia gościem na webinarze nie wiem producenta oprogramowania Zaproście przedstawiciela tego producenta na swój Webinar jego Marka też będzie ogrzewała ten projekt ale dane będą wasze zobaczcie w zasadzie ten sam wysiłek oprócz jakiegoś tam przygotowania ewentualnie narzędzia do rejestracji do webinaru który nie są jakoś szczególnie skomplikowane a Macie własne dane i w ten sposób budujecie niezależną ścieżkę Komunikacji niezależnie mechanizm komunikacji z potencjalnymi klientami właśnie bazując na wartości jaką daje wam ten Partner Zobaczcie to nie jest jakiś oszukiwanie tego partnera broń Boże to jest sytuacja wielu producentom też zależy na tym żeby ich partnerzy byli aktywni marketingową dlatego właśnie pomagają ale nie powinniśmy się na tym zatrzymywać ponieważ moim naszym założeniem i celem jest wyróżnienie się oderwanie się trochę od tego uzależniającego elementu producent firma wdrożeniowa więc warto jest myśleć o tym jak bazować producent ale potem bardzo szybko budować chociażby własną bazę mailingową ja bym od tego zaczął bo to jest już ten element który będzie wasz i będzie wam pozwalał komunikować się z tymi klientami już w sposób bezpośredni mówiliśmy o marce osobistej naszej ekspertów warto jest też pomyśleć o marce naszej firmy ponieważ samo budowanie marki ekspertów ekspertów jeszcze nie jest wystarczające jest oczywiście coś takiego jak efekt aureoli czyli taki zestaw skojarzeń który buduje się wtedy kiedy na przykład Spotkałem dwóch dobrych fachowców w danej firmy i oni zrobili dla mnie dobre wrażenie w związku z tym myśląc o tej firmie będę też te to wrażenie moje transponował będę przekładał to moje wrażenie na te filmy i myśląc że to jest firma która zatrudnia samych takich fachowców No i oczywiście to jest bardzo korzystny mechanizm z punktu widzenia właśnie dostawców którzy posługują się takim komunikatem eksperckim oczywiście jest to też błąd poznawczy skrzywienie poznawcze które na które trzeba być wrażliwym w naszego punktu widzenia warto jest też pomyśleć o tym jakie skojarzenia mamy realizować oczywiście nie mam tutaj czasu na cały wykład o teorii marki o budowaniu marki mam na ten temat podcast nagrany Karoliną i Mariuszem łodygą podlinkuję go wam w tym w notatkach do tego podcastu Natomiast w skrócie warto jest jasnowić jakie skojarzenie w jakim obszarem działania chcemy być kojarzeni no bo wiadomo że w przypadku kiedy współpracujemy z dużym producentem to on zawłaszcza część tych skojarzeń ale często one Na pewnym poziomie ogólnym się kończą Czyli jeżeli na przykład powiedzmy Microsoft jest kojarzony z rozwiązaniami powiedzmy CRM tak no bo świadczy takie ma takie ma taką ofertę natomiast nie wdraża tego CRM czyli skojarzenia typu jak wdrożyć CRM Jak wybrać Jak zaprojektować procesy jak szkolić ludzi Są już poza ich obszarem oddziaływania i to ja mogę je jako firma która powiedzmy w tym czasie działa zagospodarować Podobnie będzie w przypadku innych aplikacji podobnie też będzie w przypadku firm które nie są przywiązane do jakiegoś konkretnego producenta bo na przykład jesteśmy software House który będzie świadczył usługi tworzenia aplikacji w oparciu o pewne pomysły klienta z czym chcemy być kojarzeni Być może warto wtedy się odnieść do tego w jakich obszarach funkcjonalnych jesteśmy mocni na przykład mamy duże doświadczenie w Nie wiem w branży Automotive w branży produkcyjnej w branży marketingu internetowego i w ten sposób budujemy to skojarzenie na naszym doświadczeniu po to żeby z jednej strony zawęzić swoją ofertę No i to jest pewna pewna bolączka wielu klientów Trochę się tego boi bo ja mogę teoretycznie zrobić każdą aplikację a ty mi mówisz że ja mam się skupić teraz na aplikacjach dla firm Nie wiem energetycznych czy dla transportowych oczywiście ja wiem że większość softwarchhauzów jest w stanie zrobić dobre aplikacje dla bardzo szerokiej grupy odbiorców Ale klient będzie szukał informacji czy Ty się znasz na moim biznesie i ta to zawężenie się pokazanie że Specjalizujemy się w tych trzech obszarach na przykład będzie komunikatem dla klienta tak Ja się znam na twoim biznesie bo robiłem już tego typu projekty i oczywiście wiadomo że tu jest pewien pewne Spektrum w którym trzeba się znaleźć jakieś tam punkt ciężkości które trzeba osiągnąć ale nie warto jest zbyt szeroko ko komunikować swojej marki bo wtedy trudno jest wywołać to konkretne skojarzenie na czym się znacie na wszystkim a to tak trochę na niczym rozumiecie o co chodzi właśnie to budowanie spójnych skojarzeń powinno też przybrać formę wbudowania sobie tak Line Czyli takiego krótkiego komunikatu który gdzieś tam pod nazwą firmy Czy nazwą produktu usługi jest jest przypięty czyli coś co ma to skojarzenie utrwalić w głowie osoby która jest eksponowana na nasz komunikat nie wiem digitalowy na stronie w treściach prezentacjach czy nawet w reklamach W internecie czy w radiu czy czy w telewizji to spójność skojarzeń też powinna przybierać formę spójnej identyfikacji wizualnej Ja nie jestem znowu