Czy każdy post na LinkedIn musi być merytoryczny?

W 175 odcinku podcastu Business Marketer odpowiadam na pytanie, czy budując ekspercką markę osobistą powinniśmy skupiać się wyłącznie na merytorycznych publikacjach.

Ten odcinek powstał dzięki kilkudziesięciu komentarzom, jakie pojawiły się pod moim postem na Linkedin, w którym podzieliłem się dobrymi praktykami budowania marki osobistej na LinkedIn.

Post możecie zobaczyć tu:

Wywiązała się pod nim ciekawa dyskusja i postanowiłem szerzej odnieść się do argumentów, które się w niej pojawiały.

Generalnie polemikę z tezą, że każda publikacja osoby budującej markę ekspercką  na LinkedIn powinna być merytoryczna, można umieścić w takich grupach:

• Trzeba też być autentycznym, a skupianie się tylko na eksperckości tę autentyczność ogranicza
• Samymi treściami merytorycznymi nie zbudujesz zasięgów
• Wartość merytoryczna na LinkedIn to nie jedyna wartość jaką możesz dawać

Pojawiło się też pytanie o to jak mierzyć postęp w budowaniu marki eskperckiej na LinkedIn i na nie też odpowiadam.

Poniżej odcinki o uzupełniającej tematyce:

• Dlaczego 95% treści produktowych nie działa. Jak reguła 95:5 zmieni marketing B2B.
• Najbardziej niebezpieczne błędy na LinkedIn. cz 1
• Najbardziej niebezpieczne błędy na LinkedIn. cz 2
• Rewolucja na LinkedIn? Czy znikną chwaliposty, selfie i "żebrolajki"?

Polecam Ci mój kurs "B2B Marketing Manager"
Dowiesz się z niego między innymi:

• Jak budować strategię i plan marketingowy
• Jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych
• Jak integrować działania marketingowe i sprzedażowe
• Jak skutecznie mierzyć działania marketingu B2B
• Jak zarządzać i rozwijać zespół marketingowy
• Jak korzystać z nowoczesnych narzędzi marketingowych

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

A w 175. odcinku podcastu Biznes Marketer porozmawiamy o tym, czy każda publikacja na LinkedIn musi być merytoryczna, musi być ekspercka. 

Taką tezę postawiłem właśnie podczas jednej z publikacji na LinkedIn i ona spotkała się z dosyć żywym zainteresowaniem. Uznałem, że trochę też z szacunku dla osób, które dzieliły się swoimi przemyśleniami w komentarzach, A trochę też z potrzeby takiego szerszego, bardziej pogłębionego podejścia do tego tematu, warto jest na ten temat nagrać podcast i dziś właśnie o tym będziemy mówili.

Zanim przejdziemy do tej części merytorycznej, to jeszcze taki mały komentarz prywatny. Otóż coraz więcej osób zwraca mi uwagę, że te odcinki podcastu nie są publikowane co tydzień, tak jak kiedyś. To niestety jest prawda. To wynika trochę z moich kłopotów zdrowotnych związanych z gardłem. Duże problemy z utrzymaniem jakości głosu.

Będę nad tym pracował, ale niestety nie daję rady nagrywać odcinków z wyprzedzeniem, ponieważ każdy z nich wymaga też pewnego researchu, przygotowania się i tak dalej, więc bardzo Was proszę o cierpliwość. Straciłem zapału do nagrywania podcastów, mam bardzo dużo pomysłów na nowe odcinki, no po prostu nie zawsze zdrowie pozwala na to, żeby ten podcast był nagrany, a nie chciałbym, żebyście musieli męczyć się słuchając jakiegoś Do głosu, który nie spełnia pewnych parametrów, które sobie też postawiłem jako taki element jakości tego, co dostajecie, więc przepraszam Was z góry za to, że te podcasty nie są co tydzień wypuszczane, pracuję nad tym, żeby wrócić do tego rytmu, a teraz już wracamy do części merytorycznej.

Może mały wstęp. Dwa czy trzy tygodnie temu opublikowałem taki post, w którym podzieliłem się grafiką, którą pokazuję bardzo często na szkoleniach związanych z social sellingiem, czy generalnie z budowaniem marki eksperckiej. To jest taka grafika, która zawiera szereg produktów. Postulatów, oczywiście takich uproszczonych, co warto robić, żeby tą markę ekspercką budować.

Pamiętajcie, właśnie chodzi ten element eksperckości w marce. Zakładamy, że jest on niezbędny do budowania biznesu, do budowania też pozycji takiej eksperckiej jako handlowiec. Zresztą za chwilę to jeszcze rozwinę. I tam właśnie jeden z takich dobrych praktyk, którą uwypukliłem, był taki postulat, żeby każda publikacja na LinkedIn zauważyła, Niosła wartość merytoryczną i to wzbudziło dosyć duże kontrowersje, z których się bardzo cieszę, bo wydaje mi się, że ten temat rzeczywiście wymagał takiego głębszego po pierwsze przedyskutowania, a po drugie też wypowiedzi z mojej strony.

Ja tę grafikę prezentuję osobom, które... Wchodzą dopiero w ten świat LinkedIna, czy zaczynają w ogóle poznawać świat marki, marki osobiste i to są często handlowcy. Dlatego też te moje postulaty są dosyć bezkompromisowe. To znaczy ja tym ludziom pokazuję dobre praktyki i skupiam się na tym, co trzeba robić, żeby sukces osiągnąć i I staram się nie mówić im, że możecie to robić co drugi post, co trzeci post, tylko mówię wprost.

Generalnie musicie dążyć do tego, żeby każda wasza publikacja była merytoryczna. Oczywiście, jeżeli zdarzy się się raz na jakiś czas jakiś post niemerytoryczny, świat się nie zawali, ale musimy mieć świadomość tego, że to po prostu utrudnia budowanie pewnego skojarzenia istotnego dla nas. Jakie były kierunki tej dyskusji, tej krytyki?

Po pierwsze, pojawiło się dosyć dużo komentarzy, że nie każdy post na LinkedInie musi być merytoryczny. Nie jest to wcale niezbędne do budowania marki. To jest pierwszy kierunek. Drugi, to był trochę powiązany z tym, że jednak ważna jest autentyczność. Musimy być na LinkedInie autentyczni, ponieważ inaczej ludzie nie będą chcieli z nami mieć nic do czynienia.

Będziemy takimi robotami. Trzeci nurt komentarzy to był taki, że eksperckość nie daje zasięgów, że jednak posty tak zwane lifestyle'owe, niektórzy to nazwali w komentarzach życiowe, dają dużo większe zasięgi czy zaangażowanie. I czwarty, takie dość ważne pytanie, które padło, już mniej może dyskusyjne, a bardziej właśnie takie w formie pytania, to jak mierzyć tą eksperckość?

Po czym poznać, że ten nasz wysiłek przynosi zamierzone rezultaty? No i ja starałem się w publikacjach odpowiadać na te posty, ale to było na bieżąco, to oczywiście często przy pomocy telefonu, więc nie miałem takiej... Przestrzeni, żeby pewne rzeczy w sposób pogłębiony wyjaśnić i uznałem, że warto byłoby do tego wrócić.

I jeszcze raz dziękując tym wszystkim, którzy wypowiadali się, czy to zgadzając się, czy nie zgadzając się, szczerze mówiąc, te posty polemiczne dla mnie są dużo bardziej stymulujące, bo one oczywiście zmuszają do tego, żeby się przyjrzeć danemu argumentowi, być może znaleźć kontrargument, a być może się z nim zgodzić albo częściowo, albo w całości.

Więc... Tym bardziej wam dziękuję, jeżeli się nie zgadzaliście z tymi moimi publikacjami. Oczywiście czasami to bije w moje ego i wiadomo, jakaś tam reakcja, mam nadzieję, że tylko wewnętrzna się pojawia, ale de facto one są dużo bardziej stymulujące do przemyśleń. Więc jeszcze raz wielkie dzięki i też odnoszę się do tych waszych komentarzy.

