Czym powinien zajmować się marketing B2B?

W tym odcinku odpowiadam na pytanie, jaka powinna być obecnie rola marketingu w organizacjach B2B.
Wychodzimy od tradycyjnego postrzegania marketingu w wielu firmach B2B i problemów jakie wynikają z marginalizacji tych zespołów.
Omawiam też kompetencje, jakie powinniśmy rozwijać w nowoczesnych zespołach marketingu B2B.
Przedstawiam też propozycje zmian, jakie powinny się dokonać, aby firmy B2B w pełni wykorzystywały możliwości współczesnych metod i narzędzi marketingowych. 
Są to między innymi:

• Rozpoznanie procesów decyzyjnych
• Generowanie i zarządzanie leadami
• Zarządzanie marką organizacji i markami osobistymi ekspertów
• Rozliczanie i analiza skuteczności działań marketingowych

Na koniec jak zwykle  podpowiadam od czego zacząć.

Inne podcasty, do których nawiązywałem w dzisiejszym odcinku

#74 Co zrobić, aby klienci chcieli rozmawiać z handlowcami?

#73. Jak projektować, realizować i mierzyć efekty programów Employee Advocacy

#71Jak budować markę osobistą handlowca?

Jeżeli szukasz praktycznego szkolenia na temat tworzenia strategii treści w marketingu B2B dla siebie lub swojego zespołu, napisz do mnie na adres lukasz.kosuniak@growconsulting.eu 

Uzyskaj dodatkowy 15% rabat na zakup GetResponse - systemu marketing automation z wbudowanymi webinarami i kreatorem stron www. Skorzystaj z mojego linka: https://www.getresponse.pl/pricing?code=BM15&a=JRqhWnpAnc

Jeżeli interesujesz się social sellingiem, sprawdź moją nową książkę "To jest social selling" na stronie https://www.tojestsocialselling.pl/.
„To jest social selling” to pierwszy kompletny przewodnik po sposobach i narzędziach wykorzystywanych do wdrażania działań socialsellingowych w firmach nastawionych na klienta biznesowego.

Jeżeli chcesz otrzymywać na inofrmacje o nowych podcastach, webinarach, e-bookach i szkoleniach, zasubskrybuj tygodnik BusinessMarketer a dodatkowo otrzymasz rozbudowany pakiet 15 materiałów o marketingu B2B.

Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz na stronie http://abcmarketingub2b.pl

Zapraszam na stronę http://growconsulting.eu gdzie znajdziesz ofertę naszych usług doradczych.

All content © 2021 Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Witaj w podcaście biznes. Marketer, w którym prezentujemy sprawdzone metody wsparcia sprzedaży. Dzięki nowoczesnemu marketingowi b to BW tym odcinku opowiem o tym, czym powinien zajmować się marketing w firmie b to b zapraszam serdecznie Łukasz kosuniak. Witaj w siedemdziesiątym piątym odcinku podcastu biznes marketer tak właśnie się zorientowałem, że mamy miniserię odcinków o sprzedaży i marketingu o współpracy, sprzedaży i marketingu, więc kontynuując tą miniserię dziś. Powiem o tym, czym powinien zajmować się marketing bitu bi. Ten odcinek jest skierowany projektowałem go, otworzyłem go z myślą o marketerach, ale też o ich szefach, więc jeżeli uważasz, że twój szef powinien. Ten odcinek usłyszeć, no to też podeślij go. Myślę, że z korzyścią dla ciebie jako dla marketera zacznijmy od tego, dlaczego w ogóle zająłem się tym tematem. Czym powinien się zajmować marketing bitu b? Ponieważ mamy bardzo specyficzny moment, nagrywam ten odcinek w końcu maja 2021, kiedy powoli wychodzimy z pandemii, tak przynajmniej się wydaje i. Już w od kilku miesięcy obserwuję takie nasilone ruchy wielu firm związane właśnie z wykorzystaniem zdigitalizacją sprzedaży i marketingu. Marketing wychodzi powoli z ukrycia w firmach b to BI. To jest duża szansa dla marketerów dla ambitnych marketerów, którzy chcą robić coś więcej niż tylko tworzyć ulotki czy organizować wydarzenia. Z drugiej strony widzę też, że ciągle pokutuje takie tradycyjne rozumienie roli marketingu, że to jest po prostu wsparcie sprzedaży. Że rola marketerów to jest rola podległa handlowcom działowi sprzedaży? To jest wąskie gardło, to znaczy, jeżeli utrzymamy takie myślenie o marketingu, to te firmy, które tak będą myśleć, będą się po prostu powoli wolniej rozwijać. Dlaczego? Ponieważ? Zmiany, które nastąpiły po stronie klientów, ich preferencji informacyjnych, tego, gdzie oni szukają informacji, jak dużo czasu spędzają w przestrzeni digitalowej, sprawiają, że my potrzebujemy o wiele większego i dużo bardziej inteligentnego zaangażowania firm właśnie na tym w tych obszarach cyfrowych i umiejętnego połączenia. Nie działań marketingowych i sprzedażowych i jeżeli pozostaniemy w tym układzie, że marketing to jest jakiś dodatek do sprzedaży wsparcie sprzedaży, to tak naprawdę pozbawimy naszych sprzedawców narzędzi, które mogą im bardzo pomóc. Mówiąc krótko, jeżeli pozostawimy marketing na pasku sprzedaży, w jakiej taka taki podległy podrzędny dział, to tak naprawdę ucierpią na tym sami sprzedawcy. My potrzebujemy o wiele silniejszych działów marketingu, o wiele silniejszych kompetencji i narzędzi marketingowych wykorzystywanych w firmach. B to b. Właśnie po to między innymi, żeby sprzedaż była fill o wiele bardziej skuteczna i teraz. Jeśli chodzi o to, kto się ma zająć tą digitalizacją, to oczywiście to jest wyzwanie dla całej firmy, ale właśnie w działach marketingu często już są te kompetencje cyfrowe, które możemy wykorzystać. Oczywiście często nie są wystarczające, ale możemy się wiele nauczyć. My jako handlowcy, mówię też to jako handlowiec właśnie od. Marketerów, więc dziś postaram się powiedzieć o tym, jak ja rozumiem tą rolę nowoczesnego działu marketingu w firmie bitu b. Oczywiście to jest też zaproszenie do dyskusji. Jeżeli widzicie to inaczej, to bardzo chętnie wymienię się też poglądami gdzieś w przestrzeni fill, chociażby mediów społecznościowych. Ja zazwyczaj na linkedinie Jestem. Dosyć aktywne. Zacznijmy jednak od małego rozróżnienia, które często nam umyka, a jest powodem wielu nieporozumień. Komunikacja, marketing marketingowa i marketing. To nie jest to samo. Utarło się tak w wielu branżach. Których które były i często są zdominowane przez organizacje międzynarodowe, na przykład w branży IT jest bardzo wiele takich organizacji, które mają swoje biura handlowe i ta strategia marketingu jest gdzieś tworzona w centrali. A potem biura handlowe zajmują się tak naprawdę mniej lub bardziej ograniczoną komunikacją marketingową, czyli to, co się nazywa marką czasami z angielska i rzeczywiście w tych organizacjach fill działania marketingowe są w zasadzie ograniczone do tylko i wyłącznie do komunikacji. Do tworzenia albo tłumaczenia często broszur, szukania kanałów, komunikacji, interpretacji jakiś tam powiedzmy przewodników czy zasad, które korporacja stworzyła. Sam pracowałem w takich firmach, jedna była bardzo scentralizowana, druga o wiele mniej, ale gdzieś tam w każdym z tych wielkich. Yy w tych wielkich międzynarodowych organizacji rola marketingu tego lokalnego była w zasadzie z roku na rok marginalizowana