specjalistą od identyfikacji wizualnej sam korzystam z tego typu usług wewnętrznej firmy Zresztą być może za kilkanaście tygodni będę mógł wam trochę więcej o tym opowiedzieć ale ważne jest to żeby rzeczywiście to co widzi też klient na poziomie skojarzeń stylu Komunikacji tego wizualnego stylu też nawiązywała do tego komunikujemy Jeżeli jesteśmy firmą poważna to nie używajmy czcionki komiksami Ja wiem że prawie już teraz nie używa ale ale to jest ekstremalny przykład chodzi o to żeby to co Klient widzi też na poziomie takiego wrażenia estetycznego było korespondowało z tym co komunikujemy Czyli firma która Zapewnia bezpieczeństwo powinna się kojarzyć z bezpiecznym rozwiązaniem a niekoniecznie z jakimiś nowoczesnymi wzorami które są właściwe dla rozwiązań Konsumenckich na przykład na Instagramie i tak dalej chodzi o to żeby od strony treści ale też i przekazu wizualnego ten nasz Komunikat był spójny żeby to się Mówiąc krótko nie gryzło bardzo ważnym elementem budowania marki jest też coś co nazywa się dotrzymaniem obietnic albo dostarczeniem tego powodu do uwierzenia Czyli jeżeli ja twierdzę że mam jakąś wartość jakąś cechę No to dobrze byłoby ją udowodnić i na często na takim podstawowym poziomie możemy powiedzieć że mamy doświadczenie w takich branży bo mamy na przykład 10 projektów tego typu OK fajnie to jest pierwszy punkt ale wartość dalej pokaż te projekty Pokaż tych klientów przypnij to potwierdzenie do twojego twierdzenia Czyli jeżeli mówisz że jesteś wiarygodnym dostawcą to udowodnij to jak możesz to udowodnić bardzo często firmy idą w banał mówią o tym że mamy wysoką jakość usług No dobra wszyscy mówią że mają wysoką jakość usługę ale być może ty rzeczywiście masz jakąś nagrodę certyfikat która to potwierdza wtedy to jest OK natomiast po prostu takie wrzucanie banalnych cech marki Marka doświadczona profesjonalna pewny Partner zaufany doradca i tak dalej są w tej chwili już mówiąc kolokwialnie wyświetlane to nie znaczy że masz nie używać tego typu stwierdzeń ale trzeba je udowodnić Jeżeli jesteś zaufanym doradcą No to pokaż kto ci zaufał jak realizuje te wartości które prezentujesz klientowi Jeżeli jesteś innowacyjny No to udowodnij to że jesteś bardziej innowacyjny Pokaż jakieś innowacyjne rozwiązanie być może właśnie ktoś to potwierdził Być może jest jakaś nagroda jakiś tytuł który uzyskałeś Jeżeli masz duże doświadczenie To pokaż tych klientów którzy to doświadczenie tworzą wtedy rzeczywiście ta marka uzyskuje status marki bezpiecznej a to jest bardzo ważne atrybut w B2B często o tym mówię bo klienci szukają bezpiecznych wyborów Idźmy sobie dalej kolejna trzecia taktyka którą warto zastosować w momencie kiedy nie masz własnego produktu Ale masz usługę i sprzedajesz tak naprawdę wiedzę to jest stworzenie czegoś co nazywamy produkt intelektualny czyli opakowanie produktowe opakowanie marketingiem pewnego zestawu wiedzy albo usług które świadczysz regularnie tak Czyli ten produkt może być stworzony z usług albo z wiedzy albo jednocześnie i z wiedzy i z usług Przykładem takiego produktu jest na przykład moja muzyka GPS Golf proces Skills która jest komunikowana jako pewien produkt tak ma zamknięty zestaw cech jest to metodyka czyli mechanizm który pomaga coś zrealizować tak zestaw metod przygotowujących do wdrożenia marketing automation ułatwiającej wybór odpowiednich procesów narzędzi skompletowanie zasobów i kompetencji wszystko po to żeby te wdrożenia marketing automation nie były przypadkowe nie były chaotyczne i ta metodyka powstała na bazie jakiegoś doświadczenia i wiedzy na bazie projektów pewnych problemów z którymi się stykaliśmy pewnych moich skojarzeń że pewne problemy się powtarzają że klienci Ciągle mają te same wyzwania i ciągle o to samo pytają w związku z tym stworzyłem ją też po to żeby to był samodzielny wehikuł komunikacyjny Czyli mogę zacząć tworzyć artykuły webinary na temat metodyki GPS i tak oczywiście robię mam nawet pozwolenie na ten temat bo bardzo często jest właśnie tak że klient chce szuka kogoś kto ma w pewien całościowy sposób przemyślane pewne zagadnienie Czyli jeżeli jesteś firmą doradczą czy softhausen czy firmą która integruje pewne rzeczy i posługuje się właśnie działaniami projektowymi łączy wiedzę i procesy to warto się stanowić czy czasem nie ma takiej przestrzeni na stworzenie takiego produktu metodyki czy jakiegoś zestawu jakiegoś frameworku jakiś zestaw do zestawów dobrych praktyk czegoś co możesz być może nawet i sprzedawać osobno ja akurat sprzedaje te metodykę jako element projektu albo czasami też jako jako produkt szkoleniowy na tym zarabiam ale jest to też wehikuł do komunikowania kompetencji całościowy zestaw ujęcie pewnych problemów i wyzwań klientów w pewnym całościowy zestaw odpowiedzi który przekonuje klientów że coś tam na ten temat Wiem warto jest wyjść od tego większość filmu ma takie rzeczy ma bazę do tego analizując swoje procesy na przykład Jeżeli masz jakiś proces który zakłada się powiedzmy z analizy potrzeb wypracowanie