Nie będę przywoływał imion i nazwisk. Po pierwsze uważam, że to nie jest, Potrzebne. Po drugie agregowałem te komentarze, więc musiałbym tutaj wywoływać kilka osób, a tak naprawdę liczy się to właśnie, jaka jest ich wartość merytoryczna i co z nich możemy wyciągnąć. Więc zacznijmy moi drodzy może od tego, jak już wiecie mniej więcej, jakie było to te wektory tej krytyki.

Jak ja rozumiem markę? Może nie chodzi o to, że ja Wam teraz wprowadzę moją autorską definicję marki, marki osobistej, tylko tylko Chcę Wam pokazać, z jakiego punktu ja wychodzę, dlaczego akurat uznałem, że taki postulat warto prezentować osobom, które wchodzą na LinkedIna i chcą rzeczywiście tam zbudować swoją eksperckość.

Marka to jest pewna obietnica, czyli coś, co my kreujemy. Czyli chcemy w konkretnych sytuacjach... Wywoływać konkretne skojarzenie. Teraz marki nie można oderwać od sytuacji komercyjnej. One zostały, pojęcie marki, w ogóle cała koncepcja, nauka o marce rozwijała się w kontekście działań czy nauki marketingowej, czy szerzej ekonomii, czy ekonomii behawioralnej.

I w tym kontekście musimy rozumieć myślenie o marce. Ona, budowanie marki ma doprowadzić do jakiegoś efektu biznesowego. Być może finalnie sprzedażowego, być może w jakiś sposób pośredni, wpływającego na sprzedaż, ale ten element merkantylny, pieniężny jest tutaj niezbędny. Więc my, myśląc o marce... Musimy myśleć o tym, że generujemy pewne skojarzenia, które mają ułatwić naszym potencjalnym klientom, czy przyszłym klientom, przypomnienie sobie o nas, o naszej firmie, czy o naszej osobie, o naszej marki osobistej w sytuacji zakupowej.

Jedna z takich teorii, która to dosyć dobrze wyjaśnia, to jest właśnie kategoria, do której już się odwoływałem, czyli dostępność mentalna marki. Właśnie chodzi o to, że w momencie, kiedy ktoś wchodzi w... Ten etap, kiedy poszukuję pewnego rodzaju produktu. Weźmy sobie z B2B, szukam CRM, rozglądam się za CRM, to może być proces, szukam firmy, która organizuje catering, szukam sali konferencyjnej na moją konferencję, czy na jakieś spotkanie i tak dalej, to kogo mam w głowie?

Jakie firmy przychodzą mi do głowy? Być może żadne. To znaczy, że nikt nie wykonał tej roboty. A być może są takie firmy, które już mam w głowie i do nich w pierwszej kolejności się zwracam, na przykład wpisując ich nazwy w wyszukiwarkę. No i właśnie dokładnie do tego chcemy doprowadzić, pracując nad marką.

Czyli jeżeli dobrze markę zaprojektujemy, to wiemy, jakie to są te sytuacje zakupowe, w które wchodzi klient. Czyli czasami to się nazywa szerzej kategorii entry points, czyli kiedy ktoś zaczyna myśleć o produkcie z danej kategorii. Czyli nie o naszym produkcie, moim konkretnym CRM ABC, tylko o CRM-ie jako kategorii, to jakie firmy przychodzą tej osobie do głowy?

Czy to jest HubSpot, Salesforce i tak dalej, czy to jest jakiś lokalny wdrożeniowiec, To właśnie dokładnie w tej liście chcemy być, bo jeżeli słuchaliście poprzednich odcinków podcastu, to tam mówiłem o takiej regule 95 do 5, a propos o niej też mówił Igor Bielobradyk w swoim najnowszym podcastie, więc bardzo Wam go polecam, chyba nawet podlinkuję go Wam w notatkach tego podcastu, bo on też bardzo fajnie opowiada o, akurat w kontekście zwrotu z inwestycji w marketing, ale też do tej reguły nawiązuje.

Otóż reguła ta mówi nam, że w danym momencie tylko około 5% naszych Potencjalnych klientów myśli o produkcie. Reszta akurat w tym momencie nie potrzebuje tego produktu, więc komunikat czysto produktowy, związany z cechami, przewagami, nie będzie w ogóle zwracał uwagi tych ludzi. Więc musimy też myśleć o komunikacie, który będzie osadzał naszą markę w pewnym zestawie skojarzeń.

Czyli jeżeli myślę o cateringu, to mam na myśli jakąś tam firmę konkretną. Jeżeli myślę o produkcie Być może skorzystanie ze wsparcia w marketingu B2B, to mam na myśli właśnie na przykład Kosuniaka. Tutaj takie widzicie, podprogowy product placement zastosowany. Ale mniej więcej już chyba wiecie o co chodzi, czyli chcemy jako marka, niezależnie firmowa czy osobista, być tym skojarzeniem, które pojawia się w sytuacji, Kiedy klient zaczyna rozważać pewną kategorię.

Zobaczcie, to trzeba zaprojektować. Nie możemy liczyć na to, że ktoś sam na to wpadnie. Czyli po pierwsze musimy wiedzieć, w jakich sytuacjach nasz klient o tych kategoriach zaczyna myśleć. Co to wywołuje? Co sprawia, że ktoś zaczyna myśleć o nowym CRM-ie? Czy o aktualizacji CRM-a, czy o firmie cateringowej i tak dalej.

To jest właśnie zrozumienie procesu decyzyjnego. O tym wielokrotnie mówiłem w tym podcaście. Chociażby metoda Bayer-Persona, The Ask, You Answer i tak dalej świetnie się nadają do tego, żeby tę wiedzę pozyskać. Jeżeli już wiemy o tym procesie, Jakie są te sytuacje, czy co wywołuje, co sprawia, że klient znajduje się w tej sytuacji, no to powinniśmy jeszcze wiedzieć, jakie atrybuty marki będą sprawiały, że zwiększy się prawdopodobieństwo, że to nasza marka będzie kojarzona Czyli, że do nas się ten klient zwróci, ale to nie wszystko.

Jakie atrybuty marki sprawią, że ten klient nie tylko zwróci się do naszej marki, ale będzie chciał kontynuować tą podróż. Czyli będzie wierzył w to, że nasza marka jest dla niego dobrym wyborem. Jednym z takich atrybutów, ogólnych oczywiście, bo dobrze jest je uszczegółowić, jest właśnie ta eksperckość.

Czyli jeżeli ja wiem, że kojarzę daną firmę jako firmę ekspercką, Mam takie skojarzenie z tą organizacją, czyli załóżmy, że jestem w tej kategorii, szukam CRM-a, tak? Czyli kategoria entry point to jest tak, szukam nowego CRM-a, czy rozważam wymianę mojego starego na nowy, na nowy CRM. Jakie marki przychodzą mi do głowy?

Załóżmy, że to jest ten Salesforce. Jakie skojarzenia... Mi się z tym Salesforce'em łączą. No, że to są specjaliści, być może trochę drodzy, ale firma międzynarodowa, znana, bezpieczna i tak dalej, i tak dalej. I te skojarzenia albo zwiększają prawdopodobieństwo, że ja będę dalej szedł, kontaktował się z nimi i tak dalej, albo je zmniejszają, bo na przykład będę, jestem małą firmą, ale ten Salesforce mi się kojarzy z czymś drogim, więc raczej to nie będzie działało na korzyść.

I te wszystkie skojarzenia Powinniśmy projektować. My powinniśmy w naszej komunikacji używać właśnie takich metod i narzędzi, żeby te właściwe skojarzenia, te które zwiększają prawdopodobieństwo zakupu, były niejako przyklejone, kojarzyły się z naszą marką. I to jest właśnie aktywna praca. My musimy te skojarzenia po prostu zdefiniować.

Tylko popatrzcie na jedną rzecz. Marka nie jest o Was. Wbrew temu, co można by pomyśleć. Marka jest o kliencie. To znaczy, żeby zaprojektować dobrą, skuteczną markę, musimy wiedzieć, jak wygląda proces decyzyjny klienta. Jak wygląda, jakie skojarzenia sprawiają, że to prawdopodobieństwo zakupu rośnie albo maleje.