na rzecz centralizacji tego przekazu i on tego nie oceniam, bo to jest strategia globalna i widząc, widząc po wynikach finansowych tych firm, to wydaje się, że ona była słuszna, natomiast wpływa na to. O to, że my trochę inaczej rozumiemy rolę marketerów i teraz szczególnie właśnie tutaj fill informacja dla szefów dla ludzi, którzy fill zatrudniają marketerów. Pamiętajcie, proszę, że ludzi, którzy wychodzą z korporacji, mają często świetne narzędziowe umiejętności, ale. One są często ograniczane tylko do komunikacji marketingowej, więc jeżeli macie firmę samodzielną, która ma pełnię kompetencji, pełna decyzyjność jest tutaj lokalnie. To trzeba zwrócić dużą uwagę na to, czy te kompetencje tych marketerów z korporacji są wystarczające, ponieważ oni siłą rzeczy uczą się głównie komunikacji marketingowej, a. Komunikacja marketingowa i i strategia marketingowa, czyli marketing. To jednak nie jest to samo, jeżeli weźmiemy sobie chociażby tą klasyczną definicję marketingu profesora kotlera, no to fill, to czym zajmuje się marketing? To jest i rozwój produktu i promocja, czyli można sobie fill. Tam przyporządkować właśnie tą komunikację marketingową. Tutaj słowa promocji to jest wybór kanałów dystrybucji, analiza ich skuteczności, ale też chociażby i analiza i wpływ na cenę. Czyli zobaczcie rola marketingu. To jest rola o wiele bardziej strategiczna, przynajmniej według definicji. Niż by nam się to mogło wydawać. Obserwując czasem działania wielu firm. Co to znaczy w praktyce? Ten ten podział to znaczy, że jeżeli my chcemy wykorzystać potencjał marketingu w firmie b, to b. To nie wystarczy, że my będziemy mieli jakiś tam malutki zespolik czy jedną osobę, która. Wspomaga naszych handlowców, ponieważ wtedy tak naprawdę zapominamy o tych pozostałych 3 elementach, czyli produkt, kanał dystrybucji i cena. Oczywiście te decyzje a propos kanałów dystrybucji fill właśnie rozwoju produktu fill. Cenowej one często są w zarządzie, ale wtedy warto jest zadbać o to, żeby osoby, które podejmują te decyzje. No jednak miały jakieś kompetencje marketingowe, czyli albo się doszkoliły. Albo sobie zatrudniamy osobę, która jest prawdziwym markerem z dużymi kompetencjami. No bo wtedy tak naprawdę te działania są prowadzone według pewnych no sprawdzonych już metod i można spodziewać się pewnych przewidywalnych wyników. Oczywiście ja sobie zdaję sprawę z tego, że bardzo często. Historia wielu polskich firm jest taka, że to tak naprawdę jedna czy 2 osoby pełniły wszystkie te role i pełniły je z sukcesem, jak jak widać i teraz ciężko jest podjąć taką decyzję, że mam się pozbyć części z tych tych obowiązków i przekazać je jak komuś z zewnątrz. Natomiast. Już w tej chwili ja bardzo wyraźnie widzę tą barierę rozwoju. Często właściciele nie chcą oddać części kompetencji, które powinien przejmować lider marketingu. I te firmy tak naprawdę w wielu obszarach się nie rozwijają. Takim obszarem, który najbardziej cierpi moim zdaniem w tej chwili to jest Marka. Wiele firm b to BW. Polsce nie inwestuje w ogóle w markę, nie myśli w ogóle o to o tym, czym jest ich jej Marka, jak to można rozwijać, czy w ogóle mamy jakąś? Jakiś pomysł na na markę tej firmy? Czym czym ta Marka ma być, czy on co ona ma komunikować? To właśnie wynika z tego, że zepchnęliśmy zadania marketingowe tylko do wsparcia sprzedaży, a Marka leży i teraz. Jaki jest efekt tego, bo można powiedzieć, no przecież sprzedajemy, mamy dobry produkt, dobrą cenę i tak dalej. No zazwyczaj zauważają te firmy, które wychodzą na rynki zagraniczne, albo te firmy, gdzie które fill zaczynają się stykać z silnymi konkurentami zagranicznymi. Okazuje się, że. Tak naprawdę Marka jest brak Marki, znaczy Marka jakaś tam zawsze jest, ale ona jest po prostu źle zarządzana. W większości przypadków powoduje, że jedynym wyróżnikiem, jakim możemy się posłużyć na rynkach zagranicznych, to jest cena. Albo odbieramy sobie możliwość promowania produktów pod własną marką. Jesteśmy zmuszeni do korzystania z różnych mechanizmów dystrybucji White label i tak dalej i znowu ja sobie zdaję sprawę z tego, że czasami jest to niezbędne, szczególnie na początku, ale. Jeżeli firma nie rozwija swojej Marki, to tak naprawdę buduje sobie sufit bardzo nisko nad głową. To znaczy rozwój tej firmy może być bardzo szybko. Skutecznie ograniczony, ponieważ na rynkach zagranicznych zazwyczaj nie mamy tych wszystkich atutów, które mamy na rynku polskim, czyli jakaś rozpoznawalność znajomości i tak dalej tam, jeżeli nie buduje Marki, po prostu nikt nas nie zna, a już w tym podcaście wielokrotnie o tym mówiłem, że szczególnie w zakupach b to b. I klienci podejmują bezpieczne wybory, więc jeżeli nas nie znają, nie kojarzą nas nie, nie, nie, nie wiedzą, czym jesteśmy ekspertami w swoim obszarze, to po prostu będą nas unikać, albo będą stosowali bardzo silną presję na cenę, albo tak naprawdę skończy się to tym, że ktoś inny z silniejszą marką sprzeda. Projekt i nas weźmy sobie jaka podwykonawcę, pozbawiając nas dużej części marży i oczywiście jeżeli ktoś ma w ten sposób zbudowany model biznesowy, że chce być tym podwykonawcą i odpowiednio małżoną firmę super, natomiast wiele firm tak naprawdę nie jest na to gotowe. Nie jest gotowe na tak niską marżę i na tak wysokie koszty działalności. Więc pamiętajcie, proszę właśnie ta kiepska Marka, kiepskie zarządzanie marką to jest pierwszy objaw tego, że my mamy jakiś nieporządek w dziale marketingu, czyli jeżeli jesteś szefem firmy i masz fill, nie masz pewności czy tam Marka jest dobrze zarządzana. Przypomnij sobie, kiedy ostatnio rozmawialiście tak na poważnie o marce waszej firmy, jeżeli te rozmowy nie toczą się regularnie, jeżeli tam nie ma pewnych procesów inwestycji, to znaczy, że brakuje w zarządzie osoby, która będzie tego pilnowała i to właśnie jest między innymi rola silnego lidera marketingu, ale trochę wyprzedziłem. Wątek, że tak powiem, więc pozwólcie, że wrócę do do początku zaczniemy sobie od tego, że w wielu polskich firmach b to b mamy do czynienia z taką właśnie tradycyjnym rozumieniem działu marketingu jako wsparcia sprzedaży. Im skutek tego jest taki, że tak naprawdę handlowcy sprzedawcy zaczynają w którymś momencie narzekać na to, że nie otrzymują odpowiedniego wsparcia oddziału marketingu, ponieważ to oni muszą to wszystko wymyślać. Z drugiej strony bardzo często ta uciera się taki zwyczaj, że to właśnie handlowcy wymyślają pewne pomysły marketingowe i oczekują od fill marketingu ich realizacji. I ja to obserwuję w praktyce. Jeżeli fill organizacja marketingowa ten zespół jest fill. Słaby, nie, nie, nie, nie chodzi mi o to, że jest kiepski, tylko, że jest po prostu słaby, nie ma siły przebicia, to bardzo często on się podporządkowuje, uciera sobie taką wybiera sobie taką wygodną pozycję. Czasem nazywa to schowek na