rozwiązania dostarczenie tego rozwiązania na przykład modyfikacji inwalidacji Opisz to to nie musi być na początku szkolenie niech to będzie jakiś ciekawy artykuł warto jest nadać właśnie też temu projektowi nazwę wtedy staje się produktem Ja wiem że czasami To brzmi trochę jak taka taka googlarstwo coś na wyrost chodzi o to żeby ułatwić klientowi zrozumienie co my robimy ale też pokazać że to co robimy ma pewną wartość samą w sobie wiele firm doradczych czy firm które na przykład sprzedają jakieś produkty ma problem żeby pokazać Wartość tych usług to jest jeden ze sposobów na pokazanie wartości tych usług masz potężną wiedzę masz doświadczenie masz wypracowane pewne mechanizmy działania ubierz to w produkt i wtedy dla klienta będzie to dużo bardziej czytelne że to jest jakaś wartość że to jest coś za co warto zapłacić albo jest to argument który przeważy decyzję że z tobą warto iść w tym projekcie pod ramię czasem Żeby stworzyć tą metodykę warto właśnie przeanalizować To co już mamy jak realizujemy usługi na przykład wiele firma jakieś wewnętrzne narzędzia i czasem firmy softurowe wpadają na to żeby te narzędzia uzewnętrznić czasami też nazywa się spin-ofem ja pamiętam taką rozmowę którą miałem przy setnym odcinku podcastu biznes marketer z założycielem firmy getrisponese i on właśnie powiedział że klik meeting czyli aplikacja do webinarów Tak powstała że potrzebowali narzędzia do komunikacji ponieważ już firma była Międzynarodowa już pracownicy pracowali w różnych miejscach na świecie w związku z tym jako firma programistyczna Wtedy jeszcze stworzyli sobie takie narzędzie i po jakimś czasie okazało się że to jest produkt samodzielny to też jest w tej chwili część getrisponse a na którym świetnie zarabiają też to jest wyróżnikiem ale powstało jako wewnętrzne narzędzie czasem kiedy pracuje z klientami przeglądam ich dokumentację to ona jest takiej jakości że aż prosi się żeby zrobić z tego albo jakąś książkę albo jakieś szkolenie coś co jest bytem niezależnym nie tylko częścią projektu oczywiście wiadomo że wtedy trzeba trochę to przepisać żeby to było zrozumiałe w oderwaniu od konkretnego projektu ale często 70-80 pracy procent pracy już jest zrobiona i możemy na tym właśnie bazować często z materiałów które przygotowujemy dla klientów materiałów szkoleniowych właśnie wdrożeniowych możemy wyciągnąć tą esencję i znowu stworzyć z tego produkt który być może jeszcze nie wyceniony ale jest na przykład już nie wiem szkoleniem albo pakietem doradczym coś co potem będzie budowało wartość tej naszej usługi pewnej wypracowane rozwiązania problemów wiadomo że mimo że każdy klient uważa że jest unikatowy to te problemy się powtarzają i jeżeli raz Uda nam się znaleźć rozwiązanie i widzimy że ono działa też przy innych projektach być może to właśnie może być zalążek jakieś metodyki jakiegoś szkolenia jakiegoś jakiejś wartości którą możemy potem oferować niezależnie nazwać ją w jakiś sposób który jest czytelny i pokazywać że to nas właśnie wyróżnia wszystko to co się powtarza problemy pytania klientów już powinny być dla nas bazą do tego żebyśmy myśleli o tym czy czasem nie warto byłoby to opisać jak mówią prawnicy skodyfikować i świadczyć jako dodatkowy pokazać jako dodatkową wartość która być może zamieni się nawet w produkt Dlaczego warto to robić Dlaczego warto włożyć w to wysiłek bo oczywiście trochę pracy z tym jest tak jak już wspomniałem łatwiej jest tego typu produkty promować produkt nazwany zdefiniowany w jakiś sposób ociosany ze zbędnego ze zbędnych komunikatów po prostu jest bardziej czytelny jeżeli wiemy że pewne procesy u klientów będą się powtarzały to my tym produkty możemy wręcz wyprzedzić jego pytania Czyli możemy skrócić czas realizacji na przykład przygotowując jakieś szkolenie Czy czy oddając klientowi jakiś freur do samodzielnego zagospodarowania wtedy kiedy na przykład klient oczekuje niższej ceny niższa cena jest możliwa do zaproponowania zazwyczaj wtedy kiedy mamy mniej pracy na mamy mniej pracy wtedy kiedy klient może zrobić coś samodzielnie jeżeli ma dobry framework dobre szkolenie dobre narzędzie to często jest to możliwe produkt jeżeli jest dobrze zakomunikowany ten produkt powiedzmy intelektualny przyciągnie też podobnych klientów czyli wartości które będziemy prezentowali mogą skusić tych klientów i to nam trochę daje przestrzeń do skalowania czyli opisując ten produkt pozycjonując go nawet promując gdzieś tam w internecie możemy zbudować sobie niezależny lejek marketingowo sprzedażowy warto to robić oczywiście usługi są zazwyczaj bardziej marżowe szczególnie wtedy kiedy porównujemy to z marżami rfllerskimi czyli tymi które gdzie mamy jakiś procent odsprzedaży zazwyczaj to są pojedyncze procenty No czasami powiedzmy sięgającej 20% na dobrze zaprojektowanych usługach doradczych czy szkoleniowych te marże są zazwyczaj większe więc warto jest to zrobić przede wszystkim dlatego żeby budować marżowość swojego biznesu Często też się zdarza że taka dodatkowa usługa może być