Co sprawia, że ten klient wchodzi w tą kategorię zakupową, w tę kategorię, w ten moment zakupowy, a co od tego odciąga i tak dalej, i tak dalej. Więc my, klienci, To, co my sobie zdefiniowaliśmy jako atrybuty naszej marki, cechy marki, które chcemy komunikować, muszą pochodzić z rozpoznania procesu decyzyjnego klienta.

Kim są moi klienci? Jak oni szukają informacji? Co ich przyciąga? Co ich odrzuca? Co sprawia, że oni się czują bezpiecznie, a co nie? Jakimi formatami mam się posługiwać? I tak dalej, i tak dalej. Więc zobaczcie, jak ważne jest to właśnie, żebyśmy rozumieli naszych klientów. I teraz właśnie z tego powodu...

Między innymi ja uważam, że jeżeli chcemy budować markę ekspercką na LinkedIn, to powinniśmy unikać wszystkich komunikatów, które nie są powiązane z tymi ważnymi skojarzeniami. Chyba, że na przykład uznamy, w zasadzie powinniśmy to w jakiś sposób zmierzyć, na przykład badając naszą markę, ja też jestem po takim badaniu, zleciłem to jakiś czas temu i wiem, że pewne atrybuty osobowościowe w przypadku marki osobistej też mają znaczenie.

Czyli jeżeli już ja wiem jako marka, że na przykład ludzie cenią sobie pewną, akurat w moim przypadku tak nie jest, że cenią sobie nieformalność, bo ja nie jestem nieformalny, Ale ceniam sobie na tym konkret, tak, że raczej nie owijam w bawełnę, to rzeczywiście mogę wykorzystać to w stylu komunikacji, ale niekoniecznie powinienem tutaj teraz wrzucać informacje, na przykład mówiące wprost, że ja jestem konkretny.

No, teraz wam to powiedziałem, bo to odkrywam trochę kuchnię, ale ten konkret powinien być elementem stylu mojej komunikacji, a nie treści komunikacji. Czyli w sposób konkretny mam się komunikować, bo ludzie to cenią, ale nie muszę mówić o tym, że jestem konkretny. Podobnie jest, jeśli ktoś zorientuje się, że jego klienci cenią sobie pewien nieformalny styl przekazywania informacji.

Wiele osób tego nadużywa i za chwilę będę o tym mówił, bo moim zdaniem to jest pójście na skróty, które wcale nie pomaga. Ale przejdziemy do tego omawiając poszczególne argumenty. Więc żeby podsumować. Marka to jest zestaw obietnic, ale nie takich, które my sobie wymyślamy, tylko takich, co do których wiemy, że będą w sposób skuteczny.

Które pozwalają klientom odnaleźć naszą markę w konkretnych sytuacjach zakupowych i zwiększają prawdopodobieństwo zakupu, mówiąc krótko. Więc właśnie to nie jest reputacja, bo często się o tym mówi, że Angelika Chimkowska ma takie fajne też prezentacje, często o tym opowiada, że właśnie Jeff Bezos mówi, że właśnie marka to jest coś, co zostaje po Tobie, jak wyjdziesz z pokoju.

To właśnie jest reputacja. To jest coś, o co ludzie o Tobie myślą, na skutek Twoich różnych działań. A marka ma być zaprojektowana. Marka się projektuje. I tu jest właśnie ten pierwszy zgrzyt między marką a autentycznością. No bo jeżeli marka się projektuje, czyli to jest coś, co jest pewną kreacją, No to trudno mówić wprost o tym, że to ma być zupełnie autentyczne.

No i pytanie, co to znaczy ta autentyczność w budowaniu marki? Za chwilę powiem Wam, co mi się wydaje na ten temat, ale na pewno nie można tutaj puścić wodzy wyobraźni i powiedzieć, że jeżeli ja będę w 100% autentyczny, to na pewno będzie to wpływało pozytywnie na moją markę. Być może w pewnych sytuacjach tak, ale w większości przypadków nie.

Nie. W większości przypadków będzie rozpraszało. Więc my musimy kontrolować te skojarzenia. To, co budujemy, to, co chcemy, żeby zostało w głowie na podstawie naszej komunikacji, musi być zaprojektowane. I musi być zaprojektowane nie w oparciu o to, co nam się wydaje, tylko w oparciu o to, co wiemy. O tym, co działa na naszych klientów.

Jakie atrybuty mają ułatwić tę decyzję zakupową naszego klienta. I teraz dochodzimy właśnie do tego atrybutu eksperckości. Oczywiście to nie jest jedyny atrybut marki. On w ogóle nawet nie musi występować w wielu markach. Ale jeżeli mówimy o marce B2B, czyli o specyfice podejmowania decyzji biznesowych, to wiemy o tym, że Jednym z podstawowych elementów, które wpływają na te decyzje biznesowe, kiedy decyzje podejmuje kilka osób, jest próba ograniczenia ryzyka.

Nie chcę ryzykować. Nie chcę być tym, który zaproponował rozwiązanie, które potem się nie przyjmie w mojej firmie i będę o to obwiniany. Wielokrotnie o tym mówiłem, więc zachęcam was do wysłuchania moich innych odcinków podcastu. Być może podlinkuję jakiś taki, który najkonkretniej o tym mówi. Więc jeżeli my chcemy A odwoływać się do tej potrzeby ograniczenia ryzyka po stronie klienta to jednym z elementów, które możemy wykorzystać na etapie komunikacji jest właśnie przekonanie tych naszych klientów, że jesteśmy ekspertem w danej dziedzinie, że mamy wiedzę, która sprawi, że nasze rozwiązania będą bezpieczne, będą dla nich po prostu korzystne i będzie duże prawdopodobieństwo, że osiągną sukces i też personalnie te osoby nie tyle nawet nie będą towarzyszyły.

Będą krytykowane, co będą być może nawet wychwalane. Więc ten atrybut eksperckości, moim zdaniem w przypadku budowania marki, czy to firmowej, czy osobistej B2B jest ważnym elementem, ponieważ on prowadzi do tego wniosku, że jesteśmy jako marka bezpiecznym wyborem. A to jest bardzo ważny element, ponieważ on właśnie zmniejsza to postrzegane ryzyko.

Naszego wyboru, bo pamiętajcie, że w wyborze dostawcy nie tylko cena versus wartość ma znaczenie, ale jest też ten element ryzyka. Czy to, co obiecujesz, czy ta wartość, którą ty proponujesz, czy ty ją dowieziesz? Bo ja nie muszę ci koniecznie wierzyć, że ty w tej cenie dowiedziesz tą wartość. Wiele startupów się na tym przejechało, pokazując bardzo agresywne ceny, obiecując bardzo...

No takie, można powiedzieć, wyśrubowane parametry, co powoduje, że ktoś, kto ma duże doświadczenie na rynku, myśli sobie, no dobrze, chciałbym, żeby tak było, ale prawdopodobnie tak nie jest, prawdopodobnie po prostu oszukujecie albo... Nie macie pojęcia, jak to zmierzyć. I wiele startupów nie wie tak nawet, dlaczego odpada w pewnych postępowaniach.

Właśnie dlatego, że są niewiarygodni, że nie mają nic, co by sprawiało, że odbiorca czuje, że to jest bezpieczny wybór. Paradoksalnie właśnie zbyt duże obietnice tą wiarygodność mogą zniszczyć. Więc dlatego właśnie ja taki duży nacisk kładę na tą eksperckość marki, która w przypadku publikacji na LinkedIn Powinna się objawiać tym, że bardzo pilnujemy pewnej spójności.

Spójności właśnie tej naszej komunikacji z tymi cechami marki, czyli z tymi skojarzeniami, jakie chcemy wywołać. Musimy być po prostu spójni i regularni. I pozwólcie, że teraz przejdę właśnie do tych kontrargumentów, czy do tych elementów dyskusyjnych i na końcu, oczywiście w ramach ich omawiania będę też się do nich odnosił, a potem jeszcze podsumuję to wszystko, tak żebyście mieli pewien zastaw dobrych praktyk, jeżeli oczywiście uznacie, że to moje podejście jest okej.