szczotki tak ciemno ciasno, ale nikt nie przeszkadza. I realizuje te pomysły sprzedawców, tylko problem polega na tym, że handlowcy od handlowców nie wymaga się pewnego strategicznego podejścia. W związku z tym ich pomysły są taktyczne, krótkoterminowe, często sprzeczne wewnętrznie i tak dalej. W związku z tym te działania marketingowe są po prostu nieefektywne. Yy, sam widziałem często jakieś magazyny zawalone gadżetami, bo ktoś sobie wymyślił, że wyprodukuje jakiś super gadżet i jego klienci będą to mogli będą dzięki temu lepiej kupować, a potem się okazało, że ten gadżet spełnia jakieś normy na przykład albo był niezgodny z jakąś jakąś polityką i tak dalej. I i ten ten ten gadżet, potem po prostu zostawał na magazynie. To jest jeden z przykładów, taki mało strategiczny, ale efektem tego podporządkowania jest właśnie duży Chaos w dziale marketingu. To znaczy marketing po prostu ustawia się tak jak zawieje wiatr z działu sprzedaży i realizuje to, co dział sprzedaży, o co o co prosiło? Do sprzedaży, natomiast w którymś momencie sami handlowcy zauważają, że to tak nie powinno być, że oni nie są od tego, żeby te rzeczy wymyślać, ale z drugiej strony, ponieważ tak naprawdę nie zainwestowaliśmy w nikogo w dziale marketingu, kto by miał potencjał, żeby. Postawić trochę tamę tym pomysłom takim taktycznym krótkoterminowym. No to tak naprawdę często właśnie młodzi ludzie w dziale marketingu po prostu podporządkowują się. Efekt jest taki, że nikt nie jest z tego zadowolony. Oczywiście w działach marketingu są często też osoby, które mają dosyć duże doświadczenie i. Chętnie by nawet trochę weszły w na na na wyższą rolę. Oczywiście każdy chciałby awansować, więcej zarabiać i tak dalej. Natomiast okazuje się, że wtedy pojawia się opór po stronie działu sprzedaży. Ponieważ wydaje się, że handlowcy utracą część kontroli nad kontaktem z klientem i tak dalej i tak dalej, no i właśnie to jest rola wtedy szefostwa zarządu, żeby te relacje marketingu i sprzedaży odpowiednio ustabilizować, ustalić ich zasady i podnieść tak naprawdę. Naprawdę rangę działu marketingu, tak, żeby ta współpraca była partnerska, no bo znowu schodząc trochę na ziemię. W większości firm, z którymi mamy okazję pracować, to są zazwyczaj średnie i duże firmy b to b. Sytuacja wygląda w ten sposób. Szef działu sprzedaży prawie zawsze. Jest członkiem zarządu i bardzo często w randze wiceprezesa. Często jest to sam prezes i tak dalej, czyli top bardzo często osoba, która się zajmuje marketingiem, jest absolutnie poza zarządem i jej poziom stanowiska. To jest nie wiem. 3 4 poziomy poniżej fill partnera z działu. Sprzedaży no i teraz wyobraźcie sobie jak te osoby mają nawiązać relacje partnerską. Jeżeli tutaj pan wiceprezes jeździ, nie wiem służbowym BMWA człowiek odpowiedzialny za marketing przyjeżdża do pracy tramwajem. Już nie mam nic przeciwko tramwajom, ale wiecie o co mi chodzi, ta ta ta przepaść jeśli chodzi o poziom zaszeregowania często jest tak duża, że nie ma możliwości, żeby ta osoba z marketingu przebiła się. Niektórzy nawet próbują, ale bardzo szybko widzą, że to nie ma większego sensu. Bardzo często też jest tak, że te osoby z działu marketingu po prostu nie potrafię. Tej dyskusji nawiązać, ponieważ nie mają wystarczającego doświadczenia i kompetencji, czyli fill. Tak naprawdę muszę i mają ambicje, ale nie są w stanie rozmawiać językiem, który jest zrozumiały. Dla zarządu, skupiają się na jakichś kreacjach, fill dziwnych KPI, ach fill zasięgach na Facebooku i tak dalej, podczas gdy nikogo to nie interesuje. Ludzie oczekują analizy, jak te działania będą wpływały na rozwój firmy na sprzedaż i tak dalej, no ale znowu czyja to jest wina? Oczywiście osób, które zatrudniają to znaczy, jeżeli chcecie mieć współpracę partnerską marketingu i sprzedaży, to nie da się tego zrobić utrzymując. Jakieś duże różnice w zaszeregowania w kompetencjach, w doświadczeniu między marketingiem i sprzedażą, a niestety to jest bardzo często norma, że nie inwestujemy w seniorów w marketingu, tam są zazwyczaj ludzie, którzy są sprawni technicznie są. Zajmują się seo eventami i tak dalej i tak dalej. Natomiast oni nie są w stanie nawiązać relacji, dyskusji, być jakoś czelendżować w jakieś pomysły sprzedażowe. Kończy się tak, że marketing znowu jest zamieciony gdzieś tam do tej swojej do tego swojego schowka na szczotki, a cierpi na tym cała fikcja. Firma i bardzo często handlowcy też widzą, że to tak nie powinno działać, ale tak naprawdę trochę nie potrafią znaleźć wyjścia z tej sytuacji. No ja podpowiem za chwilę postaram się podpowiedzieć parę parę rzeczy. Teraz pytanie dlaczego my w ogóle mamy to zmieniać? To co złego linki się rozwijają zazwyczaj w polskie firmy bitu b mają się bardzo dobrze, poza pewnymi branżami, które zostały najbardziej dotknięte pandemią i ograniczeniami, ale firmy przemysłowe firmy i t rozwijają się świetnie jakby. No to zmienię dlaczego? Dlaczego mamy w ogóle myśleć o jakichś zmianach? Przecież ten model wygląda na to, że się sprawdza. Otóż wspomniałem już trochę o o tym ten model się sprawdza w momencie, kiedy my działamy na rynku polskim i mamy jeszcze jakieś tam doświadczenie i mamy nie za mocną konkurencję. I yy wszyscy nas znają w momencie, kiedy wychodzimy na rynek obcy, albo kiedy stykamy się z silnym konkurentem z zagranicy. Zazwyczaj to wszystko się sypie. Zazwyczaj okazuje się, że. Wartość jest w stanie mieć dużo lepszy dostęp do mediów jest w stanie swoją agendę. Dużo lepiej wytłumaczyć, pozyskuje bardzo szybko kluczowych klientów, z którymi wydawało nam się, że mamy świetne relacje. Właśnie dlatego, że tam funkcjonuje dobrze, ten styk marketingu i sprzedaży i klient jest potraktowany całościowo, to znaczy na w każdym etapie swojej ścieżki decyzyjnej jest dobrze obsłużony to zjawisko się będzie nasilało wszystkie raporty fill. Robione na rynek europejski, ich lokalne wersje polskie mówią o tym, że klienci biznesowi coraz więcej czasu będą spędzać konsumując treści. Ostatnio nawet wspominałem o tym, że gartner opublikował taki fragment swojego raportu o tym, że klienci wielu klientów tak, ale nie chce się kontaktować z handlowcami to. Wcale nie jest korzystne dla nich. Gartner potem to tłumaczy, zapraszam was do siedemdziesiątego czwartego odcinka, gdzie omawiam to zagadnienie, no ale efekt jest taki, że klienci mniej czasu będą poświęcali handlowcom, a więcej w ramach tego czasu, który poświęcają na zakup, będą konsumowali treści. No i teraz kto ma te treści robić? Handlowcy zazwyczaj nie chcą tego robić, co nie znaczy, że nie powinni, ale ktoś musi tym zarządzić. Ktoś musi ten proces zrozumieć i właśnie takich marketerów potrzebujemy. Musimy zrozumieć ten nowy proces decyzyjny klienta biznesowego i on nie jest uniwersalny w każdej branży. Że będzie wyglądało to trochę