lewarem w negocjacjach znaczy ona może być wtedy odpowiednio zaproponowana możemy zaproponować odpowiednią cenę jakiś rabat który biorąc pod uwagę na sam naszą wysoką marżę jest do zrobienia A będzie to wpływało na na zyskowność czy w ogóle na wydarzenie się danego projektu więc jeżeli mamy już produkt który wyceniamy ja do tego was zachęcam być może nie Na początku ale warto tego dążyć że jeżeli tworzymy produkt to warto jest dą tego żeby on miał swoją cenę Czyli Powiedzmy że jeżeli ja mam metodykę GPS to jej pozyskanie też ma swoją cenę i oczywiście komunikuje ją za darmo natomiast ona jest no dużo głębsza przygotowanie wdrożenia marketing automation według tej metodyki To nie jest kwestia jednej godziny nauki Jak się pewnie spodziewacie tych tej wiedzy jest dużo więcej tej mojej pracy też jest dużo więcej więc jeżeli ktoś chce tą pracę kupić to zazwyczaj też jest gotowy za to zapłacić i Przy dużych projektach dla mnie to też jest przestrzeń negocjacji ja mogę wtedy ten ten element właśnie tego produktu intelektualnego wykorzystać w negocjacjach właśnie po to żeby zwiększyć marżowość żeby nie poddać się jakiejś presji negocjacyjnej na ceny na jakieś na usłudze mniej marżowej bo tak też często bywa i utrzymywać to jako wyróżnik więc warto pamiętać o tym Moi drodzy że tworzenie produktów z wiedzy i z doświadczenia może być bardzo cennym elementem wyróżniającym dla firmy która nie ma gotowego produktu i elementem który potrafi też bardzo budować marżę coś Co jest niezbędne Moim zdaniem do tego żeby chociażby tworzyć te produkty intelektualne to jest dzielenie się wiedzą No klienci muszą wiedzieć że my mamy wiedzę na temat ich problemów która zazwyczaj jest właśnie kodyfikowana utrwalana w formie treści na temat marketingu treści nagrałem już wiele odcinków tego podcastu więc jeżeli ktoś z was jest zainteresowany to po prostu Wejdźcie sobie na stronę główną tego podcastu czy w aplikacji podcastowej po prostu Wyszukajcie content treści zobaczcie Ja może ze dwa czy trzy odcinki podkleję Ale jest ich dużo więcej pewnie nie zmieściłyby się wyczerpałbym limit tego okienka opisowego Dziś też nie mamy na to czasu ale koniecznie koniecznie myśląc o budowaniu marketingu firmy która nie ma gotowego produktu musimy się nastawić na budowanie eksperckości to jest ten element budowania marki a ten komunikat który przekazujemy na rynek w tej chwili powinien mieć właśnie format treści które są utrwalone na stronie w formie artykułów podcastów webinarów i tak dalej chodzi o to żeby klienci zetknęli się z naszą ekspertyzą z naszą wiedzą zanim zaczną szukać konkretnego produktu czy rozwiązania pamiętać o tym że my nie musimy i tak naprawdę w przypadku firm które nie ma produktu nie możemy się ograniczać do produktu ponieważ tak naprawdę nie mamy jeszcze nic konkretnego albo po prostu nie ma on nic konkretnego bo nasza usługa ma się dopasować do potrzeb klienta więc warto jest się zastanowić jakie treści Czyli jak podejść do dzielenia się wiedzą o czym my tak naprawdę te treści powinniśmy tworzyć Ja mam cztery takie obszary które w przypadku takiej firmy które nie ma produktu swojego albo samodzielnego mogą się dobrze sprawdzić przede wszystkim wiedza o rynku jest takie badanie linkedina który które z którego wynika że klienci pięciokrotnie częściej angażują się w jakieś dyskusje rozmowy na Linkedin wtedy kiedy widzą że osoba No właśnie która proponuje tę rozmowę czyli zapraszam was do kontaktów czy nie wiemy komentuje naszą publikację i tak dalej rozumie mój biznes wtedy 5-krotnie większa jest szansa na to że ja jako ten decydent wejdę w konwersację nie znaczy Oczywiście że kupię ale będę zainteresowany rozmową z tą osobą klienci bardzo często w tym obszarze tych niezdefiniowanych usług szukają pytają co jest w ogóle możliwe co ja jako prowadzący firmę consultingową mogę w tej chwili zrobić Nie wiem ze sztuczną inteligencją co jest na tapecie i specjalnie Użyłem tego przykładu sztucznej inteligencji ponieważ jest wokół tego bardzo duży Hype i oczywiście tutaj właśnie ekspertyza doradcy eksperta będzie objawiała się w tym że odsiewamy ziarno plew czyli pokazujemy warto pokazać co jest do zrobienia i w czym możemy pomóc A co jest jakąś niespełnioną obietnicą i trzeba jeszcze chwilę poczekać ta wiedza też może służyć do inspirowania Czyli warto pokazywać ciekawe przykłady No na przykładzie własnych wdrożeń własnych pomysłów własnych projektów ale też projektów z rynku chodzi o to żeby trochę otworzyć oczy klientom to jest możliwe to często w przypadku firm software'owych to się dobrze sprawdza bo często te firmy narzekają na to że klienci bo chcą mieć to samo co ich konkurent i w związku z tym porównują tylko na bazie ceny tą aplikację bo wydaje mi się że już wszystko zostało wymyślone No i właśnie Jeżeli mamy taki tryb dzielenia się wiedzą poprzez pokazywanie inspiracji że można więcej można lepiej można to zrobić dużo bardziej ciekawy sposób otwieramy sobie przestrzeń na to żeby nie być jednym z tych konkurentów