Więc pierwszy punkt krytyki, być może pamiętacie z tego wstępu, to było to właśnie zastawienie eksperckość versus autentyczność. To znaczy, to nie jest, czyli parafrazując właśnie kontrargument, nie każdy post na LinkedIn powinien być merytoryczny, ponieważ wtedy nie jesteś autentyczny. To znaczy, że warto jest też pokazać czasami jakiś niemerytoryczny post po to, żeby pokazać, że jestem prawdziwym człowiekiem, że jestem człowiekiem wyluzowanym, autentycznym i tak dalej.

No i tutaj jest kilka rzeczy, bo oczywiście fajnie byłoby, żeby w przypadku budowania marki osobistej, budować takie przekonanie, że to jest człowiek, który zna się na swojej robocie, ale też jest fajnym, kulturalnym, ciekawym, wesołym człowiekiem. Zgadzam się z tym. Więc to nie jest to zupełnie wbrew temu, co mówię.

Natomiast moim zdaniem medialne tkwi w szczegółach. Jak to komunikować? Bo jeżeli ja mam cel, czyli przekonanie moich odbiorców, że jestem ekspertem w obszarze, załóżmy, nie wiem, marketingu B2B, to każda publikacja, która będzie... Mówi o czym innym, będzie rozpraszała, będzie utrudniała wywołanie tego skojarzenia.

Pamiętajcie proszę, że my na LinkedIn nie jesteśmy sami. To znaczy, że nawet jeżeli coś opublikujemy, mówimy o publikacji organicznej, czyli tej niepłatnej, to te publikacje zobaczy jakiś ułamek naszej grupy docelowej, tych ludzi, których mamy w kontaktach. Właśnie grupa docelowa to nie są ludzie, którzy mają w kontaktu, to jest prawdopodobnie jeszcze większa grupa.

Więc niewiele stosunkowo osób zobaczy tę naszą publikację i żeby skutecznie wywołać to skojarzenie pewnego atrybutu z naszą marką, czyli... Żeby zakomunikować tę cechę w sposób trwały, my musimy wielokrotnie o niej mówić. Na różne sposoby oczywiście, żeby nie zanudzić. I teraz każda publikacja, która nie jest z tym związana, z tymi atrybutami, załóżmy z tą wiedzą o marketingu B2B, jest w pewnym stopniu konkurencją.

I to nie jest jedyna konkurencja, bo oczywiście są nasi konkurenci, są inni konsultanci marketingu B2B, są inne osoby, które się wypowiadają na temat marketingu B2B. Wreszcie są inne osoby, które się po prostu wypowiadają na LinkedInie i zabierają czas. Ten, który chcielibyśmy my dla naszej marki pozyskać.

Więc dlatego właśnie ja mówię o tym dużym skupieniu, że jeżeli chcemy rzeczywiście być skuteczni, szczególnie na początku drogi, kiedy jeszcze tego skojarzenia nie wywołaliśmy, to warto jest się zastanowić, czy naprawdę ja powinienem komunikować, tworzyć posty tylko o tym, że jechałem rowerem, że wyszedłem z psem, że spotkałem kogoś fajnego i tak dalej.

Bo jeżeli to nie wzmacnia tego skojarzenia naszego strategicznego, Czyli na przykład tego, że ja chcę, żeby moje nazwisko kojarzyło się ze słowem marketing B2B, to każdy post, który jest nie o tym, będzie konkurencją wewnętrzną. I to jest ten mechanizm, na który ja chciałem zwrócić uwagę właśnie tą wypowiedzią o postach eksperckich.

I teraz jest podejście pośrednie, czy można tworzyć posty merytoryczne, które też dają pewien element, mówiąc coś o naszej osobowości. No ja staram się do tego zachęcać właśnie, czyli pokazywać, że można mówić o rzeczach merytorycznych, Też czasami w sposób humorystyczny, szczególnie w komentarzach i tak dalej, można naprawdę ten element sączyć.

Natomiast pamiętajcie proszę, że coś, co nam się wydaje śmieszne, kiedy sobie przy piwku czy winku z kolegami, koleżankami czy z rodziną opowiadamy, niekoniecznie musi być tak bardzo wesołe. Jak to opublikujemy. Słowo pisane jednak wiąże się z wieloma ograniczeniami, nawet jeżeli używamy emotikonów. Więc zwracam też Waszą uwagę na to, żeby ostrożnie podchodzić do swojej umiejętności rozbawiania.

Publiki, bo bardzo często one się kończą po prostu mizernie. Więc paradoksalnie łatwiej jest zrobić dobrą robotę, zrobić jakiś post merytoryczny, serię postów merytorycznych i dać pewną wartość, niż dać tą wartość taką rozrywkową. Oczywiście świetnie mi się czyta takie posty, natomiast wiem, że to jest bardzo trudne i wcale nie oczekuję tego od ludzi, których cenię sobie za i których oczekuję.

Więc z tą autentycznością trzeba uważać. Też pamiętajcie proszę, że My zawsze jesteśmy w jakiejś roli. Występując publicznie zawsze przyjmujemy jakąś rolę. Co to znaczy, że przyjmujemy rolę? To znaczy, że ograniczamy zestaw informacji, jaki przekazujemy do naszej grupy. No bo można powiedzieć, że jeżeli ja wstaję rano, przepraszam Was za ten naturalizm w pogniecionych gaciach, to jestem autentyczny?

No jestem autentyczny. Nie zdążyłem się jeszcze oda autentycznić, ale czy to niesie jakąś wartość? Czy naprawdę moja autentyczność jest wartością? I zawsze jest wartością? No nie do końca. Ja wiem, że tu chodzi o to, żeby nie być robotem, żeby nie pokazać takiego komunikatu ja wiem wszystko, ja nigdy nie mam słabych dni i tak dalej, i tak dalej.

Ja to rozumiem. Szczególnie pandemia wywołała taką potrzebę obserwowania ludzi z ich autentycznością, ale w postach merytorycznych też można pokazać, że się myliliśmy, że się z kimś zgadzamy, że popełnialiśmy błędy, że zmieniliśmy zdanie. To też jest rodzaj autentyczności. Ja nie uważam, żeby było konieczne pokazywanie koniecznie, czego jedliśmy na kolację, gdzie byliśmy na rowerze i tak dalej, żeby tą autentyczność generować.

Oczywiście pamiętajcie proszę, że ja mówię o generowaniu, budowaniu marki eksperckiej. Nie każdy na LinkedIn jest po to, żeby budować markę ekspercką. I naprawdę nic mi do tego, jeżeli ktoś ma inny cel. Ja skupiam się tylko na tych osobach, które mają taki cel budowania marki eksperckiej i szukają jakichś dobrych praktyk.

To są te moje dobre praktyki, stąd też ta dyskusja. Więc pamiętajcie proszę, że każda marka to jest kreacja. My tworzymy, definiujemy zestaw skojarzeń, który chcemy pozostawić naszym odbiorcom w głowie i jeżeli dobrze zrobimy tą robotę przygotowawczą, to potem powinniśmy spójnie działać, to znaczy trzymać się tych skojarzeń.

I teraz jeżeli mamy dowiedzione, że to skojarzenie luzak, fajny chłopak, człowiek autentyczny, wesoły, dowcipniś itd., Wzmacnia prawdopodobieństwo, że ktoś od nas coś kupi, to oczywiście warto to stosować. Natomiast też w pewien subtelny sposób. Pamiętajcie proszę, że my mamy taką tendencję do tego, żeby, mówiąc krótko, łatwiej jest wywołać jakąś kontrowersję, wrzucić jakieś coś śmiesznego, szczególnie pośpiąć się z kogoś, niż rzeczywiście dać pewną wartość merytoryczną.