inaczej, zatem, żeby dobrze funkcjonować i budować sprawny proces marketingowo sprzedażowy, my musimy zatrudniać ludzi, którzy będą w stanie zrozumieć, jak kupują klienci. I teraz bardzo często, kiedy to mówię, na spotkaniach z klientami pojawia się odpowiedź, że przecież mamy od tego handlowców, że to handlowcy mają rozumieć klientów, bo oni się z nimi stykają. To jest prawda, tylko nie cała, bo. Handlowcy pojawiają się w tym cyklu życia naszego Linda, klienta potencjalnego na jakimś etapie znowu badania gartnera forestera Google'a mówią, że to jest gdzieś w połowie tak, czyli w momencie, kiedy dochodzi do spotkania z handlowcem. Ten proces decyzyjny jest już zaawansowany w około 50 paru procentach, powiedzmy sobie dla propozycji. To znaczy, że połowa pracy jest już wykonana. Pytanie, skąd ten klient czerpał informację, co on tak naprawdę zrobił? Do jakich wniosków doszedł? Co o nas myśli? Czego się spodziewa? Handlowcy tego nie wiedzą. Dlaczego? Ponieważ nie byli w ten proces zaangażowani, to może wiedzieć marketing fill. Pod warunkiem, że aktywnie wpływa na te działania, czyli tworzy treści analizuje. Szuka liderów, prowadzi cyfrowy prospect ping, analizuje wzmianki i tak dalej, i tak dalej do czego zmierzam? No zmierzam do tego, że. Zrozumienie procesu decyzyjnego klienta biznesowego nie jest możliwe, jeżeli nie połączymy marketingu i sprzedaży, czyli musimy tak naprawdę korzystać i z metod marketingowych tych tych analiz właśnie cyfrowych różnych ankiet, wywiadów i tak dalej i z wiedzy handlowców i wtedy. A my taki właśnie całościowy obraz mówię o tym procesie rozpoznawania decyzji klienta w jednym z odcinków podcastu. Nie pamiętam to w tej chwili numeru, ale będzie on podlinkowany w opisie właśnie, żeby dobrze zrozumieć pracę decyzyjny, potrzebujemy połączenia. Ale na równych prawach, dział marketingu i sprzedaży dział marketingu może przynieść właśnie te informacje związane z początkiem lejka, chociaż nie tylko, a dział sprzedaży może pokazać, co potem dzieje się z tymi fill klientami, którzy już fill są przejęci przez fill przez handlowców. Bardzo często przygotowując właśnie strategię marketingu czy strategię komunikacji. My zaczynamy od takiego badania Bayer persona, które jest fill zazwyczaj właśnie zlecane przez dział marketingu i ono dotyczy chociażby tego, skąd się w ogóle bierze pomysł na fill na wykorzystanie fill tego typu produktu. Krótko mówiąc osoby, które te badania prowadzą, pytają. I cofnijmy się do tego momentu, kiedy po raz pierwszy pojawił się temat. Nie wiem nowego cr ma nowego fill nowej linii produkcyjnej i tak dalej. Skąd się to wzięło? Jak na to wpadliście? Co fill spowodowało? Ale zobaczcie, nie pytamy o to, dlaczego pomyśleliście o nas, tylko dlaczego w ogóle pomyśleliście o tego typu produkcie? I teraz ci z was, którzy są handlowcami albo zarządzają i działają w sprzedaży pomyślnie, czy kiedykolwiek pytaliście klienta o to, jak to się stało, że oni w ogóle pomyśleli o tego typu rozwiązaniu? Zazwyczaj nie zazwyczaj my idziemy dalej kwietnia nas zaprosił, więc zaprosił nas po coś, żeby się czegoś dowiedzieć. My idziemy do przodu, nie pytamy o to, co się działo wstecz, a to są bardzo ważne informacje, ponieważ na tej podstawie my możemy dobrze ułożyć właśnie ten początek lejka sprzedaży właśnie po to, żeby ten cały lejek sprzedaży. Był odpowiednio zaadresowany zagospodarowany. My musimy te dane. Te informacje łączyć, natomiast to jest możliwe wtedy, kiedy równą wagę mają informacje, które pochodzą oddziału marketingu i oddziału sprzedaży. To jest takie trochę zamknięte koło, bo z drugiej strony właśnie. Często handlowcy mają rację, że marketerzy nie rozumieją klientów, dlatego ja bardzo często zachęcam do tego, żeby właśnie rozpocząć rozwój działu marketingu od tego, że istnieje wręcz obowiązek wykonania. Nie wiem 3 4 takich rozmów w miesiącu z klientami według konkretnego scenariusza. My akurat bardzo popieramy taką metodykę Bayer persona, która została opisana przez panią Adele revela. I nawet w tej chwili wyszła już książka właśnie Bayer persona po polsku, więc można sobie tą książkę kupić, nauczyć się tej metody i według niej prowadzić te wywiady. Co to daje? Otóż marketerzy zaczynają mieć styk z klientem, rozmawiają z prawdziwymi klientami i zbierają informacje, których często nie zbierają. Handlowcy. To znaczy uzupełniają naszą wiedzę, więc wiedzę w firmie. O te elementy, które handlowcy nie pytają, bo mówiąc szczerze nie muszą nikt od nich tego nie oczekuje i w sumie chyba tak powinno być, ale w ramach firmy ta wiedza powinna funkcjonować, więc właśnie marketerzy to są te osoby, które tą wiedzę fill. A propos tego początku procesu decyzyjnego. Zresztą nie tylko była ta metoda dotyczy w zasadzie całości tego procesu mogą przynieść. No i teraz jest pytanie, co się dzieje, jeżeli jest jakiś konflikt, jest jakaś sprzeczność? Ja czasem mam takie sytuacje, że na przykład w ramach właśnie tego badania Bayer persona. Jest takie pytanie o to, co przeszkadzało klientowi w procesie decyzyjnym. Często odpowiedź jest, że to byli handlowcy albo obsługa klienta, bo nie odpowiadali szybko na maile, bo nie odpowiadali poprawnie i tak dalej, i tak dalej. No i właśnie jeżeli. Ten dział marketingu, który przedstawia te informacje, będzie nadal podrzędny, podległy działowi sprzedaży, to po prostu zostanie zakrzyczany mówiąc krótko, fill w momencie, kiedy my prowadzimy te analizy, no to rzeczywiście próbujemy to wynieść na odpowiedni fill poziom, tak, żeby nie nie dać się zakrzyczeć, ale to. To, co się dzieje później z tą informacją, no na to już jako konsultanci nie mamy wpływu bardzo często i to jest właśnie jeden z tych elementów, gdzie ta równość jest bardzo istotna. No bo co z tego, że my mamy ten dział marketingu świetnie fill wyszkolony, że oni prowadzą właśnie te badania, analizują proces decyzyjny, dostarczają świetnych, bardzo istotnych informacji, jeżeli. Ich pozycja w firmie jest tak niska, że no ostatecznie i tak handlowcy postawią na swoim i ja nie chcę antagonizować, bo Jestem w tej chwili i handlowcem i markerem. Pracuję bardzo intensywnie i z działami sprzedaży i z działami marketingu. Nie mam zamiaru tutaj mówić, kto jest ważniejsze, a kto nie prawda jest taka, że to jest w ogóle. To bez sensu postawione pytanie, natomiast widzę bardzo często właśnie, że to zepchnięcie marketingu na margines pozbawia firmę bardzo istotnych informacji, które ten dział mógłby przynosić i mógłby wnosić o wiele większą wartość dla fill dla firmy właśnie między innymi w tych procesach fill właśnie analizy procesu. My to robimy, żeby potem stworzyć strategię treści, strategię w ogóle marketingową tam wychodzi właśnie to, kto jest ważniejszy i często okazuje się, że te wnioski działu marketingu są ignorowane właśnie dlatego, że nie są prezentowane