których klient porównuje tylko pod kątem ceny czy czasu wdrożenia ważny element związany z wiarygodnością ale też z tą oceną ryzyka po stronie klienta to jest takie pytanie na które warto odpowiadać w treściach czy to zadziała u mnie dlaczego uważasz że to zadziała u mnie to pytanie jest bardzo głębokie No bo popatrz tutaj masz dwa elementy znowu tak jak w propozycji wartości czy to zadziała Ale u mnie na ile rozumiesz mój biznes i na ile potrafisz zapewnić że ten pomysł tego typu inspiracja u mnie się sprawdzi znowu im lepiej rozumiemy konkretny biznes i klienta im lepiej budujemy swoją ekspertyzę też w oparciu o konkretne segmenty klientów z którymi pracujemy tym łatwiej nam będzie na to pytanie odpowiedzieć Bo po prostu lepiej Będziemy znali problemy i wyzwania jakiegoś jakiejś branży na przykład Automotive tak Dlaczego u mnie to działa No bo właśnie wdrażaliśmy już tą klientów z tej branży albo znając procesy które są istotne z punktu widzenia branży powiedzmy Automotive uważam że to zadziała ponieważ będzie to wpływało pozytywnie na ten ten ten i ten element ten komunikat rozumiem Twój biznes i uważam że u ciebie to może zadziałać na etapie inspiracji dzielenia się to będzie bardzo ważne bo będzie Was też uwiarygadniał więc bardzo was Do tego zachęcam co to daje właśnie inspiracja czyli poszerzanie przestrzeni oddziaływania z klientami drugi element uwiarygodnienie jeżeli ja często dzielę się wiedzą robię to w sposób spójny jest to jakościowy materiał są to jakościowe treści to klienci Zaczynają mnie postrzegać jako tego który jest wyjątkową wiarygodny w grupie tych wszystkich firm które ze sobą konkurują i oczywiście staje się to też wyróżnikiem bo nie skupiam się już na tym że jak wszyscy inni żeby powiedzieć że ja też jestem jednym z 200 partnerów firmy Microsoft Cisco Comarch i tak dalej tylko ja jestem specjalistą od analizy procesów nie wiem potrzebnych do przygotowania ERP Ja rozumiem wyzwania związane z wdrożeniem RP Ja rozumiem procesy które RP poprawia i oprócz samego samej aplikacji pomogę ci też w procesach Czy w kompetencjach czy w innych zasobach które są potrzebne żeby tego typu rozwiązanie było wdrożone A bazujemy oczywiście na sprawdzonej platformie właśnie comarchu Microsoftu czy kogoś tam ale w pierwszej kolejności pokazujemy Dzięki właśnie treścią naszą ekspertyzę naszą wiedzę związaną z tym że my potrafimy te rzeczy zaaplikować Jeżeli jesteśmy partnerem właśnie dużej firmy a jeżeli jesteśmy właśnie firmą która buduje rozwiązania Czy aplikacje czy usługi na podstawie tego co chcę wiedzieć klient tym bardziej ta niezależna wiedza o procesach o problemach będzie sprawiała że będziemy bezpiecznym wyborem dla naszego potencjalnego klienta ważne też jest to że posiadanie wiedzy budowanie marketingu opartego o treściach buduje nam pewną przestrzeń dotarcia do decydentów No bo weźmy sobie najbardziej trywialny przykład dużo łatwiej jest dotrzeć do jakiegoś decydenta Jeżeli nie wiem Mamy swoją książkę dużo łatwiej jest do takiej osoby dotrzeć Jeżeli jesteśmy w stanie zaprosić do podcastu Zresztą Znam kilka przynajmniej podcastów które dokładnie w ten sposób działają czyli zapraszają swoich obecnych klientów albo przyszłych klientów po to żeby rzadko obecnych uwiarygodnić mieć też tutaj case study a w środku przyszłych No oczywiście nawiązać dużo bardziej pogłębione relacje ale jeżeli stworzyliśmy sobie przestrzeń produkt treściowy na przykład podcast który jest jakościowy wielu klientów nie ma z tym problemu Natomiast Oczywiście będą mieli problem z tym żeby wystąpić nie wiem w naszej reklamie czy po prostu przyjść na spotkanie podczas którego będziemy prezentowali naszą ofertę więc zbudowanie sobie w pewnego pewnych formatów treściowych takich właśnie jak webinary tematyczne konferencje podcasty daje nam przestrzeń do tego żebyśmy wchodzili w interakcje z tymi klientami jeszcze bez takiego produktowego sprzedażowego trybu No i właśnie bazą do tego wszystkiego jest nasza umiejętność do dzielenia się czyli zbudowanie sobie formatów dzielenie się wiedzą do których możemy zaprosić naszych klientów No właśnie co to daje No buduje markę dzielenie się wiedzą może być wykorzystane na wiele sposobów możemy wręcz tą budować tę markę nawet certyfikując pewną grupę specjalistów no załóżmy że mamy wiedzę na temat jakiegoś procesu która jest istotna może nawet jest istotna z punktu widzenia poszukiwania pracy przez te osoby więc motywacją do skorzystania z naszej wiedzy będzie w tym przypadku chęć pokazanie się na rynku pracy Bardzo dobrze my mamy kontakt z tymi ludźmi Niezależnie od tego W jakim filmie będą a oni mają wartość taką że będą bardziej wartościowym kandydatem na rynku pracy samo komunikowanie wiedzy jest bardzo bezpieczną przestrzenią komunikacji marketingowej Wiele firm obawia się szczególnie firm eksperckich Ja to często widzę właśnie wśród prawników doradców różnego rodzaju oni boją się marketingu powiedzmy prawnicy mają w niektórych w niektórych zawodach prawniczych