A na końcu klienci będą szukali tego skojarzenia, ok, czy ta marka, mówiąc kolokwialnie, klei mi się z moją potrzebą biznesową. Czy ja bym od tego człowieka chciał kupić rozwiązanie automatyki przemysłowej? No fajny kawalarz z niego, fajny chłopak, fajnie komentuje i tak dalej, ale... Nie do końca jest wiarygodnej w tym obszarze, a my właśnie mamy budować tą swoją wiarygodność.

Jeżeli oczywiście chcemy wykorzystać markę osobistą w celach sprzedażowych, a jednak marka została opracowana, czyli koncepcja marki została jednak opracowana w celach, żeby doprowadzić, czy wzmacniać, czy wspierać działania sprzedażowe. Więc moim zdaniem, podsumowując ten pierwszy dylemat eksperckość czy autentyczność, Tego dylematu tutaj nie ma, natomiast w praktyce bardzo często nadużywamy tego pojęcia autentyczności.

Ja często przywołuję taki Taki przykład takiego tak zwanego chwali posta, czyli hej, pozdrawiamy z konferencji w Barcelonie. No ewidentnie widać, że ktoś chciał się pochwalić, że sobie wyjechał na konferencję do Barcelony. Nawet dostał sporo lajków, tylko czy coś z tego wynika dla mnie, jako dla odbiorcy, czy dla...

Jeżeli byłbym w gronie potencjalnych klientów tej osoby, to fakt, że ona wyjechała na konferencję do Barcelony wzmocni moją Moje przekonanie, że to jest dla mnie dobry partner biznesowy, czy nie? Raczej będzie rozpraszaczem. I oczywiście można sobie tutaj dokładać takie teorie, że skoro jestem na konferencji w Barcelonie, no to mnie na to stać, to się rozwijam i tak dalej.

Okej, ale napisz to. Napisz to. Pozdrawiam z konferencji w Barcelonie, gdzie dowiedziałem się tego, tego i tego. Polecam tę konferencję, nie polecam. Ciekawa rzecz, z której się dowiedziałem. Ciekawa osoba, którą poznałem i dlaczego. I można też przy okazji tego chwali postać, że już tak bardzo nie możemy się powstrzymać przed tym pochwaleniem się, że byliśmy w Barcelonie, dołożyć coś merytorycznego.

I to jest moja rekomendacja. Oczywiście nie każdy się musi z tym zgadzać, ale to jest zestaw moich postulatów. Drugi, powiązany z tym komentarz, grupa komentarzy, bo to było kilka osób, które się wypowiedziało, czy nawet kilkanaście, było takie, że eksperckość nie daje zasięgów. Że jeżeli skupię się tylko na eksperckości...

To będę dryfował wokół szczątkowych zasięgów. Nawet ktoś mi napisał, jeden z ekspertów LinkedIn'owych, że daleko nie zajadę w ten sposób. I to jest pytanie, no właśnie, co to znaczy daleko zajechać? Co to znaczy, jak my mierzymy tą swoją markę ekspercką? No bo oczywiście najprostszym narzędziem pomiarowym są właśnie te cyfry liczby, które podaje nam LinkedIn.

Dwa tysiące zasięgu, dwadzieścia tysięcy, pięćdziesiąt tysięcy, super, prawda? Pięć lajków, sto lajków, dziewięćdziesiąt lajków. I to jest coś, co rzeczywiście sieci społecznościowe już dawno odkryły, że bardzo stymuluje do działania, bardzo nas angażuje. Dlatego się nazywa engagement metrics, czyli metryki zaangażowania.

Natomiast pytanie, czy my po to jesteśmy na LinkedIn, żeby mieć duże zasięgi i duże zaangażowanie. Otóż pierwsza pułapka związana z zasięgami i zaangażowaniem jest taka, że stajemy się szybko niewolnikami tych cyfr, bo widzimy albo czujemy, co je wywołuje. Jeżeli wrzuciłem coś kontrowersyjnego, budującego emocje, to to będzie angażujące.

Emocje zawsze angażują. Tylko nie każda emocja będzie skuteczna, albo będzie przydatna w budowaniu tego skojarzenia, że ja jestem marką ekspercką, ja jestem marką bezpieczną, że ja jako firma, ja jako marka jestem bezpiecznym wyborem. I widzę dosyć często, Że osoby, które próbują tą eksperckość swoją pokazać, uciekają się do różnych sztuczek.

Przywołują różne łzawe historie, biorą jakiś real-time marketing, który na podstawie wydarzenia, które się odbyło, średnio to pasuje do tego, co chcą powiedzieć, ale przyklejają, żeby to zaangażowanie było. Niektórzy wklejają, nawet piszą tam kotek dla przyciągnięcia uwagi. I o ile widzisz to pierwszy raz, no to Jest to, można powiedzieć, wesołe, ale jak już się widzi to trzydziesty, pięćdziesiąty któryś czas, no to zaczyna być to nudne.

Więc moim zdaniem skupienie się na zasięgach jako miary eksperckości jest skazane na niepowodzenie. Bo oczywiście zawsze większe zasięgi i zaangażowanie wygenerują posty, które są, jak to właśnie ktoś nazwał, lifestyle'owe. Natomiast pamiętajcie, no, mamy jakiś cel. Czy moim celem jest to, żeby wiele osób widziało, co jadłem na kolacji, albo na jakim koncercie byłem?

Czy moim celem jest jednak zbudowanie tego skojarzenia, które potem będzie się, że tak powiem, spłacało w momencie, kiedy klient będzie wybierał tego, a nie innego dostawcę, albo będzie na tym etapie wyboru kategorii, tak? Czy kupić tego CRM-a i z kim pogadać o tym? Ja wiem, że ta druga opcja jest dużo bardziej nudna, ale mówimy o marce eksperckiej w kontekście działań, które mają doprowadzić do sprzedaży.

Mi trudno jest oderwać markę ekspercką od sprzedaży. Można sobie wyobrazić taką sytuację, że ktoś po prostu jest na LinkedInie, żeby się dzielić wiedzą i nie liczy na nic w związku z tym. Wtedy troszeczkę jest zwolniony z pewnych elementów tej dyscypliny, którą ja tutaj jak widzicie narzucam, no bo to jest taki rodzaj dyscypliny, przed którym wiele osób się trochę buntuje.

Natomiast większość z nas jednak traktuje dzielenie się wiedzą jako element budowania właśnie naszego modelu biznesowego. To jest absolutnie uczciwe podejście. Ja też nie biorę pieniędzy za ten podcast, ale zdaję sobie sprawę z tego, że jeżeli ktoś uzna, że to, co mówi, jest mądre, to w którymś momencie, na pewnym etapie przynajmniej będzie mnie rozważał jako dostawcę doradztwa marketingowego, czy procesów marketingowych, czy content marketingowych i tak dalej.

I tak się to dzieje. Mój podcast jest bardzo skutecznym źródłem. Pozyskiwania tych leadów przychodzących. Natomiast jest on też tworzony w oparciu o pewien zestaw spójnych tematów, jak widzicie, marketing B2B i tak dalej. Więc czy eksperckość nie daje zasięgów? Zgadzam się, ale zasięgi nie są miarą eksperckości.

I mamy na szczęście takie kolejne pytanie, na które za chwilę odpowiem, jak mierzyć... Te efekty budowania eksperckości, no to już wiecie, że ja uważam, że na pewno nie lajkami i komentarzami. Oczywiście to jest super, jeżeli posty merytoryczne mają wiele lajków i komentarzy. Świetnie, to wtedy gratuluję.

Natomiast szukanie tematu Po to, żeby on był lajkowany i miał duży zasięg, może nas doprowadzić, często doprowadza do szukania tematów niemerytorycznych, niezwiązanych z naszą marką, ale dających takie złudne przekonanie, że jesteśmy popularni. Tylko no właśnie samą popularnością jeszcze chleba nie posmarujemy.

Ona musi się przekładać potem na decyzje biznesowe naszych klientów. No właśnie, czy te zasięgi leki konwertują. My czasami robimy takie analizy, kiedy ktoś właśnie publikuje wiele treści i potem na przykład publikuje kolejną treść merytoryczną, zachęca do jakiegoś tam przejścia na stronę rejestracji na webinar.