na odpowiednim poziomie, że na przykład właśnie są trochę wbrew interem. Albo sprzedaży, a to powoduje, że gdzieś tam znikają te wnioski, więc jeżeli myślicie o takiej całościowej strategii marketingu, jesteś, jesteś szefem fill sprzedaży, szefem fill, szefem firmy, członkiem zarządu. To pamiętaj, proszę, że bez. Poważnego potraktowania działu marketingu, ale takiego bardzo poważnego, to znaczy łącznie z tym, że ci ludzie zaczynają naprawdę podobnie zarabiać, co działo sprzedaży, nie będziesz mieć całościowego spojrzenia na proces decyzyjny i tam, gdzie tego. Gdzie to jest najtrudniejsze? Będziesz przegrywał, po prostu nie będzie widać tego, że sobie źle radzicie na początku lajka, bo to się trudno mierzy dobrzy markę, też dobrze wyszkoleni marketerzy. Potrafią to mierzyć. Potrafią powiedzieć, że słuchajcie, przegrywamy już na początku to, co się dzieje później jest tylko konsekwencją, ale. No żeby mieć dobrych marketerów trzeba im dobrze płacić, trzeba im dobrze wyposażyć, trzeba inwestować w ich w ich szkolenie, niezwykle ważne zadanie. W tej chwili, moim zdaniem dla szefów firm, żeby wzmocnić rolę, zainwestować w działy marketingu, ponieważ inaczej. Będziemy nadal mieli bardzo nisko sufit nad nad głową, powiedzmy sobie w takim razie co warto zmienić. Oczywiście pamiętajcie, proszę, że ja to uśredniam. Każda organizacja jest w trochę innej sytuacji. Wiele firm już zaczęły pewne rzeczy robić. Wiele firm skupiły się na kilku elementach i świetnie sobie w nich radzą. Potrzebują wsparcia, tylko czy jakiegoś rozwoju w kilku innych, więc pamiętajcie, to jest jakieś uśrednienie, to jest moja perspektywa. Po pierwsze zacznijmy sobie od tego, czego zazwyczaj zaczyna się oczekiwać oddziału sprzedaży czy marketingu, czyli leadów. Generowanie leadów? Pierwsza rzecz pamiętajcie proszę generowanie leadów nie jest jedyną. Jed nie powinno być jedynym zadaniem działu marketingu, bo wtedy rzeczywiście to zaczyna być przypominać dział wsparcia sprzedaży, ale jest to oczywiście ważny element z tym, że pamiętajcie, proszę, że procesy cytryny klienta nie jest linearny. To nie jest tak, że my możemy sobie powiedzieć. Dobra marketing zajmuje się leadami na początkowym etapie, potem przekazuje do działu sprzedaży i potem się zaprzestali tym zajmować, bo wiecie co robią klienci? Zazwyczaj po wyjściu handlowca albo po zakończeniu rozmowy z handlowcem wracają do Google'a. Sprawdzają na linkedinie kim jest ten człowiek? Co ta firma robi, czy to co ta osoba powiedziała jest spójne z tym co piszą na stronie i tak dalej, więc jeżeli my wyłączymy marketing na tych dalszych etapach procesu decyzyjnego, to może się okazać, że handlowcy będą robili świetną robotę, tylko tyle, że ich praca będzie. Pomagało naszej konkurencji, która właśnie te treści spójne z tym, co mówią handlowcy, będzie miała na swojej stronie, więc nie tylko generowanie leadów, ale cały proces i ogrzewania. Oceny przekazywania analizy tego, co się dzieje z tymi lindami po przekazaniu do działu sprzedaży, bo wiele liderów jest oczywiście odrzucanych. To jest naturalne, że nie każdy leed marketingowy nadaje się do do obróbki sprzedażowej, ale wiele z tych leadów fill. Które są odrzucone przez handlowców, może być przejęte z powrotem przez dział sprzedaży i podgrzewany przez rok czy nawet 2 lata. Prawie nikt tego nie robi, a firma serious decisions zmierzyła kiedyś, że właśnie połowa z tych leadów odrzuconych. Kupuje w ciągu kolejnych 2 lat, tylko już nie od firmy, która no odrzuciła ten lit nie podjęła tego procesu sprzedaży, więc pamiętajcie, dział marketingu powinien się angażować na każdym etapie. Proces sprzedaży oczywiście nie powinien robić tego samego co handlowcy, ale powinien wspierać te działania chociażby mądrym remarketing. Mądrymi sekwencjami wykorzystaniu systemów marketing automation i tak dalej to jest to o wiele więcej niż tylko wygenerowanie leadów. Drugi element. No właśnie rozpoznanie tej ścieżki klienta, który już mówiłem, czyli analiza procesu decyzyjnego. Zorientowanie się, jak wygląda ten proces w całości, kiedy on się zaczyna, co jest jego przeszkodą, czego klienci oczekują, rozpoczynając praca decyzyjny, jakie są ich kryteria decyzyjne? Zbieranie tych informacji, agregowanie ich przekazywanie też do działu sprzedaży, żeby ta wiedza się wymieniała. To jest ważna rola działu marketingu. Nie tylko rola to też jest obowiązek. Moim zdaniem taka taki obowiązek właśnie regularnych spotkań z klientami, ale nie takich po prostu przy kawce. Tylko właśnie spotkań prowadzonych według pewnej metodyki powinien być obowiązkiem członków zespołu marketingowego, bo to po pierwsze dostarczy firmie. Już powiedziałem bardzo wartościowych informacji, ale też rozwija niesamowicie członków działu marketingu. Ja mam okazję obserwować często przez kilka lat osoby, z którymi pracujemy w wydziałach marketingu i te osoby, które rzeczywiście. Yy regularnie spotykają się z klientami, pozyskują te informacje w takiej czy innej metodyce. Tutaj jest. Myślę, że kilka sposobów na to my akurat stosujemy jedną z takich metody. Te osoby o wiele bardziej się rozwijają, ponieważ mają informacje z pierwszej ręki. Co to daje, to daje to, że marketer może być partnerem w dyskusji dla handlowca, bo on też. Już tych klientów on będzie pozyskiwał on, czy ona oczywiście inne informacje niż handlowie cale i informacje z działu sprzedaży i z działu marketingu są fill, są równie cenne i to powoduje, że te osoby rozwijają się, dojrzewają, stają się dużo bardziej asertywne, ale też i pewne siemie, ale też i wrażliwe na klienta. Zaczynają widzieć po co są te wszystkie rzeczy, które oni robią? Dla kogo? Czemu to ma służyć nie dla handlowców tylko właśnie dla klientów. Trzeci element, o którym też już wspominałem, myślenie o marce. No właśnie o spójności Marki o tym, czy nasi wszyscy handlowcy mówią w podobny sposób o naszej firmie bardzo często, szczególnie firma, właśnie, który szybko rosną, zatrudniają wielu handlowców. Ja to widzę, nie ma w ogóle myślenia o marce. Każdy handlowiec ma jakieś tam szkolenie produktowe i mówi, co mu tam przyjdzie do głowy. Z drugiej strony co ma robić innego, jeżeli bym nie powiedział jak to ma wyglądać, więc jeżeli rzeczywiście chcecie myśleć o budowaniu tej wartości Marki, która potem będzie stabilizowała firmę, będzie podnosiła i możliwości chociażby marżowe będzie podnosiła szanse na rynkach eksportowych. Bo myślcie o zatrudnieniu czy rozwinięciu w ramach zespołu marketingowego osoby, która będzie rozumie, czym jest Marka i jak tą markę podnosić jak to realizować, bo Marka to nie jest kwestia jakiegoś wielkiego marketingu, czy budowanie działań papierowych. To jest kwestia przede wszystkim spójności. Zdefiniowania z czym my się chcemy kojarzyć, do kogo chcemy docierać, z jakim komunikatem, obietnicą, czego