zapisany mniej lub bardziej czytelnie taki zakaz reklamy ale to nie znaczy że nie można prowadzić działań marketingowych działań promocyjnych które są szersze I właśnie to dzielenie się wiedzą jest świetną przestrzenią na komunikowanie swojej marki i pokazywanie że my coś wiemy a dzieląc się wiedzą nie budujemy takiego tej bariery że ktoś mówi Nie no za bardzo się promujesz i tak dalej tego jest trochę za dużo wiedza sama w sobie jest dodatkowym elementem wyróżniającym Marka jest to dodatkowa wartość i wyróżnik partnerstwa Piąty element piąta taktyka budowanie marketingu dla firm które nie mają własnego produktu znowu Jeżeli jesteś partnerem dużej firmy która produkuje albo małe firmy która produkuje to warto jest oczywiście wykorzystać wszystkie zasoby łącznie z marką tej firmy bo ona cię może uwiarygodnić ale warto też szukać partnerstw chociażby wśród firm które mają uzupełniającą ofertę dlatego właśnie dobrze jest też zdefiniować tą swoją ofertę żebyśmy nie szli zbyt szeroko ja kilka razy trafiłem z klientami na taką na taki właśnie problem że to były filmy Usługowe które miały bardzo szeroką ofertę i mówiąc zupełnie wprost nie w każdym obszarze tej oferty byli mocni i myśmy prowadzili taką analizę z których wyniknęło wynikało kilkukrotnie że warto jest zrezygnować z kilku obszarów usług po to żeby nie wchodzić w niepotrzebną konkurencję z firmami które są mocniejsze od nas w tym obszarze A możemy z nimi zbudować partnerstwo bo możemy docierać do tych samych klientów dzielić koszty marketingu nawzajem się uzupełniać wchodzić w różne programy afiliacyjne i tak dalej więc z punktu widzenia takiej strategii marki warto jest się stanowić czy strategii produktu czy na pewno to wszystko co my komunikujemy jako nasza kompetencje To jest nasza mocna strona być może są firmy mocniejsze z którymi regularnie Przegrywamy w tym obszarze A my mamy zupełnie w innym miejscu nasze mocne strony więc czasami Mówię Nie zawsze oczywiście czasami warto jest też do tego podejść w taki sposób żeby być może ograniczyć ofertę i w ten sposób zbudować przestrzeń do współpracy z firmami które akurat w tym obszarze się specjalizują znowu podaje swój przykład że w takim w takim przypadku ciężko jest mi nawiązywać do klientów żeby naruszać jakichś tajemnicy więc podano to z mojego z mojej perspektywy ponieważ ja nie świadczę usług marketingowych to jako doradca strategii marketingowej jestem w stanie współpracować z wieloma agencjami marketingowymi po prostu nie jestem na nich konkurencją czasami jest tak że oni mają usługi strategii marketingowej i sami gdzieś tam mi się przyznają że wiesz nie jesteśmy zbyt mocni w tym obszarze A ja znowu w ogóle nie jestem mocny w obszarze realizacji działań marketingowych po prostu nie mam zasobów nie nie nie mam agencji marketingowej więc ta to okrojenie oferty z mojej strony umożliwiło mi wejście we współpracę z firmami czy to technologicznymi które świadczą nie wiem dostarczają rozwiązania marketingowe i tak się rzeczywiście dzieje wielokrotnie W takich sytuacjach brałem udział ale też i z agencjami marketingowymi które polecam Jeżeli Klient pyta zadaje pytanie A kogo byś polecił do wbudowania strony do SEO do do czegoś tam mam firmy co do których wiem że robią to dobrze nie konkuruje z nimi i dlatego mogę te partnerstwa tworzyć Oczywiście są też partnerstwa marketingowe czyli występujemy nawzajem w swoich podcastach konferencjach i tak dalej dlatego właśnie że ustaliliśmy Gdzie jest przestrzeń współpracy i właśnie czasami było to kosztem ograniczenia chociażby moich usług które i tak pewnie nie byłbym w stanie dobrze realizować Jeżeli mamy podobną grupę klientów z partnerami do to oczywiście Jerzy to nie jest wprost nasz konkurent zdecydowanie warto w takie partnerstwo inwestować ponieważ to bardzo ograniczy koszty dotarcia do klienta bo wiemy że one regularnie rosną o wspomniałem już Jakie mogą być formy takiej współpracy ale chociażby wspólne treści tak zwanej gest posting czyli ja publikuje na twoim blogu a potem ty na moim ja występuje w twoim podcaście ty w moim ja występuje w twoim webinarze na moim konferencji i tak dalej To wbrew pozorom są potężne oszczędności ponieważ docieramy do często dwukrotnie większej grupy odbiorców którzy na przykład nie w ogóle nie znali nie odbieram ich tych klientów mojemu partnerowi ponieważ to są inne usługi ale mogę zaproponować im dodatkowe usługi które często wręcz stymulują popyt na usługi mojego partnera więc właśnie to zaproszenie do wspólnych rozmów publikacje wspólne Są tutaj bardzo ciekawym rozwiązaniem tak samo jak wspólne wydarzenia czy czy konferencje szósta taktyka nazwami ją Bądź blisko klienta im mniej zdefiniowany produkt im mniej zdefiniowana usługa tym moim zdaniem ważniejsze jest umiejętne rozpoznawanie potrzeb szczególnie tych zmieniających się potrzeb klienta wielokrotnie mówiłem wam o tej metodzie The usqaser która w wielu przypadkach się bardzo dobrze sprawdza czyli zapisywanie pytań klientów analizowanie tego O