Nic się tam nie dzieje. Dlaczego? Mimo tej popularności teoretycznej. No właśnie, ponieważ odbiorcy tych publikacji... Reagowali na te przekazy lifestylowe, zaczęli mnie kojarzyć z jakimś źródłem, nie wiem, rozrywki i tak dalej. Natomiast w momencie, kiedy chciałem to zmonetyzować i zaprosić na webinar, okazuje się, że ich ten webinar nie interesuje.

No właśnie, bo to nie było to skojarzenie, nie wygenerowałem odpowiedniego skojarzenia. Więc zachęcam do tego, żebyście unikali tej pułapki, ponieważ ona, szczególnie na początku drogi, jest bardzo dużą pokusą. Widzimy często te liczby, tak, no bo LinkedIn je publikuje, pokazuje, no nie widzimy zasięgów czyichś postów, ale widzimy liczbę lajków, komentarzy, może mniej, ale te lajki rzeczywiście tutaj bardzo rozgrzewają wyobraźnię.

No i potem widzimy, że u nas tak to nie działa i rzeczywiście potem możemy dojść do takiego wniosku, takiego jeden tutaj z komentujących, że eksperckość zasięgów nie daje i tak daleko nie zajadę. Ale pamiętajcie proszę, że my zawsze się obracamy w pewnym środowisku, który jest dla nas wyznacznikiem tego sukcesu.

Jeżeli 200 osób zobaczy moją ekspercką publikację i robi to dwa razy w tygodniu, to czy to jest na pewno zły wynik? Czy na pewno osoba, która ma 20 tysięcy publikacji o tym, że jechała rowerem i się przewróciła i ktoś jej pomógł i karma wraca na przykład, czy to na pewno jest gorzej? Moim zdaniem nie.

Moim zdaniem te osoby, które reagują na posty merytoryczne są dużo lepiej sprofilowani. To będą ci ludzie, którzy rzeczywiście potem łatwiej będą przywoływali naszą markę w swojej pamięci w momencie, kiedy będą rozważali, czy coś z obszaru naszej kompetencji kupić. Więc nie bójcie się tych małych zasięgów.

To jest w ogóle taki paradoks właśnie też budowania chociażby grupy kontaktów. Ja często o tym mówię, mówiłem też o tym komentując te zmiany w algorytmie LinkedIn. Jest też taki podcast, który... Który Wam polecam, odcinek podcastu, który Wam polecam, tam LinkedIn mówi wprost, że zbyt duża, ale niespójna sieć kontaktów będzie nam psuła parametry, bo LinkedIn będzie oceniał, patrzy na to, ile osób zareagowało na tę publikację merytoryczną.

Jeżeli te osoby nie reagują na publikacje merytoryczne, to właśnie być może trochę zepsuliśmy, że zbudowaliśmy sobie sieć kontaktów w oparciu o publikacje niemerytoryczne, a potem publikując merytorycznie nie widzimy wyniku. Wcale ta gra o wielkie liczby tutaj nie musi być jedyną naszą grą. Być może dobrze sprofilowana grupa odbiorców, właśnie sprofilowana tematyką, którą prezentujemy, będzie dla nas dużo większą wartością.

Często nie każdy z nas musi mieć 10 tysięcy klientów. Czasami wystarczy 100 dobrych leadów rocznie, czy nawet czasami mniej. I ten biznes możemy obronić. Tutaj oczywiście nie wchodzę już w szczegóły, ale pamiętajcie proszę, niekoniecznie zasięgi muszą być naszym celem i to nie jest jedyny parametr na budowaniu naszej marki osobistej.

Trzecia taka dyskusja, trzeci obszar dyskusji, który się pojawił, to jest, co to jest w ogóle ta wartość merytoryczna, czy ona zawsze musi być merytoryczna i tak dalej. I tutaj znowu wrócę do tej mojej grafiki. Ja ją stworzyłem właśnie po to, żeby pokazać osobom, które chcą budować markę ekspercką, W jaki sposób zbudować swoją markę w oparciu o dzielenie się wiedzą.

Oczywiście to nie jest jedyny sposób, ale akurat o tym wtedy mówiliśmy, no bo LinkedIn w tym dzieleniu się wiedzą bardzo pomaga. Więc jeżeli ja chcę dzielić się wiedzą i chcę, żeby to wpływało na postrzeganie mojej marki jako marki eksperckiej, to rzeczywiście tu mówimy o tej wartości merytorycznej. I jeżeli ktoś oprócz tej wartości merytorycznej potrafi dać dodatkowe wartości typu chociażby właśnie rozrywkę, inspirację i tak dalej, to świetnie.

Wiele osób na przykład na LinkedInie czy w sieciach społecznościowych poszukiwało czy poszukuje pewnego wsparcia psychicznego. Nie chcę być sam z tym problemem. Doceniam to, że ktoś też pokazuje swoją słabość, swoje błędy i tak dalej. Czy można to zrobić tworząc treści merytoryczne? Moim zdaniem tak.

Natomiast pamiętajcie proszę też o tym, że my się też wszystkich rzeczy, tych pewnych rzeczy uczymy. Ja uważam, że jeżeli dopiero wchodzimy w ten obszar dzielenia się wiedzą, to na początku warto jest rzeczywiście poświęcić swoją energię na to, Żeby przygotować dobry, merytoryczny post, który też dobrze się czyta, jest ciekawy.

I to wymaga naprawdę skupienia i umiejętności. Teraz jeżeli my próbujemy od razu wrzucić do tego swojego zestawu kompetencji i humor, i jakieś wsparcie psychiczne, i inspiracje, to jak z każdym elementem, którego się musimy nauczyć, na początku nie jesteśmy w nim najlepsi. Więc moja rekomendacja jest taka, jeżeli dopiero zaczynacie tą przygodę z budowaniem marki eksperckiej albo chcecie w jakiś sposób skorygować swoją markę, bo właśnie te skojarzenia nie były czytelne, to w pierwszej kolejności warto jest się skupić na tej części merytorycznej.

Dobrze przygotować publikację, będąc przekonanym, że to co mówię, to co piszę jest wartościowe. Chociażby metoda DSQ Answer, czyli sprawdzam czy ktoś o to pytał. Czy tego typu pytania w ogóle dostaje? Jeżeli dostaje, to jest spora szansa, że ludzie się będą tym interesować. I ta merytoryka... Jest tym pierwszym etapem.

Jak już mamy pewną sprawność w tworzeniu treści, oczywiście możemy dołożyć kolejne elementy. Oczywiście są ludzie, którzy mają naturalną taką pewien styl bycia właśnie bardziej rozrywkowy. Ja nie mam naprawdę nic naprzeciwko. Mi się świetnie czyta merytoryczne, dobrze rozrywkowo napisane teksty, ale też zdaję sobie sprawę z tego, jak to jest trudne i zdaję sobie sprawę z tego też, jak czasem żenujące jest Są próby bycia tym wesołym, śmiesznym, rozrywkowym, a jednocześnie merytorycznym.

Więc pamiętajcie proszę, nie musicie od początku być weseli, śmieszni, inspirujący i tak dalej. Można zacząć od treści przydatnych, merytorycznych. Ludzie to będą sobie cenili, a potem rozwijać pozostałe kompetencje, bo to naprawdę jest coś, czego trzeba się nauczyć. Czwarty punkt, o którym chcę wspomnieć, to było w zasadzie takie pytanie, które wynikało z tych innych dyskusji.

No dobrze, jeżeli nie lajkami, to jak mierzyć tę markę ekspercką? I tutaj oczywiście jest dosyć dużo narzędzi i parametrów. Ja je opiszę w skrócie, pewnie też nie wszystkie, bo skupiam się na tych, które są w miarę przystępne i cenowo, i tak organizacyjnie, ale chodzi o to, żebyście zobaczyli, z jak wielu kątów można na markę ekspercką patrzeć.