mamy być skojarzeniem, z czym mamy być i. Jeżeli już to ustalimy, to w tym mogą pomóc zewnętrzni konsultanci są firmy, które się specjalizują w takich rzeczach. No chociażby tutaj zrobię reklamę. Paweł tkaczyk na przykład jest jeden z najbardziej takich znanych ekspertów od tego typu działań. No potem to trzeba jeszcze zrealizować. Tak to to, co konsultant wam pomoże ustalić i właśnie, żeby to nie zniknęło. O takim szkoleniu czy warsztacie potrzebna jest osoba w dziale marketingu, które będzie to rozumiała, która będzie pilnowała tego, żeby handlowcy nie tylko podobnie wyglądali czy mieli podobne broszury, ale też w sposób podobny prezentowali firmę produkty, wasze kompetencje, żeby i chociażby chcieli się dzielić wiedzą. Jeżeli to jest istotny element budowania Marki eksperckiej i tak dalej. Mówię o tym, powtarzam się już w zasadzie, bo to jest jeden z głównych braków, który widzę w firmach b to b. Nie budujemy Marki. W związku z tym nie jesteśmy do odróżnienia, fill nawet trudno czasem fill zapamiętać nazwę firmy. Pamiętajcie, że Marka to też nie jest tylko logo I NAZWA. Ale to też są ważne elementy, a potem jest właśnie cały ten zestaw skojarzeń. Czy Marka jest czymś w rodzaju obietnicy, czego się spodziewają? Ludzie, którzy czekają na spotkanie z twoim handlowcem? Czy to są spójne oczekiwania? Jeżeli nie wiecie tego, to warto jest pomyśleć o tym, jak ta Marka powinna wyglądać. I pomyśleć też o tym, kto będzie potem tego pilnował w waszej organizacji Marka to też jest myślenie o marce. To też jest myślenie o tym styku Marki filmowej i Marek osobistych. Coraz częściej firmy wykorzystują potencjał mediów społecznościowych, social fellingu employer. Adwokaci znowu dobrze jest mieć na to wszystko pomysł, bo jeżeli pójdziemy na żywioł i każdy z handlowców zacznie we własny sposób prezentować osiągnięcia firmy czy swoje osiągnięcia na linkedinie, no to ten Chaos informacyjny jeszcze się tylko bardziej fill pogłębi, więc warto jest mieć kogoś, kto będzie tego pilnował, będzie rozumiał fill, dlaczego ta spójność jest potrzebna? Na czym ona powinna polegać i będzie miała wytłumaczyć też osobom, która was reprezentują na zewnątrz, że warto jest tego pilnować? Czwarty element, rozliczanie efektów działu marketingu i. Tutaj jest ciekawa sytuacja, ponieważ tak naprawdę wielu marketerów boi się takiego precyzyjnego rozliczania ich aktywności. Tutaj są 2 takie skrajne podejścia, które zauważam w betopi. Jeden z takich, że mówi się, że marketing jest niemierzalny. Dajmy sobie spokój, dajmy tym ludziom jakieś zadania. Jeżeli te zadania zrealizują, to będzie dobrze. No i drugie podejście, które mówi tak, jeżeli jest sprzedaż, to i marketing i sprzedaż zrobiły dobrą robotę jak tej sprzedaży nie ma. No to żaden z tych zespołów nie zrobił dobrej roboty, premii nie będzie. No oczywiście zazwyczaj ja lubię te rozwiązanie gdzieś pośrodku tego spektrum. Ale dosyć precyzyjnie opisane, to znaczy oczywiście są takie działania, które się mierzy łatwiej i trudniej w marketingu, ale mierzalność to nie oznacza, że coś się da przeliczyć na pieniądze. Jeżeli na przykład myślimy o rozwoju Marki, no to oczywiście są metody, które pozwalają obliczać wartość Marki, ale nie oszukujmy się, jeżeli nie wchodzicie na giełdę i jesteście młodą firmą, to. Zastosowanie takiej metody będzie po prostu bardzo drogie. To znaczy może się okazać, że więcej pieniędzy będzie kosztowała kosztowało oszacowanie wartości Marki niż jej wartość, więc trzeba do tego podejść rozsądnie, ale już to czy Marka czy klienci częściej o nas wspominają, czy częściej wspominają o naszych produktach. Czy częściej, czy budujemy chociażby bazę odbiorców poprzez budowanie subskrypcji, to wszystko można już zmierzyć, jeżeli tego typu cele przedstawimy działowi marketingu, to też możemy odpowiednio potem interpretować osiągnięcie tych celów i związek ich z chociażby z rozwojem firmy czy z rozwojem fill. Efektów sprzedażowych, chociażby więc pamiętajcie, rozliczanie działań marketingowych nie oznacza zawsze odniesienie tego do sprzedaży. Oczywiście chcielibyśmy, żeby tak było i rzeczywiście dużo aktywności marketingowych, szczególnie kiedy mamy odpowiednie procesy i narzędzia. Takie jak marketing automation połączony z celem, by możemy przeliczać wpływ tych działań na na sprzedaż, ale chociażby właśnie inwestycje w Marki i w markę już nie da się tak precyzyjnie przeliczyć, ponieważ to jest inwestycja długoterminowa, a sprzedaż odbywa się w pewnych cyklach. Prawda? Więc warto jest też mieć do tego odpowiednie GPE dobrane czy. Te elementy oceny efektywności, ale one nie muszą się wyrażać w złotówkach czy w dolarach. Pamiętajcie o tym policzalność to nie zawsze znaczy, że to się wyrażone w złotówce czy czy czy w dolarze. Do tego, żeby rzeczywiście mieć ten styk między marketingiem i sprzedażą, warto jest zadbać o to, co jest zazwyczaj na styku tych 2 światów, czyli definicja leada. Tak, no, bo ten marketing często generuje leady i tutaj warto jest pomyśleć o tym, jak fill, co tak naprawdę ten marketing ma sprzedaży przynieść, ale ważne. Jest to, że to jest świadczenie dwustronne, bo potem następuje oczekiwanie tego, że te lidl ktoś podejmie w odpowiednim czasie, w odpowiednim standardzie i obsłuży udzieli informacji, które z leaderów zostały podjęte, które odrzucone, z jakiego powodu i tak dalej. I wtedy dopiero zaczynamy myśleć o równorzędnym traktowaniu się nawzajem przez dział marketingu i sprzedaży w tym obszarze generowania leadów. My to nazywamy często umowa marketingu i sprzedaży, gdzie w mniej lub bardziej formalny sposób. Czasami to spisujemy. Czasami to jest wydrukowane, czasami to jest po prostu taka wielka kartka, która gdzieś tam. Ale są ogłoszone pewne zasady, chociażby właśnie to, jak powinien wyglądać lit, jakie cechy, jakie parametry lida powinny być spełnione, żeby sprzedaż miała obowiązek go podjąć, a marketing? No mógł powiedzieć, że dostarczyliśmy odpowiedniej jakości leady w każdej firmie. Ta definicja może być trochę inna, natomiast chodzi o to, żeby ona była spójna w ramach tej organizacji. Organizacji no oczywiście potem są jest chociażby to, co dział sprzedaży ma z tym leadiem zrobić jak ma to raportować do jakich informacji ma mieć wgląd chociażby ciału marketingu. Ja się spotkałem z taką sytuacją, że na przykład członkowie działu marketingu nie mieli wglądu do CRMA. Nie mogli sprawdzić, które z ich Lidlu zostały podjęte. Potem, jak już to wy mogliśmy, to się okazało, że kilkadziesiąt leadów leżało w ogóle nieruszonych. No bo po prostu było ich za dużo. Ktoś nie miał czasu, a marketing dalej generował. Te lidy myśląc o tym, że jest ich za mało, więc ten właśnie takie SLA wzajemne tak serwis level agreement, umowa marketingu i sprzedaży to jest jeden z tych elementów, który potem pomaga utrzymać