co pytają I co ważne jeżeli lubimy to w czasie w perspektywie możemy zauważyć że o pewne rzeczy pytają coraz rzadziej a pewne tematy pojawiają się jako nowe i to może być świetna przestrzeń do zmodyfikowania naszej propozycji wartości to po pierwsze Po drugie zmodyfikowaniu w ogóle produktu czy usługi czy naszej oferty po trzecie No wpływu na na treści to mogą być świetne pomysły na gotowe treści które znowu będą nas wyróżniały szczególnie zwracam uwagę na tą sytuację na ten obszar okres posprzedażowy ponieważ tam w przypadku firm które nie mają własnego produktu Można naprawdę wykopać dużo złota mówiąc kolokwialnie chociażby tworzenie Case studies budowanie referencji z tymi klientami tworzenie wspólnych treści czyli właśnie zapraszanych do podcastów do webinarów ponieważ taka treść będzie dla nas pracowała To po pierwsze Po drugie znowu będzie pokazywała obszar w którym jesteśmy mocni czyli bez konkretnego produktu ciężko jest pokazać te przewagi ale jeżeli już mamy klienta który Opowiada o pewnym projekcie rozwiązaniu i tak dalej automatycznie komunikujemy że w tym obszarze mamy dużą ekspertyzę Oczywiście to jest też przestrzeń która to jest też treść która będzie uwiarygadniała nas i odpowiadała na pytanie czy wy to potraficie zrobić w mojej branży No potrafimy ponieważ popatrz mamy takiego klienta który właśnie o tym u nas opowiadał można wykorzystać jako wehikuł takiego pierwszego kontaktu właśnie badania satysfakcji Czyli znowu Jeżeli chcemy pokazać że nie wiem klienci są super zadowoleni z jakiegoś elementu naszej usługi który chcemy żeby nas wyróżniał na przykład wiele filmów mówi o tym że mają mistrzowską obsługę klienta No super no Która nie mówi że ma mistrzostwską ale jeżeli mamy nie wiem Prowadzimy badania NPS na temat obsługi klienta i tam na przykład mamy bardzo wysokie wyniki Pokażmy to i to jest już coś tą wiarygodne oczywiście ja bym się nie zatrzymywał ale to jest pierwszy etap Pokażmy że naprawdę te badania są na bardzo czy wyniki badania są bardzo bardzo wysokie a dodatkowo oczywiście żeby to udowodnić warto było pokazać konkretne wypowiedzi naszych naszych klientów siódma ostatnia praktyka ponieważ produkt jest niezdefiniowany ponieważ szukamy swojego swojej przestrzeni warto jest podejście z otwartą głową też do różnych taktyk czy działań marketingowych utarło się że takim nowoczesnym mechanizmem dotarcia do naszych klientów są działania Digital marketingowe Oczywiście to jest bardzo cenny obszar działania zresztą też się w nim specjalizuje ale szczególnie w marketingu B2B możemy i powinniśmy czasami wyjść poza tą przestrzeń digitalową ja ciągle patrzę z taką podziwem na na projekty konferencyjne które dzieją się po covidzie ludzie rzeczywiście mają potrzebę kontaktu budowania networku rozmawiania z żywym człowiekiem być może faktycznie to jest takie odreagowanie i to trochę minie ale widać jest że ta potrzeba ciągle jest mamy tą potrzebę wyjścia poza digital i warto jest też w ramach możliwości To wykorzystywać niekoniecznie organizując ogromne wydarzenia ale chociażby na przykład wysłać książkę raz na jakiś czas klientom wiem że Wiele firm ma taką praktykę że na przykład teraz na kwartał wysyła jakąś ciekawą książkę biznesową po pierwsze po to żeby się trochę przypomnieć że jesteśmy po drugie po to żeby była jakiegoś był jakiś przestrzeń do do rozmowy no a no nie ma bardziej prestiżowego Moim zdaniem giftu gadżetu niż niż książka a ceny tych książek często w porównaniu z celami jakie płacą nam klienci są naprawdę niewielkie warto jest też pomyśleć o budowaniu takich takiego grona doradców takiej grupy naszych klientów którzy spotykają się raz na jakiś czas że niezbyt intensywnie wiadomo nikt nie ma dużo czasu ale oni potrafią nam w takim takiej grupie która ma podobne problemy łączy ich to że Korzystając z naszych usług pokazać nam co nie działa co działa czas tu dzielą się pomysłami często z takich spotkań wychodzi naprawdę bardzo dużo pomysłów a sama sam fakt istnieje takie grupy jest też bardzo ciekawym takim elementy które możemy komunikować że nasza grupa doradców znowu się spotkała i na przykład wypracowaliśmy coś tam nowego bo to jest sygnał który pokazuje że jesteśmy firmą dojrzałą która umie budować relacje z klientami i te relacje kształtuje w sposób bardzo profesjonalne właśnie takiego doradztwa oczywiście to może się łączyć z pewnymi kosztami czy to wynagrodzeniem czy pokryciem kosztów często klienci nie oczekują wynagrodzenia tylko pokrycia kosztów na przykład A często jeżeli to się łączy na przykład z jakimś ciekawym spotkaniem z ciekawą osobą to wtedy obie strony na tym zyskują takim bardzo fajnym mechanizmem który ja wielokrotnie sam testowałem czy czy stosowałem i zachęcam do do niego klientów to są takie spotkania na których Odkrywamy pewne nowe możliwości A ja nazywam Discovery Day czyli spotkanie albo z klientami którzy już są naszymi klientami albo takimi którzy chcemy żeby byli podczas którego pokazujemy jakiś nowe możliwości jakieś nowe to