No na przykład, jeżeli... Mamy możliwość analizy wzmianek, np. takie narzędzia jak Brand24 dają nam możliwość monitoringu tego, jak często Ludzie w internecie, tak mówiąc ogólnie, wspominają o naszej marce, to można powiedzieć, że ta popularność marki rośnie, ale warto zwrócić uwagę, w jakim kontekście oni o tym wspominają.

No bo jeżeli na przykład zrobiliśmy coś głupiego i wszyscy nas krytykują, no to oczywiście, że nasza popularność wzrośnie, tylko czy o to nam chodziło, prawda? Więc warto też sprawdzać sobie kontekst i tutaj te narzędzia coraz lepiej sobie radzą, nawet wykorzystując sztuczną inteligencję. Więc jeżeli na przykład miałbym szukać takich wymianek, które byłyby dla mnie cenne, No to właśnie szukałbym takich zmian, jak na przykład Łukasz Kosuniak, marketing B2B, albo biznesmarketer, czy tam moja marka firmowa, biznesmarketer szkolenia, biznesmarketer marketing automation itd.

To już wiem, że ktoś dyskutuje o tym właśnie, jeżeli jest kontekst, z którym mogę się włączyć, jeżeli ta liczba tego typu zmianek rośnie, to wiem, że wywołałem to skojarzenie, tak? Że to jest to skojarzenie, które moim zdaniem, tak? Na podstawie mojej analizy jest mi bardzo potrzebne. Jeżeli tego typu skojarzenia są coraz częściej wypowiadane, czy mogę je odnaleźć w wypowiedziach w internecie, to znaczy, że robię dobrą robotę.

Liczba followerów. Oczywiście to jest pewien wskaźnik, który wiąże się z pewnym ryzykiem, bo... No jeżeli my publikujemy treści niezbyt merytoryczne, no to się pojawią ludzie, którzy być może lubią, jak my tam, nie wiem, na przykład narzekamy na Platformę albo na PiS, tak, no i zawsze zbudujemy wokół tego jakąś grupę, ale jeżeli zakładamy już, że publikujemy treści merytoryczne...

I w większości albo tylko takie, to rosnąca liczba followerów będzie dla nas ważnym wyznacznikiem. Oczywiście, jeżeli chcemy się porównać, to też pamiętajcie o tym, żeby się porównywać z tymi, którzy też publikują merytorycznie. Bo jak się porównamy z kolegą czy koleżanką z pracy, którzy właśnie mają tam posty polityczne albo światopoglądowe, albo właśnie wesołe, albo publikują śmieszne filmiki, no to raczej z nimi przegramy na liczbę followerów.

Jakby to jakość tych followerów będzie ważna, ale jeżeli porównujemy się z osobami, które mają też merytoryczne posty w naszym obszarze, to możemy wtedy rzeczywiście tą liczbę followerów brać pod uwagę. Ruch na promowanych treściach. Ja zachęcam Was do tego, że może nie każda publikacja, ale około połowy, to były publikacje, które promują treści tak zwane podstawowe.

No bo Linkedin to jest tak zwana treść promująca, czyli ja na przykład napisałem artykuł, Czy nagrałem podcast i na LinkedInie o nim wspominam, czyli promuję tę treść. Więc jeżeli rośnie ruch właśnie z LinkedIna tych treści podstawowych, to znaczy, że moja marka, że reakcja na moją aktywność też jest pozytywna.

Takim bardzo pożądanym, ale na początku na tym bym się nie skupiał parametrem, jest też liczba leadów, bo one się pojawiają. Leady inboundowe, czyli ktoś na LinkedInie pisze, Panie Łukaszu, chciałbym porozmawiać o wsparciu w obszarze W jakimś tam marketingu, B2B, strategii i tak dalej. One się pojawiają. W moim przypadku one się pojawiły po około roku działalności, więc trochę trzeba uzbroić się w cierpliwość, ale być może to akurat ja byłem tutaj mało skuteczny, być może to się da zrobić szybciej.

Tego nie wiem tak naprawdę. Często słyszę, że da się zrobić szybciej, więc dlatego o tym wspominam. Wyszukiwania, to też jest bardzo ważne. Tak zwany brand and search, czyli wyszukiwanie, które zawierają element mojej marki. Marki osobistej, czyli imię i nazwisko, albo marki mojej firmy, albo marki mojego produktu czy usługi.

Jeżeli rośnie liczba tych wyszukiwań, to znaczy, że ludzie coraz częściej wchodzą w ten tryb, chce się dowiedzieć, co to jest i tak dalej. Szczególnie ważne jest to, żebyśmy sobie analizowali też, jak te wyszukiwania odnoszą się do kategorii. Czyli jeżeli na przykład ktoś wyszukuje Łukasz Kosuniak Marketing Automation, no to ja chcę tam być, bo to jest moja kategoria.

Bo to jest właśnie ten obszar, w którym chciałbym, żeby ludzie o mnie myśleli. Natomiast jeżeli ktoś wpisze, że Łukasz Kosuniak Nie wiem, poglądy polityczne, albo Łukasz Kasuniak to głupek, no to może niekoniecznie chciałbym, żeby takie wymiarki się pojawiały, czy wyszukiwania się pojawiały, bo tu mówimy o wyszukiwaniach i na te raczej nie będę reagował, no chyba, że ktoś mnie tam bardzo obrazi.

Zapytania na LinkedIn, czyli takie komunikaty po prostu, ruch, ktoś się do mnie odzywa, to jest trochę związane z lidami, ale on nie każdy musi być związany z lidem, chodzi o to, że ktoś już zaczyna mnie kojarzyć z jakimś obszarem. Pyta, zadajmy pytanie merytoryczne, co ja myślę, co uważam, czy mogę coś podpowiedzieć i tak dalej.

No i zawsze to jest to pytanie o te lajki, czy te lajki rzeczywiście są jakimś elementem, który możemy brać pod uwagę, bo one się bardzo podobają. Znowu, moim zdaniem, tak, ale tylko wtedy, kiedy analizujemy posty merytoryczne. Czyli jeżeli rośnie liczba polubień pod postami merytorycznymi, to znaczy, że te publikacje, no...

Znajdują docenienie wśród mojej grupy. Natomiast pamiętajcie, proszę tutaj łatwo zejść na manowca, czyli jeżeli ja będę potrzebował tych lajków, to będę czasami te posty tak konstruował, żeby one były trochę merytoryczne, ale jednak bardzo jakieś takie dzielące, kontrowersyjne i tak dalej. Tutaj łatwo rzeczywiście podać się pokusie, więc pamiętajcie, lajki nie są najlepszym narzędziem.

Można je... Czasem zastosować jako narzędzie budowania marki osobistej, ale nie są tym dobrym narzędziem. Tak jak Wam wspomniałem, użyłem tych narzędzi, które są dosyć łatwe do Natomiast, gdybyście chcieli do tego podejść profesjonalnie, to oczywiście można też przeprowadzić badania swojej marki. Ja miałem okazję skorzystać z takich badań, sporo się z nich dowiedziałem i takie badania może poprowadzić wyspecjalizowana firma badawcza, takich firm jest dużo i to nie są jakieś nie wiadomo jakie pieniądze.

Albo też robić regularne badania w takich formatach reklamowych, czyli na przykład czasem widzicie na YouTubie takie pytania, na przykład gdybyś wybierał produkty z kategorii, nie wiem, RTV, AGD, to jaką markę wziąłbyś pod uwagę? Oczywiście to nie wyczerpuje, to nie jest porównywalne z badaniem, pewnym badaniem marki, ale pewne sygnały, symptomy, to czy wchodzimy na tą listę rozważanych, możemy już mieć.