tą to równe traktowanie znowu. Żeby to miało sens, musimy mieć tak naprawdę odpowiedniego lidera, czyli osoby, która w dziale marketingu jest w stanie te zasady egzekwować. Więc pomyślmy o tym. Może o takich pierwszych krokach już pod koniec tego odcinka. Od czego warto zacząć? No już trochę jak zwykle wyprzedziłem agendę. Moim zdaniem warto jest zacząć od poszukania lidera w dziale marketingu. Jeżeli macie bardzo młody zespół marketingu. To być może trzeba kogoś zatrudnić, zazwyczaj trzeba mu więcej zapłacić i ja wiem, że to jest już pierwsza bariera. Mam zapłacić komuś, kto nie będzie robił nic więcej, tylko będzie zarządzał zespołem, który jakoś tam sobie radził. Ale tak jak powiedziałem bez równego partnera dla działu sprzedaży. To się nie uda te wszystkie zmiany, które planujecie w praktyce po prostu nie będą realizowane. Ja zbyt dużo widziałem takich projektów, które świetnie się zapowiadały. Wszyscy byli zaangażowani na szkoleniach, warsztatach, fill, spisywaliśmy procesy procedury fill i tak dalej wdrażaliśmy narzędzia, a potem właśnie z braku tego, że. Do tego, kto miałby tego pilnować, gdzieś to wszystko zanikało szkoda waszych pieniędzy waszego czasu, jeżeli nie będziecie mieli na miejscu kogoś, kto będzie o to dbały, będzie to rozumiał, będzie miał wystarczającą siłę przebicia. Drugi element, tak mi to trochę chronologicznie. To jest strategia sn. Czasami Jestem w takiej sytuacji, że klient mnie pyta panie łukaszu, czy najpierw zrobimy sobie strategię, a potem pan mi pomoże kogoś zatrudnić? Czy lepiej napiórkowi zatrudnić, a potem strategię? Ja Jestem za tym drugim rozwiązaniem. To znaczy, jeżeli tylko możemy. To warto jest opracowywać strategię już z tym liderem. No bo jeżeli mamy rzeczywiście zatrudnić silnego lidera i dać mu gotową strategię, no to to nie do końca będzie grało, tym bardziej ta osoba. No zazwyczaj nie lubi być wtłoczona w jakieś takie ramki. Które nie zostały tworzone razem razem z nią, więc ja proponuję najpierw pomyśleć o właśnie o tym liderze i jednym z jego pierwszych zadań powinno być tworzenie czy współtworzenie strategii marketingowej. Teraz bardzo ważna rzecz nie będę wchodził w szczegóły. Co to jest strategia marketingowa, bo trochę już o tym mówiłem? W innych odcinkach podcastu, ale. Strategia marketingowa pamiętajcie proszę to też jest odpowiedź na pytanie, czego nie robimy i bardzo często właśnie to jest nowość na tym styku marketingu i sprzedaży, bo jeżeli my coś ustalimy, no na przykład u nas jednym z takich narzędzi, które tworzą strategię marketingu, jest to tak zwana matryca strategii treści, czyli zestaw. Treści, która ma powstać, to są często nie tylko artykuły, ale już narzędzia i tak dalej w ciągu najbliższych nie wiem kilkunastu miesięcy i nic innego w tym czasie nie będzie tworzone przez dział marketingu. To zaczyna na początku część osób to ignoruje, ale potem zaczyna się orientować, że faktycznie zadział marketingu jest zarobione i nie może już nic innego zrobić. Nie ma już więcej zasobów na to, a czy? Często handlowcy gdzieś tam siłą rozpędu tradycji, cały czas tymi swoimi genialnymi pomysłami przychodzą i wymyślają pomysły na nowe broszurki, materiały, gadżety i tak dalej. Właśnie jeżeli ta strategia już jest stworzona, to znowu obowiązkiem działu marketing działu w zasadzie zarządu jest. Pilnowanie tego, żeby ona nie była naciągana. Ja sobie zdaję sprawę, że raz na jakiś czas jakiś tam wyjątek się zdarzy, ale to nie może być reguła, więc strategia mówi też czym dział marketingu nie będzie się zajmował i ten dział marketingu nie będzie się zajmował bieżączką. Więc pamiętajcie, trzeba to robić świadomie. Jeżeli chcecie zbudować strategię, to e jej efektem będzie to przynajmniej powinno być to, że dział marketingu ma w dużo bardziej zarządzoną swoją pracę, ma dużo bardziej dużo lepiej zaplanowaną pracę w związku z tym. Nie ma już przestrzeni na tak zwane wrzutki na bieżączkę, z którą często handlowcy przychodzą i w związku z czym trzeba też handlowcom zaproponować trochę inne rozwiązanie. To znaczy te pomysły handlowców powinny być, że tak powiem skalizowane na etapie tworzenia tej matrycy treści, one są wtedy bardzo potrzebne. Natomiast to wymaga trochę innego podejścia, nie reagowania o to, co konkretny klient chciałby, tylko ustalamy naszą strategię treści w oparciu o rozpoznanie potrzeb informacyjnych klientów, chociażby poprzez badanie Bayer, persona i oczywiście jeżeli mamy. Klientów ogromnych i pracujemy w modelu account based marketing. To ta strategia będzie wyglądała zupełnie inaczej, bo ona często będzie po prostu brała pod uwagę konkretnych klientów z imienia z nazwy, ale jeżeli nie pracujemy w modelu, a BM, to ta strategia będzie wyznaczała treści. Kanały komunikacji, formaty i tak dalej i tak dalej, które właśnie mają spowodować, że my już nie będziemy tego wymyślali na bieżąco. W związku z tym nie będzie już miejsca na bieżączkę i pamiętajcie, że to może być element, który będzie generował konflikty po strategii. Czas na procesy i. I znowu ja Jestem zwolennikiem procesów nawet w małych firmach nie chodzi o to, żeby to były nie wiadomo jak rozbudowany, rozpisane skomplikowane procesy, ale jeżeli chociażby organizujemy, nie wiem często webinary czy często nawet publikujemy informacje w mediach społecznościowych, to niech to będzie w jakiś sposób sparametryzowane, to znaczy, kto to robi? Kiedy ma być grafika, dostępna jakie hasztagi i jaki ma być to opisane? Niech to będzie jakiś standard. Im częściej posługujemy się standardem, tym sprawniejsi jesteśmy, tym mniej jest dyskusji, jak to ma być zrobione? Wszyscy szybciej się uczymy, więc procesy. Nie są po to, żeby rzeczy działy się wolniej. One są po to, żeby w pewnej skali rzeczy działy się o wiele szybciej, jest wtedy mniej błędów, łatwiej jest coś zautomatyzować, wrzucić coś do do narzędzia. Wiesz, procesem też mi żal. My możemy porównać podobne rzeczy. Możemy zobaczyć na przykład, że kiedyś stworzenie jednego posta na linked ina zajmowało nam nie wiem godzinę, a teraz zajmuje 15 minut, bo właśnie jesteśmy o wiele bardziej sprawni. Możemy to mierzyć, możemy analizować jakiś jakiś postęp. Ja oczywiście tutaj to troszkę trywializuję, bo te procesy mają też o wiele więcej. Pozytywnych efektów, ale już nie będę tego rozwijał. Natomiast chciałem wspomnieć właśnie o tym, że nawet w niewielkich firmach warto jest pewne rzeczy sobie sparametryzować i te procesy opisać tak, żeby nawet nawet jeżeli ktoś przychodzi nowy do firmy, to już widział, że jest jakaś procedura, którą może się fill posłużyć. No i właśnie na końcu to, co już też wspominałem, czyli. Zawarcie tej mniej lub bardziej sformalizowanej umowy działu marketingu i sprzedaży, czyli określenie tego, jakie są oczekiwania wobec poszczególnych zespołów, co ma wnieść marketing, co