technologie czy nowe procesy nie wiem teraz właśnie sztu inteligencja i wymyślamy wspólnie zastosowanie Do tego oczywiście bazujące na naszej ekspertyzie naszej wiedzy i potrzebach klienta to właśnie zrozumienie tego Walii Professional jest bardzo ważne to są spotkania z których nie musi nic wniknąć znaczy to nie celem nie jest to żebyśmy wyszli z projektami dlatego klienta ale jeżeli już się spotkamy jeżeli ten klient zauważy że my faktycznie rozumiemy ten Trend to zjawisko tą technologię ten tą przestrzeń i wspólnie gdzieś tam jakieś projekty pomysły wypracowaliśmy bardzo często potem przeradza się to w projekty no bo oczywiście wiadomo że po naszej stronie będzie też zrobienie do tego mądrego followupu i często takie spotkania działają w ten sposób że część klientów są klienci aktualni danego dostawcy Mojego klienta często a część czasem nowi ludzie firmy zaproszone przez nas albo przez klientów ta ten taki ferment intelektualny ta wymiana taka burza mózgów przyczynia się do tego że faktycznie klient nas pozna na przykład poznaję Nasze biuro naszych ludzi i nabiera takiego przekonania że faktycznie to jest firma z którą warto realizować nowe być może bardzo innowacyjne projekty z tego też biorą się potem rekomendacje na też podaje daje nam to przestrzeń do pokazania że mamy taką wartość dodaną że to jest coś co rzeczywiście jest po naszej stronie wartością której nie dostaniesz gdzie indziej bo mamy już doświadczenie jak to jak to robić i umiemy potem przeradzać to w jakiś tam konkretne projekty ostatni element kontrowersyjny być może dlatego ją go w tym punkcie nie Eksperymentuj znaczy Eksperymentuj a mianowicie nie patrz na konkurencję Ja wiem że są takie sytuacje kiedy warto jest coś popatrzeć u konkurencji i to jest widowiskowe i czasem nawet fajne tylko moi drodzy bardzo często my nie wiemy dlaczego dany konkurent zdecydował się na takie działanie nie wiemy też czy ono jest skuteczne ono może być widowiskowe ono może być seksi przyciągające uwagę ale czy skuteczne Nie wiemy tego nie wiemy też Jakie są założenia danego działania być może nam się wydaje że ktoś robi jakieś działania żeby generować lidy a być może ta firma po prostu robi to żeby budować wizerunek marki A my skopiujemy to tą praktykę jakiś projekt i będziemy liczyć na to żeby nas tego lidy a potem duże rozczarowanie to jest jeden element drugi jest taki że moim zdaniem jeżeli mamy kogoś obserwować mamy w coś włożyć energię to warto włożyć energię w obserwacji klientów rozmowy z klientami szukanie tych rzeczywiście zadań w których możemy pomóc weryfikacja propozycji wartości bo jeżeli chcemy się wyróżnić już teraz niezależnie czy jako firma która ma produkt czy taka która nie ma produktu to ja widzę dużo szybszą ścieżkę budowanie tych wyróżników budowanie realnej propozycji wartości czy tych uniceling pointów które potem możemy właśnie tak możemy to przełożyć na tej USB żeby wychodzić od perspektywy klienta Dlaczego ja klient mam od ciebie dostawcy coś kupić patrzenie na konkurencję jest bardzo mylące jest często męczące i często tak naprawdę nie wiemy co kopiujemy mi się zawsze przypomina wtedy taka ta zjawisko tak zwanego kultu Cargo kilkadziesiąt lat temu taki plemiona które obserwowały ruchy wojsk amerykańskich głównie i te latające samoloty uznali że to są jakieś bóstwa które które przyleciały właśnie z nieba i Oni zaczęli budować te samoloty z trzciny z drzewa No i te budowle wyglądały jak samoloty tylko nie latały dlaczego No bo oni nie wiedzieli jak te rzeczy robić po prostu skopiowali to co widzieli i często jak patrzę na te praktyki często Klient nie prosi żeby przeanalizować To co robi konkurencja to wspominam o tym kulcie Cargo mówiąc o tym żeby być ostrożnym to nie znaczy że mamy w ogóle nie patrzeć na to co robi konkurencja ale miałbym w coś wkładać wysiłek to raczej szukałbym dobrego zrozumienia tego jakie w czym możemy pomóc klientowi czego oni oczekują Czego się boją jakie są ich oczekiwania czy czasem tam się nie pojawia jakaś niezaspokojona potrzeba którą nosi konkurenci zaspokajają w ten sposób dużo szybciej znajdziemy wyróżnik i będziemy w stanie promować naszą firmę nawet jeżeli nie mamy w tej chwili gotowego produktu Moi drodzy to wszystko z mojej strony jak zwykle przy takim temacie Mam wrażenie że go absolutnie nie wyczerpałem więc jeżeli chcielibyście żebym jakiś sposób go Pogłębił czy poszerzył to zawsze w opisie tego podcastu w notatkach do podcastu znajdziecie mój adres e-mail na który Możecie napisać czy podrzucając jakieś inne pomysły na podcast czy też dzieląc się jakimiś swoimi krytycznymi też uwagami ja te wszystkie maile naprawdę czytam a ci którzy napisali to też wiecie że też na nie odpowiada i to wszystko w dzisiejszym odcinku tradycyjnie Jeżeli było okej to poproszę o gwiazdkę albo opinie w aplikacji podcastowej albo po prostu Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej a ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu biznes marketter Pozdrawiam Łukasz kosuniak