Więc zawsze warto, jeżeli chcecie do tego podejść kompleksowo, zlecić takie badanie. To nie są naprawdę jakieś nie wiadomo jakie pieniądze. Zazwyczaj ludzie są zaskoczeni, że można to za mniej uzyskać. Czasami już za kilka tysięcy złotych takie badanie można przeprowadzić, naprawdę. I to nie są jakieś wyjątkowe sytuacje, ale trzeba się do tego przygotować, trzeba też odpowiednio znaleźć osobę, która się na tym zna, czy firmę, która się na tym zna i mieć też dostęp do ludzi, którzy w tym badaniu wezmą udział, bo to czasami jest duży koszt, żeby pozyskać osobę, jeżeli macie swoją bazę mailingową na przykład, macie swój newsletter, to dużo łatwiej, dużo taniej też takie badanie będzie można zrobić.

Więc to są te cztery punkty, które chciałem omówić, Odnosząc się do tego, czy rzeczywiście każda publikacja na Linkedin musi być ekspercka, pozwólcie teraz, że trochę przejdę do podsumowania, bo już nam się czas kończy. Znaczy czas nam się nigdy nie skończy, ale staram się w godzinę się wyrobić z tymi podcastami.

Bardzo ważny jest ten element, o którym trochę mówiłem między wierszami, a teraz to powiem wprost, strategia. Czyli muszę dobrze się zastanowić, czym ta moja marka ma być. Po co ona mi tu jest? Po co ja tu jestem na tym Linkedinie? Bo jeżeli ja tu jestem dla rozrywki, To te wszystkie elementy, które Wam opowiadałem, nie mają większego znaczenia.

I żeby było jasne, ja naprawdę bardzo sobie cenię ludzi, którzy mają fajne poczucie humoru i na tym LinkedInie po prostu się nim dzielą. To jest super. To jest super. Tylko oni po prostu zdecydowali, że nie będą wykorzystywali tej aktywności w celach biznesowych. I ja nie mam naprawdę z tym żadnego problemu.

Bardzo zachęcam Was, jeżeli macie taki pomysł, a niekoniecznie musicie pozyskiwać nowych klientów, żeby z humorem pewne rzeczy komentować. To jest super. Oczywiście, jeżeli ktoś jest tutaj w biznesie i umie łączyć merytorykę i humor, tym lepiej. To jeszcze lepiej. Ja jestem dużym fanem dobrych kabaretów i tak dalej.

To jest coś, czego nie za mało, ale też zdaję sobie sprawę, jak to jest trudne i naprawdę nie oczekuję od każdego eksperta, żeby jednocześnie był showmanem. Strategia to też jest ta zmiana, którą chcę zobaczyć. Zmiana w poglądach czy w wiedzy moich odbiorców, ale też zmiana w miejscu, gdzie jestem ja jako marka.

Czyli warto sobie ustawić pewne cele i pamiętać o tym właśnie, że jeżeli ja chcę, żeby ta marka się przekładała na biznes, to być może lajki nie są najlepszym KPI, którym będę miał śledzić. Oprócz strategii jest też plan, no bo strategia to jest ta decyzja, to zaprojektowanie tego, żeby przejść z punktu A do punktu B i dać się jakąś wartość, czyli zdefiniować tę wartość, którą będę wnosił.

Ale potem jest jeszcze plan. Zasoby. Co mi pomoże być lepszym ekspertem na LinkedIn? Być może trzeba kupić kilka książek na przykład, albo trzeba sobie ułożyć jakąś listę lektur z publikacji elektronicznych. Trzeba poświęcić na to czas. Trzeba być może paru rzeczy się nauczyć, na przykład pisać, na przykład, nie wiem, tworzyć grafiki w Canvie, jeżeli robimy to samodzielnie i tak dalej.

To też są te elementy, które będą wpływały na naszą markę, bo jeżeli ja, mi się tak zdarzało na przykład, że pisałem o jakiejś tam powiedzmy dyscyplinie, a popełniłem jakiś błąd, na przykład no może nie ortograficzny, ale interpunkcyjny, albo gdzieś w grafice coś tam zginęło, no to dosyć szybko znajdowały się osoby, które mi to wypominały i miał rację.

Miałem rację, trzeba być spójnym z tym, co się głosi, więc warto też rozwijać swoje kompetencje, więc zobaczcie, że oprócz tego, co chcielibyśmy powiedzieć, warto jest też poświęcić trochę czasu na to, żeby, jak to mówi Marcin Grela, mój ulubiony twórca społeczności Sales Angels, naostrzyć piłę, czyli żeby te narzędzia, które mamy, były naprawdę sprawne.

Bo możemy się wtedy zamęczyć i nie zetniemy tego drzewa. Więc właśnie zastanowić się nad tym, jakie kompetencje. Właśnie trochę kompetencji kopierajterskich, trochę kompetencji związane z researchem, żeby nie promować, mówiąc kolokwialnie, głupot, tylko rzeczywiście umieć sprawdzić, czy ktoś rzeczywiście to napisał i czy to na pewno takie jest i czy być może ktoś tego już nie skrytykował pięć lat temu.

Poświęcenie czasu, czyli ustalenie sobie tego rytmu. Często też mówię na szkoleniach, że czas na publikację na Linkedin składa się z dwóch elementów. Czas na samo stworzenie posta, ale też czas na to, żebyśmy przemyśleli, co w tym poście ma być. Być może to będzie oznaczało nasze przeczytanie jednego czy drugiego artykułu.

No i też przygotowując się do tego Podcastu, też parę rzeczy sprawdziłem, żeby nie opowiadać Wam tutaj głupot, albo żeby po prostu zapomnienie jakiegoś tam, bo czas, kiedy ja się intensywnie zajmowałem budowaniem marki, to było 12-14 lat temu. Marek, tak? Bo współtworzyłem też dosyć duże marki i to jest coś, co mogło się już pozmieniać, dlatego staram się być na bieżąco i ten czas jest potrzebny.

Więc oprócz strategii warto jest też sobie pewne rzeczy zaplanować, a najważniejsze jest to, żeby Pamiętać o tym, po co jest marka. Że marka jest po to, żeby doprowadzić naszego potencjalnego klienta do przekonania, że w tej kategorii, w której on poszukuje produktu lub rozwiązania, jesteśmy dla nich dobrym wyborem.

Jesteśmy tym, na którym warto zwrócić uwagę. I pamiętajcie, żeby też tworząc treści, nie skupiać się tylko na treściach. Produktowych, bo posty merytoryczne to wcale nie oznaczają posty produktowe. One powinny budować, poszerzać wiedzę klientów, szczególnie w tym obszarze, gdzie my widzimy, że brak wiedzy utrudnia nam rozmowę z tymi klientami.

Czyli jeżeli, biorąc pod uwagę mój obszar, Klienci nie wiedzą, jakie są korzyści stosowania automatyzacji marketingu, po prostu nie mają tej wiedzy, no to co sprawia, że ja mam myśleć, że oni ode mnie kupią usługi związane z automatyzacją marketingu? No najpierw muszę te dziury wiedzy zasypać, no i temu też powinny i mogą służyć treści merytoryczne.

Moi drodzy, ja wiem, że ten temat jest kontrowersyjny, I liczę szczerze mówiąc na to, że ta dyskusja będzie trwała. Więc albo pod tym podcastem, albo pod tym poprzednim postem wrzucajcie swoje przemyślenia. Pamiętajcie, niekoniecznie muszę mieć rację. To jest moje subiektywne podejście, w jaki sposób merytorycznie się do tego przygotowuję, ale tutaj myślę, że nie ma nikt monopolu na pewną prawdę.

Jeżeli macie inne doświadczenia... To chętnie też o nich usłyszę, być może się do nich odniosę i bardzo Wam dziękuję za to, co wrzuciliście do tej pory na LinkedIna, jeśli chodzi o te publikacje i mam nadzieję, że pozostaniemy w kontakcie, bo jednym z pomysłów na kolejne odcinki podcastów to będzie analiza też tego, w jaki sposób Wy reagujecie na pewne komunikaty, które ja w LinkedIna wrzucam, bo to jest jedyna sieć, w której działam i będę starał się te tematy rozwijać, jeżeli one rzeczywiście takiego rozwinięcia będą wymagały. No i pamiętajcie też, że zawsze można do mnie napisać i zaproponować jakiś temat podcastu.