ma wnieść sprzedaż, jak będziemy się komunikować i jak będziemy się nawzajem oceniać właśnie, jaka jest chociażby ta definicja lida. Ważne też jest ustalenie tego, żebyśmy się komunikowali nie tylko wtedy, kiedy coś nie działa. Na przykład, jeżeli tworzymy treści, to niech to będą regularne spotkania, coś w rodzaju kolegium redakcyjnego, kiedy właśnie każdym kto ma pomysł na treści, może z nim przyjść i on ten pomysł jest odpowiednio przeanalizowany najlepiej, jeżeli ten pomysł jest. Wniesiony wtedy, kiedy jest tworzona właśnie ta strategia treści, przegląd leadów marketing lee generuje fill. Sprzedaż te leady często obrabia, więc fill. Nie czekajmy na to, aż coś złego się wydarzy z tymi leadami, tylko chociażby nie wiem czy raz na miesiąc moim zdaniem to jest minimum. Warto jest usiąść i zobaczyć, ile liderów zostało przekazanych do działu sprzedaży. Ile zostało zaakceptowanych? Czy ta liczba liderów zaakceptowanych rośnie, czy spada, czy jest jakaś tendencja, na którą powinniśmy się zastanowić, zanim to się stanie? Sytuacja kryzysowa im regularnie się spotykamy. Im konkretnie konkretniejsze są te spotkania. Tym mniej jest wzajemnych pretensji, tym więcej się od siebie uczymy, bardziej się też szanujemy, zaczynamy się rozumieć nawzajem. Handlowcy zaczynają widzieć i jaka jest rola działu marketingu, jakie są ich ograniczenia, jakie ledy oni mogą przynieść, a jakie już są zbyt trudne dla nich do fill do do wygenerowania. Marketerzy wiedzą, dlaczego ci handlowcy chcą tego typu liderów ani innych, bo rozumieją coraz lepiej, co te leady jak te ledy wpływają na ich pracę? Im regularnie się spotykamy i pracujemy na bardzo konkretnych danych, tym oba te zespoły zaczynają się lepiej rozumieć, lepiej się bardziej się też bardziej się też szanować. To też jest taka przestrzeń do wymiany wiedzy, jeżeli właśnie działu marketingu choćby prowadzi te badania Bayer persona, to jest świetna okazja, żeby pokazać zaprezentować takie wyniki, pokazać jakieś trendy, zrobić analizę rynku właśnie po to, żeby też handlowcy widzieli, że pewne zmiany następują, nawet jeżeli oni tego nie widzą. Znowu, jeżeli fill między tymi 2. Jest coś w rodzaju wzajemnego szacunku tej równości, to o wiele łatwiej jest przekonać handlowców do tego, że to jest, że coś jest na rzeczy, bo ja często widzę taką sytuację, kiedy na przykład ja jako konsultant przychodzę i o czymś opowiadam. I często szef działu marketingu mówi panie łukaszu, myśmy o tym już rozmawiali wewnętrznie 2 czy 3 razy, ale zdecydowałam się. Zdecydowałem się pana zaprosić, bo oni mi nie uwierzą. Musieli przyjść ktoś z zewnątrz. No to jest właśnie sygnał tego, że jeszcze cały czas ta nierówność funkcjonuje między działem marketingu i sprzedaży i czym aż zapłacić konsultantowi. Gdyby powiedział to samo, co w zasadzie mógłby powiedzieć szef działu, szef działu marketingu, więc powoli przechodzimy już do podsumowania. Ta nowa rola działu marketingu to jest przede wszystkim zadanie działu. Zadanie zarządu to osoby, które decydują o losach firmy powinny. Podjąć tą decyzję, że waga działu marketingu powinna być większa, czasem można to zrobić istniejącymi zasobami zespołami. Często moim zdaniem bardzo często wymaga to zatrudnienia osoby, która jest, która ma dużo większe doświadczenie niż osoby, które w tej chwili zatrudniamy i potrafi być. Partnerem czasem sparingpartnerem dla działu dla szefa działu sprzedaży. Dobrze jest moim zdaniem, jeżeli gdzieś pojawia się taka rola szefa sprzedaży i marketingu, bo ona łączy te 2 zespoły z tym, że znowu Diabeł tkwi w szczegółach. Jeżeli tym szefem działu sprzedaży i marketingu jest osoba, która. Zajmowała się tylko sprzedażą, a to jest niestety reguła bitu BZ. Tego co zauważyłem to ta osoba nie będzie miała wystarczającej wrażliwości, ani też kompetencji, żeby rozwijać dział marketingu, więc znowu pomyślcie o tym. Nie chodzi o stanowisko o nazwę stanowiska. Chodzi o to, czy fill przestrzeń dla działu marketingu w waszej firmie rośnie, czy? Kompetencje ważność tego działu rola tego działu będzie rosła. Czy są do tego spełnione warunki, czy nie? Jeżeli nie, to obawiam się, że możecie natrafić na wiele. Problemów, który na początku nie są widoczne właśnie to, że gdzieś tam ktoś zaczyna wygrywać, nawet jeżeli ma trochę gorsze ceny niż wy i tak dalej, a potem okazuje się, że przegrywamy już na polu pozyskiwania talentów i gdzieś tam coverage mediowy jest słabszy, mimo że wydaje nam się, że mamy super produkty, nikt o tym nie mówi. No właśnie, no bo nie. Potrafimy o tym dobrze mówić, że jest Chaos, że tak naprawdę nie wiemy, czy ten digital to u nas działa. To wszystko są objawy tego, że jest jakiś problem z. Działem marketingu, ale właśnie zazwyczaj ten problem wynika z tego, że myśmy w nieodpowiednio w niego w ten dział inwestowali, inwestowali w kompetencje ludzi bardzo często właśnie jest ta duża nierówność. Szef sprzedaży, członek zarządu, a szef marketingu. Jeżeli ktoś ktoś taki w ogóle jest w firmie. To jest jeden z szeregowych pracowników, siłą rzeczy te osoby będą miały duży problem, żeby na równych zasadach ze sobą rozmawiać, więc to właśnie zadanie jest zadaniem działu zadaniem fill zarządu, żeby wyrównać tą przestrzeń. Oczywiście nie da się tego zrobić w jeden dzień, ale dlatego wspomniałem, że warto jest. Pewne kroki wykonać, czyli właśnie poszukać lidera, zbudować strategię, opracować procesy, a potem zbudować sobie coś w rodzaju takiej umowy. Między działem marketingu i sprzedaży, ale już wtedy wiemy, że ta umowa będzie realizowana po obu stronach, bo wtedy. Po obu stronach już powinien być powinien być liderzy, którzy mniej więcej doświadczeniem poziomem. Nie wiem, zaszeregowania są sobie równi. Moi drodzy, to wszystko. W dzisiejszym odcinku życzę wam, żebyście fill jak najszybciej przeszli do tego etapu, kiedy dział sprzedaży i marketingu to są działy, które się nawzajem uzupełniają. Czasem czelendżu ją czasem wspierają, ale na równych zasadach, a tak naprawdę to powinny mieć działy, które wnoszą podobną równowartość i potrafimy tą wartość odpowiednio ocenić, bo ona nie zawsze będzie jakby walutą wyceny nie zawsze będzie złotówka czy dolar. Bo pamiętajcie, jeżeli chociażby mówimy o marce, to są procesy o wiele bardziej długofalowe, ale równie niezbędne jak te działania taktyczne. Wielkie dzięki. I zapraszam was już na kolejny odcinek podcastu biznes marketer. Zajrzyjcie też do opisu, tam są dodatkowe linki, o których wspominałem podczas dzisiejszej audycji. To wszystko w dzisiejszym odcinku, jeżeli tego typu treści podobają ci się koniecznie zostaw nam komentarz lub gwiazdkę w aplikacji podcastowej lub Podziel się swoją opinią w swojej ulubionej sieci społecznościowej, a ja już dziś zapraszam na kolejne odcinki podcastu biznes marketer. Pozdrawiam serdecznie Łukasz kosuniak.